CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY 1.1 Khái quát về giải pháp marketing nhằm phát triển thi trường cho công ty Theo Philip Kotler: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác” Theo hiệp hội marketing Mỹ “Quản trị Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi, và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức” “Giải pháp marketing là sự kết hợp các giải pháp về sản phẩm, giá, xúc tiến, phân phối nhằm đạt được mục đích marketing của doanh nghiệp” “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường là sự kết hợp các giải pháp về sản phẩm, giá, xúc tiến, phân phối nhằm phát triển thị trường” Theo Philip Kotler “Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu” “Phát triển thị trường bao gồm các công việc: phân tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạch định chiến lư+ợc marketing, triển khai marketing – mix, tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt hoạt động marketing” “Giải pháp marketing là sự kết hợp các giải pháp về sản phẩm, giá, xúc tiến, phân phối nhằm đạt được mục đích marketing của doanh nghiệp” “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó” “Phát triển thị trường tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa” 1. Phân định nội dung Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty 1.Thị trường sản phẩm dịch vụ của công ty Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường thành những phần khác biệt bằng những tiêu thức thích hợp , qua đó doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động marketing phù hợp cho một hay một số phân đoạn thị trường, nhờ vậy mà doanh nghiệp sẽ thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng, thành đạt các mục tiêu marketing của mình. 4 Luan van Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định được các phân khúc thị trường mục tiêu, để phục vụ tốt hơn cho đoạn thị trường mà mình hướng tới.
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu, mong muốn mà công ty có thể đáp ứng và có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu như sau: Tập trung vào một đoạn thị trường thuận lợi nhất để kinh doanh một loại sản phẩm thuận lợi nhất. Phương án này thường được chọn khi công ty mới bước vào thị trường, chưa đủ kinh nghiệm và vốn liếng, nhân lực, uy tín, tiếng tăm. Chuyên môn hoá theo khả năng.
Công ty chọn một số đoạn thị trường phù hợp với khả năng cuả công ty để kinh doanh. Chuyên môn hoá theo thị trường. Công ty chọn một thị trường nào đó và cung cấp các sản phẩm của mình. Nói cách khác, công ty cung cấp tất cả các sản phẩm cho một thị trường được lựa chọn phù hợp.
Chuyên môn hoá theo sản phẩm. Công ty chọn một sản phẩm thuận lợi và cung cấp cho tất cả các đoạn thị trường Bao phủ toàn bộ thị trường với tất cả các loại sản phẩm khác nhau.Trong trường hợp này, công ty cố gắng phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả những sản phẩm mà họ cần đến. Chỉ có những công ty lớn mới có thể thực hiện chiến lược phục vụ toan bộ thị trường này.Để xác định thị trường mục tiêu , doanh nghiệp cần đánh giá quy mô của từng phân đoạn cũng như các đặc tínhphù hợp của từng phân đoạn thị trường đối với khả năng marketing của doanh nghiệp .Doanh nghiệp có thể chọn lựa để tham gia vào một hay nhiều phân đoạn của thị trường nhất định nào đó.phù hợp với khả năng marketing của doanh nghiệp Tỉ lệ phần trăm doanh số các gói dịch vụ trong dịch vụ truyền thông trực tuyến: Gói theo yêu cầu (31%), gói siêu tiết kiệm (4%), gói tiết kiệm (4%), gói thông dụng (10%), gói thông dụng plus (9%), gói tăng cường (22%), gói tăng cường plus (9%), booking PR (5%), booking banner (6%) 1. Mục tiêu phát triển thị trường và chiến lược phát triển thị trường dịch vụ của công ty 1.
Mục tiêu phát triển thị trường Mục tiêu phát triển thị trường mà công ty có thể lựa chọn là mức tăng doanh số theo khu vực địa lý, theo loại sản phẩm, theo khách hàng hoặc tăng khách hàng hoặc khách hàng mua nhiều hơn 1. Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ: 04 chiến lược trong Matran Ansoft 5 Luan van Căn cứ vào cặp sản phẩm trên thị trường có 4 hình thức phát triển thị trường Chiến lược thâm nhập trường: Là chiến lược phát triển thị trường của công ty nhằm vào việc gia tăng khối lượng hàng bán của công ty trên thị trường hiện tại. Nhằm khai thác tiềm năng thị trường còn lại với sản phẩm hiện tại của mình. Khi lựa chọn chiến lược này cho hoạt động kinh doanh của công ty sẽ có được lợi thế lớn là công ty nắm bắt, hiểu biết rất rõ thị trường hiện tại của mình về những thói quen mua hàng, sở thích, nhu cầu.
