Giải pháp phát triển kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thiết bị Bách Khoa Computer

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu ueh giải pháp phát triển kênh phân phối của công ty cổ phần thiết bị bách khoa computer, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân, đề xuất giải pháp

• Tác giả: Huỳnh Hoài Đức
• Người hướng dẫn: Pgs. Ts Hồ Tiến Dũng
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Tp. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh
• Đề tài: Giải Pháp Phát Triển Kênh Phân Phối Của Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Bách Khoa Computer
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Tổng quan về kênh phân phối
• 1.1.1. Định nghĩa kênh phân phối
• 1.1.2. Cơ cấu kênh phân phối
• 1.1.3. Các dòng chảy trong kênh
• 1.1.4. Quản lý kênh phân phối
• 1.2. Chức năng của hệ thống phân phối
• 1.2.1. Chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá. Di chuyển hàng hóa
• 1.2.2. Cung cấp thông tin cho nhà sản xuất
• 1.2.3. Cung cấp tài chính
• 1.2.4. Giảm chi phí thực hiện marketing
• 1.3. Chiều dài kênh phân phối
• 1.4. Tổ chức kênh phân phối
• 1.5. Quyết định về thành lập kênh
• 1.5.1. Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh
• 1.5.2. Xác định những lựa chọn chủ yếu
• 1.5.3. Các điều khoản và trách nhiệm của thành viên trong kênh
• 1.5.4. Đánh giá kênh phân phối trong chu kỳ tồn tại của sản phẩm
• 1.6. Hình thức kênh phân phối
• 1.6.1. Người nhà phân phối
• 1.6.2. Người tiêu dùng
• 1.6.3. Tầm quan trọng của trung gian trong phân phối
• 1.7. Quản lý điều hành kênh phân phối
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI BKC GIAI ĐOẠN 2010-2012
• 2.1. Tổng quan về công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer
• 2.1.1. Giới thiệu sơ lược
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
• 2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh
• 2.1.4. Mô hình kênh phân phối của công ty Bách khoa
• 2.1.5. Hệ thống showroom, siêu thị của công ty BKC tình hình hoạt động kinh doanh trong thời gian qua
• 2.2. Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của BKC
• 2.2.1. Phân tích thực trạng doanh thu
• 2.2.2. Phân tích tác động của các yếu tố đến hoạt động kênh phân phối
• 2.2.3. Phân tích thực trạng tổ chức hoạt động và quản lý hệ thống kênh phân phối của BKC
• 2.2.4. Đánh giá chung hoạt động của kênh phân phối của BKC
• 2.3. Đánh giá thực trạng kênh phân phối của BKC dưới góc nhìn của khách hàng
• 2.3.1. Mục đích của khảo sát
• 2.3.2. Phương pháp khảo sát thị trường
• 2.3.3. Đánh giá thực trạng kênh phân phối của BKC dưới góc nhìn của khách hàng
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA BKC
• 3.1. Đóng góp của đề tài
• 3.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
• 3.2.1. Định hướng hoạt động của BKC trong 2 năm tới
• 3.2.2. Định hướng phát triển của BKC trong 5 năm tới
• 3.3. Đề xuất giải pháp
• 3.3.1. Mục tiêu của giải pháp
• 3.3.2. Căn cứ đề xuất giải pháp
• 3.3.3. Giải pháp đề xuất
• 3.3.3.1. Kiến nghị với công ty
• 3.3.3.2. Kiến nghị với cơ quan Nhà nước về các giải pháp vĩ mô
• DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG, BIỂU
• DANH MỤC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp phát triển kênh phân phối cho Công ty Bách Khoa Computer

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đối với Công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer (BKC), việc phát triển kênh phân phối không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc tối ưu hóa kênh phân phối trở thành một nhiệm vụ cấp thiết.

1.1. Định nghĩa và vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối không chỉ là vận chuyển hàng hóa mà còn là tạo ra giá trị cho sản phẩm thông qua các dịch vụ bổ sung.

