Chương 1: Tổng quan về mở rộng thị trường bán lẻ của Ngân hàng Thương mại Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường bán lẻ tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Xuất nhập khẩu Việt Nam chi nhánh Đồng Nai Chương 3: Giải pháp mở rộng thị trường bán lẻ của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Xuất nhập khẩu Việt Nam chi nhánh Đồng Nai 1 CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI Để có cái nhìn tổng quan về việc mở rộng thị trường bán lẻ của NHTM, tác giả sẽ đưa ra một số lý luận cơ bản từ khái niệm thị trường bán lẻ đến những sản phẩm bán lẻ đang hiện hành tại các NHTM hiện nay. Đồng thời, tác giả cũng đề cập đến những nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường bán lẻ, kinh nghiệm mở rộng thị trường bán lẻ cũng như các bài học kinh nghiệm rút ra từ các NHTM nước ngoài tại Việt Nam. Những cơ sở lý luận sau đây phục vụ cho mục đích nghiên cứu đề tài. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.
Thị trƣờng bán lẻ của ngân hàng 1. Khái niệm thị trƣờng bán lẻ Khái niệm thị trường Ban đầu, thuật ngữ thị trường được hiểu là nơi mà người mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hoá. Theo định nghĩa này, thị trường được thu hẹp ở “cái chợ. [37] Sự phát triển của sản xuất làm cho quá trình lưu thông trở nên phức tạp.
Các quan hệ mua, bán đa dạng và phong phú nhiều kiểu hình khác nhau, định nghĩa thị trường cổ điển ban đầu không còn bao quát hết được. Theo quan điểm marketing, “thị trường bao gồm con người hay tổ chức có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẳn sàng mua và có khả năng mua hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn các nhu cầu mong muốn đó”.[5] Theo luật cạnh tranh Châu Âu, Thị trường là một môi trường được xác định bởi hai yếu tố: sản phẩm (hàng hoá, dịch vụ) và khu vực địa lý của sản phẩm. Sản phẩm bao gồm toàn bộ hàng hoá, dịch vụ có thể thay thế một cách hợp lý cho hàng hoá, dịch vụ mà cơ quan quản lý cạnh tranh xem xét. Khu vực địa lý của sản phẩm là khu vực ở đó các điều kiện cung và cầu của các sản phẩm nói trên được coi là đồng nhất.[41] 2 Theo quan điểm kinh tế học hiện đại, thị trường là tổng thể các quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa vô số những người bán và người mua có quan hệ cạnh tranh với nhau, bất kể là thời điểm nào, thời gian nào.
[7] Như vậy, có thể thấy thị trường là nơi diễn ra ra các quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa người bán và người mua ở bất cứ thời điểm, thời gian nào. Khái niệm bán lẻ hàng hóa. Từ điển Bách khoa toàn thư mở WiKipedia định nghĩa: “bán lẻ bao gồm việc bán hàng hóa từ một vị trí cố định, như một cửa hàng bách hóa, gian hàng trong siêu thị, ki-ốt hoặc trung tâm mua sắm với số lượng nhỏ để người mua có thể tiêu thụ trực tiếp.[34] Theo Philip Kotler: “bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh”.[5] Theo phân loại sản phẩm chính tạm thời của Liên Hiệp Quốc (CPC- Central Products lassification), bán lẻ là hoạt động bán hàng hóa cho người tiêu dùng hoặc các hộ tiêu dùng. Thị trường bán lẻ của ngân hàng Từ những khái niệm thị trường và bán lẻ, chúng ta có thể suy luận thị trường bán lẻ là nơi diễn ra các hoạt động bán lẻ, trong đó những người bán lẻ và người tiêu dùng là hai tác nhân chính của thị trường.
Những người bán lẻ (cá nhân, tổ chức) và người tiêu dùng tiến hành hoạt động mua bán hàng hóa trong một khuôn khổ pháp lý nhất định. Thị trường ngân hàng bán lẻ là một cách nhìn hoàn toàn mới về thị trường tài chính. Ở thị trường ngân hàng bán lẻ, phần đông những cá nhân, hộ gia đình và các 3 DNNVV sẽ được tiếp cận với các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, tạo ra một thị trường tiềm năng đa dạng và năng động. - Thành phần tham gia thị trường ngân hàng bán lẻ: + Các tổ chức tài chính, đặc biệt là các NHTM, các tổ chức tài chính phi ngân hàng.
+ Các tập đoàn phi tài chính và các tổ chức tài chính trong tập đoàn. + Khách hàng: khách hàng cá nhân, DNNVV 1. Đặc điểm thị trƣờng bán lẻ của ngân hàng thƣơng mại So với thị trường bán buôn của NHTM thì thị trường bán lẻ có một số điểm khác biệt: - Lượng khách hàng lớn, bao gồm các cá nhân, hộ gia đình, các DNNVV. - Giá trị giao dịch thường nhỏ.
- Sản phẩm đa dạng, phục cho nhu cầu giao dịch và thanh toán thường xuyên của người dân như thanh toán tiền hàng, chuyển khoản, mua sắm. Sự thường xuyên và ổn định trong các giao dịch bán lẻ đã góp phần mang lại nguồn thu nhập đáng kể và sự tăng trưởng bền vững cho các TCTD. - Sản phẩm chủ yếu dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại và nguồn nhân sự chuyên nghiệp. Sự phát triển của thị trường bán lẻ phụ thuộc rất nhiều vào trình độ phát triển công nghệ thông tin của nền kinh tế nói chung và mỗi ngân hàng nói riêng.
