Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh kinh tế toàn cầu và trong nước có nhiều biến động, ngành công nghiệp lọc dầu đóng vai trò chiến lược quan trọng đối với phát triển kinh tế xã hội. Chi nhánh Phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn (PVNDB), thành lập năm 2017, là đơn vị trực thuộc Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, chịu trách nhiệm bao tiêu và phân phối sản phẩm lọc dầu do Liên hợp Lọc hóa dầu Nghi Sơn sản xuất. Với công suất ổn định từ khoảng 7 đến 7,7 triệu tấn sản phẩm xăng dầu các loại mỗi năm, PVNDB đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc hoàn thiện kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và giữ vững thị phần.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm lọc dầu, phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Chi nhánh, đồng thời đề xuất các giải pháp khả thi cho giai đoạn 2021-2025. Phạm vi nghiên cứu bao gồm hoạt động phân phối sản phẩm xăng 92, xăng 95, dầu Diesel và Jet A1 tại thị trường nội địa và một số đối tác nước ngoài, với dữ liệu thu thập từ năm 2018 đến 2020.

Ý nghĩa nghiên cứu được thể hiện qua việc cung cấp cơ sở khoa học cho việc nâng cao năng lực quản trị kênh phân phối, góp phần ổn định nguồn cung, tăng trưởng doanh thu và cải thiện vị thế cạnh tranh của PVNDB trên thị trường xăng dầu trong nước và quốc tế. Theo số liệu, sản lượng tiêu thụ năm 2020 đạt khoảng 16,35 triệu tấn, trong đó kênh phân phối qua tổng công ty và thương nhân đầu mối chiếm hơn 50% doanh thu, cho thấy tầm quan trọng của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết quản trị kênh phân phối và marketing mix, trong đó:

  • Lý thuyết quản trị kênh phân phối: Nhấn mạnh vai trò của kênh phân phối như một tổ chức quan hệ giữa các thành viên độc lập nhằm đạt mục tiêu tiếp thị chung. Quản trị kênh bao gồm việc lựa chọn, khuyến khích, đánh giá và giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh để đảm bảo hiệu quả hoạt động.

  • Mô hình Marketing Mix trong quản trị kênh: Sử dụng các biến số 4P (Product, Price, Place, Promotion) để điều phối hoạt động của các thành viên trong kênh, đặc biệt chú trọng đến chính sách giá và xúc tiến nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

  • Khái niệm hoàn thiện kênh phân phối: Được hiểu là toàn bộ công việc quản lý và điều hành hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên, đáp ứng nhu cầu thị trường và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Các khái niệm chính bao gồm: kênh phân phối, dòng chảy trong kênh (quyền sở hữu, đàm phán, vận động vật chất, thanh toán, xúc tiến), xung đột trong kênh (theo chiều ngang và chiều dọc), và các nhân tố ảnh hưởng đến hoàn thiện kênh (khách quan, chủ quan, thị trường, doanh nghiệp).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp:

  • Phân tích thực chứng: Thu thập và xử lý số liệu thực tế từ Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn giai đoạn 2018-2020, bao gồm sản lượng tiêu thụ, doanh thu qua các kênh phân phối, cơ cấu lao động và năng lực cung ứng.

  • Phân tích chuẩn tắc và so sánh: Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối, so sánh hiệu quả các kênh phân phối, phân tích nguyên nhân tồn tại hạn chế.

  • Phương pháp dự báo: Dự báo môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm lọc dầu đến năm 2025 để đề xuất giải pháp phù hợp.

  • Nguồn dữ liệu: Bao gồm báo cáo nội bộ của PVNDB, số liệu thị trường xăng dầu trong nước và quốc tế, các văn bản pháp luật liên quan đến kinh doanh xăng dầu, cùng các tài liệu tham khảo học thuật về quản trị kênh phân phối.

  • Cỡ mẫu và chọn mẫu: Nghiên cứu tập trung vào toàn bộ hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh, bao gồm các tổng công ty, thương nhân đầu mối, đại lý bán lẻ và đối tác nước ngoài, đảm bảo tính đại diện và toàn diện.

  • Timeline nghiên cứu: Thu thập dữ liệu từ năm 2018 đến 2020, phân tích và đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2021-2025.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Cấu trúc kênh phân phối chưa hoàn thiện: Hệ thống kênh phân phối của PVNDB gồm ba kênh chính: tổng công ty và thương nhân đầu mối, đại lý bán lẻ, và xuất khẩu. Trong đó, kênh tổng công ty và thương nhân đầu mối chiếm hơn 50% doanh thu và sản lượng tiêu thụ, nhưng hệ thống chưa được tổ chức và quản lý chặt chẽ, dẫn đến cạnh tranh nội bộ và lãng phí nguồn lực.