1.2. Tình hình hiện tại của kênh phân phối tại BKC

Hiện tại, BKC đang sử dụng một số kênh phân phối truyền thống và hiện đại. Tuy nhiên, sự phát triển của công nghệ và nhu cầu của khách hàng đòi hỏi công ty cần phải cải thiện và mở rộng kênh phân phối để đáp ứng tốt hơn.

II. Vấn đề và thách thức trong phát triển kênh phân phối của BKC

Mặc dù BKC đã có những bước tiến trong việc phát triển kênh phân phối, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua. Các vấn đề như sự cạnh tranh từ các đối thủ lớn, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ là những yếu tố cần được xem xét.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ lớn

Các đối thủ như FPT và Nguyễn Kim đang chiếm lĩnh thị trường với các chiến lược phân phối mạnh mẽ. BKC cần phải tìm ra những điểm mạnh riêng để cạnh tranh hiệu quả.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn về chất lượng dịch vụ và sản phẩm. BKC cần phải nắm bắt xu hướng này để điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp.

III. Phương pháp phát triển kênh phân phối hiệu quả cho BKC

Để phát triển kênh phân phối, BKC cần áp dụng một số phương pháp chiến lược. Việc tối ưu hóa quy trình phân phối, tăng cường mối quan hệ với các đối tác và sử dụng công nghệ hiện đại là những yếu tố quan trọng.

3.1. Tối ưu hóa quy trình phân phối

Cần xem xét lại quy trình phân phối hiện tại để loại bỏ những bước không cần thiết, từ đó giảm chi phí và thời gian giao hàng.

3.2. Tăng cường mối quan hệ với đối tác

Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các nhà phân phối và đại lý sẽ giúp BKC mở rộng kênh phân phối và tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về kênh phân phối của BKC

Việc áp dụng các giải pháp phát triển kênh phân phối đã mang lại những kết quả tích cực cho BKC. Doanh thu từ kênh phân phối đã tăng lên đáng kể, đồng thời sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện.

4.1. Kết quả từ việc tối ưu hóa kênh phân phối

Sau khi áp dụng các giải pháp tối ưu, BKC đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu lên đến 20% trong năm qua.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về chất lượng dịch vụ và tốc độ giao hàng, cho thấy sự cải thiện rõ rệt trong hoạt động phân phối.

V. Kết luận và tương lai của kênh phân phối tại BKC

Kênh phân phối là một yếu tố sống còn đối với sự phát triển bền vững của BKC. Việc tiếp tục cải tiến và phát triển kênh phân phối sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

BKC sẽ tiếp tục đầu tư vào công nghệ và mở rộng kênh phân phối để phục vụ khách hàng tốt hơn.

