Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam chuyển đổi sang cơ chế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế sau khi gia nhập WTO, các doanh nghiệp thương mại phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt. Hơn nữa, những tác động tiêu cực của giai đoạn suy thoái kinh tế và lạm phát giai đoạn 2008–2009 kéo dài đã làm giảm sức mua của thị trường, khiến nhiều hợp đồng kinh tế bị đình trệ. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung ứng thiết bị điện, công tác bán hàng giữ vai trò quyết định đến việc thu hồi vốn, tạo ra lợi nhuận và duy trì chu kỳ kinh doanh. Việc thiếu một quy hoạch tổng thể và sai lệch trong khâu lập kế hoạch kinh doanh có thể dẫn đến tình trạng thất thoát nguồn lực và lãng phí vốn.
Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương là đơn vị kinh doanh các mặt hàng thiết bị điện (máy biến áp, máy phát điện, phụ tùng lắp ráp bảng điện, thiết bị điện tàu thủy...) và cung cấp dịch vụ kỹ thuật liên quan (gia công thanh đồng, sơn tĩnh điện, bảo dưỡng hệ thống điện). Mặc dù doanh nghiệp đã xây dựng được mạng lưới phân phối và tệp khách hàng truyền thống, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại đơn vị vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế: việc lập kế hoạch chưa bám sát nguồn lực nội tại và biến động thị trường, dẫn đến tiến độ bán hàng chậm và không hoàn thành các mục tiêu đề ra.
Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể qua 3 nhiệm vụ:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản và chung nhất về kế hoạch bán hàng và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương giai đoạn 2010–2012, chỉ rõ các kết quả đạt được, những mặt hạn chế và nguyên nhân cốt lõi.
- Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị thực tiễn nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong giai đoạn tiếp theo.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
- Phạm vi không gian: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương (địa chỉ tại Thôn Phú Diễn, xã Kiều Mai, huyện Từ Liêm, Hà Nội).
- Phạm vi thời gian: Phân tích dữ liệu thực trạng hoạt động kinh doanh và bán hàng trong 3 năm (2010, 2011, 2012) và định hướng kế hoạch cho năm 2013.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận tiếp cận vấn đề quản trị bán hàng dựa trên các lý luận quản trị tác nghiệp thương mại:
- Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng: Bán hàng được định nghĩa là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa gắn với quyền sở hữu tiền tệ nhằm thực hiện giá trị sản phẩm; quản trị bán hàng là chu trình gồm xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát bán hàng.
- Khung lý thuyết lập kế hoạch bán hàng: Khóa luận tham chiếu định nghĩa từ công trình "Nghệ thuật quản trị bán hàng" (Robert & J. Calvin, người dịch: Phan Thăng, NXB Thống kê, 2004), phân định rõ giữa dự báo bán hàng (đưa ra con số lượng hóa) và kế hoạch bán hàng (chiến lược, chiến thuật và ngân sách để hiện thực hóa con số đó).
- Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng chuẩn hóa gồm 4 nội dung:
- Dự báo bán hàng (xác định chỉ tiêu định lượng, định tính; năng lực thị trường, doanh số ngành, năng lực doanh nghiệp; các phương pháp chuyên gia, khảo sát, nguyên nhân, thống kê kinh nghiệm).
- Xây dựng mục tiêu bán hàng (phân loại thành nhóm mục tiêu kết quả như doanh số, lãi gộp, chi phí, lợi nhuận, vòng quay vốn và nhóm mục tiêu nền tảng như mức độ hài lòng, độ phủ điểm bán, số lần viếng thăm, số cuộc gọi; áp dụng tiêu chuẩn SMART và mô hình MBO hoặc quy trình từ trên xuống).
- Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng (chiết khấu, giảm giá, khuyến mại, dịch vụ sau bán).
