Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Hưng Phúc. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty công ty kinh doanh. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle của công tyTNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Hưng Phúc. Chương 4: Các kết luận và đề xuất với đề tài giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Hưng Phúc.
SVTH: Lê Thị Liễu 6 Lớp: K47C2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu CHƯƠNG II : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH.Một số định nghĩa,khái niệm cơ bản. Khái niệm thị trường. Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua – bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo quan điểm marketing: thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể và sẵn sàng có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó ( Nguồn: “Quản trị marketing” – Philip Kotler).
Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn những người bán sẽ họp thành ngành sản xuất. Trong quá trình nghiên cứu tôi sẽ sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm của marketing cho các phần nội dung của đề tài. Như vậy quy mô của thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn.Khái niệm về Marketing Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra,chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.
Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân. Khái niệm Marketing – mix Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng liên hoàn và đồng bộ để theo đuổi những mục tiêu marketing SVTH: Lê Thị Liễu 7 Lớp: K47C2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu của mình trên thị trường mục tiêu. Những công cụ chủ yếu của Marketing – mix bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) và xúc tiến (promotion) (nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler).Khái niệm thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường là làm gia tăng thêm thị phần hoặc doanh số bán hàng của các sản phẩm hay dịch vụ đang có mặt trên thị trường hiện có bằng những nỗ lực hoạt động tiếp thị tốt hơn và tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo tuyên truyền, tăng cường hoạt động khuyến mại với mục đích để tăng thêm số khách hàng mới và giữ số khách hàng hiện có của công ty để qua đó đạt được mục tiêu công ty đề ra. Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường là sự phối hợp giữa các công cụ của marketing – mix như sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến.2 Một số lý thuyết liên quan tới giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh.1 Lý thuyết của Ansoff.
Dựa vào ma trận Ansoff để định hướng mục tiêu và hoach định chiến lược marketing nhằm thâm nhập thị trường. Sản phẩm Hiện hữu Mới Hiện hữu 1. Thâm nhập thị 2. Phát triển sản trường phẩm Thị trường Mới 3.
Phát triển thị trường 4. Đa Dạng hóa Hình 1: Mô hình ma trận Ansoff (Nguồn: Quản trị marketing- Philip Kotler) Ma trận Ansoff xác định các khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để phát hiện ra những cơ hội tăng trưởng cho chiều sâu mới : - Chiến lược thâm nhập thị trường : là chiến lược mà doanh nghiệp dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực marketing. Doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần của mình bằng các SVTH: Lê Thị Liễu 8 Lớp: K47C2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu phương thức như : khuyến khích các khách hàng hiện có mua nhiều sản phẩm hơn trong một thời kỳ nhất định hoặc lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình, hay cố gắng thuyết phục những khách hàng trên thị trường chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp gia tăng thị phần thông qua các nỗ lực marketing như : chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến, ….
Với mục đích tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách hàng và tạo ra sự uy tín cho loại hàng hóa của doanh nghiệp.Chiến lược phát triển thị trường : là chiến lược mà doanh nghiệp cần tìm kiếm cho mình những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường này có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có. Doanh nghiệp có thể phát triển thị trường của mình bằng cách : tìm kiếm những tập khách hàng tiềm năng tại thị trường hiện tại, hoặc tìm kiếm thêm những kênh phân phối tại các địa điểm hiện có của mình hoặc doanh nghiệp có thể tính đến khả năng bán hàng tại các địa điểm mới trong nước. - Chiến lược phát triển sản phẩm : là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ phát triển những sản phẩm mới trên thị trường hiện có của mình bằng cách phát triển những tính chất mới cho sản phẩm, hoặc đa dạng các sản phẩm hiện có cho nhiều nhóm khách hàng đại chúng. Lý thuyết về giải pháp thâm nhập thị trường theo chiều rộng và chiều sâu của Philip Kotler.
Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở hai mức độ: thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại (khả năng phát triển theo chiều sâu), mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành ( khả năng phát triển theo chiều rộng). * Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển theo chiều rộng chính là việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng. - Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt số lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiện tại và thị trường mới.
SVTH: Lê Thị Liễu 9 Lớp: K47C2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu - Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing. - Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra nhằm tăng thị phần trên thị trường. * Phát triển thị trường theo chiều sâu. Là phương pháp công ty phân khúc thị trường hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu, mong muốn khác nhau từ đó đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường.
Với giải pháp phát triển thị trường theo chiều sâu, công ty vừa tăng doanh số bán ra đồng thời vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của công ty. Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hóa và thị trường hiện tại của mình. Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu người ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển chiều sâu, đó là: - Thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có trong thị trường hiện có thông qua nỗ lực marketing năng động.
- Phát triển thị trường: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới. - Phát triển sản phẩm: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển khai những sản phẩm mới có liên quan mật thiết hoặc cải thiện sản phẩm cho những thị trường hiện có. Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho một sản phẩm của một công ty kinh doanh. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu * Nghiên cứu thị trường của công ty kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng của mỗi một chiến lược marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Bước nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin chính xác về thị trường, về các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp. Từ đó, tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra những quyết định marketing phù hợp và hiệu quả. Từ kết quả nghiên cứu, phân tích những nội dung trên công ty kinh doanh có cách SVTH: Lê Thị Liễu 10 Lớp: K47C2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu nhìn tổng thể về định hướng chọn cặp sản phẩm- thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của công ty.
Xác lập mục tiêu và hướng thâm nhập thị trường.