CHƯƠNG 1: ĐẶC ĐIỂM VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ CƠ ĐIỆN AE 1. Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty CP dịch vụ cơ điện AE 1. Danh mục hàng bán của Công ty Công ty CP dịch vụ cơ điện AE, là một doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực chuyên buôn bán sửa chữa lắp đặt, tái chế các thiết bị điện có dầu và không có dầu, xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, nông nghiệp, giao thông, thuỷ lợi,. Công ty chuyên nghiên cứu sản xuất và kinh doanh sản phẩm máy biến áp điện lực 1 pha, 3 pha các loại có điện áp đến 35kV với công suất đến 25.000kVA, tủ điện trung thế, hạ thế, trạm điện hợp bộ dạng kiot, trạm điện hợp bộ kiểu một cột, và một số sản phẩm điện khác chất lượng đảm bảo, đáp ứng theo yêu cầu của mọi khách hàng.
Các sản phẩm máy biến áp công ty cung cấp rất đa dạng, đang được khách hàng ưa chuộng và ngày càng mở rộng. Sản phẩm của công ty không chỉ phù hợp với các khu công nghiệp, nhà máy mà còn được các khách lẻ sử dụng rất đông đảo, phục vụ cho đời sống hằng ngày. Danh mục hàng hóa của Công ty STT MÃ HÀNG TÊN HÀNG MBAD Máy biến áp dầu 2 MBA1 Máy biến áp dầu 1 pha 3 MBA3 Máy biến áp dầu 3 pha kiểu kín 4 MBAP Máy biến áp có bình dầu phụ 5 TBA Trạm biến áp … … …. 25 TĐ Tủ điện trung thế 26 CKD Cuộn kháng điện lực 27 MBAK Máy biến áp khô … … … ….
… … SV: Nguyễn Thu Thúy 3 Chuyên đề thực tập chuyên ngành Trong số các mặt hàng nêu trên các sản phẩm về máy biến áp dầu chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu, đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận và sự phát triển vững mạnh. Thị trường của Công ty. Đối với Công ty, công tác bán hàng là khâu vô cùng quan trọng và là mấu chốt giúp công ty có thể tồn tại và phát triển. Sản phẩm chính là cầu nối trung gian giữa DN và các khách hàng.
Sản phẩm hoàn hảo sẽ là điều cốt lõi để giữ chân khách hàng. Để có thể làm tốt công tác này; việc tìm kiếm, mở rộng thị trường đóng vai trò quan trọng trong mục tiêu của công ty. Đối với Công ty CP dịch vụ cơ điện AE thì kênh phân phối sản phẩm được xây dựng như sau: - Nghiên cứu thị trường: Các sản phẩm Công ty chủ yếu dành cho khu công nghiệp, nhà máy. Thông qua bạn bè, các mối quan hệ và việc trực tiếp điều tra nhu cầu thị trường, Công ty sẽ nắm bắt được nhu cầu mà khách hàng quan tâm nhất đối với các mặt hàng liên quan tới lĩnh vực này.
Từ đó định hướng các bước đi đúng đắn. Qua quá trình tìm hiểu, Công ty nắm bắt được rằng, hiện nay ngành điện lực ngày càng trở nên phổ biến với mỗi người. Các khu công nghiệp và các nhà máy điện lực được xây dựng ngày càng nhiều, mang lại sự phát triển lớn cho nước nhà. Đó không chỉ là lĩnh vực giúp đất nước phát triển mà còn là lĩnh vực được quan tâm nhiều nhất hiện nay, giúp các doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao.
Chính vì thế công ty đã tìm ra những sản phẩm, dịch vụ chủ chốt thu hút khách hàng và đem lại nhiều lợi ích nhất. * Việc nghiên cứu thị trường có thể tiến hành bằng nhiều cách như: + Tìm kiếm tại các cổng thông tin, trên website… + Thông qua sự tư vấn, chính sách của nhà nước trong tương lai gần. + Đến các địa điểm thực tế phỏng vấn, điều tra. - Tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh: Công ty sẽ xác định trên thị trường hiện nay có các đối thủ cạnh tranh nào trong cùng lĩnh vực và từ đó tiến hành cung cấp những mặt hàng, dịch vụ hiện đại nhất, được ưa chuộng nhất để thu hút khách hàng nhờ sự đặc biệt ở sản phẩm của SV: Nguyễn Thu Thúy 4 Chuyên đề thực tập chuyên ngành mình.
