Giải Pháp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp

Luận văn thạc sĩ phân tích giải pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương mại Xây dựng Nhà Đẹp, hướng đến phát triển bền vững.

• Tác giả: Võ Thị Thanh Vân
• Người hướng dẫn: TS. Chu Thị Kim Loan
• Trường học: Học viện Nông nghiệp Việt Nam
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải Pháp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp
• Loại tài liệu: luận văn thạc sỹ
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH
• 1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
• 2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
• 2.1. Mục tiêu chung
• 2.2. Mục tiêu cụ thể
• 3. ĐỐI TƯỢNG, PHẠM VI NGHIÊN CỨU
• 3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 4. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
• 4.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
• 4.1.1. Một số lý luận về sản phẩm hàng hoá
• 4.1.1.1. Khái niệm về sản phẩm hàng hoá
• 4.1.1.2. Chu kỳ sống của sản phẩm
• 4.1.2. Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm
• 4.1.2.1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
• Tài liệu tham khảo

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Giải Pháp Tăng Tiêu Thụ Sản Phẩm Nhà Đẹp

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc tăng doanh số và mở rộng thị trường là yếu tố sống còn đối với mọi doanh nghiệp, đặc biệt là các công ty TNHH như Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp. Bài viết này sẽ đi sâu vào phân tích các giải pháp bán hàng hiệu quả, giúp Nhà Đẹp nâng cao tăng trưởng doanh thu và khẳng định vị thế trên thị trường sản phẩm xây dựng. Theo tài liệu gốc, "Công tác đẩy mạnh tiêu thụ là một vấn đề rất quan trọng, để tồn tại trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt". Do đó, việc áp dụng các chiến lược marketing phù hợp là vô cùng cần thiết. Các giải pháp này bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, xây dựng thương hiệu, đến việc tối ưu hóa kênh phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng.

1.1. Tầm Quan Trọng Của Tiêu Thụ Sản Phẩm Trong Doanh Nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò then chốt trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nó không chỉ là quá trình chuyển giao hàng hóa mà còn là sự hiện thực hóa giá trị sản phẩm. Theo tài liệu, "Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp". Việc tiêu thụ hiệu quả giúp doanh nghiệp thu hồi vốn, tái đầu tư sản xuất và tạo ra lợi nhuận. Đồng thời, nó cũng là cơ sở để doanh nghiệp đánh giá nhu cầu thị trường và điều chỉnh chiến lược kinh doanh phù hợp. Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp cần đặc biệt chú trọng đến khâu này để đảm bảo sự phát triển bền vững.

1.2. Thách Thức Trong Tiêu Thụ Sản Phẩm Xây Dựng Hiện Nay

Thị trường vật liệu xây dựng ngày càng trở nên cạnh tranh với sự tham gia của nhiều đối thủ trong và ngoài nước. Đối thủ cạnh tranh không ngừng cải tiến sản phẩm và áp dụng các chiến lược marketing mới. Bên cạnh đó, sự thay đổi trong hành vi khách hàng và yêu cầu ngày càng cao về chất lượng, thiết kế cũng đặt ra những thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp. Nhà Đẹp cần phải đối mặt với những thách thức này bằng cách đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ.

II. Phân Tích SWOT Đánh Giá Tiềm Năng Tiêu Thụ Nhà Đẹp

Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, việc phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Thách thức) là vô cùng quan trọng. Phân tích này giúp Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp hiểu rõ vị thế của mình trên thị trường, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp. Điểm mạnh có thể là chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu, hoặc mạng lưới phân phối rộng khắp. Điểm yếu có thể là chi phí sản xuất cao, khả năng marketing hạn chế, hoặc thiếu hụt nguồn nhân lực. Cơ hội có thể là sự tăng trưởng của thị trường bất động sản, sự thay đổi trong xu hướng thị trường, hoặc các chính sách hỗ trợ từ nhà nước. Thách thức có thể là sự cạnh tranh gay gắt, biến động giá nguyên vật liệu, hoặc các rào cản pháp lý.

2.1. Xác Định Điểm Mạnh Của Công Ty Trong Tiêu Thụ Sản Phẩm

Việc xác định rõ những điểm mạnh của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp là yếu tố then chốt để xây dựng lợi thế cạnh tranh. Điểm mạnh có thể đến từ chất lượng sản phẩm vượt trội, thiết kế độc đáo, dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm, hoặc mối quan hệ tốt với các đối tác. Theo tài liệu, "Công ty Nhà Đẹp gia nhập thị trường được hơn 10 năm là công ty chuyên sản xuất, thầu thi công hệ thống cửa nhựa lõi thép, các sản phẩm từ thanh nhôm định hình, hệ kính và luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng với sản phẩm tinh xảo, chất lượng". Việc khai thác và phát huy tối đa những điểm mạnh này sẽ giúp Nhà Đẹp tạo dựng uy tín và thu hút khách hàng tiềm năng.

