Tổng quan về giáo trình

Kỹ thuật Đàm phán Thương mại Quốc tế là giáo trình do TS. Nguyễn Xuân Thơm (Chủ biên) và ThS. Nguyễn Văn Hồng biên soạn, được xuất bản bởi Trung tâm Thông tin Thư viện - Đại học Quốc gia Hà Nội (2001), dựa trên công trình nghiên cứu hoàn thành tại Hà Nội từ mùa thu năm 1997 với lời giới thiệu học thuật của PGS. PTS. Nguyễn Thị Mơ (Phó Hiệu trưởng Trường Đại học Ngoại thương).

+-------------------------------------------------------------------------+
|                KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ                     |
|           Chủ biên: Nguyễn Xuân Thơm | Đồng tác giả: Nguyễn Văn Hồng    |
+-------------------------------------------------------------------------+
                                    |
        +---------------------------+---------------------------+
        |                                                       |
        v                                                       v
+-----------------------+                               +-----------------------+
|  NỀN TẢNG HỌC THUẬT   |                               |  CẤU TRÚC ĐÀO TẠO     |
|  - Đại học Quốc gia HN|                               |  - Khung 5 chương     |
|  - ĐH Ngoại thương    |                               |  - Tiếp cận liên ngành|
|  - Quản trị KD / MBA  |                               |  - Lý thuyết & thực tế|
+-----------------------+                               +-----------------------+

Về vị trí đào tạo, trước giai đoạn Đổi mới, nội dung đàm phán thương mại tại Việt Nam thường chỉ được giảng dạy như một phần nhỏ trong học phần Kỹ thuật Nghiệp vụ Ngoại thương. Giáo trình này được xây dựng nhằm mục đích nâng đàm phán thương mại quốc tế thành một môn học độc lập trong chương trình đào tạo chuyên ngành ở bậc đại học và sau đại học, phục vụ các ngành Kinh tế Ngoại thương, Quản trị Kinh doanh, Thương mại Quốc tế, Luật Quốc tế và Ngoại ngữ Thương mại.

Mục tiêu học tập (learning outcomes) của tài liệu bao gồm:

  1. Xác lập cơ sở phương pháp luận về bản chất hai mặt của đàm phán (khoa học phân tích hệ thống và nghệ thuật ứng xử hành vi).
  2. Xây dựng quy trình chuẩn bị đàm phán có tính chiến lược, từ thu thập dữ liệu thị trường, thiết lập ma trận mục tiêu đến dự trù các phương án thay thế.
  3. Làm chủ hệ thống kỹ thuật đàm phán thực hành: phân tích độ nhạy cảm giá, điều khiển nhịp độ thương lượng, nhận diện động tác giả, đối phó thủ thuật ép giá và xử lý bế tắc.
  4. Nhận diện các khác biệt về rào cản văn hóa (phương Đông - phương Tây, Nhật Bản, Hoa Kỳ) và các ràng buộc pháp lý - chính sách ngoại thương trong bối cảnh kinh tế chuyển đổi.

Cấu trúc giáo trình đi từ khung lý thuyết tổng quát, quy trình chuẩn bị, hệ thống kỹ thuật chuyên sâu, phân tích biến số văn hóa liên quốc gia đến thực tiễn chuyển đổi của nền thương mại Việt Nam.

Nội dung kiến thức cốt lõi

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                        TIẾN TRÌNH CẤU TRÚC 5 CHƯƠNG HỌC PHẦN                      |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
  Chương 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
  
  Chương 2: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

  Chương 3: CÁC KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI

  Chương 4: VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

  Chương 5: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VIỆT NAM TRONG NHỮNG NĂM ĐỔI MỚI
+-----------------------------------------------------------------------------------+