5.2. Tầm quan trọng của kênh phân phối trong chiến lược kinh doanh

Kênh phân phối không chỉ là phương tiện đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn là yếu tố quyết định đến sự thành công của chiến lược kinh doanh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH --------------ooOoo-------------- HUỲNH HOÀI ĐỨC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ BÁCH KHOA COMPUTER LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. Hồ Chí Minh - Năm 2013 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH --------------ooOoo-------------- HUỲNH HOÀI ĐỨC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ BÁCH KHOA COMPUTER Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. TS HỒ TIẾN DŨNG TP. Hồ Chí Minh - Năm 2013 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan nội dung của đề tài: “Giải pháp phát triển kênh phân phối của Công ty cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer” là kết quả của quá trình tự nghiên cứu của riêng bản thân tôi, hoàn toàn không sao chép bất kỳ một công trình nào đã có trước đó. Các số liệu trong đề tài này được thu thập và xử lý một cách trung thực nhất dưới sự chỉ bảo của giáo viên hướng dẫn là thầy PGS. TS Hồ Tiến Dũng. Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm với cam kết trên.HCM, ngày 25 tháng 7 năm 2014 Tác giả luận văn: Huỳnh Hoài Đức LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài . Mục tiêu nghiên cứu của đề tài . Đối tượng và phạm vi nghiên cứu . Phương pháp nghiên cứu . Ý nghĩa thực tiễn của đề tài . Kết cấu của luận văn . 4 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP .1 Tổng quan về kênh phân phối .1 Định nghĩa kênh phân phối .2 Cơ cấu kênh phân phối .3 Các dòng chảy trong kênh .4 Quản lý kênh phân phối .2 Chức năng của hệ thống phân phối .1 Chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá. Di chuyển hàng hóa .4 Cung cấp thông tin cho nhà sản xuất .5 Cung cấp tài chính .6 Giảm chi phí thực hiện marketing .3 Chiều dài kênh phân phối . 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.4 Tổ chức kênh phân phối.5 Quyết định về thành lập kênh.1 Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh .2 Xác định những lựa chọn chủ yếu .3 Các điều khoản và trách nhiệm của thành viên trong kênh .4 Đánh giá kênh phân phối trong chu kỳ tồn tại của sản phẩm… .6 Hình thức kênh phân phối .3 Người nhà phân phối .4 Người tiêu dùng.5 Tầm quan trọng của trung gian trong phân phối .7 Quản lý điều hành kênh phân phối . 23 Tóm tắt chương 1 . 25 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI BKC GIAI ĐOẠN 2010-2012 .1 Tổng quan về công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer .1 Giới thiệu sơ lược .2 Cơ cấu tổ chức của công ty .3 Tình hình hoạt động kinh doanh.4 Mô hình kênh phân phối của công ty Bách khoa .5 Hệ thống showroom, siêu thị của công ty BKC tình hình hoạt động kinh doanh trong thời gian qua.2 Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của BKC.1 Phân tích thực trạng doanh thu .2 Phân tích tác động của các yếu tố đến hoạt động kênh phân phối .3 Phân tích thực trạng tổ chức hoạt động và quản lý hệ thống kênh phân phối của BKC.4 Đánh giá chung hoạt động của kênh phân phối của BKC . 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.3 Đánh giá thực trạng kênh phân phối của BKC dưới góc nhìn của khách hang .1 Mục đích của khảo sát .2 Phương pháp khảo sát thị trường.3 Đánh giá thực trạng kênh phân phối của BKC dưới góc nhìn của khách hang .1 Mục đích của khảo sát .2 Phương pháp khảo sát thị trường. 50 Tóm tắt chương 2 . 53 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA BKC .1 Đóng góp của đề tà .2 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới .1 Định hướng hoạt động của BKC trong 2 năm tới .2 Định hướng phát triển của BKC trong 5 năm tới .3 Đề xuất giải pháp .1 Mục tiêu của giải pháp .2 Căn cứ đề xuất giải pháp .3 Giải pháp đề xuất.1 Kiến nghị với công ty .2 Kiến nghị với cơ quan Nhà nước về các giải pháp vĩ mô . 77 Tóm tắt chương 3 . 79 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT BKC: Công ty Cổ phần Thiết bị Bách Khoa Computer CNTT: Công nghệ thông tin KH: Khách hàng NPP: Nhà phân phối NSX: Nhà sản xuất SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (Chương trình máy tính phục vụ công tác phân tích thông kê) TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC BẢNG, BIỂU Bảng 1.1: Chu kỳ tồn tại của kênh phân phối .1: Kết quả hoạt động kinh doanh của BKC .2: Thành viên kênh phân phối của BKC .3: Doanh thu bán hàng thông qua kênh phân phối của BKC . 