Khóa luận về hoàn thiện công tác marketing tại chi nhánh Viettel Hải Phòng

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu tốt nghiệp hoàn thiện công tác marketing để cải thiện kết quả kinh doanh tại chi nhanh bưu chính, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải pháp

• Tác giả: Đỗ Đào Quang
• Người hướng dẫn: ThS. Lã Thị Thanh Thủy
• Trường học: Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng
• Chuyên ngành: Quản Trị Doanh Nghiệp
• Đề tài: Nâng Cao Hiệu Quả Kinh Doanh Tại Viettel Hải Phòng Thông Qua Marketing
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Một vài khái niệm marketing
• 1.2. Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN
• 1.3. Hệ thống hoạt động Marketing
• 1.4. Phân tích các cơ hội Marketing
• 1.5. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.5.1. Phân đoạn thị trường
• 1.5.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.6. Thiết lập chiến lược marketing
• 1.7. Hoạch định chương trình Marketing
• 1.8. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing
• 1.9. Nội dung của hoạt động Marketing – Mix
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CHI NHÁNH BƯU CHÍNH VIETTEL HẢI PHÒNG
• 2.1. Khái quát về Chi Nhánh Bưu Chính Viettel Hải Phòng
• 2.2. Lịch sử hình thành
• 2.3. Chức năng, nhiệm vụ của Chi Nhánh Bưu Chính Viettel Hải Phòng
• 2.4. Cơ cấu tổ chức của Chi Nhánh Bưu Chính Viettel Hải Phòng
• 2.5. Thuận lợi và khó khăn của chi nhánh
• 2.6. Hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi Nhánh Bưu Chính Viettel Hải Phòng
• 2.7. Đặc điểm dịch vụ của chi nhánh
• 2.8. Cơ sở vật chất và thiết bị
• 2.9. Sản lượng sản phẩm, doanh thu của chi nhánh
• 2.10. Phân tích thực trạng Marketing của Chi Nhánh Bưu Chính Viettel Hải Phòng
• 2.10.1. Phân tích môi trường kinh doanh
• 2.10.2. Hệ thống chiến lược Marketing của Chi Nhánh Bưu Chính Viettel Hải Phòng
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH BƯU CHÍNH VIETTEL HẢI PHÒNG

Tóm tắt

I. Tổng quan về nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Viettel Hải Phòng

Nâng cao hiệu quả kinh doanh là một trong những mục tiêu hàng đầu của Viettel Hải Phòng. Để đạt được điều này, việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả là rất cần thiết. Marketing không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn tạo ra sự nhận diện thương hiệu mạnh mẽ trong lòng khách hàng. Việc hiểu rõ thị trường và nhu cầu của khách hàng sẽ giúp Viettel Hải Phòng tối ưu hóa quy trình kinh doanh và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

1.1. Tầm quan trọng của marketing trong kinh doanh

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xác định nhu cầu của khách hàng và phát triển sản phẩm phù hợp. Nó giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường và đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược đúng đắn.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh

Nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh như chất lượng dịch vụ, chiến lược giá cả, và khả năng tiếp cận khách hàng. Việc phân tích các yếu tố này sẽ giúp Viettel Hải Phòng cải thiện hoạt động kinh doanh.

II. Vấn đề và thách thức trong marketing tại Viettel Hải Phòng

Mặc dù Viettel Hải Phòng đã có những bước tiến trong marketing, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần vượt qua. Cạnh tranh từ các đối thủ lớn như VNPT và DHL đang gia tăng, đòi hỏi Viettel Hải Phòng phải có những chiến lược marketing hiệu quả hơn. Việc phân tích thị trường và nhu cầu khách hàng là rất quan trọng để phát triển các giải pháp marketing phù hợp.

2.1. Cạnh tranh trong ngành bưu chính

Ngành bưu chính đang chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều công ty lớn. Viettel Hải Phòng cần phải tìm ra những điểm mạnh của mình để thu hút khách hàng.

2.2. Khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng

Việc tiếp cận khách hàng tiềm năng là một thách thức lớn. Viettel Hải Phòng cần cải thiện các kênh quảng cáo và truyền thông để nâng cao nhận thức về thương hiệu.

III. Phương pháp marketing hiệu quả cho Viettel Hải Phòng

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Viettel Hải Phòng cần áp dụng các phương pháp marketing hiện đại. Digital marketing, quảng cáo trực tuyến và tối ưu hóa quy trình kinh doanh là những giải pháp quan trọng. Việc sử dụng các công cụ phân tích thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định chính xác hơn.

