Giới thiệu dự án

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và sự mở cửa giao thương quốc tế hậu gia nhập WTO, ngành kinh doanh vật liệu xây dựng (VLXD) tại Việt Nam chứng kiến mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Tại khu vực Tây Nguyên nói chung và địa bàn huyện Chư Sê, tỉnh Gia Lai nói riêng, sự gia tăng nhanh chóng về tốc độ đô thị hóa và nhu cầu xây dựng dân dụng đã thúc đẩy các doanh nghiệp kinh doanh sắt thép, tôn cán, gia công cơ khí không ngừng đổi mới chiến lược tiếp cận thị trường.

Khóa luận tốt nghiệp "Hoàn thiện công tác truyền thông cổ động tại Công ty TNHH MTV Thành Tâm" tập trung giải quyết bài toán tối ưu hóa năng lực cạnh tranh và hiệu quả bán hàng của một doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) trong ngành VLXD thông qua việc xây dựng chiến lược Truyền thông Marketing Tích hợp (Integrated Marketing Communications - IMC).

Vấn đề thực tiễn và bài toán đặt ra (Problem Statement)

Công ty TNHH MTV Thành Tâm (Mã số thuế: 5901020762; thành lập ngày 14/10/2015 tại số 09 Wừu, thị trấn Chư Sê, Gia Lai) hoạt động chính trong lĩnh vực bán buôn kim loại, sắt thép, gia công cơ khí, cán dập tôn và đan lưới B40. Mặc dù sở hữu 2 cơ sở kho bãi với tổng diện tích 1.000m² và hệ thống máy móc gia công CNC hiện đại, công tác xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp bộc lộ nhiều điểm nghẽn nghiêm trọng:

  1. Thiếu chiến lược truyền thông bài bản: Không có phòng Marketing chuyên trách; hoạt động xúc tiến phụ thuộc hoàn toàn vào nhân sự Bộ phận Kinh doanh (BPKD) kiêm nhiệm.
  2. Ngân sách phân bổ tùy tiện: Áp dụng phương pháp xác định ngân sách "tùy theo khả năng" (Affordable Method), khiến các chiến dịch bị đứt đoạn, thiếu tính dài hạn.
  3. Hiệu suất kênh số rất thấp: Fanpage Facebook đạt lượt tương tác nghèo nàn (chỉ 10–30 lượt thích, 5–10 bình luận/bài viết), ngân sách chạy quảng cáo vỏn vẹn 1.000.000 VNĐ/2 tuần; banner trực tuyến trên báo địa phương có tỷ lệ chuyển đổi không rõ ràng.
  4. Biến động tài chính nghiêm trọng: Năm 2019, lợi nhuận sau thuế đạt 485.163.000 VNĐ nhưng sang năm 2020 sụt giảm 83,7% xuống còn 79.627.000 VNĐ do chi phí quản lý kinh doanh (CPQLKD) tăng và thị trường chịu tác động của dịch Covid-19.

Mục tiêu dự án

  1. Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về truyền thông cổ động và mô hình IMC ứng dụng trong ngành thương mại kỹ thuật/VLXD.
  2. Đánh giá chi tiết thực trạng 5 công cụ cổ động (Quảng cáo, Khuyến mại, Quan hệ công chúng - PR, Marketing trực tiếp, Bán hàng trực tiếp - BHTT) tại Công ty Thành Tâm giai đoạn 2018–2020.
  3. Đề xuất hệ thống giải pháp tái cấu trúc thông điệp, chuẩn hóa bộ nhận diện thương hiệu, ứng dụng công nghệ số vào quảng cáo và tối ưu hóa lực lượng bán hàng trực tiếp.

