Luận văn: Giải pháp tăng cường tiêu thụ bia Sài Gòn Hà Nội giai đoạn 2014-2019 - Trần Ngọc Anh

Luận văn: Giải pháp tăng cường tiêu thụ sản phẩm Bia Sài Gòn Hà Nội (2014-2019). Nghiên cứu thị trường, chiến lược bán hàng hiệu quả.

• Tác giả: Trần Ngọc Anh
• Người hướng dẫn: PGS.TS Hoàng Đình Phi
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Một Số Biện Pháp Để Tăng Cường Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty Cổ Phần Bia Sài Gòn Hà Nội Giai Đoạn 2014 - 2019
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Tổng quan về thách thức tăng tiêu thụ bia Sài Gòn Hà Nội

Thị trường bia Việt Nam là một trong những thị trường sôi động và cạnh tranh bậc nhất khu vực. Trong bối cảnh đó, việc tăng tiêu thụ bia Sài Gòn Hà Nội không chỉ là mục tiêu kinh doanh mà còn là yếu tố sống còn, quyết định sự tồn tại và phát triển bền vững của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm, theo định nghĩa trong tài liệu nghiên cứu của Trần Ngọc Anh (2014), là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, bao gồm một chuỗi các hoạt động từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược marketing, tổ chức mạng lưới phân phối, đến các hoạt động xúc tiến và dịch vụ sau bán hàng. Đối với Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội (SABECO HN), một thành viên của Tổng công ty Cổ phần Bia Rượu NGK Sài Gòn (SABECO), bài toán này càng trở nên phức tạp. Mặc dù sở hữu thương hiệu mạnh và công nghệ sản xuất hiện đại, công ty vẫn đối mặt với nhiều rào cản trong việc đẩy mạnh sản lượng bán ra. Các yếu tố vĩ mô như chính sách quản lý, sự thay đổi trong văn hóa tiêu dùng và sự phát triển của khoa học công nghệ đều tác động trực tiếp đến chiến lược kinh doanh. Bên cạnh đó, các yếu tố vi mô như áp lực từ đối thủ cạnh tranh, sự trung thành của khách hàng và hiệu quả của kênh phân phối cũng là những biến số quan trọng. Việc phân tích sâu sắc các thách thức này là bước đi nền tảng để xây dựng những giải pháp tăng tiêu thụ bia hiệu quả, giúp SABECO HN không chỉ đạt được mục tiêu về doanh số mà còn củng cố vị thế thương hiệu trên thị trường miền Bắc.

1.1. Bối cảnh cạnh tranh gay gắt trên thị trường bia miền Bắc

Thị trường bia miền Bắc là chiến trường chính của nhiều thương hiệu lớn trong và ngoài nước. Các đối thủ cạnh tranh không chỉ mạnh về tiềm lực tài chính mà còn rất am hiểu thị hiếu người tiêu dùng địa phương. Sự cạnh tranh diễn ra trên mọi phương diện: từ giá cả, chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì đến các chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi quy mô lớn. Điều này tạo ra một áp lực khổng lồ lên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của SABECO HN. Theo nghiên cứu, các doanh nghiệp cùng ngành liên tục tung ra sản phẩm mới và áp dụng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, khiến người tiêu dùng có nhiều lựa chọn và không quá trung thành với một nhãn hiệu cụ thể nào. Đây là thách thức lớn đòi hỏi công ty phải có những chiến lược khác biệt để tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.

1.2. Sự phụ thuộc vào chiến lược chung của Tổng công ty SABECO

Một trong những hạn chế được chỉ ra trong luận văn là hoạt động tiêu thụ của SABECO HN còn phụ thuộc nhiều vào chiến lược và kế hoạch chung của Tổng công ty SABECO. Mặc dù điều này mang lại lợi thế về thương hiệu và nguồn lực, nó cũng làm giảm tính chủ động và linh hoạt của công ty trong việc phản ứng với những biến động của thị trường địa phương. Các chiến lược marketing, chính sách giá và kế hoạch bán hàng thường được xây dựng ở cấp Tổng công ty, đôi khi chưa hoàn toàn phù hợp với đặc thù và nhu cầu của khách hàng mục tiêu tại Hà Nội và các tỉnh lân cận. Việc thiếu những điểm nhấn khác biệt trong chiến lược riêng khiến SABECO HN khó tạo ra bước đột phá để tăng tiêu thụ bia một cách mạnh mẽ.

