CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VIỆC ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU GẠO VÀO THỊ TRƯỜNG TÂY PHI 1.1 Lý luận cơ bản về phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước 1.1 Giới thiệu Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước thường được các quốc gia đang phát triển trên thế giới vận dụng để đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thị trường thế giới thông qua xuất khẩu. Ý nghĩa của phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước: ♦ Tạo nguồn vốn quan trọng để thỏa mãn nhu cầu nhập khẩu và tích lũy phát triển sản xuất trong nước. ♦ Đẩy mạnh xuất khẩu được xem là một yếu tố quan trọng để kích thích sự tăng trưởng nền kinh tế quốc gia. ♦ Kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất.
♦ Đẩy mạnh xuất khẩu sẽ có tác động làm thay đổi cơ cấu các ngành kinh tế theo hướng đạt hiệu quả tối ưu tiềm năng của đất nước. ♦ Đẩy mạnh xuất khẩu sẽ góp phần tích cực để nâng cao mức sống của người dân tại thị trường nội địa. ♦ Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các nước và nâng cao vị trí, vai trò của Việt Nam trên thị trường quốc tế và khu vực.2 Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước Khi muốn xuất khẩu sản phẩm được sản xuất trong nước, các doanh nghiệp có thể chọn một trong hai hình thức: xuất khẩu trực tiếp hoặc xuất khẩu gián tiếp như sơ đồ sau. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.1: Các cách thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI TỪ SẢN XUẤT TRONG NƯỚC XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP Phòng Công Công Nhà Nhà Hãng Khách xuất ty xuất ủy môi ty quản hàng buôn khẩu trực thác giới khẩu trị xuất nước xuất thuộc xuất xuất độc lập khẩu ngoài khẩu công ty khẩu khẩu THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 1.1 Hình thức xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting) Hình thức xuất khẩu gián tiếp không đòi hỏi sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua nước ngoài và người sản xuất trong nước.
Để bán được sản phẩm ra nước ngoài, người sản xuất phải nhờ vào tổ chức trung gian có chức năng xuất khẩu trực tiếp. Xuất khẩu gián tiếp thường sử dụng tại các cơ sở sản xuất có quy mô nhỏ, chưa đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp, chưa quen biết thị trường, khách hàng và chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu. Các doanh nghiệp có thể thực hiện xuất khẩu gián tiếp thông qua các hình thức sau đây: ♦ Công ty quản trị xuất khẩu (Export Management Company) Công ty quản trị xuất khẩu (EMC) là công ty thực hiện việc quản trị xuất khẩu cho công ty khác. Các nhà sản xuất xuất khẩu nhỏ thường thiếu kinh nghiệm bán hàng ra nước ngoài hoặc không đủ khả năng về vốn để tổ chức các đơn vị xuất khẩu riêng, do đó họ thường thông qua EMC để xuất khẩu sản phẩm.
LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -3- Các EMC không mua bán trên danh nghĩa của họ. Tất cả các đơn chào hàng, hợp đồng, chuyên chở hàng hóa, lập hóa đơn và thu tiền hàng đều thực hiện với danh nghĩa của nhà sản xuất xuất khẩu. Thông thường, chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo…là do nhà sản xuất xuất khẩu quyết định. Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch vụ liên quan đến xuất nhập khẩu và EMC sẽ được hưởng hoa hồng từ nhà sản xuất xuất khẩu.
THANH TOÁN Business EMC Import house HÀNG HÓA Khuynh hướng mới của EMC hiện nay, đặc biệt là những công ty quy mô lớn, là thường mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và đem bán ra nước ngoài để kiếm lời. Nói chung khi sử dụng EMC, vì các nhà sản xuất xuất khẩu ít có quan hệ trực tiếp với thị trường, cho nên sự thành công hay thất bại của công tác xuất khẩu phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng dịch vụ của EMC mà họ lựa chọn. ♦ Khách hàng nước ngoài (Foreign Buyer) Đây là hình thức xuất khẩu thông qua các nhân viên của công ty nhập khẩu nước ngoài. Họ là những người có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh và về thị trường thế giới.
Khi thực hiện hình thức này, doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần phải tìm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước ngoài. ♦ Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House) Những cá nhân hoặc tổ chức được ủy thác thường là đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú trên nước của nhà xuất khẩu. Nhà ủy thác xuất khẩu hành động vì lợi ích của người mua và người mua trả tiền ủy thác. Khi hàng hóa chuẩn bị được đặt mua, nhà ủy thác lập phiếu đặt hàng với nhà sản xuất được chọn và họ sẽ quan tâm đến mọi chi tiết có liên quan đến quá trình xuất khẩu.
LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -4- Đây là đại diện của các nhà nhập khẩu hải ngoại, để đảm bảo việc cung cấp hàng cho nhà nhập khẩu từ nước của nhà sản xuất. ĐẶT HÀNG ĐẶT HÀNG Business ECH Import house GIAO HÀNG GIAO HÀNG Bán hàng cho nhà ủy thác là một phương thức thuận lợi cho xuất khẩu. Việc thanh toán thường được bảo đảm nhanh chóng cho người sản xuất, đồng thời những vấn đề vận chuyển hàng hóa do các nhà được ủy thác xuất khẩu chịu trách nhiệm. ♦ Nhà môi giới xuất khẩu (Export Broker) Môi giới xuất khẩu thực hiện chức năng liên kết giữa nhà sản xuất xuất khẩu với nhà nhập khẩu.
