CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRÊN TRANG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ.Tổng quan về hoạt động bán hàng trên trang TMĐT 1. Khái niệm Hoạt động thương mại điện tử là hoạt động thương mại được thực hiện thông qua phương tiện điện tử. Khác với thương mại truyền thống là thương mại được thực hiện dựa trên các tài liệu bằng giấy (hợp đồng bằng văn bản giấy, chứng cứ bằng văn bản giấy), thương mại điện tử sử dụng các phương tiện điện tử để giao dịch và lưu trữ thông tin. Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.
Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”. Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng.
Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua. Vũ Thị Phượng QTDN8B 4 Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Học Viện Chính Sách Và Phát Triển 1. Ý Nghĩa của bán hàng Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp. Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh.
Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ.
Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp. Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp. Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh.
Vũ Thị Phượng QTDN8B 5 Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Học Viện Chính Sách Và Phát Triển 1. Mục đích bán hàng Nhằm đánh giá và kiểm tra khái quát kết quả bán hàng đạt được so với mục tiêu kế hoách để ra, để xem xét trong quá trình hoạt động kinh doanh đã có cố gắng trong việc hoàn thành mục tiêu hay không. Từ đó tìm ra nguyên nhân và đưa ra các giải pháp bán hàng để doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện và phát triển. Bên cạnh đó, việc phân tích cũng giúp cho doanh nghiệp thấy được những ưu thế của mình trên thị trường.
Từ đó, xây dựng cơ cấu mặt hàng kinh doanh có hiệu quả, góp phần nâng cao tổng mức lợi nhuận cho doanh nghiệp. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng cũng giúp ta nhìn nhận ra các nhân tố bên trong, bên ngoài ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh và tìm ra được các nguyên nhan gây mức độ ảnh hưởng. Từ đó, giúp đề ra các biện pháp khai thác khả năng tiềm tàng và khắc phục những yếu kém, tồn tại của quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra, bán hàng trên các trang thương mại điện tử giúp ta nhìn thấy được sự tiếp cận cũng như sự quan tâm sản phẩm của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Đối tượng cạnh tranh nhiều, cạnh tranh trực tiếp với cách doanh nghiệp B2C và gián tiếp với mô hình offline như siêu thị, chợ, cửa hàng. Các mô hình kinh doanh thương mại điện tử Thương mại điện tử có thể hoạt động như cánh tay đắc lực của một nhà bán lẻ. Nó cũng có thể là hình thức duy nhất đưa sản phẩm của họ ra thị trường.Theo tốc độ phát triển mạnh mẽ của internet, thị trường thương mại điện tử đã và đang phủ sóng ngày càng mạnh mẽ. Không chỉ trong nước mà trên thế giới, các mô hình thương mại điện tử cũng dần được phát triển và chứng tỏ được tầm quan trọng của mình.
Hiện tại, thương mại điện tử được chia ra tổng cộng 9 loại mô hình với đầy đủ các đặc điểm và tính chất riêng. Để rút ngắn tên gọi của các mô hình, trong các thuật ngữ kinh tế của mô hình thương mại điện tử người ta quy định như sau: Vũ Thị Phượng QTDN8B 6 Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Học Viện Chính Sách Và Phát Triển B: Business - Doanh Nghiệp 2: To E: Employee - Nhân Viên G: Goverment - Chính phủ C: Consumer - Khách hàng C: Citizen - Công dân C2B: Consumer to Business - Khách hàng với doanh nghiệp Dựa theo vị trí và vai trò của các nhân tố trong một giao dịch mà người ta cho thương mại điện tử ra làm 9 mô hình cụ thể với những đặc điểm khác biệt như sau: 1. Mô hình thương mại điện tử B2B Thương mại điện tử B2B về cơ bản có thể hiểu là thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Đây là loại hình thương mại điện tử gắn với mối quan hệ giữa các công ty.
Trên thị trường thương mại điện tử hiện nay thì B2B chiếm tới 80% doanh số thương mại điện tử trên toàn cầu, lớn hơn nhiều so với các mô hình thương mại điện tử khác. Mô hình thương mại điện tử B2E Mô hình thương mại điện tử B2E là một hình thức thương mại điện tử sử dụng mạng máy tính, cho phép doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới nhân viên trong doanh nghiệp. Hình thức này thường không phổ biến và chỉ được thực hiện ở các doanh nghiệp lớn. Mô hình thương mại điện tử B2G B2G là hình thức thương mại điện tử giữa doanh nghiệp và chính phủ hay còn được hiểu là thương mại giữa công ty với khối hành chính công.
Nó bao gồm việc sử dụng internet cho mua bán công, thủ tục cấp phép và các hoạt động có liên quan đến chính phủ. Mô hình thương mại điện tử G2B Thương mại điện tử G2B là thương mại giữa chính phủ với doanh nghiệp, đây là một trong 3 yếu tố chính của chính phủ điện tử. Các hình thức tương tác Vũ Thị Phượng QTDN8B 7 Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Học Viện Chính Sách Và Phát Triển giữa chính phủ với doanh nghiệp này thường không mang tính thương mại mà thường là việc cung cấp các thông tin về luật, quy chế, chính sách và các dịch vụ hành chính công trực tuyến cho doanh nghiệp qua internet. Mô hình thương mại điện tử G2G G2G Là hình thức giao dịch trực tuyến không mang tính thương mại giữa các tổ chức chính phủ khác nhau với nhau.
Hình thức này thường được áp dụng tại các nước đa chính phủ, ví dụ tiêu biểu là Anh. Mô hình thương mại điện tử G2C Thương mại G2C là thương mại điện tử giữa chính phủ với công dân hoặc cá nhân riêng lẻ. Mô hình này tại nước ta thường được thực hiện dưới hình thức gửi thư trực tiếp và các chiến dịch truyền thông 1. Mô hình thương mại điện tử C2C Thương mại C2C là thương mại điện tử giữa người tiêu dùng với nhau, đến hiện tại, đây là mô hình kinh doanh có tốc độ tăng trưởng nhanh chóng nhất.
Hình thái của mô hình này là các sàn thương mại điện tử hoạt động bằng hình thức bán đấu giá trực tuyến, rao vặt trên mạng. Hiện nay tại Việt Nam, Shopee.vn là ví dụ kinh điển cho mo hình thương mại điện tử này. Mô hình thương mại điện tử C2B Thương mại điện tử C2B là mô hình kinh doanh trong đó người tiêu dùng tạo ra giá trị và doanh nghiệp sẽ tiêu thụ giá trị đó. Một số ví dụ cho hình thức này như việc thu thập ý tưởng hữu ích từ người tiêu dùng, người dùng cung cấp sản phẩm, vật liệu cho doanh nghiệp và doanh nghiệp trả tiền cho người dùng.
C2B Được coi là một loại hình kinh doanh ngược, được ra đời dựa trên việc: Internet kết nối nhiều nhóm người và ngày càng mở rộng một cách mạnh mẽ Công nghệ ngày càng phát triển và phục vụ cho nhiều nhu cầu trong cuộc sống Vũ Thị Phượng QTDN8B 8 Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Học Viện Chính Sách Và Phát Triển 1.