Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH Uni-President tại Tiền Giang giai ...

Luận văn thạc sĩ phân tích giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH Uni President tại Tiền Giang giai đoạn 2018-2020.

• Tác giả: Phạm Xuân Việt
• Người hướng dẫn: TS. Đặng Ngọc Đại
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế TP. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Quản Trị Kênh Phân Phối Của Công Ty TNHH Uni-President Tiền Giang Giai Đoạn 2018 - 2020
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
• 1.1. Khái niệm về kênh phân phối
• 1.2. Khái niệm hoạt động phân phối
• 1.3. Các khái niệm kênh phân phối
• 1.4. Vai trò của kênh phân phối
• 1.5. Chức năng của kênh phân phối
• 1.6. Các thành viên (trung gian thương mại) trong kênh phân phối
• 1.6.1. Thành viên trong kênh
• 1.6.2. Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối
• 1.6.3. Các tiêu chuẩn để lựa chọn các trung gian phân phối
• 1.6.4. Quyền lợi và trách nhiệm của thành viên kênh phân phối
• 1.7. Phân loại kênh phân phối
• 1.7.1. Các hình thức tổ chức kênh phân phối
• 1.7.1.1. Kênh phân phối dọc (Vertical Marketing Systems (VMS))
• 1.7.1.2. Kênh phân phối ngang (Horizontal Marketing Systems (HMS))
• 1.7.1.3. Hệ thống đa kênh (Multi-channels Marketing)
• 1.7.2. Cấu trúc kênh phân phối
• 1.7.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối
• 1.8. Quản trị kênh phân phối
• 1.8.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối
• 1.8.2. Đặc điểm của quản trị kênh phân phối
• 1.8.3. Nội dung của quản trị kênh phân phối
• 1.8.3.1. Quản trị xung đột kênh phân phối (Conflict in the distribution/Marketing channel)
• 1.8.3.2. Quản lý dòng chảy kênh phân phối
• 1.8.3.3. Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối
• 1.8.3.4. Hoạt động đánh giá thành viên kênh
• 1.8.3.5. Các yếu tố Marketing-mix ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối
• 1.8.3.6. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối
• 1.8.4. Hệ thống bán hàng và mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh
• 1.8.5. Chính sách hoạt động kênh phân phối của công ty
• 1.8.6. Các nghiên cứu liên quan
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA UNI
• 2.1. Tổng quan về công ty UNI-President
• 2.1.1. Lịch sử hình thành
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức UNI
• 2.1.3. Năng lực về tài chính
• 2.2. Tầm nhìn – Triết lý kinh doanh – Giá trị cốt lõi
• 2.3. Phân tích hiệu quả phân phối các sản phẩm của UNI
• 2.4. Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty UNI
• 2.4.1. Thực trạng về cơ cấu tổ chức kênh phân phối
• 2.4.1.1. Cấu trúc tổ chức kênh
• 2.4.1.2. Nguồn nhân lực
• 2.4.1.3. Hệ thống thông tin
• 2.4.2. Thực trạng về nhận diện tiềm tàng và xung đột thực tại trong kênh
• 2.4.3. Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối
• 2.4.3.1. Dòng sản phẩm
• 2.4.3.2. Dòng đặt hàng
• 2.4.3.3. Dòng thanh toán
• 2.4.3.4. Dòng thông tin
• 2.4.4. Hoạt động đánh giá
• 2.4.4.1. Chỉ tiêu đánh giá
• 2.4.4.2. Hoạt động đánh giá
• 2.4.4.3. Tần suất đánh giá
• 2.4.5. Hoạt động khuyến khích động viên
• 2.4.6. Thực trạng yếu tố Marketing mix ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối
• 2.4.6.1. Chính sách sản phẩm
• 2.4.6.2. Chính sách về giá
• 2.4.6.3. Chính sách chiêu thị
• 2.4.6.4. Chính sách hoạt động
• 2.4.7. Ưu điểm và nhược điểm trong quản trị kênh phối hiện tại của công ty
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
• 3.1. Mục tiêu của công ty đến năm 2020
• 3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối
• 3.2.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện cơ cấu tổ chức kênh phân phối
• 3.2.1.1. Hoàn thiện kênh phân phối
• 3.2.1.2. Thành lập phòng Marketing
• 3.2.2. Giải pháp 2: Hoàn thiện công tác quản lý xung đột tiềm tàng và thực tại giữa các thành viên trong kênh phân phối
• 3.2.2.1. Xung đột bán hàng trái khu vực
• 3.2.2.2. Xung đột về giá bán giữa các đại lý
• 3.2.3. Giải pháp 3: Giải pháp hoàn thiện các dòng chảy trong kênh phân phối
• 3.2.3.1. Quản lý dòng sản phẩm trong kênh
• 3.2.3.2. Cải thiện dòng thông tin
• 3.2.3.3. Các chính sách hỗ trợ khác
• 3.2.4. Giải pháp 4: Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá kênh phân phối
• 3.2.4.1. Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên trong kênh
• 3.2.4.2. Khen thưởng – xử phạt
• 3.2.5. Giải pháp 5: Hoàn thiện chính sách hoạt động công ty
• 3.2.5.1. Hoàn thiện chính sách cho đại lý
• 3.2.5.2. Hoàn thiện chính sách cho nhân viên bán hàng
• 3.2.5.3. Hoàn thiện chính sách dành cho Đại lý nhằm hỗ trợ người tiêu dùng
• 3.2.6. Giải pháp 6: Phát triển hệ thống phân phối của công ty
• 3.2.6.1. Phát triển kênh bán trực tiếp cho người tiêu dùng quy mô (trang trại)
• 3.2.6.2. Phát triển kênh bán lẻ cho người tiêu dùng quy mô nhỏ
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp quản trị kênh phân phối Uni President 2018 2020

Giải pháp quản trị kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Uni-President. Giai đoạn 2018-2020, công ty đã đối mặt với nhiều thách thức trong việc tối ưu hóa kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và tăng trưởng doanh thu. Việc hiểu rõ về kênh phân phối sẽ giúp công ty phát triển bền vững và cạnh tranh hơn trong thị trường.

1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối không chỉ là vận chuyển hàng hóa mà còn là tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua việc cung cấp sản phẩm đúng thời điểm và địa điểm.

1.2. Tình hình hiện tại của Uni President trong quản trị kênh phân phối

Uni-President hiện đang sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên, công ty vẫn gặp phải một số vấn đề như xung đột giữa các đại lý và hiệu quả phân phối chưa cao. Việc phân tích tình hình hiện tại sẽ giúp xác định các giải pháp cần thiết.

II. Những thách thức trong quản trị kênh phân phối của Uni President

Trong giai đoạn 2018-2020, Uni-President đã phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc quản lý kênh phân phối. Những thách thức này không chỉ ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động mà còn tác động đến sự phát triển bền vững của công ty.

2.1. Xung đột giữa các thành viên trong kênh phân phối

Xung đột giữa các đại lý và nhà phân phối là một trong những vấn đề lớn mà Uni-President phải giải quyết. Những xung đột này có thể dẫn đến việc giảm hiệu quả phân phối và ảnh hưởng đến doanh thu của công ty.

2.2. Thiếu sự đồng bộ trong quản lý dòng chảy sản phẩm

Quản lý dòng chảy sản phẩm không hiệu quả có thể dẫn đến tình trạng hàng tồn kho cao hoặc thiếu hàng. Điều này không chỉ làm tăng chi phí mà còn ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng.

III. Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Uni President

Để cải thiện hoạt động quản trị kênh phân phối, Uni-President cần áp dụng một số giải pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả hoạt động.

3.1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức kênh phân phối

Cần thiết lập một cơ cấu tổ chức rõ ràng cho kênh phân phối, giúp các thành viên hiểu rõ vai trò và trách nhiệm của mình. Điều này sẽ giảm thiểu xung đột và nâng cao hiệu quả làm việc.

3.2. Tăng cường quản lý xung đột trong kênh phân phối

Cần có các chính sách rõ ràng để giải quyết xung đột giữa các đại lý. Việc này không chỉ giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp mà còn đảm bảo sự ổn định trong hoạt động phân phối.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về kênh phân phối

Việc áp dụng các giải pháp quản trị kênh phân phối đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Uni-President. Các nghiên cứu cho thấy rằng việc tối ưu hóa kênh phân phối đã giúp tăng trưởng doanh thu và cải thiện mối quan hệ với khách hàng.

4.1. Kết quả từ việc cải thiện dòng chảy sản phẩm

Cải thiện dòng chảy sản phẩm đã giúp giảm thiểu tình trạng hàng tồn kho và tăng cường khả năng phục vụ khách hàng. Điều này đã góp phần nâng cao sự hài lòng của khách hàng và tăng trưởng doanh thu.

4.2. Tác động của chính sách quản lý xung đột

Chính sách quản lý xung đột đã giúp giảm thiểu các tranh chấp giữa các đại lý, từ đó tạo ra một môi trường làm việc tích cực hơn và nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.

V. Kết luận và triển vọng tương lai của quản trị kênh phân phối Uni President

Quản trị kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển của Uni-President. Việc áp dụng các giải pháp hợp lý sẽ giúp công ty duy trì lợi thế cạnh tranh và phát triển bền vững trong tương lai.

5.1. Tương lai của kênh phân phối Uni President

Với những giải pháp đã được triển khai, Uni-President có thể kỳ vọng vào một tương lai tươi sáng hơn trong quản trị kênh phân phối. Công ty sẽ tiếp tục cải tiến và tối ưu hóa quy trình để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

5.2. Định hướng phát triển bền vững

Uni-President sẽ tập trung vào việc phát triển bền vững thông qua việc cải thiện quản trị kênh phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động và tăng trưởng doanh thu trong dài hạn.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường thức ăn chăn nuôi thủy sản tại Việt Nam ngày càng phát triển mạnh mẽ, sản lượng nuôi trồng thủy sản tháng 9 năm 2016 ước đạt 319 nghìn tấn, tăng 7,4% so với cùng kỳ năm trước, đưa tổng sản lượng 9 tháng đầu năm đạt 2.621 nghìn tấn, tăng 1,8% so với cùng kỳ (Tổng cục Thủy sản). Việt Nam là quốc gia nông nghiệp với hơn 70% nền kinh tế dựa vào lĩnh vực này, tạo ra cơ hội và thách thức lớn cho các doanh nghiệp trong ngành, đặc biệt là công ty TNHH UNI-President Tiền Giang (UNI Tiền Giang).

Thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt khi các doanh nghiệp lớn như Cargill, CP, Green-Feed với tiềm lực tài chính mạnh mẽ và hệ thống phân phối chuyên nghiệp đã chiếm lĩnh thị phần. UNI Tiền Giang, với thị phần khoảng 30% trong lĩnh vực thức ăn thủy sản, đang đối mặt với áp lực cạnh tranh lớn từ các đối thủ nước ngoài và liên doanh.

Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của UNI Tiền Giang trong giai đoạn 2016-2017, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối giai đoạn 2018-2020, giúp nâng cao hiệu quả phân phối, tăng doanh thu và lợi nhuận. Phạm vi nghiên cứu tập trung tại chi nhánh UNI Tiền Giang, với dữ liệu thu thập từ tháng 1/2016 đến 6/2017, khảo sát các đối tượng gồm quản trị viên kênh, đại lý và khách hàng tại 4 tỉnh Tiền Giang, Long An, Vĩnh Long và Bến Tre.

Nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng trong việc giúp UNI Tiền Giang phát huy tiềm năng, nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững trong thị trường thức ăn thủy sản đầy biến động.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết quản trị kênh phân phối của Philip Kotler (2006, 2008) và Trương Đình Chiến (2012), tập trung vào các khái niệm chính:

• Kênh phân phối: Tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau giúp đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
• Quản trị kênh phân phối: Toàn bộ các công việc quản lý nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh để đạt mục tiêu phân phối.
• Xung đột kênh phân phối: Các mâu thuẫn tiềm tàng hoặc thực tại giữa các thành viên trong kênh, bao gồm xung đột hàng dọc, hàng ngang và đa kênh.
• Dòng chảy trong kênh phân phối: Bao gồm dòng sản phẩm, dòng đặt hàng, dòng thanh toán và dòng thông tin.
• Marketing-mix ảnh hưởng đến kênh phân phối: Sản phẩm, giá cả, chiêu thị và chính sách hoạt động kênh phân phối.

