chương 1, 2.3, chương 6 Hoàng Quốc Bảo 2013201020 100% 3, 2.2 7 Nguyễn Anh Minh 2013205391 Powerpoint 60% ii MỤC LỤC 1.1 Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng.2 Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng.1 Môi trường vĩ mô.3 Chính trị pháp luật.2 Môi trường vi mô.1 Đối thủ cạnh tranh.2 Khách hàng.3 Nhà cung cấp.4 Nhóm gây áp lực.5 Trung gian Marketing.3 Những yếu tố đánh giá hiệu quả bán hàng.1 Các chỉ số tài chính đánh giá hiệu quả sử dụng vốn ROA, ROE, ROS. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN.1 Giới thiệu về công ty.2 Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2021- 2022.1 Môi trường kinh tế.2 Môi trường chính trị - pháp luật.3 Môi trường văn hóa xã hội.4 Môi trường tự nhiên.6 Yếu tố kỹ thuật và công nghệ.1 Đối thủ cạnh tranh – ma trận SWOT.2 Đối tượng khách hàng và tâm lý, hành vi của nhóm khách hàng 44 2.3 Các nhà cung cấp và các trung gian Marketing.3 Phân tích báo cáo tài chính công ty giai đoạn 2021- quý 2 năm 2022 “ hoặc 2020 – 2021”.4 Phân tích mô hình 4P của công ty.1 Chiến lược sản phẩm.2 Chiến lược giá cả.3 Chiến lược hỗ trợ, quảng cáo. Chiến lược phân phối.63 3 KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KẾ HOẠCH CHO GIAI ĐOẠN 2022- 2023.1 Về nhân sự.2 Về sản phẩm.3 Về khách hàng và các đối tác kinh doanh.5 Về tài chính.6 Một số đề xuất khác.67 TÀI LIỆU THAM KHẢO.69 iv DANH MỤC VIẾT TẮT Viết tắt Giải thích MCH Công ty cổ phần Hàng tiêu dùng Masan CTCP Công ty cổ phần Masan Consumer Holdings Công ty TNHH MasanConsumerHoldings Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan, được MSC đổi tên từ Công ty Cổ phần Thực phẩm Ma San Công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại Tổng hợp WCM WinCommerce XNK Xuất nhập khẩu Hazard Analysis and Critical Control Point HACCP System ( Hệ thống phân tích mối nguy và kiểm soát điểm tới hạn ) VCSH Vốn chủ sở hữu DN Doanh nghiệp NHNN Ngân hàng nhà nước NHTW Ngân hàng trung ương v 1.1 Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng 1.1 Khái niệm Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, thực hiện chức năng kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hoàng hóa và dịch vụ với cho phí bỏ ra là phấp nhất, nhằm tối ta hóa mục tiêu lợi nhuận cho danh nghiệp.2 Vai trò Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, tâm lý của khách hàng; Tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp; đồng thời giảm chi phí bán hàng.2 Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng 1.1 Môi trường vĩ mô 1.2 Dân số - văn hóa Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng nào thì Công ty phải xem xét những vấn đề về dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen, sở thích và nhiều yếu tố khác trong môi trường văn hóa xã hội của từng vùng thị trường mà doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng hoặc phân công bố trí lực lượng bán hàng tại khu vực đó.3 Chính trị pháp luật Môi trường pháp luật ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Các vấn đề chính trị – pháp luật liên quan đến thể chế chính trị, đường lối chính trị, đối ngoại, mức ổn định của chính trị, hệ thống các văn bản luật. Những vấn 1 đề này ảnh hưởng đến nguồn cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng của toàn xã hội. Khi chính trị ổn định, các Công ty yên tâm tổ chức sản xuất kinh doanh, người dân yên tâm làm làm ăn dẫn đến mức sống cũng như nhu cầu của họ được nâng cao, nền kinh tế phát triển.
Từ đó, hành vi người tiêu dùng cũng sẽ thay đổi, người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín, thương hiệu từ đó doanh nghiệp sẽ có chính sách thích hợp cho hoạt động bán hàng.4 Công nghệ Khi nền khoa học công nghệ đang phát triển mạnh với tốc độ cao như hiện nay, thị trường thay đổi từng ngày, việc áp dụng những thành tựu khoa học công nghệ hiện đại vào hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi thế trong cạnh tranh do tăng năng suất lao động, tăng lượng hàng hóa sản xuất ra và việc chớp lấy cơ hội do nắm bắt nhiều thông tin nhanh và kịp thời trên thị trường.5 Tự nhiên Bao gồm những yếu tố như: khí hậu, vị trí địa lý của thị trường mục tiêu gây ảnh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyển hàng hóa. Vì thế, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng đặc thù và hình thức tổ chức lực lượng bán phù hợp nhằm hạn chế những tác động tiêu cực của môi trường tự nhiên tới hàng hóa và tốc độ tiêu thụ hàng hóa.2 Môi trường vi mô 1.1 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh về nhãn hiệu Stt Mảng cạnh tranh Sản phẩm cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh 1 Thực phẩm Nam ngư, Chinsu, Tam Mì tôm Mikochi (Vina thái tử, Omachi, Acecook) Kokomi, Tiến vua, Mì tôm Gấu đỏ (Á Châu) Ponnie, Heo cao bồi, Sagami Mì tôm Hảo Hảo (Vina Acecook) Nước mắm Ông Tây (Micoem) 2 2 Wakeup, Vinacafe, Dodohaba, Bfast, Trung Nguyên, Trung Đồ uống Compact, Ruby, Vivant, Thành Vĩnh Hảo, Sư tử trắng, Hổ vằn Đối thủ cạnh tranh về nghành: Đối thủ cạnh tranh của Masan là tất cả các doanh nghiệp khác, có sản xuất hàng tiêu dùng như nước tương, nước mắm, mì tôm, cà phê, ngũ cốc…. như Vina Acecook , Á Châu, Micoem, Trung Nguyên, Trung Thành …… 1.2 Khách hàng Khách hàng Masan Consumer bao gồm cả khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và cả khách hàng trung gian. Hiện tại công ty đang áp dụng phân phối độc quyền do đó hiejn tượng cạnh tranh về giá diễn ra rất ít các sản phẩm ở vùng miền khác nhau luôn có giá bán như nhau và giá đó là do công ty quy định.
Với việc tung ra nhiều sản phẩm thuộc nhiều phân khúc khác nhau, Masan Consumer đã tiếp xúc được với nhiều loại khách hàng với thu nhập khác nhau. Tuy nhiên, Masan luôn phải đề ra các chương trình giữ chân khách hàng, chăm sóc khách hàng. Bất cứ lúc nào người tiêu dùng cũng có thể từ bỏ sản phẩm của mình và chuyeern qua sử dụng sản phẩm của đói thủ. Đây là một áp lực luôn theo đuổi doanh nghiệp mà không bao giờ giảm bớt, buộc doanh nghiệp phải ko ngừng cải tiến.3 Nhà cung cấp Nhà cung ứng là những yếu tố cung cấp sản phẩm, nguyên vật liệu và dịch vụ đầu vào cho doanh nghiệp để doanh nghiệp đảm bảo thực hiện được các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhà cung ứng cung cấp nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất nên có tầm ảnh hưởng khá lớn đến doanh nghiệp. chất lượng, giá thàn của vật tư ảnh hưởng tới chất lượng và giá của sản phẩm. Mối quan hệ của Masan Consumer với các nhà cung ứng hết sức thuận lợi , 2 bên đoàn kết và cùng hỗ trợ lẫn nhau, vì vậy hoạt động kinh doanh của công ty luôn được ổn định và mang tính chủ động cao. 3 Masan Consumer luôn tìm kiếm các nhà cung ứng trên thị trường nhằm giảm mức tối thiểu nhất về chi phí có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác.
Là một trong những doanh nghiệp lớn nhất tại Việt Nam, Masan có sức mạnh mặc cả với nhà cung ứng và đạt được mức chi phí hiệu quả.4 Nhóm gây áp lực a) Áp lực từ sản phẩm thay thế. Kinh doanh nhiều loại sản phẩm như mì gói, cháo…nước mắm, nước tương, tương ớt…. ngoài yếu tố chất lượng, giá cả, Masan còn phải đối mặt với hàng loạt các sản phẩm thay thế. Với nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng, họ muốn có được bữa ăn ngon miệng và nhanh gọn.
vì thế các thức ăn đường phố cũng lên ngôi cùng với sự phát triển của thức ăn nhanh. Cháo, phở, bánh mì, bún, miến,…mang lại người tiêu dùng những hương vị đậm đà, hợp khẩu vị với từng vùng miền. b) Áp lực từ các đối thủ tiềm năng Tập đoàn Unilever Unilever là một doanh nghiệp đa quốc gia, được Anh và Hà Lan thành lập, chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng như mỹ phẩm, hóa chất giặc tẩy, kem đánh răng, dầu gôi,…hàng đầu trên thế giới. unilever ngày càng mở rộng danh mục sản phẩm của mình , dần hướng về các mặt hàng thức ăn.
Bằng việc sỡ hữu nhiều thương hiệu công với việc tiếp tục mua lại nhiều thương hiệu khác, không loại trừ khả năng doanh nghiệp này sẽ đặt chân vào lĩnh vực kinh doanh mì ăn liền, dầu ăn, nước mắm.5 Trung gian Marketing Tạo hình ảnh mới lạ cho bao bì: bao bì màu vàng, độc đáo bắt mắt của Chinsu, gây ấn tượng cho người tiêu dùng. Đặc biệt nhãn giấy thay bằng lớp màng có thể hạn chế ánh nắng mặt trời chiếu trực tiếp ảnh hưởng đến chất lượng bên trong. Các loại thùng cho tất cả sản phẩm được đóng gói theo tiêu chuẩn dễ dàng cho việc chuyển và phân phối. Nhãn hiệu sản phẩm: sử dụng những nhãn hiệu dễ nhớ.
Đặc điểm sản phẩm chất lượng sản phẩm thơm ngon, hợp khẩu vị người Việt.Không chứa các hoá 4 chất độc hại, có giấy chứng nhận của sở y tế, màu sắc hấp dẫn, hương vị thơm ngon, mùi thơm kích thích người tiêu dùng. Tạo ấn tượng cho sản phẩm mới: các sản phẩm Chinsu có hương vị đậm đà, kiểu dáng, chất liệu chai chắc chắn đảm bảo việc bảo vệ sản phẩm. Thực trạng cho thấy Việt Nam, ở siêu thị và các cửa hàng tạp hoả. vẫn còn trưng bày quá ít sản phẩm nước tương Chinsu và đặc biệt là có ít sản phẩm nước tương với nhãn hiệu khác trên thị trường, tạo cho người tiêu dùng sự lựa chọn dễ dàng khi mua.