Khóa luận tốt nghiệp Kinh tế: tốt nghiệp quản trị kinh doanh nghiên cứu

Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua đồng phục tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion. Khóa luận quản trị kinh doanh chuyên sâu.

• Tác giả: Lê Thị Huệ
• Người hướng dẫn: Th.S Trần Đức Trí
• Trường học: Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua đồng phục của khách hàng tại công ty tnhh thương hiệu và đồng phục lion trên địa bàn
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Hướng dẫn viết khóa luận quản trị kinh doanh về đồng phục Lion

Trong bối cảnh hội nhập quốc tế, việc xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp thông qua đồng phục doanh nghiệp trở thành ưu tiên hàng đầu. Một bài khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh chất lượng cần làm rõ mối liên hệ giữa bản sắc thương hiệu và trang phục. Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion tại Huế là một thực thể nghiên cứu điển hình. Đề tài tập trung phân tích cách thức khách hàng tổ chức đưa ra lựa chọn mua sắm. Nghiên cứu này không chỉ mang tính học thuật mà còn có giá trị thực tiễn cao cho doanh nghiệp. Việc hiểu rõ hành vi người tiêu dùng giúp Lion tối ưu hóa chiến lược tiếp thị. Bài viết sẽ đi sâu vào các nhân tố tác động trực tiếp đến luồng quyết định này. Hệ thống lý luận được xây dựng dựa trên các mô hình chuẩn quốc tế. Sinh viên cần bám sát thực tế hoạt động kinh doanh tại thị trường miền Trung. Sự kết hợp giữa lý thuyết và dữ liệu sơ cấp tạo nên sức nặng cho luận điểm.

1.1. Tầm quan trọng của đồng phục doanh nghiệp hiện nay

Đồng phục không đơn thuần là trang phục làm việc. Nó là công cụ marketing hiệu quả giúp định vị uy tín thương hiệu trong tâm trí đối tác. Tại Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion, mỗi sản phẩm được thiết kế để truyền tải sứ mệnh doanh nghiệp. Việc mặc đồng phục tạo ra sự thống nhất và tinh thần đồng đội. Khách hàng thường đánh giá sự chuyên nghiệp của một tổ chức qua vẻ ngoài của nhân viên. Do đó, nhu cầu về đồng phục học sinh và doanh nghiệp tại Huế luôn tăng trưởng ổn định.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu hành vi người tiêu dùng tại Lion

Mục tiêu chính là xác định các yếu tố then chốt ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Nghiên cứu tập trung đo lường mức độ tác động của từng nhân tố như giá cả, chất lượng và dịch vụ. Việc phân tích hành vi người tiêu dùng tổ chức giúp Lion giữ chân khách hàng hiện tại. Đồng thời, kết quả nghiên cứu là cơ sở để thu hút khách hàng tiềm năng. Bài khóa luận hướng tới việc đề xuất các giải pháp quản trị thực tế cho ban lãnh đạo công ty.

II. Thách thức phân tích quyết định mua hàng tại thị trường Huế

Thị trường miền Trung, đặc biệt là Huế, có những đặc thù riêng biệt về tâm lý mua sắm. Khách hàng tổ chức tại đây thường cân nhắc kỹ lưỡng giữa giá cả cảm nhận và giá trị nhận lại. Sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh như Đồng phục Huế HP hay Thiên Việt tạo áp lực lớn. Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion phải đối mặt với bài toán khác biệt hóa sản phẩm. Thách thức lớn nhất là nắm bắt được sự thay đổi nhanh chóng trong thị hiếu đồng phục doanh nghiệp. Các rào cản về chi phí và niềm tin vào thương hiệu nội địa cũng là vấn đề nan giải. Nghiên cứu cần chỉ rõ những điểm nghẽn trong quy trình tiếp cận khách hàng. Việc thiếu hụt dữ liệu thị trường chính xác khiến việc dự báo trở nên khó khăn. Tuy nhiên, đây cũng là cơ hội để Lion khẳng định vị thế thông qua sự đột phá trong thiết kế và dịch vụ.

