Hoàn Thiện Kỹ Năng Môi Giới Nhà Ở Tại Công Ty TNHH 1 Thành Viên

Tài liệu nghiên cứu Chuyên đề tốt nghiệp đề tài hoàn thiện kỹ năng môi giới nhà ở tại công ty tnhh 1 thành viên, tổng hợp lý thuyết và thực hành, cung cấp kiến thức chuyên sâu về .

• Tác giả: Nguyễn Ngọc Hoàng
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Minh Ngọc
• Trường học: Hà Nội
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Bất động sản
• Đề tài: Hoàn Thiện Kỹ Năng Môi Giới Nhà Ở Tại Công Ty TNHH 1 Thành Viên Tuấn 123
• Loại tài liệu: Chuyên đề tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS NHÀ Ở
• 1.1. Khái niệm, đặc điểm BĐS nhà ở
• 1.2. Vai trò của kỹ năng môi giới BĐS nhà ở
• 1.3. Những kỹ năng môi giới BĐS nhà ở
• 1.3.1. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng dịch vụ môi giới
• 1.3.2. Kỹ năng thu thập thông tin
• 1.3.3. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
• 1.4. Những yếu tố ảnh hưởng đến kỹ năng môi giới nhà ở
• 1.4.1. Những yếu tố trực tiếp
• 1.4.2. Những yếu tố gián tiếp
• 1.4.3. Những yếu tố khác
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KỸ NĂNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY TNHH 1 THÀNH VIÊN TUẤN 123
• 2.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123
• 2.1.1. Giới thiệu chung
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức, bộ máy
• 2.1.3. Điều kiện kinh tế kỹ thuật cho hoạt động
• 2.1.4. Khu vực hoạt động và lĩnh vực hoạt động chủ yếu
• 2.2. Thực trạng kỹ năng môi giới bất động sản tại Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123
• 2.2.1. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng dịch vụ môi giới tại công ty
• 2.2.2. Kỹ năng thu thập thông tin của nhân viên
• 2.2.3. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
• 2.2.4. Tổ chức các khóa đào tạo, thực hành kỹ năng môi giới
• 2.2.5. Đánh giá thực trạng kỹ năng môi giới tại công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123
• 2.2.5.1. Nhược điểm
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TUẤN 123
• 3.1. Định hướng kinh doanh của công ty
• 3.2. Giải pháp hoàn thiện kỹ năng môi giới BĐS nhà ở tại công ty
• 3.2.1. Hoàn thiện kỹ năng soạn thảo hợp đồng
• 3.2.2. Hoàn thiện kỹ năng thu thập thông tin
• 3.2.3. Hoàn thiện kỹ năng tìm kiếm khách hàng qua đăng tin và gửi email
• 3.2.4. Hoàn thiện đào tạo kỹ năng môi giới ở công ty
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Kỹ Năng Môi Giới Nhà Ở Tại Công Ty TNHH 1 Thành Viên

Kỹ năng môi giới nhà ở là một yếu tố quan trọng trong ngành bất động sản. Tại Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123, việc hoàn thiện kỹ năng này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả công việc mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng. Kỹ năng môi giới bao gồm nhiều khía cạnh như giao tiếp, đàm phán và soạn thảo hợp đồng. Những kỹ năng này cần được rèn luyện thường xuyên để đạt được sự thành công trong các thương vụ.

1.1. Khái Niệm Về Kỹ Năng Môi Giới Nhà Ở

Kỹ năng môi giới nhà ở bao gồm khả năng giao tiếp, thuyết phục và hiểu biết về thị trường bất động sản. Những kỹ năng này giúp nhà môi giới kết nối với khách hàng và tạo ra các giao dịch thành công.

1.2. Vai Trò Của Kỹ Năng Môi Giới Trong Ngành Bất Động Sản

Kỹ năng môi giới đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng niềm tin với khách hàng. Nhà môi giới cần có khả năng phân tích thị trường và đưa ra các giải pháp phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

II. Những Thách Thức Trong Kỹ Năng Môi Giới Nhà Ở

Mặc dù kỹ năng môi giới rất quan trọng, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức trong quá trình thực hiện. Những thách thức này có thể đến từ việc thiếu thông tin, cạnh tranh gay gắt và sự thay đổi của thị trường. Để vượt qua những thách thức này, nhà môi giới cần có chiến lược rõ ràng và khả năng thích ứng nhanh chóng.

2.1. Thiếu Thông Tin Về Thị Trường Bất Động Sản

Việc thiếu thông tin chính xác về thị trường có thể dẫn đến quyết định sai lầm trong giao dịch. Nhà môi giới cần thường xuyên cập nhật thông tin và nghiên cứu thị trường để đưa ra quyết định đúng đắn.

2.2. Cạnh Tranh Trong Ngành Môi Giới

Cạnh tranh trong ngành môi giới bất động sản ngày càng gia tăng. Nhà môi giới cần phát triển các kỹ năng độc đáo và tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng để nổi bật hơn so với đối thủ.

III. Phương Pháp Hoàn Thiện Kỹ Năng Môi Giới Nhà Ở

Để hoàn thiện kỹ năng môi giới, Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123 đã áp dụng nhiều phương pháp đào tạo khác nhau. Các khóa đào tạo chuyên sâu, thực hành thực tế và chia sẻ kinh nghiệm từ các chuyên gia là những phương pháp hiệu quả giúp nâng cao kỹ năng cho nhân viên.

3.1. Đào Tạo Chuyên Sâu Về Kỹ Năng Môi Giới

Các khóa đào tạo chuyên sâu giúp nhân viên nắm vững kiến thức và kỹ năng cần thiết trong môi giới bất động sản. Điều này không chỉ nâng cao năng lực cá nhân mà còn tăng cường hiệu quả làm việc của toàn bộ công ty.

3.2. Thực Hành Thực Tế Tại Công Ty

Thực hành thực tế là một phần quan trọng trong quá trình đào tạo. Nhân viên có cơ hội áp dụng lý thuyết vào thực tế, từ đó rút ra bài học và cải thiện kỹ năng của mình.

IV. Ứng Dụng Kỹ Năng Môi Giới Trong Thực Tiễn

Kỹ năng môi giới không chỉ là lý thuyết mà còn cần được áp dụng vào thực tiễn. Tại Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123, các nhân viên đã áp dụng những kỹ năng này để thực hiện các giao dịch thành công, từ đó tạo ra giá trị cho khách hàng và công ty.

4.1. Kinh Nghiệm Thực Tế Từ Các Giao Dịch Thành Công

Các giao dịch thành công tại công ty thường được thực hiện bởi những nhân viên có kỹ năng môi giới tốt. Họ biết cách lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.

4.2. Đánh Giá Kết Quả Sau Khi Ứng Dụng Kỹ Năng

Sau khi áp dụng các kỹ năng môi giới, công ty đã ghi nhận sự gia tăng trong số lượng giao dịch thành công. Điều này chứng tỏ rằng việc hoàn thiện kỹ năng là cần thiết và mang lại lợi ích rõ rệt.

V. Kết Luận Về Kỹ Năng Môi Giới Nhà Ở Tại Công Ty TNHH 1 Thành Viên

Kỹ năng môi giới nhà ở là yếu tố quyết định đến sự thành công trong ngành bất động sản. Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123 cần tiếp tục đầu tư vào việc đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên để duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường.

5.1. Tương Lai Của Kỹ Năng Môi Giới

Trong tương lai, kỹ năng môi giới sẽ ngày càng trở nên quan trọng hơn. Công ty cần theo dõi xu hướng thị trường và điều chỉnh phương pháp đào tạo cho phù hợp.

5.2. Đề Xuất Các Giải Pháp Cải Thiện Kỹ Năng

Cần có các giải pháp cụ thể để cải thiện kỹ năng môi giới, bao gồm việc tổ chức các buổi hội thảo, mời chuyên gia và tạo cơ hội cho nhân viên thực hành thường xuyên.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện trong bối cảnh thị trường bất động sản (BĐS) năm 2014 bắt đầu có dấu hiệu hồi phục sau giai đoạn khủng hoảng. Hoạt động môi giới BĐS nhà ở giữ vai trò kết nối quan trọng nhưng tiềm ẩn nhiều rủi ro như mất thông tin, mất khách hàng hoặc không thu được phí dịch vụ do thiếu quy trình chuẩn và kỹ năng nghiệp vụ. Thực tế cho thấy, việc xây dựng quy trình bài bản là điều kiện cần, nhưng việc chốt giao dịch thành công lại phụ thuộc trực tiếp vào các kỹ năng cụ thể của từng nhân viên môi giới.

Chuyên đề tốt nghiệp được tác giả Nguyễn Ngọc Hoàng (sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh Bất động sản K53, hệ Chính quy) thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS. Nguyễn Minh Ngọc, dựa trên quá trình thực tập tại Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123 từ ngày 01/09/2014 đến ngày 14/12/2014.

