Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh lập kế hoạch marketting cho dịch vụ vay mua xe máy trả góp của ngân hàng tmcp phát triển mê kông giai đoạn 20122014

Khám phá luận văn thạc sĩ về kế hoạch marketing dịch vụ vay mua xe máy trả góp của ngân hàng TMCP Phát triển Mê Kông giai đoạn 2012-2014.

• Tác giả: Trần Quốc Việt
• Người hướng dẫn: PGS. Lê Nguyễn Hậu
• Trường học: Đại học Quốc Gia Tp. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Lập Kế Hoạch Marketing Cho Dịch Vụ Vay Mua Xe Máy Trả Góp Của Ngân Hàng TMCP Phát Triển Mê Kông Giai Đoạn 2012-2014
• Loại tài liệu: khóa luận thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• TÓM TẮT KHÓA LUẬN THẠC SĨ
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC HÌNH
• 1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
• 1.1. Lý do hình thành đề tài
• 1.2. Mục tiêu của đề tài
• 1.3. Phạm vi thực hiện của đề tài
• 1.4. Phương pháp thực hiện
• 1.4.1. Qui trình thực hiện
• 1.4.2. Dữ liệu thực hiện
• 1.4.2.1. Dữ liệu sơ cấp
• 1.4.2.2. Dữ liệu thứ cấp
• 1.5. Cơ sở lý thuyết và ý nghĩa thực tiễn của đề tài
• 1.5.1. Những cơ sở tổng quát
• 1.5.2. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
• 1.6. Cấu trúc đề tài
• 1.7. Thời gian thực hiện đề tài
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING TẠI THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC
• 2.1. Giới thiệu Ngân Hàng TMCP Phát Triển Mê Kông
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.1.2. Mô hình tổ chức và bộ máy quản lý
• 2.1.3. Các thành tựu đạt được trong thời gian qua
• 2.1.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh
• 2.1.5. Triển vọng phát triển của thị trường cho vay trả góp
• 2.2. Phân tích môi trường marketing tại thị trường trong nước
• 2.2.1. Phân tích môi trường vĩ mô
• 2.2.2. Phân tích môi trường vi mô của MDBank
• 3. CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH MARKETING CHO DỊCH VỤ CHO VAY MUA XE MÁY TRẢ GÓP CỦA MDBANK
• 3.1. Phân khúc thị trường và chọn thị trường mục tiêu
• 3.1.1. Phân khúc thị trường
• 3.1.2. Chọn thị trường mục tiêu
• 3.2. Kế hoạch marketing
• 3.2.1. Mục tiêu của kế hoạch marketing trong giai đoạn 2012 – 2014
• 3.2.2. Kế hoạch sản phẩm
• 3.2.3. Kế hoạch định giá
• 3.2.4. Kế hoạch phân phối
• 3.2.5. Kế hoạch chiêu thị
• 3.2.6. Kế hoạch triển khai
• 3.2.7. Kế hoạch theo dõi, đánh giá và điều chỉnh
• 4. CHƯƠNG 4
• Phụ lục 1: Bảng câu hỏi khảo sát
• Phụ lục 2: Kết quả hoạt động kinh doanh MDBank 2006-2010
• Phụ lục 3: Kết quả khảo sát thị trường xe máy trả góp của MDBank
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• LÝ LỊCH TRÍCH NGANG

Tóm tắt

I. Tổng quan về kế hoạch marketing dịch vụ vay mua xe máy trả góp

Dịch vụ vay mua xe máy trả góp tại ngân hàng TMCP Phát triển Mê Kông đã được triển khai từ năm 2011. Trong giai đoạn 2012-2014, ngân hàng này đã nhận thấy sự gia tăng nhu cầu vay tiêu dùng, đặc biệt là trong lĩnh vực mua xe máy. Kế hoạch marketing được xây dựng nhằm thâm nhập vào thị trường tiềm năng này, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nâng cao nhận thức về thương hiệu MDBank.

1.1. Tình hình thị trường dịch vụ vay mua xe máy tại Việt Nam

Thị trường dịch vụ vay mua xe máy tại Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Nhu cầu tiêu dùng gia tăng đã tạo cơ hội cho các ngân hàng thương mại, đặc biệt là ngân hàng TMCP Phát triển Mê Kông, mở rộng dịch vụ này.

1.2. Đặc điểm của khách hàng mục tiêu vay mua xe máy

Khách hàng mục tiêu của dịch vụ vay mua xe máy chủ yếu là những người có thu nhập trung bình, đang tìm kiếm phương tiện di chuyển tiện lợi. Họ thường có nhu cầu vay với lãi suất hợp lý và thời gian trả góp linh hoạt.

II. Vấn đề và thách thức trong marketing dịch vụ vay mua xe máy

Mặc dù có nhiều tiềm năng, nhưng ngân hàng TMCP Phát triển Mê Kông vẫn gặp phải một số thách thức trong việc triển khai dịch vụ vay mua xe máy trả góp. Những vấn đề này cần được giải quyết để nâng cao hiệu quả marketing.

