Kỹ Thuật Đàm Phán Quốc Tế: Chiến Lược và Phương Pháp

Tài liệu nghiên cứu Ky thua t da m pha n quo c te, tổng hợp lý thuyết và thực hành, cung cấp kiến thức chuyên sâu về ., phục vụ nghiên cứu và ứng dụng thực tiễn

• Tác giả: Nguyễn Xuyên Thúm
• Người hướng dẫn: PGS. PTS Nguyễn Thị Mơ
• Trường học: Đại học Ngoại thương
• Chuyên ngành: Kỹ thuật đàm phán
• Đề tài: Kỹ Thuật Đàm Phán Quốc Tế Hiệu Quả
• Loại tài liệu: công trình nghiên cứu
• Năm xuất bản: 2001
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI NÓI ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
• 1.1. Khái niệm
• 1.2. Bản chất của quá trình đàm phán
• 1.2.1. Đàm phán là một khoa học
• 1.2.2. Đàm phán là một nghệ thuật
• 1.2.3. Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thoáng nhất giữa các mặt đối lập
• 1.3. Những đề xuất nghiên cứu và đào tạo
• 2. CHƯƠNG 2: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
• 2.1. Chuẩn bị chiến lược
• 2.1.1. Chuẩn bị tư duy chiến lược
• 2.1.2. Chuẩn bị thái độ chiến lược
• 2.1.3. Chuẩn bị biện pháp chiến lược
• 2.2. Chuẩn bị kế hoạch
• 2.2.1. Thu thập số liệu, dữ liệu thông tin
• 2.2.2. Đưa ra giả thiết
• 2.2.3. Xây dựng các mục tiêu đàm phán
• 2.2.4. Chuẩn bị nhân sự và địa điểm đàm phán
• 2.2.5. Tự đánh giá mình và đối phương
• 3. CHƯƠNG 3: CÁC KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
• 3.1. Kỹ thuật đàm phán giá
• 3.1.1. Tại sao lại phải đàm phán giá
• 3.1.2. Các giai đoạn tính giá
• 3.1.3. Phân tích độ nhạy của đối phương
• 3.1.4. Đa dạng hóa phương thức đàm phán giá
• 3.1.5. Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá
• 3.1.6. Kỹ thuật đề nghị trọn gói
• 3.1.7. Kỹ thuật so le
• 3.1.8. Kỹ thuật đối phó với sự kháng giá của đối phương
• 3.2. Các kỹ thuật triển khai cơ bản
• 3.2.1. Khi ta gặp một đối phương bất trắc
• 3.2.2. Tìm phương thức để buộc đối phương đưa ra đề nghị trước
• 3.2.3. Đưa đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị đã đưa ra
• 3.2.4. Tìm phương thức tiết kiệm thời gian đàm phán
• 3.2.5. Đối phó với thủ thuật đưa đề nghị chốt của đối phương
• 3.2.6. Kỹ thuật lắc đề
• 3.2.7. Kỹ thuật rút đề nghị
• 3.2.8. Kỹ thuật chỉnh lí mục tiêu ban đầu khi tiến hành đàm phán
• 3.3. Kỹ thuật xử lý huỷ dọa trong đàm phán
• 3.4. Kỹ thuật xử lý nhượng bộ
• 3.5. Kỹ thuật choáng xấu chơi trong đàm phán
• 3.6. Kỹ thuật choáng thái độ lảng tránh trong đàm phán
• 3.7. Kỹ thuật choáng thái độ đe dọa trong đàm phán
• 3.8. Kỹ thuật choáng phản bạch của đối phương
• 3.9. Kỹ thuật choáng sự lấn tới của đối phương
• 3.10. Kỹ thuật choáng “oan ảo mà không có thỏa thuận”
• 3.11. Kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán thương mại
• 3.11.1. Các chức năng và đặc điểm của giao tiếp đàm phán thương mại
• 3.11.2. Các kỹ thuật giao tiếp căn bản
• 3.11.3. Vai trò của phiên dịch trong đàm phán thương mại
• 3.12. Kỹ thuật kết thúc đàm phán
• 3.12.1. Khi nào ta nên bỏ đàm phán
• 3.12.2. Kỹ thuật kết thúc đàm phán khi đạt được thỏa thuận
• 3.12.3. Những điều khoản thỏa thuận nên có
• 3.12.4. Những kỹ thuật kết thúc đàm phán khi không đạt được thỏa thuận
• 4. CHƯƠNG IV: VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
• 4.1. Những khác biệt về văn hóa: Phương Đông và Phương Tây đối chiếu
• 4.1.1. Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể. Cơ chế tầng bậc. Tính kỷ luật và thời gian ra quyết định
• 4.1.2. Vai trò của Chính phủ
• 4.1.3. Sự kính trọng đối với người cao tuổi
• 4.1.4. Những lưu ý khác
• 4.1.5. Honne và Tatame
• 4.1.6. No Tataki Uri
• 4.1.7. Số khảo những nghiên cứu về đàm phán trong những năm gần đây ở Mỹ
• 4.2. Những giá trị văn hóa Mỹ
• 5. CHƯƠNG V: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VIỆT NAM TRONG NHỮNG NĂM ĐỔI MỚI
• 5.1. Đàm phán thương mại ở Việt Nam trong những năm tiền đổi mới
• 5.2. Đàm phán thương mại ở Việt Nam sau đổi mới
• PHỤ LỤC
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Kỹ Thuật Đàm Phán Quốc Tế Hiệu Quả

