Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp tập trung giải quyết bài toán nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh thông qua công tác tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) trong doanh nghiệp thương mại. Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng, đóng vai trò quyết định trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường, gia tăng sản lượng tiêu thụ và tối ưu hóa lợi nhuận. Thực tiễn tại Việt Nam cho thấy nhiều doanh nghiệp vẫn chưa đầu tư đúng mức cho công tác tổ chức LLBH, dẫn đến năng lực cạnh tranh hạn chế và chưa khai thác hết tiềm năng thị trường.

Tại Công ty TNHH Điện – Điện tử 3C (3C Electric), sau gần 14 năm thành lập và phát triển trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thiết bị Công nghệ thông tin - Viễn thông - Điện - Năng lượng, doanh nghiệp đã đạt được những thành tựu nhất định và cung cấp sản phẩm cho nhiều dự án lớn. Tuy nhiên, năm 2015, doanh nghiệp đối mặt với sự sụt giảm về doanh thu (-1,19%) và lợi nhuận sau thuế (-3,5%). Một trong những nguyên nhân trực tiếp được xác định là công tác tổ chức LLBH chưa đạt hiệu quả cao, thiếu tính linh hoạt và chưa đáp ứng đầy đủ yêu cầu quản trị trong môi trường cạnh tranh.

Khóa luận xác định ba mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

  1. Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác tổ chức LLBH ở doanh nghiệp thương mại làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp.
  2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức LLBH tại Công ty TNHH Điện – Điện tử 3C giai đoạn 2013 – 2015.
  3. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH tại Công ty TNHH Điện – Điện tử 3C trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn như sau:

  • Đối tượng nghiên cứu: Công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
  • Phạm vi không gian: Toàn bộ các mặt hàng công ty đang kinh doanh; LLBH tại trụ sở chính, các chi nhánh (miền Bắc, miền Trung, miền Nam), nhà máy và các cửa hàng/đại lý của Công ty TNHH Điện – Điện tử 3C.
  • Phạm vi thời gian: Thu thập, phân tích dữ liệu hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng tổ chức LLBH trong 3 năm (2013, 2014, 2015). Thời gian triển khai nghiên cứu khóa luận từ ngày 14/02/2016 đến ngày 25/04/2016.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận sử dụng khung lý thuyết quản trị bán hàng dựa trên tài liệu Giáo trình Quản trị bán hàng (Bùi Minh Lý, 2014). Các khái niệm nền tảng bao gồm: bán hàng, quản trị bán hàng, lực lượng bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, quy mô LLBH, định mức (hạn ngạch) bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện và đãi ngộ LLBH. Nội dung tổ chức LLBH được chia thành 5 mảng công việc chính: phân loại LLBH; xác định quy mô và định mức; tuyển dụng; huấn luyện; tạo động lực (đãi ngộ tài chính và phi tài chính). Đồng thời, lý luận phân tích hai nhóm nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức LLBH gồm môi trường bên ngoài (chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội, khoa học - công nghệ, khách hàng, đối thủ cạnh tranh) và môi trường bên trong (quy mô, tài chính, chiến lược, năng lực LLBH, năng lực nhà quản trị, chính sách bán hàng, tình hình bán hàng, đặc điểm sản phẩm).

Phương pháp nghiên cứu được tác giả kết hợp giữa thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:

  • Phương pháp quan sát: Quan sát trực tiếp hoạt động bán hàng và quy trình tổ chức nhân sự tại doanh nghiệp để thu thập dữ liệu sơ cấp tổng quát, khách quan.
  • Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Thiết kế và phát phiếu điều tra trắc nghiệm đến $n = 20$ nhân sự thuộc LLBH của công ty qua quy trình 4 bước (lập phiếu, phát phiếu, thu phiếu, tổng hợp và xử lý dữ liệu).
  • Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp bằng câu hỏi mở đối với các đối tượng gồm nhà quản trị bán hàng, giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng.
  • Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Áp dụng phương pháp so sánh, đối chiếu số liệu theo chuỗi thời gian 3 năm (2013, 2014, 2015) và phương pháp thống kê, tổng hợp dữ liệu kết hợp tư duy logic, duy vật biện chứng.
  • Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp trích xuất từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của phòng Tài chính - Kế toán và hồ sơ nhân sự, bảng lương, chương trình đào tạo của phòng Hành chính - Nhân sự Công ty TNHH Điện – Điện tử 3C; dữ liệu sơ cấp từ 20 phiếu khảo sát và biên bản phỏng vấn thực tế.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về tổ chức LLBH trong doanh nghiệp thương mại. Về mặt phân loại, LLBH gồm hai nhóm: LLBH thuộc biên chế (tại doanh nghiệp và tại địa bàn) và LLBH không thuộc biên chế (đại lý độc lập, đại lý hoa hồng, đại lý kinh tiêu, cộng tác viên). Các chức danh cơ bản trong hệ thống bán hàng gồm: Giám đốc bán hàng, Giám đốc chi nhánh/khu vực, Trưởng kênh bán hàng, Cửa hàng trưởng, Giám sát bán hàng, Nhân viên bán hàng (NVBH) và Nhân viên giao hàng.

Về quy trình quản trị, chương 1 phân tích chi tiết 4 nội dung cốt lõi:

  • Xác định quy mô và định mức: Quy mô LLBH căn cứ vào mục tiêu doanh số, mục tiêu phát triển thị trường, năng suất lao động bình quân và tầm hạn quản lý. Định mức bán hàng gồm hạn ngạch kết quả (khối lượng bán, số lượng khách hàng), hạn ngạch tài chính (lợi nhuận khu vực, tổng lãi gộp, chi phí) và hạn ngạch hành vi ứng xử.
  • Tuyển dụng LLBH: Xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng theo từng chức danh và thực hiện theo quy trình 7 bước (từ xác định vị trí, nguồn tuyển, đăng tin, lọc hồ sơ, phỏng vấn, thử việc/đào tạo hội nhập đến đãi ngộ).
  • Huấn luyện LLBH: Nội dung đào tạo bao gồm kiến thức (doanh nghiệp, sản phẩm, quy trình bán hàng, khách hàng, thị trường) và kỹ năng (kỹ thuật bán hàng, quản trị thời gian/khu vực, giao tiếp). Phương pháp đào tạo gồm: huấn luyện qua công việc (quy trình 5 bước kèm cặp), đào tạo tại lớp học, đào tạo qua máy tính/mạng và tự nghiên cứu.
  • Tạo động lực: Vận hành theo quy trình 5 bước (xác định nhu cầu, phân loại nhu cầu, lập chương trình, triển khai, kiểm soát) thông qua công cụ tài chính (lương cố định, hoa hồng, phụ cấp, phúc lợi) và phi tài chính (giao việc phù hợp, tạo cơ hội thăng tiến, xây dựng môi trường làm việc tích cực).

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Điện- Điện tử 3C

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Điện – Điện tử 3C (thành lập theo GPKD số 0101316049 ngày 05/12/2002, vốn điều lệ 98 tỷ đồng). Doanh nghiệp hoạt động theo mô hình cơ cấu tổ chức chức năng, bao gồm các phòng ban: Thương mại và phân phối, Dự án liên doanh, Nghiên cứu và phát triển, Quản trị sản phẩm, Tài chính - Kế toán; cùng hệ thống 3 chi nhánh (Bắc, Trung, Nam), nhà máy và các đại lý trực thuộc. 3C Electric chiếm 30% thị phần bán sỉ và lẻ các sản phẩm tủ mạng, tủ server, tủ viễn thông ngoài trời trên toàn quốc, tham gia nhiều dự án lớn của Vincom, Vinaconex, Nam Cường, Sông Đà...

Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2013 – 2015 của công ty được tổng hợp qua bảng số liệu:

Chỉ tiêu (Đơn vị: Triệu đồng) Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh 2014/2013 (%) So sánh 2015/2014 (%)
Doanh thu bán hàng & CCDV 125.553 129.445 127.905 +3,10% -1,19%
Các khoản giảm trừ doanh thu 6.077 6.271 6.395 +3,19% +1,98%
Doanh thu thuần 119.476 123.174 121.510 +3,09% -1,35%
Giá vốn hàng bán 91.299 92.997 92.058 +1,86% -1,01%
Chi phí tài chính 3.145 3.176 2.986 +0,99% -5,98%
Chi phí bán hàng 7.632 8.001 8.313 +4,83% +3,90%
Chi phí quản lý doanh nghiệp 8.120 8.640 8.950 +6,40% +3,59%
Lợi nhuận sau thuế TNDN 9.591 11.121 10.732 +15,95% -3,50%

Về quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng:

  • Số lượng và trình độ: Quy mô LLBH tăng từ 49 người (2013) lên 64 người (2014) và 66 người (2015). Nhân sự có trình độ Đại học và trên Đại học tăng từ 10 người (20,4%) năm 2013 lên 14 người (21,21%) năm 2015; trình độ Cao đẳng/Trung cấp chiếm 43,75% – 55,1%; lao động phổ thông biến động do sự thay đổi trong định hướng kinh doanh mảng điện dân dụng.
  • Cơ cấu giới tính và độ tuổi: Nam giới chiếm ưu thế tuyệt đối với tỷ lệ 87,5% – 87,87% (nữ giới chiếm 12,13% – 12,5%) do tính chất kỹ thuật ngành hàng. Lực lượng lao động có cơ cấu trẻ: dưới 24 tuổi chiếm 36,36% – 44,89%; từ 24 đến 30 tuổi chiếm 26,53% – 45,31%; trên 30 tuổi chiếm 14,07% – 28,58%.
  • Chức danh bán hàng (năm 2015): 4 Trưởng/Phó phòng KD (6,06%), 4 Giám sát bán hàng (6,06%), 3 Cửa hàng trưởng (4,54%), 17 Nhân viên phát triển thị trường (25,75%) và 38 Nhân viên bán hàng (57,57%). Kết quả khảo sát $n=20$ cho thấy 75% ý kiến đánh giá hệ thống chức danh hiện tại là phù hợp.

Thực trạng các khâu tổ chức LLBH tại công ty:

  • Xác định quy mô và định mức: Dựa vào mục tiêu doanh số và năng suất bình quân. Hạn ngạch và doanh số mục tiêu giao năm 2015: Trưởng/Phó phòng KD là 9,5 tỷ (hạn ngạch 3,5 tỷ); Cửa hàng trưởng là 4,7 tỷ (hạn ngạch 1,72 tỷ); Giám sát bán hàng là 3,3 tỷ (hạn ngạch 1,9 tỷ); Nhân viên bán hàng là 2,6 tỷ (hạn ngạch 1,5 tỷ); Nhân viên phát triển thị trường là 1,9 tỷ (hạn ngạch 0,7 tỷ). Khảo sát $n=20$: 100% xác nhận công ty có giao định mức; 60% đánh giá định mức phù hợp; 55% đánh giá mức độ giao là bình thường và 25% đánh giá cao.
  • Tuyển dụng: Thực hiện theo quy trình 7 bước, nguồn tuyển chủ yếu từ website vietnamworks.com và giới thiệu nội bộ. Năm 2013 tuyển 12 người; năm 2014 tuyển 13 người; năm 2015 tuyển 16 người (chủ yếu là NVBH và NV phát triển thị trường; vị trí quản lý ưu tiên quy hoạch nội bộ). Khảo sát tiêu chuẩn tuyển dụng: 50% chú trọng kỹ năng, 30% kiến thức, 20% kinh nghiệm.
  • Huấn luyện: Đào tạo chủ yếu qua công việc, họp giao ban đầu tuần và các khóa chuyên đề: Quản trị thời gian (12/02/2016), Đào tạo sản phẩm Tủ điện C-Rack Center (15/03/2016), Kỹ năng thuyết trình (20/04/2016). Nhân viên mới được đào tạo hội nhập 1 tuần về văn hóa doanh nghiệp.
  • Tạo động lực và đãi ngộ: Lương cơ bản bình quân năm 2015 theo chức danh: Trưởng phòng KD 12 triệu đồng/tháng; Phó phòng 10,5 triệu; Giám sát bán hàng 7,5 triệu; Cửa hàng trưởng 6,5 triệu; NV phát triển thị trường 5,7 triệu; NVBH 5,5 triệu. Ngoài ra có hoa hồng theo doanh số, phụ cấp xăng xe/điện thoại, hỗ trợ tiền ăn 25.000 đồng/bữa (2 bữa/ngày), đóng BHXH và thăm hỏi lễ tết. 80% nhân sự khảo sát hài lòng với mức thu nhập.