2.2. Nhận Diện Điểm Yếu Cần Khắc Phục Để Tăng Doanh Số

Bên cạnh việc khai thác điểm mạnh, việc nhận diện và khắc phục những điểm yếu cũng là yếu tố quan trọng để tăng doanh số. Điểm yếu có thể là quy trình sản xuất chưa tối ưu, chi phí marketing cao, khả năng tiếp cận khách hàng còn hạn chế, hoặc thiếu hụt nguồn nhân lực chất lượng cao. Việc đánh giá khách quan và có biện pháp khắc phục kịp thời những điểm yếu này sẽ giúp Nhà Đẹp nâng cao hiệu quả hoạt động và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

2.3. Phân Tích Cơ Hội Thị Trường Để Mở Rộng Quy Mô Kinh Doanh

Thị trường xây dựng luôn tiềm ẩn nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp năng động và sáng tạo. Cơ hội có thể đến từ sự tăng trưởng của thị trường bất động sản, sự thay đổi trong xu hướng thiết kế, hoặc các chính sách hỗ trợ từ nhà nước. Việc nắm bắt và tận dụng tối đa những cơ hội này sẽ giúp Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp mở rộng quy mô kinh doanh và tăng trưởng bền vững.

III. Cách Xây Dựng Chiến Lược Marketing Đa Kênh Cho Nhà Đẹp

Trong thời đại số, việc xây dựng chiến lược marketing đa kênh là vô cùng quan trọng để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả. Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp cần kết hợp các kênh online marketing (website, social media, email marketing, SEO, PPC) và offline marketing (hội chợ, triển lãm, quảng cáo trên báo chí, truyền hình) để tạo ra một chiến dịch marketing toàn diện. Việc xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng cũng là yếu tố then chốt để thành công.

3.1. Tối Ưu Hóa Website Bán Hàng Và Landing Page

Website là bộ mặt của doanh nghiệp trên internet. Việc tối ưu hóa website bán hàng và landing page là vô cùng quan trọng để thu hút khách hàng tiềm năng và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Website cần có thiết kế chuyên nghiệp, nội dung hấp dẫn, dễ dàng điều hướng và tương thích với các thiết bị di động. Landing page cần tập trung vào một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, có lời kêu gọi hành động rõ ràng và cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm.

3.2. Sử Dụng Social Media Marketing Để Tiếp Cận Khách Hàng

Social media marketing là một công cụ mạnh mẽ để tiếp cận khách hàng và xây dựng thương hiệu. Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp cần xây dựng một chiến lược social media phù hợp với đối tượng mục tiêu, tạo ra nội dung hấp dẫn và tương tác với khách hàng thường xuyên. Các kênh social media phổ biến bao gồm Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn.

3.3. Triển Khai Email Marketing Để Chăm Sóc Khách Hàng

Email marketing là một kênh hiệu quả để chăm sóc khách hàng và duy trì mối quan hệ lâu dài. Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp cần xây dựng danh sách email khách hàng, tạo ra các chiến dịch email hấp dẫn và gửi email định kỳ cho khách hàng. Nội dung email có thể bao gồm thông tin về sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi, hoặc các bài viết hữu ích về xây dựng và thiết kế nhà.

IV. Giải Pháp Phát Triển Kênh Phân Phối Sản Phẩm Xây Dựng Nhà Đẹp

Việc phát triển kênh phân phối hiệu quả là yếu tố quan trọng để tăng doanh số và mở rộng thị trường. Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp cần xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp, bao gồm các đại lý, cửa hàng, showroom và kênh bán hàng trực tuyến. Việc quản lý bán hàng hiệu quả và đào tạo bán hàng cho đội ngũ nhân viên cũng là yếu tố then chốt để thành công.

4.1. Mở Rộng Mạng Lưới Đại Lý Và Cửa Hàng Trên Toàn Quốc

Việc mở rộng mạng lưới đại lý và cửa hàng trên toàn quốc giúp Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp tiếp cận khách hàng một cách dễ dàng hơn. Các đại lý và cửa hàng cần được lựa chọn kỹ lưỡng, có uy tín và kinh nghiệm trong lĩnh vực xây dựng. Công ty cần cung cấp cho các đại lý và cửa hàng các chính sách hỗ trợ hấp dẫn, bao gồm chiết khấu cao, hỗ trợ marketing và đào tạo bán hàng.

4.2. Xây Dựng Showroom Trưng Bày Sản Phẩm Chuyên Nghiệp

Showroom là nơi trưng bày sản phẩm và giới thiệu thương hiệu đến khách hàng. Việc xây dựng showroom chuyên nghiệp, hiện đại và thu hút sẽ giúp Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp tạo ấn tượng tốt với khách hàng và tăng doanh số. Showroom cần được đặt ở vị trí thuận lợi, có thiết kế đẹp mắt và trưng bày đầy đủ các sản phẩm của công ty.

