Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần khu vực Hà Nội.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 3 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luan van Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2. Một số đinh nghĩa và khái niệm cơ bản - Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trong đó, tổ chức và triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng. Quản trị bán hàng tập trung giải quyết các bài toán về quản trị hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng.
Các hoạt động bán hàng là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được mục tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng. Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các công việc bán hàng được giao. - Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng.
Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình. - Khái niệm mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm các thành phần: Công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới. - Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
- Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng. Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 4 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luan van Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng 2. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng - Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng.
Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn. Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau như: Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị trường khác nhau. Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đàm phán hợp đồng.
Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng hiện có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới - Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, GS.TS Phạm Vũ Luận thì tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các nội dung đó là: Lựa chọn kênh phân phối Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng. Lực lượng bán hàng -Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường đại học Thương Mại thì tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội dung đó là lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mạng lưới bán hàng hỗn hợp Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 5 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luan van Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp Và lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp.
Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng Nâng cao chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà phù hợp với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và thị trường sẽ làm cho hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, lợi nhuận tăng, kết quả kinh doanh được nâng cao. Các khoản chi phí được giảm một cách đáng kể như chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử dụng nhân viên bán hàng, lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp…sẽ được giảm xuống nếu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức có hiệu quả. Doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường: các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, các hoạt động maketing, khả năng phục vụ chăm sóc khách hàng mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn.
Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.”Chúng ta bán những cái thị trường cần nhưng phải có” Hình thành và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng: mạng lưới bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng, giữ chân được các khách hàng trung thành và thu các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. Nguyªn t¾c tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng - Mạng lưới bán hàng phải có tính hiệu quả, tức là phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường một cách mau lẹ, tìm hiểu và lôi cuốn được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng thỏa mãn đầy đủ nhu cầu của thị trường. Để kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường trọng điểm, đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp cần chú trọng đến hệ thống các điểm bán hàng trên thị trường trọng điểm cả về số lượng, về chất lượng và các loại hình cửa hàng.
Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, trên cơ sở có điều kiện về tích luỹ vốn và mở rộng phạm vi thị trường. Mạng lưới bán hàng là Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 6 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luan van Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp điều kiện tốt để nắm chắc được nhu cầu của thị trường, xâm nhập và phát triển thị trường nâng cao uy tín thế lực của doanh nghiệp. - Phải tạo được nhiều điều kiện thuận lợi cho khách hàng, đáp ứng được sức mua và nhu cầu của khách hàng tức là mạng lưới bán hàng cần được phân bổ rộng khắp trên thị trường, các điểm bán hàng phải được khai trương ở những nơi công cộng, gần các trục đường giao thông và nhiều người qua lại thuận tiện cho khách hàng và thuận tiện cho hoạt động bán hàng. - Đổi mới và phát triển: Nhu cầu của thị trường thường xuyên biến đổi, đòi hỏi doanh nghiệp phải có một mạng lưới bán hàng nhanh nhạy, có khả năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi sao cho phù hợp với sự biến động của thị trường.
C¨n cø ®Ó tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng - Khách hàng giữ một vị trí trung tâm trong lĩnh vực kinh doanh. Doanh nghiệp phải biết tìm kiếm khách hàng và đáp ứng những nhu cầu của khách hàng.