Công nghệ phát triển nên đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và sức cạnh tranh ngày càng gay gắt. Hiện nay, Công ty đang gặp phải các đối thủ cạnh tranh như công ty cổ phần chế tạo cơ điện Hà Nội ,v…v… - Khoanh vùng khách hàng tiềm năng: Với loại hình dịch vụ liên quan đến lĩnh vực điện lực. Công ty hiểu được rằng, nhà máy điện, khu công nghiệp lớn sẽ là khách hàng tiềm năng nhất mà công ty cần tập trung vào để đem lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp. Các khu vực thành phố phát triển sẽ là khu vực lợi thế, giúp công ty tăng lợi nhuận và mở rộng kinh doanh của mình.
Bên cạnh đó, Công ty còn cung cấp sản phẩm qua các đại lý trung gian bán buôn. đại lý kí gửi hay bán lẻ. Qua cả quá trình, đến hiện tại sản phẩm của Công ty đã xây dựng được kênh phân phối trên các tỉnh, thành phố: Hà Nội, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Hải Dương; các khu vực miền Nam và miền Trung.v… với nhiều dịch vụ, sản phẩm đa dạng. Nhờ có danh mục sản phẩm, dịch vụ mới lạ, chất lượng cao phù hợp với nhu cầu thị trường cùng với kênh phân phối hợp lý thị trường sản phẩm của Công ty đang ngày càng được mở rộng trên khắp cả nước ….
Các khách hàng lớn đã tín nhiệm Công ty làm nhà cung cấp chính trong các dự án xây dựng nhà máy thủy điện, nhiệt điện…. Đây là dấu hiệu đáng mừng trên con đường chiếm lĩnh thị trường của Công ty. Tuy nhiên Công ty vẫn đang gặp phải các đối thủ cạnh tranh nên Công ty cần cố gắng và nỗ lực không ngừng hơn nữa. Khái quát sơ đồ hệ thống phân phối của công ty CP dịch vụ cơ điện AE như sau: SV: Nguyễn Thu Thúy 5 Chuyên đề thực tập chuyên ngành CÔNG TY CN KHU VỰC MIỀN BẮC KHU VỰC MIỀNTRUNG KHU VỰC MIỀN Thanh Hóa TP.Hồ Chí Minh Hà Nội Nghệ An Đà Nẵng Bắc Ninh Hà Tĩnh Cần Thơ Quảng Ninh KHÁCH HÀNG Cửa hàng Đại lý Khách lẻ… Sơ đồ 1.
Hệ thống phân phối hàng hóa tại Công ty 1. Phương thức bán hàng của Công ty * Phương thức bán buôn Bán buôn là bán hàng hóa sản phẩm, dịch vụ với số lượng lớn và hàng hóa vẫn tiếp tục được lưu thông trước khi đến tay người tiêu dùng. Nghiệp vụ bán buôn phát sinh khi hợp đồng kinh tế đã được ký kết với khách hàng. Kế toán căn cứ vào hợp đồng lập hóa đơn GTGT, phiếu giao hàng và thủ kho lập phiếu xuất kho, phiếu giao hàng.
Hóa đơn được lập thành 3 liên: liên 1(liên trắng) lưu, liên 2 (liên đỏ) giao cho khách hàng và liên 3 (liên xanh) dùng nội bộ để thanh toán. Phiếu giao hàng được lập thành 2 liên, liên 1 lưu tại công ty, liên 2 giao cho khách hàng. Phiếu xuất kho cũng được lập thành 3 liên. Liên 1 lưu tại phòng kho vận, liên 2 giao cho nhân viên bán hàng tới kho nhận hàng hóa, liên 3 chuyển tới phòng kế toán để đối chiếu ghi sổ và lưu trữ.
