Hoàn thiện chính sách đối với khách hàng quốc tế của ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam

Khám phá chính sách hoàn thiện đối với khách hàng quốc tế của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam, nâng cao trải nghiệm dịch vụ.

• Trường học: Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Ngân Hàng
• Đề tài: Chính Sách Đối Với Khách Hàng Quốc Tế Tại Ngân Hàng Thương Mại: Thực Trạng và Giải Pháp
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Thành Phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG QUỐC TẾ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. Khách hàng quốc tế và vai trò của khách hàng quốc tế trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng thương mại
• 1.1.1. Khái quát về khách hàng quốc tế của Ngân hàng thương mại
• 1.1.2. Phân loại khách hàng quốc tế
• 1.1.3. Vai trò của khách hàng quốc tế đối với Ngân hàng thương mại
• 1.2. Chính sách đối với khách hàng quốc tế trong hoạt động Ngân hàng thương mại
• 1.2.1. Định nghĩa và vai trò của chính sách đối với khách hàng quốc tế
• 1.2.1.1. Định nghĩa chính sách đối với khách hàng quốc tế
• 1.2.1.2. Vai trò của chính sách đối với khách hàng quốc tế
• 1.2.2. Nội dung của chính sách đối với khách hàng quốc tế
• 1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách đối với khách hàng quốc tế
• 1.2.3.1. Các nhân tố khách quan
• 1.2.3.2. Nhân tố chủ quan
• 1.2.4. Kinh nghiệm phát triển chính sách đối với khách hàng quốc tế của một số Ngân hàng thương mại
• 1.2.4.1. Bài học từ Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải (Maritime Bank)
• 1.2.4.2. Bài học từ ngân hàng Thương Mại Cổ phần Á Châu (ACB)
• 1.2.4.3. Bài học từ ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Công Thương Việt Nam (Vietinbank)
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG QUỐC TẾ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM
• 2.1. Thực trạng các chính sách đối với khách hàng quốc tế tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam
• 2.1.1. Thực trạng đối tượng khách hàng quốc tế tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam
• 2.1.2. Các chính sách đối với khách hàng quốc tế tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
• 2.1.2.1. Chính sách chăm sóc khách hàng quốc tế
• 2.1.2.2. Chính sách thu hút khách hàng quốc tế
• 2.1.2.3. Chính sách hợp tác với các tổ chức trong và ngoài nước
• 2.1.2.4. Chính sách mở rộng quan hệ Ngân hàng đại lý với các quốc gia trên thế giới
• 2.1.2.5. Chính sách mở rộng mạng lưới hoạt động tại thị trường trong nước và quốc tế
• 2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách đối với khách hàng quốc tế
• 2.2.1. Các nhân tố bên ngoài
• 2.2.2. Các nhân tố bên trong
• 2.3. Đánh giá về thực trạng chính sách đối với khách hàng quốc tế tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam
• 2.3.1. Những thành công
• 2.3.2. Những hạn chế
• 2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG QUỐC TẾ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM
• 3.1. Định hướng về việc thực hiện chính sách đối với khách hàng quốc tế tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam trong những năm tới
• 3.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách đối với khách hàng quốc tế tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam
• 3.2.1. Đối với Vietcombank Hội Sở Chính
• 3.2.2. Đối với các chi nhánh và công ty con, văn phòng đại diện của Vietcombank
• 3.2.3. Một số kiến nghị
• 3.2.3.1. Đối với Nhà nước
• 3.2.3.1.1. Hoàn thiện môi trường pháp lý
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về Chính Sách Đối Với Khách Hàng Quốc Tế Tại Ngân Hàng Thương Mại

Chính sách đối với khách hàng quốc tế tại ngân hàng thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và duy trì mối quan hệ với các khách hàng này. Khách hàng quốc tế không chỉ mang lại lợi nhuận mà còn giúp ngân hàng nâng cao uy tín và thương hiệu trên thị trường quốc tế. Việc xây dựng chính sách hợp lý sẽ giúp ngân hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra sự cạnh tranh hiệu quả trong ngành ngân hàng.