Các chương và chủ đề chính

  • Chương 1: Giới thiệu chung về đàm phán: Khảo sát định nghĩa đàm phán từ nguyên từ học tiếng Latinh (negotium: trao đổi kinh doanh), định nghĩa của Bách khoa toàn thư Encarta '96, định nghĩa xung đột của Joseph Burnes (1993), và lý thuyết chia sẻ quyền lợi của Roger Fisher & William Ury (1991). Giáo trình phân tích ba đặc trưng bản chất:
    • Đàm phán là một khoa học: So sánh mô hình mục tiêu lý tính tuyến tính (Rational Objective Model) mang tính áp đặt cơ cấu với mô hình tương tác vòng tròn (Cyclical Model) xuất hiện từ thập niên 1970 cho phép điều chỉnh linh hoạt.
    • Đàm phán là một nghệ thuật: Trình bày ứng dụng lý thuyết trò chơi (Game Theory), phân biệt đàm phán cứng/mềm, đàm phán lập trường và đàm phán quyền lợi. Phân tích 4 nguyên tắc đàm phán của Harvard (Principled Negotiation): Tách con người khỏi vấn đề; Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường; Đưa ra các phương án đa dạng; Đánh giá bằng tiêu chuẩn khách quan. Phân biệt phương pháp đàm phán cùng có lợi (Integrative Negotiating - Win/Win) và đàm phán cạnh tranh (Competitive Negotiating - Win/Lose).
    • Đàm phán là quá trình thỏa hiệp lợi ích: Phân tích mô hình phân chia thặng dư lợi ích hình quả táo giữa nhà sản xuất, người tiêu dùng và khâu lưu thông; mô hình hóa 3 vùng thỏa thuận hợp đồng giữa hai chủ thể A và B.
  • Chương 2: Chuẩn bị đàm phán: Phân định tư duy chiến lược (Strategic Thinking) toàn diện, dài hạn với tư duy ứng biến (Incremental Thinking) mang tính đối phó ngắn hạn. Phân loại 3 thái độ chiến lược: Đơn giản và thẳng tuột (Simple & Direct), Thúc bách và chèn ép (Press & Push), Hờ hững và xa lánh (Cool & Aloof). Hệ thống hóa 11 biện pháp chiến lược: Kiên nhẫn, Nín nhịn, Bộ mặt lạnh, Bộc lộ thái độ chia sẻ, Chuyển hướng đột ngột, Động tác giả, Bỏ bàn đàm phán, Biến thành chuyện đã rồi, Biện pháp nhặt nhạnh ("cháo nóng húp quanh"), Khoanh vùng giới hạn, Chống thù địch. Quy trình lập kế hoạch gồm 4 bước: Thu thập thông tin; Đưa ra giả thiết; Xây dựng 10 nhóm mục tiêu đàm phán (Giá đích, đường chân tường/bottom line, đường kịch trần, cơ chế nhượng bộ "đổi nước bọt lấy bạc nén" - slush for silver, khung thời gian, tác động bên thứ ba, phương án thay thế...); Chuẩn bị nhân sự, lựa chọn trưởng đoàn và bố trí địa điểm.
  • Chương 3: Các kỹ thuật căn bản trong đàm phán thương mại: Hệ thống hóa các kỹ thuật đàm phán giá (tính toán các giai đoạn giá, phân tích độ nhạy cảm, kỹ thuật số lẻ, chào giá trọn gói, giải tỏa sự kháng giá); kỹ thuật triển khai nghiệp vụ (buộc đối phương ra đề nghị trước, bảo vệ đề nghị, đối phó đề nghị chót, kỹ thuật lạc đề, rút đề nghị, hiệu chỉnh mục tiêu); kỹ thuật xử lý hành vi tiêu cực (hù dọa, xấu chơi, lảng tránh, đe dọa, tranh cãi không thỏa thuận); kỹ thuật giao tiếp và khai thác vai trò của phiên dịch viên thương mại; kỹ thuật kết thúc đàm phán (tiêu chí bỏ cuộc, chốt hợp đồng và thiết lập các điều khoản cơ bản).
  • Chương 4: Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế: Đối chiếu sự đối lập văn hóa phương Đông và phương Tây về chủ nghĩa cá nhân vs chủ nghĩa tập thể, cơ chế tầng bậc, tính kỷ luật, tiến độ ra quyết định, vai trò của chính phủ và thái độ đối với người cao tuổi. Phân tích văn hóa thương lượng Nhật Bản qua các khái niệm Honne (ý định thực chất) và Tatemae (nguyên tắc bề ngoài), hiện tượng No Tataki Uri (bán hạ giá/mặc cả sát ván). Khảo cứu giá trị văn hóa và phong cách đàm phán của doanh nhân Hoa Kỳ.
  • Chương 5: Đàm phán thương mại Việt Nam trong những năm Đổi mới: Phân tích sự chuyển dịch của phương thức đàm phán ngoại thương Việt Nam từ giai đoạn tiền Đổi mới (ngoại thương độc quyền nhà nước theo hiệp định nghị định thư, thụ động về giá và thị trường) sang giai đoạn sau Đổi mới (hội nhập đa phương, tiếp cận thị trường tự do, tự chủ tài chính và đối mặt áp lực cạnh tranh toàn cầu).

