Khóa luận: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bia Carlsberg tại thị trường Huế

Khóa luận phân tích giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bia Carlsberg tại thị trường Huế. Đánh giá thực trạng, đề xuất chiến lược phát triển bền vững.

• Tác giả: Hồ Văn Tân
• Người hướng dẫn: TS. Phan Thanh Hoàn
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Các Sản Phẩm Bia Của Công Ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Trên Địa Bàn Thành Phố Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Hướng dẫn khóa luận tiêu thụ bia Carlsberg tại Huế

Khóa luận tốt nghiệp về "Đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế" là một công trình nghiên cứu khoa học, đi sâu vào việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp thực tiễn. Mục tiêu chính của đề tài là hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Nghiên cứu tập trung vào việc phân tích thị trường bia thành phố Huế, một thị trường trọng điểm nhưng cũng đầy cạnh tranh. Dựa trên dữ liệu thu thập từ năm 2015 đến 2017, khóa luận đánh giá chi tiết các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, từ môi trường vĩ mô đến các chính sách nội tại của doanh nghiệp. Qua đó, đề tài không chỉ là một bài tập học thuật mà còn mang giá trị ứng dụng cao, cung cấp những góc nhìn sâu sắc và các khuyến nghị chiến lược giúp tăng doanh số Carlsberg tại một trong những thị trường truyền thống quan trọng nhất. Công trình này là tài liệu tham khảo giá trị cho sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, các nhà quản lý marketing và bất kỳ ai quan tâm đến việc phát triển thị trường bia miền Trung.

1.1. Lý do chọn đề tài nghiên cứu thị trường bia Huế

Việc lựa chọn đề tài xuất phát từ tính cấp thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với sự sống còn của mọi doanh nghiệp. Trong bối cảnh thị trường bia Việt Nam ngày càng cạnh tranh gay gắt với sự tham gia của nhiều thương hiệu lớn, việc đẩy mạnh tiêu thụ trở thành bài toán chiến lược. Đối với Carlsberg Việt Nam, thành phố Huế không chỉ là thị trường truyền thống mà còn là cái nôi của thương hiệu bia Huda. Tuy nhiên, việc duy trì và gia tăng thị phần bia tại Huế đòi hỏi những nỗ lực không ngừng trong việc cải tiến sản phẩm và chiến lược tiếp cận khách hàng. Khóa luận này được thực hiện nhằm nhận diện các rào cản, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, từ đó tìm ra các giải pháp marketing cho sản phẩm bia một cách hiệu quả và bền vững, góp phần khẳng định vị thế dẫn đầu của công ty tại khu vực.

1.2. Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu của khóa luận

Mục tiêu tổng quát của khóa luận là đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ các sản phẩm bia của Carlsberg Việt Nam tại thành phố Huế. Các mục tiêu cụ thể bao gồm: hệ thống hóa lý luận về tiêu thụ sản phẩm, phân tích thực trạng tiêu thụ của công ty giai đoạn 2015-2017, và xây dựng các giải pháp khả thi. Phạm vi nghiên cứu được giới hạn về không gian tại thành phố Huế, tập trung vào đối tượng là các trung gian phân phối như đại lý, cửa hàng, nhà hàng. Về thời gian, dữ liệu thứ cấp được sử dụng trong ba năm (2015-2017) để đảm bảo tính xu hướng, trong khi dữ liệu sơ cấp được thu thập vào đầu năm 2018. Nội dung chính xoay quanh các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng và hiệu quả của các chính sách marketing đang được áp dụng.