3.1. Ứng dụng digital marketing

Digital marketing giúp Viettel Hải Phòng tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn. Các chiến dịch quảng cáo trực tuyến có thể giúp tăng trưởng doanh thu và nâng cao nhận diện thương hiệu.

3.2. Tối ưu hóa quy trình kinh doanh

Tối ưu hóa quy trình kinh doanh sẽ giúp Viettel Hải Phòng giảm chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động. Việc áp dụng công nghệ mới trong quản lý sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Viettel Hải Phòng

Nghiên cứu thực tiễn cho thấy rằng việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả đã giúp Viettel Hải Phòng tăng trưởng doanh thu đáng kể. Các số liệu từ báo cáo tài chính cho thấy sự cải thiện rõ rệt trong hiệu quả kinh doanh. Việc phân tích thị trường và nhu cầu khách hàng đã giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định đúng đắn.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch marketing

Các chiến dịch marketing đã mang lại kết quả tích cực, giúp tăng trưởng doanh thu và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

4.2. Phân tích số liệu tài chính

Phân tích số liệu tài chính cho thấy sự cải thiện trong doanh thu và lợi nhuận của Viettel Hải Phòng sau khi áp dụng các chiến lược marketing mới.

V. Kết luận và tương lai của marketing tại Viettel Hải Phòng

Tương lai của marketing tại Viettel Hải Phòng phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu khách hàng. Việc tiếp tục cải thiện các chiến lược marketing sẽ giúp doanh nghiệp duy trì vị thế cạnh tranh. Đầu tư vào công nghệ và nghiên cứu thị trường sẽ là chìa khóa cho sự phát triển bền vững.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Viettel Hải Phòng cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai để tối ưu hóa các chiến lược marketing và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

5.2. Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường sẽ giúp Viettel Hải Phòng hiểu rõ hơn về nhu cầu khách hàng và điều chỉnh các chiến lược marketing cho phù hợp.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế phát triển mạnh mẽ của ngành viễn thông và thương mại điện tử, lĩnh vực bưu chính chuyển phát tại Việt Nam đã có những bước tăng trưởng vượt bậc, đóng góp nguồn thu đáng kể cho các doanh nghiệp bưu chính. Dịch vụ chuyển phát nhanh bưu phẩm, bưu kiện ngày càng giữ vai trò huyết mạch trong chuỗi lưu thông hàng hóa xã hội. Tuy nhiên, thị trường chuyển phát nhanh đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt giữa các đơn vị truyền thống trong nước như VNPT (VNPost), các doanh nghiệp chuyển phát mới như Giao Hàng Nhanh (GHTK), cùng các tập đoàn chuyển phát quốc tế đa quốc gia như DHL, FedEx, UPS. Trong bối cảnh đó, Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel (Viettel Post) nói chung và Chi nhánh Bưu chính Viettel Hải Phòng nói riêng cần không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả hoạt động để giữ vững thị phần.

Việc ứng dụng và hoàn thiện công tác marketing là yêu cầu cấp thiết giúp doanh nghiệp giải quyết các vấn đề cốt lõi: xác định rõ loại hình dịch vụ cần cung ứng, đối tượng phục vụ, chính sách giá cước và phương thức phân phối tối ưu. Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Đỗ Đào Quang được thực hiện nhằm giải quyết các nhiệm vụ nghiên cứu sau:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về marketing và phối thức marketing-mix trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp dịch vụ.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính và thực trạng công tác marketing tại Chi nhánh Bưu chính Viettel Hải Phòng giai đoạn 2017 – 2018.
3. Đề xuất các nhóm giải pháp và kiến nghị cụ thể về marketing nhằm khắc phục những mặt hạn chế, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh trong giai đoạn tiếp theo.

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing và kết quả sản xuất kinh doanh tại Chi nhánh Bưu chính Viettel Hải Phòng.
• Phạm vi nghiên cứu:
  • Không gian: Hệ thống mạng lưới kinh doanh gồm 30 bưu cục và các phòng ban chức năng thuộc Chi nhánh Bưu chính Viettel Hải Phòng trên địa bàn thành phố Hải Phòng.
  • Thời gian: Tập trung phân tích dữ liệu thực tế, các báo cáo tài chính và kết quả kinh doanh trong giai đoạn 2 năm (2017 và 2018).