2.1. Sự cạnh tranh khốc liệt trong thị trường đồng phục tại địa phương

Thị trường đồng phục tại địa phương đang chứng kiến cuộc đua khốc liệt về giá và mẫu mã. Nhiều cơ sở sản xuất nhỏ lẻ sẵn sàng hạ giá sâu để giành hợp đồng. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm đồng phục chung trên thị trường. Lion cần duy trì tiêu chuẩn cao để bảo vệ uy tín thương hiệu. Sự cạnh tranh không chỉ đến từ các công ty tại Huế mà còn từ các thương hiệu lớn ở Đà Nẵng và TP.HCM.

2.2. Khó khăn khi xác định các yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng

Khách hàng tổ chức có quy trình ra quyết định phức tạp hơn cá nhân. Nhiều bộ phận tham gia vào việc lựa chọn nhà cung cấp đồng phục. Việc xác định xem chất lượng sản phẩm đồng phục hay dịch vụ khách hàng là yếu tố tiên quyết thường gặp khó khăn. Thang đo Likert trong khảo sát cần được thiết kế tinh tế để phản ánh đúng thực tế. Sự sai lệch trong phản hồi của khách hàng có thể dẫn đến kết quả phân tích không chính xác.

III. Cách xây dựng mô hình nghiên cứu lý thuyết cho khóa luận

Một mô hình nghiên cứu vững chắc là nền tảng của bài quản trị kinh doanh. Tác giả thường kết hợp nhiều học thuyết kinh điển để giải thích hành vi. Mô hình nghiên cứu lý thuyết cần bao hàm các biến độc lập như sản phẩm, giá cả, và nhân viên. Sự tương tác giữa các biến này sẽ quyết định biến phụ thuộc là hành vi mua. Việc lựa chọn mô hình phải phù hợp với đặc thù sản phẩm may mặc của Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion. Cấu trúc 7P trong Marketing Mix 4P 7P thường được ưu tiên sử dụng. Nó giúp bao quát toàn bộ các khía cạnh từ sản xuất đến hậu mãi. Các giả thuyết nghiên cứu cần được phát biểu rõ ràng và có căn cứ khoa học. Sự logic trong việc kết nối các biến số thể hiện tư duy phân tích của người viết. Đây là phần quan trọng nhất để thuyết phục hội đồng chấm khóa luận.

3.1. Ứng dụng thuyết hành động hợp lý TRA và thuyết hành vi dự định TPB

Thuyết hành động hợp lý TRA giúp giải thích thái độ và chuẩn chủ quan của khách hàng. Trong khi đó, thuyết hành vi dự định TPB bổ sung thêm yếu tố kiểm soát hành vi cảm nhận. Cả hai mô hình này đều rất hữu ích khi phân tích quyết định mua hàng tại Lion. Chúng giúp làm rõ lý do tại sao khách hàng chọn đồng phục Lion thay vì các đối thủ khác. Sự kết hợp này tạo ra cái nhìn đa chiều về tâm lý khách hàng tổ chức.

3.2. Vận dụng Marketing Mix 4P 7P trong nghiên cứu đồng phục

Mô hình Marketing Mix 4P 7P cung cấp khung phân tích toàn diện. Đối với Lion, các yếu tố như Product (Sản phẩm), Price (Giá), và People (Con người) đóng vai trò chủ chốt. Chất lượng sản phẩm đồng phục phải đi đôi với quy trình phục vụ chuyên nghiệp. Việc phân tích các thành phần này giúp doanh nghiệp nhận diện điểm mạnh và điểm yếu. Đây là cơ sở để xây dựng các chiến lược cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.