  2. Ảnh hưởng của dịch Covid-19 và biến động giá dầu: Năm 2020, sản lượng tiêu thụ giảm khoảng 7% so với năm 2019 (từ 16,74 triệu tấn xuống 16,35 triệu tấn), chủ yếu do tác động của dịch bệnh và giá dầu giảm sâu. PVNDB đã chuyển hướng tập trung vào kênh xuất khẩu để giải phóng hàng tồn kho, thể hiện sự linh hoạt trong quản trị kênh.

  3. Nguồn nhân lực và năng lực cung ứng ổn định: Quy mô lao động tăng nhẹ qua các năm, với tỷ lệ lao động có trình độ đại học đạt gần 9% năm 2020, góp phần nâng cao năng lực quản lý và vận hành kênh phân phối. Năng lực cung ứng sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường với sản lượng xăng E5 và RON 95 đạt trên 5,5 triệu tấn năm 2021.

  4. Chính sách tuyển chọn và quản lý thành viên kênh còn hạn chế: Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh dựa nhiều vào năng lực tài chính và vị trí địa lý, chưa có hệ thống đánh giá toàn diện về hiệu quả hoạt động và hợp tác lâu dài. Việc quản lý mâu thuẫn và khuyến khích thành viên chưa được thực hiện đồng bộ, ảnh hưởng đến sự phối hợp trong kênh.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của những hạn chế trên xuất phát từ đặc thù ngành xăng dầu có điều kiện kinh doanh nghiêm ngặt, yêu cầu kiểm soát chặt chẽ về an toàn và pháp lý. Đồng thời, sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp trong nước và nguồn dầu nhập khẩu tạo áp lực lớn lên hệ thống phân phối của PVNDB.

So với các nghiên cứu về quản trị kênh phân phối trong ngành thép và nước khoáng, PVNDB cần tăng cường áp dụng các mô hình quản lý kênh hiện đại, chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài và sử dụng hiệu quả marketing mix để thúc đẩy hoạt động kênh.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ phân bổ doanh thu theo kênh phân phối qua các năm, bảng so sánh sản lượng tiêu thụ từng kênh, và sơ đồ cơ cấu tổ chức kênh phân phối để minh họa rõ ràng hơn về thực trạng và xu hướng phát triển.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường tổ chức và quản lý kênh phân phối

    • Xây dựng hệ thống quản lý kênh phân phối chuyên nghiệp, áp dụng phần mềm quản lý hiện đại để theo dõi doanh số, tồn kho và hiệu quả hoạt động của từng thành viên.
    • Mục tiêu: nâng cao hiệu quả quản lý kênh, giảm thiểu cạnh tranh nội bộ, hoàn thành trong 2 năm tới.
    • Chủ thể thực hiện: Ban Quản trị kênh PVNDB phối hợp với phòng công nghệ thông tin.

  2. Hoàn thiện chính sách tuyển chọn và đánh giá thành viên kênh

    • Thiết lập tiêu chuẩn đánh giá toàn diện dựa trên năng lực tài chính, uy tín, hiệu quả kinh doanh và mức độ hợp tác.
    • Áp dụng hệ thống đánh giá định kỳ để điều chỉnh và phát triển mạng lưới phân phối.
    • Mục tiêu: nâng cao chất lượng thành viên kênh, giảm rủi ro trong phân phối, thực hiện trong 1 năm.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Kinh doanh và Phòng Pháp chế.

  3. Phát triển kênh bán lẻ trực tiếp và mở rộng thị trường xuất khẩu

    • Đầu tư mở rộng hệ thống cửa hàng bán lẻ tại các khu vực trọng điểm, đồng thời tăng cường hợp tác với đối tác nước ngoài để khai thác thị trường xuất khẩu.
    • Mục tiêu: tăng tỷ trọng doanh thu từ kênh bán lẻ và xuất khẩu lên ít nhất 30% trong 3 năm tới.
    • Chủ thể thực hiện: Ban Phát triển thị trường và Ban Đối ngoại.

  4. Tăng cường đào tạo và phát triển nguồn nhân lực

    • Tổ chức các khóa đào tạo nghiệp vụ kinh doanh, quản lý kênh và kỹ năng giao tiếp cho nhân viên và thành viên kênh phân phối.
    • Mục tiêu: nâng cao trình độ chuyên môn và năng lực quản lý, hoàn thành trong 2 năm.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Nhân sự phối hợp với các đơn vị đào tạo chuyên ngành.