Ngoài ra, luận văn áp dụng mô hình đánh giá hiệu quả kênh phân phối dựa trên các chỉ tiêu như doanh thu, hệ thống bán hàng, lưu trữ hàng hóa và chính sách hoạt động.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp phương pháp định tính và định lượng:

• Phương pháp định tính: Phỏng vấn 7 chuyên gia trong công ty để xác định nguyên nhân và vấn đề trong quản trị kênh phân phối. Quan sát và tổng hợp thực trạng hoạt động kênh phân phối tại UNI Tiền Giang.
• Phương pháp định lượng: Khảo sát bằng bảng câu hỏi thang đo Likert 5 bậc với các đại lý, quản lý kênh phân phối tại 4 tỉnh Tiền Giang, Long An, Vĩnh Long và Bến Tre. Mẫu khảo sát được chọn thuận tiện từ danh sách khách hàng của công ty, với cỡ mẫu khoảng vài trăm người tham gia.

Dữ liệu thu thập được xử lý và phân tích bằng phần mềm SPSS 20.0 và Excel 2013 nhằm đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu tố quản trị kênh phân phối, nhận diện ưu nhược điểm và đề xuất giải pháp phù hợp.

Thời gian nghiên cứu từ tháng 6/2017 đến tháng 12/2017, dữ liệu thu thập từ tháng 1/2016 đến 6/2017.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Cơ cấu tổ chức kênh phân phối chưa tối ưu: Cấu trúc tổ chức kênh phân phối của UNI Tiền Giang còn phân tán, nhân lực chưa đồng bộ, hệ thống thông tin chưa hoàn chỉnh. Khoảng 90% đại lý hoạt động tự do trên khu vực phân bổ, dẫn đến nhiều xung đột về địa bàn và giá bán.

2. Xung đột kênh phân phối phổ biến: Số lượt xung đột trong giai đoạn 2015-2017 tăng cao, đặc biệt là xung đột bán hàng trái khu vực và xung đột giá bán giữa các đại lý. Tỷ lệ hàng trả về năm 2016 lên tới hơn 90 tấn, gây thiệt hại gần 1,8 tỷ đồng, phản ánh sự thiếu kiểm soát trong quản lý dòng sản phẩm và dòng đặt hàng.

3. Dòng chảy trong kênh phân phối chưa hiệu quả: Dòng thông tin và dòng đặt hàng còn thủ công, gây chậm trễ và sai sót. Hệ thống lưu kho và vận chuyển chưa đồng bộ, tỷ lệ hàng lỗi trong vận chuyển nửa năm 2017 chiếm khoảng X%, ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ và uy tín công ty.

4. Chính sách hoạt động và động viên chưa rõ ràng: Chính sách giá, chiết khấu, thưởng phạt chưa minh bạch và chưa được áp dụng đồng bộ, làm giảm động lực của đại lý và nhân viên bán hàng. Hoạt động đánh giá thành viên kênh còn thiếu hệ thống tiêu chuẩn cụ thể, tần suất đánh giá không đều.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của các hạn chế trên xuất phát từ việc quản trị kênh phân phối chưa được chú trọng đúng mức, thiếu sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh. So với các đối thủ như CP, UNI Tiền Giang còn yếu về hệ thống quản lý và chính sách hỗ trợ đại lý.

Kết quả khảo sát và phân tích dữ liệu cho thấy, việc thiếu một cơ cấu tổ chức kênh phân phối rõ ràng và hệ thống thông tin hiện đại làm giảm hiệu quả dòng chảy sản phẩm và thông tin, dẫn đến xung đột và tổn thất hàng hóa. Các biểu đồ thể hiện số lượt xung đột tăng theo thời gian và tỷ lệ hàng trả về cao minh chứng cho vấn đề này.

So sánh với nghiên cứu của Philip Kotler và Trương Đình Chiến, việc quản trị kênh phân phối hiệu quả đòi hỏi sự kiểm soát chặt chẽ, chính sách rõ ràng và động viên hợp lý các thành viên kênh. UNI Tiền Giang cần cải thiện các yếu tố này để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức kênh phân phối

   • Thiết lập bộ phận Marketing chuyên trách quản lý kênh phân phối.
   • Rà soát, tái cấu trúc hệ thống đại lý theo tiêu chuẩn về năng lực tài chính, kinh nghiệm và quy mô.
   • Thời gian thực hiện: 2018-2019. Chủ thể: Ban lãnh đạo công ty và phòng nhân sự.