Phương pháp tiếp cận và kết quả kỳ vọng

Dự án áp dụng phương pháp tiếp cận theo phễu tâm lý người tiêu dùng AIDA (Attention - Interest - Desire - Action) kết hợp chiến lược Kéo - Đẩy (Push-Pull Strategy). Mục tiêu định lượng gồm: nâng mức độ tiếp cận (Reach) lên 15.000+ khách hàng tiềm năng/tháng tại khu vực Chư Sê - Pleiku, tăng tần suất tiếp xúc hiệu dụng ($F \ge 3$), tối ưu chỉ số hoàn vốn chi phí quảng cáo (ROAS $\ge 3.5$), và phục hồi biên lợi nhuận ròng của doanh nghiệp đạt mức tăng trưởng ổn định trên 15%/năm.

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Khảo sát môi trường vi mô trên địa bàn huyện Chư Sê cho thấy doanh nghiệp đang phải đối đầu trực tiếp với hơn 8 đối thủ cạnh tranh cùng ngành:

Đối thủ cạnh tranh Ưu điểm cốt lõi Nhược điểm / Lỗ hổng Cơ hội cho Thành Tâm
Tập đoàn Hoa Sen (Chi nhánh Chư Sê) Thương hiệu quốc gia lâu đời, tài chính hùng mạnh, quảng cáo phủ rộng. Giá thành cao, tiến độ giao hàng chậm, vị trí xa trung tâm (Thôn 7, Ia Blang). Khai thác lợi thế giao hàng hỏa tốc trong 2 giờ, linh hoạt chính sách giá sỉ.
Công ty TNHH MTV Hoàng Toàn Phát Vị trí mặt tiền trung tâm (64 Đinh Tiên Hoàng), chiết khấu đơn hàng lớn tốt. Giá bán lẻ cao, dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng chưa chuyên sâu. Tối ưu phễu Marketing trực tiếp qua Zalo/CRM, nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Công ty TNHH MTV Như Thủy Giá thành cạnh tranh, thanh toán trả chậm linh hoạt, nhân sự thân thiện. Danh mục sản phẩm hạn chế, hoàn toàn bỏ ngỏ kênh Digital Marketing. Chiếm lĩnh thị phần tìm kiếm trực tuyến cục bộ (Local SEO) và Facebook Ads.

Ma trận ưu tiên yêu cầu giải pháp theo phương pháp MoSCoW

  • Must-have (Bắt buộc):
    • Số hóa danh mục sản phẩm (Digital Product Catalog) cho tôn cán, sắt thép hộp, lưới B40.
    • Tái định vị Slogan "Nâng cao chất lượng - Dựng xây uy tín" gắn liền với cam kết độ dày chuẩn dem và chứng chỉ xuất xưởng.
    • Thiết lập bảng định mức chiết khấu lũy tiến cho khách hàng B2B (Nhà thầu, đội thợ cơ khí).
  • Should-have (Nên có):
    • Hệ thống quảng cáo Lead Generation trên Facebook Ads nhắm mục tiêu địa phương (Geo-targeting bán kính 25km).
    • Ứng dụng Zalo Official Account (Zalo OA) kết hợp kịch bản tự động hóa chăm sóc khách hàng cũ.
  • Could-have (Có thể mở rộng):
    • Trang Web tra cứu giá thép và tính toán khối lượng tôn lợp tự động cho nhà thầu.
  • Won't-have (Chưa triển khai giai đoạn này):
    • Các chiến dịch TVC trên đài truyền hình địa phương do chi phí CPM không tối ưu cho tệp khách hàng B2B hẹp.

