Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong chuỗi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng kết nối lưu thông hàng hóa từ mua hàng, dự trữ đến phân phối sản phẩm. Hoạt động này quyết định trực tiếp đến tốc độ quay vòng vốn lưu động. Việc hàng hóa chậm luân chuyển hoặc tiêu thụ số lượng thấp sẽ khiến chu chuyển vốn bị đình trệ, đưa doanh nghiệp trước nguy cơ đối mặt với việc gián đoạn hoặc tạm ngừng hoạt động kinh doanh. Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trò nền tảng, giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm ra thị trường đúng thời điểm, nâng cao năng lực cạnh tranh trước các đối thủ cùng ngành, hỗ trợ nhà quản trị kiểm soát ngân sách và đánh giá chính xác năng lực làm việc của nhân sự.

Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT (thành lập ngày 27/07/2012) là đơn vị phân phối thiết bị điện mang thương hiệu Simon (Tây Ban Nha, sản xuất tại Thượng Hải, Trung Quốc) tại thị trường miền Bắc. Dù đạt được mức tăng trưởng quy mô trong giai đoạn đầu thành lập, hoạt động bán hàng của công ty vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế, công tác lập kế hoạch chưa phát huy trọn vẹn hiệu quả quản trị. Địa bàn quận Cầu Giấy (Hà Nội) là thị trường trọng điểm, đóng góp khoảng 5% tổng doanh thu dự kiến của toàn công ty, sở hữu mật độ dân cư cao và cơ cấu dân số trẻ, đặt ra yêu cầu cấp thiết phải hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng nhằm khai thác hiệu quả tiềm năng thị trường.

Mục tiêu chung của nghiên cứu là đề xuất các giải pháp có căn cứ khoa học và thực tiễn nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trong thời gian tới. Để thực hiện mục tiêu này, khóa luận triển khai 3 nhiệm vụ cụ thể:

  1. Hệ thống hóa các lý luận cơ bản liên quan đến bán hàng, quản trị bán hàng và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, làm cơ sở khoa học cho nghiên cứu.
  2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm thiết bị điện Simon tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy, nhận diện rõ những kết quả đạt được, các mặt hạn chế và nguyên nhân cốt lõi.
  3. Đề xuất các nhóm giải pháp và kiến nghị cụ thể nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại đơn vị trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định rõ ràng:

  • Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.
  • Phạm vi không gian: Hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT, tập trung chuyên sâu vào địa bàn quận Cầu Giấy, Hà Nội.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh thứ cấp được thu thập và đánh giá trong giai đoạn 3 năm từ năm 2013 đến năm 2015; thời gian sinh viên thực tập và khảo sát thực địa từ ngày 14/02/2016 đến ngày 25/04/2016.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung vào nghiệp vụ xây dựng kế hoạch bán hàng (bao gồm dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, lập chương trình hoạt động và xây dựng ngân sách) đối với ngành hàng thiết bị điện Simon.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Về mặt lý luận, khóa luận dựa trên hệ thống cơ sở học thuật của giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp thương mại (Nhà xuất bản Thống kê, 2010), giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại (Nhà xuất bản Thống kê, 2010) và công trình của các tác giả Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005). Nghiên cứu làm rõ các khái niệm cốt lõi:

  • Bán hàng: Nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, nối liền sản xuất với tiêu dùng, bảo đảm cân đối cung cầu và ổn định giá cả.
  • Kế hoạch bán hàng (KHBH): Bản văn bản thể hiện các mục tiêu bán hàng, các chương trình, hoạt động triển khai và ngân sách bán hàng nhằm hiện thực hóa mục tiêu chung của doanh nghiệp.
  • Quy trình 4 khâu trong xây dựng kế hoạch bán hàng:
    1. Dự báo bán hàng: Xác định các chỉ tiêu định lượng (quy mô, thị phần, sản lượng tiêu thụ) và định tính (thời vụ, thị hiếu); lựa chọn quy trình dự báo (từ trên xuống, từ dưới lên hoặc hỗn hợp) kết hợp các phương pháp (chuyên gia, điều tra khảo sát, phân tích nguyên nhân - kết quả, thống kê kinh nghiệm).
    2. Xác định mục tiêu bán hàng: Bao gồm nhóm mục tiêu kết quả (doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận, vòng quay vốn) và nhóm mục tiêu nền tảng (độ hài lòng của khách hàng, mức độ bao phủ thị trường, số lượng đại lý/điểm bán, đào tạo nhân sự). Triển khai theo quy trình từ trên xuống hoặc quy trình quản trị theo mục tiêu (MBO).
    3. Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng: Hoạt động chuẩn bị bán, phát triển mạng lưới phân phối, tuyển dụng và đãi ngộ nhân sự, quản lý kho bãi, vận chuyển, xúc tiến bán và các chương trình khuyến mại, chiết khấu, bình ổn giá.
    4. Xây dựng ngân sách bán hàng: Gồm ngân sách chi phí bán hàng (phân loại theo chi phí trực tiếp, xúc tiến, quản lý hành chính; hoặc chi phí cố định và biến đổi) và ngân sách kết quả bán hàng (doanh thu thuần, giá vốn, lãi gộp, lợi nhuận trước và sau thuế).

Hệ thống nhân tố ảnh hưởng được phân tích ở hai bình diện: môi trường bên ngoài (kinh tế, pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ, nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh) và môi trường bên trong (chiến lược kinh doanh, tiềm lực tài chính, cơ cấu nhân sự, cơ sở vật chất - hệ thống công nghệ ERP, văn hóa doanh nghiệp).

Về phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, đề tài kết hợp phương pháp định tính và định lượng:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
    • Điều tra trắc nghiệm: Tác giả lập bảng câu hỏi gồm 13 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở, bám sát nghiệp vụ xây dựng KHBH. Số phiếu phát ra và thu về hợp lệ là 10 phiếu (đối tượng điều tra là Ban Giám đốc và nhân viên phòng Kinh doanh). Quy trình gồm 4 bước: lập phiếu, phát phiếu, thu phiếu và xử lý thống kê.
    • Phỏng vấn trực tiếp chuyên sâu: Sử dụng bảng câu hỏi mở gồm 5 câu hỏi phỏng vấn trực tiếp 03 cán bộ quản lý: Giám đốc (ông Nguyễn Văn Quang), Phó Giám đốc bán hàng (bà Nguyễn Ngọc Lê) và Trưởng phòng Kinh doanh khu vực Cầu Giấy (ông Chu Thành Trung).
  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập hệ thống báo cáo tài chính, báo cáo kết quả bán hàng của Công ty QNT giai đoạn 2013 - 2015 do Phòng Kế toán cung cấp (cán bộ cung cấp: bà Phạm Thị Ngọc Mai), tài liệu lưu trữ nội bộ và dữ liệu thống kê từ cổng thông tin trực tuyến của doanh nghiệp.
  • Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu: Sử dụng phương pháp so sánh (đối chiếu số tuyệt đối và tỷ lệ phần trăm giữa các năm, so sánh giữa số thực hiện và số kế hoạch), phương pháp thống kê kinh tế mô tả và phương pháp tổng hợp logic để rút ra nhận định.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại

Chương này chuẩn hóa hệ thống cơ sở lý thuyết về nghiệp vụ bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp phân phối. Tác giả phân loại KHBH theo 5 tiêu chí: cấp quản lý (công ty, bộ phận, cá nhân), sản phẩm hàng hóa, khu vực thị trường, thời gian (ngày, tuần, tháng, quý, năm) và phương thức bán lẻ/bán buôn.

Nội dung trọng tâm của chương tập trung phân tích 4 bước xây dựng KHBH gắn với các bảng biểu lý thuyết: bảng định mức chi phí bán hàng cơ bản (thuê văn phòng, vận chuyển, bảo dưỡng, xăng dầu), bảng danh mục tài sản cố định phục vụ hoạt động bán và bảng chỉ tiêu tài chính trong ngân sách kết quả kinh doanh. Chương 1 đồng thời chỉ rõ sự chi phối của các biến số vĩ mô (lạm phát, mức tăng trưởng GDP, chính sách kích cầu) và nội tại (tiềm lực vốn, năng lực đội ngũ bán hàng, việc ứng dụng công nghệ thông tin) đối với tính khả thi của bản kế hoạch bán hàng.