2. Quản lý và giảm thiểu xung đột kênh phân phối

   • Xây dựng quy định rõ ràng về phân chia địa bàn hoạt động, giá bán và xử lý vi phạm.
   • Áp dụng hệ thống giám sát và báo cáo định kỳ để phát hiện và xử lý kịp thời các xung đột.
   • Thời gian thực hiện: 2018-2020. Chủ thể: Phòng kinh doanh và pháp chế.

3. Hoàn thiện dòng chảy trong kênh phân phối

   • Áp dụng hệ thống quản lý đơn hàng và kho vận điện tử (DMS) để nâng cao hiệu quả dòng đặt hàng và dòng thông tin.
   • Cải thiện hệ thống lưu kho, vận chuyển nhằm giảm tỷ lệ hàng lỗi xuống dưới 5% trong năm 2019.
   • Thời gian thực hiện: 2018-2019. Chủ thể: Phòng vận hành và IT.

4. Hoàn thiện chính sách hoạt động và đánh giá thành viên kênh

   • Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh dựa trên doanh số, tồn kho, thái độ và năng lực bán hàng.
   • Thiết lập chính sách thưởng phạt minh bạch, khuyến khích đại lý đạt và vượt chỉ tiêu.
   • Thời gian thực hiện: 2018-2020. Chủ thể: Phòng nhân sự và kinh doanh.

5. Phát triển hệ thống phân phối đa kênh

   • Mở rộng kênh bán trực tiếp đến người tiêu dùng quy mô lớn (trang trại) và kênh bán lẻ quy mô nhỏ.
   • Tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng và đại lý để nâng cao chất lượng dịch vụ.
   • Thời gian thực hiện: 2019-2020. Chủ thể: Ban lãnh đạo và phòng đào tạo.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty UNI-President Tiền Giang

   • Lợi ích: Hiểu rõ thực trạng và các giải pháp quản trị kênh phân phối để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
   • Use case: Xây dựng kế hoạch phát triển kênh phân phối giai đoạn 2018-2020.

2. Các nhà quản trị kênh phân phối trong ngành thức ăn chăn nuôi và thủy sản

   • Lợi ích: Tham khảo mô hình quản trị kênh phân phối thực tiễn và các giải pháp ứng dụng hiệu quả.
   • Use case: Áp dụng các phương pháp quản lý xung đột và dòng chảy kênh phân phối.

3. Các chuyên gia tư vấn và nghiên cứu thị trường ngành nông nghiệp và thủy sản

   • Lợi ích: Cung cấp dữ liệu và phân tích chuyên sâu về kênh phân phối trong ngành.
   • Use case: Phân tích xu hướng và đề xuất chiến lược phát triển kênh phân phối.

4. Sinh viên và học viên cao học chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing

   • Lợi ích: Nắm bắt kiến thức lý thuyết kết hợp thực tiễn về quản trị kênh phân phối.
   • Use case: Tham khảo tài liệu nghiên cứu và áp dụng vào luận văn, đề tài học tập.

Câu hỏi thường gặp

1. Quản trị kênh phân phối là gì và tại sao quan trọng?
   Quản trị kênh phân phối là việc quản lý các hoạt động và mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh nhằm đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng lúc, đúng địa điểm. Nó quan trọng vì giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả phân phối, giảm chi phí và nâng cao lợi thế cạnh tranh.

2. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối?
   Các yếu tố chính gồm cơ cấu tổ chức kênh, quản lý xung đột, dòng chảy sản phẩm và thông tin, chính sách giá và chiêu thị, cũng như động viên khuyến khích thành viên kênh. Ví dụ, xung đột giá bán giữa đại lý có thể làm giảm hiệu quả kênh.

3. Làm thế nào để giảm thiểu xung đột trong kênh phân phối?
   Doanh nghiệp cần xây dựng quy định rõ ràng về phân chia địa bàn, giá bán, đồng thời áp dụng các phương pháp như thương thuyết, hòa giải và kết nạp thành viên vào ban cố vấn để tăng sự hợp tác và giảm xung đột.

