Luận văn hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tư vấn xây dựng và dịch vụ thương mại thành hưng

Luận văn nghiên cứu hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng.

• Tác giả: Trần Thị Thương
• Người hướng dẫn: Th.S Hoàng Cao Cường
• Trường học: Đại học Thương mại
• Chuyên ngành: Quản trị Doanh nghiệp
• Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• PHẦN MỞ ĐẦU
• Tính cấp thiết của đề tài
• Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
• Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Kết cấu đề tài
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
• 1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
• 1.1.1. Khái niệm bán hàng
• 1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
• 1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng
• 1.1.4. Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng
• 1.1.5. Khái niệm dự báo bán hàng
• 1.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng
• 1.1.7. Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng
• 1.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng
• 1.2. Các nội dung lý luận của vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
• 1.2.1. Xây dựng các mục tiêu bán hàng
• 1.2.2. Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng
• 1.2.3. Xây dựng ngân sách bán hàng
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
• 1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• 1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG
• 2.1. Khái quát về công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.1. Quá trình hình thành và triển của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.5. Tình hình sử dụng lao động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.6. Quy mô vốn kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.1.8. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2.1. Thực trạng công tác dự báo bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2.2. Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2.3. Thực trạng công tác xác định các chương trình và hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.2.4. Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.3. Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 2.3.1. Ưu điểm và nguyên nhân
• 2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG
• 3.1. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới
• 3.1.1. Mục tiêu của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới
• 3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới
• 3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 3.2.1. Quan điểm của công ty
• 3.2.2. Quan điểm của cá nhân
• 3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 3.3.1. Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• 3.3.2. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• CÁC PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nó bao gồm việc xác định mục tiêu, dự báo doanh số, và lập kế hoạch chi tiết để đạt được các mục tiêu đó. Xây dựng kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp chủ động trong việc quản lý nguồn lực và tối ưu hóa hiệu quả bán hàng. Các khái niệm liên quan như quản trị bán hàng, dự báo bán hàng, và ngân sách bán hàng đều là những yếu tố cần được xem xét kỹ lưỡng. Công ty Cổ phần Thành Hưng cần hệ thống hóa các lý luận này để áp dụng vào thực tiễn.

1.1. Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là một công cụ quản lý giúp doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu và phương hướng hoạt động. Nó bao gồm các bước như dự báo doanh số, xác định mục tiêu, và lập ngân sách. Xây dựng kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đối với Công ty Cổ phần Thành Hưng, việc hoàn thiện công tác này là cần thiết để đối phó với sự cạnh tranh gay gắt trong ngành xây dựng và dịch vụ thương mại.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

Các yếu tố bên trong và bên ngoài đều có tác động đến kế hoạch bán hàng. Yếu tố bên trong bao gồm nguồn lực tài chính, nhân sự, và chiến lược kinh doanh. Yếu tố bên ngoài như biến động thị trường, cạnh tranh, và chính sách pháp luật. Công ty Cổ phần Thành Hưng cần phân tích kỹ các yếu tố này để xây dựng kế hoạch phù hợp và hiệu quả.

II. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thành Hưng

Công ty Cổ phần Thành Hưng đã có những bước đầu trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế. Công tác dự báo bán hàng và xác định mục tiêu chưa được thực hiện một cách chính xác. Quy trình bán hàng còn thiếu sự đồng bộ và chưa tối ưu hóa. Việc phân tích thực trạng này giúp nhận diện rõ những điểm mạnh và điểm yếu trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.

2.1. Thực trạng dự báo và xác định mục tiêu bán hàng

Dự báo bán hàng tại Công ty Cổ phần Thành Hưng chủ yếu dựa trên kinh nghiệm và số liệu quá khứ, thiếu sự phân tích khoa học. Việc xác định mục tiêu bán hàng cũng chưa được cụ thể hóa, dẫn đến khó khăn trong việc đo lường hiệu quả. Điều này ảnh hưởng đến khả năng hoàn thành kế hoạch và đạt được mục tiêu kinh doanh.

2.2. Thực trạng quy trình và ngân sách bán hàng

Quy trình bán hàng của công ty còn thiếu sự đồng bộ, dẫn đến việc quản lý và thực hiện kế hoạch không hiệu quả. Ngân sách bán hàng cũng chưa được phân bổ hợp lý, gây lãng phí nguồn lực và giảm hiệu quả kinh doanh. Cần có sự cải tiến trong quy trình và tối ưu hóa ngân sách để nâng cao hiệu quả bán hàng.

