Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Hoạt động môi giới bất động sản là một bộ phận cấu thành của lĩnh vực dịch vụ bất động sản, đóng vai trò kết nối cung - cầu và hỗ trợ sự phát triển của thị trường cũng như các hoạt động kinh doanh bất động sản. Mặc dù đóng vai trò cần thiết trong việc thúc đẩy tính thanh khoản và minh bạch hóa thông tin, hoạt động môi giới bất động sản tại Việt Nam trong giai đoạn nghiên cứu vẫn mang tính tự phát. Lực lượng tham gia môi giới đa phần là các cá nhân hoạt động nhỏ lẻ, không qua đào tạo chuyên môn bài bản, dẫn đến cái nhìn thiếu thiện cảm từ xã hội khi nghề môi giới thường bị đánh đồng với đối tượng "cò đất" trục lợi. Việc thiết lập tính chuyên nghiệp từ góc độ tổ chức, quy trình dịch vụ, thái độ nhân viên và khung khổ pháp lý là yêu cầu cấp thiết để nâng cao uy tín nghề nghiệp và bảo vệ quyền lợi của các chủ thể tham gia thị trường.

Tại Công ty Cổ phần Bất Động Sản Việt (VRE) – một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản tại Hà Nội – quá trình cung cấp dịch vụ đã đạt được một số kết quả nhất định nhờ đội ngũ nhân sự có kinh nghiệm và môi trường làm việc được đầu tư. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế trong khâu vận hành thực tế: chưa chú trọng đúng mức đến việc xác minh thông tin khách hàng dẫn đến tranh chấp quyền sở hữu; công tác khai thác, phân loại và chọn lọc dữ liệu bất động sản chưa đồng bộ; việc khảo sát thực địa đối với bất động sản nhà ở chưa được quan tâm; và quy trình chăm sóc khách hàng sau giao dịch gần như bị bỏ ngỏ.

Xuất phát từ thực tiễn trên, tác giả Nguyễn Tuấn Vũ đã thực hiện chuyên đề tốt nghiệp nhằm giải quyết 3 nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về môi giới bất động sản và các tiêu chuẩn cấu thành tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới bất động sản.
  2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Bất Động Sản Việt.
  3. Đề xuất các giải pháp mang tính khả thi nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới tại công ty trong thời gian tới.
  • Đối tượng nghiên cứu: Tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Bất Động Sản Việt.
  • Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Bất Động Sản Việt (địa bàn hoạt động trọng tâm tại Hà Nội).
  • Phạm vi thời gian: Thu thập dữ liệu và phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013, định hướng đến năm 2014.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Chuyên đề được xây dựng dựa trên hệ thống văn bản quy phạm pháp luật và các lý thuyết chuyên ngành về thị trường bất động sản:

  • Căn cứ pháp lý:
    • Quy định về khái niệm và phân loại bất động sản theo Điều 174 Bộ luật Dân sự 2005 (bao gồm đất đai; nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai; các tài sản khác gắn liền với đất đai; các tài sản khác do pháp luật quy định).
    • Quy định về thời điểm chuyển quyền sở hữu nhà ở theo Điều 439 Bộ luật Dân sự (xác định từ thời điểm hoàn tất thủ tục đăng ký quyền sở hữu nhà) và Luật Đất đai 2003 (thời điểm chuyển quyền sử dụng đất khi hoàn tất thủ tục đăng ký).
    • Các quy định của Luật Kinh doanh Bất động sản liên quan đến nguyên tắc hoạt động môi giới, nội dung môi giới, thù lao, hoa hồng môi giới, chứng chỉ hành nghề và điều kiện đưa hoạt động môi giới qua sàn giao dịch.
  • Khung lý thuyết chuyên môn:
    • Đặc điểm thị trường bất động sản: Thị trường không hoàn hảo, thông tin không đầy đủ, tồn tại giao dịch ngầm và tình trạng đầu cơ đẩy giá, đòi hỏi vai trò trung gian của nhà môi giới chuyên nghiệp để giảm thiểu rủi ro thông tin.
    • Quy trình nghiệp vụ môi giới chuẩn: Gồm 4 giai đoạn nối tiếp: (1) Tìm kiếm thông tin; (2) Xử lý thông tin; (3) Giao dịch với khách hàng; (4) Kết thúc thương vụ.
    • Hệ thống kỹ năng nghề nghiệp: Kỹ năng soạn thảo hợp đồng (hợp đồng dịch vụ môi giới, hợp đồng khởi điểm, hợp đồng công chứng); kỹ năng thu thập thông tin thực địa và pháp lý; kỹ năng xử lý và quản lý cơ sở dữ liệu; kỹ năng giao tiếp, lắng nghe và đàm phán; kỹ năng soạn thảo thư tín nghiệp vụ.
    • Cấu thành tính chuyên nghiệp: Thể hiện qua 3 phương diện chính gồm tính chuyên nghiệp trong sản phẩm/dịch vụ, tính chuyên nghiệp trong cách thức tổ chức (văn phòng, trang thiết bị, nhân sự, quy chế quản lý) và tính chuyên nghiệp trong phong cách của người môi giới (kế hoạch làm việc, đạo đức, diện mạo, thái độ ứng xử).

