chương I, mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng. Vấn đề này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp. "Nhất thân, nhì quen" vấn đề này đặc biệt đúng với thị trường Việt Nam. Đây cũng là câu nói nằm lòng của các Nguyễn Ngọc Hoàng Mã sinh viên: CQ531476 Chuyên đề thực tập 15 GVHD:TS.
Nguyễn Minh Ngọc nhà môi giới. Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án; các văn phòng luật sư, công chứng, và các văn phòng môi giới khác. Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước. Để thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin.
Đôi khi trong những câu chuyện bâng quơ với một người chưa quen biết, nhà môi giới cũng có thể bắt được thông tin quan trọng, quyết định đến sự thành bại của một thương vụ. Trong các hoạt động nghề nghiệp, chúng ta cần luôn tâm niệm rằng "mọi cố gắng đều sẽ được đền bù một cách xứng đáng". Khi thực hành nghiệp vụ, nhà môi giới cần khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu. Qua đó nhà môi giới có thể chắt lọc đượng những thông tin hữu ích.
Tuy vậy cần chú ý trong khi nói chuyện với những nhà môi giới khác. Do tính chất cạnh tranh, các nhà môi giới thường tung "hỏa mù". Vì vậy trong lúc giao tiếp (với nhà môi giới khác hay với khách hàng), khi nói đến những thông tin mà chúng ta quan tâm, nhà môi giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại. Việc này giúp chúng ta vừa chứng tỏ sự trung thực của mình, vừa là phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có bao nhiêu % sự thật trong lời nói của người đối thoại.
Đây là một phương pháp khó, nhưng lại không quá khó đối với những nhà môi giới có kinh nghiệm và nhạy cảm. Ngoài các dạng thông tin đã nói đến ở những phần trên, có một dạng thông tin thường là không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mang tính quyết định đối với thương vụ, nhất là khi nhà môi giới phục vụ cho khách hàng là người Việt Nam. Đó là những thông tin mang tính tâm linh, hay mê tín. Một ngôi nhà mà chủ sở hữu sống trong đó làm ăn thất bát liên tục, hoặc hay bị ốm đau, cho dù chưa rõ nguyên nhân thì căn nhà cũng sẽ khó bán.
Ngày nay khoa học cũng chứng minh được có trường hợp từ trường, tia đất hay thậm chí là chất phóng xạ gây ảnh hưởng đến BĐS. Để có được những thông tin dạng này có thể tìm hiểu từ hàng xóm xung quanh hay người quen của chủ sở hữu. Sẽ rất khó khăn khi khai thác từ chủ sở hữu nếu nhà môi giới không có kỹ năng. Thu thập thông tin từ khách hàng Nguyễn Ngọc Hoàng Mã sinh viên: CQ531476 Chuyên đề thực tập 16 GVHD:TS.
Nguyễn Minh Ngọc Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng những thông tin cơ bản sau đây: Những thông tin ban đầu Khả năng tài chính Thương vụ liên quan Giới hạn thời gian Liên lạc với khách hàng Xem xét BĐS Những vấn đề thủ tục Ghi chép những thông tin thu lượm được Những chú ý chính Kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS Ý nghĩa của thông tin phản hồi Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận được từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp. Bằng cách này nhà môi giới thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được những thông tin về BĐS. Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét BĐS. Trong quá trình xem xét BĐS cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý (yêu cầu, điều kiện …), nhà môi giới cần ghi chép sửa đổi những điểm đó vào trong sổ.
Điều này cũng cần được thực hiện khi cùng khách hàng xem BĐS, nếu nhà môi giới phát hiện, chú ý thấy những sự thiếu sót, bất hợp lí của BĐS. Những chú ý riêng đó của nhà môi giới cũng cần ghi cẩn thận vào sổ tay. Nếu nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích BĐS đó, họ cần bắt tay ngay vào việc thực hiện tất cả những động tác có thể, không để khách hàng phải tự mình suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn. Trong trường hợp cần thiết thì tham gia cùng khách hàng đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm.
Nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kĩ càng nhất. Khi đó họ có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng được sự mong đợi của họ, nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốt cho khách hàng và tiết kiệm được thời gian của mình. Nguyễn Ngọc Hoàng Mã sinh viên: CQ531476 Chuyên đề thực tập 17 GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc Nhiều khi bản thân khách hàng không tự nhận thức được nhu cầu thực sự của họ về nhà ở.
