CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Xét về khái niệm tiêu thụ, có khá nhiều quan điểm khác nhau, và các quan điểm này khá đa dạng khi nhìn nhận trên các phương diện khác nhau. Theo quan điểm của nhà phân tích kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa. Qua tiêu thụ, sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.
Theo quan điểm của các nhà quản trị thì tiêu thụ có thể được hiểu theo hai nghĩa sau: theo nghĩa hẹp tiêu thụ sản phẩm (hay còn gọi là bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tự tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.
Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ sử dụng các nghiệp vụ liên quan đến tổ chức quản lý kinh tế mà còn sử dụng các nghiệp vụ liên quan đến kỹ thuật sản xuất như tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, bao gói, chuẩn bị xuất bán, vận chuyển, kho bãi.Như vậy tiêu thụ là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao liên quan tới nhiều công việc khác nhau. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu 5 dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động đơn thuần như xúc tiến bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng sau khi đã sản xuất xong,… mà đó là tổng thể các hoạt động từ hoạt động tạo nguồn chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ trong và sau khi bán hàng. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 1. Đối với doanh nghiệp Với bản thân mỗi doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là một quy trình vô cùng quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh rõ điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ giúp chuyển đổi hình thái giá trị của hàng hóa và thực hiện vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp, giữ vững và phát triển quá trình tái sản xuất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định với các hoạt động nghiệp vụ khác nhau của doanh nghiệp như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản,. Nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được sẽ kéo theo nhiều tiêu cực, sản xuất ngưng trệ. Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Khối lượng tiêu thụ càng lớn đồng nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp phổ biến càng cao trên thị trường, từ đó cho thấy được vị thế của doanh nghiệp.
Đối với nền kinh tế Ở phương diện này, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Tức là, tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân bằng nguồn cung và nguồn cầu trong nền kinh tế. Khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ra một 6 cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hóa, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng và chiều sâu.
Kết quả của tiêu thụ sản phẩm là dữ liệu quan trọng giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm Quá trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là đưa sản phẩm tới tay khách hàng mà là sự kết hợp của nhiều giai đoạn và bắt đầu ngay từ khi hàng hóa chưa thực sự hình thành về hình thái vật chất. Có 5 giai đoạn quan trọng nhất của quá trình tiêu thụ sản phẩm: Một là, nghiên cứu thị trường Đây là quá trình thu thập thông tin, xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống, làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Nghiên cứu khoa học là quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi đưa ra các quyết định kinh doanh và phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường.
Hiểu một cách đơn giản, nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, xử lý thông tin và đưa ra quyết định. Tuy vậy, đây lại là giai đoạn đóng vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể lên kế hoạch xây dựng, sản xuất sản phẩm sao cho phù hợp, từ đó dễ dàng đưa hàng hóa xâm nhập vào thị trường, tạo điều kiện thuận lợi để tiếp cận khách hàng. Không chỉ vậy, nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp nắm bắt được thông tin, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng.
Nhờ vậy, nhà Quản trị xác định được phương hướng cải tiến sản phẩm, dịch vụ và đưa ra được những quyết định đúng đắn và phù hợp nhất. 7 Hai là, lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Có rất nhiều hình thức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, tuy nhiên việc lựa chọn một hình thức phù hợp đối với sản phẩm của doanh nghiệp vẫn là một bài toán khó. Bởi vậy, ở giai đoạn này nhà Quản trị cần nghiên cứu, tìm hiểu kỹ những hình thức tiêu thụ cũng như đặc tính hàng hóa của doanh nghiệp mình để có thẻ đưa ra được chiến lược đúng đắn nhất. 4 hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu hiện nay là: Bán lẻ Đây là hình thức hoạt động bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc người dùng cuối cùng mà họ không nhằm mục đích kinh doanh tiếp theo.
Bán lẻ có những đặc điểm chủ yếu như sau: + Bán lẻ thường bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Có những trường hợp khối lượng hàng hóa lớn hơn khi doanh nghiệp cung cấp hàng hóa cho các tập thể, tổ chức như: trường học, cơ quan,. + Hàng hóa sau khi bán lẻ đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, gia trị và giá trị sử dụng của hàng hóa đã được thực hiện. + Bán lẻ được tiến hành trong mạng lưới thường nghiệp bán lẻ như: Cửa hàng nhỏ, kiot, xe hàng lưu động, siêu thị,.
Bán buôn Bán buôn là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa cho các nhà bán lẻ, người dùng công nghiệp, thương nghiệp hoặc các nhà bán buôn khác. Bán buôn còn hiểu là cách bán hàng đến khách hàng không phải khách hàng đơn lẻ thông thường, bán buôn có những đặc điểm sau: + Khối lượng hàng hóa khi bán buôn thường lớn, hàng hóa không phong phú như bán lẻ + Hình thức thanh toán chủ yếu là không dùng tiền mặt do doanh nghiệp phải giao dịch với khoản tiền lớn. 8 + Hàng hóa khi bán buôn chưa nhằm mục đích sử dụng luôn mà nhằm phục mục đích cá nhân, doanh nghiệp để lưu thông và mang lại lợi ích. + Giá bán buôn thường thấp hơn giá bán lẻ do có các chính sách giảm giá và khấu trừ thương mại khi thanh toán tiền hàng sớm từ các doanh nghiệp.
+ Khách hàng thường ít, tương đối ổn định về số lượng và nhu cầu sản phẩm do người mua thường là các doanh nghiệp mua để phục vụ sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm theo ủy thác Ủy thác thương mại hàng hóa là hoạt động thương mại mà bên được ủy thác thực hiện việc mua bán hàng hóa với danh nghĩa của chính mình, theo những điều kiện đã thỏa thuận với bên ủy thác. Việc ủy thác phải lập thành văn bản. Việc thực hiện ủy thác và nhận uỷ thác phải dựa trên các quy định pháp luật và được thỏa thuận với bên nhận ủy thác và trả thù lao.
Ủy thác hàng hóa gồm các đặc điểm sau: + Quan hệ ủy thác mua bán hàng hóa được xác lập giữa bên ủy thác và bên nhận ủy thác, cần được rõ ràng. + Nội dung hoạt động ủy thác, bên nhận ủy thác chỉ được quyền mua hoặc bán hàng cụ thể cho bên thứ ba. + Quan hệ phát sinh khi các bên xác lập hợp đồng ủy thác mua bán hàng hóa. Thông thường, tiêu thụ sản phẩm theo hình thức ủy thác sẽ được sử dụng nhiều trong hoạt động xuất nhập khẩu do bản chất hoạt động xuất nhập khẩu thường phức tạp hơn.
Tiêu thụ sản phẩm qua đại lý Đại lý là đại diện bán hàng cho doanh nghiệp. Đây là cầu nối, trung gian giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng. Doanh nghiệp sẽ thỏa thuận và cho phép đại lý nhân danh mình để bán các mặt hàng cho người tiêu dùng. Các đại lý sẽ được phía doanh nghiệp trả thù lao thích đáng.