- Xây dựng ngân sách bán hàng (ngân sách chi phí cố định/biến đổi, ngân sách kết quả; phương pháp căn cứ kỳ trước, phương pháp khả chi, phương pháp hạn ngạch).
- Các nhân tố ảnh hưởng: Khung phân tích môi trường bên ngoài (chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội, công nghệ, khách hàng, đối thủ cạnh tranh) và môi trường bên trong (chiến lược, năng lực nhân sự, năng lực tài chính).
Phương pháp nghiên cứu thực tế được tác giả triển khai bao gồm:
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, điều lệ tổ chức và hồ sơ bán hàng giai đoạn 2010–2012 từ Phòng Tài chính - Kế toán và Phòng Kinh doanh của công ty.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Khảo sát bảng hỏi: Thiết kế phiếu điều tra gồm 17 câu hỏi đóng và 3 câu hỏi mở bám sát quy trình lập kế hoạch. Phát ra 10 phiếu và thu về 10 phiếu hợp lệ (mẫu khảo sát gồm Ban Giám đốc và nhân viên Phòng Kinh doanh).
- Phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi gồm 7 câu hỏi mở nhằm khai thác sâu các khó khăn, quy trình phối hợp và vướng mắc thực tế.
- Quan sát trực tiếp: Theo dõi chu trình lập kế hoạch và các buổi họp giao ban nghiệp vụ tại đơn vị.
- Phương pháp xử lý dữ liệu: Phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh đối chiếu số liệu tuyệt đối và tương đối qua các năm, sử dụng phần mềm tin học văn phòng (Excel, Word) để tổng hợp dữ liệu và lập bảng biểu phân tích.
Nội dung chính theo từng chương
Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài (thuộc Phần mở đầu)
Tác giả đã tổng hợp và phân tích 4 công trình nghiên cứu khóa trước về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để xác lập khoảng trống nghiên cứu:
- Nguyễn Hương Giang (2009), Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam: Phân tích thành công mở rộng mạng lưới phân phối nhưng hạn chế về tính cụ thể của kế hoạch và sự am hiểu kỹ thuật sản phẩm của nhân sự.
- Đỗ Mạnh Tuấn (2008), Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Thịnh Đạt: Đánh giá sự thành công trong việc đưa máy phát điện ra thị trường nhưng chỉ ra điểm yếu bám sát thị trường dẫn đến phát sinh chi phí.
- Bùi Thị Lý (2005), Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH sản xuất và kinh doanh tấm bông PE Hà Nội: Khẳng định việc xây dựng kế hoạch theo vùng thị trường tốt nhưng hạn chế về ngân sách dự phòng cho các yếu tố phát sinh.
- Nguyễn Thị Hồng (2010), Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty may Chiến Thắng: Ghi nhận tăng trưởng doanh số nhưng việc đổi mới mẫu mã chậm.
Từ các nghiên cứu trên, tác giả khẳng định đề tài tại Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương là nghiên cứu độc lập, không trùng lặp về phạm vi và thời gian nghiên cứu.
CHƯƠNG 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương
Chương 1 hệ thống hóa toàn bộ khung lý luận về bán hàng, quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:
- Khái niệm và vị trí của kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng đóng vai trò định hướng phân bổ nguồn lực, xác lập mục tiêu và kiểm soát các hoạt động bán lẻ, bán buôn.
- Chi tiết 4 bước của quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng: Trình bày cơ chế dự báo bán hàng (các căn cứ: dân số, GDP, điểm bán, số lượng khách hàng, sản lượng và thị phần ngành, kim ngạch xuất nhập khẩu; các quy trình từ trên xuống, từ dưới lên, hỗn hợp); tiêu chuẩn SMART trong thiết lập mục tiêu (kết quả và nền tảng); cách thức thiết lập chương trình xúc tiến và dịch vụ; phương pháp dự toán ngân sách chi phí (định phí, biến phí) và ngân sách kết quả bán hàng.
- Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng: Tác động của chính sách kinh tế vĩ mô, chuỗi cung ứng của các đối tác sản xuất (Trần Phú, EMIC, Sao Phương Đông, Thiết bị điện Đông Anh), đặc thù kỹ thuật thiết bị điện và các nhân tố nội bộ (chiến lược phát triển, chất lượng lao động, cơ cấu nguồn vốn).
CHƯƠNG 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương
Chương 2 tập trung phân tích nguồn lực và thực trạng tổ chức kế hoạch bán hàng của công ty giai đoạn 2010–2012:
1. Khái quát về công ty và nguồn lực:
- Doanh nghiệp thành lập ngày 06/08/2002 do ông Nguyễn Bá Đồng làm Giám đốc; Phó Giám đốc là ông Nguyễn Bá Nam; bộ máy gồm 5 phòng chức năng: Kinh doanh, Nhân sự, Tài chính - Kế toán, Marketing, Kỹ thuật.
- Quy mô vốn kinh doanh:
- Năm 2010: Tổng vốn đạt 30,0 tỷ đồng (Vốn lưu động: 21,0 tỷ đồng; Vốn cố định: 9,0 tỷ đồng). Vốn chủ sở hữu: 25,4 tỷ đồng; Vốn vay: 4,6 tỷ đồng.
- Năm 2011: Tổng vốn tăng lên 32,3 tỷ đồng (tăng 2,3 tỷ đồng, tương ứng 7,67% do mở thêm văn phòng tại Đà Nẵng). Vốn vay ngân hàng tăng lên 5,5 tỷ đồng (tăng 19,57%).
- Năm 2012: Tổng vốn đạt 32,9 tỷ đồng (tăng 0,6 tỷ đồng, tương ứng 1,86% so với 2011; Vốn lưu động: 22,5 tỷ đồng; Vốn cố định: 10,4 tỷ đồng; Vốn chủ sở hữu: 27,4 tỷ đồng).
- Cơ cấu lao động: Tổng nhân sự tăng từ 115 người (2010) lên 136 người (2011) và đạt 142 người (2012). Trong năm 2012, trình độ trên đại học có 2 người (1,41%), đại học có 41 người (28,87%), cao đẳng có 12 người (8,45%), trung cấp nghề có 53 người (37,32%) và lao động phổ thông có 34 người (23,94%).
| Chỉ tiêu vốn & lao động |
Năm 2010 |
Năm 2011 |
Năm 2012 |
So sánh 2011/2010 (%) |
So sánh 2012/2011 (%) |
| Tổng vốn kinh doanh (tỷ đồng) |
30,0 |
32,3 |
32,9 |
+7,67% |
+1,86% |
| - Vốn lưu động |
21,0 |
22,3 |
22,5 |
+6,19% |
+0,90% |
| - Vốn cố định |
9,0 |
10,0 |
10,4 |
+11,10% |
+4,00% |
| Cơ cấu nguồn vốn (tỷ đồng) |
|
|
|
|
|
| - Vốn chủ sở hữu |
25,4 |
26,8 |
27,4 |
+5,51% |
+2,24% |
| - Vốn vay |
4,6 |
5,5 |
5,5 |
+19,57% |
0,00% |
| Tổng số lao động (người) |
115 |
136 |
142 |
+18,26% |
+4,41% |
| - Trình độ Đại học |
33 |
38 |
41 |
+15,15% |
+7,89% |
| - Trung cấp nghề |
40 |
50 |
53 |
+12,50% |
+6,00% |
2. Thực trạng quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng:
- Dự báo bán hàng: Doanh nghiệp có khoảng 30 điểm bán trên toàn quốc, chiếm khoảng 25% thị phần ngành. Phương pháp dự báo có sự thay đổi qua các năm: năm 2010 chỉ dùng phương pháp thống kê kinh nghiệm (dẫn đến không hoàn thành kế hoạch nhóm phụ tùng bảng điện do biến động thị trường); năm 2011 kết hợp khảo sát và phân tích nguyên nhân (đạt và vượt mức kế hoạch); năm 2012 dùng chuyên gia và thống kê kinh nghiệm. Quy trình dự báo chủ yếu thực hiện từ dưới lên thông qua cán bộ thị trường định kỳ báo cáo hàng tuần.