Tác giả sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu định tính và thống kê mô tả:

  • Phương pháp khảo sát thực tế: Trực tiếp tham gia quan sát và thực hiện các thương vụ môi giới tại Công ty Cổ phần Bất Động Sản Việt để đối chiếu giữa lý thuyết đào tạo và thực tế vận hành.
  • Phương pháp thống kê mô tả: Thu thập, tổng hợp các chỉ tiêu tài chính (doanh thu, lợi nhuận), dữ liệu cơ sở vật chất, bảng theo dõi kỷ luật lao động và kết quả khảo sát mức độ hài lòng của 50 khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty.
  • Phương pháp phân tích, tổng hợp và đánh giá: So sánh các chỉ tiêu đạt được với mục tiêu đề ra nhằm xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân chủ quan và khách quan.
  • Nguồn dữ liệu: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Bất Động Sản Việt các năm 2011, 2012, 2013; các bảng thống kê nội bộ về tài sản, nhân sự và khảo sát khách hàng năm 2013.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở lý luận về tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới BĐS

Chương I trình bày tổng quan các khái niệm nền tảng về bất động sản, sự cần thiết khách quan của dịch vụ môi giới và vai trò điều tiết, minh bạch hóa thị trường của các tổ chức môi giới chuyên nghiệp. Tác giả đi sâu phân tích quy trình 4 giai đoạn và hệ thống kỹ năng cần trang bị cho người làm nghề môi giới, trong đó nhấn mạnh:

  • Kỹ năng soạn thảo hợp đồng: Phân biệt rõ các loại hợp đồng trong giao dịch môi giới:
    • Hợp đồng dịch vụ môi giới: Xác định phạm vi trách nhiệm, biểu phí hoa hồng theo tỷ lệ phần trăm hoặc mức thỏa thuận, và hình thức ủy quyền (gồm hợp đồng độc quyền tuyệt đối – nhà môi giới nhận hoa hồng trong mọi trường hợp bán được; và hợp đồng độc quyền tương đối – chủ sở hữu vẫn có quyền tự bán mà không mất phí môi giới).
    • Hợp đồng khởi điểm (đặt cọc): Văn bản cam kết các điều khoản cơ bản trước khi ký hợp đồng chính thức, ghi nhận tiền đặt cọc (hoặc phí khảo sát, thẩm định ban đầu), đồng thời xác định rõ 4 mốc thời gian hoàn thành thương vụ (thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán, thời gian di chuyển đồ đạc, thời gian ký hợp đồng chính thức, thời gian thực hiện các đợt thanh toán).
    • Hợp đồng chính thức: Trình tự 5 bước thực hiện thủ tục công chứng và đăng bộ sang tên quyền sở hữu nhà ở/quyền sử dụng đất tại cơ quan nhà nước có thẩm quyền.
  • Kỹ năng thu thập, quản lý thông tin: Yêu cầu người môi giới phải trực tiếp khảo sát hiện trường bất động sản thay vì chỉ dựa vào lời miêu tả của chủ sở hữu; thiết lập hệ thống cơ sở dữ liệu phân loại theo dự án, loại hình bất động sản, công năng sử dụng, mức giá và nhóm khách hàng theo năng lực tài chính hoặc quốc tịch.
  • Nhân tố ảnh hưởng đến tính chuyên nghiệp: Phân định rõ nhóm nhân tố chủ quan (năng lực trình độ nhân sự, hệ thống thông tin, ứng dụng công nghệ thông tin, công tác tổ chức điều hành) và nhóm nhân tố khách quan (hệ thống pháp luật kinh doanh bất động sản, tính bất ổn và chu kỳ biến động tự nhiên của thị trường).

