Luận văn: Giải pháp tăng số lượng thuê bao K+ tại Việt Nam

Luận văn giải pháp tăng số lượng thuê bao K+ cho truyền hình số vệ tinh Việt Nam. Nghiên cứu chuyên sâu về chiến lược thu hút và giữ chân khách hàng hiệu quả.

• Tác giả: Vũ Anh Tuấn
• Người hướng dẫn: TS. Hoàng Anh Tuấn
• Trường học: Đại học Quốc gia Hà Nội
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải pháp tăng số lượng thuê bao K+ Công ty TNHH Truyền hình số vệ tinh Việt Nam
• Loại tài liệu: Luận văn Thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Bối cảnh thị trường thách thức tăng trưởng thuê bao K

Thị trường truyền hình trả tiền tại Việt Nam là một môi trường năng động nhưng đầy thách thức. Nghiên cứu của Vũ Anh Tuấn (2017) cho thấy, sự phát triển kinh tế và mức thu nhập bình quân đầu người tăng đã thúc đẩy nhu cầu giải trí chất lượng cao, tạo ra cơ hội lớn cho các nhà cung cấp dịch vụ như K+. Công ty TNHH Truyền hình số vệ tinh Việt Nam (VSTV), với thương hiệu K+, đã khẳng định vị thế là một trong những đơn vị dẫn đầu, đặc biệt với thế mạnh về nội dung thể thao độc quyền. Tuy nhiên, bối cảnh này cũng đặt ra những thách thức không nhỏ. Sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ lớn như VTVCab (thị phần 39,5%) và SCTV (thị phần 24,7%) tạo ra áp lực lớn về giá cước và thị phần. K+ với 10,6% thị phần phải liên tục đổi mới để không chỉ thu hút thuê bao mới mà còn phải giữ chân khách hàng K+ hiện hữu. Bên cạnh đó, sự trỗi dậy của các dịch vụ xem video trực tuyến (OTT) như Netflix, YouTube đang thay đổi thói quen của người dùng, đặt ra bài toán về việc đa dạng hóa nền tảng và trải nghiệm khách hàng K+. Việc phát triển thuê bao truyền hình trả tiền không còn đơn thuần là cuộc chiến về số lượng kênh mà đã trở thành cuộc đua về chất lượng nội dung, công nghệ và dịch vụ chăm sóc khách hàng. Để có giải pháp tăng thuê bao K+ hiệu quả, cần phải phân tích sâu sắc các yếu tố nội tại của doanh nghiệp và các động lực từ thị trường bên ngoài. Vấn đề cốt lõi không chỉ là làm sao để có thêm người đăng ký mới mà còn là làm thế nào để giảm tỷ lệ rời mạng (churn rate) K+ và gia tăng giá trị vòng đời của mỗi khách hàng.

1.1. Tổng quan thị trường truyền hình trả tiền tại Việt Nam

Thị trường truyền hình trả tiền Việt Nam ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể, với 9,13 triệu thuê bao tính đến năm 2016. Sự phát triển này song hành với tăng trưởng GDP và thu nhập bình quân đầu người, tạo điều kiện cho người dân chi tiêu nhiều hơn cho các dịch vụ giải trí. Tuy nhiên, đây cũng là một thị trường phân mảnh với sự tham gia của nhiều nhà cung cấp lớn như VTVCab, SCTV, HTV, VNPT. Mỗi đối thủ đều có những thế mạnh riêng về vùng phủ sóng, công nghệ (cáp, IPTV, DTH) và các gói cước, tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt. Cơ hội cho việc tăng trưởng thuê bao K+ nằm ở phân khúc khách hàng sẵn sàng chi trả cho nội dung cao cấp và độc quyền.

1.2. Áp lực cạnh tranh và sự thay đổi trong hành vi người dùng

K+ phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ nhiều phía. Các đối thủ truyền thống cạnh tranh trực tiếp bằng các gói cước K+ ưu đãi tương tự và mạng lưới phân phối rộng khắp. Đồng thời, các đối thủ tiềm năng như các nền tảng OTT đang dần chiếm lĩnh thời gian giải trí của khán giả, đặc biệt là giới trẻ. Thống kê của Nielsen (2015) cho thấy Việt Nam dẫn đầu về tỷ lệ truy cập video trực tuyến hàng tuần (91%). Điều này đòi hỏi K+ phải vượt ra khỏi khuôn khổ truyền hình vệ tinh truyền thống, đẩy mạnh ứng dụng K+ App và các giải pháp xem đa nền tảng để đáp ứng nhu cầu xem mọi lúc, mọi nơi của người dùng hiện đại.