IV. Phương pháp phân tích SPSS về quyết định mua hàng tại Lion

Xử lý dữ liệu là bước then chốt để chứng minh các giả thuyết nghiên cứu. Phân tích SPSS được sử dụng rộng rãi nhờ tính chính xác và khoa học. Quy trình bắt đầu bằng việc kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha cho các thang đo. Sau đó, kỹ thuật EFA giúp rút gọn các biến quan sát thành các nhóm nhân tố ý nghĩa. Đối với dữ liệu tại Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion, việc làm sạch dữ liệu là cực kỳ quan trọng. Các lỗi nhập liệu hoặc phản hồi không trung thực cần được loại bỏ. Phân tích hồi quy tuyến tính bội sẽ chỉ ra trọng số tác động của từng yếu tố. Kết quả từ phần mềm SPSS cung cấp bằng chứng thực nghiệm cho các đề xuất giải pháp. Sinh viên cần giải thích các chỉ số thống kê một cách dễ hiểu. Sự minh bạch trong phương pháp nghiên cứu nâng cao giá trị cho bài khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh.

4.1. Thiết kế thang đo Likert và thu thập dữ liệu sơ cấp

Thang đo Likert 5 mức độ thường được dùng để đo lường cảm nhận khách hàng. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua bảng hỏi trực tiếp và trực tuyến. Tại Lion, đối tượng khảo sát là các quản lý cấp trung hoặc chủ doanh nghiệp. Việc thiết kế câu hỏi cần tránh gây hiểu lầm và tập trung vào sự hài lòng của khách hàng. Cỡ mẫu đủ lớn đảm bảo tính đại diện cho toàn bộ khách hàng tại Huế.

4.2. Phân tích nhân tố khám phá EFA và hồi quy tuyến tính

Phân tích nhân tố khám phá EFA giúp xác định cấu trúc các nhân tố ảnh hưởng. Sau đó, mô hình hồi quy tuyến tính được thiết lập để kiểm định mối quan hệ nhân quả. Kết quả cho thấy mức độ tác động của uy tín thương hiệu đến quyết định mua hàng. Các chỉ số như R-square và giá trị Sig. giúp đánh giá độ phù hợp của mô hình. Đây là căn cứ khoa học để đưa ra các kết luận nghiên cứu chính xác.

V. Bí quyết nâng cao uy tín thương hiệu đồng phục doanh nghiệp

Nâng cao vị thế cạnh tranh đòi hỏi chiến lược đồng bộ từ sản phẩm đến dịch vụ. Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion cần tập trung vào giá trị cốt lõi. Uy tín thương hiệu không được xây dựng trong ngày một ngày hai. Nó đến từ sự cam kết về chất lượng và sự tận tâm với khách hàng. Việc cải thiện dịch vụ khách hàng giúp tạo ra trải nghiệm mua sắm tích cực. Nhân viên bán hàng cần được đào tạo chuyên sâu về kiến thức vải vóc và thiết kế. Sự am hiểu này giúp tư vấn chính xác nhu cầu của từng tổ chức. Ngoài ra, chính sách giá cả cảm nhận hợp lý sẽ thu hút nhóm khách hàng nhạy cảm về chi phí. Lion nên đầu tư vào công nghệ in thêu hiện đại để tạo sự đột phá. Một thương hiệu mạnh là thương hiệu luôn đồng hành cùng thành công của khách hàng.

5.1. Cải thiện chất lượng sản phẩm đồng phục và giá cả cảm nhận

Chất lượng sản phẩm đồng phục là yếu tố sống còn của doanh nghiệp may mặc. Vải phải bền, đường kim mũi chỉ phải sắc sảo và form dáng phải chuẩn. Bên cạnh đó, mức giá cả cảm nhận phải tương xứng với giá trị mà khách hàng nhận được. Lion cần tối ưu hóa quy trình sản xuất để giảm giá thành mà không ảnh hưởng chất lượng. Sự cân bằng này tạo nên lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường.