- Mục tiêu bán hàng năm 2013: Mục tiêu doanh số tăng 115% so với 2012; chi phí bán hàng giảm 10%; lợi nhuận bán hàng tăng 12%. Mục tiêu nền tảng: mỗi nhân viên kinh doanh viếng thăm tối thiểu 2 đại lý/tháng; thực hiện ít nhất 5 cuộc điện thoại giao dịch/ngày; tuyển dụng bổ sung 20 nhân viên bán hàng.
- Chương trình và hoạt động bán hàng 2013: Áp dụng chiết khấu 5% đến 10% cho đơn hàng lớn; dịch vụ sửa chữa bảo hành miễn phí; chính sách thu cũ đổi mới hỗ trợ 10% đến 20% giá trị sản phẩm mới; miễn phí vận chuyển nội thành Hà Nội.
- Ngân sách bán hàng năm 2013:
- Chi phí cố định dự toán: 103.672.839.000 đồng; Chi phí biến đổi: 303.243.564.000 đồng.
- Dự toán kết quả: Doanh số bán hàng đạt 1.923.647 triệu đồng; Doanh số thuần đạt 1.567.452 triệu đồng; Giá vốn hàng bán: 834.678 triệu đồng; Lãi gộp đạt 732.774 triệu đồng (tỷ lệ lãi gộp 46,75%); Lợi nhuận trước thuế: 12.131.840 nghìn đồng; Lợi nhuận sau thuế: 9.098.880 nghìn đồng.
3. Đánh giá thành công, hạn chế và nguyên nhân:
- Thành công: Xây dựng được mạng lưới đại lý rộng khắp; quy trình thu thập thông tin từ dưới lên giúp cán bộ thị trường bám sát địa bàn; có sự kiểm duyệt của Giám đốc điều hành.
- Hạn chế: Dự báo bán hàng quá chú trọng vào khách hàng quen thuộc, bỏ qua khách hàng mới và đối thủ cạnh tranh; cán bộ thị trường chủ yếu có chuyên môn kỹ thuật điện nhưng thiếu kỹ năng marketing và nghiên cứu thị trường, dẫn đến xu hướng đặt chỉ tiêu thấp để an toàn; mục tiêu bán hàng mang tính áp đặt từ trên xuống; ngân sách bán hàng lập dựa quá nhiều vào số liệu lịch sử và báo giá cứng nhắc, khiến kế hoạch phải điều chỉnh liên tục giữa các kỳ.
CHƯƠNG 3: Các kiến nghị và đề xuất để nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương
- Nhận định triển vọng ngành: Tiêu thụ toàn thị trường đạt khoảng 13 tỷ thiết bị điện các loại/năm; tốc độ tăng trưởng bình quân 10 năm đạt trên 15%/năm. Tuy nhiên, năm 2013 dự báo chỉ tăng 7–10% do biến động thị trường bất động sản, chính sách tiền tệ và nguồn cung nguyên liệu.
- Định hướng phát triển: Xây dựng "Văn hóa Nam Phương" chuyên nghiệp, giữ vững thị phần nhóm máy biến áp, máy phát điện, phụ tùng bảng điện và tham gia đấu thầu các dự án điện quốc gia.
- Nhóm giải pháp hoàn thiện:
- Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng: Kết hợp linh hoạt chỉ tiêu vĩ mô, mật độ dân cư và phân tích thị phần đối thủ.