II. Thách thức trong việc tiêu thụ bia Carlsberg tại Huế

Hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia của Carlsberg Việt Nam tại Huế đối mặt với nhiều thách thức đáng kể. Thị trường này, mặc dù là sân nhà của thương hiệu Huda, nhưng lại chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ lớn như Sabeco (bia Sài Gòn) và Heineken (bia Tiger, Heineken). Áp lực cạnh tranh không chỉ đến từ sản phẩm mà còn ở các chiến dịch marketing, khuyến mãi và hệ thống phân phối. Bên cạnh đó, hành vi người tiêu dùng bia tại Huế cũng dần thay đổi. Họ có nhiều lựa chọn hơn, yêu cầu cao hơn về chất lượng và trải nghiệm thương hiệu. Văn hóa tiêu dùng của người Huế vừa mang tính truyền thống, trung thành với các sản phẩm quen thuộc, nhưng cũng cởi mở với những xu hướng mới, đặc biệt là giới trẻ. Một thách thức khác đến từ các chính sách quản lý của nhà nước ngày càng siết chặt đối với đồ uống có cồn. Những quy định này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng sản phẩm bia. Việc cân bằng giữa mục tiêu tăng trưởng doanh số và tuân thủ pháp luật đòi hỏi một chiến lược kinh doanh linh hoạt và có tầm nhìn dài hạn.

2.1. Phân tích SWOT của Carlsberg Việt Nam tại Huế

Ma trận phân tích SWOT của Carlsberg Việt Nam tại thị trường Huế chỉ ra những yếu tố cốt lõi. Về điểm mạnh (Strengths), công ty sở hữu thương hiệu Huda có độ nhận diện thương hiệu bia Huda cao, gắn liền với văn hóa địa phương và có hệ thống phân phối rộng khắp. Dây chuyền sản xuất hiện đại cũng là một lợi thế. Về điểm yếu (Weaknesses), một số hoạt động marketing còn chưa thực sự đột phá, và sự phụ thuộc lớn vào thị trường miền Trung có thể là rủi ro. Cơ hội (Opportunities) đến từ sự tăng trưởng kinh tế, phát triển du lịch và nhu cầu tiêu thụ bia vẫn ở mức cao. Tuy nhiên, thách thức (Threats) là rất lớn, bao gồm sự bành trướng của đối thủ cạnh tranh của Carlsberg, sự thay đổi trong thị hiếu người tiêu dùng và các rào cản pháp lý.

2.2. Áp lực từ đối thủ và sự biến động thị phần

Sự cạnh tranh trên thị trường bia Huế ngày càng trở nên gay gắt. Các thương hiệu như Tiger, Heineken, Bia Sài Gòn liên tục tung ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, đầu tư mạnh vào hình ảnh và các điểm bán hàng. Điều này tạo ra một áp lực khổng lồ lên thị phần bia tại Huế của Carlsberg. Mặc dù Huda vẫn giữ vị thế nhất định, sự sụt giảm nhẹ về sản lượng tiêu thụ trong giai đoạn 2015-2017 (theo số liệu khóa luận) cho thấy dấu hiệu của sự cạnh tranh này. Để duy trì vị thế, Carlsberg không chỉ cần một sản phẩm tốt mà còn phải có một chiến lược kinh doanh bia Huda toàn diện, từ giá cả, phân phối đến truyền thông, để giữ chân khách hàng trung thành và thu hút người tiêu dùng mới.

III. Cách tối ưu chiến lược Marketing Mix 4P cho bia Huda

Để đẩy mạnh tiêu thụ, việc hoàn thiện chiến lược marketing mix 4P (Product, Price, Place, Promotion) là giải pháp trọng tâm được khóa luận đề xuất. Một chiến lược 4P hiệu quả sẽ giúp Carlsberg Việt Nam củng cố vị thế và thích ứng tốt hơn với sự biến động của thị trường. Đầu tiên, về sản phẩm (Product), công ty cần tiếp tục đa dạng hóa danh mục sản phẩm, không chỉ tập trung vào bia Huda truyền thống mà còn phát triển các dòng sản phẩm mới như Huda Ice Blast hay Tuborg để tiếp cận phân khúc khách hàng trẻ. Cải tiến bao bì, mẫu mã để tạo sự mới mẻ cũng là yếu tố quan trọng. Về giá (Price), chính sách giá cần linh hoạt, kết hợp với các chương trình chiết khấu hợp lý cho hệ thống phân phối để khuyến khích việc đẩy hàng. Việc định giá cần cân nhắc giữa chi phí, giá của đối thủ và khả năng chi trả của người tiêu dùng địa phương. Đây là một phần quan trọng trong quản trị bán hàng và tối ưu hóa lợi nhuận.

3.1. Cải tiến chính sách sản phẩm và chính sách giá

Chính sách sản phẩm cần tập trung vào việc duy trì chất lượng ổn định của các dòng bia chủ lực như Huda và Carlsberg, đồng thời nghiên cứu phát triển sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu giới trẻ. Khảo sát của khóa luận cho thấy các đại lý đánh giá cao chất lượng sản phẩm hiện tại, nhưng luôn mong đợi sự đổi mới. Về chính sách giá, việc xây dựng một khung giá cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận là rất quan trọng. Các chương trình chiết khấu, thưởng doanh số cho đại lý cần được thiết kế rõ ràng, minh bạch để tạo động lực cho các đối tác trong hệ thống kênh phân phối bia.

3.2. Đẩy mạnh phân phối và hoạt động chiêu thị

Về phân phối (Place), cần rà soát và tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối bia, đảm bảo độ phủ sóng rộng khắp từ thành thị đến nông thôn và hàng hóa luôn sẵn có tại các điểm bán. Tăng cường mối quan hệ với các đại lý, nhà hàng, quán ăn là yếu tố then chốt. Về chiêu thị (Promotion), các hoạt động xúc tiến bán hàng sản phẩm bia cần được đẩy mạnh hơn nữa. Điều này bao gồm quảng cáo trên các kênh truyền thông địa phương, tài trợ cho các sự kiện văn hóa, lễ hội (như Festival Huế), tổ chức các chương trình khuyến mãi trực tiếp cho người tiêu dùng (tặng quà, bốc thăm trúng thưởng) để kích thích nhu cầu và tăng cường nhận diện thương hiệu bia Huda.

IV. Phương pháp tăng doanh số Carlsberg qua kênh phân phối

Kênh phân phối là huyết mạch của hoạt động tiêu thụ, do đó tối ưu hóa hệ thống này là phương pháp trực tiếp để tăng doanh số Carlsberg. Khóa luận nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ bền vững với các trung gian phân phối. Công ty cần có những chính sách hỗ trợ thiết thực cho đại lý cấp 1, cấp 2 và các điểm bán lẻ. Các hỗ trợ này không chỉ dừng lại ở chiết khấu mà còn bao gồm việc cung cấp các vật phẩm quảng cáo (POSM) như bảng hiệu, dù, ly, khay; hỗ trợ trưng bày sản phẩm tại điểm bán để thu hút sự chú ý của người mua. Bên cạnh đó, việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng (sales rep) chuyên nghiệp, có khả năng chăm sóc khách hàng và xử lý vấn đề nhanh chóng, là yếu tố sống còn. Một hệ thống kênh phân phối bia mạnh mẽ và trung thành sẽ là rào cản lớn đối với các đối thủ cạnh tranh muốn xâm nhập thị trường. Việc thường xuyên thu thập phản hồi từ các đại lý về sản phẩm, giá cả và các chương trình khuyến mãi sẽ giúp công ty điều chỉnh chiến lược kịp thời.

4.1. Tăng cường quản lý và hỗ trợ đại lý phân phối

Việc quản lý kênh phân phối đòi hỏi sự chặt chẽ và khoa học. Công ty cần ứng dụng công nghệ để theo dõi lượng hàng tồn kho, tốc độ bán hàng tại từng đại lý. Dựa trên dữ liệu đó, các chính sách hỗ trợ bán hàng sẽ được triển khai hiệu quả hơn. Khóa luận chỉ ra rằng, các đại lý đánh giá cao các hoạt động hỗ trợ như giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn và chính sách đổi trả hàng linh hoạt. Xây dựng một cơ chế trao đổi thông tin hai chiều giữa công ty và các nhà phân phối sẽ giúp giải quyết nhanh các vướng mắc, tạo sự tin tưởng và gắn kết lâu dài.

4.2. Tổ chức hoạt động xúc tiến tại điểm bán hiệu quả

Các hoạt động xúc tiến bán hàng sản phẩm bia tại điểm bán (trade marketing) đóng vai trò quyết định đến lựa chọn cuối cùng của người tiêu dùng. Cần tăng cường sự hiện diện của đội ngũ nhân viên tiếp thị (PGs/PBs) tại các nhà hàng, quán nhậu trọng điểm để giới thiệu sản phẩm và triển khai các chương trình khuyến mãi. Các hình thức như "uống 2 tặng 1", "bật nắp trúng thưởng" vẫn chứng tỏ hiệu quả cao trong việc kích cầu. Ngoài ra, việc trang trí, tạo các góc trưng bày sản phẩm bắt mắt tại siêu thị, cửa hàng tiện lợi cũng là một cách hiệu quả để thúc đẩy doanh số bán lẻ, đặc biệt là với các sản phẩm mới.

V. Kết quả phân tích tiêu thụ bia Carlsberg giai đoạn 15 17

Kết quả nghiên cứu trong khóa luận đã cung cấp một bức tranh toàn cảnh về tình hình tiêu thụ các sản phẩm bia của Carlsberg Việt Nam tại Huế giai đoạn 2015-2017. Về tổng thể, sản lượng tiêu thụ có sự biến động nhẹ, cho thấy sự ổn định tương đối nhưng cũng tiềm ẩn nguy cơ suy giảm nếu không có các biện pháp thúc đẩy kịp thời. Phân tích doanh thu theo từng dòng sản phẩm cho thấy bia Huda chai 450ml vẫn là sản phẩm chủ lực, đóng góp phần lớn vào tổng doanh thu. Tuy nhiên, các sản phẩm mới như Huda Gold và Tuborg bắt đầu có những đóng góp tích cực, thể hiện sự đúng đắn trong chiến lược đa dạng hóa sản phẩm. Kết quả khảo sát 120 đại lý và điểm bán trên địa bàn thành phố Huế cho thấy mức độ hài lòng cao về chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu. Tuy nhiên, vẫn còn những ý kiến đóng góp về chính sách giá, chiết khấu và các hoạt động hỗ trợ bán hàng, cho thấy đây là những lĩnh vực cần được cải thiện để nâng cao sức cạnh tranh và đẩy mạnh tiêu thụ.

5.1. Đánh giá sản lượng và doanh thu tiêu thụ thực tế

Dữ liệu từ Bảng 7 và Bảng 8 của khóa luận cho thấy sản lượng tiêu thụ bia của công ty tại thị trường Huế có xu hướng giảm nhẹ vào năm 2017 so với 2016, phản ánh áp lực cạnh tranh gia tăng. Doanh thu cũng biến động tương ứng. Bia Huda vẫn là "con gà đẻ trứng vàng", nhưng sự tăng trưởng của các nhãn hiệu khác cho thấy tiềm năng phát triển thị trường bia miền Trung không chỉ dựa vào một sản phẩm duy nhất. Phân tích chi tiết các số liệu này là cơ sở quan trọng để ban lãnh đạo đưa ra các quyết định chiến lược về sản xuất và kinh doanh trong các giai đoạn tiếp theo.

5.2. Khảo sát ý kiến trung gian phân phối và người dùng

Kết quả khảo sát ý kiến các trung gian phân phối là một phần giá trị của khóa luận. Đa số các đại lý chọn kinh doanh sản phẩm của Carlsberg vì uy tín thương hiệu và nhu cầu cao từ thị trường. Họ đánh giá cao đặc điểm sản phẩm (chất lượng, hương vị) nhưng cho rằng chính sách giá và chiết khấu chưa thực sự hấp dẫn so với đối thủ. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng và xúc tiến được đánh giá ở mức khá, cần được tăng cường hơn nữa. Những phản hồi này là nguồn thông tin quý giá, giúp công ty hiểu rõ hơn về hành vi người tiêu dùng bia và mong muốn của các đối tác kênh phân phối.

VI. Bí quyết phát triển tương lai cho bia Huda và Carlsberg

Dựa trên các phân tích thực trạng và cơ sở lý luận, khóa luận đã đề xuất một số định hướng và giải pháp chiến lược cho tương lai. Bí quyết để phát triển bền vững không chỉ nằm ở việc tăng doanh số Carlsberg trong ngắn hạn, mà là xây dựng một nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng dài hạn. Trước hết, công ty cần tăng cường các hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường một cách bài bản. Việc nắm bắt nhanh nhạy những thay đổi trong hành vi người tiêu dùng bia và động thái của đối thủ là chìa khóa để đưa ra các chiến lược phù hợp. Thứ hai, cần tiếp tục hoàn thiện chiến lược marketing mix 4P một cách đồng bộ, từ cải tiến sản phẩm, tối ưu giá bán, mở rộng kênh phân phối đến sáng tạo trong các hoạt động truyền thông. Cuối cùng, yếu tố con người là cốt lõi. Việc chú trọng đào tạo, nâng cao năng lực cho đội ngũ bán hàng và quản lý sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh khác biệt và bền vững.

6.1. Hoàn thiện các giải pháp marketing cho sản phẩm bia

Các giải pháp marketing cần được triển khai một cách toàn diện. Về sản phẩm, nên xem xét tung ra các phiên bản giới hạn (limited edition) gắn với các sự kiện lớn tại Huế để tạo sự mới lạ. Về truyền thông, cần tận dụng sức mạnh của marketing kỹ thuật số (digital marketing) để tiếp cận nhóm khách hàng trẻ. Các chiến dịch nên tập trung vào việc kể câu chuyện về thương hiệu Huda, gắn kết sản phẩm với niềm tự hào của người dân xứ Huế. Đây là cách hiệu quả để củng cố nhận diện thương hiệu bia Huda và tạo ra sự kết nối cảm xúc với khách hàng.

6.2. Định hướng phát triển thị trường bền vững tại Huế

Để phát triển bền vững, Carlsberg Việt Nam cần có một định hướng rõ ràng. Đó là tiếp tục khẳng định vị thế dẫn đầu tại thị trường Huế và các tỉnh miền Trung, xem đây là bàn đạp để phát triển thị trường bia miền Trung một cách sâu rộng hơn. Công ty cũng cần thể hiện trách nhiệm xã hội thông qua việc tham gia và tài trợ cho các hoạt động cộng đồng, các chương trình bảo vệ môi trường. Việc xây dựng hình ảnh một doanh nghiệp không chỉ kinh doanh hiệu quả mà còn đóng góp tích cực cho xã hội sẽ giúp thương hiệu chiếm được cảm tình của người tiêu dùng và tạo ra sự phát triển lâu dài, bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Một số quan điểm cho rằng tiêu thụ thường đồng nghĩa với bán hàng. Nghĩ rộng hơn, tiêu thụ sản phẩm bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng, là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ – sản xuất – hậu cần kinh doanh – tài chính – thanh toán – quản trị doanh nghiêp.

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuất phải đáp ứng,…Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có [2]. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa. Đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Nó thuộc khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Do vậy, đây được xem là khâu quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi chỉ khi tiêu thụ được sản phẩm thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn để thực hiện khâu tái sản xuất mở rộng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm mang bản chất là việc thực hiện chuyển quyền sở hữu, chuyển nhượng giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng.

Nên có thể nói rằng nó được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóa còn người mua thanh toán tiền. Tiêu thụ sản phẩm là các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện những công việc như nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất. Với cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu hay đơn thuần là một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn SVTH: Hồ Văn Tân 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn khác nhau trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng chung một mục tiêu là tối đa hóa hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng.

Đây là giai đoạn cuối cùng của quá tình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi nhuận. Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể được minh họa một cách dễ hiểu thông qua sơ đồ dưới đây: Thị trường Lập các kế Thông hoạch tiêu thụ Nghiên cứu tin thị sản phẩm thị trường trường Quản lý hệ Thị trường thống phân phối Sản phẩm Quản lý dự trữ và hoàn thiện Phối hợp và Dịch vụ Hàng hóa sản phẩm tổ chức thực dịch vụ hiện các kế hoạch Giá cả Quản lý lực lượng bán hàng Phân phối Tổ chức bán và giao tiếp hàng Ngân quỹ Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm (Nguồn: Thư viện Học liệu Mở Việt Nam – VOER[3]) SVTH: Hồ Văn Tân 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 1. Vai trò của khâu tiêu thụ đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo ra doanh thu để trang trải những khoản chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy cho việc tái sản xuất mở rộng quy mô doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận vốn là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ khác ở doanh nghiệp. Nó mang tính quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng, dự trữ…. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sản lượng tiêu thụ chính là thước đo cho sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.

Công tác tiêu thụ sản phẩm luôn có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin và sự quay trở lại tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, nên nó chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường, là một rào cản lớn khi các doanh nghiệp mới muốn xâm nhập thị trường [4] Sản lượng tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, đánh giá sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó làm căn cứ để đánh giá ưu nhược điểm của quá trình kinh doanh, khắc phục những thiếu sót đang gặp phải và phát huy những ưu điểm hiện có của doanh nghiệp. Nội dung của khâu tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông tin về các yếu tố cấu thành nên thị trường, tìm hiểu các quy luật vận động, yếu tố ảnh hưởng đến thị trường. Đây là việc làm cần thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Có 3 vấn đề cơ bản cần phải giải quyết đó là: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.

SVTH: Hồ Văn Tân 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Bước này được thực hiện nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra một cách suôn sẻ, liên tục. Có 2 vấn đề cần được giải quyết, đó là: - Thiết lập các mục tiêu cần đạt: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ cấu sản phẩm,… - Xây dựng phương án tối ưu cho các công tác chuẩn bị sản phẩm xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketting mix hỗ trợ,. Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa về kho thành phẩm để tiêu thụ. Các công việc trong giao đoạn này bao gồm: tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kẻ ký mã liệu,… và bảo quản hàng hóa trong quá trình chờ xuất bán.

Lựa chọn hình thức tiêu thụ. - Tiêu thụ trực tiếp: Trong quá trình tiêu thụ chỉ có mặt hai đối tượng là nhà sản xuất và người tiêu dùng, không qua trung gian phân phối. - Tiêu thụ gián tiếp: Trong quá trình tiêu thụ có sự góp mặt của trung gian phân phối (đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ,…) Xúc tiến bán hàng. Thu hút khách hàng là điều tối cần thiết để công tác tiêu thụ được diễn ra thuận lợi và đạt kết quả cao, vì vậy các doanh nghiệp thường dùng các công cụ hỗ trợ như: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm, PR,… Tổ chức hoạt động bán hàng: Hoạt động này cần sự góp mặt quan trọng của nhân viên bán hàng.

Đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng có chuyên môn giỏi là việc làm cần thiết. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp biết được hạn chế cần khắc phục hay những thành công cần phát huy. SVTH: Hồ Văn Tân 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện [5]. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 1.

Tiêu thụ trực tiếp Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không cần thông qua các trung gian khác. Ưu điểm: Giảm chi phí lưu thộng, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Nhược điếm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, tốc độ chu chuyển do lượng hàng bán ra mỗi lần ít. Doanh nghiệp Người tiêu dùng cuối Sơ đồ 2: Tiêu thụ trực tiếp (Nguồn: Thư viện Học liệu Mở Việt Nam – VOER[3]) 1.

Tiêu thụ gián tiếp Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng cuối, và có sự tham gia các trung gian phân phối. Ưu điểm:khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn trong thời gian ngắn nhất, khả năng thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hàng hóa nhờ các trung gian. Nhược dểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân phối và tiêu thụ đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nha sản xuất và người tiêu dùng dài hơn do không tiếp xúc trực tiếp nhiều. SVTH: Hồ Văn Tân 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Môi giới Nhà bán Doanh nghiệp Nhà bán lẻ buôn Người tiêu dùng cuối Đại lý Sơ đồ 3: Tiêu thụ gián tiếp (Nguồn: Thư viện Học liệu Mở Việt Nam – VOER[3]) Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược, điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sản phẩm, tình hình của doanh nghiệp để có lựa chọn hợp lý, hiệu quả nhất.

Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ phần lớn là do đặc điểm sản phẩm quyết định và có sự khác nhau trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho mục đích tiêu dùng sản xuất hay mục đích tiêu dùng cá nhân. Chính sách Marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Chính sách về sản phẩm Trong sản xuất kinh doanh, chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng. Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi của maketing mix vì thông qua đó doanh nghiệp mới có thể kết hợp hiệu quả các chính sách khác như chính sách giá, phân phối, quảng cáo, khuyếch trương,… 1.