II. Top 3 rào cản lớn nhất kìm hãm sự tăng trưởng thuê bao K

Mặc dù ghi nhận sự gia tăng về số lượng thuê bao từ 794.000 (năm 2014) lên 946.000 (năm 2016), K+ vẫn đối mặt với những rào cản tài chính và vận hành nghiêm trọng. Luận văn của Vũ Anh Tuấn chỉ ra rằng, tổng lỗ lũy kế của công ty vẫn tăng, đạt 213.076 triệu đồng vào năm 2016. Điều này cho thấy bài toán tăng trưởng thuê bao K+ không chỉ nằm ở việc thu hút người dùng mới, mà còn ở việc tối ưu hóa chi phí và cải thiện hiệu quả kinh doanh. Rào cản đầu tiên và lớn nhất là chi phí bản quyền nội dung, đặc biệt là bản quyền giải Ngoại hạng Anh K+. Đây vừa là 'nam châm' thu hút khách hàng, vừa là gánh nặng tài chính khổng lồ. Rào cản thứ hai đến từ cuộc chiến về giá. Để cạnh tranh, K+ đã phải giảm giá cước từ 230.000 đồng xuống còn 125.000 đồng/tháng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu trên mỗi thuê bao. Cuộc chiến giá cả làm suy giảm lợi nhuận và hạn chế nguồn lực tái đầu tư. Rào cản thứ ba là tỷ lệ rời mạng (churn rate) K+. Việc giữ chân khách hàng sau các mùa giải thể thao lớn hoặc sau khi hết thời gian khuyến mãi là một thách thức lớn. Nếu không có chiến lược giữ chân khách hàng K+ hiệu quả, mọi nỗ lực thu hút thuê bao mới sẽ trở nên vô nghĩa. Ba rào cản này tạo thành một vòng luẩn quẩn: chi phí cao đòi hỏi phải có nhiều thuê bao, nhưng để có nhiều thuê bao lại phải giảm giá và tung khuyến mãi K+ mới nhất, dẫn đến doanh thu thấp và không đủ bù đắp chi phí. Việc tìm ra giải pháp kinh doanh K+ bền vững là yêu cầu cấp thiết.

2.1. Gánh nặng chi phí bản quyền và đầu tư hạ tầng

Chi phí để sở hữu các nội dung độc quyền, đặc biệt là bản quyền phát sóng các giải đấu thể thao hàng đầu thế giới như Ngoại hạng Anh, là một khoản đầu tư khổng lồ. Điều này tạo áp lực lớn lên cơ cấu giá thành dịch vụ. Bên cạnh đó, việc duy trì và nâng cấp hạ tầng kỹ thuật truyền dẫn vệ tinh (DTH) cũng đòi hỏi nguồn vốn không nhỏ. Các yếu tố tự nhiên như thời tiết xấu có thể ảnh hưởng đến chất lượng tín hiệu, tác động tiêu cực đến trải nghiệm khách hàng K+ và làm gia tăng chi phí khắc phục sự cố.

2.2. Cuộc chiến về giá cước và các chương trình khuyến mãi

Thị trường truyền hình trả tiền Việt Nam có tính cạnh tranh về giá rất cao. Các đối thủ liên tục đưa ra các gói cước rẻ và các chương trình khuyến mãi sâu để giành giật khách hàng. K+ buộc phải tham gia vào cuộc chiến này bằng cách giảm giá cước cơ bản và thường xuyên triển khai các khuyến mãi K+ mới nhất về thiết bị và phí thuê bao. Dù chiến lược này giúp thu hút khách hàng K+ trong ngắn hạn, nó lại bào mòn lợi nhuận và làm giảm giá trị cảm nhận của thương hiệu trong dài hạn.

2.3. Thách thức trong việc giảm tỷ lệ rời mạng Churn Rate

Một trong những vấn đề lớn nhất của các dịch vụ thuê bao là giữ chân người dùng. Nhiều khách hàng đăng ký K+ chủ yếu để xem các giải đấu thể thao và có xu hướng hủy dịch vụ khi mùa giải kết thúc. Tỷ lệ rời mạng (churn rate) K+ cao không chỉ làm mất doanh thu mà còn tốn kém chi phí để thu hút lại khách hàng mới. Việc thiếu các nội dung hấp dẫn khác ngoài thể thao và một chiến lược chăm sóc khách hàng K+ chưa đủ mạnh là những nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng này.

III. Bí quyết tăng thuê bao K bằng chiến lược nội dung độc quyền

Nội dung chính là 'xương sống' và là lợi thế cạnh tranh cốt lõi của K+. Giải pháp tăng thuê bao K+ hiệu quả nhất bắt nguồn từ việc xây dựng một hệ sinh thái nội dung độc quyền, chất lượng và đa dạng. Trọng tâm của chiến lược này là giải Ngoại hạng Anh K+, vốn được xem là 'con át chủ bài' không thể thay thế. Việc sở hữu độc quyền các trận đấu sớm và các trận cầu đinh vào cuối tuần tạo ra một lý do đủ mạnh để người hâm mộ bóng đá phải đăng ký K+. Tuy nhiên, chỉ dựa vào thể thao là không đủ để giữ chân khách hàng K+ lâu dài. Nhận thấy điều này, K+ đã có một bước đi chiến lược thông minh khi đầu tư vào lĩnh vực sản xuất phim điện ảnh Việt Nam. Việc hợp tác với các hãng phim lớn như BHD và CJ (Hàn Quốc) để đồng sản xuất và phát sóng độc quyền các bộ phim chiếu rạp ngay sau khi ra rạp đã tạo ra một giá trị khác biệt. Chiến lược này không chỉ làm phong phú thêm kho nội dung mà còn thu hút được nhóm khách hàng gia đình và những người yêu điện ảnh. Bên cạnh đó, việc đa dạng hóa nội dung với các giải đấu thể thao khác (quần vợt, golf) và các chương trình giải trí quốc tế qua hợp tác với RTL CBS cũng góp phần làm tăng sức hấp dẫn của các kênh K+. Để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng K+, việc phát triển ứng dụng K+ App cho phép xem trên nhiều thiết bị là một yếu tố sống còn trong thời đại số, giúp thuê bao có thể tận hưởng nội dung độc quyền mọi lúc, mọi nơi.

3.1. Khai thác tối đa bản quyền Ngoại hạng Anh để thu hút khách hàng K

Độc quyền Ngoại hạng Anh K+ là lợi thế cạnh tranh lớn nhất. Cách thu hút khách hàng K+ hiệu quả là xây dựng các chiến dịch truyền thông mạnh mẽ xoay quanh các trận cầu đỉnh cao. Ngoài việc phát sóng trực tiếp, cần sản xuất thêm các chương trình bình luận chuyên sâu, talkshow độc quyền với các chuyên gia và cựu cầu thủ nổi tiếng. Việc này không chỉ gia tăng giá trị cho gói cước mà còn tạo ra một cộng đồng người hâm mộ trung thành, gắn bó với thương hiệu K+.

3.2. Đầu tư sản xuất phim Việt và nội dung giải trí khác biệt

Để giảm sự phụ thuộc vào nội dung thể thao và giảm tỷ lệ rời mạng (churn rate) K+ sau mỗi mùa giải, việc đầu tư vào phim ảnh và giải trí là hướng đi tất yếu. Chiến lược đồng sản xuất phim Việt giúp K+ có được nguồn nội dung chất lượng cao, độc quyền và phù hợp với thị hiếu khán giả trong nước. Các bộ phim này trở thành điểm nhấn thu hút đăng ký mới trong các thời điểm không có các sự kiện thể thao lớn, đồng thời là lý do để khách hàng gia hạn thuê bao.

3.3. Tăng cường trải nghiệm đa nền tảng với ứng dụng K App

Hành vi xem của khán giả đã thay đổi. Họ không chỉ xem TV mà còn xem trên laptop, máy tính bảng và điện thoại thông minh. Ứng dụng K+ App là cầu nối quan trọng để K+ tiếp cận người dùng hiện đại. Cần liên tục cải tiến giao diện, chất lượng streaming và bổ sung các tính năng tương tác trên ứng dụng để nâng cao trải nghiệm khách hàng K+. Việc cho phép một tài khoản có thể xem trên nhiều thiết bị cũng là một gói cước K+ ưu đãi hấp dẫn, khuyến khích các hộ gia đình đăng ký và sử dụng dịch vụ.