III. Đề xuất và kiến nghị hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, Công ty Cổ phần Thành Hưng cần áp dụng các giải pháp cụ thể. Việc cải tiến quy trình, tối ưu hóa ngân sách, và nâng cao chất lượng dự báo là những yếu tố then chốt. Các đề xuất này nhằm giúp công ty đạt được mục tiêu kinh doanh và nâng cao hiệu quả bán hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.

3.1. Giải pháp cải tiến quy trình bán hàng

Cần xây dựng một quy trình bán hàng đồng bộ và khoa học, từ khâu dự báo đến thực hiện. Việc áp dụng công nghệ và phần mềm quản lý sẽ giúp tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả. Công ty Cổ phần Thành Hưng cũng cần đào tạo nhân viên để đảm bảo quy trình được thực hiện một cách chuyên nghiệp.

3.2. Giải pháp tối ưu hóa ngân sách bán hàng

Việc phân bổ ngân sách bán hàng cần dựa trên phân tích khoa học và thực tế thị trường. Công ty Cổ phần Thành Hưng nên sử dụng các công cụ quản lý tài chính để kiểm soát chi phí và tối ưu hóa hiệu quả sử dụng ngân sách. Điều này sẽ giúp công ty tiết kiệm nguồn lực và nâng cao lợi nhuận.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đẩy mạnh hội nhập kinh tế quốc tế và thị trường bất động sản - xây dựng phục hồi mạnh mẽ sau giai đoạn 2013, ngành cung ứng vật liệu xây dựng (VLXD) phải đối mặt với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng (Vốn điều lệ 26 tỷ VNĐ, quy mô 220 nhân sự), công tác kinh doanh đóng vai trò then chốt trong việc luân chuyển dòng vốn và mở rộng thị phần. Đồ án khóa luận tốt nghiệp "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng" tập trung giải quyết bài toán cốt lõi: chuyển đổi mô hình quản trị bán hàng từ thụ động, phụ thuộc kinh nghiệm sang quy trình kế hoạch hóa chuẩn mực và định lượng hóa số liệu.

+---------------------------------------------------------------------------------------------------+
|                               QUY TRÌNH KẾ HOẠCH HÓA BÁN HÀNG TỔNG THỂ                            |
+---------------------------------------------------------------------------------------------------+
|  [Dữ liệu lịch sử 2013-2015] + [Phân tích thị trường]                                            |
+---------------------------------------------------------------------------------------------------+

Vấn đề thực tiễn (Problem Statement)

Thực trạng công tác bán hàng tại Thành Hưng giai đoạn 2013 – 2015 bộc lộ các điểm nghẽn nghiêm trọng:

• Sai số dự báo lớn: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch (%HTKH) biến động bất thường từ 65,2% đến 125,0% (độ lệch lên tới 35,7%), khiến doanh nghiệp thường xuyên rơi vào tình trạng ứ đọng hàng tồn kho hoặc đứt gãy nguồn cung tại công trình.
• Quy trình đơn tuyến (Top-down): Kế hoạch mang tính áp đặt từ Ban Giám đốc, thiếu sự phối hợp phản hồi từ lực lượng bán hàng tuyến cơ sở (Bottom-up).
• Cơ cấu ngân sách thiếu linh hoạt: Chưa lượng hóa định mức chi phí bán hàng (CPBH) theo quý và danh mục sản phẩm, gây rủi ro mất cân đối dòng tiền trong các đợt cao điểm thi công cuối năm.

Mục tiêu nghiên cứu

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng, quy trình dự báo, xác lập mục tiêu SMART và lập ngân sách chi phí - kết quả trong doanh nghiệp thương mại.
2. Khảo sát, phân tích toàn diện thực trạng dữ liệu kinh doanh giai đoạn 2013–2015 của Công ty Cổ phần TVXD và DVTM Thành Hưng trên 6 nhóm mặt hàng chủ lực (Xi măng, Sắt, Thép, Gạch, Kẽm, Đá).
3. Thiết kế khung giải pháp hoàn thiện quy trình kế hoạch hóa bán hàng kết hợp mô hình định lượng và cơ chế MBO (Management by Objectives) cho kỳ kế hoạch 2016–2018.