Chính vì vậy mà một trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi giới là khả năng gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách hàng. Khách hàng đến văn phòng môi giới và trông đợi rằng nhà môi giới cung cấp cho họ một loạt những căn nhà phù hợp với những yêu cầu của mình. Ví dụ nhà đất có diện tích khoảng 50m2, có mặt phố ở khu Ba Đình với giá khoảng 5 tỷ Một nhà môi giới ít kinh nghiệm sẽ căn theo yêu cầu của khách hàng và bắt đầu tìm trong các mối khách hàng của mình, trên báo chí… để tìm ra đối tượng phù hợp cho khách hàng. Ở đây nhà môi giới này đã đi không đúng hướng.
Nhà môi giới trước tiên cần tìm hiểu về đầy đủ về khách hàng của mình và xem xét tại sao họ lại cần đúng loại nhà này mà không phải là loại nhà khác. Ở đây cần chú ý đến một số vấn đề chung. Trước tiên nhiều khi khách hàng coi việc tìm nhà chỉ là một trò giải trí chứ không phải là một công việc nghiêm chỉnh. Nó cũng có thể vừa là trò tiêu khiển vui vẻ lại vừa mang lợi ích tài chính.
BĐS có giá trị rất cao, nhưng đây không phải là vấn đề lúc nào cũng treo lơ lửng trên đầu khách hàng, buộc họ phải trăn trở, trong khi đã có sự giúp đỡ, tư vấn của các nhà chuyên môn. Vấn đề mua bán BĐS là quan trọng, nhưng không phải là quan trọng nhất, bởi đó không phải là vấn đề có tầm quan trọng như “sức khỏe” hay “gia đình”. Để tiến hành thương vụ thì khách hàng phải chuẩn bị lần lượt nhiều bước, trong khi nhiều người không chịu thực hiện nhiệm vụ này. Vì vậy nhà môi giới phải giúp họ trong những việc như: Chuẩn bị về mặt tinh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng rằng tại sao họ lại cần sự giúp đỡ của một nhà môi giới BĐS có trình độ Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính Giúp khách hàng xác định cho mình những mốc thời gian thực hiện Phát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi mà họ muốn sinh sống.
Bằng cách này nhà môi giới sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian mất đi một cách vô ích khi phải giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà mà rồi cuối cùng khách hàng cũng sẽ không mua. Nhà môi giới sẽ tiết kiệm được thời gian của cả mình lẫn khách hàng. Thực tế thì buổi nói chuyên đầu tiên thường khá dài, nhưng những buổi nói chuyện sau đó sẽ ngắn và dễ dàng hơn nhiều. Nguyễn Ngọc Hoàng Mã sinh viên: CQ531476 Chuyên đề thực tập 18 GVHD:TS.
Nguyễn Minh Ngọc 1. Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin Sau khi thu thập được một lượng thông tin dồi dào, vấn đề tiếp theo của chúng ta là chắt lọc và xử lí những thông tin đó. Đây là một việc đòi hỏi kinh nghiệm, kiến thức chuyên nghiệp của nhà môi giới. Thực tế là nhà môi giới BĐS có được sự kiểm soát tương đối tốt những thông tin giao dịch thị trường.
Những thông tin này rất quý giá. Chúng chính là "vũ khí" của nhà môi giới. Dữ liệu chưa được xử lý về một loại BĐS là tổng hợp rất nhiều dữ kiện về BĐS đó, nó được coi là “nền tảng của những sự suy luận và loại trừ” hay nói cách khác nó chính là “gốc” của thông tin. Và ngược lại, thông tin được định nghĩa như là “ kiến thức có được bắt nguồn từ nhận thức”.
Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách khác đó là thông tin chưa qua xử lý. Các dữ liệu này cũng có thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá mà ta gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu”(Hình 1) Nguyễn Ngọc Hoàng Mã sinh viên: CQ531476 Chuyên đề thực tập 19 GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc Hình 1: Chu kỳ xử lý dữ liệu Dữ Liệu “thô” Phân tích Dữ liệu đã được xử lý Sự lý giải, suy luận Thông tin Nguyễn Ngọc Hoàng Mã sinh viên: CQ531476 Chuyên đề thực tập 20 GVHD:TS.
Nguyễn Minh Ngọc Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới. Đặc biệt trong thị trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời”. Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về một BĐS để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm chí là cả tiền bạc. Ví dụ như có một thông tin về một ngôi nhà cần bán trên báo chí với những dữ kiện về diện tích, số tầng, số phòng, năm xây dựng, giá….những dữ kiện này đôi khi không chuẩn xác do nhiều lý do khác nhau đòi hỏi người làm môi giới phải bỏ công sức và thời gian để kiểm chứng độ chính xác.