4.3. Phát Triển Kênh Bán Hàng Trực Tuyến Để Tiếp Cận Khách Hàng

Trong thời đại số, kênh bán hàng trực tuyến là một kênh quan trọng để tiếp cận khách hàng. Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp cần xây dựng một website thương mại điện tử chuyên nghiệp, dễ sử dụng và cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm. Công ty cũng cần triển khai các chiến dịch marketing trực tuyến để thu hút khách hàng đến với website.

V. Nâng Cao Chất Lượng Dịch Vụ Chăm Sóc Khách Hàng Nhà Đẹp

Dịch vụ chăm sóc khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng uy tín và lòng trung thành của khách hàng. Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp cần xây dựng một quy trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, từ khâu tư vấn, bán hàng đến khâu bảo hành, bảo trì. Việc thu thập phản hồi khách hàng và giải quyết khiếu nại kịp thời cũng là yếu tố then chốt để nâng cao chất lượng dịch vụ.

5.1. Đào Tạo Đội Ngũ Nhân Viên Tư Vấn Chuyên Nghiệp

Đội ngũ nhân viên tư vấn là bộ mặt của công ty đối với khách hàng. Việc đào tạo đội ngũ nhân viên tư vấn chuyên nghiệp, am hiểu về sản phẩm và có kỹ năng giao tiếp tốt là vô cùng quan trọng. Nhân viên tư vấn cần có khả năng lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng và đưa ra những giải pháp phù hợp.

5.2. Xây Dựng Quy Trình Bảo Hành Bảo Trì Sản Phẩm

Quy trình bảo hành, bảo trì sản phẩm rõ ràng và hiệu quả giúp khách hàng yên tâm khi sử dụng sản phẩm của công ty. Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp cần xây dựng một quy trình bảo hành, bảo trì sản phẩm chi tiết, bao gồm thời gian bảo hành, phạm vi bảo hành và các điều kiện bảo hành.

5.3. Thu Thập Phản Hồi Khách Hàng Để Cải Thiện Dịch Vụ

Việc thu thập phản hồi khách hàng là một cách hiệu quả để cải thiện dịch vụ. Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp cần xây dựng một hệ thống thu thập phản hồi khách hàng thường xuyên, thông qua các kênh như khảo sát trực tuyến, điện thoại, email hoặc mạng xã hội. Phản hồi khách hàng giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và đưa ra những điều chỉnh phù hợp.

VI. Kết Luận Giải Pháp Tiêu Thụ Bền Vững Cho Nhà Đẹp

Để tăng trưởng bền vững, Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp cần kết hợp các giải pháp marketing, phát triển kênh phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng. Việc phân tích dữ liệu và báo cáo bán hàng thường xuyên giúp công ty đánh giá hiệu quả của các chiến lược và đưa ra những điều chỉnh kịp thời. Đồng thời, việc ứng dụng công nghệ và chuyển đổi số cũng là yếu tố quan trọng để Nhà Đẹp thích ứng với sự thay đổi của thị trường.

6.1. Tầm Quan Trọng Của Việc Đo Lường Hiệu Quả Marketing

Việc đo lường hiệu quả marketing là vô cùng quan trọng để đánh giá xem các chiến dịch marketing có đạt được mục tiêu đề ra hay không. Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp cần xác định các KPI (Key Performance Indicators) phù hợp và theo dõi chúng thường xuyên. Các KPI có thể bao gồm số lượng khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi, doanh thu, ROI (Return on Investment) và thị phần.

6.2. Ứng Dụng Công Nghệ Để Tối Ưu Hóa Quy Trình Bán Hàng

Ứng dụng công nghệ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động. Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp có thể sử dụng các phần mềm CRM (Customer Relationship Management) để quản lý thông tin khách hàng, phần mềm quản lý bán hàng để theo dõi doanh số và phần mềm marketing tự động để triển khai các chiến dịch marketing hiệu quả.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường vật liệu xây dựng hoàn thiện tại Việt Nam, đặc biệt là phân khúc cửa nhựa uPVC lõi thép và thanh nhôm định hình, đạt tốc độ tăng trưởng bình quân ấn tượng từ 15% đến 20% mỗi năm trong giai đoạn 2014-2016. Xu hướng đô thị hóa cùng sự phục hồi mạnh mẽ của thị trường bất động sản dân dụng và thương mại đã mở ra dư địa tiêu thụ to lớn, song cũng tạo ra áp lực cạnh tranh khốc liệt từ các thương hiệu đầu ngành như Eurowindow hay Austdoor. Trong bối cảnh đó, Công ty TNHH Thương mại Xây dựng Nhà Đẹp (thành lập từ năm 2005 tại Long Biên, Hà Nội) sau hơn 10 năm gia nhập thị trường đã bộc lộ nhiều điểm nghẽn trong khâu tiêu thụ: mức độ hoàn thành kế hoạch doanh thu thiếu ổn định, thị trường tiêu thụ bị thu hẹp cục bộ và chi phí marketing chưa phát huy hiệu quả tương xứng.

