Luận văn hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tư vấn xây dựng và dịch vụ thương mại thành hưng

Luận văn nghiên cứu hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng.

• Tác giả: Trần Thị Thương
• Người hướng dẫn: Th.S Hoàng Cao Cường
• Trường học: Đại học Thương mại
• Chuyên ngành: Quản trị Doanh nghiệp
• Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• PHẦN MỞ ĐẦU
• Tính cấp thiết của đề tài
• Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
• Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Kết cấu đề tài
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
• 1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
• 1.1.1. Khái niệm bán hàng
• 1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
• 1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng
• 1.1.4. Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng
• 1.1.5. Khái niệm dự báo bán hàng
• 1.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng
• 1.1.7. Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng
• 1.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng
• 1.2. Các nội dung lý luận của vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
• 1.2.1. Xây dựng các mục tiêu bán hàng
• 1.2.2. Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng
• 1.2.3. Xây dựng ngân sách bán hàng
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
• 1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• 1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG
• 2.1. Khái quát về công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.1. Quá trình hình thành và triển của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.5. Tình hình sử dụng lao động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.6. Quy mô vốn kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.8. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2.1. Thực trạng công tác dự báo bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2.2. Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2.3. Thực trạng công tác xác định các chương trình và hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2.4. Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.3. Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.3.1. Ưu điểm và nguyên nhân
• 2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG
• 3.1. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới
• 3.1.1. Mục tiêu của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới
• 3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới
• 3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 3.2.1. Quan điểm của công ty
• 3.2.2. Quan điểm của cá nhân
• 3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 3.3.1. Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 3.3.2. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• CÁC PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nó bao gồm việc xác định mục tiêu, dự báo doanh số, và lập kế hoạch chi tiết để đạt được các mục tiêu đó. Xây dựng kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp chủ động trong việc quản lý nguồn lực và tối ưu hóa hiệu quả bán hàng. Các khái niệm liên quan như quản trị bán hàng, dự báo bán hàng, và ngân sách bán hàng đều là những yếu tố cần được xem xét kỹ lưỡng. Công ty Cổ phần Thành Hưng cần hệ thống hóa các lý luận này để áp dụng vào thực tiễn.

1.1. Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là một công cụ quản lý giúp doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu và phương hướng hoạt động. Nó bao gồm các bước như dự báo doanh số, xác định mục tiêu, và lập ngân sách. Xây dựng kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đối với Công ty Cổ phần Thành Hưng, việc hoàn thiện công tác này là cần thiết để đối phó với sự cạnh tranh gay gắt trong ngành xây dựng và dịch vụ thương mại.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

Các yếu tố bên trong và bên ngoài đều có tác động đến kế hoạch bán hàng. Yếu tố bên trong bao gồm nguồn lực tài chính, nhân sự, và chiến lược kinh doanh. Yếu tố bên ngoài như biến động thị trường, cạnh tranh, và chính sách pháp luật. Công ty Cổ phần Thành Hưng cần phân tích kỹ các yếu tố này để xây dựng kế hoạch phù hợp và hiệu quả.

II. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thành Hưng

Công ty Cổ phần Thành Hưng đã có những bước đầu trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế. Công tác dự báo bán hàng và xác định mục tiêu chưa được thực hiện một cách chính xác. Quy trình bán hàng còn thiếu sự đồng bộ và chưa tối ưu hóa. Việc phân tích thực trạng này giúp nhận diện rõ những điểm mạnh và điểm yếu trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.

2.1. Thực trạng dự báo và xác định mục tiêu bán hàng

Dự báo bán hàng tại Công ty Cổ phần Thành Hưng chủ yếu dựa trên kinh nghiệm và số liệu quá khứ, thiếu sự phân tích khoa học. Việc xác định mục tiêu bán hàng cũng chưa được cụ thể hóa, dẫn đến khó khăn trong việc đo lường hiệu quả. Điều này ảnh hưởng đến khả năng hoàn thành kế hoạch và đạt được mục tiêu kinh doanh.

2.2. Thực trạng quy trình và ngân sách bán hàng

Quy trình bán hàng của công ty còn thiếu sự đồng bộ, dẫn đến việc quản lý và thực hiện kế hoạch không hiệu quả. Ngân sách bán hàng cũng chưa được phân bổ hợp lý, gây lãng phí nguồn lực và giảm hiệu quả kinh doanh. Cần có sự cải tiến trong quy trình và tối ưu hóa ngân sách để nâng cao hiệu quả bán hàng.

III. Đề xuất và kiến nghị hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, Công ty Cổ phần Thành Hưng cần áp dụng các giải pháp cụ thể. Việc cải tiến quy trình, tối ưu hóa ngân sách, và nâng cao chất lượng dự báo là những yếu tố then chốt. Các đề xuất này nhằm giúp công ty đạt được mục tiêu kinh doanh và nâng cao hiệu quả bán hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.

3.1. Giải pháp cải tiến quy trình bán hàng

Cần xây dựng một quy trình bán hàng đồng bộ và khoa học, từ khâu dự báo đến thực hiện. Việc áp dụng công nghệ và phần mềm quản lý sẽ giúp tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả. Công ty Cổ phần Thành Hưng cũng cần đào tạo nhân viên để đảm bảo quy trình được thực hiện một cách chuyên nghiệp.

3.2. Giải pháp tối ưu hóa ngân sách bán hàng

Việc phân bổ ngân sách bán hàng cần dựa trên phân tích khoa học và thực tế thị trường. Công ty Cổ phần Thành Hưng nên sử dụng các công cụ quản lý tài chính để kiểm soát chi phí và tối ưu hóa hiệu quả sử dụng ngân sách. Điều này sẽ giúp công ty tiết kiệm nguồn lực và nâng cao lợi nhuận.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng với kinh tế khu vực và quốc tế, đặc biệt là việc tham gia các hiệp định thương mại tự do như TPP, các rào cản thương mại dần được tháo gỡ nhưng đồng thời tạo ra áp lực cạnh tranh gay gắt đối với các doanh nghiệp trong nước. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ xây dựng, hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại, khả năng duy trì thị phần và gia tăng lợi nhuận. Để thích ứng với biến động thị trường và hạn chế tình trạng ứ đọng hàng hóa, việc lập kế hoạch bán hàng bài bản là yêu cầu cấp thiết giúp doanh nghiệp chủ động điều phối nguồn lực, nắm bắt cơ hội kinh doanh và đảm bảo an toàn tài chính.

Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng là đơn vị hoạt động kết hợp giữa thi công xây lắp và kinh doanh thương mại vật liệu xây dựng. Sau giai đoạn thị trường bất động sản và xây dựng gặp nhiều khó khăn trước năm 2013, công ty cần tái cấu trúc và hoàn thiện hoạt động bán hàng để đón đầu sự hồi phục của thị trường. Khóa luận tập trung giải quyết các nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu cụ thể sau:

1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2. Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng giai đoạn 2013 - 2015, chỉ ra những kết quả đạt được, hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân.
3. Đề xuất các quan điểm, định hướng, giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng. Phạm vi nghiên cứu được xác định cụ thể:

• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng (địa chỉ tại N10 – LK13 – Khu Văn Phú, Phường Phú La, Quận Hà Đông, Hà Nội), tập trung chủ yếu vào hoạt động của Phòng Kế hoạch Kinh doanh kết hợp khảo sát các bộ phận liên quan.
• Phạm vi thời gian: Phân tích số liệu thứ cấp trong 3 năm liên tiếp từ năm 2013 đến năm 2015 (bao gồm báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán) và xây dựng định hướng kế hoạch cho năm 2016.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào quy trình 4 bước của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, bao gồm dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng chương trình/hoạt động bán hàng và lập ngân sách bán hàng đối với ngành hàng vật liệu xây dựng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận sử dụng khung lý thuyết quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại (dựa trên giáo trình chuyên ngành của Trường Đại học Thương mại, NXB Thống kê 2010), tiếp cận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng như một quy trình quản trị gồm 4 nội dung cốt lõi:

• Dự báo bán hàng: Xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai (định lượng như dung lượng thị trường, thị phần, sản lượng; định tính như yếu tố thời vụ, cạnh tranh) thông qua các phương pháp chuyên gia, điều tra khảo sát, phân tích nhân quả và thống kê kinh nghiệm.
• Xác định mục tiêu bán hàng: Phân loại theo mục tiêu kết quả (doanh số, lãi gộp, chi phí, lợi nhuận, vòng quay vốn) và mục tiêu nền tảng (sự hài lòng của khách hàng, độ bao phủ thị trường, số lượng điểm bán, tần suất viếng thăm của nhân viên); áp dụng nguyên tắc SMART và các quy trình lập mục tiêu (từ trên xuống hoặc quản trị theo mục tiêu MBO từ dưới lên).
• Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng: Hoạch định các hoạt động chuẩn bị bán, phát triển mạng lưới phân phối, quản trị lực lượng bán hàng, quản lý kho bãi vận chuyển, cùng các chương trình xúc tiến như chiết khấu, giảm giá, khuyến mại.
• Xây dựng ngân sách bán hàng: Lập ngân sách chi phí (chi phí trực tiếp, xúc tiến, quản lý; chi phí cố định và biến đổi) và ngân sách kết quả (doanh thu thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi nhuận trước và sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn); áp dụng các phương pháp dựa trên kỳ trước, đối thủ cạnh tranh, phương pháp khả thi, hạn ngạch hoặc tăng dần từng bước.

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả kết hợp phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:

• Thu thập dữ liệu sơ cấp: Tiến hành điều tra trắc nghiệm thông qua bảng câu hỏi đóng/mở với quy mô mẫu là 15 phiếu phát ra và thu về 15 phiếu (đối tượng khảo sát là Ban Giám đốc và nhân viên Phòng Kinh doanh); kết hợp phỏng vấn trực tiếp cán bộ quản lý nhằm làm rõ quy trình lập kế hoạch và các vướng mắc thực tế.
• Thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất và tổng hợp số liệu từ hệ thống báo cáo nội bộ của doanh nghiệp trong giai đoạn 2013 - 2015 (báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo lao động, báo cáo thực hiện kế hoạch bán hàng của Phòng Kinh doanh), cùng các công trình nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp ngành Quản trị doanh nghiệp giai đoạn 2010 - 2014.
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng kỹ thuật thống kê mô tả, tổng hợp dữ liệu, phương pháp phân tích so sánh chỉ số tương đối/tuyệt đối qua các năm và trực quan hóa dữ liệu bằng bảng biểu, sơ đồ.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các khái niệm cơ bản: bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình bán hàng và ngân sách bán hàng. Tác giả phân tích chi tiết quy trình 4 bước xây dựng kế hoạch bán hàng:

1. Dự báo bán hàng: Nêu rõ vai trò của dự báo ngắn hạn (dưới 1 năm), trung hạn (1-3 năm) và dài hạn (trên 3 năm); làm rõ các căn cứ dự báo (dân cư, thu nhập/GDP, điểm bán, số lượng khách hàng, thị phần ngành, kim ngạch xuất nhập khẩu) và 4 phương pháp dự báo cơ bản (chuyên gia, khảo sát thị trường, phân tích nhân quả, thống kê kinh nghiệm).
2. Xây dựng mục tiêu bán hàng: Phân định nhóm mục tiêu kết quả và mục tiêu nền tảng; trình bày căn cứ phân bổ mục tiêu theo thời gian, thị trường, khách hàng, kênh phân phối; chuẩn hóa tiêu chuẩn SMART và 2 quy trình xác định mục tiêu (từ trên xuống và từ dưới lên theo MBO).
3. Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng: Phân nhóm các hoạt động chuẩn bị, phát triển mạng lưới, quản trị nhân sự bán hàng, kho bãi, logistics và các chương trình kích cầu (chiết khấu, giảm giá, khuyến mại).
4. Xây dựng ngân sách bán hàng: Thiết lập hệ thống định mức chi phí bán hàng, danh mục tài sản cố định cần thiết, ngân sách kết quả và các phương pháp định mức ngân sách.

Bên cạnh đó, chương 1 phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng, bao gồm môi trường bên ngoài (chính trị - pháp luật, kinh tế, khoa học - công nghệ, văn hóa - xã hội, tự nhiên - hạ tầng, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp) và môi trường bên trong (chiến lược mục tiêu, nhân sự, lĩnh vực kinh doanh, tiềm lực tài chính).

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng (mã số thuế: 0500499891, vốn điều lệ: 26 tỷ đồng, cơ cấu tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng). Quy mô nhân sự công ty gồm 220 người (lao động gián tiếp: 25 người chiếm 11,36%; lao động trực tiếp: 195 người chiếm 88,64%; nam giới chiếm 89,45%; độ tuổi 18-30 chiếm 75,91%). Trình độ đại học - cao đẳng tăng từ 7,73% (năm 2013) lên 9,99% (năm 2015), trong khi lao động phổ thông giảm từ 86,36% xuống 77,28%.

Về kết quả sản xuất kinh doanh, doanh thu thuần và lợi nhuận của công ty ghi nhận mức tăng trưởng liên tục: Doanh thu thuần năm 2014 tăng 34,5% so với năm 2013; năm 2015 tăng 31,7% so với năm 2014. Lợi nhuận sau thuế năm 2014 tăng 2,5% so với năm 2013; năm 2015 tăng 47,6% so với năm 2014.

Đi sâu vào thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, tác giả phân tích từng khâu cụ thể:

Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các sản phẩm chính (2013 - 2015):

Sản phẩm chính	Năm 2013 (Kế hoạch / Thực hiện / %HTKH)	Năm 2014 (Kế hoạch / Thực hiện / %HTKH)	Năm 2015 (Kế hoạch / Thực hiện / %HTKH)
Xi măng (nghìn tấn)	90 / 79 / 87,8%	63 / 75 / 119,5%	90 / 85,8 / 95,3%
Sắt (nghìn tấn)	89 / 92 / 103,3%	74 / 88 / 118,9%	105,6 / 98 / 92,8%
Thép (nghìn tấn)	80 / 89 / 111,25%	71 / 80 / 112,7%	96 / 90 / 93,75%
Gạch (nghìn tấn)	75 / 70 / 93,3%	56 / 70 / 125,0%	84 / 78 / 92,9%
Kẽm (nghìn tấn)	23 / 15 / 65,2%	12 / 15 / 125,0%	18 / 15 / 83,3%
Đá (nghìn tấn)	78 / 80 / 102,6%	64 / 78 / 121,8%	93,6 / 89 / 95,1%

Thực trạng từng nội dung kế hoạch bán hàng:

• Công tác dự báo bán hàng: Chủ yếu áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa trên lượng bán kỳ trước kết hợp thông tin hiệp hội và đơn đặt hàng. Quy trình dự báo diễn ra đơn giản: Cán bộ thị trường thu thập thông tin chuyển lên Ban Giám đốc tổng hợp. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dao động từ 65,2% đến 125,0%, biên độ sai lệch giữa dự báo và thực tế từ 1,3% đến 35,7%, cho thấy độ chính xác chưa cao do chưa phân tích sâu biến động thị trường.
• Xác định mục tiêu bán hàng: Giám đốc trực tiếp giao chỉ tiêu theo phương pháp từ trên xuống với chu kỳ 1 năm. Mục tiêu tập trung thuần túy vào doanh số (Năm 2013: 7 tỷ đồng; Năm 2014: 7,7 tỷ đồng; Năm 2015: 9,24 tỷ đồng; Năm 2016: 10,164 tỷ đồng), chưa lượng hóa các mục tiêu nền tảng như độ hài lòng khách hàng hay phát triển mạng lưới.
• Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng: Hoạt động bán hàng gắn liền với tìm kiếm các gói thầu xây dựng. Chương trình xúc tiến còn đơn điệu, chủ yếu gồm chiết khấu 1% cho khách hàng thân thiết, chiết khấu 1% cho hợp đồng từ 200 triệu đồng trở lên, giảm giá 2% nhân dịp kỷ niệm thành lập và tham gia tài trợ xã hội (10 triệu đồng). Doanh nghiệp chưa xây dựng website, chưa ứng dụng tiếp thị số hay PR thương hiệu.
• Xây dựng ngân sách bán hàng: Ngân sách chi phí và kết quả được ước lượng dựa trên số liệu kỳ trước mà chưa lập định mức chi tiết. Chi phí bán hàng tăng dần từ Quý I đến Quý III và giảm nhẹ vào Quý IV. Doanh nghiệp thường xuyên gặp tình trạng thiếu hụt vốn lưu động dẫn đến chậm trễ thanh toán các chi phí bán hàng phát sinh.

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng

Chương 3 xác định phương hướng kinh doanh của công ty cho năm 2016: Đạt mục tiêu doanh số 10,164 tỷ đồng (tăng 10% so với năm 2015), lợi nhuận tăng 50%, mở rộng thị trường vào phía Nam và phát triển lực lượng bán hàng. Tác giả đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện 4 khâu:

• Hoàn thiện công tác dự báo: Đào tạo đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường chuyên trách, kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm với phương pháp chuyên gia và điều tra khảo sát khách hàng; mở rộng phạm vi dự báo đến các đơn hàng vừa và nhỏ thay vì chỉ tập trung vào các gói thầu lớn.
• Đa dạng hóa và phân bổ mục tiêu: Kết hợp quy trình từ trên xuống với quản trị theo mục tiêu (MBO) từ dưới lên; bổ sung các chỉ tiêu định tính và nền tảng (chỉ số hài lòng khách hàng, tỷ lệ thu hồi công nợ, số lượng khách hàng mới) theo chuẩn SMART.
• Đổi mới chương trình xúc tiến bán hàng: Xây dựng website giới thiệu sản phẩm, ứng dụng mạng xã hội và kênh truyền thông internet; thiết lập các chính sách chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi linh hoạt.
• Hoàn thiện quy trình lập ngân sách: Xây dựng định mức chi phí bán hàng chi tiết theo từng khoản mục và từng quý; quản lý chặt chẽ dòng tiền và vốn lưu động nhằm đảm bảo nguồn kinh phí cho các đợt cao điểm bán hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã làm rõ bức tranh thực tế về công tác kế hoạch hóa bán hàng tại một doanh nghiệp thương mại - xây dựng quy mô vừa và nhỏ:

• Phản ánh trung thực mức độ sai lệch giữa dự báo và thực tế tiêu thụ sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng (độ lệch từ 1,3% đến 35,7%), qua đó chỉ ra hạn chế của phương pháp thống kê kinh nghiệm đơn thuần khi thị trường có biến động mạnh.
• Phân tích chi tiết chuỗi số liệu tài chính và bán hàng giai đoạn 2013 - 2015, chứng minh sự tăng trưởng về quy mô doanh số (từ 7 tỷ lên 9,24 tỷ đồng) nhưng chỉ ra sự mất cân đối trong việc phân bổ chi phí bán hàng và áp lực thiếu hụt vốn lưu động.
• Đưa ra hệ thống giải pháp mang tính ứng dụng trực tiếp cho Công ty Cổ phần TVXD và DVTM Thành Hưng, chuyển đổi quy trình lập kế hoạch bán hàng từ cảm tính sang quy trình quản trị khoa học, gắn kết chặt chẽ giữa dự báo, phân bổ mục tiêu SMART, xúc tiến thương mại đa kênh và kiểm soát ngân sách định mức.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn xuất phát từ điều kiện nghiên cứu thực tế:

• Mẫu điều tra khảo sát sơ cấp có quy mô nhỏ (n = 15 phiếu), chủ yếu khảo sát nội bộ cán bộ quản lý và nhân viên kinh doanh, chưa mở rộng điều tra trực tiếp các đại lý, nhà thầu và khách hàng bên ngoài.
• Phương pháp phân tích số liệu chủ yếu dừng lại ở thống kê mô tả và so sánh cơ học, chưa áp dụng các mô hình kinh tế lượng hoặc kiểm định hồi quy để lượng hóa tác động của các nhân tố thị trường đến dung lượng tiêu thụ nguyên vật liệu.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát hành vi mua hàng của nhóm khách hàng dự án xây dựng, xây dựng mô hình dự báo chuỗi thời gian (time-series forecasting) tích hợp biến số chu kỳ kinh tế và ứng dụng phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) vào việc lập kế hoạch bán hàng.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp và Kinh doanh thương mại khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp về mảng quản trị bán hàng và lập kế hoạch tác nghiệp. Cụ thể:

• Cung cấp khung lý thuyết chuẩn hóa về quy trình 4 bước xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại theo chương trình đào tạo của Đại học Thương mại.
• Hệ thống bảng biểu phân tích cơ cấu lao động, cơ cấu nguồn vốn, kết quả kinh doanh và bảng cân đối thực hiện kế hoạch bán hàng (sản lượng xi măng, sắt, thép, gạch, kẽm, đá) là mẫu tham khảo trực quan cho các nghiên cứu tình huống (case study) về phân phối vật liệu xây dựng.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng có quy mô vốn và lao động như thế nào?
Công ty có vốn điều lệ 26 tỷ đồng. Tổng số cán bộ công nhân viên là 220 người, trong đó cán bộ quản lý và nhân viên văn phòng là 20 người, công nhân sản xuất xây dựng là 200 người (lao động trực tiếp chiếm 88,64%, nam giới chiếm 89,45% và độ tuổi 18-30 chiếm 75,91%).

2. Mức độ chính xác của công tác dự báo bán hàng tại công ty giai đoạn 2013 - 2015 được đánh giá ra sao?
Công tác dự báo có độ chính xác chưa cao, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dao động lớn giữa các mặt hàng từ 65,2% đến 125,0%, khoảng chênh lệch giữa số liệu dự báo và thực hiện dao động từ 1,3% đến 35,7%. Nguyên nhân do công ty chủ yếu dựa vào phương pháp thống kê kinh nghiệm và chưa tính toán đầy đủ các biến động của thị trường xây dựng.

3. Mục tiêu doanh số bán hàng của công ty được xác định như thế nào trong giai đoạn 2013 - 2016?
Mục tiêu doanh số được Ban Giám đốc áp đặt theo chu kỳ năm từ trên xuống: Năm 2013 đạt 7 tỷ đồng; Năm 2014 đạt 7,7 tỷ đồng (tăng 10%); Năm 2015 đạt 9,24 tỷ đồng (tăng 20%); Năm 2016 đặt mục tiêu 10,164 tỷ đồng (tăng 10% so với 2015) và lợi nhuận tăng 50%.

4. Doanh nghiệp đã áp dụng những chương trình xúc tiến và chính sách bán hàng cụ thể nào?
Công ty đã triển khai chính sách chiết khấu 1% cho khách hàng thân thiết, chiết khấu 1% cho đơn hàng không thường xuyên có giá trị từ 200 triệu đồng trở lên, giảm giá 2% nhân dịp kỷ niệm 5 năm thành lập (tháng 6/2011), bảo hành chất lượng vật liệu từ 1 đến 2 năm và tài trợ 10 triệu đồng cho quỹ xây trường học.

5. Khâu lập ngân sách bán hàng tại công ty gặp phải những tồn tại chính nào?
Công ty chưa xây dựng quy trình phân bổ ngân sách chi tiết theo từng định mức mục tiêu mà chỉ ước lượng dựa trên số liệu kỳ trước. Nguồn kinh phí dành cho bán hàng thường xuyên bị thiếu hụt, đặc biệt vào các giai đoạn cao điểm cuối năm và đầu năm, dẫn đến hiện tượng chậm trễ trong việc thanh toán các chi phí bán hàng phát sinh.

Kết luận

Khóa luận của sinh viên Trần Thị Thương đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng giai đoạn 2013 - 2015. Nghiên cứu chỉ ra sự tăng trưởng về doanh thu gắn liền với sự hồi phục của thị trường vật liệu xây dựng, đồng thời làm rõ những điểm nghẽn trong khâu dự báo, phân bổ mục tiêu và quản trị ngân sách chi phí. Hệ thống giải pháp được đề xuất trong khóa luận bám sát thực tiễn doanh nghiệp, cung cấp định hướng hoàn thiện quy trình kế hoạch hóa bán hàng một cách đồng bộ và khoa học.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp 1.1 Khái niệm bán hàng “Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống của người tiêu dùng” Như vậy, thực chất bán hàng là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đó là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên sản xuất một bên là tiêu dùng.2 Khái niệm quản trị bán hàng “ Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.” Như vậy, quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng để đạt được mục tiêu kế hoạch bán hàng.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng “ Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp”. Kế hoạch bán hàng được hiểu là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp.

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Khóa luận tốt nghiệp 8 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường chương trình cần làm, tiến hành triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng, bao gồm các bước cơ bản: Dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng.5 Khái niệm dự báo bán hàng “Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”. Kết quả của dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán hàng và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng “Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng cần đạt được trong một thời gian nào đó”.

Mục tiêu bán hàng được xác lập dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Việc xác định mục tiêu bán hàng phải cụ thể và khả thi.7 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng “Các hoạt động bán hàng là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”. “Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể”.

Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.8 Khái niệm ngân sách bán hàng “Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra”. SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Khóa luận tốt nghiệp 9 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ, ngân sách bán hàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính phân bổ cho các hoạt động bán hàng trong một thời gian hoặc một chương trình, chiến dịch bán hàng.2 Các nội dung lý luận của vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp.1 Vai trò và phân loại dự báo bán hàng Vai trò của dự báo bán hàng: Mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bán hàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát triển các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng.Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân nhân sự để đảm bảo hoàn thành mục tiêu công việc. Phân loại dự báo bán hàng: Dự báo ngắn hạn: Dự báo cho khoảng thời gian dưới 1 năm. Đơn vị thời gian của dự báo ngắn hạn có thể tuần, tháng, hoặc 1 năm.

Dự báo ngắn hàng thường dùng để lập kế hoạch bán hàng trong thời gian ngắn, xác định các chỉ tiêu bán hàng, điều độ công việc, cân bằng nguồn lực, phân công lao động. Dự báo trung hạn: Là dự báo cho khoảng thời gian từ 1 đến 3 năm. Là cơ sở để lập kế hoạch bán hàng trung hạn và có những chuẩn bị cần thiết cho việc đầu tư xây dựng hệ thống bán và năng lực của đội ngũ bán hàng. Dự báo dài hạn: Dự báo cho khoảng thời gian từ 3 năm trở lên.

Làm cơ sở cho việc xây dựng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh và bán hàng của doanh nghiệp.2 Kết quả dự báo bán hàng Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: Chỉ tiêu định lượng: Chỉ tiêu định lượng bao gồm: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng của thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể được bán theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán,… Các chỉ tiêu định tính: SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Khóa luận tốt nghiệp 10 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Các chỉ tiêu định tính bao gồm: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,… Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa thông tin về bốn yếu tố sau: Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh; trong một giai đoạn nhất định. Doanh số bán hàng: Doanh số của một ngành hàng là khối lượng bán hàng thực sự của một ngành hàng nhất định của thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sãn có của nó một cách đáng tin cậy. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.3 Các căn cứ dự báo bán hàng Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hàng dự báo bán hàng: - Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm thoái quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp. - Số lượng điểm bán: Cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. - Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán hàng dự báo được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng. - Số lượng của ngành: Cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.

SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Khóa luận tốt nghiệp 11 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường - Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình so với các doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm. - Kim ngạch xuất nhập khẩu: Cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.4 Phương pháp dự báo bán hàng - Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên két quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý.

Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp, Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dựng lại ở định tình và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn. - Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh,… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian, đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.