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ Hình 1.1: Hệ thống Marketing – Mix .2: Dòng chảy chính trong kênh phân phối hàng tiêu dùng .3: Lượng tiếp xúc giữa NSX với khách hàng khi không có NPP .4: Lượng tiếp xúc giữa NSX với khách hàng khi có NPP .5: Số lượng trung gian của kênh phân phối .7 : Kênh một cấp .8: Kênh hai cấp .9: Kênh ba cấp .10: Tổng chi phí sử dụng nhà phân phối so với sử dụng LLBH .1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty BKC .2: Sơ đồ kênh phân phối của công ty BKC .3 : Sơ đồ tổ chức của cửa hàng Bách Khoa Computer . 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, vai trò của người trung gian là rất quan trọng, hàng năm một số lượng lớn hàng hóa tiêu thụ ngoài thị trường là từ các kênh phân phối khác nhau. Các doanh nghiệp có đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng hay không một phần là do họ chọn kênh phân phối hiệu quả hay không hiệu quả. Các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với những nguy cơ rất lớn về cạnh tranh. Với sự phát triển nhanh và liên tục của nền kinh tế thì các yếu tố về cạnh tranh như giá cả, sản phẩm, hoặc các chương trình chiêu thị chỉ còn mang ý nghĩa cạnh tranh trong ngắn hạn. Nếu chúng ta chỉ tập trung vào sản xuất, vào chất lượng sản phẩm, về giá cả thì chúng ta chỉ mới thành công một nửa. Điều quan trọng nhất và cốt lõi cuối cùng là phải mang được sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Môt doanh nghiệp không thể luôn đảm bảo được rằng công nghệ của mình luôn dẫn đầu, giá cả luôn tốt nhất, sản phẩm luôn hoàn hảo nhất, hoặc luôn có các hoạt động chiêu thị liên tục để thu hút khách hàng. Bạn có thể bị cạnh tranh bởi những đối thủ lớn, bị bắt chước bởi các đối thủ nhỏ, cuộc chạy đua này rất tốn kém, rủi ro, không ổn định và vô tận. Nên việc xây dựng một kênh phân phối tốt sẽ mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh tính lâu dài và ổn định hơn. Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ, nhu cầu sử dụng máy tính trong công việc cũng như trong đời sống của mọi tầng lớp trong xã hội là không thể thiếu được. Xuất phát từ nhu cầu to lớn đó, hàng loạt các công ty lớn nhỏ chuyên cung cấp máy tính ra đời, tạo nên sự cạnh tranh quyết liệt trong cuộc đua chiếm thị phần khách hàng. Công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer (BKC) được thành lập vào tháng 05/1997. Là một trong những công ty tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy tính tại thị trường Việt Nam. Và nếu xu hướng chủ đạo để gia tăng doanh số trong năm 2012 vừa qua là thông qua các chương trình khuyến mãi,đẩy mạnh các dịch vụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 2 hậu mãi và chăm sóc khách hàng thì việc giảm giá thành sản phẩm đã và đang làm cuộc chiến giành khách hàng trong năm 2013 thêm quyết liệt hơn. Nhưng với tình hình kinh tế khó khăn như hiện nay thì dường như việc dùng chiến lược giá làm vũ khí chiến đấu với các “đại gia” như FPT, Phong Vũ, Nguyễn Kim…để giành chiến thắng là điều không tưởng, và không chỉ BKC mà dường như các đối thủ khác đều đã nhận ra rằng không thể mãi vướng trong vòng lẩn quẩn này. Vì vậy, bên cạnh việc tung ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá sản phẩm thì việc chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng và đặc biệt là hoàn thiện, phát triển hệ thống kênh phân phối hiện có để phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàng là việc không thể thiếu. Người ta ví nếu doanh nghiệp giống như thân cây, thì kênh phân phối là bộ rễ nuôi sống và phát triển doanh nghiệp. Điều này cho thấy duy trì và phát triển kênh phân phối sao cho hiệu quả là vấn đề cốt lõi. Do đó để doanh nghiệp tồn tại và phát triển thì sản phẩm phải được tiêu thụ nhanh chóng, quay nhanh vòng quay của vốn, thu được lợi nhuận cao, điều này phụ thuộc vào hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Vì tầm quan trọng đó, tôi chọn đề tài “Giải pháp phát triển kênh phân phối của Công ty Cổ phần thiết bị Bách KhoaComputer” để nghiên cứu. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Mục tiêu chính của đề tài là phát triển kênh phân phối của Công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer, cụ thể như sau: - Xác định rõ cơ sở lý luận về hoạt động của hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. - Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer. - Đề xuất các hàm ý cho giải pháp hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kênh phân phối của công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer và các khách hàng của công ty. Phạm vi nghiên cứu: Tác giả nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm máy tính của công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer trên thị trường Việt Nam. Khảo sát chọn mẫu tại TP.HCM làm cơ sở phân tích nghiên cứu. Phương pháp nghiên cứu 4.