Kỹ thuật đàm phán quốc tế là một lĩnh vực quan trọng trong kinh doanh toàn cầu. Nó không chỉ giúp các bên đạt được thỏa thuận mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài. Đàm phán hiệu quả yêu cầu sự hiểu biết sâu sắc về văn hóa, tâm lý và chiến lược của đối tác. Việc nắm vững các kỹ năng này sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi ích và giảm thiểu rủi ro trong các giao dịch quốc tế.

1.1. Khái Niệm Về Đàm Phán Quốc Tế

Đàm phán quốc tế là quá trình thương thảo giữa các bên đến từ các quốc gia khác nhau. Nó bao gồm việc trao đổi thông tin, ý kiến và lợi ích để đạt được thỏa thuận chung.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Kỹ Năng Đàm Phán

Kỹ năng đàm phán không chỉ giúp đạt được thỏa thuận mà còn tạo dựng mối quan hệ bền vững. Doanh nghiệp cần trang bị cho nhân viên những kỹ năng này để nâng cao khả năng cạnh tranh.

II. Những Thách Thức Trong Đàm Phán Quốc Tế

Đàm phán quốc tế đối mặt với nhiều thách thức như khác biệt văn hóa, ngôn ngữ và quy định pháp lý. Những yếu tố này có thể gây ra hiểu lầm và xung đột trong quá trình thương thảo. Do đó, việc nhận diện và giải quyết các thách thức này là rất cần thiết để đạt được kết quả tốt nhất.

2.1. Khác Biệt Văn Hóa Trong Đàm Phán

Khác biệt văn hóa có thể ảnh hưởng đến cách thức giao tiếp và quyết định trong đàm phán. Doanh nghiệp cần hiểu rõ văn hóa của đối tác để tránh những hiểu lầm không đáng có.

2.2. Rào Cản Ngôn Ngữ

Ngôn ngữ là một trong những rào cản lớn nhất trong đàm phán quốc tế. Việc sử dụng ngôn ngữ không chính xác có thể dẫn đến những hiểu lầm nghiêm trọng.

III. Phương Pháp Đàm Phán Hiệu Quả

Để đạt được kết quả tốt trong đàm phán quốc tế, các bên cần áp dụng những phương pháp hiệu quả. Các phương pháp này bao gồm chuẩn bị kỹ lưỡng, lắng nghe và thuyết phục. Việc áp dụng đúng phương pháp sẽ giúp tối ưu hóa kết quả đàm phán.

3.1. Chuẩn Bị Kỹ Lưỡng Trước Đàm Phán

Chuẩn bị là yếu tố quyết định thành công trong đàm phán. Doanh nghiệp cần thu thập thông tin, xác định mục tiêu và xây dựng chiến lược rõ ràng.

3.2. Kỹ Năng Lắng Nghe Trong Đàm Phán

Lắng nghe là một kỹ năng quan trọng giúp hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của đối tác. Điều này giúp tạo dựng lòng tin và sự hợp tác.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Kỹ Thuật Đàm Phán

Kỹ thuật đàm phán quốc tế không chỉ là lý thuyết mà còn có ứng dụng thực tiễn trong nhiều lĩnh vực. Các doanh nghiệp có thể áp dụng những kỹ năng này để cải thiện hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường.

4.1. Kinh Nghiệm Đàm Phán Trong Thương Mại Quốc Tế

Nhiều doanh nghiệp đã thành công trong việc áp dụng kỹ thuật đàm phán để ký kết các hợp đồng lớn. Những kinh nghiệm này có thể được chia sẻ và học hỏi.