Nghiên cứu tập trung giải quyết 3 nhiệm vụ và mục tiêu chính:

1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bất động sản nhà ở và kỹ năng môi giới BĐS nhà ở.
2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng kỹ năng môi giới của đội ngũ nhân viên tại Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123 trong năm 2014.
3. Đề xuất các giải pháp mang tính thực tiễn nhằm hoàn thiện các kỹ năng môi giới BĐS nhà ở tại Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các vấn đề lý luận về kỹ năng môi giới BĐS và thực trạng kỹ năng của nhân viên tại đơn vị thực tập. Phạm vi nghiên cứu về không gian giới hạn tại Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123 (hoạt động chủ yếu trên địa bàn các quận nội thành Hà Nội); phạm vi thời gian tập trung vào năm 2014 – giai đoạn công ty mở rộng quy mô nhân sự lên hơn 50 người và thị trường BĐS bước vào chu kỳ phục hồi.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và cơ sở pháp lý

Nghiên cứu sử dụng các căn cứ pháp lý và lý thuyết quản trị kinh doanh bất động sản làm nền tảng phân tích:

• Cơ sở pháp lý:
  • Điều 174 Bộ luật Dân sự 2005 (khái niệm và phân loại bất động sản).
  • Điều 1 Luật Nhà ở 2005 (định nghĩa công trình nhà ở phục vụ nhu cầu sinh hoạt).
  • Luật Kinh doanh Bất động sản và Luật Đất đai (quy định về chứng chỉ hành nghề, điều kiện giao dịch qua sàn, pháp lý chuyển nhượng).
• Đặc tính kinh tế - kỹ thuật của BĐS nhà ở: Tính cá biệt và khan hiếm; tính bền lâu (phân định giữa tuổi thọ vật lý và tuổi thọ kinh tế, trong đó tuổi thọ kinh tế của nhà ở phổ thông đạt trên 45 năm, nhà ở cao cấp/khách sạn trên 40 năm); tính thích ứng công năng; tính phụ thuộc vào năng lực quản lý; sự chi phối của tâm lý, tập quán và văn hóa xã hội.
• Hệ thống kỹ năng môi giới: Khung lý thuyết phân chia kỹ năng môi giới thành 4 nhóm nghiệp vụ chính: Kỹ năng soạn thảo văn bản/hợp đồng (hợp đồng dịch vụ, hợp đồng độc quyền, hợp đồng khởi điểm, hợp đồng công chứng); kỹ năng thu thập và xử lý dữ liệu (chu kỳ biến đổi từ dữ liệu thô sang thông tin chất lượng); kỹ năng giao tiếp và đàm phán trực tiếp (tận dụng ngôn ngữ cơ thể, tâm lý học tiếp xúc); kỹ năng thư tín/thư thoại (email marketing, bản tin chào hàng).

Phương pháp nghiên cứu

• Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết: Hệ thống hóa các tài liệu chuyên ngành, giáo trình, văn bản quy phạm pháp luật để xây dựng bộ tiêu chí đánh giá kỹ năng môi giới BĐS nhà ở.
• Phương pháp chuyên gia và phân tích tình huống thực tế: Khảo sát, phỏng vấn và thu thập kinh nghiệm xử lý giao dịch thực tế từ đội ngũ nhân viên, quản lý tại Công ty Tuấn 123 nhằm nhận diện sai sót nghiệp vụ và đúc rút bài học kinh nghiệm.
• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp từ báo cáo nội bộ công ty, các trang thông tin rao vặt BĐS, văn bản pháp luật hiện hành và dữ liệu sơ cấp quan sát trực tiếp qua các thương vụ giao dịch trong thời gian thực tập.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Những vấn đề lý luận chung về kỹ năng môi giới BĐS nhà ở

Chương này tập trung làm rõ các khái niệm, đặc tính của BĐS nhà ở và vai trò mang tính quyết định của kỹ năng môi giới trong việc chuyển hóa quy trình làm việc thành thương vụ thành công.