II. Hạn chế trong nghiên cứu thị trường và kênh phân phối bia

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội giai đoạn 2011-2013 cho thấy những hạn chế rõ rệt trong hai lĩnh vực cốt lõi: nghiên cứu thị trường và quản lý kênh phân phối. Đây là những nguyên nhân trực tiếp ảnh hưởng đến khả năng tăng tiêu thụ bia Sài Gòn Hà Nội. Công tác nghiên cứu thị trường, mặc dù đã được chú trọng hơn qua các năm, vẫn còn khá đơn giản và chưa khai thác hết chiều sâu. Tài liệu gốc chỉ ra rằng, công ty chủ yếu sử dụng phương pháp quan sát và phỏng vấn qua phiếu điều tra tại các đại lý, hội chợ. Cách tiếp cận này có thể bỏ lỡ những thông tin quan trọng về hành vi, động cơ và nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng cuối cùng. Về hệ thống phân phối, sơ đồ trong nghiên cứu cho thấy công ty phụ thuộc lớn vào kênh gián tiếp qua đại lý, chiếm tới 92% doanh số. Mô hình này giúp mở rộng độ phủ nhưng lại bộc lộ điểm yếu trong việc kiểm soát. Công ty không có đội ngũ tiếp thị riêng và không kiểm soát toàn bộ hệ thống, dẫn đến việc điều tiết bán hàng phụ thuộc vào các đại lý. Sự thiếu kết nối trực tiếp với điểm bán lẻ và người tiêu dùng làm giảm khả năng nắm bắt thông tin thị trường và triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại một cách hiệu quả. Để có giải pháp tăng tiêu thụ bia thành công, việc khắc phục những hạn chế này là nhiệm vụ cấp thiết.

2.1. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường còn đơn giản

Theo Bảng 2.2 trong tài liệu gốc, số lượng phiếu điều tra thị trường đã tăng qua các năm, từ 1.500 phiếu năm 2011 lên 4.000 phiếu năm 2013. Tuy nhiên, nội dung phiếu điều tra chủ yếu tập trung vào các câu hỏi cơ bản về tần suất sử dụng, thương hiệu yêu thích và nơi mua hàng. Hoạt động này chưa đi sâu vào phân tích tâm lý, hành vi của các phân khúc khách hàng mục tiêu khác nhau. Việc thiếu một hệ thống thu thập và phân tích dữ liệu thị trường chuyên nghiệp khiến các quyết định về phát triển sản phẩm, định giá và marketing chưa dựa trên cơ sở dữ liệu vững chắc. Điều này làm giảm hiệu quả của các chiến dịch và khó tạo ra sự đột phá trong việc thu hút khách hàng mới.

2.2. Mạng lưới tiêu thụ phụ thuộc lớn vào các đại lý trung gian

Biểu đồ 2.1 cho thấy kênh phân phối qua đại lý (kênh a và c) chiếm đến 92% doanh số năm 2013. Sự phụ thuộc này khiến SABECO HN gặp khó khăn trong việc quản lý giá bán cuối cùng, kiểm soát chất lượng dịch vụ và triển khai đồng bộ các chương trình khuyến mãi. Các đại lý là người quyết định chính trong việc điều tiết bán hàng, trong khi công ty chỉ đóng vai trò cung cấp sản phẩm. Mối quan hệ này làm giảm tầm ảnh hưởng của thương hiệu tại các điểm bán lẻ và hạn chế khả năng tương tác trực tiếp với người tiêu dùng. Để tăng tiêu thụ bia, việc cải thiện và kiểm soát tốt hơn mạng lưới tiêu thụ này là một yêu cầu bắt buộc, giúp đảm bảo thông điệp thương hiệu được truyền tải nhất quán.

