Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Sự phát triển của khoa học công nghệ và mạng lưới viễn thông đã nâng cao mức độ tiếp cận thông tin của người tiêu dùng, thúc đẩy xu hướng cá nhân hóa sản phẩm trong hoạt động thương mại. Cùng với sự gia tăng thu nhập và mức sống của người dân, nhu cầu xây dựng nhà ở, trang trí không gian sống và mua sắm các sản phẩm nội thất tại Việt Nam nói chung cũng như địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng có xu hướng tăng trưởng rõ rệt. Tuy nhiên, thị trường nội thất cũng đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt và biến động kinh tế, đặc biệt là ảnh hưởng từ đại dịch Covid-19 vào đầu năm 2020.
Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn (thành lập từ năm 2017 tại đường Phạm Văn Đồng, thành phố Huế) là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực thiết kế, sản xuất và thi công nội thất cho nhiều công trình nhà ở và chung cư (như The Manor Crown, Aranya). Để duy trì hoạt động, giải phóng hàng tồn kho, quay vòng dòng tiền và tăng cường năng lực cạnh tranh trên tuyến đường tập trung nhiều cơ sở nội thất, công tác quản trị và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trở thành nhiệm vụ trọng tâm của doanh nghiệp. Xuất phát từ thực tiễn đó, đề tài "Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nội thất tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Nội Thất Song Nguyễn" được thực hiện.
Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:
- Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty, đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của đơn vị trong thời gian tới.
- Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng và đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn giai đoạn 2017 - 2019.
- Đánh giá ý kiến phản hồi của khách hàng đối với các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ và gia tăng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn; đối tượng khảo sát là khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty.
- Phạm vi không gian: Địa bàn thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 3 năm (2017 - 2019); số liệu sơ cấp được thu thập qua điều tra khảo sát khách hàng từ ngày 30/11/2020 đến ngày 14/12/2020.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm (theo Đặng Đình Đào và Hoàng Thái Thân, 2008), tiếp cận tiêu thụ theo cả nghĩa rộng (toàn bộ chu trình từ nghiên cứu thị trường, chuẩn bị hàng hóa, phân phối đến xúc tiến và dịch vụ hậu mãi) và nghĩa hẹp (hoạt động bán hàng chuyển quyền sở hữu để thu hồi vốn). Các kênh phân phối được xem xét gồm kênh trực tiếp (nhà sản xuất đến người tiêu dùng) và kênh gián tiếp (qua các cấp trung gian bán buôn, bán lẻ, đại lý). Hệ thống chỉ tiêu kinh tế phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ bao gồm: Doanh số ($Q$), Lợi nhuận ($\Pi$), Tốc độ tiêu thụ ($K$), Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch, Tỷ suất Doanh thu/Chi phí ($DT/CP$), Lợi nhuận/Doanh thu ($LN/DT$), Lợi nhuận/Chi phí ($LN/CP$) và Hệ số luân chuyển vốn lưu động.
Về phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Kế thừa số liệu tài chính, kế toán, lao động giai đoạn 2017 - 2019 từ phòng Bán hàng và phòng Kế toán của công ty; dữ liệu ngành từ báo cáo của Mạng lưới Doanh nghiệp EU - Việt Nam (EVBN), Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Hiệp hội Mỹ nghệ và Chế biến gỗ TP.HCM (HAWA), và Báo cáo tình hình kinh tế - xã hội số 371/BC-UBND ngày 04/11/2020 của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thiết kế bảng hỏi khảo sát kết hợp phỏng vấn sâu thử nghiệm 10 phiếu trước khi hiệu chỉnh bảng hỏi chính thức. Kích thước mẫu được xác định theo công thức ước lượng giá trị trung bình:
$$n = \frac{z^2 \times \delta^2}{e^2}$$
Với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), độ lệch chuẩn ước lượng $\delta = 28%$ ($0{,}28$), sai số cho phép $e = 5%$ ($0{,}05$), tính ra quy mô mẫu tối thiểu là $n = 120$. Phương pháp chọn mẫu áp dụng là chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống với bước nhảy $k = 2$ từ danh sách 257 khách hàng do phòng Kế toán cung cấp. Khảo sát thực tế được thực hiện trực tiếp tại nhà khách hàng trong quá trình giao hàng/lắp ráp/bảo hành và khảo sát trực tuyến qua kênh chăm sóc sau bán.