2.1. Nhận thức của khách hàng về dịch vụ vay mua xe máy

Nhiều khách hàng vẫn chưa hiểu rõ về dịch vụ vay mua xe máy trả góp, dẫn đến việc họ không chọn MDBank làm đơn vị cung cấp dịch vụ. Cần có các chiến dịch truyền thông hiệu quả để nâng cao nhận thức.

2.2. Cạnh tranh từ các ngân hàng khác và công ty tài chính

Thị trường cho vay mua xe máy có sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều ngân hàng và công ty tài chính khác. MDBank cần có chiến lược marketing độc đáo để nổi bật hơn so với đối thủ.

III. Phương pháp xây dựng kế hoạch marketing cho dịch vụ vay mua xe máy

Kế hoạch marketing cho dịch vụ vay mua xe máy trả góp của ngân hàng TMCP Phát triển Mê Kông được xây dựng dựa trên mô hình marketing mix 4P. Các yếu tố này sẽ giúp ngân hàng định hình chiến lược phù hợp với thị trường.

3.1. Kế hoạch sản phẩm cho dịch vụ vay mua xe máy

Ngân hàng sẽ phát triển các gói sản phẩm vay mua xe máy đa dạng, phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng. Điều này sẽ giúp thu hút nhiều khách hàng hơn.

3.2. Chiến lược định giá cho dịch vụ vay mua xe máy

Chiến lược định giá thâm nhập sẽ được áp dụng để thu hút khách hàng mới. Lãi suất cạnh tranh và các ưu đãi sẽ được đưa ra để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ.

3.3. Kế hoạch chiêu thị và quảng cáo dịch vụ vay

Ngân hàng sẽ triển khai các chiến dịch quảng cáo trên nhiều kênh truyền thông, bao gồm internet và các phương tiện truyền thông đại chúng, nhằm nâng cao nhận thức về dịch vụ vay mua xe máy.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu từ kế hoạch marketing

Kế hoạch marketing cho dịch vụ vay mua xe máy trả góp đã được áp dụng và mang lại một số kết quả tích cực. Ngân hàng TMCP Phát triển Mê Kông đã ghi nhận sự gia tăng trong số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ này.

4.1. Kết quả đạt được từ chiến dịch marketing

Sau khi triển khai kế hoạch marketing, ngân hàng đã thấy sự gia tăng đáng kể trong số lượng khách hàng vay mua xe máy. Điều này cho thấy chiến lược marketing đã phát huy hiệu quả.

4.2. Phản hồi từ khách hàng về dịch vụ vay mua xe máy

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ vay mua xe máy của MDBank. Họ đánh giá cao sự linh hoạt trong các gói vay và dịch vụ khách hàng tận tình.

V. Kết luận và triển vọng tương lai cho dịch vụ vay mua xe máy

Dịch vụ vay mua xe máy trả góp của ngân hàng TMCP Phát triển Mê Kông có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Với những chiến lược marketing hiệu quả, ngân hàng có thể mở rộng thị trường và nâng cao vị thế cạnh tranh.

5.1. Triển vọng phát triển dịch vụ vay mua xe máy

Dự báo nhu cầu vay mua xe máy sẽ tiếp tục tăng trong những năm tới. MDBank cần chuẩn bị sẵn sàng để đáp ứng nhu cầu này bằng cách cải tiến dịch vụ và mở rộng mạng lưới.

5.2. Đề xuất cải tiến cho kế hoạch marketing

Cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh kế hoạch marketing dựa trên phản hồi từ thị trường và khách hàng. Điều này sẽ giúp MDBank duy trì sự cạnh tranh và phát triển bền vững.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường xe máy Việt Nam ghi nhận sức mua ổn định với sản lượng tiêu thụ thường niên vượt mức 3 triệu xe, đạt tốc độ tăng trưởng bình quân trên 7,5% mỗi năm. Đi cùng xu hướng đó, mảng tài chính tiêu dùng nói chung và dịch vụ cho vay mua xe máy trả góp nói riêng chứng kiến sự bùng nổ mạnh mẽ với mức tăng trưởng dư nợ lên tới 63% theo báo cáo của tổ chức kiểm toán quốc tế KPMG. Thu nhập bình quân đầu người tại Việt Nam tăng từ 1.168 USD năm 2010 lên hơn 1.300 USD năm 2011, mở ra dư địa rất lớn cho các giải pháp thanh toán trả dần.

Trong bối cảnh đó, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phát triển Mê Kông (MDBank), sau khi hoàn thành việc nâng vốn điều lệ lên 3.000 tỷ đồng vào cuối năm 2010 và chuyển đổi mô hình từ ngân hàng nông thôn sang ngân hàng đô thị với 47 điểm giao dịch toàn quốc, đã đưa ra thử nghiệm gói sản phẩm cho vay mua xe máy trả góp mang tên Imotor từ tháng 07/2011. Dù đạt được những tín hiệu ban đầu, MDBank đối mặt với rào cản lớn khi mức độ nhận biết thương hiệu của khách hàng đối với dịch vụ này chỉ đạt khiêm tốn 6,7%. Ngân hàng chưa sở hữu một chiến lược tiếp thị độc lập và bài bản để cạnh tranh với các đối thủ tài chính chuyên nghiệp như PPF hay SGVF.