III. Bí quyết tối ưu sản phẩm và chiến lược giá cạnh tranh hơn

Một trong những giải pháp tăng tiêu thụ bia Sài Gòn Hà Nội mang tính nền tảng là cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm, đồng thời xây dựng một chính sách giá linh hoạt và cạnh tranh. Sản phẩm là cốt lõi của mọi hoạt động kinh doanh. Để thu hút và giữ chân khách hàng trong một thị trường đa dạng, SABECO HN cần liên tục nghiên cứu và phát triển các dòng sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu thay đổi của người tiêu dùng miền Bắc. Luận văn của Trần Ngọc Anh đề xuất các giải pháp về sản phẩm, nhấn mạnh việc không chỉ cải tiến chất lượng các dòng bia hiện có như Bia Sài Gòn 333, Sài Gòn Special, mà còn nghiên cứu phát triển các sản phẩm đặc thù cho thị trường này. Bên cạnh đó, chính sách giá đóng vai trò quyết định trong hành vi mua hàng. Một chiến lược giá hợp lý không chỉ dựa trên chi phí sản xuất mà còn phải cân nhắc đến mức giá của đối thủ cạnh tranh, khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu và mục tiêu định vị thương hiệu. Việc xây dựng các mức giá khác nhau cho từng kênh phân phối, từng khu vực địa lý và áp dụng các chính sách chiết khấu, khuyến mãi hợp lý sẽ là đòn bẩy quan trọng để kích thích nhu cầu và gia tăng thị phần. Tối ưu hóa bộ đôi sản phẩm - giá cả sẽ tạo ra một lợi thế cạnh tranh vững chắc, là tiền đề cho các hoạt động marketing và bán hàng hiệu quả hơn.

3.1. Đa dạng hóa danh mục sản phẩm bia để đáp ứng thị hiếu

Công ty cần dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường chi tiết để xác định các xu hướng tiêu dùng mới, ví dụ như nhu cầu về bia thủ công, bia ít cồn, hoặc bia có hương vị đặc biệt. Việc phát triển các dòng sản phẩm mới, độc đáo, nhắm vào các phân khúc khách hàng cụ thể (giới trẻ, phụ nữ, người có thu nhập cao) sẽ giúp SABECO HN tạo ra sự khác biệt. Đồng thời, cần cải tiến mẫu mã, bao bì của các sản phẩm hiện có để trở nên bắt mắt, hiện đại và tiện dụng hơn, qua đó nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng và kích thích quyết định mua hàng ngay tại điểm bán.

3.2. Xây dựng chính sách giá linh hoạt theo từng kênh phân phối

Thay vì áp dụng một mức giá chung, công ty nên xây dựng một cơ cấu giá linh hoạt. Cần có chính sách chiết khấu hấp dẫn dành cho các đại lý lớn, nhà phân phối độc quyền để khuyến khích họ đẩy mạnh sản lượng. Đối với các kênh bán lẻ trực tiếp hoặc kênh tiêu thụ tại chỗ (nhà hàng, quán ăn), cần có các chương trình giá ưu đãi hoặc combo sản phẩm để thu hút người dùng cuối. Việc phân tích giá của đối thủ cạnh tranh và định giá sản phẩm của mình ở một mức hợp lý (không nhất thiết phải rẻ nhất) nhưng tương xứng với chất lượng và giá trị thương hiệu sẽ giúp công ty tối đa hóa lợi nhuận và duy trì sự cạnh tranh lành mạnh.