Chương II: Thực trạng về tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới BĐS tại công ty CP BĐS Việt

Chương II tập trung phân tích thực trạng hoạt động và đánh giá mức độ chuyên nghiệp tại Công ty Cổ phần Bất Động Sản Việt qua 6 năm hình thành và phát triển:

  • Định vị dịch vụ và khách hàng mục tiêu: Doanh nghiệp tập trung phân khúc khách hàng mục tiêu là các tổ chức tài chính, ngân hàng, tổ chức phi chính phủ, văn phòng đại diện nước ngoài và chuyên gia quốc tế có nhu cầu thuê văn phòng, căn hộ cao cấp tại Hà Nội.
  • Cơ sở vật chất và tổ chức vận hành: Doanh nghiệp bố trí văn phòng tại tòa nhà hiện đại, trang bị đầy đủ hạ tầng phục vụ công việc hành chính và tiếp khách.
Trang thiết bị Số lượng / Thông số Nhà cung cấp Đánh giá hiện trạng
Bàn - ghế Đủ cho nhân viên — Đáp ứng tốt nhu cầu làm việc
Bàn tiếp khách 5 bộ — Hơi nhỏ
Máy in - Fax 2 máy in, 1 máy fax — Hoạt động bình thường
Mạng Internet 2 cổng, tốc độ nhanh FPT Đáp ứng tốt cập nhật dữ liệu
Máy tính để bàn 10 bộ — Chất lượng trung bình
Điện thoại 6 máy — Chất lượng tốt

Nguồn: Số liệu thống kê năm 2013 của Công ty CP Bất Động Sản Việt

  • Quy chế lao động nội bộ: Công ty áp dụng khung thời gian làm việc (sáng 8h00 - 11h30, chiều 13h30 - 17h00) gắn liền với hệ thống chế tài xử lý vi phạm cụ thể theo 4 mức độ: Xếp loại A, Xếp loại B, Xếp loại C và Chấm dứt hợp đồng lao động đối với các hành vi đi muộn, về sớm hoặc nghỉ không lương không lý do.
  • Đội ngũ nhân sự và đánh giá từ khách hàng: Quy mô công ty gồm 10 nhân viên. Trong đó, có 3 nhân viên tốt nghiệp chính quy từ Khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên (Trường Đại học Kinh tế Quốc dân), 7 nhân viên còn lại chuyển từ các ngành khác sang và được cử tham gia các khóa đào tạo ngắn hạn về bất động sản do Trường Đại học Kinh tế Quốc dân tổ chức.
  • Khảo sát mức độ hài lòng: Kết quả khảo sát 50 khách hàng từng giao dịch tại công ty cho thấy:
    • 80% khách hàng đánh giá thái độ nhân viên ở mức Tốt.
    • 16% khách hàng đánh giá ở mức Bình thường.
    • 4% khách hàng đánh giá Không tốt.
  • Hạn chế và nguyên nhân tồn tại:
    • Việc điều tra thông tin pháp lý của bất động sản và thông tin khách hàng chưa sâu, dẫn đến phát sinh tranh chấp giữa các đồng sở hữu hoặc giữa các bên giao dịch.
    • Quản lý cơ sở dữ liệu chưa khoa học, dẫn đến hiện tượng chồng lấn dữ liệu khi nhiều nhân viên cùng khai thác một nguồn thông tin.
    • Đa số nhân sự thiếu nền tảng đào tạo chuyên sâu về bất động sản, hoạt động chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế.
    • Khâu chăm sóc khách hàng sau khi hoàn tất thương vụ chưa được xây dựng thành quy trình bắt buộc.
    • Tính chuyên nghiệp bị phân tán do công ty được tách ra từ Công ty Rau sạch Ánh Dương nhưng vẫn dùng chung văn phòng và chung chủ sở hữu; khi thị trường bất động sản trầm lắng, nhân viên môi giới bị điều chuyển sang hỗ trợ gọi điện bán hàng cho mảng rau sạch.