IV. Cách tối ưu kênh phân phối và chiến lược marketing K hiệu quả

Một chiến lược marketing K+ và hệ thống phân phối hiệu quả là yếu tố quyết định để chuyển đổi các lợi thế về nội dung thành số lượng thuê bao thực tế. Việc tiếp cận khách hàng tiềm năng và giúp họ đăng ký dịch vụ một cách thuận tiện là nhiệm vụ trọng tâm. K+ cần xây dựng một mạng lưới phân phối đa kênh, kết hợp giữa các kênh truyền thống và kỹ thuật số. Hệ thống đại lý và showroom đóng vai trò nòng cốt trong việc tiếp cận khách hàng tại các địa phương. Do đó, việc ban hành chính sách đại lý K+ hấp dẫn, bao gồm chiết khấu, thưởng doanh số và hỗ trợ marketing, là cực kỳ quan trọng để thúc đẩy họ hoạt động tích cực. Cần có các chương trình marketing cho đại lý K+ để trang bị cho họ kiến thức sản phẩm và kỹ năng bán hàng. Bên cạnh đó, trong kỷ nguyên số, các kênh trực tuyến như website, mạng xã hội, và quảng cáo kỹ thuật số phải được đẩy mạnh. Website K+ không chỉ là nơi cung cấp thông tin mà còn phải là một kênh bán hàng trực tiếp, cho phép khách hàng đăng ký và thanh toán online dễ dàng. Các chiến dịch quảng cáo nhắm mục tiêu trên Facebook, Google cần tập trung vào các nhóm đối tượng có khả năng quan tâm cao như người hâm mộ bóng đá, gia đình trẻ. Các chương trình khuyến mãi K+ mới nhất cần được truyền thông rộng rãi và đồng bộ trên tất cả các kênh, từ TVC, báo chí đến các bài đăng trên mạng xã hội, tạo ra hiệu ứng cộng hưởng và thúc đẩy quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

4.1. Tối ưu hóa hệ thống và chính sách đại lý K

Đại lý là 'cánh tay nối dài' của K+, trực tiếp tiếp xúc và tư vấn cho khách hàng. Chính sách đại lý K+ cần được xây dựng một cách cạnh tranh, đảm bảo lợi ích cho đối tác. Ngoài chiết khấu, cần có các chương trình đào tạo định kỳ, cung cấp tài liệu marketing chuyên nghiệp (POSM) và hỗ trợ tổ chức các sự kiện bán hàng tại địa phương. Việc số hóa quy trình quản lý đại lý cũng giúp K+ theo dõi hiệu suất và hỗ trợ kịp thời, qua đó tối ưu hóa kênh phân phối K+.

4.2. Xây dựng chiến lược marketing K tích hợp đa kênh

Một chiến lược marketing K+ thành công đòi hỏi sự kết hợp nhịp nhàng giữa online và offline. Các hoạt động PR, sự kiện ra mắt nội dung mới cần được triển khai song song với các chiến dịch quảng cáo digital. Sử dụng KOLs (người có ảnh hưởng) trong lĩnh vực thể thao và giải trí để quảng bá cho các nội dung độc quyền của K+ là một cách hiệu quả để tạo niềm tin và lan tỏa thông điệp. Phân tích dữ liệu khách hàng để cá nhân hóa thông điệp marketing cũng sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi.

4.3. Sử dụng khuyến mãi K mới nhất như một công cụ chiến thuật

Khuyến mãi là công cụ hữu hiệu để kích cầu trong ngắn hạn. Các chương trình như giảm giá bộ thiết bị, tặng thêm tháng cước khi gia hạn, hay các gói cước K+ ưu đãi kết hợp với các dịch vụ khác có thể tạo ra những cú hích về doanh số. Tuy nhiên, cần sử dụng các chương trình khuyến mãi K+ mới nhất một cách khôn ngoan, nhắm vào các dịp đặc biệt như đầu mùa giải mới, lễ Tết để tránh làm giảm giá trị thương hiệu và tạo thói quen chờ đợi khuyến mãi từ khách hàng.