• Hệ thống hợp đồng trong hoạt động môi giới:
  • Hợp đồng dịch vụ môi giới: Văn bản pháp lý xác định quyền hạn, trách nhiệm và cơ chế thu phí hoa hồng (thông lệ thị trường: 1% đối với BĐS < 1 tỷ đồng; 0,5% đối với BĐS > 1 tỷ đồng; 50% - 100% tiền thuê tháng đầu tiên đối với hợp đồng thuê). Phân tích hai hình thức hợp đồng độc quyền: độc quyền tuyệt đối và độc quyền tương đối.
  • Hợp đồng khởi điểm (đặt cọc/thỏa thuận ban đầu): Văn bản ràng buộc trước khi công chứng, xác lập 4 mốc thời gian trọng yếu: thời hạn cắt hộ khẩu, thời hạn di chuyển đồ đạc, thời hạn ký hợp đồng công chứng chính thức và thời hạn thực hiện các đợt thanh toán; thường kèm điều khoản giải ngân 50% phí môi giới.
  • Hợp đồng chính thức: Hoàn tất thủ tục công chứng pháp lý và thanh quyết toán.
• Chu trình quản lý thông tin: Thông tin được xử lý qua chu kỳ từ "Dữ liệu thô" qua khâu phân tích, kiểm chứng, suy luận để trở thành "Thông tin chất lượng cao". Phân tích mô hình niêm yết đa hạng mục (Multiple Listing Services - MLS) tại các thị trường phát triển và yêu cầu bảo mật thông tin nội bộ (hệ thống mạng LAN, phân quyền máy chủ, máy hủy tài liệu).
• Quy luật tâm lý và giao tiếp: 80% ấn tượng ban đầu được tạo dựng qua thị giác trong 30 giây đầu; khoảng 80% - 90% lượng thông tin trao đổi được truyền tải qua ngôn ngữ cơ thể (cử chỉ, ánh mắt, tư thế).
• Các nhân tố ảnh hưởng: Nhóm nhân tố trực tiếp (khung pháp lý, hội nhập quốc tế, mức lợi nhuận dịch vụ) và nhóm nhân tố gián tiếp (tăng trưởng dân số cơ học, thu nhập bình quân, chính sách tín dụng ngân hàng, sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế).

Chương 2: Thực trạng kỹ năng môi giới tại Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123

Chương 2 mô tả tổ chức bộ máy và khảo sát thực tế năng lực hành nghề của hơn 50 nhân viên tại Công ty Tuấn 123 trên thị trường nhà đất nội thành Hà Nội.

• Thực trạng kỹ năng soạn thảo và ký kết hợp đồng: Công ty áp dụng mẫu "Hợp đồng trích thưởng" với bên bán/chủ nhà và "Hợp đồng cung cấp dịch vụ" với bên mua. Thực tế tồn tại tình trạng nhân viên mới làm việc sơ sài, ngại giải thích điều khoản khi gặp khách hàng khó tính hoặc người lớn tuổi, dẫn đến việc bị qua mặt và mất phí hoa hồng.
  • Tình huống điển hình: Giao dịch nhà đất tại số 9 ngõ 318 Đê La Thành do hai môi giới thực hiện (môi giới ký hợp đồng trích thưởng với chủ nhà và môi giới dẫn khách). Do nhân viên dẫn khách không lập văn bản thỏa thuận dịch vụ trước khi đưa đi xem thực địa, khách hàng đã tự ý làm việc trực tiếp với chủ nhà, khiến môi giới mất toàn bộ quyền lợi hoa hồng.
• Thực trạng kỹ năng thu thập và xử lý thông tin:
  • Công ty tổ chức phòng chuyên trách tìm kiếm thông tin thô từ báo chí, internet và phân loại sơ bộ theo phân khúc giá trên các nhóm Facebook nội bộ.
  • Nhân viên môi giới trực tiếp khảo sát thực địa: chụp ảnh hiện trạng, đánh giá dân trí, kiểm tra an ninh, tìm tuyến đường tiếp cận thuận tiện nhất, kiểm tra phong thủy và rà soát pháp lý (tình trạng sổ đỏ, đồng sở hữu, thế chấp ngân hàng, diện quy hoạch).
  • Hạn chế: Một số thương vụ đổ vỡ ở giai đoạn đặt cọc do môi giới bỏ sót kiểm tra quy hoạch tại UBND phường/quận hoặc nhà đang xảy ra tranh chấp nội bộ gia đình.
• Kỹ năng tìm kiếm khách hàng và giao tiếp:
  • Nguồn khách chủ yếu đến từ đăng tin rao vặt trên diễn đàn, website, tin VIP, một số ít tự học SEO/blog hoặc qua quan hệ cá nhân.
  • Kỹ năng sàng lọc qua điện thoại: Hẹn gặp trực tiếp 5 - 10 phút tại nhà riêng/văn phòng nhằm thẩm định nhu cầu thật, khả năng tài chính và người nắm quyền quyết định cuối cùng trong gia đình.
• Công tác đào tạo kỹ năng tại doanh nghiệp:
  • Nhân viên mới trải qua 3 tháng thử việc với 50 giờ đào tạo lý thuyết và thực hành tình huống giả định do Ban Giám đốc cùng nhân viên giàu kinh nghiệm phụ trách, kết hợp mô hình kèm cặp thực địa.
  • Duy trì họp giao ban đầu giờ sáng hằng ngày và họp định kỳ tuần/tháng/quý.
  • Hạn chế: Các buổi họp sáng thường kéo dài, trùng lặp nội dung gây mệt mỏi; tỷ lệ nhân viên bỏ nghề hoặc chuyển công ty sau đào tạo tương đối cao, gây lãng phí chi phí đào tạo.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kỹ năng môi giới bất động sản tại Công ty Tuấn 123

Chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp gắn với định hướng mở rộng quy mô năm 2015 của doanh nghiệp (lấn sân sang mảng cho thuê và hợp tác phân phối chung cư thương mại cao cấp).

Nhóm kỹ năng	Hạn chế thực tế	Giải pháp hoàn thiện đề xuất
Kỹ năng soạn thảo hợp đồng	Nhân viên không nắm chắc điều khoản; ký kết sơ sài; không xác minh tư cách pháp lý của người ký.	- Nghiên cứu sâu từng điều khoản trong mẫu chuẩn của công ty. - Xác định rõ người có thẩm quyền quyết định cuối cùng trước khi ký. - Ưu tiên ký kết tại nhà riêng hoặc văn phòng làm việc của khách hàng.
Kỹ năng thu thập thông tin khách hàng	Nhân viên nói nhiều hơn nghe; chạy theo nhu cầu ảo không có thật của khách.	- Xây dựng bộ câu hỏi định hướng nhu cầu chuẩn hóa. - Áp dụng nguyên tắc giao tiếp: 25% thời lượng hỏi/nói và 75% thời lượng lắng nghe. - Tránh câu hỏi dạng Đóng (Yes/No) trừ câu hỏi xác nhận chốt.
Kỹ năng thẩm định thông tin BĐS	Thiếu kiểm tra pháp lý chuyên sâu dẫn đến rủi ro quy hoạch, tranh chấp, thế chấp.	- Kiểm tra kỹ hồ sơ gốc: tình trạng đồng sở hữu, nợ vay ngân hàng, thủ tục giải chấp. - Thiết lập mạng lưới quan hệ với cơ quan địa chính, phòng công chứng, luật sư để xác minh quy hoạch.
Kỹ năng tìm kiếm khách hàng	Kỹ năng viết bài quảng cáo kém; lượng khách phân bổ không đồng đều giữa các nhân viên.	- Chuẩn hóa kỹ năng Email Marketing: đặt tiêu đề tạo chú ý, viết hoa từ khóa trọng tâm, nội dung ngắn gọn, rõ ràng. - Đẩy mạnh đào tạo kỹ thuật SEO và đa dạng hóa kênh tiếp cận.
Công tác đào tạo nội bộ	Họp giao ban dài dòng; thất thoát nhân sự sau thời gian đào tạo 50 giờ.	- Tinh gọn thời gian họp giao ban sáng, tập trung vào tháo gỡ ca vướng mắc cụ thể. - Tăng cường đào tạo chuyên sâu theo từng phân khúc sản phẩm mới (cho thuê, căn hộ chung cư).