Ngân hàng nào được trang bị hệ thống công nghệ thông tin hiện đại sẽ có điều kiện thuận lợi trong việc ứng dụng nâng cao chất lượng sản phẩm và đưa đến khách hàng một cách nhanh chóng. - Tổ chức bán lẻ thường nằm ở các khu vực mà khách hàng thuận tiện đến giao dịch. - Danh mục sản phẩm đa dạng và tiện ích: Do nhu cầu sử dụng của nhóm khách hàng bán lẻ rất đa dạng và ngày càng cao, nên các ngân hàng không ngừng đưa ra sản phẩm với nhiều tiện ích sao cho phù hợp nhất với nhu cầu ngày càng gia tăng của họ. 4 - Dịch vụ đơn giản, dễ thực hiện: khách hàng chính của thị trường bán lẻ cá nhân nên các ngân hàng thường tập trung vào dịch vụ tiền gửi, cấp tín dụng, thanh toán và thẻ.
- Mạng lưới chi nhánh, kênh phân phối rộng khắp: Nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm bán lẻ luôn quan tâm đến sự thuận tiện và nhanh chóng khi giao dịch. Vì vậy, ngân hàng nào có mạng lưới chi nhánh càng nhiều, phân bổ càng rộng thì sẽ có lợi thế hơn so với các ngân hàng khác. Tuy nhiên, để mở rộng mạng lưới, các NHTM cần cân nhắc những vấn đề liên quan đến chi phí và các quy định của NHNN. Các dịch vụ bán lẻ của ngân hàng thƣơng mại 1.
Dịch vụ huy động vốn Nghiệp vụ huy động vốn thuộc tài sản nợ và là một nghiệp vụ truyền thống của NHTM góp phần hình thành nên nguồn vốn hoạt động của NHTM. Thông qua các biện pháp và công cụ được sử dụng, NHTM huy động vốn từ các khách hàng cá nhân, khách hàng DNNVV theo các hình thức: tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn, phát hành kỳ phiếu, trái phiếu,… - Đối với nhóm khách hàng cá nhân: Nguồn vốn huy động vốn thông qua tài khoản tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm, giấy tờ có giá,… tập trung chủ yếu ở những đô thị phát triển về kinh tế - xã hội. Nguồn vốn này có tính chất tương đối ổn định nhưng chi phí huy động lại tương đối cao so với việc huy động từ các đối tượng khác (như từ tổ chức kinh tế, từ các TCTD khác). - Đối với nhóm khách hàng là DNNVV: Nguồn vốn huy động chủ yếu thông qua tài khoản tiền gửi thanh toán hoặc tiền gửi ký quỹ đảm bảo thanh toán của doanh nghiệp tại ngân hàng.
Đây là nguồn vốn tiền gửi không ổn định nhưng có chi phí lãi thấp. Dịch vụ tín dụng Các sản phẩm cấp tín dụng trên thị trường bán lẻ bao gồm: cho vay tiêu dùng, cho vay cá nhân (cho vay du học, cho vay mua ô tô, cho vay mua nhà trả góp, 5 tài trợ dự án chuyên biệt,…) cho vay cầm cố, thế chấp, cho vay hộ gia đình và cho vay các DNNVV. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, tỷ trọng cho vay cá nhân và gia đình trong dư nợ cho vay của NHTM ngày càng cao, đặc biệt cho vay cá nhân hiện chiếm một tỷ trọng rất quan trọng trong danh mục đầu tư của các NHTM trên thế giới. - Đặc điểm cho vay cá nhân + Quy mô của từng món vay nhỏ, nhưng số lượng các món vay nhiều.
Vì vậy chi phí bình quân trên một đồng vốn cho vay mà ngân hàng phải chịu cao hơn các loại cho vay khác. + Thị trường rộng và không ngừng tăng trưởng: sự phát triển của xã hội, quy mô dân số ngày càng tăng, nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống của dân cư đã thúc đẩy gia tăng nhu cầu cho loại sản phẩm cho vay cá nhân. + Cho vay cá nhân và cho vay tiêu dùng có rủi ro cao hơn so với các loại cho vay trong lĩnh vực thương mại và công nghiệp. Vì vậy, lãi suất cho vay của loại hình này cũng thường cao hơn so với lãi suất các loại cho vay doanh nghiệp lớn.
+ Nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng thường phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế, nó tăng lên trong thời kỳ nền kinh tế hưng thịnh và giảm đi khi kinh tế suy thoái. + Nhu cầu vay của khách hàng thường ít co dãn với lãi suất. Thông thường, người vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải chịu. + Chất lượng các thông tin tài chính của khách hàng vay thường không cao và không đầy đủ.
+ Kỹ thuật cho vay khá đơn giản so với tín dụng bán buôn, không đòi hỏi cán bộ được đào tạo cao. - Đặc điểm cấp tín dụng cho DNNVV + Quy mô của món vay tương đối nhỏ làm chi phí cho vay của ngân hàng tương đối cao. + Đối tượng cho vay chủ yếu là đầu tư mới máy móc thiết bị, mua nguyên vật liệu, thanh toán tiền nhân công. 6 + Tài sản đảm bảo thường hạn chế.
+ Các hình thức cho vay DNNVV phổ biến hiện nay là: cho vay từng lần, cho vay thấu chi, cho vay theo hạn mức.