Nghiên cứu được thực hiện nhằm giải quyết vấn đề cốt lõi: Làm thế nào để hoàn thiện chính sách marketing-mix và tái cấu trúc hệ thống phân phối nhằm đẩy mạnh năng lực tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cửa quy mô vừa và nhỏ? Mục tiêu cụ thể của luận văn tập trung vào 3 nội dung: Thứ nhất, hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp xây dựng; Thứ hai, phân tích thực trạng tiêu thụ, đánh giá năng lực cạnh tranh và hiệu quả các công cụ xúc tiến của Công ty Nhà Đẹp trong 3 năm 2014-2016; Thứ ba, đề xuất hệ thống giải pháp khả thi nhằm thúc đẩy sản lượng tiêu thụ trong giai đoạn 2018-2020. Phạm vi nghiên cứu bao quát chuỗi số liệu hoạt động kinh doanh từ năm 2014 đến 2016, tập trung tại thị trường trọng điểm Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Kết quả nghiên cứu mang lại ý nghĩa thiết thực, giúp doanh nghiệp hướng tới mục tiêu tăng trưởng doanh thu từ 15% đến 25% mỗi năm, rút ngắn chu chuyển vốn và nâng cao vị thế thương hiệu.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu xây dựng trên nền tảng lý thuyết quản trị thương mại và mô hình phối thức Marketing hỗn hợp 4P (Product - Price - Place - Promotion) của Philip Kotler và E. Jerome McCarthy, kết hợp với lý thuyết vòng đời sản phẩm (Product Life Cycle) gồm 5 giai đoạn: nghiên cứu phát triển, thâm nhập, tăng trưởng, chín muồi và suy tàn. Trong ngành vật liệu xây dựng, sản phẩm cửa nhựa lõi thép và nhôm kính định hình đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa đặc tính kỹ thuật vật lý và giải pháp thẩm mỹ công trình.

Luận văn làm rõ 4 khái niệm then chốt:

• Tiêu thụ sản phẩm: Quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa, chuyển hóa tài sản từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ nhằm kết thúc một chu kỳ luân chuyển vốn.
• Kênh phân phối: Tập hợp các tổ chức, cá nhân độc lập tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng qua các hình thức trực tiếp hoặc gián tiếp 1 cấp, 2 cấp và 3 cấp.
• Chính sách định giá linh hoạt: Công cụ điều tiết doanh số dựa trên phân tích điểm hòa vốn, mức độ co giãn của cầu theo giá và chiết khấu thương mại theo sản lượng.
• Xúc tiến hỗn hợp: Tập hợp các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng (PR) nhằm truyền thông giá trị sản phẩm tới thị trường mục tiêu.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp hài hòa giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp:

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hồ sơ theo dõi công nợ, bảng giá và tài liệu kế hoạch phòng kinh doanh của Công ty Nhà Đẹp giai đoạn 2014-2016; kết hợp số liệu ngành từ Hiệp hội Doanh nghiệp Cơ khí Việt Nam và các kỷ yếu hội chợ Vietbuild.
• Dữ liệu sơ cấp: Được thu thập thông qua khảo sát thực tế với cỡ mẫu 60 đối tượng, bao gồm 40 khách hàng tiêu dùng trực tiếp (chủ đầu tư công trình nhà dân, dự án nhỏ) và 20 đại lý phân phối cấp 1, cấp 2 tại địa bàn Hà Nội cùng các vùng phụ cận. Phương pháp chọn mẫu áp dụng là kỹ thuật chọn mẫu phân tầng kết hợp thuận tiện, đảm bảo tính đại diện cho từng nhóm khách hàng mục tiêu.

Phương pháp phân tích số liệu bao gồm thống kê mô tả, phân tích so sánh tuyệt đối - tương đối và phân tích cân đối kinh tế, được xử lý trên phần mềm Microsoft Excel. Lý do lựa chọn các phương pháp này nhằm lượng hóa chính xác tốc độ tăng trưởng doanh thu theo từng chủng loại sản phẩm, đánh giá mức độ biến động theo quý và đo lường mức độ hài lòng của đối tác phân phối đối với các chính sách hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp trong suốt thời gian thực hiện nghiên cứu từ tháng 7/2016 đến tháng 4/2017.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại Xây dựng Nhà Đẹp giai đoạn 2014-2016 chỉ ra 4 phát hiện quan trọng:

• Cơ cấu sản phẩm nghiêng hẳn về dòng cửa truyền thống: Doanh thu từ dòng cửa nhựa lõi thép uPVC chiếm tỷ trọng áp đảo trên 55% tổng doanh số toàn công ty, trong khi nhóm cửa nhôm cao cấp và hệ vách kính mới chỉ đóng góp khoảng 30% đến 35%. Tốc độ tăng trưởng doanh thu của mảng cửa nhựa có xu hướng chững lại, chỉ đạt mức tăng 8,5% năm 2015 và 9,2% năm 2016 do sự cạnh tranh gay gắt từ các dòng nhôm hệ nhập khẩu.
• Thị trường tiêu thụ phân bổ mất cân đối: Thị trường Hà Nội chiếm tới 72% tổng giá trị tiêu thụ, trong khi thị trường các tỉnh lân cận (Bắc Ninh, Hải Dương, Hưng Yên) chỉ đóng góp khoảng 28%. Doanh nghiệp chưa khai thác hiệu quả các đô thị vệ tinh đang có tốc độ xây dựng dân dụng bùng nổ.
• Hệ thống phân phối và chính sách giá còn nhiều hạn chế: Mạng lưới hơn 15 đại lý của công ty hoạt động thiếu gắn kết do mức chiết khấu thương mại cố định (chỉ dao động từ 4% đến 5%), thấp hơn mức trung bình 8% đến 10% của các đối thủ cùng phân khúc. Chi phí đầu tư cho hoạt động marketing chỉ chiếm xấp xỉ 1,2% đến 1,5% tổng doanh thu hàng năm.
• Tính mùa vụ chi phối dòng tiền: Doanh thu tiêu thụ dồn dập vào quý 3 và quý 4, chiếm tới 65% tổng sản lượng tiêu thụ cả năm. Ngược lại, quý 1 chỉ đóng góp khoảng 12% đến 15%, gây áp lực lớn lên chi phí lưu kho và vòng quay vốn lưu động trong nửa đầu năm tài chính.

Thảo luận kết quả

Thực trạng sụt giảm tốc độ tăng trưởng xuất phát từ việc doanh nghiệp áp dụng chiến lược một giá thiếu linh hoạt và chưa phân định rõ chính sách giữa nhóm khách hàng dự án (chiếm 40% doanh thu) và khách hàng nhà dân (chiếm 60% doanh thu). Khi so sánh với trường hợp điển hình của Eurowindow - doanh nghiệp đạt doanh thu vượt mốc 2.544 tỷ đồng năm 2016 nhờ mạng lưới gần 40 showroom và chiến lược truyền thông đa kênh bài bản, hay Austdoor với hệ thống sản phẩm phụ kiện đồng bộ - có thể thấy điểm yếu lớn nhất của Nhà Đẹp là thiếu sự đầu tư bài bản cho thương hiệu và công nghệ chăm sóc khách hàng sau bán.

Các dữ liệu nghiên cứu về cơ cấu doanh thu theo sản phẩm và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch 2014-2016 hoàn toàn có thể được trực quan hóa thông qua biểu đồ tròn (Pie Chart) thể hiện thị phần dòng sản phẩm và biểu đồ cột ghép (Clustered Column Chart) so sánh mức độ hoàn thành chỉ tiêu doanh số theo 4 quý. Điều này giúp các nhà quản trị nhận diện rõ nét khoảng trống thị trường ở phân khúc cửa nhôm kính cao cấp và sự sụt giảm doanh số trong nửa đầu năm tài chính để kịp thời điều chỉnh phương án sản xuất kinh doanh.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, luận văn đề xuất 5 nhóm giải pháp đồng bộ nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Nhà Đẹp:

• Đa dạng hóa danh mục sản phẩm và nâng cao năng lực R&D: Phòng Kinh doanh phối hợp cùng Bộ phận Kỹ thuật phát triển thêm 2 dòng sản phẩm mới gồm cửa nhôm cầu cách nhiệt cao cấp và hệ lam chắn nắng thông minh, đặt mục tiêu tăng tỷ trọng doanh thu nhóm sản phẩm mới lên 25% trong giai đoạn 2018-2020.
• Thiết lập chính sách giá và chiết khấu linh hoạt: Ban Giám đốc phê duyệt chính sách định giá phân biệt theo khối lượng đơn hàng và thời hạn thanh toán; nâng mức chiết khấu thương mại từ 5% lên 8% - 10% đối với các đại lý đạt sản lượng trên 500 m2 cửa/quý; áp dụng chiết khấu thanh toán ngay 2% nhằm thu hồi công nợ nhanh chóng, triển khai ngay từ quý 2/2018.
• Mở rộng và chuyên nghiệp hóa mạng lưới phân phối: Phát triển thêm 10 đến 15 đại lý ủy quyền tại các tỉnh Bắc Ninh, Quảng Ninh, Hải Phòng trong vòng 18 tháng; thiết lập quy trình quản lý giao nhận và hỗ trợ kỹ thuật tại chỗ, cam kết thời gian giao hàng từ 7 ngày giảm xuống còn 4-5 ngày.
• Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp và xây dựng thương hiệu: Nâng tỷ lệ ngân sách marketing lên mức 3,5% đến 4,5% tổng doanh thu; duy trì tham gia 2 kỳ hội chợ Vietbuild thường niên; đẩy mạnh tiếp thị số qua website và kênh truyền thông trực tuyến để tăng 30% lượng khách hàng tiềm năng tiếp cận thương hiệu.
• Chuẩn hóa quy trình dịch vụ và đào tạo nguồn nhân lực: Tổ chức định kỳ 4 khóa đào tạo chuyên sâu mỗi năm về kỹ năng tư vấn giải pháp và chăm sóc khách hàng cho 100% nhân viên kinh doanh; cam kết xử lý sự cố bảo hành kỹ thuật trong vòng 24 giờ kể từ khi tiếp nhận phản ánh.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và hệ thống giải pháp trong luận văn mang lại giá trị thực tiễn cho 4 nhóm đối tượng chính:

• Ban Lãnh đạo và Quản lý các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng vừa và nhỏ: Giúp nhà quản trị nắm bắt khung phương pháp đánh giá hoạt động tiêu thụ, từ đó tái cấu trúc chính sách giá, tối ưu hóa hệ số chi phí marketing và nâng cao tỷ suất sinh lời trên vốn kinh doanh.
• Chuyên viên Marketing và Giám đốc Kinh doanh ngành vật liệu hoàn thiện: Cung cấp case study thực tế về cách thức triển khai xúc tiến hỗn hợp tại các kỳ triển lãm chuyên ngành kết hợp marketing kỹ thuật số nhằm tiếp cận hiệu quả cả hai nhóm khách hàng B2B và B2C.
• Học viên cao học và Sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing: Đóng vai trò là tài liệu tham khảo có cấu trúc chặt chẽ về quy trình nghiên cứu thị trường, phương pháp thu thập và xử lý số liệu khảo sát sơ cấp trên cỡ mẫu thực tế tại doanh nghiệp sản xuất thương mại.
• Các đại lý phân phối và nhà thầu xây dựng: Giúp các đối tác hiểu rõ cơ chế vận hành chuỗi cung ứng, mô hình liên kết phân phối và cách thức tối ưu hóa chi phí khi hợp tác cùng nhà sản xuất cửa nhựa, cửa nhôm kính.

Câu hỏi thường gặp

Tại sao doanh nghiệp sản xuất cửa cần phân biệt chính sách bán hàng giữa khách hàng dự án và khách hàng nhà dân?

Khách hàng dự án thường đặt hàng với khối lượng lớn trên 1.000 m2 nhưng yêu cầu tiến độ khắt khe, thời gian thanh toán kéo dài và tỷ suất lợi nhuận gộp thấp hơn. Trong khi đó, khách hàng nhà dân mua số lượng nhỏ lẻ dưới 100 m2 nhưng thanh toán nhanh và chấp nhận mức giá cao hơn. Việc phân tách chính sách giá và dịch vụ giúp tối ưu hóa biên lợi nhuận và hạn chế rủi ro dòng tiền.

Yếu tố mùa vụ trong ngành xây dựng ảnh hưởng như thế nào đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm?

Khoảng 65% sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp tập trung vào quý 3 và quý 4 khi các công trình bước vào giai đoạn hoàn thiện. Doanh nghiệp cần chủ động ký hợp đồng cung ứng nguyên phụ liệu từ quý 2 với mức giá ưu đãi, đồng thời áp dụng chính sách giảm giá từ 3% đến 5% cho các đơn hàng đặt trước vào quý 1 nhằm duy trì công suất máy móc và ổn định dòng tiền.

Doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ có thể học tập được gì từ mô hình phát triển của Eurowindow?

Bài học cốt lõi từ mức tăng trưởng doanh thu từ 20 tỷ đồng năm 2003 lên 2.544 tỷ đồng năm 2016 của Eurowindow là sự kiên định trong việc định vị chất lượng sản phẩm, xây dựng hệ thống showroom trải nghiệm trực quan và chủ động truyền thông thay đổi nhận thức người tiêu dùng về vật liệu xây dựng hiện đại, tiết kiệm năng lượng.

Mức chiết khấu thương mại 8% đến 10% cho đại lý có làm suy giảm lợi nhuận của doanh nghiệp không?