Đề tài tập trung giải quyết mục tiêu khảo sát nhu cầu thị trường, phân tích môi trường kinh doanh và xây dựng bản kế hoạch marketing mix giai đoạn 2012–2014 cho dịch vụ vay mua xe máy trả góp của MDBank. Phạm vi nghiên cứu bao quát các tỉnh thành trọng điểm tại khu vực Đồng bằng sông Cửu Long, miền Trung, TP. Hồ Chí Minh và miền Bắc. Kết quả nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc, cung cấp lộ trình marketing khả thi nhằm đưa doanh thu từ dịch vụ cho vay trả góp đạt tỷ trọng 10% trong tổng doanh thu MDBank vào cuối năm 2012, đồng thời mở rộng liên kết thành công với 141 đại lý xe máy trên toàn quốc vào năm 2013.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý thuyết quản trị tiếp thị hiện đại, trọng tâm là mô hình Marketing Mix 4P của Philip Kotler (1991), bao gồm bốn biến số cốt lõi mà doanh nghiệp có thể chủ động điều chỉnh: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place) và Chiêu thị (Promotion). Kết hợp với đó là khung lý thuyết phân đoạn thị trường và hành vi khách hàng cá nhân của Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2009), hỗ trợ việc xác định chân dung người tiêu dùng mục tiêu dựa trên các tiêu chí nhân khẩu học, mức thu nhập và tâm lý tiêu dùng.

Các khái niệm chính được vận hành trong nghiên cứu gồm có:

• Tín dụng tiêu dùng trả góp: Giao dịch tài chính cho phép bên vay nhận tài sản ngay và chi trả dần gốc lẫn lãi theo các kỳ hạn định sẵn.
• Chiến lược định giá thâm nhập (Penetration Pricing): Thiết lập mức lãi suất và biểu phí cạnh tranh hơn đối thủ nhằm thu hút khách hàng mới và nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần.
• Kênh phân phối trung gian liên kết: Mạng lưới showroom, cửa hàng kinh doanh xe máy ủy nhiệm đóng vai trò là điểm chạm dịch vụ trực tiếp.
• Chiêu thị hỗn hợp: Sự kết hợp đồng bộ giữa quảng cáo số, quan hệ công chúng (PR), vật phẩm nhận diện điểm bán (POSM) và các chương trình khuyến mãi kích hoạt tức thì.

Chiến lược định giá được xây dựng dựa trên nguyên lý xác định điểm hòa vốn, trong đó chi phí huy động vốn tối đa là 14%/năm (khoảng 1,16%/tháng), chi phí hoa hồng bán hàng cho đại lý là 5% và chi phí vận hành dịch vụ là 2%, xác lập mức sàn lãi suất hòa vốn ở ngưỡng 17%/năm (tương đương 1,41%/tháng).

Phương pháp nghiên cứu

Quá trình nghiên cứu sử dụng kết hợp giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp nhằm đảm bảo tính khách quan và khoa học:

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2005–2010 của MDBank (ghi nhận tổng tài sản tăng trưởng trên 250% năm 2007 và trên 20% trong các năm 2010–2011; số dư huy động vốn đạt 13.300 tỷ đồng), số liệu thống kê dân số từ Tổng cục Thống kê năm 2010 phản ánh thời kỳ cơ cấu dân số vàng với 66% người trong độ tuổi lao động từ 15 đến 59 tuổi, cùng các báo cáo ngành từ các tổ chức tài chính.
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua bảng câu hỏi khảo sát trực tiếp tại các showroom xe máy lớn ở 3 miền gồm TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, khu vực Mê Kông và miền Bắc. Tổng số phiếu phát ra là 300 bảng câu hỏi. Sau khi kiểm tra tính hợp lệ và loại bỏ các phiếu không đạt yêu cầu, mẫu khảo sát chính thức gồm 240 bảng câu hỏi hợp lệ, đạt tỷ lệ thu hồi 80%.
• Phương pháp chọn mẫu và phân tích: Nghiên cứu áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện có gạn lọc đối tượng khách hàng cá nhân trong độ tuổi 18–60 có nhu cầu vay mua xe. Dữ liệu sơ cấp được tổng hợp và phân tích thông qua phần mềm Microsoft Excel 2007. Lý do lựa chọn công cụ này là tính hiệu quả, phù hợp với quy mô mẫu 240 quan sát, cho phép thực hiện phân tích thống kê mô tả, phân tích tần số, tỷ lệ phần trăm và đối sánh chéo giữa mức thu nhập, độ tuổi với mức độ chấp nhận lãi suất và kỳ hạn vay.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Khảo sát thực nghiệm trên 240 khách hàng mang lại những dữ liệu quan trọng về chân dung và hành vi của người tiêu dùng trên thị trường xe máy trả góp:

• Nhân khẩu học và cấu trúc khách hàng: Khách hàng nam giới chiếm 60% và nữ giới chiếm 40%. Tỷ lệ khách hàng đã lập gia đình chiếm 84%. Về độ tuổi, nhóm khách hàng từ 18 đến 30 tuổi chiếm 39%, nhóm từ 30 đến 40 tuổi chiếm 38%, cho thấy nhóm khách hàng trẻ dưới 40 tuổi chiếm đại đa số với 77%. Về thu nhập hàng tháng, mức từ 3 đến 5 triệu đồng chiếm 37%, mức từ 5 đến 10 triệu đồng chiếm 53%, và trên 10 triệu đồng chiếm 9%.
• Nhu cầu vay vốn và nhãn hiệu xe ưa chuộng: Đa số khách hàng có nhu cầu vay vốn ở mức dưới 30 triệu đồng, chiếm tỷ lệ 79%. Hai thương hiệu xe máy Nhật Bản gồm Honda và Yamaha chiếm áp đảo tới 87% thị hiếu lựa chọn của người tiêu dùng.
• Tiêu chí lựa chọn và hành vi lãi suất: Khi cân nhắc sử dụng dịch vụ tài chính, khách hàng quan tâm hàng đầu đến mức lãi suất với 49%, tiếp đến là thủ tục xét duyệt với 40%, dịch vụ hỗ trợ khách hàng chiếm 6% và khuyến mãi chiếm 3%. Về mức lãi suất kỳ vọng, 47% khách hàng chấp nhận mức từ 2% đến 3%/tháng, 40% mong muốn mức dưới 2%/tháng, và 17% chấp nhận mức 3% đến 5%/tháng. Như vậy, có hơn 60% khách hàng sẵn sàng chi trả mức lãi suất từ 2%/tháng trở lên. Kỳ hạn vay từ 12 đến 24 tháng được lựa chọn nhiều nhất với tỷ lệ 71%, trong khi kỳ hạn trên 24 tháng chiếm 16% và dưới 12 tháng chiếm 10%.
• Mức độ nhận diện thương hiệu và đánh giá dịch vụ: Có tới 52% khách hàng khảo sát hoàn toàn chưa biết đến bất kỳ đơn vị cung cấp dịch vụ trả góp nào. Đơn vị dẫn đầu thị trường là PPF với tỷ lệ nhận biết 20,4%, theo sau là SGVF, trong khi MDBank chỉ đạt mức nhận diện 6,7%. Đối với những khách hàng đã từng tiếp cận MDBank, 44% phản ánh cần cải thiện chất lượng dịch vụ sau bán hàng, 31% đề xuất rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ vay, và 6% yêu cầu điều chỉnh lãi suất.

Thảo luận kết quả

Thực trạng nhận diện thương hiệu MDBank ở mức thấp 6,7% hoàn toàn tương ứng với lịch sử chuyển đổi mô hình kinh doanh của ngân hàng. Tiền thân là ngân hàng nông thôn tại An Giang, mạng lưới trước đây chủ yếu tập trung cục bộ. Khi vươn ra phạm vi toàn quốc vào cuối năm 2008, các nỗ lực truyền thông chưa đủ mạnh để cạnh tranh với các công ty tài chính tiêu dùng chuyên nghiệp. Đối thủ dẫn đầu là PPF đã sở hữu mạng lưới hơn 400 đại lý liên kết và đạt doanh số trên 40 triệu USD vào năm 2010 nhờ tỷ lệ phê duyệt hồ sơ lên đến 85%.

Trong báo cáo nghiên cứu, các phát hiện này được trực quan hóa thông qua biểu đồ tròn thể hiện cơ cấu nhận biết thương hiệu và biểu đồ cột phản ánh sự tăng trưởng vượt bậc của dư nợ vay mua xe trả góp so với tổng sản lượng xe bán ra toàn quốc. Các bảng thống kê phân tích chéo đã làm rõ rằng, phân khúc khách hàng có thu nhập ổn định 4–10 triệu đồng với nhu cầu vay từ 10 đến 30 triệu đồng (chiếm 78,8% tổng mẫu) chính là phân khúc tiềm năng nhất. Nhóm này có khả năng trả nợ tốt, mức độ rủi ro tín dụng ở mức kiểm soát được, đồng thời không quá khắt khe về lãi suất như nhóm thu nhập cao nhưng đòi hỏi thủ tục phải tinh gọn, tốc độ phê duyệt nhanh chóng.

Đề xuất và khuyến nghị

Căn cứ vào kết quả nghiên cứu thực nghiệm, bản kế hoạch marketing cho giai đoạn 2012–2014 đề xuất 4 nhóm giải pháp hành động đồng bộ:

• Hoàn thiện chính sách sản phẩm (Product): Phòng Nghiên cứu và Phát triển phối hợp với Khối Quản lý rủi ro tái thiết lập 2 gói sản phẩm mục tiêu. Gói phổ thông dành cho khoản vay 10–30 triệu đồng với thời gian xét duyệt tinh gọn chỉ từ 15 đến 30 phút thông qua phần mềm bán hàng tự động; gói cao cấp dành cho khoản vay trên 30 triệu đồng xét duyệt trong vòng 24 giờ. Cam kết giải ngân thanh toán cho đại lý liên kết trong vòng 3 ngày làm việc kể từ khi duyệt hồ sơ.
• Thực thi chính sách định giá thâm nhập (Price): Khối Tài chính và Khối Cơ giới ban hành biểu phí cạnh tranh trực tiếp. Áp dụng mức lãi suất 2,3%/tháng cho các gói vay thông thường (thấp hơn mức 2,99%/tháng của PPF) và mức ưu đãi 1,75%/tháng dành riêng cho khách hàng có thu nhập trên 10 triệu đồng/tháng khi vay từ 30 triệu đồng trở lên. Mức phí phạt tất toán trước hạn duy trì ở mức 1,5 triệu đồng và phạt quá hạn 150% lãi suất danh nghĩa.
• Mở rộng mạng lưới phân phối đại lý (Place): Phòng Kinh doanh triển khai kế hoạch liên kết theo 2 giai đoạn cụ thể. Năm 2012 hoàn thành ký hợp đồng với 25 đại lý cấp 1 trọng điểm (15 đại lý tại Mê Kông, 5 đại lý tại TP. Hồ Chí Minh, 5 đại lý tại miền Trung). Năm 2013 mở rộng lên 68 đại lý cấp 1 và 73 đại lý cấp 2 trên toàn quốc (bao gồm hệ thống Honda Hồng Hạnh, Topcom tại Hà Nội, Phát Tiến tại TP. Hồ Chí Minh). Áp dụng mức chiết khấu hoa hồng bán hàng hấp dẫn từ 3% đến 4% trên doanh số cho đại lý liên kết.
• Triển khai chiến dịch chiêu thị tích hợp (Promotion): Phòng Tiếp thị thực hiện đồng loạt các chương trình truyền thông giai đoạn 2012–2014. Đẩy mạnh quảng bá trực tuyến trên cổng thông tin ngân hàng và đặt biểu ngữ trên các trang báo điện tử có lượng truy cập lớn như VnExpress. Lắp đặt hệ thống vật phẩm quảng cáo (băng rôn, standee, tờ rơi) tại 100% đại lý hợp tác. Tổ chức chương trình khuyến mãi thẻ cào trúng thưởng với 3.000 phần quà (voucher mua hàng trị giá 1.000.000 đồng, áo thun, áo mưa). Thực hiện trách nhiệm xã hội thông qua chương trình tài trợ xây nhà đại đoàn kết cho người nghèo tại khu vực Đồng bằng sông Cửu Long.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và kết quả nghiên cứu của luận văn mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho nhiều nhóm đối tượng chuyên môn:

• Ban lãnh đạo và khối khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại: Cung cấp bài học kinh nghiệm thực tiễn và mô hình khả thi trong việc thâm nhập phân khúc cho vay tiêu dùng bán lẻ quy mô nhỏ tại các điểm bán xe máy.
• Giám đốc kinh doanh và chuyên viên marketing tại các công ty tài chính tiêu dùng: Giúp hiểu rõ cấu trúc hành vi, tâm lý nhạy cảm về lãi suất và kỳ vọng thời gian xét duyệt của khách hàng mua xe máy trả góp, từ đó tối ưu hóa chính sách liên kết đại lý POS.
• Giảng viên, nghiên cứu sinh và học viên cao học chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing và Tài chính - Ngân hàng: Sử dụng làm tài liệu tham khảo điển hình về quy trình nghiên cứu thị trường thực nghiệm, thiết kế bảng câu hỏi khảo sát và xây dựng kế hoạch Marketing Mix 4P hoàn chỉnh cho một dịch vụ tài chính mới.
• Các chủ doanh nghiệp, đại lý kinh doanh xe gắn máy trên toàn quốc: Nắm bắt cơ chế hợp tác tín dụng ba bên giữa khách hàng, đại lý và ngân hàng nhằm gia tăng doanh số tiêu thụ xe và tối đa hóa nguồn thu từ hoa hồng liên kết tài chính.

Câu hỏi thường gặp

Tại sao MDBank chọn gói vay từ 10 đến 30 triệu đồng làm thị trường mục tiêu trọng tâm?

Kết quả khảo sát thực tế cho thấy có tới 78,8% khách hàng có nhu cầu vay trong khoảng 10 đến 30 triệu đồng, chủ yếu để mua các dòng xe phổ biến như Honda Air Blade hay Yamaha Nouvo. Nhóm khách hàng này có thu nhập ổn định từ 4 đến 10 triệu đồng/tháng, đảm bảo khả năng trả nợ tốt và có tỷ lệ phát sinh nợ xấu thấp hơn đáng kể so với nhóm vay dưới 10 triệu đồng.

Cơ sở nào giúp MDBank tự tin áp dụng mức lãi suất 2,3%/tháng theo chiến lược giá thâm nhập?

MDBank tính toán chi phí vốn đầu vào tối đa là 14%/năm, kết hợp với chi phí hoa hồng đại lý 5% và chi phí quản lý vận hành 2%, đưa điểm hòa vốn về mức 17%/năm (khoảng 1,41%/tháng). Mức lãi suất 2,3%/tháng vừa đảm bảo biên lợi nhuận an toàn cho ngân hàng, vừa tạo ưu thế cạnh tranh vượt trội trước mức lãi suất phổ biến 2,99%/tháng của các đối thủ dẫn đầu thị trường như PPF.

Ngân hàng giải quyết yêu cầu rút ngắn thời gian thẩm định hồ sơ của khách hàng bằng cách nào?