Đánh giá thực trạng:

  • Thành công: Xây dựng được đội ngũ bán hàng trẻ, có trình độ, 100% thuộc biên chế gắn bó với công ty; hạn ngạch rõ ràng; chính sách lương thưởng và phúc lợi đảm bảo đời sống người lao động.
  • Hạn chế: Số lượng cán bộ quản lý và giám sát bán hàng quá mỏng so với quy mô nhân viên (4 lãnh đạo phòng và 3-4 giám sát quản lý hơn 50 nhân viên kinh doanh); xác định quy mô chưa linh hoạt theo biến động thị trường; định mức áp dụng theo chức danh mang tính cào bằng, chưa phân hóa theo năng lực cá nhân; tuyển dụng còn bị động khi phát sinh chỗ trống; đào tạo chưa có ngân sách riêng và thiếu tính hệ thống; quy trình tạo động lực chưa phân loại nhu cầu ưu tiên của nhân viên.

Chương 3: Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Điện- Điện tử 3C

Trên cơ sở phương hướng phát triển kinh doanh và các quan điểm hoàn thiện, chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp toàn diện:

  • Nhóm giải pháp hoàn thiện cơ cấu và quy mô LLBH: Điều chỉnh cơ cấu LLBH theo hướng nâng tỷ lệ nhân sự có trình độ đại học chuyên ngành kỹ thuật; bổ sung thêm chức danh giám sát bán hàng theo từng khu vực nhằm giảm tải cho cấp quản lý và đảm bảo tầm hạn quản trị hiệu quả.
  • Nhóm giải pháp hoàn thiện công tác xác định quy mô và định mức: Xây dựng mô hình định mức linh hoạt, kết hợp giữa hạn ngạch kết quả tài chính (doanh thu, lợi nhuận gộp) với hạn ngạch hoạt động (số lượng khách hàng mới, số cuộc gọi tiếp cận dự án); điều chỉnh mức hạn ngạch theo thâm niên và năng lực thực tế của từng nhân viên thay vì áp mức cố định theo chức danh.
  • Nhóm giải pháp hoàn thiện công tác tuyển dụng: Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng đề xuất (Sơ đồ 3.1); mở rộng kênh tiếp cận ứng viên thông qua liên kết với các trường đại học khối kỹ thuật; xây dựng bộ tiêu chí đánh giá năng lực kết hợp giữa kiến thức chuyên môn cơ điện và kỹ năng đàm phán thương mại.
  • Nhóm giải pháp hoàn thiện công tác huấn luyện: Thiết lập khung chương trình đào tạo định kỳ hàng năm; phân bổ ngân sách đào tạo cụ thể; đa dạng hóa phương pháp huấn luyện (kết hợp đào tạo tại chỗ, mời chuyên gia đào tạo kỹ năng mềm và cử nhân sự quản lý tham gia các khóa học chuyên sâu).
  • Nhóm giải pháp hoàn thiện công tác tạo động lực: Hoàn thiện quy trình tạo động lực 5 bước dựa trên việc khảo sát nhu cầu thực tế của người lao động; xây dựng bảng lương, tỷ lệ hoa hồng lũy tiến gắn với kết quả vượt hạn ngạch và thiết lập lộ trình thăng tiến công khai, minh bạch.
  • Các giải pháp hỗ trợ: Nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin phục vụ quản lý dữ liệu khách hàng; cải thiện điều kiện làm việc và tăng cường công tác kiểm soát nội bộ trong hoạt động bán hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả cụ thể:

  • Lập bảng tổng hợp toàn diện các chỉ tiêu tài chính, số lượng, cơ cấu giới tính, độ tuổi, trình độ và chức danh của LLBH Công ty TNHH Điện – Điện tử 3C trong 3 năm liên tiếp (2013, 2014, 2015).
  • Thu thập và phân tích dữ liệu thực nghiệm từ 20 phiếu khảo sát, làm rõ mức độ phù hợp về cơ cấu chức danh (75%), tính hợp lý của định mức bán hàng (60%) và tỷ lệ hài lòng về tiền lương (80%).
  • Đề xuất 5 nhóm giải pháp trực tiếp và 1 nhóm giải pháp hỗ trợ bám sát các hạn chế nội tại của doanh nghiệp, kèm theo các bảng đề xuất về cơ cấu nhân sự, định mức hạn ngạch, khung chương trình đào tạo và lộ trình thăng tiến.
  • Đóng góp học thuật và thực tiễn: Khóa luận là công trình nghiên cứu đầu tiên phân tích chuyên sâu và có hệ thống về công tác tổ chức LLBH tại Công ty TNHH Điện – Điện tử 3C, bổ sung dữ liệu thực tế cho chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp thương mại đối với phân khúc hàng hóa công nghiệp và thiết bị cơ điện.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Nghiên cứu được thực hiện trong thời gian thực tập tốt nghiệp ngắn (từ tháng 2 đến tháng 4/2016); cỡ mẫu khảo sát điều tra trắc nghiệm còn nhỏ ($n = 20$); dữ liệu thứ cấp dừng lại ở giai đoạn 2013 – 2015; tác giả tự nhận định năng lực nghiên cứu còn có những hạn chế nhất định.
  • Hướng mở: Tiếp tục mở rộng quy mô mẫu khảo sát đối với toàn bộ lực lượng bán hàng và hệ thống đại lý ngoài biên chế; theo dõi, đo lường hiệu quả kinh doanh sau khi áp dụng các giải pháp về định mức linh hoạt và lộ trình thăng tiến trong các năm tiếp theo.

Giá trị tham khảo

  • Đối với sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp thương mại: Cung cấp tài liệu tham khảo về phương pháp luận, cấu trúc một khóa luận tốt nghiệp thực nghiệm, cách thức kết hợp số liệu thống kê tài chính - nhân sự với phương pháp khảo sát trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên sâu.
  • Đối với nhà quản trị doanh nghiệp thương mại - kỹ thuật (B2B): Cung cấp mô hình thực tiễn trong việc xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng nhân sự kỹ thuật bán hàng, thiết lập định mức doanh số, cơ chế trả lương kết hợp hoa hồng và phương pháp kèm cặp nhân viên bán hàng dự án.

Câu hỏi thường gặp

1. Vì sao doanh thu và lợi nhuận sau thuế năm 2015 của Công ty 3C Electric sụt giảm so với năm 2014? Năm 2015, doanh thu thuần của công ty giảm 1,35% (từ 123.174 triệu đồng xuống 121.510 triệu đồng) và lợi nhuận sau thuế giảm 3,5% (từ 11.121 triệu đồng xuống 10.732 triệu đồng). Nguyên nhân do năm 2014 công ty trúng thầu nhiều dự án quy mô lớn như New Skyline, Nhà máy đóng tàu 189 nhưng sang năm 2015 không duy trì được các hợp đồng lớn tương đương; đồng thời chi phí bán hàng và chi phí tiếp cận dự án tăng lên trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt.

2. Đặc điểm cơ cấu nhân sự lực lượng bán hàng tại Công ty 3C có điểm gì đặc thù? Lực lượng bán hàng của công ty có cơ cấu nam giới chiếm đa số tuyệt đối (87,5% – 87,87%) do yêu cầu công việc gắn liền với sản phẩm kỹ thuật cơ điện, viễn thông và thường xuyên đi công tác dự án. Độ tuổi nhân sự mang tính trẻ hóa cao với trên 68% dưới 30 tuổi (nhóm dưới 24 tuổi chiếm 36,36% – 44,89%; nhóm 24 – 30 tuổi chiếm 26,53% – 45,31% qua các năm).

3. Mức doanh số mục tiêu và hạn ngạch bán hàng được giao cho các vị trí trong năm 2015 là bao nhiêu? Năm 2015, mức giao chỉ tiêu cụ thể gồm: Trưởng/Phó phòng KD nhận mục tiêu 9,5 tỷ đồng (hạn ngạch 3,5 tỷ); Cửa hàng trưởng nhận mục tiêu 4,7 tỷ đồng (hạn ngạch 1,72 tỷ); Giám sát bán hàng nhận mục tiêu 3,3 tỷ đồng (hạn ngạch 1,9 tỷ); Nhân viên bán hàng nhận mục tiêu 2,6 tỷ đồng (hạn ngạch 1,5 tỷ); Nhân viên phát triển thị trường nhận mục tiêu 1,9 tỷ đồng (hạn ngạch 0,7 tỷ).

4. Chính sách tiền lương và phụ cấp cho lực lượng bán hàng của công ty năm 2015 được quy định như thế nào? Lương cơ bản trung bình theo hợp đồng năm 2015: Trưởng phòng KD đạt 12 triệu đồng/tháng, Phó phòng 10,5 triệu, Giám sát bán hàng 7,5 triệu, Cửa hàng trưởng 6,5 triệu, Nhân viên phát triển thị trường 5,7 triệu, Nhân viên bán hàng 5,5 triệu. Chế độ phụ cấp gồm: tiền ăn trưa 25.000 đồng/bữa (2 bữa/ngày), phụ cấp xăng xe, cước điện thoại theo từng vị trí, bảo hiểm xã hội theo luật định và tiền thưởng theo dự án.

5. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Công ty 3C gồm những bước nào? Quy trình tuyển dụng của công ty gồm 7 bước:

  • Bước 1: Xác định vị trí cần tuyển, yêu cầu công việc
  • Bước 2: Xác định nguồn tuyển dụng
  • Bước 3: Đăng thông tin tuyển dụng, yêu cầu và chế độ đãi ngộ
  • Bước 4: Thu nhận hồ sơ và lọc hồ sơ
  • Bước 5: Tổ chức phỏng vấn, đánh giá và chọn lọc ứng viên
  • Bước 6: Bố trí nhân sự mới vào vị trí thử việc, đào tạo hội nhập
  • Bước 7: Đãi ngộ lao động

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Văn Cường đã hệ thống hóa các lý luận nền tảng về tổ chức lực lượng bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng quản trị nhân sự thương mại tại Công ty TNHH Điện – Điện tử 3C giai đoạn 2013 – 2015. Thông qua sự kết hợp giữa dữ liệu tài chính - nhân sự thứ cấp và kết quả khảo sát 20 nhân viên, công trình đã chỉ rõ các điểm nghẽn về tầm hạn quản lý, tính cứng nhắc của hạn ngạch và công tác huấn luyện chưa theo quy chuẩn. Hệ thống các giải pháp hoàn thiện được đề xuất có tính khả thi, gắn liền với đặc thù kinh doanh thiết bị kỹ thuật điện tử, cung cấp cơ sở thực tiễn để doanh nghiệp củng cố bộ máy bán hàng và gia tăng hiệu quả kinh doanh trong các giai đoạn tiếp theo.