4.2. Kết Quả Nghiên Cứu Về Đàm Phán Quốc Tế

Nghiên cứu cho thấy rằng các doanh nghiệp áp dụng kỹ thuật đàm phán hiệu quả có tỷ lệ thành công cao hơn trong các giao dịch quốc tế.

V. Kết Luận Về Kỹ Thuật Đàm Phán Quốc Tế

Kỹ thuật đàm phán quốc tế là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh toàn cầu. Việc nắm vững các kỹ năng này không chỉ giúp đạt được thỏa thuận mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững. Doanh nghiệp cần đầu tư vào đào tạo và phát triển kỹ năng đàm phán cho nhân viên để nâng cao khả năng cạnh tranh.

5.1. Tương Lai Của Kỹ Thuật Đàm Phán

Với sự phát triển của công nghệ và toàn cầu hóa, kỹ thuật đàm phán sẽ tiếp tục phát triển và thay đổi. Doanh nghiệp cần thích ứng để không bị tụt lại phía sau.

5.2. Đầu Tư Vào Đào Tạo Kỹ Năng Đàm Phán

Đầu tư vào đào tạo kỹ năng đàm phán cho nhân viên là một chiến lược dài hạn giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

1 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG TRUNG TÊM THÖNG TIN THÛ VIÏÅN ÀAÅI HOÅC QUÖËC GIA HAÂ NÖÅI Haâ Nöåi - 2001 KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 2 Muïc luïc Lôøi noùi ñaàu Chöông 1 GIÔÙI THIEÄU CHUNG VEÀ ÑAØM PHAÙN 1 Khaùi nieäm 2 Baûn chaát cuûa quaù trình ñaøm phaùn 2. Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc 2.2 Ñaøm phaùn laø moät ngheä thuaät 2.3 Ñaøm phaùn laø quaù trình thoaû hieäp veà lôïi ích vaø thoáng nhaát giöõa caùc maët ñoái laäp 3 Nhöõng ñeà xuaát nghieân cöùu vaø ñaøo taïo Chöông 2 CHUAÅN BÒ ÑAØM PHAÙN 1. Chuaån bò chieán löôïc 1.1 Chuaån bò tö duy chieán löôïc 1.2 Chuaån bò thaùi ñoä chieán löôïc 1.3 Chuaån bò bieän phaùp chieán löôïc 2. Chuaån bò keá hoaïch 2.1 Thu thaäp soá lieäu, döõ lieäu thoâng tin 2.2 Ñöa ra giaû thieát 2.3 Xaây döïng caùc muïc tieâu ñaøm phaùn 2.4 Chuaån bò nhaân söï vaø ñòa ñieåm ñaøm phaùn 3 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG 2.5 Töï ñaùnh giaù mình vaø ñoái phöông Chöông3 CAÙC KÓ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ÑAØM PHAÙN THÖÔNG MAÏI 1. Kó thuaät ñaøm phaùn giaù 1.1 Taïi sao laïi phaûi ñaøm phaùn giaù 1.2 Caùc giai ñoaïn tính giaù 1.3 Phaân tích ñoä nhaïy caûm cuûa ñoái phöông 1.4 Ña daïng hoaù phöông thöùc ñaøm phaùn giaù 1.5 Kó thuaät thuyeát phuïc trong ñaøm phaùn giaù 1.6 Kó thuaät ñeà nghò troïn goùi 1.7 Kó thuaät soá leû 1.8 Kó thuaät ñoái phoù vôùi söï khaùng giaù cuûa ñoái phöông 2. Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn 2.1 Khi ta gaëp moät ñoái phöông baát trò 2.2 Tìm phöông thöùc ñeå buoäc ñoái phöông ñöa ra ñeà nghò tröôùc 2.3 Ñöa ñeà nghò vaø kieân trì baûo veä ñeà nghò ñaõ ñöa ra 2.4 Tìm phöông thöùc tieát kieäm thôøi gian ñaøm phaùn 2.5 Ñoái phoù vôùi thuû thuaät ñöa ñeà nghò choùt cuûa ñoái phöông 2.6 Kó thuaät laïc ñeà 2.7 Kó thuaät ruùt ñeà nghò 2.8 Kó thuaät chænh lí muïc tieâu ban ñaàu khi tieán haønh ñaøm phaùn KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 4 2. Kyõ thuaät xöû lyù huø doaï trong ñaøm phaùn 2. Kyõ thuaät xöû lyù nhöôïng boä 3. Kyõ thuaät choáng xaáu chôi trong ñaøm phaùn 3. Kyõ thuaät choáng thaùi ñoä laûng traùnh trong ñaøm phaùn 3. Kyõ thuaät choáng thaùi ñoä ñe doaï trong ñaøm phaùn 3. Kyõ thuaät choáng phaûn baùc cuûa ñoái phöông 3. Kyõ thuaät choáng söï laán tôùi cuûa ñoái phöông 3. Kyõ thuaät choáng “oàn aøo maø khoâng coù thoaû thuaän” 4. Kyõ thuaät giao tieáp trong ñaøm phaùn thöông maïi 4. Caùc chöùc naêng vaø ñaëc ñieåm cuûa giao tieáp ñaøm phaùn thöông maïi 4. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn 4. Vai troø cuûa phieân dòch trong ñaøm phaùn thöông maïi 5. Kyõ thuaät keát thuùc ñaøm phaùn 5. Khi naøo ta neân boû ñaøm phaùn 5. Kyõ thuaät keát thuùc ñaøm phaùn khi ñaït ñöôïc thoaû thuaän 5. Nhöõng ñieàu khoaûn thoaû thuaän neân coù 5. Nhöõng kyõ thuaät keát thuùc ñaøm phaùn khi khoâng ñaït ñöôïc thoaû thuaän Chöông IV VAÊN HOAÙ TRONG ÑAØM PHAÙN THÖÔNG MAÏI QUOÁC TEÁ 1. Nhöõng khaùc bieät veà vaên hoaù: Phöông Ñoâng vaø Phöông Taây ñoái chieáu. 5 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG 1. Chuû nghóa caù nhaân vaø chuû nghóa taäp theå. Cô cheá taàng baäc. Tính kyû luaät vaø thôøi gian ra quyeát ñònh 1. Vai troø cuûa Chính phuû 2. Söï kính troïng ñoái vôùi ngöôøi cao tuoåi 2. Nhöõng löu yù khaùc 3. Honne vaø Tatame 3. No Tataki Uri 3. Sô khaûo nhöõng nghieân cöùu veà ñaøm phaùn trong nhöõng naêm gaàn ñaây ôû Myõ. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 6 4. Nhöõng giaù trò vaên hoaù Myõ Chöông V ÑAØM PHAÙN THÖÔNG MAÏI VIEÄT NAM TRONG NHÖÕNG NAÊM ÑOÅI MÔÙI 1. Ñaøm phaùn thöông maïi ôû Vieät Nam trong nhöõng naêm tieàn ñoåi môùi 2. Ñaøm phaùn thöông maïi ôû Vieät Nam sau ñoåi môùi 7 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG Giôùi thieäu Nhöõng naêm thaùng cuoái cuøng cuûa theá kyû XX vôùi nhöõng thaønh töïu to lôùn cuûa cuoäc caùch maïng khoa hoïc vaø coâng ngheä hieän ñaïi ñaõ vaø ñang ñaåy nhanh söï phaùt trieån cuûa löïc löôïng saûn xuaát, naâng cao naêng suaát lao ñoäng, laøm chuyeån bieán maïnh meõ cô caáu kinh teá cuûa caùc quoác gia vaø laøm thay ñoåi saâu saéc moïi maët ñôøi soáng xaõ hoäi loaøi ngöôøi. Vieäc truyeàn baù nhanh choùng coâng ngheä cao, söï buøng noå giao thoâng vaän taûi vaø thöông maïi quoác teá, khaû naêng thoâng tin töùc khaéc, taát caû nhöõng caùi ñoù khieán cho caùc doanh nghieäp ñang ngaøy caøng chòu nhieàu söùc eùp caïnh tranh tröôùc ñaây chöa töøng coù vaø caøng ngaøy söùc eùp ñoù caøng taêng, ñe doaï söï soáng coøn cuûa doanh nghieäp, ñaëc bieät khi söùc eùp khoâng chæ mang tính khu vöïc maø môû roäng treân phaïm vi toaøn caàu. Ñeå thoaùt khoûi nguy cô bò dieät vong, caùc doanh nghieäp, nhaát laø caùc doanh nghieäp hoaït ñoäng treân thöông tröôøng quoác teá, phaûi hoaïch ñònh chieán löôïc phaùt trieån höõu hieäu cuûa mình, xaây döïng haøng loaït caùc bieän phaùp, trong ñoù coù ñaøm phaùn thöông maïi, nhaèm tieán haønh caùc hoaït ñoäng thöông maïi coù hieäu quaû nhaát. Vôùi kinh nghieäm treân ba möôi naêm phaùt trieån ngaønh ngoaïi thöông, vôùi söï keá thöøa cuûa nhöõng thaønh töïu baát khaû chieán baïi cuûa ñaøm phaùn ngoaïi giao Vieät Nam treân tröôøng quoác teá, caùc cô quan quaûn lyù, caùc doanh nghieäp Vieät Nam ñaõ goùp phaàn nhaát ñònh trong vieäc phaùt trieån neàn kinh teá, phaùt trieån ngaønh ngoaïi thöông vaø môû roäng caùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa mình. Tuy nhieân, ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá vôùi nhöõng kyõ naêng vaø tö duy ñaëc thuø vôùi nhöõng kyõ xaûo vaø ngheä thuaät rieâng ,vôùi nhöõng qui trình vaø thuû phaùp nhaát ñònh quaû thaät coøn quaù xa laï ñoái vôùi caùc toå chöùc vaø doanh nghieäp Vieät Nam. Ñaõ coù nhieàu cuoäc hoäi thaûo quoác teá vaø Vieät Nam, ñaõ coù nhöõng coâng trình, chuyeân ñeà nghieân cöùu haøm chöùa nhöõng noäi dung khaùc nhau veà ñaøm phaùn KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 8 thöông maïi quoác teá vôùi muïc ñích giuùp caùc nhaø quaûn lyù, caùc doanh nghieäp Vieät Nam coù quan heä kinh doanh vôùi nöôùc ngoaøi khoûi bôõ ngôõ trong nhöõng böôùc ñi ban ñaàu cuûa quaù trình hoäi nhaäp neàn kinh teá theá giôùi. Khoâng ngoaøi muïc ñích ñoù, cuoán saùch coù töïa ñeà “kyõ thuaät ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá” laø coâng trình nghieân cöùu töông ñoái daøi hôi, heä thoáng vôùi nhöõng tö lieäu khaù phong phuù vaø soáng ñoäng seõ laø taøi lieäu boå ích. Moät ñieàu ñaùng chuù yù laø caùc taùc giaû ñeà laø caùc caùn boä giaûng daïy ôû caùc tröôøng ñaïi hoïc, nôi maø ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá ñang ñöôïc xaây döïng vôùi yù nghóa khoâng chæ laø moät phaàn maø seõ laø moät moân hoïc ñoäc laäp trong töông lai. Caùc taùc giaû môùi ñöôïc tu nghieäp vaø ñöôïc caáp baèng thaïc syõ (MBA) ôû nöôùc ngoaøi. Ñieàu naøy laøm cho cuoán saùch vöøa mang tính lyù luaän hieän ñaïi coù keát hôïp vôùi thöïc tieãn Vieät Nam vöøa mang tính “tröôøng hoïc”. Laø moät coâng trình coù tính chaát nghieân cöùu, caùc taùc giaû chaéc chaén seõ khoâng theå traùnh khoûi nhöõng khieám khuyeát nhaát ñònh veà noäi dung cuõng nhö hình thöùc. Song chuùng toâi cho raèng ñaây laø cuoán saùch raát ñaùng traân troïng. Noù raát boå ích vaø laø taøi lieäu tham khaûo thieát thöïc khoâng chæ ñoái vôùi sinh vieân, giaùo vieân maø coøn ñoái vôùi nhöõng nhaø nghieân cöùu, quaûn lyù, caùc doanh nghieäp vaø cho taát caû nhöõng ai quan taâm. Vôùi tinh thaàn ñoù, xin traân troïng giôùi thieäu cuøng ñoäc giaû cuoán saùch naøy Haø Noäi, thaùng 10 naêm 1997 PGS. PTS Nguyeãn Thò Mô Phoù hieäu tröôûng tröôøng Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông 9 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG Lôøi taùc giaû Khu vöïc hoùa vaø toaøn caàu hoaù kinh teá, nghieân cöùu khuynh höôùng noåi baät cuûa neàn kinh teá theá giôùi trong nhöõng thaäp kyû choùt cuûa theá kyû XX, laø söï theå hieän cuûa quaù trình phaùt trieån coù tính quy luaät cuûa xaõ hoäi loaïi ngöôøi. Tröôùc boái caûnh ñoù, caùc doanh nghieäp duø laø ôû lónh vöïc naøo, ôû khu vöïc naøo ñeàu phaûi tieán haønh caùc hoaït ñoäng caïnh tranh coù tính khu vöïc, tính toaøn caàu. Ñaëc bieät laø ñoái vôùi caùc doanh nghieäp tham gia vaøo