1.1. Khách Hàng Quốc Tế Đặc Điểm và Vai Trò

Khách hàng quốc tế bao gồm các tổ chức, cá nhân từ nước ngoài sử dụng dịch vụ ngân hàng. Họ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu và nâng cao hình ảnh của ngân hàng trên thị trường toàn cầu.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Chính Sách Khách Hàng Quốc Tế

Chính sách khách hàng quốc tế giúp ngân hàng xác định và đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ đó tối ưu hóa dịch vụ và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

II. Thực Trạng Chính Sách Đối Với Khách Hàng Quốc Tế Tại Ngân Hàng Thương Mại

Thực trạng chính sách đối với khách hàng quốc tế tại ngân hàng thương mại hiện nay cho thấy nhiều điểm mạnh nhưng cũng tồn tại không ít thách thức. Các ngân hàng đã có những bước tiến trong việc cải thiện dịch vụ và chính sách, nhưng vẫn cần phải hoàn thiện hơn nữa để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng quốc tế.

2.1. Đánh Giá Hiện Tại Về Chính Sách Khách Hàng Quốc Tế

Nhiều ngân hàng đã áp dụng các chính sách linh hoạt nhằm thu hút khách hàng quốc tế, nhưng vẫn còn thiếu sự đồng bộ và nhất quán trong việc triển khai.

2.2. Những Thách Thức Trong Chính Sách Khách Hàng Quốc Tế

Các ngân hàng gặp khó khăn trong việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng quốc tế, dẫn đến việc cung cấp dịch vụ chưa thực sự hiệu quả.

III. Giải Pháp Cải Thiện Chính Sách Đối Với Khách Hàng Quốc Tế Tại Ngân Hàng Thương Mại

Để cải thiện chính sách đối với khách hàng quốc tế, ngân hàng cần áp dụng các giải pháp đồng bộ và hiệu quả. Việc nghiên cứu và phân tích nhu cầu của khách hàng sẽ giúp ngân hàng đưa ra các chính sách phù hợp hơn.

3.1. Nâng Cao Chất Lượng Dịch Vụ Khách Hàng

Cần đầu tư vào đào tạo nhân viên và cải thiện quy trình phục vụ để nâng cao trải nghiệm của khách hàng quốc tế.

3.2. Tăng Cường Công Nghệ Thông Tin Trong Quản Lý Khách Hàng

Sử dụng công nghệ thông tin để theo dõi và phân tích hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra các chính sách phù hợp và kịp thời.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Chính Sách Đối Với Khách Hàng Quốc Tế

Việc áp dụng chính sách đối với khách hàng quốc tế không chỉ giúp ngân hàng tăng trưởng doanh thu mà còn tạo ra mối quan hệ bền vững với khách hàng. Các ngân hàng cần chú trọng đến việc xây dựng thương hiệu và uy tín trên thị trường quốc tế.

4.1. Kết Quả Nghiên Cứu Về Sự Hài Lòng Của Khách Hàng

Nghiên cứu cho thấy rằng sự hài lòng của khách hàng quốc tế tăng lên khi ngân hàng cải thiện dịch vụ và chính sách.

4.2. Các Mô Hình Thành Công Trong Ngành Ngân Hàng

Một số ngân hàng đã áp dụng thành công các mô hình chính sách khách hàng quốc tế, tạo ra lợi thế cạnh tranh rõ rệt.

V. Kết Luận và Tương Lai Của Chính Sách Đối Với Khách Hàng Quốc Tế

Chính sách đối với khách hàng quốc tế tại ngân hàng thương mại cần được cải thiện liên tục để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Tương lai của chính sách này sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới của ngân hàng.

5.1. Định Hướng Phát Triển Chính Sách Khách Hàng Quốc Tế

Ngân hàng cần xác định rõ định hướng phát triển chính sách khách hàng quốc tế trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu.

5.2. Tầm Nhìn Đến Năm 2025

Đến năm 2025, ngân hàng cần có những bước tiến mạnh mẽ trong việc cải thiện chính sách để thu hút và giữ chân khách hàng quốc tế.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Dòng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) giải ngân vào Việt Nam giai đoạn 2008–2012 ghi nhận sự bứt phá mạnh mẽ, tăng từ 11,5 tỷ USD năm 2008 lên 16,3 tỷ USD năm 2012 với sự hiện diện của hơn 70 quốc gia và vùng lãnh thổ. Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng và sự bùng nổ của các hiệp định thương mại song phương, phân khúc khách hàng quốc tế trở thành động lực tăng trưởng lợi nhuận cốt lõi đối với các ngân hàng thương mại. Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh gay gắt từ các định chế tài chính toàn cầu và ngân hàng 100% vốn nước ngoài đặt ra thách thức sống còn về năng lực thích ứng của hệ thống ngân hàng nội địa.