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy

Chương 2 phản ánh toàn diện tình hình thực tế tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT qua các mặt:

  • Khái quát doanh nghiệp: Quy mô nhân sự từ 8 người (2012) nâng lên 21 người (2013) và đạt 25 người vào năm 2015. Bộ máy tinh gọn gồm Giám đốc, Phó Giám đốc, 3 phòng chức năng (Kinh doanh, Kế toán, Hành chính - Nhân sự) và Bộ phận Kho. Doanh nghiệp áp dụng phần mềm ERP trong quản lý thông tin khách hàng và dữ liệu tồn kho.
  • Năng lực tài chính và nhân sự: Vốn kinh doanh tăng đều từ 10,56 tỷ đồng (2013) lên 13,56 tỷ đồng (2014) và 17,02 tỷ đồng (2015), trong đó tỷ trọng vốn lưu động luôn duy trì trên 57%. Về nhân sự, lao động dưới 30 tuổi chiếm tỷ trọng cao (66,67% năm 2013; 64% năm 2014; 60% năm 2015), cơ cấu giới tính cân bằng (nam 48%, nữ 52% năm 2015).
  • Thị trường quận Cầu Giấy: Chiếm khoảng 5% doanh số toàn công ty và 10% mạng lưới đại lý bán lẻ; quy mô dân số trên địa bàn năm 2011 là 236.981 người với 41,7% dưới 30 tuổi, đem lại dung lượng tiêu thụ lớn cho vật liệu điện hoàn thiện nhà ở.
  • Thực trạng phân loại và triển khai sản phẩm Simon: Danh mục gồm các series 60, 51A, 52, V5, I7, V8. Các dòng cũ (60, 51A, 52) sản xuất theo mẫu từ 1970 - 2000 chủ yếu phục vụ nhu cầu thay thế, tốc độ tăng trưởng doanh thu chậm. Ngược lại, các dòng thiết kế mặt vuông cao cấp (V5, I7, V8) có bước nhảy vọt; năm 2015, series I7 chiếm 31,23% và series V5 chiếm 23,75% cơ cấu doanh thu.
  • Thực trạng 4 khâu lập kế hoạch:
    1. Dự báo bán hàng: Căn cứ vào năng lực phân phối (khoảng 35% thị phần thiết bị Simon miền Bắc với hơn 50 đại lý), dữ liệu tiêu thụ năm trước và khảo sát nội bộ. Năm 2014, công ty thực hiện khảo sát 20 nhân viên phòng kinh doanh (70% dự đoán doanh số tăng). Phương pháp dự báo mang tính hỗn hợp nhưng nghiêng về phán đoán kinh nghiệm.
    2. Xác định mục tiêu bán hàng: Xây dựng theo quy trình từ trên xuống, do Ban Giám đốc trực tiếp ấn định mục tiêu năm và phân bổ xuống các bộ phận; thiếu các chỉ tiêu chia nhỏ theo quý hoặc tháng.
    3. Xác định hoạt động và chương trình: Triển khai các chiến dịch thường niên như tiếp cận thị trường (gửi trên 50 thư chào hàng/tuần, thực hiện trên 50 cuộc gọi/tuần), tham gia ít nhất 3 hiệp hội xây dựng; chương trình khuyến mại tặng quà tháng 06/2014; chiết khấu 5% cho đơn hàng từ 10.000 đồng trở lên trong tháng 01/2014; bình ổn giá cho hai dòng mặt hàng V5 và I7.
    4. Xây dựng ngân sách bán hàng: Phân bổ cho chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng, chi phí xúc tiến bán và chi phí quản lý hành chính; lập ngân sách kết quả theo các chỉ tiêu doanh thu, lãi gộp và lợi nhuận.
  • Đánh giá ưu - nhược điểm: Ưu điểm là quy trình lập kế hoạch rõ nét, kết quả thực hiện bám sát mục tiêu tổng thể. Tuy nhiên, tồn tại các hạn chế: kế hoạch mua hàng chỉ lập theo năm mà không lập theo tháng/quý; căn cứ dự báo lệ thuộc vào cơ sở dữ liệu quá khứ; phương pháp dự báo từ dưới lên thiếu độ chính xác do nhân viên mới thiếu kinh nghiệm thị trường; quy trình áp đặt mục tiêu từ trên xuống làm giảm tính chủ động; ngân sách bán hàng biến động thiếu ổn định; chi phí giao dịch ngân hàng phát sinh lớn.