Nếu bán hàng thu tiền ngay thì liên thứ 3 trong Hóa đơn GTGT sẽ được dùng để thanh toán với khách hàng, kế toán cũng dựa vào đó để viết phiếu thu và thủ quỹ thì thu đủ tiền hàng. Khi đã kiểm tra số tiền đủ theo hóa đơn kế toán và thủ quỹ sẽ ký vào phiếu thu. Công ty CP dịch vụ cơ điện AE sử dụng phương thức bán buôn hàng hóa qua kho. Theo hình thức này công ty xuất hàng trực tiếp từ kho giao cho nhân viên bán SV: Nguyễn Thu Thúy 6 Chuyên đề thực tập chuyên ngành hàng.
Nhân viên bán hàng cầm Phiếu xuất kho do kế toán kho lập mang tới kho nhận hàng và 2 liên Hóa đơn GTGT cùng phiếu giao hàng mang giao cho khách hàng. Hàng được coi là đã giao nhận khi khách hàng đã ký trên hóa đơn và phiếu giao hàng. Hình thức thanh toán có thể là tiền mặt hoặc chuyển khoản. Nhân viên bán hàng giao lại hóa đơn (liên xanh) và phiếu giao hàng đã có chữ ký của khách hàng cho kế toán để ghi nhận doanh thu.
Nếu khách hàng trả trực tiếp bằng tiền mặt thì nhân viên bán hàng bàn giao tiền cho thủ quỹ và kế toán thanh toán lập phiếu thu. - Hình thức bán buôn: Hình thức bán buôn này được Công ty áp dụng khi khách hàng mua với số lượng lớn; và giá cả ổn định. Hoạt động này người mua thường bán lại hoặc sử dụng cho mục đích kinh doanh của họ. Công ty thường sử dụng hình thức bán buôn: + Bán buôn qua đại lý, kí gửi: Qua hình thức này, Công ty sẽ gửi hàng hóa đến các đại lý.
Hai bên sẽ cam kết với nhau về giá bán và 10% hoa hồng đại lý sẽ nhận được sau khi bán hàng. Hình thức này giúp Công ty tiết kiệm các chi phí lưu thông, vận chuyển; nhưng với thị trường mới mà doanh nghiệp đang tiếp cận thì có thể gặp rủi ro. Nên với hình thức này Công ty áp dụng không nhiều, danh mục các đại lý thực hiện bán hàng ký gửi tương đối ít. - Hình thức bán lẻ: Qua đó, khách hàng có nhu cầu mua hàng sẽ đến văn phòng giao dịch và thực hiện mua hàng tại đó.
Hoặc một hình thức khác nữa, Công ty sử dụng hình thức bán hàng qua điện thoại. Các đơn hàng với số lượng, giá cả sẽ được thỏa thuận và kế toán ghi chép lại. Công ty sẽ cung cấp hàng đến địa chỉ mà khách hàng yêu cầu với khoản tiền ứng trước là 20% giá trị mua hàng. Tuy nhiên, hình thức này cũng chỉ là hình thức phụ trong các phương thức bán hàng mà doanh nghiệp đề ra.
Chủ yếu là khách hàng sẽ đến mua trực tiếp. Nhìn chung, Công ty sử dụng đa dạng các hình thức bán hàng để cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng và giúp Công ty mở rộng thị trường, tạo được chữ tín với khách hàng. Các hình thức bán hàng đa dạng này, giúp Công ty tăng lợi nhuận đáng kể. Công ty nên tăng cường hơn nữa các phương thức bán hàng hợp lý để tạo thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
SV: Nguyễn Thu Thúy 7 Chuyên đề thực tập chuyên ngành 1. Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng của Công ty CP dịch vụ cơ điện AE Là một doanh nghiệp sản xuất và thương mại nên hoạt động bán hàng là hoạt động chủ yếu, vô cùng quan trọng đối với công ty và cũng là hoạt động chính mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.