MỞ ĐẦU 1. Nâng cao năng lực cạnh tranh để giữ vững và pháp triển thị phần, duy trì và mở rộng sản xuất kinh doanh là giải pháp để khắc phục và phát triển doanh nghiệp hậu suy thoái kinh tế. Nhìn chung điểm yếu của các công ty Việt Nam là quy mô nhỏ, nguồn vốn không nhiều, cơ sở vật chất không hiện đại, mạng lưới phân phối chưa rộng khắp, nguồn nhân lực có trình độ thấp. Vì thế yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là phải giữ vững được thị phần của mình và phát triển những thị phần đó.
Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, PR, khuyến mãi, chỉ là giải pháp tạm thời vì các doanh nghiệp khác cũng có thể triển khai các phương pháp trên. Thay vào đó các doanh nghiệp cần tập trung vào mở rộng hệ thống kênh phân phối để tiêu thụ tốt sản phẩm giúp duy trì và có lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Mảng thị trường sản xuất gạch tuynel phục vụ cho ngành xây dựng vừa được Công ty Việt Hà chú trọng thâm nhập và pháp triển trong thời gian gần đây, từ năm 2011. Sự ra đời muộn của nhà máy gạch là một hạn chế vô cùng to lớn cho công ty.
Ra đời trong bối cảnh thị trường gặp nhiều khó khăn và đặc biệt thị trường gạch đã được phân bổ cho những nhà máy gạch ra đời trước, có nhiều kinh nghiệm. Nhưng ngược lại, công ty lại có lợi thế về dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, đội ngũ cán bộ công nhân có tay nghề cao. Điều đó dẫn đến công ty được hưởng lợi thế cạnh tranh về chi phí sản xuất và chất lượng sản phẩm. Nhưng trong các năm vừa qua thị phần của công ty chưa đạt được cải thiện nhiều, số lượng khách hàng tìm đến với công ty còn hạn chế.
Một trong những nguyên nhân chính dẫn đến điều này là do sự phân bổ các đại lý gạch của 1 công ty chưa đều. Hậu quả dẫn đến kênh phân phối của công ty hoạt động không hiệu quả. Vì lý do trên em đã chọn vấn đề: "Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gạch tuynel tại công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh" làm nội dung nghiên cứu. Mục tiêu nghiên cứu 1.
Mục tiêu chung Đi sâu vào nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel tại công ty cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh tại thị trường miền Trung, để từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động hệ thống kênh phân phối cho dòng sản phẩm gạch của công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối. - Đánh giá thực trạng các kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel của công ty cổ phần Việt Hà tại thị trường miền Trung. - Phân tích các kênh phân phối có liên quan đến hiệu quả hoạt động của công ty.
- Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho công ty. - Đánh giá sự hiệu quả của các kênh mang lại, từ đây nhận biết điểm mạnh và điểm yếu của từng kênh. - Định hướng phương thức áp dụng để nâng cao và đạt hiệu quả tốt nhất cho các kênh phân phối. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là kênh phân phối gạch tuynel của công ty cổ phần Việt Hà tại thị trường miền Trung.
Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Dựa trên đánh giá thực trạng kênh phân phối của công ty để đưa ra các nhận xét, những mặt hạn chế của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty. - Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình của hệ thống kênh phân phối gạch ở công ty cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh và thị trường gạch miền Trung - Phạm vi thời gian: Số liệu phục vụ nghiên cứu " Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gạch tuynel tại công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh" được thu thập từ năm 2011-2013 3 PHẦN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2. Tổng quan tài liệu 2. Khái niệm kênh phân phối và hệ thống kênh phân phối.
Có rất nhiều khái niệm về kênh phân phối, tùy theo từng góc độ nghiên cứu khách nhau mà người ta đưa ra những khái niệm khác nhau. Đôi khi kênh phân phối sản phẩm được coi là con đường của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Một số người định nghĩa nó như một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau. Một số lại mô tả kênh phân phối sản phẩm là các hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
Có nhiều định nghĩa khác nhau như vậy là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm sử dụng. Quan điểm của nhà sản xuất là muốn nhấn mạnh vào các trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, họ có thể định nghĩa kênh phân phối sản phẩm như các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Người trung gian có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất về kênh phân phối sản phẩm.
Còn người tiêu dùng lại có thể quan niệm kênh phân phối sản phẩm như là "Có nhiều trung gian" đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm. Theo ông Philip Kotler: "Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng". Hiện nay nền kinh tế thị trường có sự tham gia của rất nhiều các doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp không thể bán hoặc khó có thể bán trực tiếp các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà họ phải thông qua các khâu trung gian. Thông qua các khâu 4 trung gian này hàng hóa được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thỏa mãn các tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng.
Chính khâu trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Vai trò, chức năng của hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối sản phẩm nối liền giữa cung và cầu. Kênh nào càng an toàn vững chắc thì chuyển tải được càng nhiều hàng hóa phù hợp với kế hoạch kinh doanh, càng có tính chất quyết định trong quá trình bán hàng, đảm bảo tốt việc thu tiền, tạo điều kiện tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Sự an toàn của các kênh tiêu thụ không như nhau. Việc chọn kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó phụ thuộc rất nhiều vào môi trường kinh doanh. Khênh phân phối sản phẩm là chiến lược khách hàng. Vậy kênh nào giúp khách hàng yên tâm và thị trường tiêu thụ ổn định cũng như tăng thêm thị phần thì kênh đó thể hiện tính trung tâm của chiến lược khách hàng.
Kênh phân phối sản phẩm có liên quan đến nhiều lĩnh vực khác như giá cả, thương mại, sản phẩm nhất là sản phẩm mới. Giá cả biến động theo hướng có lợi khi tiêu thụ có quan hệ cùng chiều và ngược lại là quan hệ âm. Phương thức bán hàng phải phú hợp với từng thị trường. Tiêu thụ sản phẩm mới phải có cách xâm nhập thị trường, không đưa ngay vào kênh bền vừng.
Bên cạnh đó kênh phân phối sản phẩm còn có vai trò đóng góp vào tăng trưởng kinh tế, cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường. Chọn kênh phân phối thích hợp sẽ giảm được chi phí tiếp thị qua đó góp phần tăng lợi nhuận, thuận lợi cho cạnh tranh và tăng khối lượng bán ra trên thị trường. Kênh phân phối sản phẩm còn có tác dụng thu hút lao động và tạo việc làm. Kênh phân phối hình thành sẽ tạo điều kiện cho giới trung gian phát triển qua đó mà thu hút lao động và tạo việc làm, tạo điều kiện chuyển một phần lao động nông nghiệp sang dịch vụ thực hiện phân công lại lao động xã hội và chuyển dịch cơ cấu kinh tế nông thôn.
Sự ra đời kênh 5 phân phối sản phẩm còn có tác dụng thúc đẩy hệ thống thông tin phát triển, đóng góp vào sự hình thành hệ thống thông tin thị trường. Kênh phân phối sản phẩm là sản phẩm của yêu cầu trao đổi sản phẩm. Lúc đầu mới có trao đổi sản phẩm, kênh phân phối còn đơn giản, khi sản xuất hàng hóa phát triển thì kênh tiêu thụ sản phẩm ngày càng đa dạng và là sản phẩm của nền sản xuất hàng hóa. Nên kinh tế càng phát triển thì yêu cầu dịch vụ càng lớn và qua đó càng tạo nên sự đa dạng của kênh phân phối sản phẩm, do vậy trong hoạt động kinh doanh phải tính đến kênh nào có hiệu quả.
Trong doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là hoạt động có định hướng cụ thể, trong đó kênh phân phối có ảnh hưởng đến thu tiền và chu kỳ kinh doanh sau. Kênh phân phối sản phẩm là vấn đề có tính chất kinh tế và khoa học, rất phức tạp và đa dạng đòi hỏi phải nghiên cứu, lựa chọn cho thích hợp với từng loại sản phẩm cụ thể và trong điều kiện nhất định.3 Cấu trúc kênh phân phối Nội dung của cấu trúc kênh là một trong những vấn đề thường được định nghĩa trong các tài liệu Marketing. Các tác giả thường nhấn mạnh vào kích thước cụ thể của cấu trúc kênh và sau đó tiền hành thảo luận chi tiết mà không định nghĩa nó là cái gì bởi chính cấu trúc kênh. Có thể phần lớn các kích thước điển hình được thảo luận là số lượng các loại trung gian của kênh.
Khi cấu trúc kênh được thỏa luận chúng ta thường thấy sơ đồ biểu diễn như sơ đồ 2.1 6 Người Người sản xuất tiêu dùng Người Người Người sản xuất bán lẻ tiêu dùng Người Người Người Người sản xuất bán buôn bán lẻ tiêu dùng Người Đại Lý Người Người Người sản xuất bán buôn bán lẻ tiêu dùng Sơ đồ 2.