Kiến thức nền tảng được xây dựng

Giáo trình cung cấp nền tảng lý thuyết trên ba trụ cột:

  • Lý thuyết ra quyết định và Lý thuyết trò chơi: Vận dụng nghiên cứu của Howard Raiffa (1982), Roger Fisher & William Ury (1991) để xác lập khu vực thỏa thuận (Zone of Possible Agreement), phân tích thế cân bằng quyền lợi trong tương tác cạnh tranh.
  • Lý thuyết quản trị thông tin: Dẫn xuất nghiên cứu của Pankey Ghemawat (1991 - Trường Kinh doanh Harvard) về việc sử dụng thông tin như công cụ triệt tiêu tính bất định (uncertainty reduction) trước khi bước vào bàn thương lượng.
  • Lý thuyết kinh tế học thương mại quốc tế: Xác lập 4 tiêu chí phân biệt giữa mua bán nội địa và mua bán quốc tế (giao dịch xuyên biên giới; chịu sự điều tiết/cấp phép của chính phủ; thực hiện theo ý chí độc lập của chủ thể hợp đồng; thanh toán qua các công cụ tài chính quốc tế).

Kỹ năng phát triển

  1. Kỹ năng phân tích và hoạch định: Xác định chính xác "đường chân tường" (bottom line) của bản thân, dự đoán "đường kịch trần" của đối tác nhằm kiểm soát biên độ nhượng bộ.
  2. Kỹ năng xử lý tình huống nghiệp vụ: Vận dụng chiến thuật "đổi nước bọt lấy bạc nén" (slush for silver) – sử dụng các nhượng bộ có giá trị thấp với mình nhưng có giá trị tâm lý cao với đối phương để đổi lấy các điều khoản cốt lõi.
  3. Kỹ năng giao tiếp và tâm lý học hành vi: Nhận biết các biểu hiện tâm lý ngược (reverse psychology), hóa giải hội chứng thất vọng của người chiến thắng (winner's curse), và phân biệt rõ giữa "giả thiết làm việc" với "định kiến áp đặt".

Phương pháp giảng dạy và học tập

Giáo trình thiết kế theo hướng kết hợp giữa lý luận hành vi và phân tích tình huống thực nghiệm (case study), yêu cầu giảng viên và người học áp dụng các phương pháp sư phạm:

+-------------------------------------------------------------------------+
|                  MÔ HÌNH PHƯƠNG PHÁP HỌC TẬP TÍCH HỢP                   |
+-------------------------------------------------------------------------+
       |                                                    |
       v                                                    v
[ PHÂN TÍCH CASE THỰC TẾ ]                          [ THỰC HÀNH MÔ PHỎNG ]
- Case ngoại giao Paris 1973                        - Thiết lập ma trận 10 mục tiêu
  (Xuân Thủy - Kissinger)                           - Mô phỏng đàm phán giá số lẻ
- Case thương mại Công ty A & B                     - Kỹ thuật "Slush for Silver"
  (Đơn hàng & điều kiện tín dụng)                   - Đóng vai phiên dịch viên
       |                                                    |
       +----------------------------+-----------------------+
                                    |
                                    v
                     [ TRA CỨU DỮ LIỆU ĐỐI TÁC ]
                     - Báo cáo tài chính Moody's / S&P
                     - Hồ sơ tín dụng Dun & Bradstreet
                     - Biểu thuế & hạn ngạch xuất nhập khẩu
  • Phân tích tình huống lịch sử và thương mại:
    • Tình huống ngoại giao: Dẫn xuất nguyên văn các đoạn đối thoại đối đáp giữa Bộ trưởng Xuân Thủy, Cố vấn Lê Đức Thọ và Tiến sĩ Henry Kissinger tại Hội nghị Paris (trích từ tài liệu của NXB Công an Nhân dân, 1997) nhằm phân tích kỹ thuật giữ vững lập trường, tách con người khỏi vấn đề và phương thức ứng đối linh hoạt trước sức ép chính trị.
    • Tình huống thất bại thương mại giữa Công ty A và Công ty B: Bài học thực tiễn về việc Công ty A bỏ lỡ hợp đồng cung cấp hàng do không thu thập thông tin về tình trạng khó khăn tài chính của đối tác B, từ đó không đưa ra được giải pháp thay thế về chủng loại hàng và điều kiện tín dụng ưu đãi như đối thủ cạnh tranh X.
  • Bài tập thực hành và nghiên cứu thị trường:
    • Thực hành tra cứu, lập hồ sơ năng lực đối tác qua hệ thống xuất bản thương mại chuẩn quốc tế (Moody's, Standard & Poor's, Dun & Bradstreet, đăng bạ quốc gia).
    • Thực hành thiết kế bảng ma trận 10 mục tiêu chuẩn bị trước phiên đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu.
  • Phương pháp đánh giá: Đánh giá năng lực người học thông qua bài tập mô phỏng phân tích tình huống bế tắc, xây dựng chiến lược đàm phán giá cho một mặt hàng xuất khẩu cụ thể chịu ràng buộc hạn ngạch (quota) và thuế quan.