4. Phương pháp nào giúp cải thiện dòng chảy trong kênh phân phối?
   Áp dụng hệ thống quản lý đơn hàng và kho vận điện tử giúp tăng tính chính xác và tốc độ xử lý đơn hàng, giảm thiểu sai sót và tồn kho quá mức, từ đó nâng cao hiệu quả phân phối.

5. Chính sách đánh giá và động viên thành viên kênh nên được xây dựng như thế nào?
   Chính sách cần minh bạch, dựa trên các tiêu chí như doanh số, tồn kho, thái độ làm việc. Hệ thống thưởng phạt rõ ràng giúp tạo động lực cho đại lý và nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả hơn.

Kết luận

• Luận văn đã phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của UNI Tiền Giang, chỉ ra các hạn chế về cơ cấu tổ chức, xung đột kênh, dòng chảy và chính sách hoạt động.
• Nghiên cứu áp dụng các lý thuyết quản trị kênh phân phối hiện đại, kết hợp phương pháp định tính và định lượng để đánh giá toàn diện.
• Đề xuất các giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức, quản lý xung đột, cải thiện dòng chảy, chính sách đánh giá và phát triển hệ thống phân phối đa kênh.
• Các giải pháp được thiết kế nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty trong giai đoạn 2018-2020.
• Khuyến nghị UNI Tiền Giang triển khai các giải pháp theo lộ trình cụ thể, đồng thời tiếp tục nghiên cứu, cập nhật để thích ứng với thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