- Phương pháp xử lý số liệu:
- Đối với số liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp so sánh (tuyệt đối, tương đối) và phương pháp tổng hợp phân tích kinh tế.
- Đối với số liệu sơ cấp: Sử dụng phần mềm SPSS 22 để phân tích thống kê mô tả (tần suất, tỷ lệ phần trăm, độ lệch chuẩn), kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận khi hệ số $\ge 0{,}6$ và hệ số tương quan biến tổng Corrected Item - Total Correlation $> 0{,}3$), và thực hiện kiểm định One-Sample T-test với mức ý nghĩa $\alpha = 0{,}05$.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
Chương này tập trung chuẩn hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường, xác định rõ vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thị phần, mục tiêu an toàn và tính liên tục của quá trình tái sản xuất. Tác giả phân tích hai nhóm nhân tố tác động đến hoạt động tiêu thụ: nhóm nhân tố vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, khoa học - công nghệ, văn hóa - xã hội, cơ sở hạ tầng) và nhóm nhân tố vi mô (chất lượng sản phẩm, giá cả, tổ chức công tác bán hàng, kênh phân phối, dịch vụ hậu mãi). Về mặt thực tiễn, tác giả tổng hợp số liệu về thị trường nội thất Việt Nam (tiêu thụ nội địa đạt 1 - 2 tỷ USD/năm, năm 2018 ước đạt 4 tỷ USD nhưng chưa được khai thác tương xứng với xuất khẩu) và bối cảnh cạnh tranh với gần 100 doanh nghiệp nội thất tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Đồng thời, chương 1 tiến hành điểm luận các công trình nghiên cứu khóa luận đi trước tại Đại học Kinh tế Huế để rút ra bài học kinh nghiệm và xác định khoảng trống nghiên cứu cho đề tài.
Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn (thành lập ngày 15/05/2017 theo GCNĐKKD số 3301609129, do ông Nguyễn Văn Lãm làm Giám đốc), cơ cấu tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng gồm Giám đốc, Phó Giám đốc, Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh và Phòng Điều hành dịch vụ (gồm bộ phận thiết kế và bộ phận sản xuất - thi công).
Tác giả đi sâu phân tích nguồn lực và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2017 - 2019:
- Tình hình lao động: Quy mô nhân sự tăng từ 5 người (năm 2017) lên 12 người (năm 2018, tăng 140%) và đạt 15 người (năm 2019, tăng 25%). Lao động nam chiếm ưu thế (10/15 người năm 2019) do đặc thù thi công lắp đặt; độ tuổi dao động từ 20 đến 36 tuổi; trình độ học vấn năm 2019 gồm 5 đại học, 4 cao đẳng và 6 trung học.
- Tài sản và nguồn vốn: Tổng tài sản biến động từ 464,52 triệu đồng (2017) giảm xuống 392,56 triệu đồng (2018) và tăng mạnh lên 1.865,58 triệu đồng (2019, tăng 375% do tăng vốn góp chủ sở hữu lên 2.000 triệu đồng và ghi nhận các khoản phải thu ngắn hạn 1.500 triệu đồng). Hàng tồn kho giảm từ 66,14 triệu đồng (2018) xuống 23,11 triệu đồng (2019).
- Kết quả kinh doanh và chỉ tiêu tiêu thụ:
| Chỉ tiêu |
Năm 2017 |
Năm 2018 |
Năm 2019 |
So sánh 2018/2017 (%) |
So sánh 2019/2018 (%) |
| Doanh thu bán hàng (triệu đồng) |
19,45 |
81,02 |
249,68 |
+316,63 |
+208,18 |
| Chi phí quản lý & giá vốn (triệu đồng) |
39,62 |
88,02 |
88,68 |
+122,17 |
+0,75 |
| Lợi nhuận trước/sau thuế (triệu đồng) |
-35,48 |
-71,96 |
-27,19 |
-102,82 |
+62,21 |
| Tỷ suất Doanh thu / Chi phí ($DT/CP$) |
49,1% |
92,0% |
281,5% |
- |
- |
| Tỷ suất Lợi nhuận / Doanh thu ($LN/DT$) |
-182,4% |
-88,8% |
-10,9% |
- |
- |
| Tỷ suất Lợi nhuận / Chi phí ($LN/CP$) |
-89,5% |
-81,8% |
-30,7% |
- |
- |
| Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ($K$) |
- |
317,0% |
208,0% |
- |
- |
(Nguồn: Trích xuất từ Báo cáo tài chính và tính toán của tác giả tại Bảng 2.2, 2.3, 2.4)
Kết quả điều tra 120 khách hàng thông qua kiểm định One-Sample T-test phản ánh đánh giá của khách hàng đối với 5 nhóm yếu tố tiêu thụ: Giá cả sản phẩm, Hoạt động phân phối, Chính sách xúc tiến, Đội ngũ nhân viên bán hàng, Mẫu mã và chất lượng sản phẩm. Doanh nghiệp đạt được điểm mạnh về sự nhiệt tình của đội ngũ nhân sự, chất lượng thiết kế hiện đại, song còn hạn chế ở công tác xúc tiến bán hàng, phạm vi kênh phân phối hẹp và chi phí đầu vào vận chuyển còn cao.
