Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong điều kiện kinh tế thị trường và xu thế toàn cầu hóa, sự phát triển của khoa học kỹ thuật đã tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp cận đa dạng các chủng loại sản phẩm và dịch vụ. Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn thay thế, đặt các doanh nghiệp kinh doanh trước áp lực cạnh tranh gay gắt. Hoạt động bán hàng đóng vai trò là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và thị trường, quyết định sự luân chuyển hàng hóa, khả năng thu hồi vốn và tái tạo lợi nhuận cho tổ chức kinh doanh.

Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Kỹ thuật Công nghệ Toàn Thắng được thành lập ngày 13/08/2013, có trụ sở tại 80 Đỗ Bí, Phường Phú Thạnh, Quận Tân Phú, TP. Hồ Chí Minh, hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị văn phòng (máy chiếu, màn hình tương tác thông minh, máy in) và cung ứng dịch vụ kỹ thuật (bảo hành, sửa chữa, lắp đặt hệ thống âm thanh phòng học, cổng từ an ninh). Mặc dù có hơn 9 năm kinh nghiệm và là một trong những đơn vị tiếp cận sớm thị trường thiết bị giáo dục, công nghệ văn phòng tại TP. Hồ Chí Minh, hoạt động bán hàng của công ty vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế, công tác vận hành bán hàng chưa khai thác tối đa tiềm năng trước áp lực cạnh tranh từ các đối thủ lớn trong ngành.

Xuất phát từ thực tế đó, đề tài khóa luận xác định các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu:

  • Mục tiêu chung: Phân tích thực trạng tổ chức quá trình bán hàng của Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Kỹ thuật Công nghệ Toàn Thắng, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả quá trình bán hàng tại doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng và quản trị quá trình bán hàng trong doanh nghiệp.
    2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức quá trình bán hàng, nhận diện các nhân tố môi trường tác động đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Kỹ thuật Công nghệ Toàn Thắng giai đoạn 2019 – 2021.
    3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả tổ chức quá trình bán hàng tại doanh nghiệp.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định rõ:

  • Đối tượng nghiên cứu: Quá trình bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Kỹ thuật Công nghệ Toàn Thắng.
  • Khách thể nghiên cứu: Khách hàng đã, đang và có tiềm năng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của công ty.
  • Phạm vi không gian: Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Kỹ thuật Công nghệ Toàn Thắng (TP. Hồ Chí Minh).
  • Phạm vi thời gian: Tập trung phân tích dữ liệu hoạt động kinh doanh và bán hàng trong giai đoạn 2019 – 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các công trình nghiên cứu và tài liệu chuyên ngành về quản trị bán hàng:

  • Khung lý thuyết và khái niệm:

    • Khái niệm bản chất kinh tế của bán hàng dựa trên lý thuyết của Karl Marx trong bộ Tư bản (bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền) và quy định tại Luật Thương mại (1997) về hành vi thương mại của thương nhân.
    • Các quan niệm học thuật về bán hàng của Comer (2002), Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), Lê Thị Phương Thanh (2010), Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2013).
    • Khái niệm về sản phẩm và các chính sách sản phẩm (chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm) theo quan điểm của Philip Kotler.
    • Kỹ thuật đặt câu hỏi S.P.I.N của Neil Rackham trong tiếp cận và khai thác nhu cầu khách hàng: Câu hỏi tình huống (Situation), câu hỏi khám phá vấn đề (Problem), câu hỏi gợi ý hệ quả (Implication), và câu hỏi giải pháp giá trị (Need-payoff).
    • Quy trình bán hàng 7 bước tiêu chuẩn theo David Jobber và Geoff Lancaster (2002).
    • Mô hình mục tiêu SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound) trong xác lập chỉ tiêu bán hàng.
    • Lý thuyết triển vọng (Expectancy Theory) áp dụng trong tạo động lực và động viên lực lượng bán hàng: $\text{Thành tích} = \text{Cơ hội} \times \text{Năng lực} \times \text{Động cơ}$.
    • Các mô hình cấu trúc lực lượng bán hàng: Cấu trúc theo địa bàn (Generalist Structure), cấu trúc theo sản phẩm (Product Specialization), cấu trúc theo khách hàng (Customer Specialization), và cấu trúc theo chức năng (Functional Specialization).
    • Mô hình 5 giai đoạn phát triển quan hệ khách hàng: Nhận thức (Awareness), Thăm dò (Exploration), Mở rộng (Expansion), Cam kết (Commitment), và Tan rã (Dissolution).