IV. Cách hoàn thiện kênh phân phối và đẩy mạnh xúc tiến bán hàng

Để hiện thực hóa mục tiêu tăng tiêu thụ bia Sài Gòn Hà Nội, việc hoàn thiện kênh phân phối và tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại là hai giải pháp không thể tách rời. Hệ thống phân phối hiệu quả đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có tại đúng nơi, đúng thời điểm, trong khi hoạt động xúc tiến hấp dẫn sẽ là yếu tố thôi thúc khách hàng lựa chọn sản phẩm. Dựa trên những hạn chế đã phân tích, luận văn đề xuất cần quản lý và nâng cao hiệu quả của mạng lưới tiêu thụ hiện có. Điều này bao gồm việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn với các đại lý, đưa ra các chính sách đãi ngộ hấp dẫn và thiết lập các tiêu chuẩn chung về trưng bày, bán hàng. Bên cạnh đó, SABECO HN cần chủ động phát triển các kênh phân phối mới, đặc biệt là các kênh hiện đại như siêu thị, cửa hàng tiện lợi và kênh bán hàng trực tuyến. Song song với đó, các hoạt động xúc tiến kích thích tiêu thụ cần được triển khai một cách bài bản và sáng tạo. Thay vì chỉ tập trung vào các chương trình khuyến mãi giảm giá, công ty có thể tổ chức các sự kiện trải nghiệm sản phẩm, tài trợ cho các hoạt động văn hóa - thể thao, và đẩy mạnh quảng cáo trên các phương tiện truyền thông kỹ thuật số để tiếp cận hiệu quả hơn với thế hệ khách hàng trẻ. Sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa một hệ thống phân phối vững chắc và các chiến dịch xúc tiến ấn tượng sẽ tạo ra sức bật mạnh mẽ cho doanh số.

4.1. Quản lý và nâng cao hiệu quả của mạng lưới đại lý hiện tại

Công ty cần xây dựng một đội ngũ giám sát bán hàng chuyên nghiệp để làm việc trực tiếp với các đại lý. Nhiệm vụ của đội ngũ này là hỗ trợ đại lý trong việc trưng bày sản phẩm, quản lý tồn kho và triển khai các chương trình khuyến mãi. Đồng thời, cần áp dụng các phần mềm quản lý bán hàng để theo dõi doanh số của từng đại lý, từ đó có những chính sách thưởng phạt công bằng và kịp thời. Việc tổ chức các hội nghị khách hàng, các chương trình tri ân đại lý xuất sắc sẽ giúp củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài và biến họ thành những đối tác chiến lược thực sự.

4.2. Tăng cường hoạt động quảng cáo và khuyến mãi sáng tạo

Ngân sách dành cho quảng cáo và khuyến mãi cần được phân bổ một cách thông minh. Ngoài các kênh truyền thống, cần tập trung vào marketing kỹ thuật số: quảng cáo trên mạng xã hội, hợp tác với những người có ảnh hưởng (influencers), và tạo ra các nội dung video hấp dẫn. Các chương trình khuyến mãi nên được thiết kế đa dạng, ví dụ như tích điểm đổi quà, bốc thăm trúng thưởng các giải thưởng giá trị, hoặc các chương trình ưu đãi đặc biệt trong các dịp lễ, Tết. Sự sáng tạo và nhất quán trong các hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu năng động và gần gũi hơn trong tâm trí người tiêu dùng.

V. Phương pháp nâng cao năng lực đội ngũ và tối ưu logistics

Con người và quy trình vận hành là hai yếu tố then chốt quyết định sự thành công của mọi chiến lược kinh doanh. Để tăng tiêu thụ bia Sài Gòn Hà Nội, việc đầu tư vào phát triển nguồn nhân lực và tối ưu hóa hệ thống logistics là một phương pháp mang lại hiệu quả bền vững. Luận văn của Trần Ngọc Anh đã đề xuất các giải pháp cụ thể như “Tăng cường đầu tư cho đào tạo khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý” và “Tổ chức lực lượng bán hàng”. Một đội ngũ bán hàng được đào tạo bài bản, am hiểu sản phẩm, thấu hiểu tâm lý khách hàng và có kỹ năng đàm phán tốt sẽ là tài sản vô giá của doanh nghiệp. Họ không chỉ là người bán hàng mà còn là đại sứ thương hiệu, người kết nối trực tiếp công ty với thị trường. Việc tổ chức lại lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý hoặc theo nhóm khách hàng mục tiêu sẽ giúp tối ưu hóa hiệu suất làm việc. Song song đó, giải pháp logistics trong tiêu thụ bia đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Một hệ thống logistics hiệu quả giúp đảm bảo sản phẩm được vận chuyển nhanh chóng, an toàn, giữ nguyên chất lượng từ nhà máy đến tay người tiêu dùng, đồng thời giảm thiểu chi phí và tối ưu hóa vòng quay hàng tồn kho. Cải thiện quy trình từ kho bãi, vận chuyển đến giao nhận sẽ góp phần nâng cao sự hài lòng của các đại lý và khách hàng.