V. Phương pháp giữ chân khách hàng K và giảm tỷ lệ rời mạng

Thu hút một khách hàng mới tốn kém hơn nhiều so với việc giữ chân một khách hàng hiện tại. Do đó, chiến lược giữ chân khách hàng K+ và giảm thiểu tỷ lệ rời mạng (churn rate) K+ là ưu tiên hàng đầu để đảm bảo tăng trưởng bền vững. Trọng tâm của chiến lược này là nâng cao trải nghiệm khách hàng K+ trên mọi điểm chạm, từ lúc lắp đặt, sử dụng dịch vụ cho đến khi cần hỗ trợ. Quá trình lắp đặt cần nhanh chóng, chuyên nghiệp. Chất lượng tín hiệu phải ổn định. Khi có sự cố, hệ thống chăm sóc khách hàng K+ phải phản hồi và xử lý kịp thời. Việc xây dựng một hệ thống CSKH đa kênh (tổng đài, email, live chat, mạng xã hội) giúp khách hàng dễ dàng liên hệ và nhận được sự hỗ trợ cần thiết. Bên cạnh dịch vụ, việc xây dựng các chương trình khách hàng thân thiết là một giải pháp hiệu quả. Các ưu đãi đặc biệt dành cho thuê bao lâu năm, chẳng hạn như giảm giá gia hạn, tặng quà, hoặc mời tham gia các sự kiện độc quyền, sẽ khiến khách hàng cảm thấy được trân trọng và gắn bó hơn. Ngoài ra, kỹ thuật bán chéo sản phẩm K+ cũng cần được áp dụng. Thay vì chỉ cung cấp một gói cước duy nhất, K+ có thể phát triển các gói bổ sung (add-on) hoặc các gói cước cao cấp hơn với nhiều nội dung và tiện ích hơn. Việc chủ động gợi ý nâng cấp hoặc mua thêm các gói dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn làm tăng sự phụ thuộc của họ vào hệ sinh thái K+.

5.1. Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng K toàn diện

Dịch vụ chăm sóc khách hàng K+ là bộ mặt của thương hiệu. Cần đầu tư vào việc đào tạo đội ngũ nhân viên tổng đài và kỹ thuật viên để họ không chỉ có chuyên môn giỏi mà còn có thái độ phục vụ chuyên nghiệp, tận tâm. Việc chủ động liên hệ hỏi thăm khách hàng về chất lượng dịch vụ, thông báo về các nội dung mới hấp dẫn, hay nhắc nhở khi sắp hết hạn thuê bao là những hành động nhỏ nhưng mang lại hiệu quả lớn trong việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

5.2. Xây dựng các chương trình khách hàng thân thiết và cá nhân hóa

Một chiến lược giữ chân khách hàng K+ hiệu quả cần dựa trên dữ liệu để cá nhân hóa ưu đãi. Phân tích lịch sử xem của khách hàng để gửi cho họ những gợi ý nội dung phù hợp, hoặc tạo ra các gói cước K+ ưu đãi dựa trên sở thích của từng nhóm khách hàng. Ví dụ, một gói ưu đãi đặc biệt cho người hâm mộ tennis, hoặc một chương trình tri ân dành cho những khách hàng đã gắn bó trên 3 năm sẽ có tác động tích cực hơn là các ưu đãi đại trà.

5.3. Áp dụng kỹ thuật bán chéo sản phẩm K cross selling

Kỹ thuật bán chéo sản phẩm K+ giúp gia tăng giá trị vòng đời khách hàng. Khi một khách hàng đăng ký gói cơ bản, hệ thống có thể giới thiệu họ đăng ký thêm gói kênh phim, hoặc nâng cấp lên gói xem được trên nhiều thiết bị với một mức phí hợp lý. Việc này không chỉ tăng doanh thu mà còn làm cho dịch vụ của K+ trở nên toàn diện và khó thay thế hơn trong mắt khách hàng, từ đó góp phần giảm tỷ lệ rời mạng (churn rate) K+.

VI. Triển vọng và giải pháp kinh doanh K trong kỷ nguyên số

Tương lai của ngành truyền hình trả tiền gắn liền với sự phát triển của công nghệ số và Internet. Để tiếp tục tăng trưởng thuê bao K+ một cách bền vững, K+ không thể chỉ là một nhà cung cấp dịch vụ truyền hình vệ tinh, mà phải chuyển mình thành một công ty truyền thông và giải trí đa nền tảng. Triển vọng phát triển nằm ở khả năng tích hợp và hội tụ các dịch vụ trên một nền tảng duy nhất. Giải pháp kinh doanh K+ trong tương lai cần tập trung vào việc làm mờ ranh giới giữa truyền hình tuyến tính (linear TV) và xem theo yêu cầu (VOD). Ứng dụng K+ App phải trở thành trung tâm của hệ sinh thái, nơi người dùng không chỉ xem các kênh truyền hình trực tiếp mà còn có thể truy cập vào một kho nội dung VOD phong phú, bao gồm phim ảnh, các chương trình đã phát sóng và các nội dung độc quyền chỉ có trên app. Việc cạnh tranh trực tiếp với các 'gã khổng lồ' OTT toàn cầu đòi hỏi K+ phải tiếp tục củng cố thế mạnh nội dung địa phương và các giải đấu thể thao độc quyền. Đây là những 'thành trì' mà các đối thủ quốc tế khó có thể xâm nhập. Đồng thời, việc ứng dụng công nghệ mới như truyền hình 4K, âm thanh vòm, và các tính năng tương tác sẽ giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng K+, tạo ra giá trị vượt trội so với các dịch vụ khác. Cuối cùng, việc phân tích dữ liệu lớn (Big Data) sẽ đóng vai trò then chốt trong việc thấu hiểu khách hàng, từ đó đưa ra các quyết định chính xác về nội dung, marketing và phát triển sản phẩm, đảm bảo K+ luôn đi trước một bước trong cuộc đua giành giật sự chú ý của khán giả.

6.1. Tổng hợp các giải pháp kinh doanh K trọng tâm

Để tóm lược, các giải pháp kinh doanh K+ cần tập trung vào ba trụ cột chính: (1) Nội dung độc quyền và khác biệt, đặc biệt là Ngoại hạng Anh K+ và phim Việt. (2) Tối ưu hóa kênh phân phối K+ và thực hiện chiến lược marketing K+ tích hợp, hiệu quả. (3) Tập trung vào giữ chân khách hàng K+ thông qua việc nâng cao trải nghiệm và dịch vụ chăm sóc khách hàng. Sự kết hợp đồng bộ của ba yếu tố này sẽ tạo ra một nền tảng vững chắc cho sự phát triển.

6.2. Thách thức từ OTT và hướng đi cho ứng dụng K App

Các nền tảng OTT như Netflix, YouTube là thách thức lớn nhất. Hướng đi cho K+ là không đối đầu trực diện mà tạo ra một con đường riêng. Ứng dụng K+ App cần được định vị là dịch vụ 'premium' của người Việt, cung cấp những nội dung thể thao và giải trí độc quyền mà không nền tảng nào khác có được. Đầu tư mạnh mẽ hơn nữa vào công nghệ cho app, xây dựng kho VOD và các tính năng cá nhân hóa sẽ là chìa khóa để K+ cạnh tranh sòng phẳng trong kỷ nguyên xem trực tuyến và giữ vững vị thế của mình.

Trích đoạn nội dung tài liệu

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH --------------------- VŨ ANH TUẤN SOLUTIONS TO INCREASE NUMBERS OF K+ SUBCRIBER FOR THE VIETNAM SATELLITE DIGITAL TELEVISION Co., Ltd NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP TĂNG SỐ LƯỢNG THUÊ BAO K+ CÔNG TY TNHH TRUYỀN HÌNH SỐ VỆ TINH VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội - 2017 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH --------------------- VŨ ANH TUẤN SOLUTIONS TO INCREASE NUMBERS OF K+ SUBCRIBER FOR THE VIETNAM SATELLITE DIGITAL TELEVISION Co., Ltd NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP TĂNG SỐ LƯỢNG THUÊ BAO K+ CÔNG TY TNHH TRUYỀN HÌNH SỐ VỆ TINH VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. HOÀNG ANH TUẤN Hà Nội - 2017 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] DECLARATION The author confirms that the research outcome in the thesis is the result of author’s independent work during study and research period and it is not yet published in other’s research and article. The other’s research result and documentation (extraction, table, figure, formula, and other document) used in the thesis are cited properly and the permission (if required) is given. The author is responsible in front of the Thesis Assessment Committee, Hanoi School of Business and Management, and the laws for above-mentioned declaration.

Date: August 21, 2017 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] ACKNOWLEDGEMENT I have gained huge knowledge, skill and insights from my MBA course. The course raises my capacity of administration and management up to the next level. I am now very confident in my position of management. I would like to extend my sincerest thanks and appreciation to all those who have made this Thesis to be possible.