  • Phương pháp nghiên cứu:

    • Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo nội bộ của công ty (báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, dữ liệu đào tạo, kế hoạch chiến lược) và các tài liệu chuyên ngành; kết hợp dữ liệu sơ cấp ghi nhận qua quá trình quan sát thực tế trong thời gian thực tập 3 tháng tại đơn vị.
    • Phương pháp nghiên cứu định tính: Phân tích bản chất quy trình làm việc, mối quan hệ giữa các bộ phận, hành vi của khách hàng tổ chức và cơ chế vận hành của đội ngũ nhân sự.
    • Phương pháp so sánh, đối chiếu: Thống kê và so sánh chuỗi số liệu hoạt động kinh doanh qua 3 năm (2019, 2020, 2021) nhằm đánh giá sự biến động về doanh thu, chi phí, cơ cấu lao động và hiệu quả quản trị bán hàng.

  • Nguồn dữ liệu thực tế tại doanh nghiệp:

    • Báo cáo tài chính, bảng cân đối thu chi, doanh thu, lợi nhuận giai đoạn 2019 – 2021.
    • Hồ sơ quản trị nhân sự, kết quả tuyển dụng và chi phí đào tạo lực lượng bán hàng.
    • Quy chế, bảng mô tả công việc và các tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh của Công ty Toàn Thắng.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về quá trình bán hàng

Chương 1 hệ thống hóa toàn bộ khung lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Nội dung chương làm rõ:

  1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của bán hàng: Khẳng định bán hàng vừa là một chức năng kinh doanh độc lập, vừa là chuỗi nghiệp vụ kỹ thuật liên kết giữa sản xuất và tiêu dùng. Bán hàng thực hiện chức năng lưu thông tiền tệ, cân bằng quy luật cung - cầu và hiện thực hóa mục tiêu lợi nhuận của tổ chức kinh doanh.
  2. Môi trường tác động đến hoạt động bán hàng: Phân tích ba nhóm môi trường gồm:
    • Môi trường vĩ mô: Kinh tế, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, công nghệ kỹ thuật và dân số.
    • Môi trường vi mô: Khách hàng (khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức), đối thủ cạnh tranh (trực tiếp, gián tiếp, tiềm ẩn) và nhà cung ứng.
    • Môi trường nội bộ: Tiềm lực tài chính, nguồn lực con người và năng lực triển khai hệ thống Marketing.
  3. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp: Mô tả chi tiết 7 bước chuẩn mực gồm: (1) Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng; (2) Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng; (3) Tiếp cận khách hàng; (4) Tìm kiếm cơ hội (áp dụng mô hình câu hỏi S.P.I.N); (5) Phân tích nhu cầu khách hàng; (6) Đưa ra đề xuất, giải pháp phù hợp; (7) Đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ.
  4. Các chính sách hỗ trợ bán hàng: Phân tích các chính sách định giá (giá một mức, giá linh hoạt, giá hớt váng, giá thâm nhập), chính sách sản phẩm và các hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mại, chiết khấu thương mại).
  5. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng: Trình bày quy trình 8 bước xây dựng kế hoạch bán hàng; quy trình 4 bước tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng; quản lý danh mục khách hàng hiện hữu và mới; thiết kế cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng; cơ chế đãi ngộ (kết hợp lương cơ bản và hoa hồng) cùng công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng.

Chương 2: Thực trạng tổ chức quá trình bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Kỹ thuật Công nghệ Toàn Thắng

Chương 2 tập trung phản ánh hiện trạng hoạt động và công tác tổ chức bán hàng tại đơn vị thực tập thông qua số liệu thực tế giai đoạn 2019 – 2021:

  1. Tổng quan về doanh nghiệp:
    • Tên đơn vị: Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Kỹ thuật Công nghệ Toàn Thắng.
    • Mã số thuế: 0312414743; Đại diện pháp luật: Trần Thị Nhàn.
    • Lĩnh vực kinh doanh: Bán buôn máy móc, thiết bị văn phòng, thiết bị điện tử - viễn thông; thi công lắp đặt hệ thống thiết bị nghe nhìn, âm thanh phòng học, camera giám sát, cổng từ an ninh và sửa chữa máy móc thiết bị công nghệ.
    • Sản phẩm chủ lực: Màn hình tương tác All-in-One (kích thước từ 55 inch đến 100 inch, kính cường lực, tích hợp Android và mô-đun Mini PC - OPS), bảng tương tác thông minh Donview hỗ trợ cảm ứng 10 điểm đồng thời kết hợp với máy chiếu.
  2. Cơ cấu tổ chức bộ máy: Mô hình quản lý trực tuyến - chức năng gồm Ban Giám đốc (Giám đốc, Phó Giám đốc) điều hành 4 phòng chức năng chuyên biệt:
    • Phòng Kinh doanh: Thực hiện nghiên cứu thị trường, tiếp cận khách hàng, lập báo giá, soạn thảo hợp đồng, theo dõi tiến độ tiêu thụ.
    • Phòng Tài chính - Kế toán: Quản lý dòng tiền, lập phiếu thu chi, hạch toán chi phí lương, thưởng, theo dõi tài sản và báo cáo thuế.
    • Phòng Hành chính - Tổ chức: Phụ trách công tác tuyển dụng, đào tạo, chính sách phúc lợi, an toàn lao động và văn thư lưu trữ.
    • Phòng Kỹ thuật: Khảo sát hiện trường, lập hồ sơ kỹ thuật, thi công lắp đặt, giám sát công trình, bảo hành và sửa chữa thiết bị.
  3. Thực trạng dữ liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019 – 2021:
    • Dữ liệu tài chính thể hiện qua hệ thống bảng thống kê kết quả hoạt động kinh doanh, biến động doanh thu, chi phí và lợi nhuận qua các năm (Bảng 2.1, Bảng 2.5).
    • Tình hình tuyển dụng nhân sự bán hàng (Bảng 2.2), chi phí đào tạo (Bảng 2.3), nhu cầu đào tạo (Bảng 2.4) và mức thu nhập của cán bộ nhân viên (Bảng 2.8).
    • Đánh giá thực hiện công việc dựa trên các tiêu chí cụ thể của lực lượng bán hàng (Bảng 2.9).
  4. Thực trạng tổ chức và vận hành quá trình bán hàng:
    • Tác giả mô tả hai nhánh quy trình thực tế: Quy trình bán hàng tại địa điểm công ty và quy trình chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
    • Phân tích cơ chế phối hợp giữa Phòng Kinh doanh với Phòng Kỹ thuật trong công tác chuẩn bị hồ sơ thầu, thẩm định giải pháp kỹ thuật và bàn giao lắp đặt sản phẩm.
    • Đánh giá cơ chế động viên, đãi ngộ và kiểm tra: Doanh nghiệp áp dụng hình thức trả lương kết hợp giữa lương cứng và thưởng hoa hồng theo doanh số, tuy nhiên tiêu chí kiểm soát và công tác đào tạo chuyên sâu về kỹ năng tư vấn giải pháp kỹ thuật còn thiếu tính hệ thống.
  5. Đánh giá chung: Xác định các thành tựu về việc giữ vững thị phần thiết bị giáo dục, đồng thời chỉ rõ những tồn tại về mặt tổ chức lực lượng bán hàng mỏng, quy trình tiếp cận khách hàng dự án còn mang tính thụ động và tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng chưa đồng đều.

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả quá trình bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Kỹ thuật Công nghệ Toàn Thắng

Dựa trên kết quả khảo sát thực trạng và định hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp, Chương 3 đề xuất 6 nhóm giải pháp trọng tâm:

  1. Hoàn thiện công tác hoạch định xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng: Thiết lập hệ thống mục tiêu bán hàng chi tiết theo mô hình SMART cho từng nhóm sản phẩm công nghệ cao (màn hình tương tác, bảng Donview); hoàn thiện công tác dự báo dung lượng thị trường trường học và văn phòng tại TP. Hồ Chí Minh.
  2. Hoàn thiện công tác hoạch định tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng: Chuẩn hóa quy trình tuyển mộ 4 bước; bổ sung các tiêu chí đánh giá năng lực công nghệ đối với ứng viên kinh doanh; xây dựng kế hoạch đào tạo định kỳ về tính năng kỹ thuật của sản phẩm mới và kỹ năng xử lý phản đối của khách hàng.
  3. Hoàn thiện công tác tổ chức các quá trình bán hàng: Áp dụng bài bản kỹ thuật đặt câu hỏi S.P.I.N trong đàm phán; chuẩn hóa việc phân loại cơ sở dữ liệu khách hàng (khách hàng chủ động và khách hàng thụ động); tăng cường tốc độ phản hồi báo giá và phối hợp khảo sát kỹ thuật.
  4. Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng: Tái cơ cấu lực lượng bán hàng theo hướng chuyên môn hóa (kết hợp phân chia theo nhóm khách hàng tổ chức - trường học/dự án và khách hàng thương mại bán lẻ); thành lập bộ phận hoặc phân công nhân sự chuyên trách quản lý nhóm khách hàng chiến lược.
  5. Hoàn thiện công tác lãnh đạo và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng: Vận dụng lý thuyết triển vọng để cải tiến chính sách khen thưởng; xây dựng cơ chế hoa hồng lũy tiến gắn liền với tỷ lệ thu hồi công nợ; minh bạch hóa bộ tiêu chí đánh giá kết quả thực hiện công việc (KPI).
  6. Hoàn thiện công tác kiểm tra kế hoạch bán hàng, quá trình bán hàng và lực lượng bán hàng: Thiết lập quy trình kiểm tra chéo giữa tiến độ tiếp cận khách hàng và công tác nghiệm thu kỹ thuật; kiểm soát định kỳ tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu doanh số nhằm kịp thời điều chỉnh chính sách bán hàng.

Chương này cũng đưa ra các kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước (về việc tạo lập môi trường kinh doanh minh bạch, hỗ trợ tiếp cận thông tin đấu thầu công nghệ) và kiến nghị nội bộ gửi Ban Giám đốc công ty nhằm phê duyệt ngân sách đào tạo và đầu tư công cụ hỗ trợ bán hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận hoàn thành mục tiêu nghiên cứu thông qua việc tổng hợp hệ thống chỉ tiêu và phương pháp quản trị bán hàng áp dụng cho doanh nghiệp thương mại dịch vụ kỹ thuật.

Nhóm nội dung Các chỉ tiêu / Nội dung khảo sát trong khóa luận
Dữ liệu kinh doanh (2019 – 2021) Bảng 2.1: Doanh thu, chi phí, lợi nhuận công ty.
Bảng 2.5: Thống kê biến động doanh thu.
Bảng 2.7: Phân tích kết quả bán hàng.
Nhân sự và đào tạo Bảng 2.2: Kết quả tuyển dụng nhân sự giai đoạn 2019 – 2021.
Bảng 2.3: Thống kê chi phí đào tạo nhân viên.
Bảng 2.4: Nhu cầu đào tạo theo giai đoạn.
Bảng 2.8: Thống kê thu nhập cán bộ nhân viên.
Quy trình & Đánh giá Bảng 2.6: Những thay đổi trong hoạch định chiến lược.
Bảng 2.9: Hệ thống tiêu chí đánh giá thực hiện công việc.
Sơ đồ 2.3 & 2.4: Quy trình bán hàng tại chỗ và tìm kiếm khách hàng.
  • Kết quả chính:
    • Mô tả đầy đủ mô hình tổ chức bộ máy và cơ chế phân công chức năng tại Công ty Toàn Thắng, đặc biệt là tính chất tương tác liên phòng ban giữa bộ phận Kinh doanh và bộ phận Kỹ thuật.
    • Phân tích chi tiết quy trình bán hàng công nghệ từ khâu khảo sát nhu cầu, trình diễn thiết bị demo đến ký kết hợp đồng và lắp đặt nghiệm thu.
    • Nhận diện những bất cập trong việc phân bổ chi phí đào tạo và cơ cấu lực lượng bán hàng chưa tương xứng với yêu cầu mở rộng danh mục sản phẩm công nghệ tương tác thông minh.
  • Đóng góp của đề tài:
    • Đóng góp về mặt lý luận: Cụ thể hóa lý thuyết quản trị bán hàng tổng quát vào lĩnh vực kinh doanh thiết bị văn phòng và giải pháp công nghệ giáo dục tại Việt Nam.
    • Đóng góp về mặt thực tiễn: Đề xuất hệ thống 6 nhóm giải pháp đồng bộ từ khâu lập kế hoạch, nhân sự, quy trình đến kiểm soát bán hàng, có thể làm cơ sở tham khảo trực tiếp cho Ban Giám đốc Công ty Toàn Thắng nhằm củng cố năng lực cạnh tranh trên thị trường.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận được hoàn thành với các giới hạn khách quan được tác giả xác định:

  • Hạn chế: Thời gian thực tập bị giới hạn trong 3 tháng; phạm vi số liệu tài chính và hoạt động bán hàng chỉ giới hạn trong giai đoạn 2019 – 2021 tại một doanh nghiệp cụ thể (Công ty Toàn Thắng), chưa thực hiện khảo sát định lượng diện rộng trên quy mô nhiều doanh nghiệp cùng ngành.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu cập nhật dữ liệu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ở các giai đoạn tiếp theo sau năm 2021; triển khai các khảo sát định lượng đo lường mức độ thỏa mãn của khách hàng tổ chức đối với dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng.