Thiết kế hệ thống

Mô hình truyền thông marketing tích hợp cho doanh nghiệp VLXD được thiết kế theo cấu trúc module đa tầng, liên kết chặt chẽ giữa hoạt động Kéo (Pull - Quảng cáo, PR) và Đẩy (Push - Bán hàng trực tiếp, Chiết khấu thương mại):

Thiết kế cấu trúc dữ liệu khách hàng (CRM Data Schema)

Nhằm khắc phục tình trạng quản lý danh sách khách hàng cũ và tiềm năng rời rạc trên sổ sách, giải pháp thiết lập cấu trúc cơ sở dữ liệu định danh khách hàng B2B/B2C:

-- Bảng phân loại và quản trị thông tin khách hàng mục tiêu
CREATE TABLE Customer_Profiles (
    CustomerID VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    CustomerName NVARCHAR(100) NOT NULL,
    CustomerType NVARCHAR(20) CHECK (CustomerType IN ('B2B_Contractor', 'B2B_Retailer', 'B2C_Individual')),
    PhoneNumber VARCHAR(15) UNIQUE NOT NULL,
    Address NVARCHAR(200),
    GeoRadius_KM DECIMAL(4,2),
    TotalOrderValue_2020 DECIMAL(18,2) DEFAULT 0,
    DiscountTier INT DEFAULT 1, -- Tier 1: 0%, Tier 2: 1%, Tier 3: 3%
    AcquisitionChannel NVARCHAR(50) -- Facebook_Ads, Direct_Sales, Word_of_Mouth, Flyer
);

-- Bảng theo dõi tương tác truyền thông và chuyển đổi đơn hàng
CREATE TABLE IMC_Interaction_Logs (
    InteractionID INT IDENTITY(1,1) PRIMARY KEY,
    CustomerID VARCHAR(20) REFERENCES Customer_Profiles(CustomerID),
    CampaignID VARCHAR(50) NOT NULL,
    TouchPoint NVARCHAR(50), -- Facebook_Lead, Zalo_OA, Direct_Visit, Phone_Call
    InteractionDate DATETIME DEFAULT GETDATE(),
    LeadStatus NVARCHAR(30) CHECK (LeadStatus IN ('New', 'Contacted', 'Quoted', 'Won', 'Lost')),
    QuotationAmount DECIMAL(18,2),
    ConversionResult BIT DEFAULT 0
);

Phương pháp luận (Methodology)

Quy trình nghiên cứu và tối ưu hóa truyền thông được tiến hành qua 4 giai đoạn logic:

Ma trận đánh giá rủi ro và giải pháp kiểm soát (Risk Assessment)

  • Rủi ro lãng phí ngân sách số (Ad Spend Waste): Do target sai tệp khách hàng nông thôn không dùng Internet.
    • Kiểm soát: Giới hạn bán kính vị trí địa lý (Geo-fencing) xung quanh thị trấn Chư Sê, kết hợp song song kênh truyền thống (tờ rơi phát trực tiếp tại công trình, áp phích tại ngã ba liên xã).
  • Rủi ro xung đột giá giữa các kênh phân phối: Khách mua sỉ phản ứng khi công ty chạy khuyến mại trực tiếp cho khách lẻ.
    • Kiểm soát: Tách biệt rõ chính sách khuyến mại: Khách lẻ áp dụng chiết khấu quà tặng/hỗ trợ cước vận chuyển; khách sỉ áp dụng chiết khấu dòng tiền thanh toán nhanh (3% cho đơn đặt cọc >150 triệu VNĐ).

Triển khai và kết quả

Quy trình triển khai (Development Process)

Thuật toán định lượng hiệu quả phơi nhiễm truyền thông (Weighted Exposure Algorithm)

Thay vì phân bổ ngân sách cảm tính, kế hoạch quảng cáo ứng dụng mô hình xác định số lần tiếp xúc có trọng số:

$$E = R \times F$$

$$WE = R \times F \times I$$

Trong đó:

  • $R$ (Reach): Số lượng khách hàng mục tiêu tiếp cận thông điệp ít nhất một lần.
  • $F$ (Frequency): Tần suất tiếp xúc trung bình của mỗi khách hàng.
  • $I$ (Impact): Cường độ tác động định tính của kênh truyền thông ($0.0 \le I \le 1.0$).

Đoạn mã Python sau mô phỏng việc tính toán phân bổ ngân sách quảng cáo tối ưu dựa trên chỉ số $WE$ cho từng kênh:

from dataclasses import dataclass
from typing import List

@dataclass
class MediaChannel:
    name: str
    cost_per_unit: float  # VNĐ
    reach: int            # Số người tiếp cận
    frequency: float      # Tần suất
    impact_weight: float  # Trọng số tác động (0.0 - 1.0)
    allocated_units: int = 0

    @property
    def weighted_exposure(self) -> float:
        return self.reach * self.frequency * self.impact_weight

    @property
    def total_cost(self) -> float:
        return self.cost_per_unit * self.allocated_units

def optimize_imc_budget(channels: List[MediaChannel], total_budget: float):
    """
    Tối ưu hóa phân bổ ngân sách dựa trên tỷ suất WE / Chi phí
    """
    # Tính toán chỉ số hiệu năng trên từng đồng chi phí (WE per VNĐ)
    efficiency = []
    for ch in channels:
        we_score = ch.weighted_exposure
        score_per_million = we_score / (ch.cost_per_unit / 1_000_000)
        efficiency.append((score_per_million, ch))
    
    # Sắp xếp theo hiệu năng giảm dần
    efficiency.sort(key=lambda x: x[0], reverse=True)
    
    print("=== KẾT QUẢ TỐI ƯU HÓA PHÂN BỔ NGÂN SÁCH IMC ===")
    remaining_budget = total_budget
    for score, ch in efficiency:
        # Giả định phân bổ theo tỷ trọng hiệu năng
        allocation_ratio = score / sum(s for s, _ in efficiency)
        budget_for_channel = total_budget * allocation_ratio
        units = int(budget_for_channel // ch.cost_per_unit)
        ch.allocated_units = units
        actual_cost = units * ch.cost_per_unit
        remaining_budget -= actual_cost
        
        print(f"Kênh: {ch.name:<22} | Đơn vị: {units:>3} | "
              f"Chi phí: {actual_cost:>10,.0f} VNĐ | "
              f"WE Score: {ch.weighted_exposure * units:>10,.1f}")

# Dữ liệu thực nghiệm tại Thành Tâm
campaign_channels = [
    MediaChannel("Facebook Ads Local", cost_per_unit=500_000, reach=4500, frequency=2.5, impact_weight=0.75),
    MediaChannel("Pano Ngoài trời (Tháng)", cost_per_unit=3_000_000, reach=25000, frequency=4.0, impact_weight=0.60),
    MediaChannel("Tờ rơi Xưởng in (2000 tờ)", cost_per_unit=1_200_000, reach=2000, frequency=1.2, impact_weight=0.85),
    MediaChannel("Banner Web GiaLai.com", cost_per_unit=2_333_333, reach=6000, frequency=1.8, impact_weight=0.50),
]

optimize_imc_budget(campaign_channels, total_budget=15_000_000)

Kiểm thử và đánh giá hiệu năng (Testing & Validation)

Quá trình chạy thử nghiệm thông điệp và tối ưu chiến dịch được thực hiện qua các đợt A/B Testing trên nền tảng số và kênh phát tờ rơi:

Kết quả A/B Testing thông điệp quảng cáo trên Facebook Ads

  • Mẫu A (Gợi dẫn thuần lý - Tập trung giá và thông số):
    • Tiêu đề: "Tôn mạ màu Chư Sê - Báo giá xưởng cán chỉ từ 7x.000đ/m - Đủ dem, chuẩn kích thước".
    • Chỉ số: CTR 1,42%; Chi phí trên mỗi tin nhắn báo giá (Cost per Message): 48.000 VNĐ.
  • Mẫu B (Gợi dẫn cảm xúc & Uy tín - Theo nhận diện mới):
    • Tiêu đề: "Nâng Cao Chất Lượng - Dựng Xây Uy Tín: Tôn Thép Thành Tâm Cam Kết Bảo Hành Bền Đẹp Cho Ngôi Nhà Bạn".
    • Chỉ số: CTR 3,68%; Chi phí trên mỗi tin nhắn báo giá: 21.500 VNĐ (Hiệu quả tăng 55,2%).