  5. Xây dựng chính sách khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn trong kênh

    • Áp dụng các chương trình thưởng, hỗ trợ tài chính và xúc tiến bán hàng nhằm khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực.
    • Thiết lập cơ chế giải quyết mâu thuẫn nhanh chóng, minh bạch để duy trì sự hợp tác lâu dài.
    • Mục tiêu: tăng cường sự gắn kết và hiệu quả hoạt động kênh trong 1 năm.
    • Chủ thể thực hiện: Ban Quản lý kênh phối hợp với Phòng Pháp chế.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Các nhà quản lý doanh nghiệp ngành dầu khí và lọc hóa dầu

    • Lợi ích: Nắm bắt được các phương pháp quản trị kênh phân phối hiệu quả, áp dụng vào thực tiễn để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững.

  2. Chuyên gia và nhà nghiên cứu trong lĩnh vực quản trị kinh doanh và marketing

    • Lợi ích: Cung cấp cơ sở lý luận và dữ liệu thực tiễn về quản trị kênh phân phối trong ngành công nghiệp đặc thù, phục vụ cho các nghiên cứu chuyên sâu và giảng dạy.

  3. Các nhà hoạch định chính sách và cơ quan quản lý nhà nước

    • Lợi ích: Hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm lọc dầu, từ đó xây dựng chính sách hỗ trợ phù hợp nhằm ổn định thị trường và thúc đẩy phát triển kinh tế.

  4. Các doanh nghiệp phân phối và bán lẻ xăng dầu

    • Lợi ích: Tham khảo các tiêu chuẩn tuyển chọn, quản lý và phát triển thành viên kênh, nâng cao hiệu quả hoạt động và mở rộng thị trường tiêu thụ.

Câu hỏi thường gặp

  1. Kênh phân phối là gì và tại sao phải hoàn thiện?
    Kênh phân phối là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Hoàn thiện kênh phân phối giúp tăng hiệu quả tiếp cận thị trường, giảm chi phí và nâng cao sự hài lòng của khách hàng, từ đó tăng lợi thế cạnh tranh.

  2. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm lọc dầu tại Chi nhánh Nghi Sơn hiện nay ra sao?
    Hệ thống kênh phân phối gồm ba kênh chính với kênh tổng công ty và thương nhân đầu mối chiếm ưu thế. Tuy nhiên, cấu trúc kênh chưa được tổ chức chặt chẽ, gây cạnh tranh nội bộ và hạn chế khả năng phản hồi thông tin, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.

  3. Nguyên nhân chính dẫn đến việc cần hoàn thiện kênh phân phối tại Chi nhánh?
    Do đặc thù ngành xăng dầu có điều kiện kinh doanh nghiêm ngặt, sự cạnh tranh gay gắt, biến động thị trường và hạn chế trong quản lý thành viên kênh, dẫn đến hiệu quả phân phối chưa tối ưu và rủi ro cao.

  4. Làm thế nào để tăng cường hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm lọc dầu?
    Cần xây dựng hệ thống quản lý kênh chuyên nghiệp, hoàn thiện chính sách tuyển chọn và đánh giá thành viên, phát triển kênh bán lẻ và xuất khẩu, đào tạo nguồn nhân lực, đồng thời áp dụng các chính sách khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn hiệu quả.

  5. Các giải pháp đề xuất có thể áp dụng trong bao lâu và ai là người thực hiện?
    Các giải pháp được đề xuất thực hiện trong giai đoạn 1-3 năm tới, do Ban Quản trị kênh, Phòng Kinh doanh, Phòng Nhân sự và các đơn vị liên quan của PVNDB phối hợp triển khai nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối.

Kết luận

  • Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm lọc dầu, làm rõ vai trò và chức năng của kênh trong ngành xăng dầu.
  • Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Chi nhánh Nghi Sơn còn nhiều hạn chế, đặc biệt trong tổ chức, quản lý và phối hợp giữa các thành viên kênh.
  • Dịch Covid-19 và biến động giá dầu đã ảnh hưởng tiêu cực đến sản lượng tiêu thụ, nhưng Chi nhánh đã linh hoạt chuyển hướng phát triển kênh xuất khẩu.
  • Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện tổ chức, chính sách tuyển chọn, phát triển kênh bán lẻ và xuất khẩu, đào tạo nhân lực và khuyến khích thành viên kênh.
  • Khuyến nghị các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp trong giai đoạn 2021-2025, đồng thời tiếp tục nghiên cứu mở rộng phạm vi và ứng dụng công nghệ quản lý hiện đại để nâng cao hiệu quả kênh phân phối.

Call-to-action: Các nhà quản lý và chuyên gia trong ngành dầu khí nên áp dụng các giải pháp đề xuất để nâng cao năng lực cạnh tranh, đồng thời tiếp tục theo dõi và cập nhật các xu hướng quản trị kênh phân phối mới nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững của Chi nhánh Phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn.