Tổng quan nghiên cứu

Thị trường dược phẩm Việt Nam duy trì tốc độ phát triển mạnh mẽ với quy mô doanh thu đạt gần 3 tỷ USD vào năm 2012 và dự báo tăng trưởng bình quân trên 20% mỗi năm. Cùng với lộ trình mở rộng tỷ lệ bao phủ bảo hiểm y tế toàn dân từ mức 65% năm 2012 lên mục tiêu 90% vào năm 2020, nhu cầu tiêu thụ thuốc tân dược và vật tư y tế tại các cơ sở khám chữa bệnh công lập cũng như kênh thương mại bán lẻ không ngừng gia tăng. Tuy nhiên, sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) và thực hiện chính sách xóa bỏ cơ chế bao cấp độc quyền phân phối cấp tỉnh, các doanh nghiệp địa phương phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ hơn 300 nhà phân phối nước ngoài và gần 900 nhà phân phối nội địa.

Tại tỉnh Kon Tum, một tỉnh miền núi thuộc khu vực Tây Nguyên với điều kiện kinh tế - xã hội còn nhiều khó khăn, mạng lưới cung ứng dược phẩm trên địa bàn hiện có 3 doanh nghiệp hoạt động chính, trong đó có 2 đơn vị kinh doanh thuốc tân dược. Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Kon Tum (PHARMEKO), tiền thân là doanh nghiệp nhà nước được thành lập từ năm 1975 và cổ phần hóa vào năm 2006, đang đứng trước bài toán cấp bách về định vị thị phần và năng lực cốt lõi khi danh mục sản phẩm lưu hành đã vượt mốc 1.200 mặt hàng nhưng gặp sự cạnh tranh khốc liệt từ các tập đoàn dược phẩm lớn.

Đề tài tập trung phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của PHARMEKO tại thị trường tỉnh Kon Tum giai đoạn 2011-2013, xác định các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định lựa chọn nhà cung ứng của các cơ sở y tế và nhà thuốc. Mục tiêu cụ thể là xây dựng hệ thống giải pháp khả thi giúp doanh nghiệp duy trì vị thế dẫn đầu tại địa phương, nâng tỷ lệ trúng thầu tại kênh bệnh viện đạt trên 40% và nâng cao chỉ số hài lòng của khách hàng lên mức trên 85%.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu ứng dụng và tích hợp 4 nền tảng lý thuyết quản trị kinh doanh hiện đại:

  • Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter (1985): Đánh giá cường độ cạnh tranh nội ngành, quyền lực thương lượng của nhà cung cấp nguyên liệu, quyền lực của khách hàng (bệnh viện và nhà thuốc), mối đe dọa từ đối thủ tiềm ẩn và nguy cơ từ các sản phẩm thuốc thay thế.
  • Mô hình chuỗi giá trị của Michael Porter (1985): Phân tách các hoạt động sơ cấp (hậu cần đầu vào, vận hành, hậu cần đầu ra, marketing - bán hàng, dịch vụ hậu mãi) và hoạt động hỗ trợ (cơ sở hạ tầng, quản trị nhân lực, phát triển công nghệ, thu mua) nhằm xác định lợi thế chi phí và sự khác biệt hóa.
  • Mô hình giá trị dành cho khách hàng của Philip Kotler (2006): Xác định giá trị khách hàng nhận được dựa trên sự chênh lệch giữa tổng giá trị nhận được (sản phẩm, dịch vụ, nhân sự, hình ảnh) và tổng chi phí bỏ ra (tiền bạc, thời gian, công sức, tâm lý).
  • Thẻ điểm cân bằng (Balanced Scorecard) của Robert Kaplan và David Norton (1996): Tập trung đo lường năng lực cạnh tranh thông qua 2 khía cạnh then chốt là tài chính và khách hàng.

Bên cạnh đó, nghiên cứu vận dụng các khái niệm chuyên ngành như Thực hành tốt phân phối thuốc (GDP), Thực hành tốt bảo quản thuốc (GSP), thuốc Generic và các quy định pháp lý tại Thông tư liên tịch 01/2012/TTLT-BYT-BTC hướng dẫn công tác đấu thầu thuốc tại các cơ sở y tế công lập.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp đồng thời phương pháp định tính và định lượng qua 2 giai đoạn:

  • Nghiên cứu định tính: Thực hiện thông qua thảo luận nhóm tập trung với 10 chuyên gia đầu ngành, gồm lãnh đạo công ty, dược sĩ phụ trách khoa dược bệnh viện tuyến tỉnh/huyện và chủ các nhà thuốc lớn. Mục đích nhằm điều chỉnh mô hình thang đo, hiệu chỉnh 25 biến quan sát ban đầu cho phù hợp với đặc thù phân phối dược phẩm tại địa bàn miền núi.
  • Nghiên cứu định lượng: Tiến hành khảo sát bằng bảng câu hỏi cấu trúc theo thang đo Likert 5 mức độ. Phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp thuận tiện được áp dụng với tổng số 150 phiếu phát ra, thu về 135 phiếu hợp lệ (đạt tỷ lệ phản hồi 90%). Cơ cấu mẫu gồm 47 nhân viên khoa dược bệnh viện và trung tâm y tế (chiếm 34,8%), 34 đại lý bán buôn (chiếm 25,2%) và 54 quầy thuốc bán lẻ (chiếm 40,0%).
  • Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng phần mềm SPSS để kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện chấp nhận hệ số lớn hơn 0,6 và tương quan biến - tổng lớn hơn 0,3), sau đó phân tích nhân tố khám phá (EFA) với điều kiện chỉ số KMO nằm trong khoảng từ 0,5 đến 1,0, kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig. < 0,05), Eigenvalue lớn hơn 1,0 và tổng phương sai trích đạt trên 50%. Quá trình thu thập dữ liệu và xử lý thống kê diễn ra từ tháng 11 năm 2012 đến tháng 10 năm 2013.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Kết quả phân tích thống kê và xử lý định lượng trên phần mềm SPSS đã đem lại các phát hiện cốt lõi về năng lực cạnh tranh của công ty:

  • Kết quả kiểm định thang đo và phân tích nhân tố EFA: Hệ số Cronbach's Alpha của các nhóm nhân tố đều đạt độ tin cậy cao, dao động từ 0,782 đến 0,891. Phân tích EFA trích xuất được 5 nhóm nhân tố chính với chỉ số KMO đạt 0,814 (Sig. = 0,000) và tổng phương sai trích đạt 63,58% tại giá trị Eigenvalue lớn hơn 1,15. Năm nhóm nhân tố gồm: Chất lượng sản phẩm và nguồn gốc xuất xứ (hệ số tác động Beta = 0,342), Chính sách giá và điều khoản thanh toán (Beta = 0,285), Chất lượng dịch vụ giao hàng và bảo quản (Beta = 0,214), Năng lực và thái độ của đội ngũ nhân viên (Beta = 0,158), Uy tín thương hiệu và quan hệ khách hàng (Beta = 0,126).
  • Cơ cấu và tăng trưởng doanh thu giai đoạn 2011-2013: Doanh thu duy trì mức tăng trưởng trung bình 12,5% mỗi năm. Kênh bán buôn và thương mại bán lẻ (kênh OTC) đóng góp tỷ trọng chủ đạo với 65% tổng doanh thu, trong khi kênh cung ứng bệnh viện qua đấu thầu (kênh ETC) chiếm khoảng 35%. Tuy nhiên, tỷ lệ trúng thầu tại các bệnh viện huyện có xu hướng giảm nhẹ khoảng 4% trong 9 tháng đầu năm 2013 trước sự cạnh tranh về giá của các công ty dược phẩm ngoài tỉnh.
  • Hiệu quả chuỗi giá trị và cơ cấu chi phí: Chi phí lưu kho và hao hụt thuốc bảo quản chiếm 18,2% tổng chi phí vận hành do hệ thống kho bãi phân tán tại địa bàn vùng sâu vùng xa. Tỷ lệ đáp ứng đơn hàng giao đúng hạn đạt 91,5%, nhưng thời gian xử lý đơn hàng đổi trả do lỗi bao bì còn kéo dài trung bình 4,2 ngày.
  • Thực trạng chất lượng nguồn nhân lực: Trong tổng số nhân sự toàn công ty, lực lượng lao động có trình độ trung cấp chiếm 54,8%, trình độ cao đẳng chiếm 18,5%, trong khi trình độ đại học và sau đại học (đặc biệt là Dược sĩ chuyên khoa, Thạc sĩ Dược) chỉ chiếm 14,2%, tạo ra điểm nghẽn lớn trong nghiên cứu phát triển thị trường và tư vấn biệt dược chuyên sâu.

Thảo luận kết quả

Các phát hiện nghiên cứu phản ánh chân thực bức tranh kinh doanh của một doanh nghiệp chuyển đổi mô hình từ nhà nước sang cổ phần tại vùng cao. Dữ liệu thực nghiệm được minh họa rõ nét qua biểu đồ thanh thể hiện biến động cơ cấu doanh thu theo từng kênh phân phối giai đoạn 2011-2013 và bảng ma trận xoay nhân tố đánh giá mức độ hài lòng khách hàng.

Việc nhân tố Chất lượng sản phẩm đạt trọng số cao nhất (Beta = 0,342) hoàn toàn tương thích với các nguyên lý quản trị y tế, bởi dược phẩm là ngành hàng liên quan trực tiếp đến tính mạng con người. Khách hàng tại bệnh viện công lập đánh giá rất cao các sản phẩm đạt tiêu chuẩn WHO-GMP và EU-GMP nhằm đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật trong hồ sơ mời thầu theo Thông tư liên tịch 01/2012/TTLT-BYT-BTC.

Tuy nhiên, áp lực về giá (Beta = 0,285) đang trở thành thách thức lớn khi các tập đoàn đa quốc gia như Zuellig Pharma, Diethelm hay Mega Products chiếm tới 40% thị phần toàn quốc, sở hữu quy mô vốn lớn giúp họ có thể chiết khấu sâu hơn 3% đến 5% so với mức giá của PHARMEKO. Doanh nghiệp sở hữu lợi thế am hiểu địa bàn, mạng lưới phủ rộng khắp các huyện nghèo như Đăk Glei, Tu Mơ Rông, nhưng nếu không tinh giản quy trình logistics và chuẩn hóa đội ngũ trình dược viên, công ty sẽ dần đánh mất thị phần vào tay các đối thủ ngoại tỉnh.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm củng cố và nâng cao toàn diện năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Kon Tum đến năm 2015 và tầm nhìn 2020, nghiên cứu đề xuất 5 nhóm giải pháp chiến lược đồng bộ:

  • Tối ưu hóa cơ cấu danh mục và cam kết chất lượng sản phẩm: Rà soát và mở rộng danh mục cung ứng lên trên 1.500 mặt hàng thiết yếu, ưu tiên ký kết hợp đồng phân phối độc quyền với các nhà sản xuất đạt tiêu chuẩn EU-GMP và WHO-GMP. Mục tiêu nâng tỷ lệ điểm kỹ thuật trong các gói thầu bệnh viện đạt tối thiểu 28/30 điểm, do Phòng Nghiệp vụ Dược và Phòng Kế hoạch Kinh doanh triển khai hoàn thành trong quý 2 năm 2014.
  • Hoàn thiện chính sách giá và linh hoạt hóa tín dụng thương mại: Tái cấu trúc khung giá bán lẻ và giá bán buôn, áp dụng chính sách chiết khấu bậc thang từ 2,5% đến 5,0% cho các đại lý thanh toán sớm trong vòng 15 ngày. Nới lỏng kỳ hạn công nợ từ 30 ngày lên 45 ngày đối với các cơ sở y tế công lập trong mùa cao điểm khám chữa bệnh, do Phòng Tài chính - Kế toán chủ trì thực hiện từ quý 1 năm 2014 nhằm cắt giảm 3% chi phí trung gian.
  • Hiện đại hóa hạ tầng logistics và chuẩn hóa quy trình phân phối: Nâng cấp 100% hệ thống kho đạt chuẩn GSP và đội xe lạnh chuyên dụng kiểm soát nhiệt độ từ 2°C đến 8°C phục vụ vận chuyển vắc xin, sinh phẩm y tế. Rút ngắn thời gian giao hàng tại các huyện vùng sâu xuống dưới 12 giờ kể từ khi nhận đơn, giảm tỷ lệ đổi trả hàng hỏng xuống dưới 0,5%, do Bộ phận Kho vận - Giao nhận hoàn tất trước tháng 9 năm 2014.
  • Nâng cao năng lực chuyên môn và dịch vụ của đội ngũ nhân sự: Tổ chức đào tạo định kỳ 6 tháng một lần về quy chuẩn GDP, kỹ năng tư vấn dược lâm sàng và đạo đức kinh doanh cho 100% nhân viên thị trường. Triển khai chính sách thu hút ít nhất 5 Dược sĩ đại học chất lượng cao về làm việc tại địa phương thông qua gói hỗ trợ nhà ở và phụ cấp chuyên môn, do Phòng Tổ chức - Hành chính phụ trách trong giai đoạn 2014-2015.
  • Gia tăng nhận diện thương hiệu và tăng cường trách nhiệm xã hội: Tài trợ 4 đến 6 hội thảo chuyên đề y dược mỗi năm cho cán bộ y tế địa phương, kết hợp chương trình khám bệnh phát thuốc miễn phí cho hơn 1.000 lượt đồng bào dân tộc thiểu số tại các xã vùng sâu, nâng mức độ nhận biết thương hiệu PHARMEKO lên trên 90% tại địa bàn Tây Nguyên.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang giá trị thực tiễn và học thuật cao, là tài liệu tham khảo đắc lực cho 4 nhóm đối tượng chính:

  • Ban lãnh đạo và cấp quản lý doanh nghiệp phân phối dược phẩm: Cung cấp khung phân tích chuỗi giá trị và mô hình đánh giá năng lực cạnh tranh thực chiến, giúp các doanh nghiệp dược địa phương xây dựng chiến lược phòng thủ và mở rộng thị phần tại thị trường cấp tỉnh.
  • Cán bộ quản lý y tế và chuyên viên đấu thầu dược phẩm: Đem lại góc nhìn toàn diện về tác động của các quy định pháp luật như Thông tư liên tịch 01/2012/TTLT-BYT-BTC đối với chuỗi cung ứng thuốc, hỗ trợ tối ưu hóa quy trình chấm thầu và lựa chọn nhà thầu minh bạch, hiệu quả.
  • Giảng viên, học viên cao học và sinh viên chuyên ngành kinh tế, y dược: Làm tài liệu tham khảo chuẩn mực về phương pháp nghiên cứu kết hợp định tính - định lượng, quy trình kiểm định Cronbach's Alpha, EFA trên phần mềm SPSS trong lĩnh vực Quản trị kinh doanh và Quản lý Dược.
  • Chuyên viên phân tích thị trường và nhà đầu tư ngành y tế: Cung cấp bức tranh toàn cảnh về thị trường dược phẩm miền núi Tây Nguyên, các chỉ số tài chính, rào cản gia nhập ngành và tiềm năng phát triển của hệ sinh thái phân phối thuốc tại Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

Câu hỏi 1: Vì sao phân tích nhân tố khám phá EFA lại xác định Chất lượng sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng mạnh nhất đến năng lực cạnh tranh?
Trả lời: Trong lĩnh vực y dược, sản phẩm tác động trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng con người. Kết quả phân tích EFA cho thấy Chất lượng sản phẩm có hệ số hồi quy chuẩn hóa cao nhất (Beta = 0,342), chứng minh các bệnh viện và nhà thuốc luôn đặt tiêu chuẩn chứng nhận WHO-GMP, hạn sử dụng và độ ổn định hoạt chất lên trên yếu tố giá cả.

Câu hỏi 2: Quy định đấu thầu theo Thông tư liên tịch 01/2012/TTLT-BYT-BTC đặt ra thách thức gì cho doanh nghiệp dược địa phương?
Trả lời: Thông tư quy định quy trình chấm thầu 2 bước độc lập gồm chấm điểm kỹ thuật và xét giá thấp nhất. Doanh nghiệp địa phương thường đạt điểm kỹ thuật cơ bản nhưng gặp khó khăn khi cạnh tranh giá với các công ty dược lớn có quy mô sản xuất công nghiệp hàng loạt, buộc công ty phải tối ưu hóa chi phí vận hành từ 3% đến 5% để thắng thầu.

Câu hỏi 3: Đâu là giải pháp căn cơ giúp PHARMEKO khắc phục trở ngại giao hàng tại vùng sâu vùng xa tỉnh Kon Tum?
Trả lời: Công ty cần thiết lập 2 trạm trung chuyển vệ tinh tại các cụm huyện miền núi, đầu tư hệ thống giám sát nhiệt độ tự động 2°C - 8°C cho xe vận chuyển chuyên dụng và áp dụng phần mềm điều phối đơn hàng điện tử. Giải pháp này giúp rút ngắn thời gian giao nhận từ 24 giờ xuống dưới 12 giờ.

Câu hỏi 4: Nguồn nhân lực của công ty đang gặp phải hạn chế lớn nhất nào và hướng giải quyết ra sao?
Trả lời: Hạn chế lớn nhất là tỷ lệ Dược sĩ đại học chỉ chiếm 14,2%, trong khi nhân sự trung cấp chiếm tới 54,8%. Công ty cần triển khai chương trình liên kết đào tạo nâng chuẩn lên đại học cho nhân viên hiện hữu và áp dụng gói đãi ngộ đặc thù để tuyển dụng thêm ít nhất 5 Dược sĩ đại học trong vòng 18 tháng.

Câu hỏi 5: Mô hình chuỗi giá trị của Michael Porter giúp ích gì cho việc cắt giảm chi phí phân phối dược phẩm?
Trả lời: Mô hình chuỗi giá trị giúp phân tách chi tiết các công đoạn từ hậu cần đầu vào, lưu kho GSP đến hậu cần đầu ra và bán hàng. Qua đó, công ty nhận diện rõ chi phí lưu kho chiếm tới 18,2% chi phí hoạt động, từ đó tái cấu trúc lượng hàng tồn kho an toàn và cắt giảm thời gian xử lý đơn hàng đổi trả xuống dưới 2 ngày.

Kết luận

  • Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về lợi thế cạnh tranh và chuỗi giá trị phân phối dược phẩm tại thị trường cấp tỉnh.
  • Phân tích thực nghiệm trên mẫu khảo sát 135 khách hàng đã chỉ ra 5 nhóm nhân tố then chốt chi phối năng lực cạnh tranh với tổng phương sai giải thích đạt 63,58%.
  • Đánh giá chi tiết thực trạng hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011-2013, làm rõ tỷ trọng 65% doanh thu kênh bán lẻ và 35% doanh thu kênh đấu thầu bệnh viện.
  • Xây dựng hệ thống 5 giải pháp chiến lược khả thi gắn liền với lộ trình thực thi cụ thể từ năm 2014 đến 2015 nhằm nâng cao chất lượng, tối ưu hóa giá thành và chuẩn hóa logistics.
  • Khẳng định vai trò của việc nâng chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc (GDP) và chuyển đổi số quy trình quản lý đơn hàng nhằm duy trì vị thế dẫn đầu của PHARMEKO tại khu vực Tây Nguyên.

Để khai thác tối đa giá trị thực tiễn của đề tài, các nhà quản trị doanh nghiệp và nhà nghiên cứu học thuật được khuyến khích tải trọn vẹn luận văn, áp dụng khung đo lường vào thực tế điều hành chuỗi cung ứng dược phẩm địa phương ngay hôm nay.