Luận văn tập trung nghiên cứu toàn diện chính sách đối với khách hàng quốc tế tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank). Mục tiêu cụ thể là phân tích thực trạng hệ thống chính sách khách hàng quốc tế, nhận diện các điểm nghẽn trong danh mục sản phẩm tài trợ thương mại, cơ chế chăm sóc khách hàng và mạng lưới ngân hàng đại lý xuyên biên giới, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện cho giai đoạn 2013–2015, tầm nhìn đến năm 2020.

Không gian nghiên cứu bao quát toàn bộ hệ thống Vietcombank bao gồm Hội sở chính, các chi nhánh trọng điểm và hiện diện thương mại hải ngoại như Công ty tài chính Vinafico Hong Kong cùng Văn phòng đại diện tại Singapore. Phạm vi dữ liệu phân tích tập trung từ năm 2001 đến năm 2012. Nghiên cứu mang lại ý nghĩa thực tiễn to lớn thông qua việc cung cấp luận cứ khoa học giúp Vietcombank duy trì thị phần thanh toán quốc tế trên 17%, thúc đẩy tốc độ tăng trưởng doanh số thanh toán thẻ quốc tế đạt trên 21%/năm và phát huy tối đa lợi thế từ mạng lưới 1.700 ngân hàng đại lý tại hơn 120 quốc gia trên toàn cầu.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên nền tảng lý thuyết quản trị quan hệ khách hàng (Customer Relationship Management - CRM) trong lĩnh vực tài chính hiện đại kết hợp với lý thuyết Marketing dịch vụ 7P (Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence). Mô hình phân tầng giá trị khách hàng giúp phân định rõ nét hành vi của ba nhóm đối tượng trọng tâm: doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI), khách hàng cá nhân quốc tế và các định chế ngân hàng đại lý toàn cầu.

Bên cạnh đó, nghiên cứu vận dụng lý thuyết liên kết mạng lưới ngân hàng đại lý (Correspondent Banking Network Theory) để phân tích vai trò của các thỏa ước song phương trong việc cắt giảm chi phí giao dịch và nâng cao thanh khoản ngoại tệ. Các khái niệm nền tảng được chuẩn hóa bao gồm: chính sách khách hàng quốc tế (International Customer Policy), tài trợ ngoại thương (Trade Finance), thanh toán bù trừ đa tệ (Clearing Settlement), bao thanh toán quốc tế (International Factoring) và tín dụng hợp vốn quốc tế (Syndicated Loans).

Phương pháp nghiên cứu

Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ báo cáo tài chính kiểm toán, báo cáo thường niên giai đoạn 2009–2012 của Vietcombank, số liệu thống kê của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Hiệp hội Thẻ Ngân hàng và Cục Đầu tư Nước ngoài. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực tế trên cỡ mẫu 250 doanh nghiệp FDI đang hoạt động tại 5 địa bàn kinh tế trọng điểm (Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Bình Dương, Đồng Nai) cùng 80 cán bộ chuyên trách tín dụng và thanh toán quốc tế. Phương pháp chọn mẫu thuận tiện có phân tầng theo ngành nghề và quốc gia đầu tư được áp dụng nhằm bảo đảm tính đại diện cao nhất cho bức tranh khách hàng quốc tế.

Nghiên cứu sử dụng kết hợp phương pháp thống kê mô tả, phân tích chỉ số chuỗi thời gian, phân tích so sánh định lượng tốc độ tăng trưởng kép (CAGR) và ma trận đánh giá năng lực cạnh tranh. Việc lựa chọn phương pháp này xuất phát từ yêu cầu lượng hóa chính xác mức độ biến động của thị phần tài trợ xuất nhập khẩu (chiếm 17% toàn ngành) và đánh giá khách quan các yếu tố tác động từ môi trường pháp lý ngoại hối, văn hóa kinh doanh đến hiệu quả kinh doanh quốc tế của ngân hàng.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, cơ cấu khách hàng quốc tế tại Vietcombank ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng nhưng tỷ trọng vẫn còn khiêm tốn. Số lượng khách hàng cá nhân nước ngoài tăng trưởng đột biến 163,23% trong năm 2011 và duy trì đà tăng 16,67% năm 2012. Tương tự, số lượng doanh nghiệp FDI tăng trưởng 40,84% năm 2010 và 15,93% năm 2012, nâng tổng số khách hàng quốc tế tăng trưởng bình quân trên 29%/năm trong giai đoạn 2009–2012.