---

Kết quả và đóng góp

• Kết quả khảo sát thực tiễn: Khóa luận đã hệ thống hóa bức tranh toàn diện về hoạt động môi giới BĐS nhà ở thổ cư tại Hà Nội trong giai đoạn 2014, chỉ rõ sự phân hóa sâu sắc về doanh số giữa nhóm môi giới có kỹ năng tiếp thị - đàm phán tốt và nhóm nhân viên mới thiếu kỹ năng cơ bản.
• Đóng góp về mặt giải pháp:
  • Xây dựng quy trình thẩm định thông tin BĐS từ khâu tiếp nhận dữ liệu thô, phân loại qua mạng xã hội đến khảo sát thực địa đa chiều (an ninh, đường tắt, pháp lý, phong thủy).
  • Đưa ra bộ nguyên tắc giao tiếp thực chiến qua điện thoại (tỷ lệ 25/75 giữa nói và nghe) và quy tắc thiết lập 4 mốc thời gian bắt buộc trong hợp đồng khởi điểm nhằm triệt tiêu tranh chấp phát sinh.
  • Cung cấp các biện pháp xử lý rủi ro "luồn cò", bảo vệ phí môi giới thông qua việc chuẩn hóa quy trình ký kết hợp đồng dịch vụ ngay từ điểm tiếp xúc đầu tiên.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Phạm vi khảo sát thực tế của đề tài tập trung chủ yếu vào một doanh nghiệp cụ thể (Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123) và chuyên sâu vào phân khúc nhà ở riêng lẻ nội thành Hà Nội trong mốc thời gian năm 2014; chưa mở rộng đối sánh định lượng với các mô hình sàn giao dịch BĐS quy mô lớn khác.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng nghiên cứu kỹ năng môi giới sang các phân khúc BĐS phức hợp như căn hộ chung cư thương mại, BĐS cho thuê văn phòng và BĐS nghỉ dưỡng; nghiên cứu tác động của các công cụ tiếp thị số hiện đại và phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) chuyên dụng trong quản trị dữ liệu môi giới.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng sử dụng:
  • Sinh viên các chuyên ngành Kinh tế, Quản trị kinh doanh Bất động sản, Quản lý đất đai tham khảo cấu trúc chuyên đề thực tập tốt nghiệp và phương pháp phân tích tình huống thực tế.
  • Các cá nhân mới tham gia thị trường môi giới bất động sản nhà thổ cư cần tài liệu hướng dẫn kỹ năng nghiệp vụ thực tế.
• Nội dung đáng tham khảo:
  • Chương 1 cung cấp khung lý thuyết chi tiết về các loại hợp đồng môi giới và cấu trúc thời gian trong hợp đồng khởi điểm.
  • Chương 2 và Chương 3 chứa các bài học thực tế về phòng ngừa rủi ro mất khách, kỹ năng xử lý thông tin thô và phương pháp tiếp cận khách hàng mua nhà.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Tình huống giao dịch tại số 9 ngõ 318 Đê La Thành phản ánh lỗi nghiệp vụ nào của nhân viên môi giới?
Tình huống phản ánh sự thiếu sót nghiêm trọng trong kỹ năng thiết lập văn bản pháp lý: nhân viên môi giới dẫn khách (anh Hùng) đã không giải thích và không yêu cầu khách hàng ký kết "Hợp đồng cung cấp dịch vụ" trước khi đưa đi xem nhà thực địa. Khi khách hàng tự ý liên hệ trực tiếp với chủ nhà để giao dịch, môi giới không có căn cứ pháp lý để chứng minh quyền lợi dẫn khách, dẫn đến việc mất toàn bộ phí hoa hồng.

2. Chương trình đào tạo nhân viên mới tại Công ty Tuấn 123 được tổ chức như thế nào?
Ứng viên sau khi tuyển dụng trải qua 3 tháng thử việc với 50 giờ đào tạo do Giám đốc công ty và các nhân viên giàu kinh nghiệm trực tiếp giảng dạy. Nội dung gồm kiến thức thị trường BĐS, quy trình môi giới, diễn tập tình huống giả định và đi thực địa kèm cặp cùng nhân viên lâu năm.

3. Tác giả đưa ra nguyên tắc tỷ lệ nào trong cuộc gọi điện thoại khai thác nhu cầu khách hàng?
Tác giả khuyến nghị cuộc gọi tư vấn hiệu quả cần duy trì tỷ lệ: 25% thời lượng dành cho việc đặt câu hỏi/nói chuyện và 75% thời lượng dành cho việc tích cực lắng nghe phản hồi của khách hàng; ưu tiên các câu hỏi trực tiếp, rõ ràng và hạn chế dùng câu hỏi Đóng (Yes/No).

4. Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ 4 mốc thời gian quan trọng nào?
Theo nội dung nghiên cứu, 4 mốc thời gian bắt buộc phải quy định rõ trong hợp đồng khởi điểm bao gồm:

1. Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán;
2. Thời gian hoàn tất di chuyển đồ đạc bàn giao nhà;
3. Thời gian ký kết hợp đồng công chứng chính thức;
4. Thời hạn thực hiện các đợt thanh toán tiền.

---

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Ngọc Hoàng đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận và cơ sở pháp lý về kỹ năng môi giới bất động sản nhà ở tại Việt Nam. Thông qua dữ liệu thực tập tại Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123 năm 2014, nghiên cứu đã phân tích rõ nét thực trạng nghiệp vụ từ khâu thu thập thông tin, soạn thảo hợp đồng, giao dịch trực tiếp đến công tác đào tạo nội bộ. Các giải pháp được đề xuất mang tính thực tiễn cao, tập trung giải quyết các sai sót nghiệp vụ nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả chốt giao dịch cho doanh nghiệp môi giới BĐS.