Điểm nổi bật và cập nhật

  1. Phản ánh dữ liệu thực tiễn quản lý ngoại thương Việt Nam thập niên 1990: Giáo trình ghi nhận chi tiết hệ thống quy định quản lý xuất nhập khẩu tại thời điểm Việt Nam bước vào giai đoạn mở cửa:
    • Quy định bắt buộc về 3 loại giấy phép của Bộ Thương mại (giấy phép kinh doanh XNK chung, phê duyệt kế hoạch XNK từng thời kỳ, giấy phép chuyến cho từng đợt giao hàng).
    • Biến động cấu trúc biểu thuế xuất nhập khẩu: phân tích lộ trình sửa đổi từ biểu thuế 28 mức thuế suất sang biểu thuế 21 mức thuế suất (biên độ dao động từ 0% đến 150%), việc bãi bỏ thuế đối với xăng dầu, phân bón chuyển sang thu phụ phí, cùng chính sách thuế linh kiện SKD/CKD xe máy, ô tô và máy móc cũ.
  2. Địa phương hóa các lý thuyết đàm phán quốc tế: Giáo trình chuyển hóa các công trình nghiên cứu kinh điển của Harvard (Roger Fisher, William Ury, Scott Brown, Pankey Ghemawat) vào bối cảnh các doanh nghiệp Việt Nam còn bỡ ngỡ khi bước ra thị trường quốc tế, giải thích các thuật ngữ bằng các thành ngữ và tư duy dân gian Việt Nam (như cách ví von quy trình tích lũy nhượng bộ với câu thành ngữ "cháo nóng húp quanh").
  3. Tích hợp đa chiều yếu tố văn hóa và thể chế: Tài liệu không chỉ tiếp cận đàm phán dưới góc độ kỹ thuật đơn thuần mà kết hợp chặt chẽ với cấu trúc tâm lý học xã hội, nhân học văn hóa (đối chiếu phương Đông - phương Tây, văn hóa thương trường Nhật Bản, Mỹ) và các biến số can thiệp từ chính phủ (trợ cấp tín dụng xuất khẩu của Eximbank Hoa Kỳ, CCC, USAID).

Đối tượng sử dụng giáo trình

+-------------------------------------------------------------------------+
|                        CƠ CẤU ĐỐI TƯỢNG SỬ DỤNG                         |
+-------------------------------------------------------------------------+
  1. SINH VIÊN ĐẠI HỌC & HỌC VIÊN CAO HỌC