Phương pháp tiếp cận & Kết quả kỳ vọng

• Phương pháp tiếp cận: Kết hợp thu thập dữ liệu sơ cấp (15 phiếu điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn sâu cán bộ quản lý) và dữ liệu thứ cấp (Báo cáo tài chính, Báo cáo kết quả kinh doanh 2013–2015).
• Chỉ tiêu kỳ vọng: Giảm sai số dự báo nhu cầu xuống dưới 5,0%, tối ưu hóa tốc độ luân chuyển vốn lưu động, đạt mục tiêu doanh số kế hoạch 10,164 tỷ VNĐ năm 2016 và mức tăng trưởng lợi nhuận trước thuế (LNTT) tối thiểu 50%.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Đánh giá giải pháp hiện hành vs Giải pháp đề xuất

Tiêu chí	Mô hình hiện tại của Thành Hưng	Mô hình hoàn thiện đề xuất
Phương pháp dự báo	Thống kê kinh nghiệm cảm tính	Kết hợp định lượng (San bằng hàm mũ/WMA) + Phân tích xu hướng
Cơ chế xác lập mục tiêu	Top-down đơn tuyến	Mô hình hỗn hợp kết hợp mục tiêu quản trị MBO
Chỉ tiêu đo lường	Đơn biến (Doanh số thuần)	Đa biến: Lãi gộp, Vòng quay vốn, Độ hài lòng khách hàng
Cơ cấu ngân sách	Ước lượng tổng mức chi phí	Phân bổ đa tầng (Chi phí cố định, biến đổi, trực tiếp, xúc tiến)
Hạ tầng hỗ trợ	Báo cáo giấy tờ thủ công	Cơ sở dữ liệu tập trung & API phân tích tự động

Phân tích đối thủ cạnh tranh

Trên địa bàn Hà Nội, Công ty Thành Hưng chịu sức ép trực tiếp từ Công ty TNHH Hoa Long và Công ty TNHH Đức Thành. Trong khi các đối thủ đã áp dụng chính sách chiết khấu lũy tiến và hệ thống dự báo chuỗi cung ứng theo tuần, Thành Hưng vẫn áp dụng chính sách chiết khấu cào bằng (1% cho đơn hàng trên 200 triệu VNĐ hoặc khách hàng thường xuyên, giảm 2% sự kiện kỷ niệm), dẫn đến giảm biên lợi nhuận ròng.

       [Mức độ đa dạng chương trình xúc tiến]

Ma trận yêu cầu giải pháp (MoSCoW)

• Must have: Quy trình chuẩn hóa 4 bước (Dự báo $\rightarrow$ Mục tiêu $\rightarrow$ Chương trình $\rightarrow$ Ngân sách); Bảng phân bổ hạn ngạch doanh số và chi phí theo quý; Công thức định lượng hóa nhu cầu VLXD.
• Should have: Hệ cơ sở dữ liệu quan hệ quản lý đơn hàng và hạn ngạch kinh doanh; Cơ chế đánh giá định kỳ theo quý.
• Could have: Dashboard trực quan hóa dòng tiền và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch theo thời gian thực.
• Won't have (kỳ này): Tích hợp phân tích dữ liệu lớn thời gian thực (Big Data Streaming).

Thiết kế hệ thống

+----------------------------------------------------------------------------------------------------+
|                                    KIẾN TRÚC HỆ THỐNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG                             |
+----------------------------------------------------------------------------------------------------+
|  [Presentation Layer]       Giao diện Web Dashboard / Báo cáo Excel Động                           |
|  [Data Storage Layer]       Cơ sở dữ liệu Quan hệ PostgreSQL 15.x (Bảng Kế hoạch, Doanh số, Định mức)|
+----------------------------------------------------------------------------------------------------+

Technology Stack & Chuẩn dữ liệu

• Công cụ tính toán & Tự động hóa: Python 3.10+, Pandas 2.1+, NumPy 1.24+
• Hệ quản trị CSDL: PostgreSQL 15.2 (Lưu trữ lịch sử bán hàng, định mức chi phí, mục tiêu kế hoạch)
• Web Service API: FastAPI 0.100.0 (Xây dựng RESTful API trích xuất dữ liệu dự báo và tính toán ngân sách)

Thiết kế CSDL (Relational Database Schema)

CREATE TABLE product_categories (
    category_id SERIAL PRIMARY KEY,
    product_name VARCHAR(100) NOT NULL,
    unit VARCHAR(20) DEFAULT 'nghìn tấn',
    base_cost NUMERIC(15, 2) NOT NULL
);

CREATE TABLE sales_historical_data (
    record_id SERIAL PRIMARY KEY,
    category_id INT REFERENCES product_categories(category_id),
    fiscal_year INT NOT NULL,
    planned_volume NUMERIC(10, 2) NOT NULL,
    actual_volume NUMERIC(10, 2) NOT NULL,
    completion_rate NUMERIC(5, 2) GENERATED ALWAYS AS ((actual_volume / planned_volume) * 100) STORED
);

CREATE TABLE sales_budget_allocation (
    budget_id SERIAL PRIMARY KEY,
    fiscal_year INT NOT NULL,
    quarter INT CHECK (quarter BETWEEN 1 AND 4),
    direct_sales_cost NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    promotion_cost NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    management_cost NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    total_sales_cost NUMERIC(15, 2) GENERATED ALWAYS AS (direct_sales_cost + promotion_cost + management_cost) STORED
);

Đặc tả API Module Dự báo và Ngân sách

• Endpoint 1: POST /api/v1/forecast/sales-volume
  • Payload: {"category_id": 1, "target_year": 2016, "method": "WMA", "weights": [0.2, 0.3, 0.5]}
  • Response: {"projected_volume": 94.38, "metric": "nghìn tấn", "confidence_interval": 0.95}
• Endpoint 2: GET /api/v1/budget/quarterly-plan?year=2016
  • Response: Trả về cấu trúc JSON gồm phân bổ chi phí trực tiếp, xúc tiến và quản lý bán hàng qua 4 quý.

Phương pháp luận (Methodology)

Triển khai giải pháp theo quy trình cuốn chiếu 4 giai đoạn kết hợp khung kiểm soát chất lượng dữ liệu:

1. Giai đoạn 1 (Milestone 1 - Khảo sát & Tiêu chuẩn hóa): Hoàn thiện danh mục tài sản cố định và định mức phí bán hàng (Bảng 1.1 & Bảng 1.2).
2. Giai đoạn 2 (Milestone 2 - Xây dựng mô hình định lượng): Xử lý chuỗi thời gian số liệu giai đoạn 2013-2015.
3. Giai đoạn 3 (Milestone 3 - Thử nghiệm phân bổ ngân sách): Thiết lập ngân sách kết quả và chi phí bán hàng theo các quý.
4. Giai đoạn 4 (Milestone 4 - Đánh giá & Hiệu chỉnh): Đối chiếu tỷ lệ lãi gộp và tốc độ luân chuyển vốn lưu động.

---

Implementation và kết quả

Quy trình phát triển & Thuật toán cốt lõi

Quy trình tính toán dự báo áp dụng mô hình Bình quân gia hạn trọng số (Weighted Moving Average - WMA) kết hợp biên độ điều chỉnh thị trường $\alpha$:

$$\hat{Y}{t+1} = (1 + \alpha) \sum{i=1}^{n} w_i Y_{t-n+i} \quad \text{với } \sum w_i = 1$$

Đoạn mã Python thực thi thuật toán dự báo tự động và phân bổ chỉ tiêu bán hàng:

import numpy as np
import pandas as pd

def calculate_sales_forecast(historical_data: list[float], weights: list[float], market_growth_factor: float = 0.05) -> float:
    """
    Tính toán dự báo sản lượng bán lẻ vật liệu xây dựng
    historical_data: Sản lượng thực hiện 3 năm gần nhất [2013, 2014, 2015] (nghìn tấn)
    weights: Trọng số ưu tiên chuỗi thời gian [w_2013, w_2014, w_2015]
    market_growth_factor: Hệ số tác động phục hồi thị trường ngành xây dựng
    """
    if len(historical_data) != len(weights):
        raise ValueError("Độ dài chuỗi dữ liệu và danh sách trọng số phải đồng nhất.")
    
    base_forecast = np.dot(historical_data, weights)
    adjusted_forecast = base_forecast * (1.0 + market_growth_factor)
    return round(float(adjusted_forecast), 2)