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và mô hình ứng dụng

Tác giả tiếp cận đề tài dựa trên hệ thống lý thuyết quản trị marketing hiện đại:

• Khái niệm marketing: Trích dẫn các định nghĩa kinh điển từ Philip Kotler, Viện nghiên cứu Marketing Anh và Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), nhấn mạnh chức năng kết nối doanh nghiệp với thị trường và khách hàng mục tiêu bên cạnh ba chức năng quản trị còn lại (sản xuất, tài chính, nhân sự).
• Hệ thống hoạt động Marketing (Quá trình marketing 5 bước theo PGS.PTS. Trần Minh Đạo - ĐHKTQD):
  1. Phân tích các cơ hội marketing;
  2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu (áp dụng phương thức chuyên môn hóa tuyển chọn);
  3. Thiết lập chiến lược marketing (Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung);
  4. Hoạch định chương trình marketing;
  5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực marketing.
• Mô hình phối thức Marketing-Mix:
  • Mô hình 4P của E. Jerome McCarthy (Product - Sản phẩm, Price - Giá cả, Place - Phân phối, Promotion - Xúc tiến hỗn hợp) đối ứng với mô hình 4C dưới góc độ khách hàng (Customer Solution, Customer Cost, Convenience, Communication), kết hợp khung 12 công cụ của Neil Borden.
  • Chính sách sản phẩm: Khái niệm và 3 cấp độ cấu thành đơn vị sản phẩm (sản phẩm theo ý tưởng/cốt lõi, sản phẩm thực hiện, sản phẩm bổ sung); phân loại hàng hóa tiêu dùng và tư liệu sản xuất; chu kỳ sống sản phẩm 4 giai đoạn (tung ra thị trường, phát triển, sung mãn, suy thoái).
  • Chính sách giá cả: Các yếu tố ảnh hưởng bên trong (mục tiêu marketing, marketing-mix, chi phí sản xuất) và bên ngoài (cầu thị trường, cạnh tranh, môi trường kinh tế, sự điều tiết của chính phủ); tiến trình định giá ban đầu 6 bước; 3 phương pháp định giá cơ bản (cộng lãi vào chi phí, lợi nhuận mục tiêu, theo cảm nhận); các chiến lược giá linh hoạt, giá theo chu kỳ sống (hớt váng, thâm nhập, giới thiệu), giá theo chi phí vận chuyển (theo địa điểm, theo vùng, đồng loạt, vận chuyển hấp dẫn), chính sách hạ giá và chiết khấu.
  • Chính sách kênh phân phối: Cấu trúc kênh từ 0 cấp đến 3 cấp (Kênh A, B, C, D); vai trò trung gian trong việc tối thiểu hóa số lần tiếp xúc (giảm từ 9 tiếp xúc trực tiếp xuống còn 6 tiếp xúc qua trung gian); 5 dòng chảy trong kênh (vận chuyển, sở hữu, thanh toán, xúc tiến, thông tin); 3 phương thức phân phối (rộng rãi, chọn lọc, duy nhất).
  • Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Mô hình quá trình truyền thông 9 yếu tố (người gửi, mã hóa, thông điệp, phương tiện truyền thông, giải mã, người nhận, phản ứng đáp lại, liên hệ ngược, nhiễu); 5 công cụ xúc tiến căn bản (quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ/khuyến mại, quan hệ công chúng/tuyên truyền, bán hàng trực tiếp).

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Khai thác dữ liệu thứ cấp từ các văn bản quản lý nội bộ, sơ đồ cơ cấu tổ chức, Báo cáo thường niên, Bảng cân đối kế toán (BCĐKT), Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (BCKQKD) và Báo cáo tài chính (BCTC) năm 2017 – 2018 của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel và Chi nhánh Hải Phòng.
• Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh số tuyệt đối và số tương đối để đánh giá tốc độ tăng trưởng, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch theo từng chỉ tiêu tài chính và sản lượng dịch vụ; kết hợp phương pháp phân tích - tổng hợp định tính nhằm chỉ ra các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức (SWOT) trong môi trường kinh doanh của chi nhánh.