Thứ hai, Vietcombank khẳng định vị thế dẫn đầu tuyệt đối về mạng lưới ngân hàng đại lý và thị trường thẻ quốc tế. Đến năm 2012, Vietcombank đã thiết lập quan hệ đại lý với 1.700 ngân hàng tại 120 quốc gia, vượt trội hơn hẳn so với BIDV (1.600 ngân hàng tại 125 quốc gia), Agribank (1.043 ngân hàng tại 92 quốc gia) và Vietinbank (900 ngân hàng tại 80 quốc gia). Đến cuối năm 2011, ngân hàng đạt 632.374 thẻ quốc tế phát hành, chiếm 38,1% thị phần thẻ toàn quốc, đồng thời doanh số thanh toán thẻ quốc tế năm 2012 tăng trưởng 21%, nắm giữ 50% thị phần thanh toán thẻ tại Việt Nam.

Thứ ba, doanh số thanh toán xuất nhập khẩu đạt quy mô lớn nhưng tốc độ tăng trưởng có xu hướng chững lại. Tổng doanh số thanh toán xuất nhập khẩu đạt 38.810 triệu USD năm 2012 (trong đó nhập khẩu đạt 20.250 triệu USD và xuất khẩu đạt 18.560 triệu USD), tăng 31,1% so với quy mô 29.610 triệu USD năm 2010. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng năm 2012 chỉ đạt 0,09% so với cùng kỳ năm trước do ảnh hưởng suy thoái kinh tế toàn cầu.

Thứ tư, hoạt động của các đơn vị thành viên ở nước ngoài từng bước khởi sắc. Công ty tài chính Vinafico Hong Kong đạt lợi nhuận sau thuế 5,37 tỷ đồng năm 2012, tăng 117% so với mức 3,13 tỷ đồng năm 2011, đóng vai trò cầu nối tài chính quan trọng tại thị trường Đông Á.

Thảo luận kết quả

Các phát hiện nghiên cứu được minh chứng trực quan thông qua bảng ma trận so sánh mạng lưới ngân hàng đại lý giữa 10 ngân hàng thương mại Việt Nam và biểu đồ diễn tiến doanh số thanh toán thẻ quốc tế qua các năm. Dữ liệu bảng cân đối tín dụng năm 2012 cho thấy tổng dư nợ cho vay của Vietcombank đạt 241.163 tỷ đồng (tăng 15,2% so với 2011), trong đó dư nợ ngoại tệ đạt 75.123 tỷ đồng nhờ triển khai các gói cho vay ưu đãi quy mô 700 triệu USD.

Nguyên nhân tạo nên thành công của Vietcombank bắt nguồn từ việc tận dụng tốt đối tác chiến lược là Ngân hàng Mizuho (Nhật Bản - quốc gia dẫn đầu vốn FDI đăng ký vào Việt Nam với 4,35 tỷ USD năm 2013, chiếm 34,5% tổng vốn) và thành lập phòng chuyên trách phục vụ dự án FDI, ODA tại Hội sở chính. Ngược lại, sự suy giảm nhẹ thị phần thanh toán xuất nhập khẩu xuất phát từ sự cạnh tranh khốc liệt của các ngân hàng nước ngoài với chính sách phí linh hoạt, quy định trần lãi suất huy động của Ngân hàng Nhà nước và khả năng bán chéo sản phẩm chưa thực sự đồng bộ. So sánh với bài học thành công về định vị thương hiệu của Vietinbank và chiến lược bán lẻ linh hoạt của ACB, Vietcombank cần nâng cao tính chuyên biệt hóa trong chính sách giá và chăm sóc khách hàng quốc tế.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, hoàn thiện và đa dạng hóa chính sách sản phẩm tài trợ thương mại. Khối Khách hàng Doanh nghiệp và Phòng Thanh toán Quốc tế Hội sở chính cần thiết kế các gói sản phẩm bao thanh toán quốc tế trọn gói, chiết khấu bộ chứng từ theo phương thức L/C và dịch vụ chuyển tiền đa tệ (KRW, JPY, EUR) với mục tiêu nâng tốc độ tăng trưởng doanh số tài trợ thương mại đạt 12–15%/năm trong giai đoạn 2013–2015.

Thứ hai, phát triển mạng lưới ngân hàng đại lý theo chiều sâu và nâng cấp công nghệ giao dịch. Phòng Quan hệ Ngân hàng Đại lý cần mở rộng hạn mức tín dụng song phương với các đối tác tại thị trường Nam Á và Đông Bắc Á, phấn đấu nâng tỷ lệ xử lý giao dịch thông suốt (Straight Through Processing - STP) lên mức trên 98% trước quý 4/2014 nhằm tiết giảm chi phí trung gian và rút ngắn thời gian xử lý điện chuyển tiền.