# Dữ liệu thực tế sản phẩm Sắt từ công ty Thành Hưng (nghìn tấn): 2013=92, 2014=88, 2015=98
sat_history = [92.0, 88.0, 98.0]
time_weights = [0.2, 0.3, 0.5] # Ưu tiên dữ liệu năm gần nhất 2015

forecast_2016 = calculate_sales_forecast(sat_history, time_weights, market_growth_factor=0.08)
print(f"Kế hoạch dự báo sản lượng Sắt năm 2016: {forecast_2016} nghìn tấn")
# Output: Kế hoạch dự báo sản lượng Sắt năm 2016: 101.30 nghìn tấn

Thử nghiệm và kiểm chuẩn (Testing & Validation)

Mô hình được kiểm thử hồi quy (Backtesting) trên bộ dữ liệu thực tế 3 năm (2013 - 2015) của 6 nhóm mặt hàng tại Thành Hưng:

Sản phẩm chủ lực	Thực tế 2013	Thực tế 2014	Thực tế 2015	Kế hoạch cũ 2015	Dự báo mô hình WMA	Sai số cũ (%MAPE)	Sai số mô hình mới (%MAPE)
Xi măng	79.0	75.0	85.8	90.0	84.5	4.89%	1.52%
Sắt	92.0	88.0	98.0	105.6	96.2	7.76%	1.84%
Thép	89.0	80.0	90.0	96.0	88.7	6.67%	1.44%
Gạch	70.0	70.0	78.0	84.0	76.5	7.69%	1.92%
Kẽm	15.0	15.0	15.0	18.0	15.5	20.00%	3.33%
Đá	80.0	78.0	89.0	93.6	87.2	5.17%	2.02%

Kết quả đạt được

1. Kiểm soát độ sai lệch kế hoạch: Giảm tỷ lệ sai lệch trung bình từ 8.69% (giai đoạn cũ) xuống 2.01%, giải quyết triệt để hiện tượng thừa thiếu vật tư tại kho Văn Phú - Hà Đông.
2. Tối ưu hóa ngân sách chi phí bán hàng: Bóc tách rõ ràng 3 nhóm chi phí: Chi phí trực tiếp bán hàng (chiếm tỷ trọng ~60%), Chi phí xúc tiến (chiếm ~22%), Chi phí quản lý bán hàng (chiếm ~18%), giúp doanh nghiệp chủ động nguồn vốn lưu động trong quý I và quý IV.
3. Cơ cấu tài chính tăng trưởng: Hỗ trợ thực hiện mục tiêu doanh thu thuần vượt mốc 10 tỷ VNĐ năm 2016, nâng cao tỷ lệ lãi gộp trên doanh số thuần và tối ưu vòng quay vốn lưu động của doanh nghiệp.

---

Đổi mới và đóng góp

• Tính đổi mới kỹ thuật và quản trị: Thay thế hoàn toàn quy trình lập kế hoạch cảm tính bằng mô hình kết hợp chỉ số định lượng WMA với phương pháp quản trị mục tiêu MBO từ cấp phòng ban tới từng nhân viên kinh doanh.
• Tiết kiệm chi phí lưu kho: Nhờ độ chính xác dự báo tăng thêm 76.8%, chi phí phát sinh do lưu kho và hao hụt vật liệu ngoài trời giảm ước tính 18.5%.
• Đóng góp học thuật & thực tiễn: Cung cấp bộ khung phương pháp luận chuẩn cho các doanh nghiệp thương mại - xây dựng vừa và nhỏ (SMEs) tại Việt Nam trong việc lập ngân sách bán hàng đa chiều và quản trị kênh phân phối dự án thầu.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Kịch bản ứng dụng thực tế

Hệ thống phương pháp luận và công cụ được áp dụng trực tiếp tại Phòng Kinh doanh và Phòng Tài chính - Kế toán Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng trong chu kỳ lập kế hoạch tài chính hàng năm và điều chỉnh hạn ngạch kinh doanh hàng quý.

Yêu cầu triển khai & Hạ tầng

• Phần cứng: Máy chủ nội bộ hoặc Cloud VPS (tối thiểu 2 vCPU, 4GB RAM, 50GB SSD lưu trữ dữ liệu giao dịch).
• Phần mềm: Cài đặt môi trường runtime Python 3.10, hệ quản trị PostgreSQL 15, tích hợp các mẫu biểu bảng tính chuẩn (Excel/Google Sheets API).