5.1. Đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

Công ty cần xây dựng các chương trình đào tạo định kỳ về kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và xử lý khiếu nại cho toàn bộ nhân viên kinh doanh và giám sát bán hàng. Việc áp dụng các chỉ số đo lường hiệu suất (KPIs) rõ ràng và một chế độ lương thưởng cạnh tranh dựa trên kết quả công việc sẽ tạo động lực mạnh mẽ cho đội ngũ. Khuyến khích nhân viên chủ động tìm kiếm khách hàng mới và thu thập thông tin phản hồi từ thị trường sẽ giúp công ty luôn có cái nhìn cập nhật và thực tế về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

5.2. Hoàn thiện giải pháp logistics và quản lý chuỗi cung ứng

Tối ưu hóa chuỗi cung ứng là một giải pháp tăng tiêu thụ bia hiệu quả. Cần rà soát lại toàn bộ quy trình logistics, từ khâu tiếp nhận đơn hàng, quản lý kho thành phẩm, đến lập kế hoạch vận chuyển và giao hàng. Việc ứng dụng công nghệ thông tin, như hệ thống quản lý kho (WMS) và phần mềm tối ưu hóa lộ trình vận tải, sẽ giúp giảm chi phí, tăng tốc độ giao hàng và giảm thiểu sai sót. Đảm bảo bia luôn được bảo quản trong điều kiện tiêu chuẩn trong suốt quá trình vận chuyển là yếu tố sống còn để duy trì chất lượng sản phẩm, qua đó củng cố uy tín của thương hiệu Bia Sài Gòn Hà Nội.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội Chương 03: Đề xuất một số biện pháp để tăng cƣờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội giai đoạn 2014 - 2019. 6 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] Chƣơng 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦADOANH NGHIỆP 1. Khái niệm và vai trò 1. Khái niệm Tiêu thụ theo Từ điển Việt Ngữ nghĩa là hoạt động bán ra đƣợc hoặc bán đi đƣợc về một loại hàng hóa nào đó.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đƣa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lƣu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ sản phẩm đƣợc hiểu là quá trình hàng hóa di chuyển từ ngƣời bán sang ngƣời mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu.

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do nhà nƣớc quy định. Trong nền kinh tế thị trƣờng doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? Do đó tiêu thụ sản phẩm cần đƣợc hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trƣờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đƣợc tiền hàng hóa hoặc đƣợc quyền thu tiền bán hàng.

Theo quan điểm logistics, tiêu thụ hàng hóa là một khâu trong chuỗi dịch vụ logistics bắt đầu từ hoạt động thu mua nguyên vật liệu và kết thúc khi đã phân phối 7 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] hàng hóa cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Bản chất của dịch vụ logistics là quá trình cung cấp các giá trị gia tăng cho khách hàng trong hệ thống kênh cung cấp nguyên vật liệu đầu vào và kênh phân phối hàng hóa với hiệu quả chi phí cao nhất. Do đó, tiêu thụ cũng là một khâu trong chuỗi giá trị gia tăng, cung cấp các giá trị gia tăng cho khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ sử dụng các nghiệp vụ liên quan đến tổ chức quản lý kinh tế mà còn sử dụng các nghiệp vụ liên quan đến kỹ thuật sản xuất nhƣ tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, bao gói, chuẩn bị xuất bán, vận chuyển, kho bãi…Nhƣ vậy tiêu thụ là một hoạt động mang tính nghiêp vụ cao liên quan tới nhiều công việc khác nhau.

Tiêu thụ sản phẩm bao gồm mục tiêu số lƣợng nhƣ thị phần, doanh số, cơ cấu doanh số đa dạng hóa, lợi nhuận và mục tiêu chất lƣợng, cải thiện hình ảnh doanh nghiệp và dịch vụ khách hàng. Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, tìm cách tiêu thụ sau khi đã sản xuất mà chủ động từ việc nghiên cứu thị trƣờng, xác định nhu cầu thị trƣờng và năng lực sản xuất của doanh nghiệp để quyết định đầu tƣ tối ƣu. Doanh nghiệp chủ động tiến hành các hoạt động quảng bá cần thiết nhằm giới thiệu sản phẩm và thu hút khách hàng, tổ chức công tác bán hàng cũng nhƣ các hoạt động yểm trợ và đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng. Đẩy mạnh tiêu thụ là việc sử dụng tổng hợp các nghiệp vụ từ sản xuất đến tổ chức quản lý bán hàng, thu thập, quảng bá thông tin thông qua con ngƣời hoặc các phƣơng tiện khác.

Nó có ảnh hƣởng và sức hấp dẫn lớn đến ngƣời tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó, nói cách khác, đó là hoạt động dành lấy tín nhiệm hay tình cảm của khách hàng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm không chỉ có ý nghĩa đối với doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa to lớn đối với xã hội.  Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm 8 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] cho cung cầu hàng hoá đƣợc ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra nhiều công ăn việc làm cho ngƣời lao động.  Đối với doanh nghiệp Ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó.

Khi sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ tức là nó đã đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lƣợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngƣời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.

Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phƣơng hƣớng và bƣớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đƣợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc tiến hành thƣờng xuyên liên tục hiêu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đƣợc tổ chức tốt.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Theo quan điểm của nhiều học giả về quản trị Marketing thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động marketing, hoạt động bán hàng và hoạt động sau bán hàng.

Nội dung cụ thể của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhƣ sau 1. Nghiên cứu thị trường Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đƣợc tiến hành thuận lợi đem lại hiệu quả cao nhất cho hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải quan tâm tới hoạt động nghiên cứu thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. 9 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] Theo Các - Mác: “Hàng hoá là sản phẩm được sản xuất không phải để cho người sản xuất tiêu dùng mà để bán trên thị trường, không thể coi thị trường là cửa hàng, là cái chợ mặc dù nơi đó là nơi mua bán hàng hoá bằng tiền tệ”.

Nhƣ vậy cho ta thấy, thị trƣờng là nơi chứa tổng cung và tổng cầu về một loại hàng hoá, một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trƣờng gồm tất cả yếu tố không gian và thời gian, trên thị trƣờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và các quan hệ tiền tệ. Thị trƣờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý nền kinh tế. Thị trƣờng là chiếc “cầu nối” của sản xuất và tiêu dùng.

Thị trƣờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, xã hội phải có chi phí về sản xuất và chi phí lƣu thông. Thị trƣờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm xã hội. Thị trƣờng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất.

Nghiên cứu thị trƣờng ở các doanh nghiệp luôn là vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Vì vậy, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trƣờng, đặc biệt là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh những sản phẩm đặc biệt thì cần phải nghiên cứu thị trƣờng để từ đó xác định đƣợc khả năng bán sản phẩm đó trên địa bàn đã xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thực chất việc nghiên cứu thị trƣờng là nhằm trả lời câu hỏi:  sản xuất sản phẩm gì?  sản xuất nhƣ thế nào?  sản phẩm bán cho ai? Mục đích của nghiên cứu thị trƣờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ của từng loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định.

Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng có ý nghĩa đƣợc biệt quan trọng, vì vậy đây là nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp đến khối lƣợng, giá bán, mạng lƣới và hiệu quả công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trƣờng còn giúp doanh nghiệp biết đƣợc xu 10 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] hƣớng sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đƣợc những biến động của thu nhập, giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Khi nghiên cứu thị trƣờng, doanh nghiệp phải giải đáp đƣợc các vấn đề sau:  Đâu là thị trƣờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?  Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trƣờng đó ra sao?  Doanh nghiệp có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng cƣờng khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ?  Những mặt hàng nào, thị trƣờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lƣợng lớn phù hợp với năng lực và đặc diểm sản xuất của doanh nghiệp?  Với những mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trƣờng là lớn nhất trong từng thời kỳ?  Yêu cầu chủ yếu của thị trƣờng về mẫu mã, bao gói, phƣơng thức thanh toán, phƣơng thức phục vụ  Tổ chức mạng lƣới tiêu thụ và phƣơng thức phân phối sản phẩm?