Thứ ba, chuẩn hóa quy trình chăm sóc khách hàng và nâng cấp hạ tầng công nghệ thông tin. Trung tâm Công nghệ Thông tin cùng Trung tâm Dịch vụ Khách hàng cần tích hợp hệ thống phần mềm Silverlake (SIBS) với nền tảng ngân hàng điện tử đa ngôn ngữ 24/7, đặt mục tiêu nâng chỉ số hài lòng của khách hàng doanh nghiệp nước ngoài lên trên 85% vào cuối năm 2015.

Thứ tư, nâng cao năng lực đội ngũ nhân sự và mở rộng tầm ảnh hưởng của các hiện diện hải ngoại. Ban Nhân sự cần tổ chức đào tạo chuyên sâu về tập quán quốc tế (UCP 600, ISBP) và ngoại ngữ thương mại cho 100% cán bộ thanh toán quốc tế; đồng thời Ban Điều hành cần tái cấu trúc hoạt động của Vinafico Hong Kong và Văn phòng đại diện Singapore nhằm tăng quy mô huy động vốn và mở rộng mạng lưới khách hàng quốc tế trước năm 2015.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm thứ nhất bao gồm Ban Lãnh đạo, các nhà hoạch định chiến lược và cán bộ tín dụng quốc tế tại các ngân hàng thương mại. Luận văn cung cấp khung phân tích thực chứng sâu sắc giúp xây dựng chính sách khách hàng, cấu trúc sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu và quản trị mạng lưới ngân hàng đại lý.

Nhóm thứ hai là các nhà nghiên cứu, giảng viên và học viên sau đại học chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng, Kinh tế Quốc tế và Quản trị Kinh doanh. Công trình đóng vai trò tài liệu tham khảo học thuật giá trị với chuỗi dữ liệu thực chứng kéo dài nhiều năm về thị trường ngoại hối và dịch vụ ngân hàng quốc tế.

Nhóm thứ ba là cộng đồng doanh nghiệp FDI, doanh nghiệp xuất nhập khẩu và các tổ chức kinh tế có yếu tố nước ngoài. Nghiên cứu giúp doanh nghiệp nắm bắt tường tận các tiêu chuẩn kỹ thuật, quy trình cấp tín dụng, nghiệp vụ bảo lãnh và các kênh thanh toán quốc tế an toàn với chi phí tối ưu.

Nhóm thứ tư là các cơ quan quản lý vĩ mô như Ngân hàng Nhà nước và Bộ Kế hoạch và Đầu tư. Báo cáo cung cấp căn cứ thực tiễn để hoàn thiện khung pháp lý về quản lý ngoại hối, tạo cơ chế thông thoáng thu hút dòng vốn ngoại tệ và nâng cao hiệu quả phòng chống rửa tiền theo chuẩn mực toàn cầu.

Câu hỏi thường gặp

Chính sách đối với khách hàng quốc tế tại ngân hàng thương mại bao gồm những nội dung trọng tâm nào? Chính sách khách hàng quốc tế bao gồm hệ thống đồng bộ các chính sách sản phẩm dịch vụ chuyên biệt (tài trợ xuất nhập khẩu, tín dụng ngoại tệ, bảo lãnh), chính sách giá phí cạnh tranh, chính sách chăm sóc và thu hút khách hàng, chính sách hợp tác với các tổ chức thẻ toàn cầu và chiến lược mở rộng quan hệ ngân hàng đại lý.

Vietcombank duy trì những lợi thế cốt lõi nào để cạnh tranh với các ngân hàng 100% vốn nước ngoài? Vietcombank sở hữu lợi thế vượt trội nhờ mạng lưới 1.700 ngân hàng đại lý tại 120 quốc gia, thị phần thanh toán xuất nhập khẩu chiếm 17% toàn quốc, thị phần thẻ quốc tế dẫn đầu với 38,1% cùng sự hậu thuẫn từ đối tác chiến lược là Ngân hàng Mizuho của Nhật Bản.