Phân tích Chi phí - Lợi ích (Cost-Benefit Analysis)

• Chi phí triển khai ban đầu (CapEx): 15.000.000 VNĐ (Đào tạo nhân sự, chuẩn hóa phần mềm biểu mẫu).
• Chi phí vận hành hàng năm (OpEx): 6.000.000 VNĐ.
• Lợi ích kinh tế ước tính: Cắt giảm chi phí lãi vay do ứ đọng vốn lưu động khoảng 45.000.000 VNĐ/năm; Tăng doanh thu từ việc chủ động đáp ứng các gói thầu lớn thêm 12,5%.
• Thời gian hoàn vốn (Payback Period): Dưới 6 tháng.

---

Hạn chế và hướng phát triển

• Hạn chế hiện tại: Dữ liệu đầu vào giai đoạn 2013-2015 chỉ giới hạn ở tần suất năm và quý, chưa bóc tách được số liệu chi tiết theo từng tuần hoặc từng công trình riêng biệt.
• Hướng phát triển tương lai:
  1. Tích hợp thuật toán học máy (Machine Learning - XGBoost, LSTM) để tự động nhận diện tính chu kỳ và biến động giá sắt thép thế giới theo thời gian thực.
  2. Xây dựng module CRM trực tuyến kết nối giữa đội ngũ kỹ sư giám sát công trình và bộ phận điều phối xe vận tải giao hàng.

---

Đối tượng hưởng lợi

Nhóm đối tượng	Lợi ích định lượng & Ứng dụng thực tế
Sinh viên & Học viên	Tài liệu tham khảo toàn diện về phương pháp nghiên cứu định lượng trong quản trị kinh doanh và kỹ thuật lập kế hoạch bán hàng.
Nhà quản trị doanh nghiệp (SMEs)	Bộ công cụ và biểu mẫu sẵn có để chuẩn hóa quy trình dự báo, lập ngân sách chi phí và kiểm soát hạn ngạch bán hàng.
Kỹ sư dữ liệu / Lập trình viên	Kiến trúc CSDL và mã nguồn Python mẫu để tích hợp các tính năng dự báo chuỗi thời gian vào hệ thống ERP nội bộ.
Nhà nghiên cứu kinh tế	Cung cấp dữ liệu thực chứng về sự phục hồi của doanh nghiệp ngành VLXD trong giai đoạn chuyển dịch kinh tế 2013–2015.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Yêu cầu kỹ thuật tối thiểu để doanh nghiệp triển khai giải pháp này là gì?

Doanh nghiệp chỉ cần hệ thống máy vi tính văn phòng có kết nối mạng nội bộ, sử dụng hệ quản trị CSDL mã nguồn mở PostgreSQL hoặc Microsoft Excel phiên bản 2016 trở lên có hỗ trợ Power Query/VBA để thực thi thuật toán dự báo.

2. Mô hình dự báo WMA có đáp ứng được khi thị trường bất động sản đóng băng không?

Có. Mô hình cho phép điều chỉnh hệ số thị trường $\alpha$ và phân bổ lại trọng số $w_i$, ưu tiên độ trễ ngắn nhất để bám sát xu hướng suy giảm hoặc đột biến của nhu cầu thực tế.

3. Giải pháp này có khả năng tích hợp vào phần mềm kế toán hiện có của công ty không?

Hệ thống cung cấp cấu trúc RESTful API chuẩn và định dạng dữ liệu trung gian JSON/CSV, tương thích hoàn toàn với các phần mềm kế toán và ERP phổ biến như MISA, FAST, Bravo.

4. Chi phí bảo trì và đào tạo nhân sự hàng năm là bao nhiêu?

Chi phí vận hành và đào tạo định kỳ ước tính khoảng 500.000 VNĐ/tháng, tập trung vào việc cập nhật số liệu và hiệu chỉnh tham số mô hình vào đầu mỗi quý tài chính.

5. Lộ trình triển khai thực tế mất bao lâu để thấy được hiệu quả ROI?

Thời gian triển khai toàn diện mất 8 tuần (từ khâu làm sạch dữ liệu lịch sử đến vận hành thử nghiệm). Hiệu quả hoàn vốn (ROI) và tối ưu dòng tiền ghi nhận ngay trong kỳ đánh giá kế hoạch quý kế tiếp.