Khảo sát chỉ ra 31% khách hàng yêu cầu cải thiện thời gian duyệt vay. MDBank giải quyết nút thắt này bằng việc ứng dụng phần mềm quản lý tín dụng nội bộ, chuẩn hóa danh mục hồ sơ và phân quyền phê duyệt nhanh tại chỗ. Nhờ đó, thời gian xử lý các khoản vay phổ thông dưới 30 triệu đồng được rút ngắn chỉ còn 15 đến 30 phút ngay tại showroom bán xe.

Chính sách chi trả hoa hồng 3% đến 4% cho đại lý có làm gia tăng quá mức chi phí của ngân hàng?

Mức chiết khấu hoa hồng 3% đến 4% là hoàn toàn cần thiết trong giai đoạn thâm nhập thị trường từ năm 2012 đến 2014. Đại lý xe máy là điểm chạm quyết định hành vi mua của khách hàng. Chính sách này tạo động lực tài chính mạnh mẽ để nhân viên bán hàng của đại lý ưu tiên giới thiệu gói vay của MDBank thay vì các tổ chức tín dụng đối thủ.

Kế hoạch chiêu thị của MDBank kết hợp giữa kênh trực tuyến và điểm bán thực tế ra sao?

Ngân hàng tập trung xây dựng trang thông tin hướng dẫn chi tiết quy trình vay trên website chính thức, đồng thời đặt biểu ngữ quảng cáo trên các trang tin lớn như VnExpress. Song song đó, ngân hàng phủ kín vật phẩm nhận diện tại điểm bán gồm tờ rơi, băng rôn tại 141 đại lý liên kết, kết hợp chương trình cào trúng 3.000 phần quà voucher và áo thun để kích thích khách hàng ký hợp đồng ngay tại chỗ.

Kết luận

• Luận văn cung cấp bức tranh toàn diện và sâu sắc về thị trường cho vay mua xe máy trả góp tại Việt Nam, chỉ ra tiềm năng tăng trưởng vượt trội từ cơ cấu dân số trẻ và nhu cầu sở hữu phương tiện đi lại.
• Xác lập cơ sở khoa học chứng minh phân khúc khách hàng thu nhập trung bình 4–10 triệu đồng với nhu cầu vay từ 10 đến 30 triệu đồng chiếm tỷ trọng áp đảo gần 79% thị trường tiêu dùng.
• Hoàn thiện kế hoạch Marketing Mix 4P toàn diện với chiến lược định giá thâm nhập 1,75% – 2,3%/tháng và quy trình thẩm định hồ sơ siêu tốc trong 15 đến 30 phút.
• Xây dựng lộ trình phát triển kênh phân phối vững chắc, thiết lập liên kết thành công với 141 đại lý cấp 1 và cấp 2 trải rộng tại 4 khu vực kinh tế trọng điểm trên toàn quốc.
• Tạo nền tảng thực thi vững chắc để đạt mục tiêu doanh thu cho vay mua xe máy trả góp đóng góp 10% vào tổng doanh thu toàn hệ thống MDBank giai đoạn 2012–2014.

Các nhà quản trị ngân hàng và chuyên gia phát triển sản phẩm tài chính bán lẻ có thể ứng dụng ngay khung kế hoạch marketing này vào thực tế hoạt động để mở rộng quy mô tín dụng tiêu dùng, gia tăng thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững cho tổ chức.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1 của báo cáo sẽ trình bày các nội dung liên quan đến: lý do hình thành đề tài, mục tiêu của đề tài, phạm vi đề tài, cơ sở lý thuyết và ý nghĩa thực tiễn của đề tài. - Chương 2: Phân tích tình hình hoạt động của MDBank và thị trường cho vay mua xe máy trả góp. Chương 2 trình bày các nội dung liên quan đến việc phân tích các vấn đề: tình hình hoạt động của MDBank và thị trường cho vay mua xe trả góp bao gồm đối tượng khách hàng, nhu cầu, xu hướng, … từ đó xác định những vấn đề mà kế hoạch marketing hướng đến giải quyết. - Chương 3: Kế hoạch marketing cho dịch vụ cho vay mua xe máy trả góp của MDBank.

Chương 3 tập trung phân khúc và chọn thị trường mục tiêu, kết hợp với các phân tích ở chương 2 sẽ đề xuất một giải pháp để giải quyết các vấn đề đặt ra là xây dựng một kế hoạch marketing cho dịch vụ cho vay mua xe trả góp. - Chương 4: Kết luận và kiến nghị. Chương 4 của báo cáo sẽ tóm tắt lại những kết quả chính của khóa luận, phân tích ý nghĩa, những giá trị thực tiễn của đề tài, những khía cạnh còn hạn chế và đưa ra các nhận định, bình luận liên quan. Thời gian thực hiện đề tài Đề tài được thực hiện trong vòng 4 tháng.

Bắt đầu từ ngày 05/12/2010 đến ngày 08/04/2012. 11 CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING TẠI THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC 2. Giới thiệu Ngân Hàng TMCP Phát Triển Mê Kông 2.