Không làm suy giảm lợi nhuận nếu gắn liền với điều kiện ràng buộc về định mức sản lượng tối thiểu (trên 500 m2/quý). Chính sách này kích thích đại lý tích cực bán hàng, giúp doanh nghiệp gia tăng tổng sản lượng tiêu thụ, từ đó hạ giá thành sản xuất trên mỗi đơn vị sản phẩm nhờ lợi thế kinh tế theo quy mô.

Việc nâng ngân sách marketing lên 3,5% - 4,5% doanh thu mang lại hiệu quả định lượng nào?

Tăng tỷ lệ ngân sách marketing từ mức 1,5% lên 3,5% - 4,5% cho phép doanh nghiệp tham gia thường niên tại các hội chợ chuyên ngành lớn như Vietbuild và phủ sóng nhận diện trên các nền tảng số. Ước tính mức đầu tư này giúp tăng 30% lượng khách hàng mới và thúc đẩy doanh thu toàn công ty tăng trưởng từ 15% đến 20% hàng năm.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và khung phối thức Marketing 4P trong bối cảnh ngành cửa nhựa, nhôm kính tăng trưởng từ 15% đến 20% mỗi năm.
• Đánh giá chi tiết thực trạng sản xuất kinh doanh giai đoạn 2014-2016 của Công ty TNHH Thương mại Xây dựng Nhà Đẹp, chỉ rõ các điểm nghẽn về cơ cấu sản phẩm, độ phủ thị trường và chi phí xúc tiến.
• Xây dựng hệ thống 5 nhóm giải pháp đồng bộ gồm: nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, định giá phân biệt linh hoạt, mở rộng kênh phân phối vệ tinh, đẩy mạnh xúc tiến thương mại và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
• Đề xuất lộ trình triển khai rõ ràng từ quý 2/2018 đến hết năm 2020 với các mục tiêu định lượng: mở thêm 10-15 đại lý, nâng ngân sách marketing lên 3,5% - 4,5% và đào tạo 100% đội ngũ nhân sự kinh doanh.
• Các nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất và thương mại vật liệu xây dựng nên ứng dụng ngay khung giải pháp này để hoàn thiện chính sách phân phối, tối ưu hóa chu chuyển dòng vốn và bứt phá doanh thu trong giai đoạn mới.

Trích đoạn nội dung tài liệu

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM VÕ THỊ THANH VÂN GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG NHÀ ĐẸP Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.02 Người hướng dẫn khoa học: TS. Chu Thị Kim Loan NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2018 c LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Tôi cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều đã được chỉ rõ nguồn gốc. Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn Võ Thị Thanh Vân i c LỜI CẢM ƠN Sau một thời gian học tập và nghiên cứu, tôi đã hoàn thành luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh với đề tài “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công Ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp”.

Để hoàn thành tốt luận văn thạc sỹ, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi đã nhận được rất nhiều sự quan tâm giúp đỡ nhiệt tình của các tập thể, cá nhân trong và ngoài Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam, vì thế: Trước hết với tình cảm chân thành và lòng biết ơn sâu sắc, tôi xin gửi lời cảm ơn đến TS. Chu Thị Kim Loan – người trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành Luận văn này. Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy giáo, cô giáo Khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, trường Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các thầy cô trong bộ môn Marketing đã trực tiếp giảng dạy và tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và thực hiện khóa luận này. Tôi cũng xin cảm ơn lãnh đạo và tập thể nhân viên Công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp đã cung cấp cho tôi những số liệu cần thiết và giúp đỡ tôi trong quá trình tôi nghiên cứu tại công ty.

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, đồng nghiệp, bạn bè đã luôn bên cạnh động viên, giúp đỡ tôi về mặt vật chất lẫn tinh thần để tôi hoàn thành báo cáo của mình. Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn Võ Thị Thanh Vân ii c MỤC LỤC Lời cam đoan. ii Mục lục. iii Danh mục bảng.

vi Danh mục biểu đồ, hình. Tính cấp thiết của đề tài. Mục tiêu nghiên cứu. Mục tiêu chung.

Mục tiêu cụ thể. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu.

Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một số lý luận về sản phẩm hàng hoá. Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm.

Các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Cơ sở thực tiễn của đề tài. Khát quát tình hình ngành nhựa, nhôm ở Việt Nam.

Kinh nghiệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp. Các bài học rút ra từ cơ sở lý luận và thực tiễn. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu.

Giới thiêụ công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp. Cơ cấu tổ chức công ty. Quy trình và đặc điểm của sản phẩm cửa nhựa lõi thép, cửa nhôm kính. Đặc điểm nguồn lực của công ty.

Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Phương pháp nghiên cứu. Thu thập số liệu thứ cấp. Thu thập số liệu sơ cấp.

Phương pháp xử lý số liệu. Phương pháp phân tích. Hệ thống chỉ tiêu dùng cho nghiên cứu. Kết quảvà thảoluận.