Trích đoạn nội dung tài liệu

chương I, mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng. Vấn đề này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp. "Nhất thân, nhì quen" vấn đề này đặc biệt đúng với thị trường Việt Nam. Đây cũng là câu nói nằm lòng của các Nguyễn Ngọc Hoàng Mã sinh viên: CQ531476 Chuyên đề thực tập 15 GVHD:TS.

Nguyễn Minh Ngọc nhà môi giới. Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án; các văn phòng luật sư, công chứng, và các văn phòng môi giới khác. Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước. Để thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin.

Đôi khi trong những câu chuyện bâng quơ với một người chưa quen biết, nhà môi giới cũng có thể bắt được thông tin quan trọng, quyết định đến sự thành bại của một thương vụ. Trong các hoạt động nghề nghiệp, chúng ta cần luôn tâm niệm rằng "mọi cố gắng đều sẽ được đền bù một cách xứng đáng". Khi thực hành nghiệp vụ, nhà môi giới cần khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu. Qua đó nhà môi giới có thể chắt lọc đượng những thông tin hữu ích.

Tuy vậy cần chú ý trong khi nói chuyện với những nhà môi giới khác. Do tính chất cạnh tranh, các nhà môi giới thường tung "hỏa mù". Vì vậy trong lúc giao tiếp (với nhà môi giới khác hay với khách hàng), khi nói đến những thông tin mà chúng ta quan tâm, nhà môi giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại. Việc này giúp chúng ta vừa chứng tỏ sự trung thực của mình, vừa là phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có bao nhiêu % sự thật trong lời nói của người đối thoại.

Đây là một phương pháp khó, nhưng lại không quá khó đối với những nhà môi giới có kinh nghiệm và nhạy cảm. Ngoài các dạng thông tin đã nói đến ở những phần trên, có một dạng thông tin thường là không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mang tính quyết định đối với thương vụ, nhất là khi nhà môi giới phục vụ cho khách hàng là người Việt Nam. Đó là những thông tin mang tính tâm linh, hay mê tín. Một ngôi nhà mà chủ sở hữu sống trong đó làm ăn thất bát liên tục, hoặc hay bị ốm đau, cho dù chưa rõ nguyên nhân thì căn nhà cũng sẽ khó bán.

Ngày nay khoa học cũng chứng minh được có trường hợp từ trường, tia đất hay thậm chí là chất phóng xạ gây ảnh hưởng đến BĐS. Để có được những thông tin dạng này có thể tìm hiểu từ hàng xóm xung quanh hay người quen của chủ sở hữu. Sẽ rất khó khăn khi khai thác từ chủ sở hữu nếu nhà môi giới không có kỹ năng. Thu thập thông tin từ khách hàng Nguyễn Ngọc Hoàng Mã sinh viên: CQ531476 Chuyên đề thực tập 16 GVHD:TS.

Nguyễn Minh Ngọc Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng những thông tin cơ bản sau đây:  Những thông tin ban đầu  Khả năng tài chính  Thương vụ liên quan  Giới hạn thời gian  Liên lạc với khách hàng  Xem xét BĐS  Những vấn đề thủ tục  Ghi chép những thông tin thu lượm được  Những chú ý chính  Kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS  Ý nghĩa của thông tin phản hồi Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận được từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp. Bằng cách này nhà môi giới thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được những thông tin về BĐS. Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét BĐS. Trong quá trình xem xét BĐS cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý (yêu cầu, điều kiện …), nhà môi giới cần ghi chép sửa đổi những điểm đó vào trong sổ.

Điều này cũng cần được thực hiện khi cùng khách hàng xem BĐS, nếu nhà môi giới phát hiện, chú ý thấy những sự thiếu sót, bất hợp lí của BĐS. Những chú ý riêng đó của nhà môi giới cũng cần ghi cẩn thận vào sổ tay. Nếu nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích BĐS đó, họ cần bắt tay ngay vào việc thực hiện tất cả những động tác có thể, không để khách hàng phải tự mình suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn. Trong trường hợp cần thiết thì tham gia cùng khách hàng đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm.

Nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kĩ càng nhất. Khi đó họ có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng được sự mong đợi của họ, nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốt cho khách hàng và tiết kiệm được thời gian của mình. Nguyễn Ngọc Hoàng Mã sinh viên: CQ531476 Chuyên đề thực tập 17 GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc Nhiều khi bản thân khách hàng không tự nhận thức được nhu cầu thực sự của họ về nhà ở.

Chính vì vậy mà một trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi giới là khả năng gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách hàng. Khách hàng đến văn phòng môi giới và trông đợi rằng nhà môi giới cung cấp cho họ một loạt những căn nhà phù hợp với những yêu cầu của mình. Ví dụ nhà đất có diện tích khoảng 50m2, có mặt phố ở khu Ba Đình với giá khoảng 5 tỷ Một nhà môi giới ít kinh nghiệm sẽ căn theo yêu cầu của khách hàng và bắt đầu tìm trong các mối khách hàng của mình, trên báo chí… để tìm ra đối tượng phù hợp cho khách hàng. Ở đây nhà môi giới này đã đi không đúng hướng.

Nhà môi giới trước tiên cần tìm hiểu về đầy đủ về khách hàng của mình và xem xét tại sao họ lại cần đúng loại nhà này mà không phải là loại nhà khác. Ở đây cần chú ý đến một số vấn đề chung. Trước tiên nhiều khi khách hàng coi việc tìm nhà chỉ là một trò giải trí chứ không phải là một công việc nghiêm chỉnh. Nó cũng có thể vừa là trò tiêu khiển vui vẻ lại vừa mang lợi ích tài chính.

BĐS có giá trị rất cao, nhưng đây không phải là vấn đề lúc nào cũng treo lơ lửng trên đầu khách hàng, buộc họ phải trăn trở, trong khi đã có sự giúp đỡ, tư vấn của các nhà chuyên môn. Vấn đề mua bán BĐS là quan trọng, nhưng không phải là quan trọng nhất, bởi đó không phải là vấn đề có tầm quan trọng như “sức khỏe” hay “gia đình”. Để tiến hành thương vụ thì khách hàng phải chuẩn bị lần lượt nhiều bước, trong khi nhiều người không chịu thực hiện nhiệm vụ này. Vì vậy nhà môi giới phải giúp họ trong những việc như:  Chuẩn bị về mặt tinh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ  Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng rằng tại sao họ lại cần sự giúp đỡ của một nhà môi giới BĐS có trình độ  Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính  Giúp khách hàng xác định cho mình những mốc thời gian thực hiện  Phát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi mà họ muốn sinh sống.

Bằng cách này nhà môi giới sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian mất đi một cách vô ích khi phải giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà mà rồi cuối cùng khách hàng cũng sẽ không mua. Nhà môi giới sẽ tiết kiệm được thời gian của cả mình lẫn khách hàng. Thực tế thì buổi nói chuyên đầu tiên thường khá dài, nhưng những buổi nói chuyện sau đó sẽ ngắn và dễ dàng hơn nhiều. Nguyễn Ngọc Hoàng Mã sinh viên: CQ531476 Chuyên đề thực tập 18 GVHD:TS.

Nguyễn Minh Ngọc 1. Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin Sau khi thu thập được một lượng thông tin dồi dào, vấn đề tiếp theo của chúng ta là chắt lọc và xử lí những thông tin đó. Đây là một việc đòi hỏi kinh nghiệm, kiến thức chuyên nghiệp của nhà môi giới. Thực tế là nhà môi giới BĐS có được sự kiểm soát tương đối tốt những thông tin giao dịch thị trường.

Những thông tin này rất quý giá. Chúng chính là "vũ khí" của nhà môi giới. Dữ liệu chưa được xử lý về một loại BĐS là tổng hợp rất nhiều dữ kiện về BĐS đó, nó được coi là “nền tảng của những sự suy luận và loại trừ” hay nói cách khác nó chính là “gốc” của thông tin. Và ngược lại, thông tin được định nghĩa như là “ kiến thức có được bắt nguồn từ nhận thức”.

Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách khác đó là thông tin chưa qua xử lý. Các dữ liệu này cũng có thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá mà ta gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu”(Hình 1) Nguyễn Ngọc Hoàng Mã sinh viên: CQ531476 Chuyên đề thực tập 19 GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc Hình 1: Chu kỳ xử lý dữ liệu Dữ Liệu “thô” Phân tích Dữ liệu đã được xử lý Sự lý giải, suy luận Thông tin Nguyễn Ngọc Hoàng Mã sinh viên: CQ531476 Chuyên đề thực tập 20 GVHD:TS.

Nguyễn Minh Ngọc Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới. Đặc biệt trong thị trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời”. Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về một BĐS để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm chí là cả tiền bạc. Ví dụ như có một thông tin về một ngôi nhà cần bán trên báo chí với những dữ kiện về diện tích, số tầng, số phòng, năm xây dựng, giá….những dữ kiện này đôi khi không chuẩn xác do nhiều lý do khác nhau đòi hỏi người làm môi giới phải bỏ công sức và thời gian để kiểm chứng độ chính xác.