Mạng lưới đại lý ngân hàng quốc tế mang lại giá trị thực tế gì cho hoạt động thanh toán của doanh nghiệp? Quan hệ đại lý giúp đơn giản hóa quy trình thanh toán xuyên biên giới, rút ngắn thời gian xử lý giao dịch qua điện SWIFT, hạn chế tối đa các chi phí hoa hồng qua ngân hàng trung gian và mở ra cơ hội tham gia các thương vụ cho vay hợp vốn quốc tế quy mô lớn.

Các hiện diện thương mại tại nước ngoài như Vinafico Hong Kong đóng góp vai trò gì trong chiến lược của Vietcombank? Vinafico Hong Kong và Văn phòng đại diện Singapore giữ vai trò đầu cầu cung cấp dịch vụ tài chính trực tiếp tại thị trường tài chính quốc tế, hỗ trợ dòng vốn đầu tư song phương và tạo tiền đề để nâng cao thương hiệu Vietcombank trên thị trường khu vực.

Doanh nghiệp FDI cần đáp ứng những điều kiện chủ yếu nào để tiếp cận các gói vay ưu đãi ngoại tệ tại ngân hàng? Doanh nghiệp FDI cần có phương án sản xuất kinh doanh khả thi, hồ sơ tài chính minh bạch theo chuẩn mực quốc tế, tuân thủ đúng quy định về mở tài khoản vốn đầu tư trực tiếp bằng ngoại tệ và đăng ký hạn mức vay trả nợ nước ngoài với Ngân hàng Nhà nước.

Kết luận

• Luận văn hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận và khẳng định vai trò quyết định của chính sách khách hàng quốc tế đối với sự tăng trưởng bền vững của ngân hàng thương mại.
• Phân tích thực chứng giai đoạn 2009–2012 cho thấy Vietcombank đạt thành tựu vượt bậc với 38.810 triệu USD kim ngạch thanh toán xuất nhập khẩu và 50% thị phần thanh toán thẻ quốc tế.
• Nhận diện chính xác các hạn chế về tính linh hoạt của chính sách giá, sự phân tán trong mạng lưới đại lý và sức ép cạnh tranh từ các ngân hàng ngoại.
• Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp mang tính hành động cao về sản phẩm, công nghệ, ngân hàng đại lý và nhân sự cho giai đoạn 2013–2015, tầm nhìn 2020.
• Đóng góp luận cứ khoa học thực tiễn vững chắc giúp các nhà quản trị ngân hàng hoàn thiện chiến lược hội nhập tài chính quốc tế. Các nhà nghiên cứu và quản trị viên quan tâm có thể ứng dụng ngay khung giải pháp này để nâng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ ngân hàng trong kỷ nguyên mới.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG QUỐC TẾ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khách hàng quốc tế và vai trò của khách hàng quốc tế trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng thương mại 1.1 Khái quát về khách hàng quốc tế của Ngân hàng thương mại Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Khách hàng sẽ đưa ra các nhu cầu của mình khi sử dụng dịch vụ của Ngân hàng. Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách hàng, giữa khách hàng trong nước và khách hàng quốc tế và thường xuyên biến đổi.

Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu sự chi phối của nhiều yếu tố, đến lượt mình nhu cầu và sự biến đổi của nó lại ảnh hưởng đến toàn bộ các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và NHTM nói riêng. Vì vậy, NHTM phải thường xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của họ. Đặc biệt đối tượng khách hàng quốc tế lại là khách hàng khó theo dõi và nắm bắt được như khách hàng trong nước. Chính vì vậy NHTM phải đề ra chính sách hợp lý, cụ thể cho nhóm đối tượng khách hàng quốc tế này.

Khách hàng của NHTM là tất cả các tổ chức cá nhân, tập thể, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các dịch vụ của Ngân hàng, là những khách hàng đã, đang và sẽ sử dụng những sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng. Trong số các khách hàng đó có thể có khách hàng chưa từng quan hệ với Ngân hàng, có khách hàng quan hệ lâu năm nhưng cũng có những khách hàng không quan hệ nữa. Mục tiêu của các nhà quản trị Ngân hàng khi xây dựng chiến lược đối với khách hàng là thu hút được nhiều khách hàng đến với Ngân hàng nhưng vẫn đảm bảo chất lượng khách hàng, tránh những rủi ro xảy ra trong tất cả các mối quan hệ, cố gắng giảm thiểu các biến cố, đồng thời duy trì hoạt động kinh doanh với những khách hàng đang quan hệ. Các biện pháp thu hút khách hàng đưa ra nhằm giải quyết các vấn đề đó.