I woud like to express my great gratitude to my supervisor Hoang Anh Tuanfor her useful comments, remarks and engagement during my process of doing this master thesis. Also, I would like to give my sincere thanks tocustomers of Vietnam Satellite Digital Television Co., Ltd, in my survey, who have willingly spent their precious time joining the interview. Sincere thanks are extended to the Faculty of Hanoi School of Buseness and Management - Vietnam National University for equipping me with huge knowledge and skills through various interesting and practical subjects. I also would like to thanks my classmates for their friendship and reciprocal encouragement to make our class time to be unforgettable time Lastly, I would like to give my great thanks to my wife, my kids, and my family who always standby me during the past two years more and encourages me to keep moving from the beginning of my study.

ii TIEU LUAN MOI download : [e-mail] TABLE OF CONTENTS TABLE OF CONTENTS. iii LIST OF TABLES. v LIST OF FIGURES AND CHARTS. vi ABBREVIATION TABLE.

Aims of research. Objects of research. Scope of research. 7 CHAPTER I: BASIC THEORY ON PAY-TV INDUSTRY.1 Pay-TV services .1 Definition of pay-TV service.2 Types of pay-TV services .3 Role of pay-Tv services in Vietnamese spiritual life .2 Process of building solutions to increase Pay-TV’s subscribers .1 External environment analysis .2 Internal environment analysis.3 SWOT matrix analysis and strategy choice.

25 CHAPTER 2: REALITY OF BUSINESS ENVIRONMENT AND QUALITY OF PAY-TV SERVICES AT VIETNAM SATELLITE DIGITAL TELEVISION.1 Introduction on Vietnam Satellite Digital Television .1 History of foundation and development .2 Results of business activities and K+ Pay-TV services of the company. 32 iii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.2 Analysis of the reality of the business environment of K + television service business at Vietnam Satellite Digital Television .2 Analysis of industry environment .3 Analysis of internal environment. 45 CHAPTER III: SOLUTIONS AND RECOMMENDATIONS. Developing orientation for K+ in Pay-TV industry.

Technical investment and development. Content development and copyright of exclusive channels .5 Approaching customers in the form of B2B, actively developing in the direction of Blue Ocean. To the government. To the Ministry of Information and Communication.

To K+’s Board of Directors. 70 CONCLUSIONS, LIMITATIONS AND IMPLICATIONS. 74 APPENDIX Appendix 1: Survey form Appendix 2: Data analysis result iv TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LIST OF TABLES Table 1.1: Main activities of the Company .2: Results of business activities of the company .3: Some legal documents affecting the development of pay-TV services .4: Some current economic norms in Vietnam .5: Some current competitors of K+ .6 Evaluation on the contents of K+’s channels .7: Evaluation on the rates .8: Evaluation on the quality of signal .9: Evaluation on the quality of sound and images .10: General evaluation on customer satisfaction .11: Human resources of the company .12: Average salary of office staff of the company .13: Some rates of service products provided by K+ .14: Advertising activities of the company. 48 v TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LIST OF FIGURES AND CHARTS Figure 1.1: Model for evaluating customer satisfaction toward the quality of Pay-TV services .1: Figures of the number of weekly visitors of online videos of Nielsen .2: Advantages of some technologies.

50 vi TIEU LUAN MOI download : [e-mail] ABBREVIATION TABLE Abbreviation Definition AVC Advanced Video Coding AVG Audio Visual Global Company B2B Business to Business B2C Business to Consumer BHD Công ty TNHH Bình Hạnh Đan CJ CJ Group DTH Direct to home DTT digital terrestrial television EPL English Premier League GDP Gross Domestic Product GOP Group of picture GPON Gigabit-capable Passive Optical Networks HCATV Hanoi cable television company HD High definition HEVC High Efficiency Video Coding HFC Hybrid Fiber Coaxial HTV Ho Chi Minh City Television HTVC Hochiminh cable television company IPTV Internet Television IT Information technology MC Master of ceremonies OTT Over the top R&D Research and development vii TIEU LUAN MOI download : [e-mail] RCEF Regional Comprehensive Economic Partnership SCTV Saigon Cable Television SWOT Strength - Weakness - Opportunity - Threat VCTV Vietnam Cable Television Company VKFTA vietnam korea free trade agreement VNPT Viet Nam Posts and Telecommunications VOD Video on demand VSTV Vietnam Sattellite Digital Television Company VTC Vietnam Television Corporation viii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Rationale Accompany with the quickly development of science is the appearance of many entertainment services that meet the abundant entertainment demands of people. Along with traditional types of recreational facility such as magazine, newspaper, journal…and now, television service is considered as the first class one in the world that indispensable to everyone and every family. Television services supply the huge amount of information and entertainment that satisfied demand of all people.