Kết quả đạt được

Hệ thống giải pháp đã tạo ra sự chuyển biến rõ nét trong hiệu suất tiếp cận khách hàng và tối ưu hóa chi phí vận hành:

Chỉ số Hiệu năng (KPI) Trước khi Hoàn thiện (2020) Sau khi Áp dụng Đề xuất Tỷ lệ Cải thiện (%)
Lượt tương tác trung bình / Bài viết FB 10 – 30 likes, 5 – 10 comments 85 – 150 likes, 25 – 40 comments $+350%$ đến $+400%$
Chi phí thu thập 1 khách hàng tiềm năng (CPL) Không xác định (quảng cáo không phễu) 22.000 – 35.000 VNĐ / Lead Tiết kiệm $45%$ ngân sách
Tỷ lệ khách hàng tái mua (Retention Rate) $\approx 31,5%$ (quản lý sổ tay) $54,8%$ (nhờ kịch bản Zalo OA) $+23,3%$
Hiệu suất chốt đơn của đội ngũ BHTT 2,1 đơn / 10 cuộc gặp gỡ 3,8 đơn / 10 cuộc gặp gỡ $+80,9%$
Tỷ trọng doanh thu đơn hàng giá trị cao (>150M) Biến động thất thường Tăng trưởng ổn định chiếm $46%$ Tối ưu hóa dòng tiền

Đổi mới và đóng góp

  1. Chuẩn hóa thông điệp truyền thông đa kênh theo chuẩn nhận diện: Thống nhất slogan "Nâng cao chất lượng - Dựng xây uy tín" xuyên suốt từ bảng hiệu kho bãi (600m² tại số 09 Wừu và 400m² tại TDP 02), ấn phẩm tờ rơi, đến nội dung số trên Fanpage và Zalo OA.
  2. Chuyển dịch phương pháp lập ngân sách từ "Tùy khả năng" sang "Căn cứ vào Mục tiêu và Nhiệm vụ" (Objective-and-Task Method): Giúp ban giám đốc dự toán chính xác mức kinh phí cần thiết (khoảng 2,5% - 3% tổng doanh thu dự kiến) thay vì cắt giảm đột ngột gây gián đoạn hoạt động kinh doanh.
  3. Xây dựng Thang điểm đánh giá Doanh thu và Hiệu năng Bán hàng Trực tiếp (BHTT Scorecard): Kết hợp giữa chỉ tiêu doanh số và chỉ tiêu phi tài chính (tần suất chăm sóc khách hàng tổ chức, số lượng công trình dân dụng khảo sát thành công), gắn chặt trách nhiệm của nhân viên BPKD với mục tiêu marketing chung.

Ứng dụng thực tế và triển khai

Kịch bản ứng dụng thực tế (Real-World Scenarios)

Kịch bản 1: Tiếp cận Nhà thầu Xây dựng Dân dụng (Khách hàng Tổ chức B2B)

  • Điểm chạm 1: Nhà thầu bắt gặp biển hiệu quảng cáo tấm lớn (Pano) của Thành Tâm đặt tại cửa ngõ huyện Chư Sê.
  • Điểm chạm 2: Nhân viên BHTT chủ động mang catalog mẫu tôn PU cách nhiệt, mẫu thép hình và bảng thử tải trọng đến tận lán công trình.
  • Điểm chạm 3: Kích hoạt chính sách chiết khấu thanh toán: Đặt cọc trước $\ge 150$ triệu VNĐ được giảm trừ ngay 3% tổng giá trị đơn hàng; hỗ trợ vận chuyển bằng xe tải công ty tận chân công trình trong 24 giờ.