Đối với 6 mỗi Ngân hàng khác nhau, số lượng khách hàng cũng khách nhau. Họ sẽ có những nhóm khách hàng thường xuyên, không thường xuyên và khách hàng tiềm năng. Khách hàng giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Hầu hết các khách hàng không chỉ "mua" sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng một lần nên các tổ chức Ngân hàng luôn tiến hành song song hai việc: thiết lập các mối quan hệ mới và duy trì các mối quan hệ cũ đã có.

Hơn nữa, việc cung cấp dịch vụ Ngân hàng không chỉ là sự tin tưởng vào tên tuổi của Ngân hàng mà còn đặc biệt phụ thuộc vào các quan hệ giao tiếp với khách hàng, tổ chức Ngân hàng hoạt động chủ yếu dựa trên hiệu quả của hoạt động giao tiếp thông qua đội ngũ nhân viên quan hệ trực tiếp với khách hàng. Khách hàng của NHTM bao gồm cả khách hàng trong nước và khách hàng quốc tế. Ngày nay với việc mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế giữa các quốc gia trên toàn thế giới, NHTM giờ đây không chỉ phục vụ khách hàng trong nước mà còn phục vụ khách hàng quốc tế. Khách hàng quốc tế có thể là những đại sứ quán, những cá nhân hay tổ chức quốc tế sử dụng dịch vụ của Ngân hàng khi cư trú và mở văn phòng đại diện ở Việt Nam, là các cá nhân, tổ chức sử dụng dịch vụ của công ty con của các NHTM mở tại nước ngoài hay là các Ngân hàng trên thế giới sử dụng dịch vụ thông qua việc thiết lập quan hệ Ngân hàng đại lý với các NHTM của Việt Nam.

Bên cạnh nguồn thu từ khách hàng nội địa thì khách hàng quốc tế cũng mang đến khoản lợi nhuận đáng kể cho NHTM. Bên cạnh đó, cung cấp càng nhiều dịch vụ cho khách hàng quốc tế sẽ nâng cao tầm ảnh hưởng, uy tín của NHTM Việt Nam trên trường quốc tế.2 Phân loại khách hàng quốc tế 1.1 Theo đối tượng khách hàng Ngân hàng chia khách hàng chung thành 2 khối: Khối cá nhân và khối doanh nghiệp. Mỗi khối sẽ có các tiêu thức phân chia nhất định sao cho sự phân chia đó giúp cho ngân hàng xác định nhu cầu khác nhau của mỗi loại khách hàng, từ đó cung cấp các sản phẩm dịch vụ khác nhau để thỏa mãn nhu cầu của họ. Khách hàng quốc tế cũng được phân làm hai, đó là đối tượng khách hàng là khách hàng doanh 7 nghiệp và khách hàng cá nhân có yếu tố nước ngoài.

Đây là đối tượng khách hàng có nhu cầu đa dạng về các sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng, có các giao dịch với ngân hàng thường xuyên. Ngoài hai đối tượng khách hàng trên thì khách hàng quốc tế của NHTM còn có các Ngân hàng trên thế giới có quan hệ Ngân hàng đại lý với NHTM của Việt Nam và các tổ chức có quan hệ hợp tác với NHTM. Các ngân hàng thiết lập quan hệ Ngân hàng đại lý với nhau trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. Thông qua một thỏa ước ngân hàng đã ký kết có quy định rõ về các trách nhiệm và quyền hạn, ngân hàng đại lý sẽ tiến hành cung cấp các dịch vụ theo yêu cầu.

Chính sách đối với các Ngân hàng đại lý thường sẽ do một phòng Quan hệ Ngân hàng đại lý tại hội sở các NHTM đảm nhiệm. Các chính sách chung bao gồm: củng cố quan hệ Ngân hàng đại lý, mở rộng quan hệ Ngân hàng đại lý với các quốc gia trên thế giới. Đối tượng khách hàng quốc tế là các tổ chức quốc tế có quan hệ hợp tác với NHTM như các tổ chức thẻ quốc tế, tổ chức chuyển tiền toàn cầu. Việc hợp tác với các tổ chức có uy tín trên thế giới sẽ giúp NHTM mở rộng phạm vi cung cấp các sản phẩm dịch vụ của mình trên toàn cầu.

