CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN NAM PHƯƠNG 1. Một số khái niệm có liên quan 1.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản: 1. Bán hàng và quản trị bán hàng Khái niệm bán hàng: Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương. Về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản phẩm hàng hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đó người bán đạt mục tiêu của mình.
Về mặt tổ chức kỹ tuật, bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội. Khái niệm quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Như vậy quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàn và kiểm SVTH: Bùi Thị Thơm 7 Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường soát bán hàng. Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết những bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lưc lượng bán hàng để đạt được mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng *.
Kế hoạch bán hàng Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng. Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo cuốn “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin do Phan Thăng dịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dự đoán là đưa ra một con số. Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó. Kế hoạch cho biết cách mà sẽ làm để đạt được điều gì đó. * Xây dựng kế hoạch bán hàng Thực tế là hiện nay chưa có một định nghĩa nào chính xác để nói về xây dựng kế hoạch bán hàng.
Chúng ta có thể hiểu như sau: Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu bán hàng dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng, đồng thời xây dựng cho mình những chương trình – hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra. - Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nói cách khác, dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
- Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. - Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. - Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
- Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một SVTH: Bùi Thị Thơm 8 Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. Các nội dung của vấn đề nghiên cứu Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản sau: Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng Sơ đồ 1: Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng * Dự báo bán hàng + Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới. Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
+ Kết quả dự báo bán hàng Kết quả dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng, năm. Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng. Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: SVTH: Bùi Thị Thơm 9 Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… Trong đó các chỉ tiêu quan trọng là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán,… Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau: - Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định.
Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng. - Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. - Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó.
Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể được dự báo theo từng khách hàng riêng biệt. + Căn cứ dự báo bán hàng: Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng: - Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường. - GDP/người, thu nhập, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp.
- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. SVTH: Bùi Thị Thơm 10 Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường - Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch… - Số lượng của ngành: nắm bắt được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan trị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.