---

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

Chương này tập trung trình bày hệ thống lý luận nền tảng về marketing doanh nghiệp:

• Làm rõ bản chất và 4 chức năng cốt lõi của doanh nghiệp (sản xuất, tài chính, nhân sự, marketing); khẳng định marketing là công cụ giúp trả lời các câu hỏi về khách hàng mục tiêu, đặc tính dịch vụ, mức giá tối ưu và phương thức truyền thông hiệu quả.
• Mô tả chi tiết tiến trình marketing 5 bước và các chiến lược bao phủ thị trường, phân tích sâu các ưu - nhược điểm của chiến lược marketing không phân biệt, marketing phân biệt và marketing tập trung.
• Hệ thống hóa toàn diện nội dung 4 biến số Marketing-Mix:
  • Sản phẩm: Phân tích 3 cấp độ cấu thành hàng hóa và vòng đời 4 giai đoạn của sản phẩm.
  • Giá cả: Sơ đồ hóa các yếu tố cấu thành giá và quy trình 6 bước định giá; giới thiệu các kỹ thuật định giá theo chi phí vận tải và chính sách chiết khấu thương mại.
  • Phân phối: Phân loại các cấp độ kênh phân phối (từ kênh trực tiếp A đến kênh ba cấp D) và nguyên lý tối ưu hóa số lần tiếp xúc giao dịch của hệ thống trung gian.
  • Xúc tiến hỗn hợp: Phân tích bản chất của hoạt động truyền thông marketing qua mô hình 9 yếu tố và các công cụ bổ trợ nhằm thúc đẩy hành vi sử dụng dịch vụ của khách hàng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CHI NHÁNH BƯU CHÍNH VIETTEL HẢI PHÒNG

Chương 2 phản ánh chi tiết bức tranh hoạt động và công tác marketing của đơn vị nghiên cứu:

• Khái quát đơn vị: Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel tiền thân là Trung tâm phát hành báo chí (thành lập ngày 01/07/1997). Sau quá trình chuyển đổi mô hình năm 2006 và cổ phần hóa năm 2009, doanh nghiệp hoạt động với mã chứng khoán VTP. Chi nhánh Bưu chính Viettel Hải Phòng có trụ sở tại Số 21/512 Nguyễn Văn Linh, Phường Vĩnh Niệm, Quận Lê Chân, Hải Phòng; Giám đốc điều hành là ông Trần Trung Hưng. Hệ thống gồm 30 bưu cục phân bổ trên địa bàn các quận, huyện: An Dương, An Lão, Cát Hải (Cát Bà), Ngô Quyền, Hải An, Dương Kinh, Đồ Sơn, Lê Chân, Hồng Bàng, Kiến An, Kiến Thụy, Thủy Nguyên, Tiên Lãng, Vĩnh Bảo.
• Cơ cấu tổ chức: Vận hành theo 4 cấp quản lý; tại chi nhánh gồm Ban Giám đốc và các phòng ban trực thuộc: Phòng Kế hoạch kinh doanh, Phòng Kế toán tổng hợp, Phòng Kiểm soát nội bộ và mạng lưới Bưu cục.
• Danh mục dịch vụ và công nghệ:
  • Dịch vụ: Chuyển phát trong nước (truyền thống, VTK - tiết kiệm, VHT - hỏa tốc, chuyển phát thương mại điện tử); Chuyển phát quốc tế (VQE - tiết kiệm, VQC - chỉ định hãng, VQT - chuyên tuyến); Dịch vụ Logistics (VLC - vận tải nguyên chuyến, VLF - forwarding, VLK - kho vận, VQL - khai hải quan); Dịch vụ Thương mại văn phòng phẩm (VPP).
  • Hạ tầng CNTT: Triển khai website VTWeb, ứng dụng di động ViettelPay hỗ trợ tạo đơn và tra cứu hành trình tự động, xúc tiến thành lập Công ty Công nghệ để nội bộ hóa giải pháp phần mềm.
• Tình hình tài chính Tổng Công ty (2017 – 2018):

STT	Chỉ tiêu tài chính	Năm 2017 (VNĐ)	Năm 2018 (VNĐ)	Chênh lệch (VNĐ)	Tỷ lệ tăng (%)
1	Doanh thu bán hàng	1.408.809.478.593	3.749.199.975.935	+2.340.390.497.342	+166%
2	Các khoản giảm trừ	-	1.082.643.182	+1.082.643.182	-
3	Doanh thu thuần	1.408.809.478.593	3.748.117.332.753	+2.339.307.854.160	+166%
4	Giá vốn hàng bán	1.335.436.234.483	3.463.720.581.591	+2.128.284.347.108	+159%
5	Chi phí bán hàng	2.950.678.391	14.071.996.142	+11.121.317.751	+377%
6	Chi phí quản lý doanh nghiệp	66.952.848.542	115.186.494.843	+48.233.646.301	+72%
7	Chi phí khác	4.437.333.212	807.125.749	-3.630.207.463	-82%
8	Lợi nhuận thuần từ HĐKD	117.186.267.208	203.123.179.678	+85.936.912.470	+73%
9	Lợi nhuận trước thuế	116.030.108.736	203.252.791.876	+87.222.683.140	+75%
10	Lợi nhuận sau thuế	113.848.316.058	168.719.630.293	+54.871.314.235	+48%