5.2. Tối ưu dịch vụ khách hàng và quy trình bán hàng chuyên nghiệp

Dịch vụ khách hàng tốt bắt đầu từ khâu tư vấn đến hậu mãi. Quy trình tiếp nhận đơn hàng tại Lion cần được đơn giản hóa và minh bạch. Việc phản hồi nhanh chóng các khiếu nại giúp nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp là bộ mặt của công ty. Đầu tư vào con người chính là đầu tư vào tương lai của uy tín thương hiệu Lion.

VI. Tổng kết nghiên cứu và tương lai thị trường đồng phục Huế

Nghiên cứu đã hoàn thành việc xác định các nhân tố ảnh hưởng tại Lion. Kết quả cho thấy sản phẩm và thương hiệu là hai trụ cột quan trọng nhất. Sự hài lòng của khách hàng đóng vai trò trung gian thúc đẩy hành vi mua lặp lại. Trong tương lai, thị trường đồng phục tại địa phương sẽ còn nhiều biến động. Xu hướng đồng phục xanh và bền vững đang dần hình thành. Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion cần chủ động thích ứng với các yêu cầu mới. Việc ứng dụng công nghệ số vào quản trị và bán hàng là tất yếu. Khóa luận đã cung cấp cái nhìn tổng thể và các giải pháp khả thi. Những đóng góp này giúp Lion không chỉ giữ vững thị phần mà còn vươn xa hơn. Thành công của nghiên cứu mở ra những hướng đi mới cho các đề tài tiếp theo về ngành may mặc.

6.1. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng và kết quả nghiên cứu

Kết quả phân tích SPSS khẳng định mối quan hệ tích cực giữa các nhân tố marketing và quyết định mua. Sự hài lòng của khách hàng tại Lion đạt mức khá cao nhờ sự tận tâm. Tuy nhiên, vẫn còn những điểm cần cải thiện về thời gian giao hàng. Nghiên cứu chỉ ra rằng khách hàng rất coi trọng tính cam kết của nhà cung cấp. Đây là bài học quý giá cho công tác quản trị kinh doanh tại đơn vị.

6.2. Hướng phát triển cho Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion

Lion cần đa dạng hóa danh mục sản phẩm, bao gồm cả đồng phục học sinh cao cấp. Việc mở rộng kênh bán hàng trực tuyến sẽ giúp tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Xây dựng cộng đồng khách hàng thân thiết để tăng cường uy tín thương hiệu. Lion nên định hướng trở thành chuyên gia tư vấn giải pháp thương hiệu thay vì chỉ là nhà sản xuất. Tương lai của công ty nằm ở khả năng sáng tạo và sự thấu hiểu khách hàng sâu sắc.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cơ sở lý luận về quyết định mua của khách hàng tổ chức đối với sản phẩm đồng phục 1. Tổng quan về khách hàng tổ chức và thị trường khách hàng tổ chức 1. Khái niệm khách hàng và khách hàng tổ chức Khách hàng (customer) được hiểu là người có nhu cầu và mong muốn về một sản phẩm.

Việc mua của họ có thể diễn ra nhưng không có nghĩa mua là chính họ sẽ sử dụng sản phẩm đó. Khách hàng bao gồm khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. Khách hàng cá nhân – người tiêu dùng (consumer) là người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của họ. Họ là người cuối cùng tiêu dùng sản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra.

Người tiêu dùng có thể là một cá nhân, một hộ gia đình hoặc một nhóm người. Khách hàng tổ chức bao gồm những người mua sắm sản phẩm/dịch vụ không nhằm cho mục đích tiêu dùng cá nhân mà để sử dụng cho hoạt động của tổ chức. Khách hàng tổ chức phụ thuộc và chịu ảnh hưởng bởi tổ chức của họ. Khách hàng tổ chức bao gồm: + Doanh nghiệp sản xuất: Bao gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ sản xuất ra nhưng sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho những người khác.

Các doanh nghiệp sản xuất thường có nhiều loại hình như sản xuất chế biến, xây dựng, giao thông vận tải, khai khoáng,… + Người mua đi bán lại (thương mại): Bao gồm tất cả những người mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho người khác thuê kiếm lời, hay phụ vụ cho các nghiệp vụ của họ. + Tổ chức chính quyền: Bao gồm các tổ chức chính quyền trung ương và địa phương mua hoặc thuê mướn hàng hóa và dịch vụ nhằm thực hiện chức năng chính quyền. SVTH: Lê Thị Huệ 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Đức Trí 1. Khái niệm thị trường tổ chức Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng hiện tại và tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Trong đó sẽ có thị trường cá nhân và thị trường tổ chức: - Thị trường cá nhân là bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân. - Thị trường tổ chức là thị trường bao gồm các tổ chức có nhu cầu mua sắm hàng hóa, dịch vụ nhằm phục vụ cho các hoạt động và quá trình sản xuất của tổ chức. Có ba loại thị trường tổ chức: thị trường doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất (còn gọi là thị trường doanh nghiệp sản xuất), thị trường người mua bán lại và thị trường chính quyền. + Thị trường doanh nghiệp sản xuất: bao gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho những người khác.

Họ là các doanh nghiệp sản xuất từ nhiều loại hình như sản xuất - chế biến, xây dựng, giao thông vận tải, truyền thông, ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, dịch vụ, nông lâm ngư nghiệp, khai khoáng và các ngành phục vụ công cộng. Thị trường doanh nghiệp sản xuất là thị trường tổ chức lớn nhất và đa dạng nhất. + Thị trường người bán lại (reseller market) bao gồm tất cả những người mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho cho những người khác thuê để kiếm lời, hay để để phục vụ cho các nghiệp vụ của họ. Nếu các doanh nghiệp trong thị trường sản xuất mua tư liệu sản xuất để sản xuất ra những ích dụng về vật phẩm, thì những người bán lại sản xuất ra ích dụng về thời gian, nơi chốn và sở hữu.

Trong vai trò là những đại diện mua cho các khách hàng của mình, những người bán lại mua và sở hữu các loại sản phẩm để bán lại, ngoại trừ một số ít sản phẩm các nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng. + Thị trường chính quyền (Government market) bao gồm các tổ chức chính quyền trung ương và địa phương mua hoặc thuê mướn hàng hóa và dịch vụ để thực hiện những chức năng chính của chính quyền. SVTH: Lê Thị Huệ 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Đức Trí Bảng 2.1: Phân biệt đặc điểm thị trường cá nhân với thị trường tổ chức Đặc điểm Thị trường cá nhân Thị trường tổ chức Số lượng khách hàng Đông đảo Hạn chế hơn Khối lượng mua Ít Nhiều Đặc điểm quá trình mua Ít phức tạp hơn Phức tạp hơn Mối quan hệ nhà cung ứng Kém bền vững Bền vững Tính tập trung về mặt địa lý của cầu Thường phân tán hơn Thường tập trung hơn Đặc tính phối hợp của nhu cầu Xuất hiện nhiều Xuất hiện ít (Nguồn: Tống Viết Bảo Hoàng, 2018, Slide Hành vi khách hàng) Kết cấu thị trường và các đặc điểm của nhu cầu: - Trong thị trường tổ chức số lượng người mua, nhưng khối lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng. - Có tính tập trung về mặt địa lý hơn.

- Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính phát sinh (derived demand), về cơ bản nó bắt nguồn từ nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng. Nếu nhu cầu của những người tiêu dùng cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về tư liệu sản xuất cần thiết để làm ra chúng cũng giảm theo. - Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu không có tính co dãn (hệ số co dãn của cầu theo giá thấp). - Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu có tính biến động mạnh.

Nhu cầu đối với tư liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động hơn so với nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng. Một tỉ lệ phần trăm nhỏ của sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến một tỉ lệ gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệu sản xuất. Các nhà kinh tế học gọi điều này là nguyên lý gia tốc (acceleration principle). Khái niệm, đặc điểm hành vi khách hàng tổ chức 1.