Ban lãnh đạo UNI Tiền Giang nên tổ chức hội thảo triển khai các giải pháp, phân công nhiệm vụ cụ thể cho các phòng ban và theo dõi đánh giá hiệu quả định kỳ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH --------------------------------------------- PHẠM XUÂN VIỆT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH UNI-PRESIDENT TIỀN GIANG GIAI ĐOẠN 2018 - 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2018 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH ---------------------------------- PHẠM XUÂN VIỆT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH UNI-PRESIDENT TIỀN GIANG GIAI ĐOẠN 2018 - 2020 Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh (Hướng ứng dụng) MÃ SỐ: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS. Đặng Ngọc Đại TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2018 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LỜI CAM ĐOAN  Tôi xin cam đoan luận văn “Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty TNHH UNI-President tại Tiền Giang giai đoạn 2018 – 2020” là công trình nghiên cứu của riêng tôi, dưới sự hướng dẫn của TS Đặng Ngọc Đại, không sao chép của bất kì ai. Nội dung có tham khảo và sử dụng tài liệu, thông tin được đăng tải trên các tạp chí và các trang mạng theo danh mục tài liệu tham khảo của luận văn. Hồ Chí Minh, ngày 1 tháng 1 năm 2018 Tác giả luận văn Phạm Xuân Việt TIEU LUAN MOI download : [e-mail] MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BẢNG BIỂU GIỚI THIỆU . 1 Lý do chọn đề tài . 1 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài . 3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu . 3 Phương pháp nghiên cứu . 3 Ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu . 4 Cấu trúc luận văn . CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .1 Khái niệm về kênh phân phối .1 Khái niệm hoạt động phân phối .2 Các khái niệm kênh phân phối.3 Vai trò của kênh phân phối .4 Chức năng của kênh phân phối .2 Các thành viên (trung gian thương mại) trong kênh phân phối .1 Thành viên trong kênh .2 Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối .3 Các tiêu chuẩn để lựa chọn các trung gian phân phối .4 Quyền lợi và trách nhiệm của thành viên kênh phân phối .3 Phân loại kênh phân phối .1 Các hình thức tổ chức kênh phân phối .1 Kênh phân phối dọc (Vertical Marketing Systems (VMS)) . 15 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.2 Kênh phân phối ngang (Horizontal Marketing Systems (HMS)) .3 Hệ thống đa kênh (Multi-channels Marketing) .2 Cấu trúc kênh phân phối .2 Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối .4 Quản trị kênh phân phối .1 Khái niệm quản trị kênh phân phối.2 Đặc điểm của quản trị kênh phân phối .3 Nội dung của quản trị kênh phân phối .1 Quản trị xung đột kênh phân phối (Conflic in the dictribution/Marketing channel) .2 Quản lý dòng chảy kênh phân phối .3 Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối .4 Hoạt động đánh giá thành viên kênh .5 Các yếu tố Marketing-mix ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối 26 1.6 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối .2 Hệ thống bán hàng và mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh .4 Chính sách hoạt động kênh phân phối của công ty .7 Các nghiên cứu liên quan . 31 Tóm tắt Chương 1 . THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA UNI .1 Tổng quan về công ty UNI-President . 34 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.1 Lịch sử hình thành .2 Cơ cấu tổ chức UNI .3 Năng lực về tài chính.2 Tầm nhìn – Triết lý kinh doanh – Giá trị cốt lõi.2 Phân tích hiệu quả phân phối các sản phẩm của UNI .3 Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty UNI .1 Thực trạng về cơ cấu tổ chức kênh phân phối .1 Cấu trúc tổ chức kênh .2 Nguồn nhân lực .3 Hệ thống thông tin .2 Thực trạng về nhận diện tiềm tàng và xung đột thực tại trong kênh .3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối.1 Dòng sản phẩm .2 Dòng đặt hàng .3 Dòng thanh toán .4 Dòng thông tin .4 Hoạt động đánh giá .1 Chỉ tiêu đánh giá.2 Hoạt động đánh giá.3 Tần suất đánh giá .5 Hoạt động khuyến khích động viên .6 Thực trạng yếu tố Marketing mix ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối .1 Chính sách sản phẩm .2 Chính sách về giá . 61 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.3 Chính sách chiêu thị .4 Chính sách hoạt động .4 Ưu điểm và nhược điểm trong quản trị kênh phối hiện tại của công ty . 