Chương 3: Giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới BĐS tại công ty BĐS Việt

Trên cơ sở các hạn chế đã chỉ ra, tác giả đề xuất nhóm giải pháp nhằm chuẩn hóa hoạt động môi giới tại công ty:

  • Tăng cường kiểm soát và xử lý thông tin bất động sản:
    • Yêu cầu nhân viên môi giới bắt buộc phải đến khảo sát hiện trường trực tiếp nhằm ghi nhận hiện trạng kỹ thuật, môi trường xung quanh và tiếp xúc trực tiếp với chủ sở hữu để đánh giá tâm lý, nhu cầu thực tế.
    • Hỗ trợ chủ sở hữu hoàn thiện các giấy tờ pháp lý còn thiếu; thiết lập mạng lưới liên kết với luật sư, kiến trúc sư, chuyên gia địa chất để thẩm định tính pháp lý và kỹ thuật của bất động sản.
  • Nghiên cứu sâu thông tin và năng lực tài chính của khách hàng:
    • Khảo sát kỹ cơ cấu nguồn vốn của bên mua/bên thuê (vốn tự có, tiền mặt, vốn vay thế chấp ngân hàng) để kịp thời tư vấn phương án thanh toán khả thi.
    • Rà soát các điều kiện pháp lý đặc thù đối với khách hàng là người nước ngoài hoặc người chưa thành niên theo đúng quy định hiện hành.
    • Theo sát tiến trình đàm phán và duy trì việc cập nhật thông tin thường xuyên để giải quyết kịp thời các vướng mắc phát sinh giữa các bên.
  • Định hướng thị trường: Đẩy mạnh phát triển mảng môi giới cho thuê nhà ở cao cấp bên cạnh thế mạnh sẵn có về cho thuê văn phòng nhằm đa dạng hóa nguồn thu.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu phản ánh chi tiết kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Bất Động Sản Việt trong giai đoạn 2011–2013:

Chỉ tiêu tài chính Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tăng trưởng cả kỳ (2011-2013)
Doanh thu thuần (tỷ đồng) — 8,596248 (tăng 18,...% so với 2011) 8,951763 (tăng 4,...% so với 2012) 23,...%
Lợi nhuận (tỷ đồng) — (tăng 36,2883% so với 2011) 1,7538483 (tăng 4,...% so với 2012) —

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh các năm 2011, 2012, 2013 của Công ty CP Bất Động Sản Việt

Chuyên đề đóng góp các kết quả nghiên cứu cụ thể:

  1. Đóng góp về mặt lý luận: Khái quát hóa bộ tiêu chuẩn tính chuyên nghiệp áp dụng cho doanh nghiệp môi giới bất động sản tại Việt Nam, phân định rõ các hình thức hợp đồng môi giới và cụ thể hóa quy trình giao dịch qua 5 bước hành chính công chứng.
  2. Đóng góp về mặt thực tiễn: Cung cấp bức tranh thực tế về tổ chức, cơ cấu nhân sự, năng lực tài chính và chất lượng dịch vụ của một sàn môi giới quy mô nhỏ; chỉ ra các xung đột vận hành điển hình như sự chồng chéo giữa các mảng kinh doanh khác nhau trong cùng một không gian làm việc.
  3. Đóng góp về giải pháp: Xây dựng hệ thống giải pháp gắn liền với hoạt động xác minh thực địa, phân loại hồ sơ khách hàng và phối hợp liên ngành (pháp lý, kỹ thuật) để hạn chế tranh chấp thương vụ.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của đề tài:
    • Phạm vi khảo sát thực nghiệm giới hạn tại một doanh nghiệp cụ thể (Công ty Cổ phần Bất Động Sản Việt), chưa thực hiện so sánh đối chuẩn với các doanh nghiệp môi giới quy mô lớn khác trên địa bàn Hà Nội.
    • Quy mô mẫu khảo sát ý kiến khách hàng còn hạn chế (n = 50 khách hàng), chủ yếu đo lường theo tỷ lệ phần trăm mô tả đơn giản.
    • Các số liệu tài chính và vận hành dừng lại ở mốc giai đoạn 2011–2013.
  • Hướng phát triển tiếp theo:
    • Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang khảo sát diện rộng các công ty môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội để đánh giá mức độ chuyên nghiệp hóa toàn ngành.
    • Nghiên cứu tác động của các điều chỉnh trong hệ thống Luật Đất đai, Luật Nhà ở và Luật Kinh doanh Bất động sản mới đối với chuẩn mực hành nghề và điều kiện cấp chứng chỉ môi giới.

