Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường bất động sản giữ vị trí và vai trò quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân. Trong bối cảnh kinh tế thị trường và sự phát triển mạnh mẽ của hạ tầng thông tin, khả năng tiếp cận dữ liệu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng. Trước áp lực cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp đầu tư và phân phối bất động sản không thể duy trì phương thức kinh doanh bị động, chờ đợi người mua tìm đến, mà phải chủ động xây dựng chiến lược tiếp thị bài bản. Hoạt động marketing không đơn thuần là chi phí vô hình mà là công cụ kết nối sản phẩm với phân khúc khách hàng mục tiêu, hỗ trợ doanh nghiệp hiện thực hóa ba mục tiêu cốt lõi: lợi nhuận, vị thế và mức độ an toàn. Tuy nhiên, trên thực tế, không phải đơn vị kinh doanh nào cũng nhận thức đầy đủ và đầu tư nguồn lực tương xứng cho hoạt động này, đặc biệt là các doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ. Xuất phát từ bối cảnh đó, khóa luận thực hiện đề tài: "Thực trạng marketing và các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho dự án Blue Riverside của Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam".

Mục tiêu nghiên cứu được tác giả xác định cụ thể như sau:

  1. Mục tiêu chung: Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing tại đơn vị, đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing đối với dự án đất nền Blue Riverside do Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam phân phối.
  2. Mục tiêu cụ thể:
    • Phân tích tình hình thị trường bất động sản và kế hoạch hoạt động marketing tại doanh nghiệp.
    • Đúc kết kinh nghiệm và kiến thức thực tiễn từ quá trình trực tiếp triển khai chiến dịch marketing cho dự án Blue Riverside.
    • Nắm vững các bước cơ bản trong quy trình xây dựng và triển khai kế hoạch marketing sản phẩm.
    • Nghiên cứu chiến lược marketing chuyên biệt đối với nhóm sản phẩm có giá trị kinh tế cao, cụ thể là phân khúc đất nền dự án.
    • Đánh giá thực trạng hoạt động marketing qua trường hợp điển hình của dự án Blue Riverside; đóng góp ý kiến và đề xuất các kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cho dự án này cũng như các dự án tiếp theo của công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Phân khúc thị trường đất nền dự án và các chiến lược marketing hỗn hợp được áp dụng nhằm đưa sản phẩm dự án Blue Riverside tiếp cận khách hàng.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam (trụ sở tại thành phố Đà Nẵng), tập trung khảo sát trực tiếp tại Phòng Kinh doanh.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh tổng hợp của công ty được thu thập trong giai đoạn 2016 – 2017; các dữ liệu liên quan trực tiếp đến việc triển khai marketing dự án Blue Riverside được cập nhật trong năm 2018.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài được xây dựng trên nền tảng các lý luận marketing kinh điển và quản trị marketing hiện đại:

