Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp tập trung nghiên cứu thực trạng và giải pháp trong công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia (Tứ Gia Computer) – một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối thiết bị công nghệ thông tin (CNTT).
Bối cảnh thực tiễn được tác giả xác định xuất phát từ quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của thị trường thiết bị công nghệ. Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, mạng lưới bán hàng đóng vai trò huyết mạch giúp lưu thông hàng hóa liên tục và mở rộng thị phần. Mặc dù vậy, thực tiễn quản lý tại nhiều doanh nghiệp thương mại trong nước vẫn là khâu yếu kém, bộc lộ nhiều hạn chế về mặt tổ chức và kiểm soát. Tại Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia, hoạt động kinh doanh chủ yếu tập trung tại địa bàn thành phố Hà Nội và mở rộng sang một số tỉnh lân cận. Tuy nhiên, công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty vẫn gặp nhiều vướng mắc, đặc biệt là chưa xây dựng được các tiêu chí định lượng cụ thể để theo dõi, đánh giá hiệu quả hoạt động của từng điểm bán, gây ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực kiểm soát kênh phân phối và hiệu quả kinh doanh chung.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác lập như sau:
- Mục tiêu tổng quát: Tìm ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia trong giai đoạn tiếp theo.
- Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
- Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia giai đoạn 2015–2017.
- Đề xuất các nhóm giải pháp và kiến nghị cụ thể nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng của công ty giai đoạn 2018–2025.
Nhiệm vụ nghiên cứu tương ứng gồm 3 nội dung:
- Khái quát cơ sở lý thuyết về mạng lưới bán hàng và quản trị mạng lưới bán hàng.
- Phân tích thực trạng hoạt động và quản trị mạng lưới bán hàng tại đơn vị thực tập.
- Chỉ ra các nguyên nhân dẫn đến hạn chế và đề xuất hệ thống giải pháp khắc phục.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia.
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu tại trụ sở và showroom của công ty (123 Thụy Khuê, Tây Hồ, Hà Nội), Phòng Kinh doanh, Phòng Tổ chức hành chính, cùng hệ thống các đại lý, điểm bán đối tác tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc.
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng được thu thập và phân tích trong giai đoạn 2015–2017; các giải pháp và kiến nghị định hướng áp dụng cho giai đoạn 2018–2025.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các công trình nghiên cứu và giáo trình chuyên ngành quản trị kinh doanh, quản trị thương mại:
- Khái niệm và nền tảng lý thuyết: Tác giả sử dụng các khái niệm về bán hàng (theo Bài giảng Quản trị bán hàng, Trường Đại học Thương mại, 2014; Comer, 1995); quản trị bán hàng (Đoàn Thị Thu Hà & Nguyễn Thị Ngọc Huyền, 2006; Lê Quân & Hoàng Văn Hải, 2010); hệ thống phân phối theo quan điểm của Corey (cấu thành bởi 3 bộ phận: nhập - lưu kho, bộ phận chuyên chở, mạng lưới và địa điểm bán hàng); mạng lưới bán hàng (Phạm Công Đoàn & Nguyễn Cảnh Lịch, 2004; Trương Đình Chiến & Nguyễn Văn Thường, 1999); địa điểm và vùng kinh doanh (Bài giảng Quản trị sản xuất, Trường Đại học Thương mại, 2017); tổ chức mạng lưới bán hàng (Phạm Vũ Luận, 2004).
- Chính sách phân phối: Phân tích 3 mô hình chính sách phân phối cơ bản gồm: chính sách phân phối độc quyền, chính sách phân phối chọn lọc và chính sách phân phối đại trà.
- Khung tiêu chí đánh giá điểm bán: Tổng hợp hai nhóm tiêu chuẩn gồm tiêu chuẩn đầu ra (doanh thu, lợi nhuận, số lượng khách hàng, mối quan hệ khách hàng) và tiêu chuẩn nền tảng (năng lực, phẩm chất, kỷ luật, kỹ năng của lực lượng bán hàng). Đồng thời, tác giả viện dẫn mô hình bộ chỉ số KPI bán lẻ (Retail Key Performance Indicator) của TS. Đào Xuân Khương gồm nhóm chỉ số hiệu quả giao dịch với khách hàng (tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, tỷ lệ hàng trả lại trên doanh số, doanh số/giao dịch, số khách/giờ mở cửa) và nhóm chỉ số quản trị hàng hóa (giá bán trung bình, giá tồn kho trung bình, chỉ số doanh thu/tồn kho, tỷ lệ phần trăm chi phí tồn kho trên doanh số). Ngoài ra, văn bản tham khảo các tài liệu chuyên khảo như cuốn Cracking the Sales Management Code của Jason Jordan và Michelle Vazzana, cuốn Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng của Jeffrey Gitomer.
Phương pháp nghiên cứu được triển khai kết hợp giữa thu thập dữ liệu thứ cấp và sơ cấp:
- Thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất số liệu từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán của công ty giai đoạn 2015–2017, các báo cáo nội bộ của Phòng Kinh doanh, tài liệu khóa luận tiền nhiệm và các tạp chí kinh tế chuyên ngành.
- Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thực hiện phương pháp phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo công ty gồm ông Nguyễn Văn Vinh (Giám đốc) và ông Tường Duy Hòa (Phó Giám đốc) thông qua phiếu câu hỏi gồm 10 câu tập trung vào thực trạng quản lý điểm bán, cơ chế báo cáo, chính sách chiết khấu và định hướng mở rộng mạng lưới; kết hợp phương pháp quan sát, ghi chép thực tế tại các điểm bán.
- Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích tổng hợp, so sánh đối chiếu giữa số liệu thực tế qua các năm và so sánh kỳ thực hiện với kỳ kế hoạch để rút ra nhận định.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
Chương này tổng kết có hệ thống các khái niệm cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm bán, tuyến bán và đại lý bán hàng. Nội dung lý luận tập trung vào hai mảng công việc cốt lõi của quản trị mạng lưới bán hàng:
- Xác định mạng lưới bán hàng: Phân tích các căn cứ lựa chọn vùng kinh doanh (điều kiện tự nhiên, văn hóa xã hội, kinh tế vùng, cơ sở hạ tầng, thị trường tiêu thụ, nhân tố lao động, quy định pháp luật) và căn cứ lựa chọn địa điểm/vị trí cụ thể (đặc điểm dân cư, mức độ cạnh tranh, giao thông nội vùng, diện tích mặt bằng và khả năng mở rộng). Đồng thời, phân tích ưu nhược điểm của 3 chính sách phân phối (độc quyền, chọn lọc, đại trà) cùng các yếu tố định lượng quy mô, cơ cấu điểm bán (điểm bán lớn, điểm bán trọng yếu, điểm bán nhỏ lẻ; điểm bán thuộc sở hữu, đối tác, nhượng quyền).
- Theo dõi và đánh giá điểm bán: Phân định hệ thống tiêu chuẩn đầu ra, tiêu chuẩn nền tảng, quy trình thu thập báo cáo thu chi, kiểm tra định kỳ/đột xuất và khung chỉ số KPI bán lẻ ứng dụng trong chuỗi phân phối.
- Các nhân tố ảnh hưởng: Phân chia thành nhóm nhân tố bên ngoài (môi trường vĩ mô: công nghệ, văn hóa - xã hội; môi trường vi mô: đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp) và nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp (chiến lược kinh doanh, phẩm chất nhà quản trị, trình độ lực lượng bán hàng, tiềm lực tài chính và quy mô điểm bán).
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia (thành lập ngày 12/12/2006, mã số thuế 0102154778, trụ sở chính tại 811 La Thành, showroom tại 123 Thụy Khuê, Tây Hồ, Hà Nội). Doanh nghiệp hoạt động theo mô hình cơ cấu tổ chức chức năng, quy mô nhân sự gồm 30 cán bộ công nhân viên (trong đó có 13 nhân sự trình độ đại học, cao đẳng trở lên, chiếm 43,33%).
Ngành nghề kinh doanh chính là phân phối thiết bị CNTT: bảng vẽ cảm ứng Wacom, Huion; loa SoundMax, Creative; thiết bị lưu trữ Lacie, CorSair (USB, SSD, RAM, Case, Nguồn, phím, chuột) và dịch vụ cho thuê thiết bị văn phòng.
| Chỉ tiêu tài chính |
Năm 2015 |
Năm 2016 |
Năm 2017 |
So sánh 2016/2015 (%) |
So sánh 2017/2016 (%) |
| Doanh thu thuần (đồng) |
5.545.200.000 |
10.544.740.000 |
15.088.530.000 |
190,15 |
143,09 |
| Chi phí quản lý kinh doanh (đồng) |
— |
1.013.780.000 |
1.169.110.000 |
— |
115,32 |
| Lợi nhuận sau thuế TNDN (đồng) |
117.568.060 |
162.441.128 |
306.568.254 |
138,05 |
188,08 |
Ghi chú: Số liệu tổng hợp từ Bảng 2.1 của khóa luận; tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận duy trì ở mức cao qua các năm.
Về thực trạng mạng lưới bán hàng, công ty áp dụng chính sách phân phối chọn lọc. Tính đến năm 2016, mạng lưới gồm 1 điểm bán thuộc sở hữu công ty (Showroom 123 Thụy Khuê) và 13 đại lý đối tác tại 6 tỉnh, thành phố phía Bắc:
| STT |
Tỉnh / Thành phố |
Tên các điểm bán (Đại lý) |
Doanh thu TB (triệu đồng/tháng) |
Tỷ lệ doanh thu (%) |
Vốn điều lệ đại lý (triệu đồng) |
| 1 |
Hà Nội |
Hà Nội Computer |
190,50 |
18,50 |
7.000 |
| 2 |
Hà Nội |
Phúc Anh |
160,47 |
15,58 |
5.000 |
| 3 |
Hà Nội |
Ben Computer |
140,58 |
13,65 |
4.000 |
| 4 |
Hà Nội |
An Phát |
155,17 |
15,07 |
4.500 |
| 5 |
Hà Nội |
Hải Anh |
134,93 |
13,10 |
4.000 |
| 6 |
Hải Phòng |
Hoàng Phát |
150,42 |
14,61 |
4.500 |
| 7 |
Hải Phòng |
Sơn Đạt |
126,46 |
12,28 |
3.000 |
| 8 |
Quảng Ninh |
Trương Gia |
120,10 |
11,66 |
3.500 |
| 9 |
Quảng Ninh |
Lê Hiếu PC |
80,00 |
7,77 |
2.000 |
| 10 |
Quảng Ninh |
Thành Nam |
140,28 |
13,62 |
3.800 |
| 11 |
Thái Nguyên |
Hưng Thịnh |
100,92 |
9,80 |
2.000 |
| 12 |
Bắc Ninh |
Thành Phát Computer |
120,10 |
11,66 |
4.000 |
| 13 |
Thanh Hóa |
Thuận Quang |
80,73 |
7,84 |
2.500 |
Ghi chú: Tổng hợp từ Bảng 2.2 và Bảng 2.3 trong văn bản.
Về chính sách chiết khấu và theo dõi điểm bán: Công ty áp dụng thang chiết khấu 5 mức dựa trên doanh thu thực hiện hàng tháng:
- Doanh thu trên 200 triệu đồng: chiết khấu 4%.
- Doanh thu từ 180 đến dưới 200 triệu đồng: chiết khấu 3%.
- Doanh thu từ 150 đến dưới 180 triệu đồng: chiết khấu 2%.
- Doanh thu từ 100 đến dưới 150 triệu đồng: chiết khấu 1,5%.
- Doanh thu dưới 100 triệu đồng: chiết khấu 0%.
Theo thống kê tháng 6/2016, phần lớn đại lý đạt mức doanh thu 100–150 triệu đồng/tháng (hưởng mức chiết khấu 1,5%), riêng Hà Nội Computer đạt mức trên 180 triệu đồng (hưởng chiết khấu 3%), trong khi hai đại lý Hưng Thịnh và Thuận Quang đạt dưới 100 triệu đồng nên không được hưởng chiết khấu.
Về sản lượng tiêu thụ các mặt hàng tiêu biểu trong tháng 6/2016: toàn mạng lưới tiêu thụ được 50 loa SoundMax, 48 bảng vẽ Huion, 201 thanh RAM TEAM GROUP Elite Plus 4G, 53 bảng vẽ Wacom và 194 USB (chi tiết tại Bảng 2.6 của văn bản).
Đánh giá chung về thực trạng:
- Ưu điểm: Mạng lưới phủ được các trung tâm đô thị lớn của miền Bắc; duy trì quan hệ ổn định với các đại lý uy tín; cơ chế chiết khấu tạo động lực bán hàng; doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng trưởng.
- Hạn chế: Tiêu chí đánh giá điểm bán còn đơn điệu (chủ yếu nhìn vào doanh thu và báo cáo tự lập của đại lý); chưa ứng dụng hệ thống KPI bán lẻ; mật độ điểm bán tại các tỉnh ngoài Hà Nội còn thưa (Quảng Ninh chỉ tập trung ở Hạ Long, vắng mặt ở Cẩm Phả, Uông Bí); năng lực tài chính và doanh số của một số đại lý nhỏ (Lê Hiếu PC, Thuận Quang) còn yếu.
Chương 3: Đề xuất các giải pháp, kiến nghị hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
Chương 3 xây dựng định hướng phát triển của công ty đến năm 2025: mở rộng mạng lưới phân phối ra các tỉnh miền Bắc, hoàn thiện hệ thống đại lý và nâng cao năng lực cạnh tranh. Các nhóm giải pháp đề xuất bao gồm:
- Đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng:
- Hoàn thiện quy trình lựa chọn và phát triển điểm bán: mở rộng thêm đại lý tại các đô thị tiềm năng thuộc các tỉnh hiện có (như Uông Bí, Cẩm Phả tại Quảng Ninh) và các tỉnh lân cận theo kế hoạch giai đoạn 2018–2025.
- Xây dựng bộ tiêu chí đánh giá điểm bán toàn diện: kết hợp chỉ tiêu tài chính (doanh thu, lợi nhuận) với các chỉ số KPI bán lẻ (tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, số lượng khách, tỷ lệ hàng hoàn trả, vòng quay tồn kho).
- Đổi mới chính sách tạo động lực và hỗ trợ đại lý: linh hoạt hóa chính sách chiết khấu, đẩy mạnh hỗ trợ nhân sự giới thiệu sản phẩm (PG), tài trợ vật phẩm trưng bày và tổ chức các sự kiện trải nghiệm (workshop, hội thảo kỹ thuật Wacom, Huion).
- Nâng cao trình độ đội ngũ quản lý và lực lượng bán hàng thông qua đào tạo kiến thức kỹ thuật chuyên sâu về thiết bị CNTT.
- Kiến nghị đối với cơ quan nhà nước: Hoàn thiện môi trường pháp lý thương mại, tăng cường kiểm soát thị trường chống hàng giả, hàng lậu trong lĩnh vực linh kiện điện tử, và tạo điều kiện về hạ tầng logistics, thủ tục cấp phép kinh doanh.
Kết quả và đóng góp
- Kết quả chính về mặt số liệu: Khóa luận phản ánh bức tranh tài chính và mạng lưới phân phối của Công ty TNHH Tứ Gia giai đoạn 2015–2017:
- Doanh thu thuần tăng trưởng từ 5,545 tỷ đồng (2015) lên 10,544 tỷ đồng (2016, tăng 90,15%) và đạt 15,088 tỷ đồng (2017, tăng 43,09%).
- Lợi nhuận sau thuế tăng từ 117,57 triệu đồng (2015) lên 162,44 triệu đồng (2016) và 306,57 triệu đồng (2017, tăng 88,08%).
- Mạng lưới vận hành 1 điểm bán sở hữu và 13 đại lý đối tác tại 6 tỉnh miền Bắc, với doanh thu trung bình mỗi đại lý khoảng 135 triệu đồng/tháng trong năm 2016.
- Giải pháp đề xuất: Đưa ra hệ thống giải pháp gắn liền với đặc thù phân phối thiết bị CNTT: kết hợp mở rộng vùng địa lý với việc áp dụng bộ chỉ số KPI bán lẻ định lượng để đánh giá điểm bán, chuẩn hóa cơ chế báo cáo, điều chỉnh khung chiết khấu doanh thu và tăng cường hỗ trợ kỹ thuật tại điểm bán.
- Đóng góp so với các nghiên cứu trước: Tác giả chỉ ra rằng các công trình trước (như đề tài của Trần Minh Đức năm 2014 tại Công ty Long Biên hay Phan Văn Trí tại Dược phẩm Đô Thành) mới dừng ở mức phân tích lý luận chung hoặc phân tích thực trạng sơ sài. Khóa luận này là công trình đầu tiên khảo sát trực tiếp, phân tích chi tiết dữ liệu mạng lưới đại lý và cơ chế quản trị bán hàng thực tế tại Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế:
- Phạm vi khảo sát sơ cấp còn hẹp, mới thực hiện phỏng vấn sâu 2 cán bộ quản lý cấp cao (Giám đốc và Phó Giám đốc), chưa khảo sát diện rộng lấy ý kiến của đội ngũ nhân viên bán hàng và các chủ đại lý đối tác.
- Số liệu chi tiết về doanh số mặt hàng và tỷ lệ chiết khấu của các đại lý chủ yếu tập trung vào dữ liệu tháng 6/2016, chưa bao quát được toàn bộ chuỗi số liệu theo tháng của cả giai đoạn 2015–2017.
- Mạng lưới nghiên cứu chỉ giới hạn tại 6 tỉnh thành phía Bắc, chưa phản ánh hoạt động phân phối trên quy mô toàn quốc.
- Hướng nghiên cứu tiếp:
- Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang các thị trường miền Trung và miền Nam.
- Nghiên cứu ứng dụng các phần mềm quản trị kênh phân phối (DMS) và quản trị quan hệ khách hàng (CRM) đồng bộ giữa doanh nghiệp phân phối và các đại lý CNTT.
Giá trị tham khảo
- Đối tượng thụ hưởng: Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại, Quản trị bán hàng; các học viên thực hiện đề tài tốt nghiệp về quản trị kênh phân phối và mạng lưới đại lý trong doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Nội dung giá trị:
- Cung cấp khung lý thuyết hoàn chỉnh về căn cứ xác định điểm bán và các bộ chỉ số KPI đánh giá điểm bán lẻ.
- Cung cấp số liệu mẫu thực tế về cơ cấu vốn điều lệ, doanh thu trung bình, bảng phân cấp chiết khấu và cơ cấu sản lượng tiêu thụ thiết bị CNTT (bảng vẽ, RAM, loa, USB) của mạng lưới đại lý cấp 1 và cấp 2.
Câu hỏi thường gặp
1. Mạng lưới bán hàng của Công ty Tứ Gia năm 2016 có cơ cấu và địa bàn phân bố như thế nào?
Năm 2016, mạng lưới của công ty gồm 1 điểm bán thuộc sở hữu (Showroom tại 123 Thụy Khuê, Hà Nội) và 13 đại lý đối tác phân bố trên 6 tỉnh, thành phố miền Bắc: Hà Nội (5 đại lý: Hà Nội Computer, Phúc Anh, Ben Computer, An Phát, Hải Anh), Hải Phòng (2 đại lý: Hoàng Phát, Sơn Đạt), Quảng Ninh (3 đại lý: Trương Gia, Lê Hiếu PC, Thành Nam), Bắc Ninh (1 đại lý: Thành Phát Computer), Thái Nguyên (1 đại lý: Hưng Thịnh) và Thanh Hóa (1 đại lý: Thuận Quang).
2. Khung chiết khấu doanh thu hàng tháng cho các đại lý của Công ty Tứ Gia được quy định ra sao?
Công ty áp dụng chính sách chiết khấu bậc thang theo doanh thu tháng: trên 200 triệu đồng hưởng chiết khấu 4%; từ 180 đến dưới 200 triệu đồng hưởng 3%; từ 150 đến dưới 180 triệu đồng hưởng 2%; từ 100 đến dưới 150 triệu đồng hưởng 1,5%; và dưới 100 triệu đồng không được hưởng chiết khấu (0%).
3. Mặt hàng nào đạt sản lượng tiêu thụ cao nhất trong mạng lưới bán hàng của công ty vào tháng 6 năm 2016?
Theo thống kê tại Bảng 2.6 của khóa luận, trong tháng 6/2016, sản phẩm RAM TEAM GROUP Elite Plus 4G đạt sản lượng tiêu thụ cao nhất với 201 thanh, tiếp theo là USB với 194 chiếc, bảng vẽ Wacom đạt 53 chiếc, loa SoundMax đạt 50 chiếc và bảng vẽ Huion đạt 48 chiếc.
4. Kết quả kinh doanh của Công ty Tứ Gia biến động như thế nào trong giai đoạn 2015–2017?
Doanh thu thuần tăng liên tục qua các năm: năm 2015 đạt 5,545 tỷ đồng, năm 2016 đạt 10,544 tỷ đồng (tăng 90,15% so với 2015), và năm 2017 đạt 15,088 tỷ đồng (tăng 43,09% so với 2016). Lợi nhuận sau thuế năm 2015 đạt 117,57 triệu đồng, năm 2016 đạt 162,44 triệu đồng (tăng 38,05%) và năm 2017 đạt 306,57 triệu đồng (tăng 88,08%).
5. Điểm hạn chế lớn nhất trong công tác theo dõi và đánh giá điểm bán tại Công ty Tứ Gia là gì?
Công ty chưa xây dựng được hệ thống tiêu chí định lượng toàn diện (chưa áp dụng KPI bán lẻ); việc đánh giá chủ yếu dựa vào mức doanh thu thuần và báo cáo tự lập của các đại lý, giao khoán việc kiểm tra nhân viên cho chủ đại lý nên thiếu tính chủ động và chưa đo lường được mức độ hài lòng của khách hàng hay hiệu quả quay vòng hàng tồn kho.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Đào Thị Khuyên đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng và phân tích chi tiết thực trạng quản lý kênh phân phối tại Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia giai đoạn 2015–2017. Thông qua số liệu hoạt động thực tế của 13 đại lý tại 6 tỉnh phía Bắc và kết quả phỏng vấn lãnh đạo doanh nghiệp, tác giả đã chỉ rõ những thành công trong tăng trưởng doanh thu cùng những tồn tại trong cơ chế kiểm soát điểm bán. Các giải pháp đề xuất tập trung vào việc chuẩn hóa bộ tiêu chí KPI, hoàn thiện chính sách chiết khấu và mở rộng mạng lưới có tính thực tiễn cao cho giai đoạn 2018–2025.