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy

Chương 3 trình bày các định hướng phát triển của doanh nghiệp: mục tiêu ngắn hạn tăng lợi nhuận 10 - 15%/năm, đảm bảo công cụ phục vụ bán hàng; mục tiêu dài hạn đến năm 2018 đưa phân phối thiết bị điện thành ngành mũi nhọn và đến năm 2020 mở rộng thêm 2 chi nhánh bán lẻ.

Trên cơ sở đó, tác giả đưa ra các nhóm giải pháp chuyên môn:

  • Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng: Đa dạng hóa nguồn dữ liệu đầu vào, không chỉ dựa vào số lượng khách hàng cũ mà phải thu thập biến động quy hoạch đô thị, sức mua thực tế của từng phân khúc tại quận Cầu Giấy và động thái của 4 đối thủ cạnh tranh lớn (Sino, Panasonic, Philips, Legrand).
  • Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng: Chuyển đổi linh hoạt sang mô hình quản trị theo mục tiêu (MBO), phân rã mục tiêu năm thành mục tiêu quý, tháng cho từng nhân viên và từng tuyến bán hàng; kết hợp cân bằng giữa mục tiêu kết quả (doanh số, lợi nhuận) và mục tiêu nền tảng (độ phủ điểm bán, tỷ lệ duy trì khách hàng).
  • Hoàn thiện xác định các hoạt động và chương trình bán hàng: Đổi mới nội dung xúc tiến thương mại, thiết kế chính sách chiết khấu linh hoạt theo địa bàn Cầu Giấy, nâng cao tính chuyên nghiệp trong tổ chức giới thiệu sản phẩm mới.
  • Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Dự toán chi phí bán hàng khoa học theo phương pháp hạn ngạch kết hợp phương pháp khả chi, kiểm soát chặt chẽ các khoản chi phí biến đổi, đàm phán chính sách phí giao dịch chuyển khoản với các ngân hàng thương mại.
  • Các kiến nghị đối với Nhà nước: Đề xuất cơ quan quản lý tạo điều kiện thủ tục thông quan hàng hóa nhập khẩu, kiểm soát hàng giả, hàng nhái và duy trì ổn định chính sách thuế đối với thiết bị điện nhập khẩu.

Kết quả và đóng góp

Số liệu thực trạng hoạt động kinh doanh và ngân sách bán hàng

Các bảng số liệu trích xuất từ báo cáo tài chính và báo cáo nội bộ của Công ty QNT phản ánh thực trạng tài chính và hiệu quả bán hàng giai đoạn 2013 - 2015:

Năm Vốn cố định (tỷ đồng) Tỷ lệ vốn CĐ (%) Vốn lưu động (tỷ đồng) Tỷ lệ vốn LĐ (%) Tổng vốn kinh doanh (tỷ đồng)
2013 4,35 41,19% 6,21 58,81% 10,56
2014 5,74 42,33% 7,82 57,67% 13,56
2015 7,13 41,89% 10,07 58,11% 17,02

Bảng: Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty QNT (Nguồn: Phòng Kế toán)

Chỉ tiêu cơ cấu lao động Năm 2013 (%) Năm 2014 (%) Năm 2015 (%)
Theo giới tính:
- Nam 47,62% 44,00% 48,00%
- Nữ 52,38% 56,00% 52,00%
Theo độ tuổi:
- Dưới 30 tuổi 66,67% 64,00% 60,00%
- Từ 30 đến 45 tuổi 19,05% 20,00% 24,00%
- Trên 45 tuổi 14,29% 16,00% 16,00%

Bảng: Cơ cấu lao động theo giới tính và độ tuổi (Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân sự)

Chỉ tiêu ngân sách chi phí Năm 2013 (triệu đồng) Năm 2014 (triệu đồng) Năm 2015 (triệu đồng)
Ngân sách chi phí trực tiếp bán hàng 3.000 3.200 3.400
Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng 195 200 220
Ngân sách chi phí quản lý hành chính 300 310 340
Tổng ngân sách chi phí bán hàng 3.495 3.710 3.960