Giá trị tham khảo

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp này có giá trị tham khảo thiết thực cho các đối tượng:

  • Sinh viên ngành Bất động sản, Quản trị kinh doanh, Kinh tế tài nguyên: Tham khảo phương pháp tiếp cận phân tích thực trạng tại một doanh nghiệp môi giới; hệ thống hóa các bước công chứng giao dịch nhà đất và kỹ thuật soạn thảo các loại hợp đồng môi giới (hợp đồng dịch vụ, hợp đồng độc quyền tuyệt đối/tương đối, hợp đồng khởi điểm).
  • Nhà quản trị các sàn giao dịch bất động sản vừa và nhỏ: Tham khảo mô hình phân công chức năng phòng ban, bảng định mức trang thiết bị làm việc, quy chế kỷ luật giờ giấc lao động nội bộ và các bài học kinh nghiệm về quản trị dữ liệu tránh trùng lặp thông tin khách hàng.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu trình độ nhân sự tại Công ty Cổ phần Bất Động Sản Việt năm 2013 có đặc điểm gì?
Công ty có tổng cộng 10 nhân viên. Trong đó, chỉ có 3 nhân viên được đào tạo chính quy từ Khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên của Trường Đại học Kinh tế Quốc dân; 7 nhân viên còn lại tốt nghiệp từ các ngành khác và được cử tham gia các khóa bồi dưỡng ngắn hạn về bất động sản do Trường Đại học Kinh tế Quốc dân tổ chức.

2. Tác giả phân chia hợp đồng môi giới độc quyền thành những loại nào?
Tác giả phân chia thành 2 loại:

  • Độc quyền tuyệt đối: Nhà môi giới được nhận hoa hồng trong mọi trường hợp bán được bất động sản, kể cả khi chính chủ sở hữu tự tìm được khách mua hoặc văn phòng môi giới khác thực hiện giao dịch.
  • Độc quyền tương đối: Nhà môi giới được độc quyền bán so với các văn phòng môi giới khác, nhưng chủ sở hữu vẫn giữ quyền tự bán mà không phải trả phí hoa hồng cho nhà môi giới.

3. Tình hình tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của Công ty CP Bất Động Sản Việt giai đoạn 2011–2013 đạt mức nào?
Doanh thu thuần năm 2012 đạt 8,596248 tỷ đồng (tăng 18,...% so với năm 2011); năm 2013 đạt 8,951763 tỷ đồng (tăng 4,...% so với năm 2012), đưa tốc độ tăng trưởng doanh thu cả kỳ đạt 23,...%. Lợi nhuận năm 2012 tăng 36,2883% so với 2011; năm 2013 đạt 1,7538483 tỷ đồng (tăng 4,...% so với năm 2012).

4. Khảo sát 50 khách hàng về thái độ của nhân viên công ty mang lại kết quả ra sao?
Trong tổng số 50 khách hàng từng sử dụng dịch vụ được khảo sát, có 80% khách hàng đánh giá thái độ của nhân viên là tốt, 16% đánh giá ở mức bình thường và 4% đánh giá không tốt.

5. Yếu tố tổ chức nội bộ nào được tác giả chỉ ra là làm giảm tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp?
Công ty Cổ phần Bất Động Sản Việt được tách ra từ Công ty Rau sạch Ánh Dương nhưng vẫn sử dụng chung mặt bằng văn phòng và có chung chủ sở hữu. Khi thị trường bất động sản trầm lắng, một số nhân viên môi giới bất động sản bị điều chuyển sang hỗ trợ gọi điện tìm kiếm khách hàng mua rau sạch cùng nhân viên của Công ty Rau sạch Ánh Dương, gây chồng chéo và suy giảm tính chuyên nghiệp.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Tuấn Vũ đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới bất động sản, làm rõ từ khung pháp lý, quy trình nghiệp vụ 4 giai đoạn đến hệ thống kỹ năng thực hành hợp đồng và đàm phán. Thông qua các dữ liệu thực tế giai đoạn 2011–2013 tại Công ty Cổ phần Bất Động Sản Việt, tác giả đã phản ánh trung thực bức tranh kinh doanh với sự tăng trưởng ổn định ở mảng cho thuê văn phòng, đồng thời chỉ rõ những điểm nghẽn về kiểm soát dữ liệu, trình độ nhân sự và tính độc lập tổ chức. Các giải pháp được đề xuất tập trung vào khâu xác minh hiện trường, thẩm định năng lực tài chính khách hàng và chuẩn hóa dịch vụ sau bán hàng, mang lại giá trị ứng dụng cụ thể cho doanh nghiệp và tài liệu tham khảo giá trị cho sinh viên chuyên ngành bất động sản.