• Kết quả kinh doanh Chi nhánh Hải Phòng năm 2018:
  • Tổng doanh thu đạt 48,983 tỷ đồng, hoàn thành 108% kế hoạch, tăng trưởng 61,x% so với năm 2017.
  • Doanh thu nhận: Đạt 38,436 tỷ đồng (đạt 99% KH, tăng 52,61% so với 2017). Trong đó:
    • Chuyển phát trong nước: Đạt 35,106 tỷ đồng (đạt 104% KH, tăng 61,x%), gồm Chuyển phát truyền thống đạt 22,678 tỷ đồng (101% KH, tăng 38,x%) và Chuyển phát thương mại điện tử đạt 12,428 tỷ đồng (110% KH, tăng 232,x%).
    • Dịch vụ Logistics: Đạt 2,853 tỷ đồng (chỉ đạt 68% KH, giảm 1,x% so với 2017). Dịch vụ Express quốc tế chỉ đạt 1,416 tỷ đồng (81% KH).
    • Dịch vụ Thương mại dịch vụ: Đạt 0,476 tỷ đồng (chỉ đạt 57% KH, giảm 6,76% so với 2017).
  • Doanh thu giao: Đạt 10,547 tỷ đồng (hoàn thành 159,5% KH, tăng 104% so với năm 2017).
  • Mạng lưới phục vụ: Mở rộng từ 18 bưu cục (năm 2017) lên 30 bưu cục (năm 2018), hoàn thành 183% kế hoạch phát triển bưu cục, phủ 15/15 quận huyện.
• Phân tích nguyên nhân hạn chế:
  • Mảng Logistics chưa đạt chỉ tiêu do phải cạnh tranh với 384 doanh nghiệp logistics trên địa bàn thành phố Hải Phòng; công tác điều hành còn phụ thuộc vào nhà cung cấp thứ ba dẫn đến chất lượng thiếu ổn định; thương hiệu Viettel trong mảng chuyển phát quốc tế chưa tạo dựng được niềm tin đối với các khách hàng lớn.
  • Mảng Chuyển phát thương mại điện tử gặp hạn chế ở dịch vụ COD nội tỉnh và SCOD; dịch vụ chăm sóc khách hàng lớn chưa chu đáo khiến chi nhánh đánh mất các đối tác quan trọng (như Việt Mỹ, LG); năng lực vận chuyển mặt hàng đặc thù (hàng cồng kềnh, dễ vỡ, tươi sống) còn yếu.
  • Mạng lưới bưu cục mở rộng nhanh nhưng thiếu khảo sát thực tế, dẫn đến tình trạng có tuyến đường bố trí tới 2 bưu cục, làm phân tán nguồn lực và giảm hiệu quả luân chuyển hàng hóa.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH BƯU CHÍNH VIETTEL HẢI PHÒNG

Dựa trên phân tích thực trạng, tác giả đề xuất các nhóm giải pháp khắc phục cụ thể:

• Tối ưu hóa mạng lưới bưu cục (Chính sách phân phối): Rà soát, sàng lọc và tiến hành cắt giảm, sắp xếp lại các bưu cục trùng lặp trên cùng tuyến đường; dồn nguồn lực mở rộng mạng lưới bưu cục về các khu vực huyện đảo (như Cát Bà) và các vùng nông thôn nơi có hệ thống cầu đường mới hoàn thiện nhằm đón đầu nhu cầu giao thương.
• Phát triển mảng Chuyển phát thương mại điện tử và dịch vụ COD:
  • Đẩy mạnh kinh doanh COD nội tỉnh thông qua việc tận dụng tối đa chính sách hỗ trợ 100% từ Tổng công ty trong vòng 6 tháng.
  • Tăng cường các chương trình marketing riêng cho dịch vụ COD; thiết lập quy trình theo dõi và xử lý phát sinh tức thời cho đơn hàng.
  • Xây dựng chính sách chiết khấu giá linh hoạt: giảm từ 10% đến 20% cước phí cho các khách hàng lớn có doanh thu từ 10 triệu đồng/tháng trở lên; thực hiện cơ chế đền bù thỏa đáng, kịp thời đối với các sự cố để duy trì mối quan hệ đối tác bền vững.
• Phát triển mảng Dịch vụ Logistics và Chuyển phát quốc tế (Express & Forwarding):
  • Xây dựng văn phòng chuyên trách riêng cho từng dịch vụ: bố trí 01 trưởng phòng chuyên trách và 01 nhân viên kinh doanh chuyên trách cho dịch vụ Express; tương tự thiết lập 01 trưởng phòng và 01 nhân viên kinh doanh cho dịch vụ Forwarding.
  • Tổ chức đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu, cung cấp đầy đủ tiện nghi công cụ bán hàng cho nhân viên tiếp thị; áp dụng cơ chế khoán lương theo doanh số kinh doanh.
  • Rà soát thị trường tại các khu công nghiệp trên địa bàn Hải Phòng để chủ động tìm kiếm nhà cung ứng phù hợp và tập trung khai thác các phân khúc thị trường ngách.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