  • Khái niệm marketing: Tác giả trích dẫn định nghĩa marketing hiện đại theo quan điểm của E. Jerome McCarthy, xác định marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức thông qua việc dự đoán trước nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu dùng để điều khiển các dòng hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn những nhu cầu đó từ nhà sản xuất tới người tiêu thụ. Đề tài phân biệt rõ giữa marketing truyền thống (chỉ tập trung vào khâu lưu thông, giải phóng hàng hóa sẵn có) và marketing hiện đại (lấy thị trường và nhu cầu của khách hàng làm trung tâm, phối hợp đồng bộ các bộ phận trong tổ chức).
  • Mô hình phối thức Marketing Mix (4P): Hệ thống hóa 4 biến số có thể kiểm soát bao gồm Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place) và Chiêu thị (Promotion), cùng vai trò của việc lập kế hoạch 4P đồng bộ nhằm tạo lập lợi thế cạnh tranh trên thị trường thương mại.
  • Lý luận về thị trường bất động sản:
    • Khái quát 4 cấp độ phát triển của thị trường: Cấp độ sơ khai (mọi người dân tự tạo lập nhà ở), Cấp độ tập trung hóa (vai trò của các doanh nghiệp xây dựng), Cấp độ tiền tệ hóa (ngân hàng đóng vai trò trung tâm cấp vốn) và Cấp độ tài chính hóa (chứng khoán hóa các khoản thế chấp và tài sản đầu tư).
    • Chu kỳ biến động 4 giai đoạn của thị trường bất động sản: Phồn vinh, suy thoái, tiêu điều và phục hồi.
    • Phân tích các đặc trưng kinh tế: Tính vùng và tính địa phương sâu sắc; chịu sự chi phối chặt chẽ của pháp luật đất đai và nhà ở; thị trường mang tính cạnh tranh không hoàn hảo; mối liên hệ hữu cơ mật thiết với thị trường tài chính - tiền tệ và thị trường vật liệu xây dựng.
  • Dữ liệu tổng quan thị trường: Tác giả sử dụng các báo cáo và số liệu chuyên ngành như nghiên cứu của Nomura Research Institute (quy mô thị trường bất động sản Việt Nam ước tính 21 tỷ USD, thấp hơn so với Nhật Bản 2.678 tỷ USD hay Singapore 241 tỷ USD); dữ liệu dư nợ tín dụng từ BIDV (dư nợ bất động sản đạt khoảng 262.100 tỷ đồng, tương đương 12,5 tỷ USD, chiếm 8% tổng dư nợ hệ thống ngân hàng); và nhận định của các chuyên gia về tỷ lệ giá nhà ở tại Việt Nam cao gấp 25 lần thu nhập trung bình hàng năm của người lao động.

Phương pháp nghiên cứu bao gồm:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu nội bộ từ các phòng ban của Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam (báo cáo doanh thu, cơ cấu lao động, kết quả bán hàng từ Phòng Kinh doanh và Phòng Hành chính nhân sự); dữ liệu thông tin đại chúng từ internet, báo chí chuyên ngành; và cơ sở lý luận từ giáo trình Marketing căn bản, Nghiên cứu marketing và các công trình khóa luận liên quan.
  • Kỹ thuật xử lý và phân tích số liệu: Sử dụng phương pháp phân tích số liệu tài chính để đánh giá kết quả kinh doanh; phương pháp thống kê mô tả để lượng hóa cơ cấu nhân sự và doanh thu theo văn phòng; phương pháp phân tích ma trận SWOT nhằm tổng hợp các điểm mạnh, điểm yếu nội tại cùng cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing bất động sản

Chương này tập trung trình bày hệ thống lý thuyết về marketing đại cương và những đặc điểm mang tính đặc thù của marketing trong ngành bất động sản:

  • Hệ thống hóa các khái niệm marketing, so sánh marketing truyền thống và marketing hiện đại, chi tiết hóa 4 thành tố của mô hình Marketing Mix (4P) và khẳng định vai trò điều phối của marketing đối với hoạt động kinh doanh thương mại.
  • Phân tích bản chất của thị trường bất động sản qua 4 cấp độ tiến hóa (sơ khai, tập trung hóa, tiền tệ hóa, tài chính hóa) và 4 chu kỳ giao động (phồn vinh, suy thoái, tiêu điều, phục hồi). Trình bày các đặc điểm cố định về vị trí, tính không tập trung, tính dị biệt, sự phụ thuộc vào sự điều tiết pháp lý của Nhà nước và mức độ bất cân xứng thông tin trên thị trường.
  • Đưa ra bức tranh tổng quan về quy mô thị trường bất động sản Việt Nam: Tổng dư nợ tín dụng bất động sản khoảng 262.100 tỷ đồng (chiếm 8% tổng dư nợ), tỷ lệ đòn bẩy vốn vay ngân hàng chiếm tới 70% trong hoạt động kinh doanh bất động sản và 65% tài sản bảo đảm là bất động sản. Khảo sát của Nomura Research Institute định giá quy mô thị trường đạt 21 tỷ USD. Tác giả chỉ ra nghịch lý thị trường khi giá nhà ở cao gấp 25 lần thu nhập hàng năm của người lao động, tạo ra tình trạng lệch pha cung - cầu (thừa cung phân khúc cao cấp nhưng thiếu hụt phân khúc giá thấp).
  • Khái quát các quan điểm marketing bất động sản: Do chu kỳ phát triển dự án kéo dài từ 3 đến 5 năm, hoạt động marketing đòi hỏi giám đốc tiếp thị phải có năng lực nghiên cứu dữ liệu quá khứ, hiện tại và dự báo xu hướng tương lai dựa trên quy hoạch cơ sở hạ tầng, vượt qua các quyết định mang tính cảm tính.

Chương 2: Thực trạng của công ty trong Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam trên lĩnh vực bất động sản

Nội dung chương 2 tập trung giới thiệu và mổ xẻ thực trạng hoạt động kinh doanh, cơ cấu tổ chức và công tác marketing của đơn vị nghiên cứu:

  • Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam chính thức hoạt động từ ngày 07/11/2016 với thương hiệu Sàn giao dịch bất động sản Thành Nam Land. Trụ sở chính đặt tại 81C Lê Văn Hiến, phường Khuê Mỹ, quận Ngũ Hành Sơn, thành phố Đà Nẵng; văn phòng đại diện tại 58 Hoàng Diệu, phường Vĩnh Điện, thị xã Điện Bàn, tỉnh Quảng Nam. Định hướng kinh doanh dựa trên ba mũi nhọn: Đầu tư - Xây dựng - Dịch vụ.
  • Về cơ cấu nhân sự tính đến năm 2018, tổng số lao động là 63 người. Lực lượng lao động tập trung áp đảo ở Phòng Kinh doanh với 54 nhân viên (chiếm 83%), tiếp đến là Phòng Hành chính nhân sự (6 người, chiếm 9,2%), Phòng Kế toán (4 người, chiếm 6,1%) và Hội đồng quản trị (1 người, chiếm 1,5%). Trình độ học vấn gồm: Đại học (16 người), Cao đẳng (33 người) và Trung cấp (14 người). Về hợp đồng lao động, nhân viên hợp đồng ngắn hạn chiếm 80% (51 người, chủ yếu là nhân viên kinh doanh thử việc và cộng tác viên) và hợp đồng từ 1 đến 3 năm chiếm 20% (13 người).
  • Về kết quả kinh doanh năm 2017, doanh nghiệp đạt tổng doanh thu 1.025.476.373 triệu đồng với 65 giao dịch thành công. Đóng góp doanh thu được phân bổ qua 3 văn phòng: Văn phòng Thăng Bình đạt 445.826.914 triệu đồng (25 giao dịch), Văn phòng Đà Nẵng đạt 381.399.447 triệu đồng (26 giao dịch) và Văn phòng Vĩnh Điện đạt 198.260.013 triệu đồng (14 giao dịch).
  • Đánh giá môi trường kinh doanh: Môi trường bên ngoài có nhiều thuận lợi nhờ sự kiện APEC 2017 thúc đẩy kinh tế Đà Nẵng, sự liên kết phát triển vùng Đà Nẵng - Quảng Nam và tiến bộ công nghệ kết nối khách hàng. Môi trường bên trong cho thấy điểm mạnh về sự ổn định tài chính, cơ cấu điều hành linh hoạt và chiến lược giá bán phù hợp; tuy nhiên điểm yếu cốt lõi là chưa đầu tư mạnh cho marketing bài bản và hoạt động truyền thông internet còn yếu kém.
  • Thực trạng tổ chức marketing: Công ty chưa thành lập phòng marketing chuyên biệt. Các hoạt động tiếp thị được lồng ghép trực tiếp vào nhiệm vụ của Phòng Kinh doanh hoặc giao cho một nhóm nhân viên có kinh nghiệm phụ trách. Hoạt động chủ yếu là đăng tin trên các diễn đàn, website môi giới và phát tờ rơi, treo phướn cục bộ. Trước dự án Blue Riverside, công ty đã tham gia phân phối một số dự án như Vĩnh Điện Center House, Ngọc Dương Riverside, SunGate City, Đà Nẵng Pearl và DRG Complex City.