- Hoàn thiện nội dung và phương pháp dự báo: Chuyển dịch sang quy trình dự báo hỗn hợp; đào tạo kỹ năng marketing và nghiên cứu thị trường cho đội ngũ cán bộ thị trường kỹ thuật.
- Hoàn thiện xây dựng mục tiêu và ngân sách bán hàng: Kết hợp mô hình quản trị theo mục tiêu MBO để phát huy tính chủ động của đại lý; phân bổ ngân sách dự phòng linh hoạt theo biến động giá cả vật tư.
- Kiến nghị vĩ mô: Đề xuất các kiến nghị cụ thể đối với Nhà nước (chính sách ổn định kinh tế vĩ mô, hỗ trợ lãi suất) và đối với Ngành điện (quy hoạch tiêu chuẩn kỹ thuật thiết bị điện).
Kết quả và đóng góp
Khóa luận đã tổng hợp toàn diện các dữ liệu thực tế về hoạt động kinh doanh và bán hàng của Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương:
- Lượng hóa các chỉ tiêu tăng trưởng nguồn lực: Phân tích sự dịch chuyển tổng vốn từ 30,0 tỷ đồng lên 32,9 tỷ đồng và quy mô nhân sự từ 115 người lên 142 người trong giai đoạn 2010–2012.
- Làm rõ cấu trúc ngân sách và kế hoạch tài chính năm 2013: Chỉ ra các chỉ tiêu kế hoạch cụ thể gồm doanh số bán hàng (1.923.647 triệu đồng), lãi gộp (732.774 triệu đồng, tỷ lệ 46,75%), lợi nhuận sau thuế dự kiến (9.098.880 nghìn đồng), cùng tỷ lệ chi phí cố định (103,67 tỷ đồng) và chi phí biến đổi (303,24 tỷ đồng).
- Xác định điểm nghẽn nghiệp vụ bán hàng: Khóa luận chỉ ra mâu thuẫn giữa năng lực chuyên môn kỹ thuật và kỹ năng thị trường của đội ngũ nhân sự lập kế hoạch, nguyên nhân dẫn đến việc dự báo doanh số thiếu chính xác và kế hoạch bán hàng phải liên tục điều chỉnh theo tháng/quý.
- Đóng góp khoa học và thực tiễn: Khác với các nghiên cứu tổng thể trước đây tại công ty về nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh chung, đề tài này đi sâu chuyên biệt vào quy trình tác nghiệp lập kế hoạch bán hàng cho mặt hàng thiết bị điện kỹ thuật, xây dựng các giải pháp hoàn thiện phương pháp dự báo và định mức ngân sách bám sát thực tiễn ngành.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận tồn tại một số giới hạn nghiên cứu được ghi nhận từ văn bản:
- Dữ liệu khảo sát sơ cấp có dung lượng mẫu hạn chế (10 phiếu điều tra phát cho Ban Giám đốc và nhân viên Phòng Kinh doanh), do đó mang đậm tính chất đánh giá nội bộ của doanh nghiệp mà chưa khảo sát diện rộng trên tệp khách hàng, đại lý và đối thủ cạnh tranh bên ngoài.
- Dữ liệu thứ cấp phân tích chi tiết dừng lại ở giai đoạn 2010–2012; các chỉ tiêu của năm 2013 là dữ liệu dự toán ngân sách và kế hoạch ban đầu, chưa có số liệu thực nghiệm đối chứng sau khi kết thúc chu kỳ kinh doanh.
- Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng phạm vi khảo sát hành vi khách hàng B2B trong ngành xây lắp điện; nghiên cứu ứng dụng các mô hình dự báo định lượng nâng cao kết hợp phần mềm quản trị chuyên dụng nhằm giảm thiểu sai lệch dự báo bán hàng.
Giá trị tham khảo
Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp thương mại, Quản trị bán hàng trong việc nghiên cứu và thực hiện đề tài tốt nghiệp về quản trị tác nghiệp thương mại:
- Cung cấp khung phương pháp luận hoàn chỉnh về quy trình 4 bước xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp phân phối thiết bị kỹ thuật công nghiệp.