Lịch sử hình thành và phát triển Ngân hàng thương mại cổ phần phát triển Mê Kông (MDBank) có tiền thân là trung tâm tín dụng Mỹ Xuyên được thành lập và hoạt động từ năm 1989, theo quyết định của ủy ban nhân dân thị xã Long Xuyên, tỉnh An Giang. Đến năm 1992, trung tâm tín dụng Mỹ Xuyên đã chuyển thể thành ngân hàng thương mại cổ phần nông thôn Mỹ Xuyên với số vốn điều lệ là 303 triệu đồng vào năm 1992. Để mở rộng mạng lưới hoạt động trên toàn quốc, ngân hàng đã tiến hành chuyển đổi mô hình hoạt động sang mô hình ngân hàng đô thị vào tháng 9 năm 2008. Sau khi chuyển đổi mô hình hoạt động, ngân hàng vẫn tập trung đầu tư tín dụng trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn vì đây là thế mạnh của ngân hàng được khẳng định qua hơn 17 năm hoạt động tại tỉnh An Giang.

Ngày 9/12/2010: Ngân hàng TMCP Phát Triển Mê Kông tự hào là một trong số ít các ngân hàng tăng vốn điều lệ thành công lên 3000 tỷ đồng. Hiện nay, ngân hàng đang có đối tác chiến lược là tập đoàn đầu tư tài chính Fullerton Financial Holding Pte.Ltd với 100% vốn của Temasek Holdings Pte. Với định hướng và với sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của tập thể cán bộ, nhân viên cùng với định hướng phát triển phù hợp, MDBank đã từng bước khẳng định thương hiệu trên thị trường tài chính. Mô hình tổ chức và bộ máy quản lý Cơ cấu tổ chức của MDBank được tổ chức theo mô hình: Hội sở – Chi nhánh và công ty con– Phòng giao dịch – Quỹ tiết kiệm.

12 Hội sở chính Chi Nhánh Công ty trực thuộc Phòng giao dịch dị Quỹ Tiết Kiệm Hình 2. 1: Mô hình tổ chức MDBank Hiện nay, MDBank có 47 điểm giao dịch trên toàn quốc ốc bao gồm g 15 chi nhánh (hai chi nhánh tại An Giang, một m chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh, Cần C Thơ, Sa Đéc – Đồng ng Tháp, Long An, Đồng Nai, Bình Dương, Lâm Đồng, ng, Cà Mau, Kiên Giang, Đà Nẵng, ng, Nha Trang, Hải H Phòng và Hà Nội), i), 12 phòng giao dịch, 20 qquỹ tiết kiệm trên toàn quốc. Hệệ thống thố quản trị điều hành của MDBank gồm ồm được tổ chức như hình 2.

2: Bộ máy quản lý MDBank Đại hội đồng cổ đông đ (ĐHĐCĐ): là cơ quan có thẩm m quyền quyề cao nhất của ngân hàng, quyết định nh các vấn vấ đề thuộc thẩm quyền theo quy định ịnh của củ pháp luật và điều lệ của ngân hàng. Hội đồng quản ản trị (HĐQT): là cơ quan quản trị ngân hàng, có toàn quyền quy nhân danh ngân hàng đểể quyết quy định các vấn đề liên quan đến mục ục đích, quyền lợi của ngân hàng, trừ những ững vấn v đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ. HĐQT H giữ vai trò 13 định hướng chiến lược, lập kế hoạch hoạt động hàng năm; chỉ đạo và giám sát hoạt động của ngân hàng. Ban kiểm soát: có nhiệm vụ kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của ngân hàng; giám sát hoạt động của hệ thống kiểm tra và kiểm toán nội bộ của ngân hàng; thẩm định báo cáo tài chính hàng năm; báo cáo cho ĐHĐCĐ tính chính xác, trung thực, hợp pháp về báo cáo tài chính của ngân hàng.

Tổng giám đốc: là người chịu trách nhiệm trước HĐQT, trước pháp luật về hoạt động hàng ngày của ngân hàng. Giúp việc cho tổng giám đốc là các phó tổng giám đốc, kế toán trưởng và các giám đốc bộ phận nghiệp vụ. Các thành tựu đạt được trong thời gian qua MDBank được NHNN xếp loại A (đơn vị hoạt động an toàn, có hiệu quả) nhiều năm liền. Căn cứ quy chế xếp loại các tổ chức tín dụng của NHNN, MDBank đã khẳng định được là một ngân hàng mạnh trong suốt nhiều năm qua.

Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu trong giai đoạn 2008 – 2009 đã ảnh hưởng đến nền kinh tế Việt Nam và tình hình kinh doanh của MDBank. MDBank được xếp loại A liên tục từ năm 2005 đến 2007 và được xếp loại B trong năm từ năm 2008. Điểm số về chất lượng hoạt động của MDBank trong giai đoạn 2005 – 2010 được thể hiện trong Bảng 2. 1: Bảng điểm đánh giá xếp loại của MDBank giai đoạn 2005 – 2010 Chỉ tiêu Năm 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Điểm số 90 95 95 81 75 79 Xếp loại A A A B B B MDBank được khách hàng đánh giá là ngân hàng thân thiện với khách hàng, có đội ngũ cán bộ nhân viên nhiệt tình, nhất là tinh thần phục vụ đối với khách hàng thuộc vùng nông thôn trên địa bàn tỉnh An Giang.