Thứ 2, chiến lược xâm nhập thị trường sử dụng sản phẩm hiện tại nên công ty không cần đầu tư một nguồn lực về nhân sự, tài chính. để nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Nhưng khó khăn của chiến lược này là nếu thị trường hiện tại đang ở giai đoạn bão hòa thì rất khó có thể áp dụng vì không có khả năng tăng trưởng doanh thu nữa, mặt khác còn gặp rất nhiều sự cạnh tranh từ nhiều đối thủ khác Vì vậy, Chiến lược xâm nhập thị trường muốn đạt được thành công, doanh số bán tăng cao nên áp dụng cho những trường hợp mà thị trường còn có tiềm năng, sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển của chu kỳ sống. Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược phát triển thị trường của công ty nhằm vào việc đưa sản phẩm hiện tại của công ty ra nhiều thị trường mới Để thực hiện được chiến lược này một cách hiệu quả trước hết các doanh nghiệp phải đầu tư một nguồn tài chính, nhân sự lớn nhằm vào việc nghiên cứu thị trường mới cho các sản phẩm hiện tại và xâm nhập thị trường một cách hiệu quả.
Đó chính là tìm cách phân phối sản phẩm một cách tốt nhất, đưa ra những chương trình quảng cáo thu hút khách hàng hơn Ưu điểm: phát triển thị trường là chiến lược không đòi hỏi cao về đầu tư cho sản phẩm, tận dụng được những sự phát triển của công nghệ hiện có của sản phẩm trên thị trường cũ sang thị trường mới còn có công nghệ lạc hậu. Ngoài ra còn giúp cho thị trường sản phẩm được mở rộng hơn Nhược điểm: Phát triển thị trường đòi hỏi doanh nghiệp có sự đầu tư một nguồn tài chính lớn cho hoạt động nghiên cứu thị trường, chi phí quảng cáo, chi phí giới thiệu sản phẩm, chi phí vận chuyển….Hoặc nếu không đanh giá đúng tiềm năng của thì trường thì rất dễ thất bại Phát triển thị trường chỉ nên áp dụng khi thị trường hiện tại đã bão hòa, thị trường hiện tại cạnh tranh gay gắt Chiến lược phát triển sản phẩm: Là chiến lược phát triển thị trường nhằm vào việc phát triển thị phần của doanh nghiệp bằng cách đưa ra thị trường hiện tại sản phẩm mới, hoặc cải tiến sản phẩm hiện tại, mở rộng tuyến sản phẩm. Chiến lược phát 6 Luan van triển sản phẩm nhằm đáp ứng : + Thay đổi công nghệ mới trong việc sản xuất hàng hóa, dịch vụ + Thay đổi về nhu cầu của khách hàng thông qua những cuộc nghiên cứu về thay đổi mong muốn, nhu cầu của khách hàng + Những chào hàng mới của đối thủ cạnh tranh đã đưa đến cho khách hàng những tính năng mới của sản phẩm mà nếu công ty không chịu phát triển sản phẩm, thay đổi sản phẩm sẽ bị các đối thủ chiếm thị phần + Khi mà nhu cầu, mong muốn của khách hàng trên 1 thị trường nhất định thay đổi tạo ra một đoạn thị trường mới mà doanh nghiệp có thể khai thác được hoặc những sự thay đổi trên thị trường làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt hơn hay công nghê ngày càng phát triển thì các doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược phát triển sản phẩm + Công ty muốn đáp ứng một tập khách hàng có nhu cầu đặc biệt với tiềm năng thu lại lợi nhuận cao Phát triển sản phẩm là chiến lược giúp làm hài lòng khách hàng nhất nhờ việc nghiên cứu sản phẩm từ những nhu cầu, mong muốn mới nhất của họ, tạo nên những sản phẩm khác biệt hóa Bên canh đó việc lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm gặp một số khó khăn như chi phí cho việc nghiên cứu, sản xuất sản phẩm mới là khá lớn, chưa xác định được sức cạnh tranh từ các đối thủ khác Chiến lược phát triển đa dạng hóa kinh doanh là chiến lược phát triển thị trường nhằm vào việc phát triển sản phẩm mới trên thị trường mới. Có thể nói, chiến lược này là chiến lược mạo hiểm nhất, có thể gây ra rủi ro cao nhât cho các doanh nghiệp.
Nhưng nếu thành công thì mang lại nguồn lợi nhuận khổng lồ Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường thật kĩ lưỡng, từ đó tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị trường nhất, tăng cường phát triển các kênh phân phối,chương trình quảng cáo thu hút khách hàng nhất Chiến lược này chỉ áp dụng khi doanh nghiệp không còn một cơ hội nào nữa để phát triển trên thị trường hiện tại Chiến lược mở rộng thị trường: Là chiến lược nhằm vào việc gia tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty bằng cách phát triển thêm khách hàng ở các khu vực địa lý khác Trên đây là 4 cách thức để phát triển thị trường. Để có kết quả tốt nhất, các doanh nghiệp cần căn cứ vào mục tiêu và điệu kiện về các nguồn lực của mình để lựa chọn một chiến lược phù hợp nhất 7 Luan van 1.