Bảng: Ngân sách chi phí bán hàng của Công ty QNT (Nguồn: Phòng Kế toán)

STT Tên chương trình Thời gian thực hiện Địa bàn Nội dung và chính sách áp dụng
1 Chuẩn bị bán và cung cấp hàng 01/07/2013 - 30/12/2013 Toàn miền Bắc Thu thập thông tin, nghiên cứu sở thích và thị hiếu tiêu dùng
2 Phát triển mạng lưới bán hàng 01/01/2014 - 30/12/2014 Toàn miền Bắc Khảo sát nhu cầu các khu dân cư, mở rộng mạng lưới đại lý
3 Khuyến mại, mua hàng tặng quà 01/06/2014 - 30/06/2014 Toàn miền Bắc Tặng quà đính kèm khi mua thiết bị tại đại lý và điểm bán
4 Chiết khấu mạnh cho các đại lý 01/01/2014 - 01/02/2014 Toàn miền Bắc Chiết khấu trực tiếp 5% cho đơn hàng có giá trị từ 10.000đ trở lên
5 Chương trình bình ổn giá 01/02/2014 - 30/12/2014 Toàn miền Bắc Giữ ổn định giá thị trường đối với 2 dòng Simon V5 và I7

Bảng: Các hoạt động và chương trình bán lẻ thiết bị điện Simon năm 2014 (Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Đóng góp thực tiễn của khóa luận

Khóa luận đã khái quát hóa một mô hình phân tích hoàn chỉnh về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp thương mại phân phối thiết bị kỹ thuật dân dụng. Đề tài lấp khoảng trống nghiên cứu thực tế tại Công ty TNHH QNT, không trùng lặp với các công trình nghiên cứu trước đó tại Trường Đại học Thương mại (như các đề tài tại Công ty Nam Phương năm 2012, Siêu thị điện máy HC năm 2013, Công ty PCCC Rừng Việt Nam năm 2014 hay Công ty Việt Ý năm 2015). Các giải pháp điều chỉnh chỉ tiêu dự báo và phân bổ ngân sách năm 2016 mang tính ứng dụng trực tiếp cho ban lãnh đạo công ty trên địa bàn quận Cầu Giấy.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn xuất phát từ phạm vi và điều kiện thực hiện nghiên cứu được tác giả nêu trong văn bản:

  • Về phạm vi dữ liệu và không gian: Đề tài chỉ khai thác dữ liệu thứ cấp trong khung thời gian 3 năm (2013 - 2015) và khảo sát giới hạn trên địa bàn quận Cầu Giấy, chưa mở rộng ra các quận lân cận thuộc Hà Nội hoặc toàn bộ thị trường miền Bắc nơi doanh nghiệp đang vận hành hơn 50 đại lý.
  • Về quy mô mẫu khảo sát sơ cấp: Số lượng mẫu điều tra trắc nghiệm nội bộ còn hẹp (10 phiếu) và số cán bộ quản lý được phỏng vấn chuyên sâu dừng ở 3 người thuộc cấp quản lý phòng ban, chưa tiến hành điều tra diện rộng trên tập khách hàng đại lý và người tiêu dùng trực tiếp trên địa bàn Cầu Giấy.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi khảo sát sang toàn bộ hệ thống phân phối miền Bắc; áp dụng các mô hình định lượng dự báo chuỗi thời gian chuyên sâu; đánh giá thêm các khâu sau xây dựng kế hoạch bao gồm khâu tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng và khâu kiểm soát, đánh giá thành tích bán hàng định kỳ.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận là tài liệu tham khảo phù hợp cho:

  • Sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp thương mại, Quản trị bán hàng đang thực hiện đồ án, khóa luận tốt nghiệp về lập kế hoạch kinh doanh thương mại.
  • Nhà quản trị bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ, đặc biệt là các đơn vị kinh doanh vật tư ngành điện, nước, vật liệu xây dựng dân dụng cần tham khảo khung phương pháp lập dự báo, thiết kế chương trình xúc tiến và phân bổ ngân sách bán hàng.
  • Phần đáng tham khảo nhất là phương pháp kết hợp phiếu điều tra nội bộ với phỏng vấn cán bộ quản trị (Chương mở đầu) cùng các bảng biểu tổng hợp dữ liệu thực trạng về ngân sách chi phí, ngân sách kết quả và kế hoạch doanh thu theo từng series sản phẩm (Chương 2).