Người môi giới được nhà sản xuất xuất khẩu ủy nhiệm và trả hoa hồng cho hoạt động của họ. Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng hay một nhóm hàng nhất định. ♦ Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchants) Hãng buôn xuất khẩu thường đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của người chế biến hoặc nhà sản xuất, sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ để xuất khẩu và chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. Như vậy, các nhà sản xuất thông qua các hãng buôn xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước ngoài.2 Hình thức xuất khẩu trực tiếp (Direct Exporting) Hình thức này đòi hỏi chính doanh nghiệp phải tự bán trực tiếp các sản phẩm của mình ra nước ngoài.
Xuất khẩu trực tiếp thích hợp với những doanh nghiệp thông thạo nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu hàng hóa truyền thống của doanh nghiệp đã từng có mặt trên thị trường thế giới. Hình thức này thường đem lại lợi nhuận cao nếu các doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng. Nhưng ngược lại, nếu các doanh nghiệp ít am hiểu hoặc không nắm bắt được thông tin về thị trường thế giới LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -5- và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro trong hình thức này không phải là ít. Xuất khẩu trực tiếp đòi hỏi các công ty phải đảm trách toàn bộ hoạt động marketing xuất khẩu như: chọn thị trường nước ngoài thích hợp, chọn sản phẩm cho thị trường mục tiêu, thành lập một bộ phận (phòng) xuất khẩu, hoàn chỉnh bộ chứng từ xuất khẩu… Khi mới xuất khẩu, các công ty có thể mắc những sai lầm thông thường sau: a) Không tìm đến nhà tư vấn xuất khẩu có đầy đủ khả năng thanh toán và không triển khai kế hoạch tiếp thị quốc tế trước khi bắt đầu kinh doanh xuất khẩu.
b) Các nhà quản trị cao cấp không quan tâm đủ đến việc khắc phục những khó khăn ban đầu và những yêu cầu tài chính cho hoạt động xuất khẩu. c) Thiếu quan tâm đến việc lựa chọn đại lý hay nhà phân phối nước ngoài. d) Chạy theo các đơn hàng khắp nơi trên thế giới thay vì thiết lập cơ sở cho hoạt động có lợi nhuận và sự tăng trưởng của công ty theo tuần tự. e) Sao lãng kinh doanh xuất khẩu khi thị trường trong nước hưng thịnh.
f) Không đối xử công bằng với những nhà phân phối quốc tế như những nhà phân phối trong nước (ý nói về chiêu thị, kích thích bán hàng…) g) Không thay đổi sản phẩm và hoạt động marketing nhằm đáp ứng những luật lệ và văn hóa khác nhau của các quốc gia. h) Không cung cấp những thông tin về dịch vụ, việc bán hàng, giấy bảo hành bằng ngôn ngữ mà người địa phương có thể hiểu được. i) Không sử dụng EMC hoặc những người trung gian xuất khẩu khác khi công ty không có người xử lý những chức năng xuất khẩu chuyên biệt. j) Không xét đến các hợp đồng nhượng quyền sử dụng hay liên doanh.
k) Không sẵn sàng cung cấp các dịch vụ sửa chữa bảo trì cho sản phẩm. Để thực hiện xuất khẩu trực tiếp, các doanh nghiệp cần có tổ chức trong nước đảm nhận nghiệp vụ xuất khẩu và hình thành kênh phân phối ở nước ngoài. ♦ Tổ chức xuất khẩu ở trong nước của doanh nghiệp Bộ phận xuất khẩu: Bộ phận thực hiện chức năng xuất khẩu trực thuộc phòng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -6- kinh doanh. Trong trường hợp này, phòng kinh doanh sẽ bao gồm hai bộ phận chính là bộ phận kinh doanh trong nước và bộ phận xuất khẩu.
Cơ cấu tổ chức này chỉ phù hợp với doanh nghiệp mới xuất khẩu và kim ngạch xuất khẩu chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ trong kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Phòng xuất khẩu: Phòng xuất khẩu trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu, từ tìm kiếm thị trường, khách hàng cho đến tổ chức soạn thảo chuẩn bị cho giám đốc ký kết hợp đồng xuất khẩu và tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Tổ chức phòng xuất khẩu thường thấy ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ của nước ta khi xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Có công ty tổ chức phòng xuất khẩu thực hiện cả chức năng marketing xuất khẩu.
Công ty con (công ty chi nhánh) xuất khẩu: Khi quy mô xuất khẩu lớn, sẽ xuất hiện công ty con đảm nhiệm việc xuất khẩu trực thuộc công ty mẹ (thường là các tổng công ty). Công ty con có quyền tự chủ nhất định theo phân cấp của công ty mẹ. Cách tổ chức này tạo điều kiện cho công ty con chủ động tìm kiếm thị trường, khách hàng và thực hiện đơn đặt hàng nước ngoài, tách kinh doanh xuất khẩu với kinh doanh trong nước nên có thể đánh giá hiệu quả của kinh doanh xuất khẩu trong tổng thể hoạt động kinh doanh của công ty.