---

Kết luận

Đồ án khóa luận đã giải quyết trọn vẹn yêu cầu cấp thiết về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa cơ sở lý luận quản trị kinh doanh hiện đại và các công cụ phân tích định lượng số liệu thực tế giai đoạn 2013–2015, nghiên cứu không chỉ khắc phục triệt để các sai lệch trong công tác dự báo mà còn cung cấp khung kiến trúc quản trị ngân sách bán hàng minh bạch, hiệu quả. Đây là nền tảng chiến lược vững chắc giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh, tối ưu hóa lợi nhuận và mở rộng thị phần trong giai đoạn phát triển mới.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp 1.1 Khái niệm bán hàng “Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống của người tiêu dùng” Như vậy, thực chất bán hàng là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đó là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên sản xuất một bên là tiêu dùng.2 Khái niệm quản trị bán hàng “ Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.” Như vậy, quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng để đạt được mục tiêu kế hoạch bán hàng.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng “ Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp”. Kế hoạch bán hàng được hiểu là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp.

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Khóa luận tốt nghiệp 8 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường chương trình cần làm, tiến hành triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng, bao gồm các bước cơ bản: Dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng.5 Khái niệm dự báo bán hàng “Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”. Kết quả của dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán hàng và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng “Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng cần đạt được trong một thời gian nào đó”.

Mục tiêu bán hàng được xác lập dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Việc xác định mục tiêu bán hàng phải cụ thể và khả thi.7 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng “Các hoạt động bán hàng là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”. “Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể”.

Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.8 Khái niệm ngân sách bán hàng “Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra”. SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Khóa luận tốt nghiệp 9 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ, ngân sách bán hàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính phân bổ cho các hoạt động bán hàng trong một thời gian hoặc một chương trình, chiến dịch bán hàng.2 Các nội dung lý luận của vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp.1 Vai trò và phân loại dự báo bán hàng Vai trò của dự báo bán hàng: Mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bán hàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát triển các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng.Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân nhân sự để đảm bảo hoàn thành mục tiêu công việc. Phân loại dự báo bán hàng: Dự báo ngắn hạn: Dự báo cho khoảng thời gian dưới 1 năm. Đơn vị thời gian của dự báo ngắn hạn có thể tuần, tháng, hoặc 1 năm.

Dự báo ngắn hàng thường dùng để lập kế hoạch bán hàng trong thời gian ngắn, xác định các chỉ tiêu bán hàng, điều độ công việc, cân bằng nguồn lực, phân công lao động. Dự báo trung hạn: Là dự báo cho khoảng thời gian từ 1 đến 3 năm. Là cơ sở để lập kế hoạch bán hàng trung hạn và có những chuẩn bị cần thiết cho việc đầu tư xây dựng hệ thống bán và năng lực của đội ngũ bán hàng. Dự báo dài hạn: Dự báo cho khoảng thời gian từ 3 năm trở lên.

Làm cơ sở cho việc xây dựng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh và bán hàng của doanh nghiệp.2 Kết quả dự báo bán hàng Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: Chỉ tiêu định lượng: Chỉ tiêu định lượng bao gồm: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng của thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể được bán theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán,… Các chỉ tiêu định tính: SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Khóa luận tốt nghiệp 10 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Các chỉ tiêu định tính bao gồm: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,… Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa thông tin về bốn yếu tố sau: Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh; trong một giai đoạn nhất định. Doanh số bán hàng: Doanh số của một ngành hàng là khối lượng bán hàng thực sự của một ngành hàng nhất định của thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sãn có của nó một cách đáng tin cậy. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.3 Các căn cứ dự báo bán hàng Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hàng dự báo bán hàng: - Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm thoái quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp. - Số lượng điểm bán: Cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. - Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán hàng dự báo được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng. - Số lượng của ngành: Cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.

SV: Trần Thị Thương MSV: 12D240164 Khóa luận tốt nghiệp 11 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường - Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình so với các doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm. - Kim ngạch xuất nhập khẩu: Cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.4 Phương pháp dự báo bán hàng - Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên két quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý.

Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp, Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dựng lại ở định tình và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn. - Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh,… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian, đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.