• Phản ánh trung thực các chỉ số tài chính và kinh doanh của Chi nhánh Bưu chính Viettel Hải Phòng năm 2018: tổng doanh thu đạt 48,983 tỷ đồng (vượt 8% kế hoạch năm), trong đó doanh thu giao đạt mức tăng trưởng 104% và doanh thu chuyển phát TMĐT tăng trưởng 232% so với năm 2017.
• Chỉ rõ những mảng kinh doanh suy giảm và không đạt chỉ tiêu: dịch vụ Logistics chỉ đạt 68% kế hoạch (2,853 tỷ đồng) và Thương mại dịch vụ chỉ đạt 57% kế hoạch (0,476 tỷ đồng).
• Nhận diện chính xác các tồn tại trong công tác vận hành: mạng lưới bưu cục phát triển nóng lên 30 điểm nhưng bị chồng chéo vị trí, sự phụ thuộc nhà cung cấp ngoài ở mảng logistics, và việc đánh mất khách hàng lớn (Việt Mỹ, LG) do thiếu chính sách chăm sóc chuyên biệt.

Đóng góp thực tiễn của khóa luận

• Cung cấp bức tranh thực tế có căn cứ số liệu rõ ràng về hoạt động của một chi nhánh bưu chính cấp tỉnh/thành phố trong giai đoạn chuyển đổi số và bùng nổ thương mại điện tử.
• Đề xuất mô hình nhân sự chuyên trách (1 trưởng phòng + 1 nhân viên kinh doanh cho từng dịch vụ mới) kết hợp giải pháp khoán lương theo doanh số và tái cơ cấu điểm giao dịch, mang lại giá trị ứng dụng trực tiếp cho công tác điều hành tại đơn vị.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế:
  • Khóa luận sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp trong phạm vi thời gian 2 năm (2017 và 2018), chưa có chuỗi số liệu dài hạn để đánh giá xu hướng đa năm.
  • Đề tài chưa triển khai khảo sát định lượng sơ cấp (bảng hỏi với cỡ mẫu n cụ thể) để đánh giá mức độ hài lòng hoặc hành vi lựa chọn của khách hàng cá nhân và doanh nghiệp trên địa bàn Hải Phòng.
  • Các giải pháp marketing chủ yếu tập trung vào điều chỉnh phân phối bưu cục, định giá chiết khấu và tổ chức nhân sự, chưa đi sâu vào các giải pháp marketing số (Digital Marketing) chi tiết.
• Hướng nghiên cứu tiếp:
  • Thực hiện các nghiên cứu định lượng khảo sát hành vi và mức độ trung thành của khách hàng sử dụng dịch vụ bưu chính tại các đô thị loại 1.
  • Nghiên cứu tác động của việc ứng dụng công nghệ tự động hóa kho bãi, định vị bưu gửi thời gian thực và quản trị chuỗi cung ứng chặng cuối (Last-mile delivery) đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp chuyển phát.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo:
  • Sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp, Marketing và Quản trị Logistics làm tài liệu tham khảo về cấu trúc bài khóa luận phân tích thực trạng và xây dựng giải pháp marketing dịch vụ.
  • Cán bộ quản lý chi nhánh, chuyên viên phát triển thị trường tại các doanh nghiệp bưu chính chuyển phát nhanh tham khảo phương pháp rà soát mạng lưới bưu cục và chính sách phân loại khách hàng lớn.
• Nội dung đáng tham khảo:
  • Phương pháp phân tích cơ cấu doanh thu phân tách theo luồng dịch vụ (doanh thu nhận, doanh thu giao, chuyển phát truyền thống, chuyển phát thương mại điện tử).
  • Khung cơ sở lý luận về quá trình định giá theo chi phí vận chuyển và cơ chế quản lý kênh phân phối dịch vụ.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Kết quả doanh thu và mức độ hoàn thành kế hoạch của Chi nhánh Bưu chính Viettel Hải Phòng năm 2018 đạt bao nhiêu?
Năm 2018, Chi nhánh đạt tổng doanh thu 48,983 tỷ đồng, hoàn thành 108% kế hoạch năm và đạt mức tăng trưởng 61,x% so với năm 2017.

2. Hai mảng dịch vụ nào tại Chi nhánh không hoàn thành kế hoạch năm 2018 và tỷ lệ đạt được là bao nhiêu?
Đó là dịch vụ Logistics chỉ đạt 2,853 tỷ đồng (hoàn thành 68% kế hoạch) và dịch vụ Thương mại dịch vụ chỉ đạt 0,476 tỷ đồng (hoàn thành 57% kế hoạch).

3. Vì sao mảng dịch vụ Logistics của Chi nhánh Bưu chính Viettel Hải Phòng gặp khó khăn trong năm 2018?
Do thị trường Hải Phòng có sự cạnh tranh gay gắt từ 384 doanh nghiệp logistics; chi nhánh còn phụ thuộc vào các công ty logistics đối tác và nhà cung cấp, khiến chất lượng dịch vụ không ổn định và thương hiệu Viettel ở mảng quốc tế chưa tạo được uy tín lớn đối với khách hàng doanh nghiệp.

4. Khóa luận chỉ ra nguyên nhân nào dẫn đến việc luân chuyển hàng hóa chưa hiệu quả trong hệ thống bưu cục?
Do việc phát triển nhanh số lượng bưu cục từ 18 lên 30 điểm mà chưa khảo sát kỹ lưỡng vị trí địa lý, dẫn đến hiện tượng trên cùng một tuyến đường có tới 2 bưu cục hoạt động trùng lặp.

5. Tác giả đề xuất giải pháp nhân sự cụ thể nào cho hai dịch vụ Chuyển phát quốc tế (Express) và Forwarding?
Thành lập văn phòng chuyên trách riêng cho từng dịch vụ, mỗi văn phòng bố trí 01 trưởng phòng chuyên trách và 01 nhân viên kinh doanh chuyên trách, được đào tạo chuyên sâu và áp dụng hình thức khoán lương theo doanh số.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Đỗ Đào Quang đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về Marketing-Mix 4P trong kinh doanh dịch vụ và làm rõ thực trạng sản xuất kinh doanh tại Chi nhánh Bưu chính Viettel Hải Phòng giai đoạn 2017 – 2018. Thông qua các dữ liệu tài chính và sản lượng thực tế, đề tài đã phản ánh chính xác sự tăng trưởng mạnh mẽ của mảng chuyển phát thương mại điện tử, đồng thời chỉ ra các điểm nghẽn về mạng lưới bưu cục, sự sụt giảm của mảng logistics và việc chăm sóc khách hàng lớn. Các giải pháp marketing được đề xuất xuất phát trực tiếp từ thực tiễn hoạt động của chi nhánh, cung cấp định hướng cụ thể giúp đơn vị tối ưu hóa mạng lưới bưu cục, kiện toàn nhân sự chuyên trách và nâng cao hiệu quả kinh doanh trên địa bàn.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.Một vài khái niệm marketing - Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. - Marketing là một quá trình quản lý marketing xã hội nhờ đó mà các cá nhân, tập thể có được những thứ họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác (Theo P. Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh : “Marketing là chức năng quản lý Công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”. Theo hiệp hội Marketing Mỹ : “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”.Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty.

Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing - chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. SV: Đỗ Đào Quang 3 Lớp: QT1901N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH DL Hải Phòng Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm công cụ có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công ty. Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau: - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ chuyển hàng ở đâu? Họ chuyển những gì và số lượng ra sao? Họ chuyển như thế nào? Vì sao họ lại chuyển ở chỗ bạn mà không phải chỗ khác? - Họ cần loại dịch vụ nào? Loại dịch vụ đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của dịch vụ còn phù hợp với hàng hóa đó nữa không? - Dịch vụ của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì? - Giá cả dịch vụ của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, dịch vụ nào? - Làm thế nào để khách hàng biết, thích sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp? Tại sao phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác? Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing, không có chức năng nào có thể trả lời được.

Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho SV: Đỗ Đào Quang 4 Lớp: QT1901N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH DL Hải Phòng mình một chính sách marketing - mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, chức năng quản trị markrting đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường. Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bước như sơ đồ sau: Sơ đồ: Quá trình marketing của doanh nghiệp Phân tích Phân Thiết lập Hoạch Tổ chức các cơ hội đoạn và lựa chiến lược định các thực hiện marketing chọn thị marketing chương và kiểm tra trường mục trình các hoạt marketing động tiêu marketing (Nguồn: Marketing, PGS-PTS.

Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Như vậy, quá trình Marketing ở bất kì doanh nghiệp nào, kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bước trên. Năm bước đó tạo thành hệ thông kế tiếp và hoàn chỉnh. Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có thể điều chỉnh cho bước trước. Phân tích các cơ hội Marketing Đây là bước đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm Marketing hiện đại cũng phải tiến hành trước khi bước vào kinh doanh hay cải thiện kết quả kinh doanh của mình.

Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các cơ hội Marketing là thông qua hệ thống Marketing để thu thập những thông tin quan trọng về môi trường SV: Đỗ Đào Quang 5 Lớp: QT1901N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH DL Hải Phòng Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của Công ty. Để tìm ra các cơ hội kinh doanh hay các nguy cơ sẽ đe dọa tới hoạt động của Công ty, họ phải xem xét các môi trường vĩ mô như môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hóa xã hội, các trung gian hay các nhà cung ứng… Nhưng để tiếp cận và biến các cơ hội đó thành các cơ hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu đó là các thông tin về thị trường như khách hàng của doanh nghiệp sẽ là ai? Tại sao họ sử dụng dịch vụ? Những đặc tính ở dịch vụ mà họ đòi hỏi phải có và họ có thể sử dụng dịch vụ đó ở mức giá bao nhiêu?. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu 1. Phân đoạn thị trường Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là không hoàn toàn giống nhau.

Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thỏa mãn các nhu cầu đó. Bởi vậy doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng nào mà Công ty có thể đảm bảo mục tiêu đề ra. Phân đoạn thị trường mục tiêu là chia thị trường tổng thể có số lượng lớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trường nhỏ và có chung đặc tính nào đó. Đối với thị trường tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác biệt với các doanh nghiệp sản xuất.

Các nguyên tắc thường được sử dụng là nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học. Do hoạt động kinh doanh của công ty là các hoạt dịch vụ không có hoạt động sản xuất. Do vậy thị trường đầu vào chủ yếu là các Công ty có nhu cầu chuyển phát số lượng lớn hoặc khách lẻ. Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do số lượng người cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá dịch vụ của các doanh nghiệp.

SV: Đỗ Đào Quang 6 Lớp: QT1901N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH DL Hải Phòng 1. Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau khi đã xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhau mà công ty dự định tham gia vào, Công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị trường có lợi nhất. Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau: - Tập trung vào một đoạn thị trường. - Chuyên môn hóa tuyển chọn.

- Chuyên môn hóa theo thị trường. - Bao phủ toàn bộ thị trường. Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên cứu phân đoạn theo chuyên môn hóa tuyển chọn. Có nghĩa Công ty có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của Công ty.

Có thể có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trường đó, nhưng mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường này có ưu điểm là da dạng hóa rủi ro của Công ty. Thiết lập chiến lược marketing Khi đã lựa chọn được cho mình thị trường mục tiêu các doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lược Marketing riêng cho doanh nghiệp mình nhằm tạo ra các điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tại giai đoạn này doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một vị trí trên thị trường sao cho không phải hay ít phải chống chọi với những đối thủ đã đứng vững chắc trên thị trường, hoạch định các chương trình Marketing.

Công ty có thể áp dụng 3 chiến lược sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung. Sơ đồ: BA CHIẾN LƯỢC ĐÁP ỨNG THỊ TRƯỜNG Marketing Hệ thống Marketing - Mix Thị trường tổng thể không phân biệt SV: Đỗ Đào Quang 7 Lớp: QT1901N Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH DL Hải Phòng Marketing phân Hệ thống Marketing – Mix I Đoạn thị trường I biệt Hệ thống Marketing – Mix II Đoạn thị trường II Hệ thống Marketing – Mix III Đoạn thị trường III Đoạn thị trường I Marketing tập Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trường II trung Đoạn thị trường III Marketing không phân biệt: Công ty có thể bỏ qua những khác biệt của đoạn thị trường và theo dõi thị trường bằng một bản chào hàng. Công ty tập trung vào điểm phổ biến trong nhu cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng.