BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG ---o0o--- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÀ NGHĨA Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Bảo Thư Mã sinh viên : A21979 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI - 2016 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG ---o0o--- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÀ NGHĨA Giáo viên hướng dẫn : TS Vũ Thị Tuyết Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Bảo Thư Mã sinh viên : A21979 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI - 2016 Than Lon Universit Librar LỜI CẢM ƠN Thời gian em đi thực tập tại công ty TNHH TM Hà Nghĩa không dài nhưng chính thời gian đó đã giúp em học hỏi thêm rất nhiều kiến thức về nghiệp vụ tài chính, bán hàng trong doanh nghiệp cũng như việc phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Và để hoàn thành được bài khóa luận này em xin chân thành gưi lời cảm ơn đến Ban giám đốc công ty TNHH TM Hà Nghĩa cùng các anh chị trong công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ, hướng dẫn và cung cấp các số liệu để em thực hiện bài khóa luận. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn các thầy, cô giáo trong khoa kinh tế- quản lý đặc biệt là cô Vũ Thị Tuyết đã tận tình hướng dẫn giúp em hoàn thành bài khóa luận này. Do kiến thức còn hạn chế, thời gian nghiên cứu chưa nhiều nên bài khóa luận của em không tránh khỏi thiều sót, mong các thầy cô tham gia đóng góp ý kiến giúp em. Em xin chân thành cảm ơn. Hà Nội, ngày 28 tháng 03 năm 2016 Sinh viên Nguyễn Thị Bảo Thư LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác. Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng. Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này! Sinh viên (Ký và ghi rõ họ và tên) Than Lon Universit Librar MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.1 Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng.1 Khái niệm hoạt động bán hàng.2 Bản chất của hoạt động bán hàng.3 Vai trò của hoạt động bán hàng.2 Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng.1 Phân loại lực lượng bán hàng.2 Các hình thức bán hàng.3 Quy trình bán hàng.4 Quản trị hoạt động bán hàng.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng.5 Động viên lực lượng bán hàng.6 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM HÀ NGHĨA.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH TM Hà Nghĩa.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH TM Hà Nghĩa.2 Cơ cấu tổ chức của công ty.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.1 Giới thiệu các sản phẩm của công ty.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm 2012 -2013 -2014.3 Tình hình hoạt động bán hàng.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty.4 Kết quả và đánh giá hiệu quả bán hàng.1 Kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua.2 Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM HÀ NGHĨA.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty.1 Mục tiêu phát triển của công ty.2 Định hướng phát triển của công ty.2 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.1 Môi trường bên ngoài.2 Môi trường bên trong.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa.1 Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty.2 Tảng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng.3 Hoàn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng.4 Tiến hành mở các đại lý tại các tỉnh miền Bắc.4 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường.2 Hoàn thiện chính sách phân phối và hệ thống kho bãi.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng.4 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử.56 KẾT LUẬN Than Lon Universit Librar DANH MỤC VIẾT TẮT Kí hiệu viết tắt Tên đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM Thương mại DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC Bảng 1. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2012 – 2013 – 2014 25 Bảng 2. Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng. Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty. Đánh giá mức hiệu quả của việc hoàn thành kế hoạch. Quy trình quản trị hoạt động bán hàng. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý.Cơ cấu tổ chức của công ty. Quy trình bán hàng tại địa diểm của công ty. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng. Tình hình doanh thu trong 3 năm gần đây. Tình hình lợi nhuận trong 3 năm gần đây.40 Than Lon Universit Librar LỜI MỞ ĐẦU I. Lí do chọn đề tài Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận. Vì vậy, để nâng cao được hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, cải tiến cơ sở vật chất kĩ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và tăng cường công tác hoạch toán kế toán. Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quan trọng nhất là hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, đối với mỗi người, mỗi đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại lại có các cách bán hàng khác nhau nhưng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng hóa, thu được lợi nhuận cao và giữ được chũ tín với khách hàng. Công ty TNHH Thương mại Hà Nghĩa là một doanh nghiệp thương mại, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng.Vì vậy đối với công ty việc xây dựng một mạng lưới bán hàng hợp lý cùng với đội ngũ bán hàng năng động là cực kì quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp nên em tiến hành thực hiện đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình với hy vọng có thể đưa ra một số giải pháp giúp công ty TNHH TM Hà Nghĩa hoàn thiện hoạt động bán hàng của mình. Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa được những cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp - Phân tích và đánh giá về cách tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoạt thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng mà công ty đã ứng dụng và tìm hiểu quy trình bán hàng của công ty được xây dựng như thế nào, đạt kết quả ra sao, cần khắc phục những khuyết điểm gì để từ đó có thể đưa ra được những nhận xét đúng đắn nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty một cách hiệu quả nhất. Phạm vi nghiên cứu Không gian: Tại Công ty TNHH TM Hà Nghĩa Thời gian: Sử dụng số liệu để phân tích trong 3 năm từ năm 2012 đến năm 2014 V. Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: thống kê, phân tích-so sánh, thu thập số liệu để đưa ra cái nhìn tổng quát VI. Kết cấu khóa luận Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, khóa luận gồm có ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa Thang Long University Library CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.Ernest&Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”. Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng. Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa
Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty tnhh tm hà nghĩa, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất biện pháp cải tiến
Trường đại học
Thang Long UniversityChuyên ngành
Quản trị MarketingNgười đăng
Ẩn danhThể loại
khóa luận tốt nghiệpPhí lưu trữ
30 PointMục lục chi tiết
THÔNG TIN CHI TIẾT
Tác giả: Nguyễn Thị Bảo Thư
Người hướng dẫn: TS. Vũ Thị Tuyết
Trường học: Thang Long University
Chuyên ngành: Quản trị Marketing
Đề tài: Giải Pháp Tối Ưu Hóa Hoạt Động Bán Hàng Cho Công Ty TNHH TM Hà Nghĩa
Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
Năm xuất bản: 2016
Địa điểm: Hà Nội
Trích đoạn nội dung tài liệu
Nội dung được bảo vệ bản quyền — Tải xuống đầy đủ