Giá trị tham khảo

Nội dung khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng:

  • Sinh viên khối ngành Kinh tế, Quản trị Kinh doanh, Thương mại: Dùng làm tài liệu tham khảo về phương pháp kết cấu một báo cáo thực tập tốt nghiệp theo hướng nghiên cứu tình huống (case study) tại doanh nghiệp vừa và nhỏ.
  • Người nghiên cứu về Quản trị Bán hàng: Có thể khai thác chương 1 để tham khảo hệ thống lý thuyết về quy trình bán hàng 7 bước của Jobber & Lancaster, kỹ thuật câu hỏi S.P.I.N và các mô hình cơ cấu lực lượng bán hàng.
  • Nhà quản trị doanh nghiệp thương mại kỹ thuật: Tham khảo sơ đồ phối hợp công việc giữa bộ phận kinh doanh và kỹ thuật, bảng tiêu chí đánh giá nhân viên và các giải pháp tổ chức bán hàng đặc thù cho các mặt hàng thiết bị giáo dục, công nghệ văn phòng.

Câu hỏi thường gặp

1. Sản phẩm và dịch vụ kinh doanh chủ lực của Công ty Toàn Thắng gồm những gì?
Công ty chuyên cung cấp thiết bị văn phòng và công nghệ giáo dục, trọng tâm là màn hình tương tác All-in-One (55 đến 100 inch), bảng điện tử tương tác thông minh Donview, máy chiếu, máy in, hệ thống âm thanh phòng học, camera giám sát và cổng từ an ninh; đi kèm dịch vụ lắp đặt, bảo dưỡng và sửa chữa thiết bị điện tử, quang học.

2. Khóa luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu cụ thể nào?
Khóa luận sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính (phân tích sâu hành vi và cơ chế ra quyết định), phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp (ghi nhận qua 3 tháng thực tập) và thứ cấp (tài liệu nội bộ, BCTC), cùng phương pháp đối chiếu, so sánh chuỗi số liệu giữa các năm 2019, 2020 và 2021.

3. Cơ cấu bộ máy quản lý tại Công ty Toàn Thắng được phân chia như thế nào?
Bộ máy công ty hoạt động theo cơ cấu trực tuyến - chức năng gồm Ban Giám đốc (Giám đốc và Phó Giám đốc) phụ trách chung, chỉ đạo trực tiếp 4 phòng chức năng: Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Hành chính - Tổ chức và Phòng Kỹ thuật.

4. Khung lý thuyết quy trình bán hàng trong khóa luận dựa trên nguồn tài liệu nào?
Quy trình bán hàng 7 bước chuẩn mực được kế thừa từ công trình Bán hàng và quản trị bán hàng của David Jobber & Geoff Lancaster (do Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê, 2002), kết hợp kỹ thuật câu hỏi gợi mở S.P.I.N của Neil Rackham.

5. Tác giả đề xuất bao nhiêu nhóm giải pháp để hoàn thiện quá trình bán hàng tại công ty?
Khóa luận đề xuất 6 nhóm giải pháp chính tại Chương 3, bao gồm: hoàn thiện hoạch định kế hoạch bán hàng, hoàn thiện tuyển dụng và đào tạo, hoàn thiện quy trình bán hàng, hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng, hoàn thiện công tác lãnh đạo và đánh giá thành tích, hoàn thiện công tác kiểm tra kiểm soát quá trình bán hàng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Nhật Lệ đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quá trình bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Thông qua chuỗi số liệu hoạt động thực tế giai đoạn 2019 – 2021 tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Kỹ thuật Công nghệ Toàn Thắng, đề tài đã phân tích rõ thực trạng tổ chức bán hàng, các quy trình tiếp cận khách hàng và cơ chế phối hợp liên phòng ban của một doanh nghiệp thiết bị công nghệ. Hệ thống 6 nhóm giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ, bám sát các hạn chế nội tại, cung cấp nguồn dữ liệu tham khảo hữu ích cho công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp thương mại dịch vụ kỹ thuật.