Chương 3: Tình hình hoạt động marketing cho dự án Blue Riverside

Chương này đi sâu vào dự án trọng điểm Blue Riverside, phân tích thị trường thực tế và đánh giá các giải pháp phối thức marketing được triển khai:

  • Bối cảnh thị trường đất nền và căn hộ: Trong khi phân khúc căn hộ chịu áp lực dư cung lớn tại hai đô thị lớn (Hà Nội và TP.HCM chào bán 45.000 – 50.000 căn/năm nhưng chỉ tiêu thụ khoảng 3.000 căn), phân khúc đất nền tại vùng ven Đà Nẵng và Quảng Nam lại phát triển mạnh mẽ từ đầu năm 2018 nhờ tính an toàn pháp lý, quyền tự chủ cao và biên độ tăng giá tốt. Khu vực phát triển mạnh hạ tầng giao thông như trục Tây Bắc Đà Nẵng (Vành đai phía Tây 1.500 tỷ đồng, cảng Liên Chiểu) và đặc biệt là trục Nam Đà Nẵng - Hội An với dự án nạo vét sông Cổ Cò có tổng mức đầu tư hơn 850 tỷ đồng từ UBND tỉnh Quảng Nam.
  • Thông tin tổng thể dự án Blue Riverside: Nằm tại trung tâm xã Điện Nam Trung, thị xã Điện Bàn, tỉnh Quảng Nam, sở hữu mặt tiền ven sông Cổ Cò, kết nối tuyến Đà Nẵng - Hội An. Chủ đầu tư là Công ty TNHH Xây dựng Thương mại & Dịch vụ An Dương. Dự án có quy mô quy hoạch 16,8 ha (thuyết minh tại mục 3.5 nêu 18,5 ha), gồm 17 block với 465 nền nhà phố liền kề (diện tích 6x18m, 6x20m, 6x22m) và 44 nền biệt thự view sông (diện tích 10x20m, 14x20m). Mặt cắt đường quy hoạch gồm các lộ giới 13,5m, 15,5m, 17,5m, 20,5m và 30,5m. Hơn 56% tổng diện tích được dành cho công viên cây xanh, công trình công cộng và dịch vụ. Về pháp lý, dự án đã có quyết định phê duyệt quy hoạch chi tiết 1/500 và hoàn thành thu hồi đất, đền bù giải tỏa.
  • Phân tích ma trận SWOT dự án:
    • Điểm mạnh (S): Đội ngũ nhân sự trẻ nhiệt huyết; tiếp cận và phân phối được dự án tốt dù là công ty mới; thiết lập được các quy trình nghiệp vụ cơ bản.
    • Điểm yếu (W): Nhân sự còn non trẻ, thiếu kinh nghiệm thực tế; phong cách làm việc thiếu chủ động, thiếu sáng tạo; chưa nắm vững toàn diện quy trình và nội dung phân phối.
    • Cơ hội (O): Được tiếp cận các dự án mới độc quyền và hợp tác đầu tư; tham gia thị trường bất động sản đang mở rộng mạnh mẽ.
    • Thách thức (T): Áp lực cạnh tranh quyết liệt từ các đơn vị phân phối và đội ngũ môi giới khác; quy mô vốn tự có của công ty hạn chế; khó khăn trong tuyển dụng nhân lực chất lượng cao.
  • Triển khai phối thức Marketing Mix cho Blue Riverside:
    • Chiến lược Sản phẩm (Product): Định vị sản phẩm đất nền ven sông Cổ Cò với cảnh quan sinh thái xanh, liên kết bãi biển Hà My, phố cổ Hội An và các resort 5 sao lân cận.
    • Chiến lược Giá và phương thức thanh toán (Price): Áp dụng mức đặt chỗ 30 triệu đồng/nền (hoàn lại 100% nếu không giao dịch ngày mở bán) cùng 3 phương thức thanh toán:
      1. Phương thức 01 (Chiết khấu 6%): Đặt cọc 30 triệu đồng; đợt 2 thanh toán đủ 95% trong 7 ngày sau mở bán; đợt 3 thanh toán 5% còn lại khi nhận thông báo công chứng sang tên.
      2. Phương thức 02 (Chiết khấu 3%): Đặt cọc 30 triệu đồng; đợt 2 thanh toán 50% trong 7 ngày; đợt 3 thanh toán tiếp 45% trong vòng 45 ngày; đợt 4 thanh toán 5% khi công chứng.
      3. Phương thức 03 (Chiết khấu 1%): Đặt cọc 30 triệu đồng; đợt 2 thanh toán 30% trong 7 ngày; đợt 3 thanh toán 30% sau 45 ngày; đợt 4 thanh toán 35% sau 45 ngày tiếp theo; đợt 5 thanh toán 5% khi công chứng.
    • Chiến lược Phân phối (Place): Áp dụng chính sách khuyến khích nội bộ: Nhân viên kinh doanh bán được 1 sản phẩm hưởng hoa hồng 10% cùng thưởng doanh số; bán từ sản phẩm thứ 2 trở lên được cộng thêm 2% hoa hồng trên sản phẩm tiếp theo.
    • Chiến lược Chiêu thị (Promotion): Truyền thông thông điệp "BLUE RIVERSIDE Ngọc sáng bên sông Cổ Cò"; tổ chức đài thọ miễn phí cho khách hàng ngoại tỉnh tham quan thực tế dự án. Triển khai kênh tiếp thị truyền thống (offline) bằng phát tờ rơi diện rộng, đồng thời chỉ ra nhược điểm của việc phát tờ rơi đại trà tại ngã tư và đề xuất chuyển hướng tập trung vào các địa điểm có khách hàng mục tiêu như khu vực tiểu thương chợ hoặc các khu dân cư lân cận.

Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả marketing cho dự án Blue Riverside tại Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam

Chương 4 tập trung vào định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam và đề xuất các nhóm giải pháp xuất phát từ các phân tích hạn chế đã chỉ ra ở các chương trước:

  • Định hướng phát triển doanh nghiệp: Mở rộng thị phần phân phối bất động sản tại khu vực miền Trung, chuyên nghiệp hóa các dịch vụ tư vấn và môi giới dự án đất nền ven sông Cổ Cò và các trục đô thị vệ tinh Đà Nẵng - Quảng Nam.
  • Hoàn thiện tổ chức bộ máy marketing: Khắc phục tình trạng kiêm nhiệm bằng việc tách biệt hoặc xây dựng tổ công tác marketing chuyên trách độc lập với Phòng Kinh doanh, phân định rõ chức năng nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch quảng bá và theo dõi phản hồi của khách hàng.
  • Hoàn thiện kế hoạch chiêu thị hỗn hợp: Đổi mới phương thức quảng cáo truyền thống (hạn chế phát tờ rơi ngẫu nhiên, tập trung vào các nhóm khách hàng tiểu thương và nhà đầu tư tại các khu vực trọng điểm); tăng cường đầu tư cho marketing trực tuyến (website, diễn đàn, mạng xã hội) nhằm tương thích với xu thế ứng dụng công nghệ trong giao dịch bất động sản; tổ chức chu đáo các sự kiện mở bán và chương trình thực địa dự án Blue Riverside.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa được bức tranh thực trạng hoạt động kinh doanh và nhân sự của Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam qua các bảng số liệu cụ thể:

Chỉ tiêu nhân sự / Bộ phận Số lượng (người) Tỷ trọng (%) Đại học Cao đẳng Trung cấp
Hội đồng quản trị 1 1,5% 1 0 0
Phòng Kế toán 4 6,1% 2 2 0
Phòng Hành chính nhân sự 6 9,2% 3 3 0
Phòng Kinh doanh 54 83,0% 10 30 14
Tổng cộng 63 100% 16 33 14

Kết quả kinh doanh theo địa bàn trong năm 2017:

Địa bàn văn phòng Doanh thu (triệu đồng) Số lượng giao dịch
Văn phòng Đà Nẵng 381.399,447 26
Văn phòng Vĩnh Điện 198.260,013 14
Văn phòng Thăng Bình 445.826,914 25
Tổng cộng 1.025.476,373 65

Về mặt đóng góp và giải pháp:

  • Giải pháp chính sách giá và phân phối: Khóa luận ghi nhận và phân tích chi tiết cơ chế định giá theo tiến độ thanh toán của dự án Blue Riverside (3 phương thức chiết khấu 6%, 3%, 1%), giúp giảm tải áp lực tài chính cho nhà đầu tư cá nhân và đẩy nhanh tốc độ giải phóng sản phẩm. Chính sách chiết khấu hoa hồng bán hàng phân cấp (10% cho sản phẩm đầu và cộng thêm 2% từ sản phẩm thứ hai) được chỉ rõ là đòn bẩy kích thích động lực của đội ngũ môi giới.
  • Đóng góp thực tiễn: Khóa luận phản ánh chân thực mô hình vận hành tiếp thị của một công ty môi giới bất động sản mới thành lập tại địa phương; thẳng thắn chỉ ra những bất cập của mô hình kiêm nhiệm chức năng marketing vào phòng kinh doanh và sự kém hiệu quả của các kênh quảng cáo cơ học (phát tờ rơi đại trà). Các đề xuất của tác giả mang tính ứng dụng thực tế cho công tác quản trị và xúc tiến bán hàng tại doanh nghiệp phân phối quy mô nhỏ.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số hạn chế nhất định xuất phát từ phạm vi nghiên cứu và nguồn dữ liệu:

  • Hạn chế về dữ liệu và phương pháp: Nghiên cứu chủ yếu dựa trên các báo cáo thứ cấp nội bộ và quan sát thực tế trong thời gian thực tập; thiếu vắng các cuộc điều tra xã hội học bằng bảng hỏi định lượng (khảo sát sơ cấp quy mô lớn đối với khách hàng tiềm năng hoặc nhà đầu tư) để đo lường mức độ nhận biết thương hiệu và mức độ hài lòng về các chính sách của dự án.
  • Hạn chế về phạm vi nghiên cứu: Doanh nghiệp mới thành lập (cuối năm 2016) nên chuỗi dữ liệu kinh doanh được phân tích chỉ gói gọn trong năm 2017; dự án Blue Riverside mới dừng ở giai đoạn đầu triển khai và chuẩn bị mở bán năm 2018, chưa có dữ liệu hậu mở bán (post-launch) để đánh giá toàn diện doanh thu thực tế và tỷ lệ hấp thụ toàn dự án.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo:
    • Triển khai các nghiên cứu định lượng khảo sát hành vi và động cơ ra quyết định mua đất nền dự án ven sông của khách hàng tại thị trường Đà Nẵng - Quảng Nam.
    • Đánh giá hiệu quả chi phí marketing (tính toán chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng và tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng) giữa hai kênh tiếp thị trực tuyến và tiếp thị trực tiếp tại sàn giao dịch.

Giá trị tham khảo

Nội dung khóa luận đem lại giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing và Bất động sản: Khóa luận cung cấp một tài liệu tham khảo cụ thể về phương pháp tiếp cận đề tài nghiên cứu thực trạng marketing tại một doanh nghiệp phân phối dịch vụ bất động sản; cách thức thu thập số liệu thứ cấp, xây dựng ma trận SWOT và phân tích phối thức Marketing Mix (4P) gắn liền với một dự án đất nền cụ thể.
  • Nhân viên môi giới và nhà quản lý sàn giao dịch bất động sản quy mô vừa và nhỏ: Tài liệu cung cấp các bài học kinh nghiệm về thiết kế cơ chế thanh toán nhiều giai đoạn, phân bổ mức chiết khấu giá (1% - 6%), cấu trúc chính sách hoa hồng nội bộ cho nhân viên bán hàng (10% - 12%), cũng như việc đánh giá tính khả thi và hạn chế của các phương tiện truyền thông cơ học tại thị trường địa phương.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu sản phẩm và quy hoạch diện tích của dự án Blue Riverside được phân bổ như thế nào?
Dự án có quy mô quy hoạch 16,8 ha (thuyết minh tại mục 3.5 nêu 18,5 ha), gồm 17 block. Cơ cấu sản phẩm gồm 465 nền nhà phố liền kề (diện tích 6x18m, 6x20m, 6x22m) và 44 nền biệt thự view sông (diện tích 10x20m, 14x20m). Mặt cắt lộ giới các trục đường nội khu gồm 13,5m, 15,5m, 17,5m, 20,5m và 30,5m. Hơn 56% tổng diện tích mặt bằng được dành riêng cho hệ thống công viên cây xanh, dịch vụ và công trình công cộng.

2. Chính sách thanh toán và chiết khấu dành cho khách hàng mua đất nền dự án Blue Riverside gồm những phương thức nào?
Khách hàng đặt chỗ trước với mức 30 triệu đồng/nền (hoàn lại 100% nếu không mua trong ngày mở bán). Ba phương thức thanh toán gồm:

  • Phương thức 01: Nhận chiết khấu 6%; đóng 95% giá trị sản phẩm trong 7 ngày sau mở bán, 5% còn lại thanh toán khi có thông báo công chứng sang tên.
  • Phương thức 02: Nhận chiết khấu 3%; đóng 50% trong 7 ngày, 45% sau 45 ngày tiếp theo và 5% khi công chứng.
  • Phương thức 03: Nhận chiết khấu 1%; đóng 30% trong 7 ngày, 30% sau 45 ngày, 35% sau 45 ngày tiếp theo và 5% khi công chứng.

3. Cơ cấu tổ chức lao động tại Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam tính đến năm 2018 có đặc điểm gì nổi bật?
Toàn công ty có 63 nhân sự, trong đó Phòng Kinh doanh chiếm tỷ trọng áp đảo với 54 người (83% tổng lao động). Phần lớn nhân sự ký hợp đồng lao động ngắn hạn (51 người, chiếm 80%), chủ yếu là lực lượng cộng tác viên và nhân viên kinh doanh thử việc; nhân viên ký hợp đồng từ 1 đến 3 năm chỉ có 13 người (chiếm 20%). Về học vấn, nhân sự có trình độ cao đẳng chiếm số lượng lớn nhất (33 người), tiếp theo là đại học (16 người) và trung cấp (14 người).

4. Kết quả kinh doanh năm 2017 của Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam đạt mức doanh thu và số lượng giao dịch bao nhiêu?
Năm 2017, tổng doanh thu toàn công ty đạt 1.025.476.373 triệu đồng với 65 giao dịch hoàn thành. Trong đó, Văn phòng Thăng Bình ghi nhận doanh thu cao nhất đạt 445.826.914 triệu đồng (25 giao dịch), Văn phòng Đà Nẵng đạt 381.399.447 triệu đồng (26 giao dịch) và Văn phòng Vĩnh Điện đạt 198.260.013 triệu đồng (14 giao dịch).

5. Doanh nghiệp áp dụng chính sách hoa hồng phân phối cho nhân viên kinh doanh bán sản phẩm Blue Riverside như thế nào?
Nhân viên bán được 1 sản phẩm Blue Riverside được hưởng hoa hồng 10% trên giá trị sản phẩm đó kèm tiền thưởng doanh số. Trường hợp nhân viên bán từ sản phẩm thứ 2 trở lên sẽ được cộng thêm 2% hoa hồng cho các sản phẩm tiếp theo cùng tiền thưởng doanh số tương ứng.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Lê Quang Trường đã phân tích toàn diện thực trạng triển khai hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam gắn với dự án phân phối đất nền Blue Riverside tại khu vực ven sông Cổ Cò (Đà Nẵng - Quảng Nam). Công trình làm rõ những mâu thuẫn điển hình tại các đơn vị phân phối bất động sản mới thành lập: Bộ máy tinh giản, phụ thuộc lớn vào lực lượng bán hàng ngắn hạn, thiếu vắng phòng ban marketing độc lập và các kênh tiếp thị truyền thống đang dần suy giảm hiệu quả. Các đề xuất hoàn thiện phối thức Marketing Mix, cơ chế chiết khấu thanh toán linh hoạt và định hướng phân định rõ chức năng marketing chuyên trách cung cấp những căn cứ thực tiễn thiết thực cho việc nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường bất động sản địa phương.