CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH 1. Khái luận về phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty lữ hành 1. Khái niệm khách du lịch và khách du lịch nội địa 1. Khách du lịch - Theo luật Du lịch Việt Nam 2005 (điều 4): “Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để thu nhập ở nơi đến”.
Phân loại khách du lịch: - Theo mục đích chuyến đi: Khách giải trí, khách kinh doanh và công vụ, khách thăm viếng bạn bè, người thân. - Theo đặc điểm kinh- tế xã hội: độ tuổi, giới tính, nghề nghiêp và mức thu nhập - Theo thời gian chuyến đi: Khách du lịch ngắn ngày, trung ngày, dài ngày - Theo hình thức tổ chức: Khách lẻ, khách đi theo đoàn, khách đi theo tour trọn gói, khách đi theo tour tự do. - Theo khả năng thanh toán: Khách có khả năng thanh toán cao, trung bình và thấp. Khách du lịch nội địa - Khái niệm: Theo luật Du lịch năm 2005: “Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam”.
Khách du lịch nội địa là một bộ phận khách hàng quan trọng trong tập khách hàng của doanh nghiệp du lịch. Đặc điểm, hành vi của khách du lịch nội địa: - Nhu cầu đi du lịch của khách du lịch nội địa là nhu cầu đặc biệt và thứ cấp. Đặc biệt là vì khi đi du lịch du khách mong muốn được hưởng những dịch vụ có chất lượng tốt, muốn được phục vụ, được thưởng thức và sinh hoạt khác với những thói quen thường ngày - Nhu cầu tham quan: họ tìm kiếm một sự đa dạng rộng của các loại điểm đến và hoạt động du lịch, nói cách khác phạm vi của các sản phẩm dịch vụ nên càng rộng càng tốt. Khách du lịch nội địa thích đi du lịch ở những nơi có phong cảnh thiên nhiên đẹp, phong tục tập quán độc đáo, riêng biệt của từng vùng miền mà họ đến tham quan, có những di tích gắn liền với lịch sử đất nước.
- Nhu cầu ăn uống: Họ thưởng thức những món ăn, đặc sản riêng của từng vùng miền tuy nhiên khả năng chi trả không cao nên đối tượng khách này thường tìm đến những quán ăn, nhà hàng bình dân. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 6 - Nhu cầu nghỉ ngơi: khả năng thanh toán của khách nội địa thấp hơn so với khách quốc tế, thời gian cư trú của họ không dài và yêu cầu về chất lượng dịch vụ thấp hơn nên họ thường lựa chọn khách sạn từ 1 đến 3 sao hoặc các homestay với cơ sở vật chất ở mức khá. - Đặc điểm khác: khách du lịch nội địa thích các chương trình khuyến mại, giảm giá đối với các tour du lịch. Khái niệm cơ bản về công ty lữ hành, kinh doanh lữ hành 1.
Công ty lữ hành Theo phân loại của luật Du lịch Việt Nam 2005, Công ty lữ hành bao gồm Công ty lữ hành quốc tế và Công ty lữ hành nội địa, được quy định như sau: - Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: có trách nhiệm xây dựng, bán các chương trình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực tiếp thu hút khách đến với Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú ở Việt Nam đi du lịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đã bán hoặc ký hợp đồng ủy thá từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa - Doanh nghiệp lữ hành nội địa: có trách nhiệm xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch nội địa cho khách trong nước, khách nước ngoài đã được các doanh nghiệp lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam. Khái niệm chung nhất về công ty lữ hành: Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt, kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức, xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho du khách. Ngoài ra, Công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian là bán sản phẩm của cá nhà cung cấp sản phẩm du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác, đảm bảo phục vụ các nhu cầu của du khách từ khâu đầu tiên cho đến khâu cuối cùng trong quá trình du lịch của họ. Kinh doanh lữ hành - Theo nghĩa rộng: Kinh doanh lữ hành được hiểu là doanh nghiệp đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình tạo ra và chuyển giao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch với mục đích hưởng hoa hồng hoặc lợi nhuận.
- Theo nghĩa hẹp: Theo luật Du lịch Việt Nam 2005 “Kinh doanh lữ hành là việc tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch nhằm mục đích lợi nhuận” Xét tổng thể, kinh doanh lữ hành (Tour Operators Business) là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 7 hoặc văn phòng đại diện tổ chức các chương trình và hướng dẫn du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành”. Khái niệm thị trường du lịch và phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty lữ hành 1. Khái niệm thị trường du lịch Thị trường du lịch: - Theo nghĩa hẹp: Thị trường du lịch chỉ là thị trường nguồn khách du lịch, tức là vào một thời gian nhất định, thời điểm nhất định tồn tại người mua hiện thực và người tiềm năng có khả năng mua sản phẩm hàng hóa du lịch - Theo nghĩa rộng: Thi trường du lịch chỉ là tổng thể các hành vi và quan hệ kinh tế hiện ra trong quá trình trao đổi sản phẩm du lịch.
Xét một cách tổng thể, thị trường du lịch là tập hợp nhu cầu sản phẩm du lịch và toàn bộ cung đáp ứng cầu, đó là mối quan hệ giữa chúng. Dưới góc độ là một đơn vị kinh doanh thì thị trường du lịch là tập hợp nhóm khách hàng đang có mong muốn, nguyện vọng và có sức mua về sản phẩm du lịch nhưng chưa được đáp ứng. Phân loại thị trường du lịch: - Căn cứ vào lãnh thổ của một quốc gia: Thị trường du lịch quốc tế, thị trường du lịch nội địa - Căn cứ vào khu vực địa lý: Thị trường du lịch quốc gia, thị trường du lịch khu vực, thị trường du lịch thế giới - Theo đặc điểm không gian của cung và cầu: Thị trường gửi khách, thị trường nhận khách - Các căn cứ khác: + Theo thời gian: Thị trường du lịch quanh năm, thời vụ + Theo thực trạng thị trường: Thị trường du lịch thực tế, tiềm năng + Theo các dịch vụ du lịch: Thị trường vận chuyển, lưu trú, lữ hành, giải trí,… Đặc điểm của thị trường du lịch - Thị trường du lịch chịu sự chi phối của các quy luật trên thị trường như quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu,… - Thị trường du lịch là nơi thực hiện các dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội về du lịch nên có tính độc lập tương đối so với thị trường khác. - Trên thị trường du lịch không có sự di chuyển của sản phẩm dịch vụ của sản phẩm dịch vụ du lịch từ nơi sản xuất đến nơi ở của khách hàng.
- Sản phẩm của thị trường phần lớn là dịch vụ mang tính phi vật chất, việc mua bán trên thị trường không có dạng hiện hữu của sản phẩm, người mua không nhìn được sản phẩm nên khó đánh giá giá trị thực của nó. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 8 - Trên thị trường du lịch, quan hệ thị trường giữa người mua và người bán bắt đầu từ khi khách du lịch quyết định mua hàng đến khi khách trở về nơi thường trú của họ. - Thị trường du lịch mang tính thời vụ rõ rệt, thể hiện ở chỗ cung hoặc cầu du lịch chỉ xuất hiện trong khoảng thời gian nhất định của một năm. Phát triển thị trường và phát triển thị trường khách du lịch nội địa - Phát triển thị trường: Phát triển thị trường có thể được hiểu là việc làm gia tăng khách hàng của Công ty trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ, tăng doanh thu, tăng thị phần của Công ty về sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà Công ty kinh doanh.
Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những khách hàng mới. Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp sẽ cố gắng tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của mình trên thị trường hiện tại. (Nguồn: Giáo trình marketing du lịch) - Phát triển thị trường khách du lịch nội địa: là việc tăng cường thu hút, khai thác, mở rộng thị trường khách du lịch nội địa hiện tại của công ty và mở rộng việc thỏa mãn nhu cầu cho những đoạn thị trường nội địa tiềm năng. Tập trung thu hút, lựa chọn các phân đoạn thị trường khách du lịch nội địa có khả năng chi trả cao; chú trọng phân đoạn khách nghỉ dưỡng, vui chơi- giải trí, nghỉ cuối tuần và mua sắm.
Nội dung hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch nội địa 1. Phát triển thị trường theo cặp sản phẩm- thị trường của doanh nghiệp kinh doanh du lịch Bảng 1.1: Mô hình phát triển thị trường theo cặp thị trường- sản phẩm Sản phẩm Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường Thị trường hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm mới Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa (Nguồn:Mô hình Ansoff ) 1. Chiến lược thâm nhập thị trường - Với chiến lược này, doanh nghiệp tìm cách tăng thị phần của sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại bằng cách: kích cầu trong các thời kỳ nhất định như tăng cường quảng bá, thu hút khách từ các thị trường khác hay lôi kéo khách của đối thủ cạnh tranh vào các dịp lễ hội, mùa nghỉ biển,… Doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp: + Mở thêm các đơn vị bán sản phẩm du lịch cho mình, tăng cường các trung gian tư vấn, tăng cường hệ thống phân phối, khuyến mãi, quảng cáo,… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.