- Cung cấp hệ thống mẫu biểu khảo sát (17 câu hỏi đóng, 3 câu hỏi mở) và khung phỏng vấn sâu (7 câu hỏi) về quy trình lập kế hoạch bán hàng.
- Cung cấp tài liệu tham khảo thực tế về cách thức bóc tách cơ cấu vốn, biến động lao động và phương pháp phân bổ ngân sách chi phí cố định/biến đổi trong bán hàng.
Câu hỏi thường gặp
1. Ai là người sáng lập và giữ cương vị Giám đốc điều hành của Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương theo khóa luận?
Công ty được chính thức thành lập vào ngày 06/08/2002 bởi ông Nguyễn Bá Đồng – người giữ chức vụ Giám đốc và có trách nhiệm quản lý, điều hành cao nhất tại công ty.
2. Tình hình biến động vốn kinh doanh của Công ty Nam Phương giai đoạn 2010–2012 diễn ra như thế nào?
Tổng vốn kinh doanh của công ty tăng liên tục qua 3 năm: từ 30,0 tỷ đồng (năm 2010) lên 32,3 tỷ đồng (năm 2011, tăng 7,67% do mở thêm phòng kinh doanh tại Đà Nẵng) và đạt 32,9 tỷ đồng vào năm 2012 (tăng 1,86% so với năm 2011).
3. Khảo sát sơ cấp của tác giả được thực hiện với quy mô mẫu và đối tượng nào?
Khảo sát sơ cấp được thực hiện thông qua phát 10 phiếu điều tra trắc nghiệm (gồm 17 câu hỏi đóng, 3 câu hỏi mở) và thu về đủ 10 phiếu; đối tượng khảo sát là Ban Giám đốc và nhân viên Phòng Kinh doanh của công ty. Ngoài ra tác giả thực hiện phỏng vấn sâu với 7 câu hỏi mở.
4. Mục tiêu kết quả và mục tiêu nền tảng bán hàng của Công ty Nam Phương trong năm 2013 được xác định như thế nào?
Mục tiêu kết quả gồm: doanh số tăng 115% so với năm 2012, chi phí bán hàng giảm 10%, lợi nhuận bán hàng tăng 12%. Mục tiêu nền tảng gồm: mỗi nhân viên viếng thăm ít nhất 2 đại lý/tháng, thực hiện tối thiểu 5 cuộc điện thoại giao dịch/ngày và tuyển dụng thêm 20 nhân viên bán hàng.
5. Nguyên nhân chủ yếu nào dẫn đến sai lệch trong công tác dự báo bán hàng tại công ty?
Nguyên nhân chủ yếu là do đội ngũ cán bộ thị trường phần lớn tốt nghiệp ngành kỹ thuật, am hiểu sản phẩm nhưng thiếu kỹ năng marketing và nghiên cứu thị trường; đồng thời việc thu thập dữ liệu còn thiên lệch về nhóm khách hàng quen, dẫn đến xu hướng đề xuất chỉ tiêu an toàn, thấp hơn nhu cầu thực tế của thị trường.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Bùi Thị Thơm đã hệ thống hóa lý luận cơ bản về công tác lập kế hoạch bán hàng và phân tích chi tiết thực trạng tại Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương giai đoạn 2010–2012. Nghiên cứu đã chỉ rõ các điểm nghẽn trong phương pháp dự báo, xây dựng mục tiêu và lập ngân sách bán hàng xuất phát từ đặc thù nhân lực kỹ thuật và quy trình điều hành nội bộ. Trên cơ sở đó, đề tài đưa ra hệ thống giải pháp hoàn thiện các căn cứ, phương pháp dự báo và định hướng phát triển kế hoạch kinh doanh phù hợp với thực tiễn ngành thiết bị điện.