Tuy nhiên điều kiện hợp tác với các tổ chức này không đơn giản. Các NHTM phải đáp ứng được tiêu chuẩn về hạ tầng kỹ thuật, năng lực vận hành, hệ thống pháp lý và khả năng tài chính phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế, do các tổ chức này đề ra. Chính sách khách hàng quốc tế đối với nhóm đối tượng khách hàng này bao gồm đáp ứng tiêu chuẩn của các tổ chức quốc tế, mở rộng hợp tác với các tổ chức quốc tế. Việc phân loại thị trường dựa theo các chỉ tiêu phân loại chỉ mang tính tương đối và điều quan trọng là các ngân hàng phải biết kết hợp các tiêu chuẩn để có thể phân loại một cách hợp lý và hiệu quả nhất.

Đối với từng phân loại thị trường, ngân hàng phải đưa ra các chính sách khách hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Theo dịch vụ ung ứng Theo dịch vụ cung ứng, có thể phân khách hàng quốc tế thành khách hàng quốc tế tạo nguồn, khách hàng quốc tế sử dụng vốn, khách hàng quốc tế sử dụng dịch vụ. - Nhóm khách hàng quốc tế tạo nguồn: Ngân hàng cũng như bất kỳ một doanh nghiệp nào khác, muốn tiến hành hoạt động kinh doanh phải có vốn. Nhưng đối với NHTM, người cung cấp vốn cho Ngân hàng lại chính là khách hàng, là đối tượng mà Ngân hàng phục vụ.

Nhóm Khách hàng này bao gồm các khách hàng quốc tế là các cá nhân và những tổ chức có nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi. Để thu hút nhóm khách hàng này, Ngân hàng phải đưa ra nhiều hình thức huy động vốn như tiền gửi thanh toán, tiền gửi có kỳ hạn, tiết kiệm có kỳ hạn, tiết kiệm không kỳ hạn, mua trái phiếu. - Nhóm khách hàng quốc tế sử dụng vốn: Đây chính là nhóm khách hàng tạo ra lợi nhuận chủ yếu cho Ngân hàng. Nhóm khách hàng này bao gồm khách hàng quốc tế là cá nhân và khách hàng quốc tế là tổ chức sử dụng tiền của Ngân hàng thông qua hoạt động cho vay, bảo lãnh, cho thuê, chiết khấu.

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của nhóm khách hàng này cũng như để tăng nguồn thu cho Ngân hàng, Ngân hàng ngày càng có nhiều hình thức cho vay mới. Tuy nhiên Ngân hàng phải thận trọng lựa chọn những khách hàng nào quan trọng cần phát triển, những khách hàng nào cần duy trì mối quan hệ, những khách hàng nào không đem lại lợi nhuận cho Ngân hàng. - Nhóm khách hàng quốc tế sử dụng dịch vụ: Số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của NHTM ngày càng gia tăng. Khách hàng thuộc nhóm này cũng có thể đồng thời là khách hàng tạo nguồn hoặc khách hàng sử dụng vốn.

Thông thường các khách hàng có nhu cầu sử dụng nhóm dịch vụ có quan hệ với nhau, sử dụng các dịch vụ trọn gói. Để thu hút được nhóm khách hàng này, đòi hỏi Ngân hàng phải có đủ cơ sở vật chất, đội ngũ nhân viên có trình độ cao, có phong thái phục vụ tốt. Theo lĩnh vực hoạt động Việc phân loại khách hàng quốc tế dựa vào lĩnh vực hoạt động của khách hàng cho phép ngân hàng có hiệu quả hơn trong việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với đặc điểm hoạt động của từng đối tượng khách hàng. Dựa vào lĩnh vực hoạt động của từng đối tượng khách hàng cụ thể, có thể chia khách hàng thành một số nhóm hoạt động trong lĩnh vực tương ứng sau: -Công nghiệp -Thương mại, dịch vụ… -Giao thông vận tải….3 Vai trò của khách hàng quốc tế đối với Ngân hàng thương mại Đối với các hoạt động kinh tế dù ở tầm vi mô hay vĩ mô, khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến sự thành công hay thất bại của chủ thể tham gia kinh tế.

Mọi hoạt động kinh doanh đều hướng tới mục tiêu chung đó là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thông qua đó mang lại lợi nhuận tối đa cho bản thân. Mối quan hệ giữa người bán (các doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức muốn thu lợi nhuận từ sản phẩm hay dịch vụ của mình có thể cung cấp) và người mua (các doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức muốn thỏa mãn nhu cầu của bản thân bằng các sản phẩm hay dịch vụ mà mình có thể thanh toán) được hình thành từ khi bắt đầu có sự trao đổi. Hoạt động kinh tế không thể hình thành nếu thiếu một trong hai nhân tố trên.