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận nghiên cứu kế hoạch bán hàng cho những dòng sản phẩm thiết bị điện Simon cụ thể nào?
Nghiên cứu tập trung vào 6 dòng sản phẩm chủ lực: Simon series 60, series 51A, series 52, series V5, series I7 và series V8. Trong đó, tác giả chỉ ra các dòng cũ (60, 51A, 52) ra đời từ 1970 - 2000 có tốc độ tăng trưởng chậm, chủ yếu để sửa chữa, thay thế; các dòng mới mặt vuông tinh tế (V5, I7, V8) có doanh thu tăng mạnh, riêng dòng I7 và V5 lần lượt chiếm 31,23% và 23,75% doanh thu của doanh nghiệp năm 2015.

2. Vì sao tác giả lựa chọn địa bàn quận Cầu Giấy làm phạm vi không gian nghiên cứu trọng điểm?
Địa bàn quận Cầu Giấy chiếm 5% doanh số toàn công ty và chiếm 10% tổng số đại lý phân phối. Đồng thời, theo số liệu thống kê năm 2011 được tác giả trích dẫn, Cầu Giấy có dân số 236.981 người với tỷ lệ dân số dưới 30 tuổi đạt 41,7%, có tốc độ đô thị hóa và xây dựng cao, tạo ra nhu cầu lớn đối với sản phẩm thiết bị điện hoàn thiện công trình.

3. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp được thực hiện với quy mô và đối tượng nào?
Phương pháp sơ cấp gồm hai công cụ: (1) Phiếu điều tra trắc nghiệm gồm 13 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở, phát ra và thu về 10 phiếu từ Ban Giám đốc và nhân viên phòng Kinh doanh; (2) Phỏng vấn sâu gồm 5 câu hỏi mở trực tiếp với 3 cán bộ quản lý: Giám đốc (ông Nguyễn Văn Quang), Phó Giám đốc bán hàng (bà Nguyễn Ngọc Lê) và Trưởng phòng Kinh doanh khu vực Cầu Giấy (ông Chu Thành Trung).

4. Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng năm 2013 của công ty có hạn chế gì được nêu trong văn bản?
Năm 2013, công ty không đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra đối với dòng sản phẩm Simon series 52 (kế hoạch đạt 642.533 VNĐ nhưng thực tế chỉ đạt 542.116 VNĐ, giảm 18,40% so với kế hoạch). Doanh số thực hiện của khu vực Cầu Giấy năm 2013 cũng bị giảm 0,75% so với kế hoạch do chịu áp lực cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu đối thủ.

5. Cơ cấu tổ chức bộ máy và nhân sự của Công ty QNT tại thời điểm nghiên cứu có đặc điểm gì?
Công ty có 25 lao động, tổ chức theo cơ cấu trực tuyến - chức năng gồm Giám đốc, Phó Giám đốc, 3 phòng ban (Kinh doanh, Kế toán, Hành chính - Nhân sự) và Bộ phận Kho. Đội ngũ nhân lực trẻ với 60% dưới 30 tuổi (năm 2015), tỷ lệ giới tính gồm 48% nam và 52% nữ.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Nhàn tại Trường Đại học Thương Mại đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và quy trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Công trình đã phản ánh chi tiết thực trạng phân phối thiết bị điện Simon của Công ty TNHH QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy giai đoạn 2013 - 2015 thông qua việc kết hợp số liệu sơ cấp và thứ cấp, nhận diện rõ những nút thắt trong công tác dự báo, truyền đạt mục tiêu và cân đối ngân sách. Trên cơ sở đó, đề tài đưa ra hệ thống giải pháp và kiến nghị có tính ứng dụng thực tiễn, hỗ trợ doanh nghiệp nâng cao tính chủ động và hoàn thiện nghiệp vụ xây dựng kế hoạch bán hàng trong những năm tiếp theo.