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mại xây dựng nhà đẹp. Mô tả hiện trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Các hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua. Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mại xây dựng nhà đẹp.

Yếu tố bên trong. Yếu tố bên ngoài. Môi trường ngành. Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mại xây dựng nhà đẹp.

Phương hướng phát triển của công ty của công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp. Các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ của công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp. Một số giải pháp khác. Kết luận và kiến nghị.

Đối với Nhà Nước. Đối với cơ quan hữu quan. 118 Tài liệu tham khảo. 121 iv c DANH MỤC BẢNG Bảng 3.

Đội ngũ lao động của Công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp giai đoạn 2014-2016. Thống kê máy móc thiết bị của công ty từ năm 2014-2016. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp qua 3 năm (2014-2016). Bảng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo năm (2014 - 2016).

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH TMXD Nhà Đẹp theo loại sản phẩm trong 3 năm (2014 - 2016). Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhà Đẹp theo khu vực thị trường trong 3 năm (2014 - 2016). Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhà Đẹp theo đối tượng khách hàng trong 3 năm (2014 - 2016). Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhà Đẹp theo quý trong năm trong 3 năm (2014 - 2016).

Danh mục, chủng loại sản phẩm của công ty theo giá trị tiêu thụ. Báo giá một vài sản phẩm của Công ty TNHH TM xây dựng Nhà Đẹp qua ba năm (2014 - 2016). Một số thông tin về các đại lý của công ty. Chi phí hoạt động marketing của công ty qua 3 năm (2014 – 2016).

Tổ chức lực lượng phòng kinh doanh của công ty năm (2014-2016). Hệ số chi phí marketing của công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp qua 3 năm (2014-2016). Đánh giá của người sử dụng về các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tổng hợp ý kiến nhà phân phối và đại lý về hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Cơ cấu nguồn vốn của công ty năm 2014-2016. Bảng cơ cấu tài sản cố định của công ty năm 2014-2016. Cơ cấu nguồn cung ứng nguyên của công ty giai đoạn 2014 – 2016. Mức hỗ trợ kinh phí dự kiến cho các nhà phân phối của công ty.

Kênh tiêu thụ trực tiếp sản phẩm tiêu dùng. Kênh tiêu thụ gián tiếp sản phẩm tiêu dùng. Các công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp. Cơ cấu tổ chức của Công ty.

Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm cửa của Công ty. Kênh phân phối được áp dụng ở Công ty TNHH TMXD Nhà Đẹp. Tổ chức phòng Marketing. 109 vi c DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH Biểu đồ 4.

Doanh thu tiêu thụ của từng loại sản phẩm (2014-2016). Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2014-2016. Kết cấu cơ bản của các sản phẩm từ thanh nhựa định hình của công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp. Kết cấu cơ bản của các sản phẩm từ thanh nhôm định hình của công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp.

Ảnh dòng sản phẩm cửa thủy lực của công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp. Ảnh dòng sản phẩm cửa tự động của công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp. Anh dòng sản phẩm lam chắn nắng của công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp. Ảnh cửa mẫu có dán logo công ty.

Ảnh giấy chứng nhận nhãn hiệu của công ty. Ảnh wed quảng cáo sản phẩm của công ty TNHH TMXD Nhà Đẹp. Ảnh hội chợ giới thiệu sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp (tại hội chợ Vietbuild 2016). 94 vii c TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên Luận văn: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công Ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp Mục đích nghiên cứu Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực tế về tình hình tiêu thụ Sản Phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp.

Từ đó đưa ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Mục tiêu cụ thể: (1)Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp; (2)Mô tả thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phân tích các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp trong thời gian qua; (3) Đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp trong thời gian tới. Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp thu thập tài liệu thứ cấp và sơ cấp nhằm Mô tả thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp. Đồng thời luận văn sử dụng phương pháp phân tích như thống kê mô tả, so sánh, sử dụng phương pháp xử lý số liệu bằng công cụ excel để phân tích kết quả của công ty đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua.

Kết quả chính và kết luận Công tác đẩy mạnh tiêu thụ là một vấn đề rất quan trọng, để tồn tại trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt. Công tác tiêu thụ của công ty trong những năm qua khá ổn định, các hoạt động marketing thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trong thời gian qua tương đối đem lại hiệu quả tốt. Nhu cầu nhà ở ngày càng cao đồng nghĩa với việc như cầu về cửa ngày càng tăng. Xuất phát từ thực tế trên đề tài có đưa ra giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa lõi thép, cửa nhôm của công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà đẹp đó là: Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, áp dụng chính sách giá cả linh hoạt, phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tiêu thụ và một số giải pháp khác.

Để khi triển khai các giải pháp mang lại hiệu quả cao thì công ty phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh kịp thời các vấn đề nảy sinh cho phù hợp với đặc điểm, điều kiện hoạt động sản xuất kinh doanh cụ thể.