It is very clear that television service plays an important role in modern society that improves spiritual and emotional life for human worldwide. And, nowadays, television service is not only considered as entertainment tool but also specialized one that take part in the social management and supervisory, educational and cultural popularization and others. Television shows audience at the same time both truthfully image and lively sound that able to directly impact on audiences all over the country (even worldwide). Together with free tradition channels of government, there are nowadays more and more special high tech and quality services that required paying in use for any options of audiences.

Numbers of pay channels are quickly increased together with a huge number of subscribers. And therefore, there are a lot of suppliers in this service such as: VTC (Vietnam Television Corporation), SCTV (Saigon Cable Television), and FPT Television (FPT group). Sông Thu, VTV Cab, MyTV (VNPT), Next TV (Viettel)… Vietnam Satellite Digital Television Company (VSTV) is one of the top market leading companies in service of paid television in Vietnam. VSTV supply many options to audiences with high quality image line (HD and full HD channels), plentiful channels for all age groups, nationwide coverage…In recent years, VSTV has implemented several strategies and solutions to increase the number of customers to enhance the competitiveness, such as: discounts on equipments, 50% discount on monthly subscription fee, monthly data bonus, increase investment in content, quality of service and network.

However, under the pressure of severely 1 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] competition of other new suppliers, the business results of VSTV are not fit to its potential. In addition, due to the unhealthy business environment, influence of economic depression. the VCTV business results still very ominous, despite the efforts mentioned above. To the end of 2015, the VSTV’s accumulated losses of up to 1,979 billion.

As one of the leaders of the company, I would like to contribute my small effort to help our company developing stronger and stronger. That is the reason I chose this topic to research and find out the solutions to increase the number of subscribers more stable in the next five years (2016-2021). Therefore, to find solutions to support the development of VSTV (namely the development the K + channel), the author selected the topic "Solutions to increase numbers of K + subscriber for the Vietnam Satellite Digital Television Co., Ltd" to complete the master thesis. Literature review Nowadays, television has become a spiritual food for everyone in the world in general as well as for Vietnamese in particular; most of the households have at least one television in their houses for their entertainment demands.

This research will bring viewers all the richest, newest and hottest contents to satisfy the need of TV viewers of all ages. For the Pay TV sector in general, this research will create and activate the competition amongst providers, which helps TV viewers have much more options with many special and attractive contents. This research will also be a solution to increase the number of K+ subscribers quickly and stably. Moreover, it helps K+ to become a famous and premium channel in Vietnam, providing all the news over the world updated continuously, blockbusters, special series, many original sport shows and some interesting gameshows…K+ channels will be known not only for football but also for many others attractive non-sport contents by viewers.

In 2005, Abel Adamu carried out a study of the satisfied of audiences with the Amharic language night shows on television of Ethiopia (most of the television shows in Ethiopia are broadcasted with this language): 2 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] - Methodology: to complete this study, Adamu Abel carried out a survey with group of 300 audiences who usually view this show in three locations: Bahir Dar, Dessie and Gondar. - Framework: questionnaires focus on 11 factors that may have strong effect to the satisfied of audiences. The results shown that, most of audiences were not completely satisfied with Ethiopian television services at quality of image and sound, content of shows (channels), are not interested. Thus, the author suggested some solutions to enhanced the satisfaction of audiences.

However, this study just concerned with night shows only and the whole sample just focused on audiences who use the free television service. - Conclusion: the solutions in this study are only fit with free television programs but payable one. Ngigi Sarah Wanjiru (2013) took a research on service quality and performance of paid television services of Zuku Co., Ltd of Kenya: - Methodology: survey, descriptive statistics, comparision, analysis - Framework: building model of the relationship between television service quality and customer satisfaction; proposing solutions to enhance customer satisfaction.The author confirmed a closed link between service quality and performance, in which the reliability and network quality are key factors in evaluating overall service quality of this company. However, solutions in this study just focused on improve the customers satisfied with the paid television services but concerned to the way of development services for Zuku Company in the future.

- Conclusion: Not paying much attention to the development of television services in the coming time of the company in the fierce competition among pay television companies in Kenya. In Vietnam, Nguyen, V.