Chương 3: Định hướng và giải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và kiểm định khảo sát, chương 3 vạch ra định hướng phát triển dịch vụ nội thất và đề xuất 5 nhóm giải pháp cụ thể:
- Giải pháp về giá cả sản phẩm: Xây dựng chính sách giá linh hoạt, áp dụng mức giá phù hợp cho từng phân khúc khách hàng, minh bạch bảng dự toán chi phí thi công.
- Giải pháp về hoạt động phân phối: Hoàn thiện mô hình kênh phân phối, tăng cường quản lý đơn hàng, đẩy mạnh kênh tiếp cận trực tuyến kết hợp showroom trưng bày.
- Giải pháp về chính sách xúc tiến: Đầu tư vào hoạt động quảng bá thương hiệu, tối ưu hóa giao diện website công ty, mở rộng các chương trình chăm sóc khách hàng và khuyến mãi định kỳ.
- Giải pháp về đội ngũ nhân viên: Đào tạo nâng cao tay nghề kỹ thuật cho thợ thi công và kỹ năng giao tiếp, tư vấn chuyên sâu cho nhân viên kinh doanh.
- Giải pháp về mẫu mã và chất lượng sản phẩm: Đa dạng hóa mẫu mã thiết kế theo xu hướng hiện đại, kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất và chất lượng vật tư đầu vào.
Kết quả và đóng góp
Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa bức tranh hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn qua 3 năm đầu khởi nghiệp (2017 - 2019):
- Kết quả tài chính và tiêu thụ: Doanh thu có bước tăng trưởng nhanh từ 19,45 triệu đồng (2017) lên 81,02 triệu đồng (2018) và đạt 249,68 triệu đồng (2019). Mặc dù lợi nhuận sau thuế vẫn âm do chi phí đầu tư ban đầu lớn (-35,48 triệu đồng năm 2017; -71,96 triệu đồng năm 2018; -27,19 triệu đồng năm 2019), mức lỗ đã giảm 62,21% trong năm 2019. Tỷ suất doanh thu trên chi phí cải thiện từ 49,1% (2017) lên 281,5% (2019).
- Kết quả khảo sát định lượng: Thu thập và xử lý thành công 120 mẫu khảo sát khách hàng hợp lệ, kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha và kiểm định One-Sample T-test đối với 5 biến thành phần tác động đến quyết định tiêu thụ.
- Đóng góp của đề tài: Hệ thống hóa các chỉ tiêu tài chính gắn liền với đánh giá thực nghiệm từ phía khách hàng tại một doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME) ngành nội thất tại Thừa Thiên Huế; đưa ra các kiến nghị mang tính ứng dụng sát với điều kiện thực tế của doanh nghiệp và kiến nghị chính sách hỗ trợ phát triển kinh tế tư nhân gửi đến UBND tỉnh Thừa Thiên Huế.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế của đề tài:
- Thời gian thực tập và thực hiện đề tài ngắn (3 tháng), thời gian tiến hành điều tra sơ cấp diễn ra trong 15 ngày (từ 30/11/2020 đến 14/12/2020).
- Quy mô mẫu khảo sát giới hạn ở 120 khách hàng trên địa bàn thành phố Huế, chưa bao quát toàn diện các phân khúc khách hàng tiềm năng ở khu vực ngoại thành hoặc các tỉnh lân cận.
- Chưa phân tích sâu sự khác biệt trong hành vi đánh giá giữa hai nhóm khách hàng mua lẻ và khách hàng công trình/dự án lớn.
- Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng quy mô mẫu điều tra, phân tầng đối tượng khách hàng theo từng dòng sản phẩm đặc thù và kéo dài chuỗi dữ liệu tài chính theo dõi sau giai đoạn biến động của dịch Covid-19.
Giá trị tham khảo
Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên các chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại, Marketing khi thực hiện đề tài tốt nghiệp về quản trị tiêu thụ, phân phối và bán hàng. Các nội dung có giá trị tham khảo cao bao gồm:
- Quy trình thiết kế nghiên cứu kết hợp giữa phân tích báo cáo tài chính nội bộ với phương pháp khảo sát định lượng bằng phần mềm SPSS 22 (tính cỡ mẫu trung bình, kiểm định Cronbach's Alpha, One-Sample T-test).
- Phương pháp xây dựng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ ($K, DT/CP, LN/DT, LN/CP$) áp dụng cho các doanh nghiệp mới thành lập quy mô vừa và nhỏ.
- Tài liệu thực tế về cơ cấu tổ chức, nhân sự và quản trị kênh phân phối trong ngành sản xuất, thi công nội thất tại khu vực miền Trung.
Câu hỏi thường gặp
1. Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn được thành lập khi nào và có đặc điểm cơ cấu tổ chức ra sao?
Công ty được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 15/05/2017 tại số 161 Phạm Văn Đồng, phường Vỹ Dạ, TP. Huế, do ông Nguyễn Văn Lãm làm Giám đốc. Bộ máy quản lý tổ chức theo kiểu trực tuyến - chức năng gồm 3 phòng chính: Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh và Phòng Điều hành dịch vụ (gồm bộ phận thiết kế và bộ phận sản xuất - thi công).
2. Kích thước mẫu khảo sát sơ cấp được tính toán bằng công thức nào và số lượng mẫu thực tế là bao nhiêu?
Kích thước mẫu được tính theo công thức xác định cỡ mẫu theo giá trị trung bình với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), độ lệch chuẩn $\delta = 28%$ và sai số $e = 5%$, cho ra kết quả $n = 120$ mẫu. Mẫu được chọn theo phương pháp ngẫu nhiên hệ thống ($k = 2$) từ danh sách 257 khách hàng của công ty.
3. Doanh thu và lợi nhuận của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2017 - 2019?
Doanh thu thuần tăng liên tục qua các năm: đạt 19,45 triệu đồng (2017), tăng lên 81,02 triệu đồng (2018, tăng 316,63%) và đạt 249,68 triệu đồng (2019, tăng 208,18%). Lợi nhuận sau thuế qua 3 năm đều âm do chi phí ban đầu lớn: năm 2017 âm 35,48 triệu đồng, năm 2018 âm 71,96 triệu đồng và năm 2019 âm 27,19 triệu đồng (giảm lỗ 62,21% so với 2018).
4. Nguồn vốn và quy mô lao động của công ty có sự thay đổi đột biến nào trong năm 2019?
Năm 2019, vốn góp chủ sở hữu tăng từ 500 triệu đồng lên 2.000 triệu đồng (tăng 300%) do thay đổi thành viên góp vốn/lãnh đạo, kéo theo tổng tài sản tăng lên 1.865,58 triệu đồng. Về nhân sự, quy mô lao động tăng từ 5 người (2017) lên 12 người (2018) và 15 người (2019), trong đó có 10 lao động nam và 5 lao động nữ; 100% nhân sự thuộc độ tuổi 20 - 36.
5. Các nhân tố nào ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ được tác giả đưa vào bảng hỏi khảo sát khách hàng?
Tác giả kiểm định ý kiến khách hàng đối với 5 nhóm nhân tố chính gồm: (1) Giá cả sản phẩm, (2) Hoạt động phân phối, (3) Chính sách xúc tiến, (4) Đội ngũ nhân viên bán hàng, và (5) Mẫu mã và chất lượng sản phẩm.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Thu Hà đã hoàn thành mục tiêu nghiên cứu thông qua việc hệ thống hóa lý luận tiêu thụ và phản ánh trung thực bức tranh kinh doanh của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn giai đoạn 2017 - 2019. Bằng việc kết hợp phân tích tài chính doanh nghiệp với phương pháp khảo sát định lượng 120 khách hàng qua SPSS 22, tác giả đã làm rõ các điểm nghẽn trong khâu xúc tiến và phân phối của doanh nghiệp. Hệ thống 5 nhóm giải pháp đề xuất tại chương 3 mang tính thực tiễn, tạo cơ sở định hướng cho công ty nâng cao sản lượng tiêu thụ và củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường nội thất Thừa Thiên Huế.