  2. GIẢNG VIÊN & NHÀ NGHIÊN CỨU

  3. CHUYÊN VIÊN NGOẠI THƯƠNG & NHÀ QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
+-------------------------------------------------------------------------+
  • Sinh viên bậc Đại học và Học viên Cao học (MBA): Thuộc các khối ngành Kinh tế quốc tế, Kinh doanh quốc tế, Luật thương mại quốc tế, Ngoại giao kinh tế. Tài liệu đóng vai trò là giáo trình chính cho môn Đàm phán thương mại quốc tế.
  • Điều kiện tiên quyết (Prerequisites): Người học cần hoàn thành khối kiến thức cơ sở về Kinh tế học vi mô, Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương, Thanh toán quốc tế và Pháp luật thương mại quốc tế.
  • Giảng viên và Nhà nghiên cứu: Sử dụng khung phân loại 5 chương để biên soạn đề cương bài giảng, thiết lập kịch bản bài tập mô phỏng đàm phán có đối kháng.
  • Cán bộ quản lý và Chuyên viên xuất nhập khẩu: Sử dụng làm tài liệu tham khảo nghiệp vụ khi chuẩn bị nhân sự tham gia đoàn đàm phán, xác lập danh mục kiểm tra (checklist) các điều khoản thỏa thuận hợp đồng ngoại thương.

Câu hỏi thường gặp

1. Giáo trình này phù hợp với đối tượng đào tạo nào?

Giáo trình được thiết kế cho sinh viên năm thứ ba, năm thứ tư và học viên cao học chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Quản trị kinh doanh, Thương mại quốc tế, Luật quốc tế; đồng thời là tài liệu tham khảo chuyên môn cho các nhà quản lý doanh nghiệp xuất nhập khẩu.

2. Cần trang bị kiến thức nền tảng nào trước khi tiếp cận giáo trình?

Người học cần nắm vững nghiệp vụ ngoại thương căn bản (giao nhận, vận tải, bảo hiểm), các điều kiện thương mại quốc tế (Incoterms), phương thức thanh toán quốc tế (L/C, T/T, D/P, D/A) và các nguyên lý luật hợp đồng kinh tế.

3. Điểm khác biệt căn bản giữa giáo trình này và các sách kỹ năng giao tiếp thông thường là gì?

Tài liệu định vị đàm phán là một quá trình kinh tế gắn liền với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và ràng buộc pháp lý, xây dựng trên cơ sở lý thuyết trò chơi và các mô hình toán kinh tế (mô hình tuyến tính, mô hình vòng tròn, phân tích độ co giãn nhạy cảm giá), không dừng lại ở kỹ năng tâm lý giao tiếp bề mặt.

4. Phương pháp tự học giáo trình như thế nào để đạt hiệu quả cao?

Người học nên kết hợp đọc lý thuyết ở Chương 1, 2 với việc thực hành tự lập hồ sơ kế hoạch đàm phán cho một trường hợp mua bán hàng hóa giả định; áp dụng khung 10 tham số chuẩn bị (xác lập giá đích, đường chân tường, phân tích đối thủ) trước khi nghiên cứu các kỹ thuật đối phó cụ thể ở Chương 3.

5. Giáo trình dẫn xuất từ những nguồn tài liệu tham khảo nền tảng nào?

Tài liệu trích dẫn các công trình nghiên cứu đàm phán quốc tế của Howard Raiffa (1982), Roger Fisher & William Ury (1991), Roger Fisher & Scott Brown (1988), David Begg (1993), Pankey Ghemawat (1991), Joseph Burnes (1993) cùng các tư liệu lịch sử ngoại thương và đàm phán ngoại giao Việt Nam.

Kết luận

Giáo trình Kỹ thuật Đàm phán Thương mại Quốc tế của TS. Nguyễn Xuân Thơm và ThS. Nguyễn Văn Hồng đã thiết lập hệ thống lý luận học thuật hoàn chỉnh cho phân môn đàm phán thương mại tại Việt Nam. Bằng việc kết hợp giữa lý thuyết trò chơi, dự án đàm phán Harvard, phương pháp phân tích văn hóa đa quốc gia và thực tiễn ngoại thương giai đoạn Đổi mới, tài liệu cung cấp khung tri thức mang tính chuẩn mực và hệ thống cho công tác đào tạo và nghiên cứu học thuật.

Lộ trình tiếp cận đề xuất cho người học: $$\text{Nắm vững nguyên lý và mô hình (Chương 1)} \longrightarrow \text{Thiết lập kế hoạch và chiến lược (Chương 2)} \longrightarrow \text{Luyện tập kỹ thuật nghiệp vụ (Chương 3)} \longrightarrow \text{Phân tích biến số văn hóa và thể chế (Chương 4 & 5)}$$