MDBank đã được ủy ban nhân dân tỉnh An Giang trao tặng “Doanh nghiệp tiêu biểu năm 2006” và “Doanh nghiệp tiêu biểu năm 2007”. 14 Các hoạt động xã hội (tài trợ tiếp sức mùa thi, trao học bổng cho sinh viên nghèo, trao tặng nhà tình thương, nhà đại đoàn kết, tặng máy vi tính cho trường trẻ em khuyết tật tỉnh An Giang,…) của MDBank trong những năm gần đây trên địa bàn tỉnh An Giang đã mang lại hiệu quả rất thiết thực và đã được các cấp chính quyền và nhân dân trong tỉnh An Giang đánh giá cao. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh Từ năm 2007 đến thời điểm 2011, ngân hàng đã đạt được kết quả khả quan trong hoạt động kinh doanh. Nguồn vốn huy động và tín dụng tăng trưởng với tốc độ khá cao.

Tài sản và nguồn vốn tăng trưởng mạnh. Tổng tài sản tăng trưởng trên 250% trong năm 2007 và tăng trưởng trên 20% trong năm 2010 và 2011. Tỉ suất lợi nhuận của ngân hàng được giữ khá ổn định. Tính đến hết ngày 31/12/2010, số dư huy động đạt hơn 13,300 tỷ đồng, tức đạt 159% so với kế hoạch và tăng 826% so với năm 2009; lợi nhuận trước thuế là 212 tỷ, tăng 75% so với năm 2009.

Tỉ suất lợi nhuận của ngân hàng được giữ khá ổn định. Lợi nhuận trên cổ phần được duy trì trên 1,000 đồng/cổ phần trong các năm 2007, 2008. Do năm 2009 nền kinh tế có nhiều khó khăn đồng thời với việc tăng vốn từ 500 tỉ đồng lên 1,000 tỉ đồng vào giai đoạn cuối năm nên lợi nhuận trên cổ phần chỉ đạt 997 đồng/cổ phần nhưng đã phục hồi trên 1,000 đồng/cổ phần trong năm 2010. Triển vọng phát triển của thị trường cho vay trả góp Thị trường xe máy Việt Nam đang bước vào giai đoạn phát triển rất nhanh.

Xe máy vẫn là lựa chọn hàng đầu của đa số gia đình Việt Nam bởi sự phù hợp về giá cả, lưu thông tiện lợi trong điều kiện hệ thống hạ tầng chưa hoàn chỉnh. Các nhãn xe chính được sử dụng ở Việt Nam là Honda và Yamaha (chiếm hơn 50% số lượng xe máy lưu hành), ngoài ra còn có các nhãn hiệu khác như Piaggio (Vespa), SYM, Kawasaki, Suzuki. 15 Thị trường xe máy tăng trưởng bình quân trên 7,5% trong 3 năm qua (tổng số lượng xe máy tiêu thụ trên 3 triệu xe/năm) và sức mua từ người tiêu dùng ngày càng tăng khi trong 5 năm tới GDP VN tăng gấp đôi lên đến US$ 2,100 năm 2015. Tuy nhu cầu mua xe máy cao nhưng khách hàng chủ yếu mua và thanh toán trực tiếp một lần.

Khái niệm trả góp và thị trường cho vay mua xe máy trả góp là thị trường còn rất mới tại Việt Nam và đây là thị trường rất tiềm năng. Số lượng xe máy tăng 7.5% trong 3 năm qua nhưng cho vay trả góp tăng 63% (Nguồn: KPMG). 6000 5000 4000 3000 Số lượng xe bán ra (nghìn chiếc) Số lượng cho vay xe trả 2000 góp (nghìn chiếc) 1000 0 Hình 2. 3: Độ tăng trưởng doanh số bán xe và doanh số mua xe trả góp 2.

Phân tích môi trường marketing tại thị trường trong nước 2. Phân tích môi trường vĩ mô 2.1 Môi trường dân số học Tổng số dân của Việt Nam năm 2009 là 85,789,573 người. Như vậy, Việt Nam là nước đông dân thứ 3 ở Đông Nam Á (sau In-đô-nê-xi-a và Phi-líp-pin) và đứng thứ 13 trong số những nước đông dân nhất thế giới. Số người sống ở khu vực thành thị là 25,374,262 người, chiếm 29,6%, và ở khu vực nông thôn là 60,415,311 16 người, chiếm 70,4% tổng dân số.

Dân số nam là 42,482,549 người, chiếm 49,5% và nữ là 43,307,024 người, chiếm 50,5% tổng dân số (Tổng cục thống kê, 2011). Theo kết quả điều tra trên, Việt Nam đang trong thời kỳ “cơ cấu dân số vàng”, thời kỳ các nhóm trong độ tuổi lao động cao gấp đôi nhóm dân số trong độ tuổi phụ thuộc. So với năm 1999, tỷ trọng dân số dưới 15 tuổi giảm từ 33% xuống còn 25% năm. Trong khi đó, tỷ trọng dân số nhóm 15 – 59 tăng từ 58% lên 66% vào năm 2009.

Nhóm dân số từ 60 trở lên tăng từ 8% lên 9%. Thời kỳ này chỉ diễn ra 1 lần trong một thế hệ, thường chỉ kéo dài trong vòng 15 - 30 năm hoặc 40 năm (tùy thuộc vào việc kiềm chế mức sinh).