Khái niệm hành vi khách hàng Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, hành vi khách hàng là sự tác động qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường với nhận thức và hành vi của con người mà qua sự tương tác đó con người thay đổi cuộc sống của họ. SVTH: Lê Thị Huệ 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Đức Trí Theo Phillip Kotker & Levy (1993), hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng hay vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ. Như vậy, hành vi khách hàng là toàn bộ quá trình diễn biến cũng như cân nhắc của khách hàng từ khi họ nhận biết có nhu cầu về hàng hóa hay dịch vụ nào đó cho đến khi họ lựa chọn mua và sử dụng những hàng hóa hay dịch vụ này. Hành vi khách hàng là những suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng trong quá trình mua sắm và tiêu dùng, có bản chất năng động tương tác và bao gồm các hoat động mua sắm, sử dụng và xử lý sản phẩm.

Hành vi khách hàng bao gồm những hành vi có thể quan sát được như số lượng đã mua sắm, mua khi nào, mua với ai, những sản phẩm đã mua đã được dùng như thế nào; và những hành vi không thể quan sát được như những giá trị của khách hàng như những nhu cầu và sự nhận thức của cá nhân, những thông tin mà họ đã ghi nhớ,… 1. Đặc điểm hành vi khách hàng tổ chức - Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn. - Quyết định mua hàng thường phức tạp và quá trình quyết định lâu hơn. - Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức người mua và người bán thường phụ thuộc vào nhau khá nhiều.

- Xu hướng mua từ nhà sản xuất trực tiếp hơn là quan trung gian, xu hướng thuê mướn. Các khách hàng tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho các hoạt động của tổ chức đó, tức là hàng hóa dịch vụ họ mua là yếu tố đầu vào cho hoạt động của họ. Đặc điểm này sẽ chi phối các đặc điểm khác nhau (nhu cầu, hành vi, số lượng mua, người tham gia mua,…). Công việc của người mua hàng – các tổ chức là mua vật tư và dịch vụ mà doanh nghiệp yêu cầu.

Họ dành hầu hết thời gian vào các hoạt động mua và học cách mua hiệu quả hơn. Đối với những việc mua sắm phức tạp hơn, có thể có sự tham gia của một số người hoặc một hội đồng. Họ có khả năng đánh giá các thông tin kỹ thuật và mua với chi phí hiệu quả hơn. Do đó các doanh nghiệp bán hàng cho đối tượng người mua buộc các tổ chức cần cung cấp thông tin kỹ thuật và chỉ rõ tại sao sản phẩm của họ lại tốt hơn những gì mà các đối thủ cạnh tranh mời chào hàng.

SVTH: Lê Thị Huệ 13 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Đức Trí 1. Ý nghĩa của việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng Theo Philip Kotler (2001), nghiên cứu về hành vi tiêu dùng của khách hàng là một nhiệm vụ quan trọng có ảnh hưởng rất lớn trong quy trình ra quyết định về chiến lược tiếp thị của các doanh nghiệp. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng nhằm: - Giúp doanh nghiệp nắm và hiểu được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng từ đó xây dựng được chiến lược marketing phù hợp với đối tượng khách hàng. - Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và quá trình mua sắm của họ là một vấn đề quan trọng để công ty thiết lập các chiến lược marketing hữu hiệu.

Bằng cách tìm hiểu người mua sắm thông qua các giai đoạn như thế nào, người tiếp thị có thể khám phá ra mình phải làm thế nào để đáp ứng người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp có thể hoạch định các chương trình tiếp thị hữu hiệu cho các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp - Biết được các yếu tố thúc đẩy, kìm hãm quyết định mua của họ và đưa ra giải pháp. - Những đối tượng ảnh hưởng đến quá trình đưa ra quyết định mua.