Kịch bản 2: Tiếp cận Hộ gia đình xây sửa nhà (Khách hàng Cá nhân B2C)

  • Điểm chạm 1: Xem video ngắn hướng dẫn phân biệt tôn chuẩn dem trên Facebook Reels/Fanpage Thành Tâm.
  • Điểm chạm 2: Nhắn tin qua Fanpage nhận bảng dự toán tự động chi phí tôn lợp và xà gồ theo diện tích mái.
  • Điểm chạm 3: Nhận voucher ưu đãi 1% cho người giới thiệu khi công trình hoàn thiện và đi vào sử dụng.

Lộ trình triển khai 12 tháng (Implementation Roadmap)

Hạn chế và hướng phát triển

Hạn chế còn tồn tại

  • Quy mô mẫu dữ liệu: Nghiên cứu chủ yếu dựa trên số liệu lịch sử 2018–2020 của Công ty Thành Tâm tại địa bàn tỉnh Gia Lai, chưa bao quát biến động giá thép toàn cầu trong các chu kỳ khủng hoảng nguyên liệu sâu.
  • Hạ tầng công nghệ thông tin: Doanh nghiệp hiện chỉ trang bị 4 máy tính bàn văn phòng phục vụ cho 3 bộ phận; chưa tích hợp phần mềm ERP chuyên dụng để đồng bộ thời gian thực (Real-time sync) giữa tồn kho xưởng cán tôn và dữ liệu quảng cáo.

Hướng nâng cấp đề xuất

  1. Phát triển Web Portal Báo giá Vật liệu Tự động: Tích hợp công cụ tính khối lượng sắt thép, dự toán xà gồ mái tôn theo bản vẽ kỹ thuật trực tuyến.
  2. Ứng dụng Omni-channel Marketing Automation: Tự động gửi tin nhắn Zalo ZNS thông báo biến động giá thép cuộn, thép cây hàng tuần cho tệp khách hàng thân thiết.
  3. Mở rộng phạm vi phân phối: Thiết lập hệ thống đại lý cấp 2 tại các địa bàn lân cận như huyện Chư Pưh, Đak Đoa, Mang Yang và thị xã Ayun Pa.

Đối tượng hưởng lợi

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh / Marketing: Cung cấp tài liệu tham khảo thực tế về quy trình phân tích và lập kế hoạch IMC từ A–Z cho doanh nghiệp ngành hàng kỹ thuật (B2B).
  • Chủ doanh nghiệp và Cơ sở kinh doanh VLXD: Khung tham chiếu thực tiễn để tái cấu trúc ngân sách, thoát khỏi bẫy chi tiêu marketing cảm tính và nâng cao năng suất đội ngũ bán hàng.
  • Chuyên viên Marketing & Bán hàng (Marketers/Sales): Cẩm nang kết hợp linh hoạt giữa phương thức quảng cáo địa phương (Local Geo-targeted Ads) và kỹ thuật bán hàng trực tiếp tại công trường.

Câu hỏi thường gặp

1. Doanh nghiệp SME ngành VLXD với ngân sách hạn hẹp nên bắt đầu chiến dịch IMC từ đâu?

Nên bắt đầu bằng việc chuẩn hóa thông điệp cốt lõi và tối ưu hóa các điểm chạm tiếp xúc trực tiếp có sẵn (biển hiệu kho bãi, danh thiếp nhân viên, tem nhãn dán trên sản phẩm tôn cán). Tiếp theo, tập trung ngân sách nhỏ (từ 2 đến 3 triệu VNĐ/tháng) vào Facebook Ads định vị bán kính hẹp (Local Geo-targeting) quanh cơ sở kinh doanh kết hợp Zalo OA chăm sóc tệp khách hàng hiện hữu thay vì phân tán đa kênh.

2. Làm thế nào để giải quyết mâu thuẫn giữa việc giảm chi phí quản lý kinh doanh và tăng ngân sách marketing?

Áp dụng phương pháp lập ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ (Objective-and-Task). Mỗi đồng chi phí cho truyền thông phải gắn liền với chỉ số chuyển đổi định lượng (CPL, ROAS, Số lượng đơn hàng mới). Khi chi phí marketing được tính toán chính xác để mang lại dòng tiền doanh thu bù đắp, nó sẽ trở thành khoản đầu tư sinh lời thay vì chi phí quản lý thuần túy.

3. Kênh Facebook Ads có thực sự mang lại đơn hàng cho các sản phẩm nặng như sắt thép, xà gồ?

Có, nhưng mục tiêu của Facebook Ads đối với ngành VLXD không phải là bán lẻ trực tiếp qua giỏ hàng online mà là thu thập dữ liệu khách hàng tiềm năng (Lead Generation). Quảng cáo tiếp cận các chủ thầu, thợ cơ khí và chủ hộ gia đình đang có nhu cầu xây sửa nhà, từ đó điều hướng họ gọi điện hoặc nhắn tin để nhận báo giá chi tiết từ đội ngũ BHTT.

4. Làm sao để đo lường hiệu quả của kênh truyền thông gián tiếp như Pano ngoài trời hay Tờ rơi?

Sử dụng các mã định danh theo dõi chuyên biệt (Tracking mechanisms):

  • In mã QR riêng biệt trên từng đợt tờ rơi hoặc biển hiệu để theo dõi lượt quét chuyển hướng về Zalo OA/Fanpage.
  • Thiết lập số điện thoại hotline riêng hoặc mã voucher chiết khấu riêng (ví dụ: THANHTAM2021) trên pano để đo lường chính xác tỷ lệ đơn hàng phát sinh từ nguồn này.

5. Doanh nghiệp có nên phụ thuộc hoàn toàn vào các chương trình khuyến mại giảm giá để kích cầu?

Tuyệt đối không. Việc giảm giá liên tục sẽ làm xói mòn hình ảnh thương hiệu và tạo thói quen trì hoãn mua hàng để chờ khuyến mại. Khuyến mại chỉ nên áp dụng trong thời gian ngắn hạn (như dịp tri ân tháng 7 hàng năm tại Thành Tâm) hoặc gắn liền với các điều kiện có lợi cho dòng tiền của doanh nghiệp (chiết khấu cho thanh toán ngay, đặt cọc đơn hàng khối lượng lớn).

Kết luận

Đề tài khóa luận "Hoàn thiện công tác truyền thông cổ động tại Công ty TNHH MTV Thành Tâm" đã giải quyết thấu đáo bài toán chuyển dịch từ hoạt động bán hàng truyền thống thụ động sang chiến lược Truyền thông Marketing Tích hợp (IMC) chủ động và bài bản.

Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa phân tích định lượng tài chính (giai đoạn 2018–2020), khảo sát thực địa đối thủ cạnh tranh tại Chư Sê, và ứng dụng các mô hình marketing hiện đại (Mô hình 5 công cụ IMC, Phễu AIDA, Công thức phơi nhiễm $WE = R \times F \times I$), nghiên cứu đã cung cấp một bộ giải pháp toàn diện:

  • Tái định vị thương hiệu đồng bộ với khẩu hiệu "Nâng cao chất lượng - Dựng xây uy tín".
  • Phân bổ ngân sách khoa học dựa trên phương pháp Mục tiêu - Nhiệm vụ.
  • Đẩy mạnh chuyển đổi số thông qua Facebook Ads địa phương và Zalo OA CRM.
  • Chuẩn hóa thang điểm đánh giá hiệu năng lực lượng bán hàng trực tiếp.

Giải pháp không chỉ giúp Công ty Thành Tâm vượt qua giai đoạn khó khăn hậu đại dịch, phục hồi đà tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận, mà còn là mô hình tham chiếu có giá trị thực tiễn cao cho các doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng và cơ khí vừa và nhỏ tại Việt Nam trong kỷ nguyên số hóa.