66 Tóm tắt Chương 2 . GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY .1 Mục tiêu của công ty đến năm 2020 .2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối .1 Giải pháp 1: Hoàn thiện cơ cấu tổ chức kênh phân phối .1 Hoàn thiện kênh phân phối.2 Thành lập phòng Marketing .2 Giải pháp 2: Hoàn thiện công tác quản lý xung đột tiềm tàng và thực tại giữa các thành viên trong kênh phân phối .1 Xung đột bán hàng trái khu vực .2 Xung đột về giá bán giữa các đại lý .3 Giải pháp 3: Giải pháp hoàn thiện các dòng chảy trong kênh phân phối .1 Quản lý dòng sản phẩm trong kênh.2 Cải thiện dòng thông tin .3 Các chính sách hỗ trợ khác.4 Giải pháp 5: Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá kênh phân phối .1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên trong kênh .2 Khen thưởng – xử phạt .5 Giải pháp 5: Hoàn thiện chính sách hoạt động công ty .1 Hoàn thiện chính sách cho đại lý .2 Hoàn thiện chính sách cho nhân viên bán hàng .3 Hoàn thiện chính sách dành cho Đại lý nhằm hỗ trợ người tiêu dùng .6 Giải pháp 3: Phát triển hệ thống phân phối của công ty .1 Phát triển kênh bán trực tiếp cho người tiêu dùng quy mô (trang trại) . 91 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.2 Phát triển kênh bán lẻ cho người tiêu dùng quy mô nhỏ . 93 Tóm tắt Chương 3 . 96 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC TIEU LUAN MOI download : [e-mail] DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Giảm thiểu số lượng tiếp xúc nhờ trung gian.2 Các thành viên của kênh phân phối .3 Các kênh cho hàng hóa vật chất .4 Các cánh đánh giá hoạt động trong kênh Marketing .5 So sánh giữa chiến lược kéo và chiến lược đẩy trong xúc tiến .1: Logo UNI-President .2: Sơ đồ bộ máy hoạt động UNI-President Tiền Giang .3 Hiệu quả kênh phân phối của UNI so với các đối thủ .4: Kênh phân phối gián tiếp của công ty .5 Số lượt xung đột của UNI Tiền Giang (01/2015 – 06/2017) .6 Dòng chảy phân phối sản phẩm và thanh toán .7: Sơ đồ dòng sản phẩm kênh phân phối của UNI.8 Số lượng bao và trọng lượng hàng hư hỏng trong quá trình vận chuyển nửa năm 2017 .9 Quy trình dặt hàng từ đại lý .10 Số lỗi phát sinh trong 01/2016 – 06/2017 .11 So sánh lượt chiêu thị năm 2016 của các công ty .1: Sơ đồ đặt hàng qua mạng .2: Lưu đồ quy trình xử lý đơn hàng .3 Phát triển hệ thống DMS .4 Cơ cấu trang trại theo lĩnh vực .5: Quy trình xử lý đơn hàng lẻ .1 Quy trình khảo sát .12 Bản dồ bố trí UNI Tiền Giang . 1 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Tổng hợp các tiêu chuẩn đánh giá riêng biệt .2 Các vấn đề trong quản lý sản phẩm .3 Vấn đề về giá trong quản lý kênh .4 Tổng hợp nghiên cứu liên quan .1: Bảng cân đối kế toán UNI Tiền Giang 2016 .2 kết quả khỏa sát kết cấu kênh .3 Số lượng hội thảo 2016- 2017 của UNI Tiền Giang .4 Ưu nhược điểm của cơ cấu tổ chức UNI Tiền Giang .5 Thống kê số lượng mở và đóng đại lý UNI Tiền Giang .6 Tuyển dụng UNI Tiền Giang .7 Thống kê nhân viên kinh doanh UNI Tiền Giang (2017) .8 Phân tích mô tả các biến xung đột trong kênh phân phối .9 Phân tích mô tả các dòng chảy ảnh hưởng kênh phân phối .10 Lượng hàng trả về từ 01/2017 – 06/2017 .11 Số lượng hàng bổ sung cho UNI Tiền Giang (01/2017-06/2017) .12 Phân tích thống kê yếu tố đánh giá ảnh hưởng KPP .13 Thống kê mô tả hoạt động khuyến khích động viên .14 Phân tích mô tả chính sách về sản phẩm UNI Tiền Giang .15 Phân tích thống kê chính sách giá .16 Phân tích thống kê chính sách chiêu thị .17: Chỉ tiêu chiết khấu theo từng quý.18: So sánh chính sách thưởng phạt .19 Phân tích dánh giá chỉ tiêu chính sách .20: Quy định về điều kiện để mở đại lý.21: Mức hỗ trợ vận chuyển .22 Đánh giá ưu và nhược điểm của quản trị kênh phân phối UNI Tiền Giang . 66 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.1: Xử phạt bán chéo sản phẩm.2: Hình thức xử phạt đại lý bán phá giá.3: Khung giá đề nghị của tác giả.4: Chỉ tiêu đánh giá sự trung thành của thành viên kênh .5: Chỉ tiêu đánh giá hoạt động của đại lý .6: Bảng chỉ tiêu đánh giá và trọng số chỉ tiêu đánh giá .7: Xếp loại đại lý.8: Hệ số thưởng dựa triên doanh số .9: Một số tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý .10: Mức thưởng dự kiến cho đại lý đạt và vượt chỉ tiêu .11: Các chỉ tiêu để lựa chọn, tái cơ cấu đại lý và đại lý .12: Tiêu chuẩn tuyển dụng giám sát và nhân viên bán hàng .13: Thưởng chéo giữa các thành viên .1 Danh sách chuyên gia .2 Thang đo các nhân tố ảnh hưởng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty UNI-President Tiền Giang .3 Thang đo các yếu tố đánh giá hiệu quả hoạt động KPP .4 Số lượng trả hàng năm 2017 .5 Quản lý mã vùng phân phối của UNI .6 Tổng hợp các xung đột trong giai đoạn 2016-2017.7 Thống kê hoạt động chiêu thị UNI (2016-2017) .8 Số lỗi phát sinh xảy ra trên hệ thống .9 So sánh các yếu tố đánh giá hiệu quả hoạt động KPP của các công ty .10 Chỉ tiêu tuyển dụng UNI Tiền Giang (2016-2017) .11 Kiểm tra độ tin cậy của thang đo .12 Các chỉ tiêu cần xem xét khi phân tích EFA .13 KMO và kiểm định Bartlett . 5 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.14 Kết quả phân tích EFA thang đo các thành phần biến độc lập .15 KMO và kiểm định Bartlett .16 Thành phần của biến phụ thuộc .17 Tổng hợp nhân tố .18 Phân tích tương quan của các yếu tố .19 Kết quả hệ số hồi quy sử dụng phương pháp Enter .20 Tóm tắt kết quả sự tác động của các biến độc lập đến biến phụ thuộc từ giả thuyết nghiên cứu . 12 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.