thò tröôøng theá giôùi, moät khi muoán toàn taïi vaø phaùt trieån, khoâng theå khoâng xaây döïng vaø phaùt trieån moät loaït caùc bieän phaùp cnaïh trnah mang tính chieán löôïc vaø chieán thuaät. Trong heä thoáng caùc bieän phaùp ñoù, ñaøm phaùn, moät thao taùc bao goàm trong noù caùc ñaëc tính vöøa mang tính kyõ thuaät, vöøa mang tính khoa hoïc vaø ngheä thuaät, ñoùng vai troø quan troïng trong quaù trình hoaïch ñònh vaø tieán haønh caù hoaït ñoäng kinh doanh coù hieäu quaû. Vì vaäy, moät loaït caùc tröôøng kinh doanh treân theá giôùi ñaõ coi ñaøm phaùn thöông maïi nhö moät moân hoïc ñoäc laäp trong chöông trình chuyeân ngaønh cuûa mình (nhö: quaûn trò kinh doanh, thöông maïi quoác teá, quaûn trò thoâng tin. Ngoaøi ra, ñaøm phaùn coøn laø chuyeân ñeà cuûa nhieàu taïp chí vaø baùo treân theá giôùi. ôû Vieät Nam, ñaøm phaùn thöông maïi laø moät phaàn trong moân hoïc Kyõ thuaät nghieäp vuï Ngoaïi thöông. Ñeå goùp phaàn mình vaøo vieäc nghieân cöùu vaán ñeà naøy, chuùng toâi bieân soaïn vaø giôùi thieäu vôùi quyù ñoäc giaû cuoán saùch “Kyõ thuaät Ñaøm phaùn Thöông maïi Quoác teá” nhaèm trình baøy moät soá kieán thöùc cô baûn coù lieân quan tôùi ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá coù tính tôùi söï khaùc nhau veà moâi tröôøng vaên hoaù, phaùp luaät. Trong khi thu thaäp taøi lieäu vaø hoaøn thieän baûn thaûo cuoán saùch, caùc taùc giaû ñaõ nhaän ñöôïc söï coå vuõ vaø ñoùng goùp yù kieán cuûa caùc thaày, caùc coâ, cuøng ñoâng ñaûo caùc ñoàng nghieäp taïi Ñaïi hoïc KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 10 Ngoaïi thöông Haø noäi vaø Ñaïi hoïc Quoác gia Haø noäi. Caùc taùc giaû nhaân dòp naøy ñöôïc baøy toû loøng bieát ôn chaân thaønh ñoái vôùi taäp theå caùc giaùo sö tröôøng Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông: PGS. Nguyeãn Thò Mô, Phoù Hieäu tröôûng tröôøng Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông, PGS, NGÖT Ñinh Xuaân Trình, Chuû nhieäm Khoa Kinh teá Ngoaïi thöông, Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông, PGS. NGÖT Nguyeãn Hoàng Ñaøm, Phoù Hieäu tröôûng tröôøng Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông, Giaùm ñoác Cô sôû II Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông taïi TP. Hoà Chí Minh; PGS, PTS Leâ Ñình Töôøng, Phoù Chuû nhieäm Khoa Kinh teá Ngoaïi thöông, Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông; PGS, NGÖT Vuõ Höõu Töûu, Chuû nhieäm Boä moân Kyõ thuaät Nghieäp vuï Ngoaïi thöông, Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông; PGS. Phaïm Ngoïc Thieát, Phoù Chuû nhieäm Khoa Kinh teá Ngoaïi thöông, Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông, GS. Nguyeãn Ñöùc Chính, Phoù Giaùm ñoác Ñaïi hoïc Quoác Gia Haø noäi, vaø taäp theå caùc giaùo sö tröôøng Ñaïi hoïc Khoa hoïc Xaõ hoäi vaø Nhaân vaên, Ñaïi hoïc Quoác gia Haø noäi; GS. Nguyeãn Lai; GS. Ñinh Vaên Ñöùc; GS. Nguyeãn Thieän Giaùp; GS. Leâ Quang Thieâm; PTS. Nguyeãn Höõu Ñaït; PGS. Traàn Khuyeán; PTS. Leâ Ñoâng; caùc ñoàng nghieäp Khoa Ngoân ngöõ vaø Vaên hoaù Anh- Myõ, THS.