CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 1. Một số khái niệm cơ bản và vai trò của hoạt động bán hàng 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Theo James.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng và công ty.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Sản phẩm là tất cả những gì thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng.
Sản phẩm có thể là những vật thể, hàng hóa hữu hình hay vô hình. Mỗi sản phẩm gồm có những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng như vô hình. Tổng thể của một sản phẩm là sự kết hợp của nhiều yếu tố như: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện thực, sản phẩm mở rộng. Sự kết hợp các yếu tố nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn ngày càng cao của người tiêu dùng.
Bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trưởng. Bán hàng có một số vai trò sau: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bán, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, là khâu, quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị 5 trường. Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đầy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư.
Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu các mặt của đời sống con người. Với vai trò này, hoạt động bán hảng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đầy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội. Đối với doanh nghiệp Bán hàng là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi công đoạn, bộ phận điều phối hợp lại với nhau đều nhằm mục đích bán được hàng hóa và tiêu thụ được sản phẩm.
Bán hàng là một hình thức thực hiện, chứng minh mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bán được nhiều hàng thì doanh thu của doanh nghiệp càng cao, các bộ phận trong công ty phối hợp sản xuất hiệu quả. Ngoài ra, bán hàng chuyển từ trạng thái hàng hóa sang tiền tệ, giúp cho doanh nghiệp tái cấu trúc nguồn vốn, tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó, hoạt động bán hàng là mắt xích quan trọng, chi phối và quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp.
Khi hoạt động bán hàng được tổ chức tốt, hàng hóa bán ra số lượng nhiều, lợi nhuận mang lại cho doanh nghiệp càng nhiều, giúp cho doanh nghiệp có thể tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, quay vòng luân chuyển vốn lưu động để tái sản xuất kinh doanh khác. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng kém, chậm thu hồi được vốn, làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp 1. Đối với khách hàng Hoạt động trao đổi mua bán giữa khách hàng và doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau. Nhờ vào hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp có thể xác định được nhu cầu, nắm bắt thông tin về cung cầu, giá cả, thị hiếu, sở thích,.
của người tiêu dùng để có thể cải thiện, phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Đồng thời, doanh nghiệp có thể hạn chế những sản 6 phẩm hiện nay đang không còn thu hút với người tiêu dùng và thay vào đó là những sản phẩm mới ra mắt đắp ứng được xu thế mới nhất trong nhu cầu khách hàng. Doanh nghiệp nào càng hiểu, nắm bắt được xu hướng tiêu dùng nhanh và sâu thì hoạt động bán hàng càng được diễn ra mạnh mẽ và hiệu quả hơn. Ngoài ra, khi doanh nghiệp bán được nhiều hàng cũng khẳng định được chất lượng sản phẩm, mức độ uy tín của doanh nghiệp với khách hàng, khiến khách hàng tin cậy và lựa chọn sản phẩm 1.
Đối với xã hội Khi hàng hóa được tung ra thị trường thì đối với người mua và người bán đều có mục đích khác nhau. Người bán khi đem sản phẩm của mình ra ngoài thị trường thì mục đích của họ là giá trị, là hình thức chuyển đổi từ hàng hóa sang tiền. Còn đối với khách hàng, hàng hóa có giá trị sử dụng đối với họ và họ luôn tìm kiếm sản phẩm hàng hóa có giá trị sử dụng phù hợp để sở hữu. Bá n hàng để phục vụ nhu cầu xã hội, hàng hóa được luân chuyển từ những nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó.
Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn.Các doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa vả hình ảnh của mình. Kết quả hoạt động bán hàng phân ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đần của mục tiêu, chiển lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gång nỗ lực của toần công ty, khăng định trình độ tố chức, quan lý, điều hành, thể và lực của công ty trên thương trường. Đây chinh là 7 nguồn lực vô hình giúp công ty thu hút khách hàng, thẳng thể trong cạnh tranh.
Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng là nhân tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định và của toàn nền kinh tế. Các hình thức bán hàng Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phủ hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa ngưởi mua và người bán trong giao dịch mua bản, thanh toán và vận chuyển. Trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau: 1.
Theo địa điểm bán hàng Hình thức bán hàng theo địa điểm bán hàng gồm có bán hàng tại kho, bán hàng qua cửa hàng và bán hàng tại địa điểm tiêu dùng. - Bán hàng tại kho thích hợp với nhu cấu lớn, tiêu dùng ôn định và người mua hoặc người bán có sẵn phương tiện vận chuyền. - Bán hàng qua cửa hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều m và nhu cầu tiêu dùng không ôn định. - Bán hàng tại địa điêm tiêu dùng: là hình thức tạo thuận lợi cho người mua, sử dụng nhăm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăng tính cạnh tranh giữa người mua.
Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ - Bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại 8 hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thưởng cao hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chỉ phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh.
Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng. - Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hóa phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thưởng cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng 1. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp Trong kinh doanh, chính sách bán hàng luôn là tâm điểm.
Vì chúng chi phối các quyết định tiếp thị, liên quan đến yếu tố giá cả, khuyến mại và phân phối, ở một mức độ nhất định nó còn xây dựng hình ảnh của công ty. Các hoạt động của công ty trong việc tiếp thị và phân phối sản phẩm cần phải tuân theo một mục đích cụ thể dựa vào các chính sách bán hàng đã được xây dựng. Chính sách bán hàng là một phần của chính sách tiếp thị. Nó tập hợp biện pháp bán hàng có hệ thống, điều chỉnh các hoạt động và mối quan hệ liên quan đến việc thực hiện chức năng phân phối hàng hóa của Công ty.
Bên cạnh đó Chính sách bán hàng còn cung cấp các hướng dẫn cho việc ra quyết định bán hàng và hành động để thực hiện các chức năng tiếp thị phù hợp với chiến lược đã chọn. Các mục tiêu chính của chính sách bán hàng là nhằm giúp thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại, chinh phục thị phần xác định bên cạnh đó còn kích thích lợi nhuận và sức mạnh cạnh tranh của công ty. Ngoài ra chính sách bán hàng còn cung cấp các hướng dẫn hiệu quả cho các nỗ lực của thành viên công ty nhằm tối ưu hóa sự hài lòng của khách hàng. Tác động của các quyết định về sản phẩm không chỉ ảnh hưởng đến các hoạt động tiếp thị của công ty mà còn 9 ảnh hưởng đến các cấp và chức năng chính như: phân bổ nguồn lực và lập kế hoạch dài hạn.