Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận về giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh thương mại Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 8 Lớp: K47C4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.
Nguyễn Thị Thanh Nhàn CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về thị trường, thâm nhập thị trường, marketing – mix và giải pháp marketing – mix 2.1 Khái niệm thị trường Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua –bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo quan điểm marketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn đó. Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn những người bán họp thành ngành sản xuất. trong quá trình nghiên cứu, em sẽ sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm marketing cho các phần nội dung của đề tài.
Như vậy, quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem lại những tại nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn.2 Khái niệm và vai trò của thâm nhập thị trường 2.1 Khái niệm thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường là làm gia tăng thêm thị phần hoặc doanh số bán hàng của các sản phẩm hay dịch vụ đang có mặt trên thị trường hiện có bằng những nỗ lực hoạt động tiếp thị mạnh mẽ, tốt hơn và tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo tuyên truyền, tăng cường hoạt động khuyến mại mục đích để tăng thêm số khách hàng mới và giữ số khách hàng hiện có của công ty để qua đó đạt được mục tiêu công ty đề ra.2 Vai trò của thâm nhập thị trường Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp là một điều tất yếu khách quan không thể tránh khỏi và nó diễn ra thường xuyên, liên tục trong sự phát triển của một doanh nghiệp. Vậy nên, trong quá trình kinh doanh, nếu các doanh nghiệp cảm thấy thị trường hiện tại của mình đã trở nên bão hòa hay đang có xu hướng cạnh tranh gay gắt hơn thì các doanh nghiệp có nhu cầu thâm nhập thị trường hiện tại của mình, với mục đích là tiêu thụ nhiều hàng hóa hơn cũng như có được vị trí vững chắc trên thị trường hơn. SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 9 Lớp: K47C4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn Thâm nhập thị trường là một trong những chiến lược quan trọng của mọi doanh nghiệp, bởi lẽ nhu cầu thị trường là khá lớn và trên thị trường có khá nhiều kẽ hở mà các doanh nghiệp khác chưa biết tới hoặc có biết tới nhưng chưa có chiến lược khai thác cụ thể, vậy nên, nếu doanh nghiệp có biện pháp hay cách thức marketing thích hợp thì họ sẽ gặt hái được những lợi ích đáng kể trong sự nghiệp phát triển của mình.
Cụ thể như thâm nhập thị trường giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận cũng như được nhiều khách hàng biết đến hơn, để rồi từ đó giúp khẳng định được sự vững mạnh của doanh nghiệp.3 Khái niệm về Marketing, Marketing – Mix và giải pháp marketing.1 Khái niệm về marketing Khái niệm marketing của Phillip Kotler và I.Ansoff : Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi. Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. Ansoff : “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”.2 Khái niệm Marketing - Mix Marketing – Mix là tập hợp những công cụ marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng liên hoàn và đồng bộ để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Những công cụ chủ yếu của marketing – mix bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) và xúc tiến (promotion).
SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 10 Lớp: K47C4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn Marketing - mix Kênh Chủng loại Phân Phạm vi Chất lượng Sản phối Danh mục Mẫu mã phẩm Hàng hóa Tính năng Thị trường mục tiêu Địa điểm Tên nhãn Dự trữ Bao bì Giá cả Vận chuyển Kích cỡ Xúc tiến Dịch vụ Bảo hành Giá quy định Xúc tiến bán Trả lại Chiết khấu Quảng cáo Bớt giá Bán hàng cá nhân Kỳ hạn thanh toán Quan hệ công chúng Điều kiện trả chậm Marketing trực tiếp (Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler) Hình 2.1: Các công cụ Marketing – Mix 2.3 Khái niệm giải pháp marketing- mix Là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức. Giải pháp marketing hỗn hợp: là tập hợp các phương tiện ( công cụ) marketing có thể kiểm soát mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trương mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình. Về cơ bản các giải pháp marketing thường được triển khai xung quanh 4 yếu tố, thường được gọi là 4P: sản phẩm ( Product), giá( price), phân phối (place) và xúc tiến thương mại ( promotion).
Tùy vào thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường. Mục tiêu của doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường có thể về khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thị phần.được gọi là mục tiêu Marketing. Và con đường mà doanh nghiệp đi để thực hiện mục tiêu thông qua các giải pháp marketing. Các giải pháp được tạo ra không phải chỉ để tăng doanh số mà nhằm tạo ra lợi nhuận cao và lâu dài cho doanh nghiệp.
SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 11 Lớp: K47C4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường 2.1 Lý thuyết thâm nhập thị trường theo quan điểm của Philip Kotler. Theo quan điểm của Philip Kotler phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở hai mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại (khả năng phát triển theo chiều sâu).
Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành ( khả năng phát triển theo chiều rộng). Lý thuyết thâm nhập thị trường là lý thuyết phát triển thị trường theo chiều sâu cụ thể: Thâm nhập thị trường:là phương pháp công ty phân khúc thị trường hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu, mong muốn khác nhau từ đó đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường. Với giải pháp phát triển thị trường theo chiều sâu, công ty vừa tăng doanh số bán ra đồng thời vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của công ty. Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hóa và thị trường hiện tại của mình.
Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu nghười ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển chiều sâu, đó là: Thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có trong thị trường hiện có thông qua nỗ lực marketing năng động. Phát triển thị trường: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới. Phát triển sản phẩm: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển khai những sản phẩm mới có liên quan mật thiết hoặc cải thiện sản phẩm cho những thị trường hiện có.2 Lý thuyết về thâm nhập thị trường theo quan điểm của Igor-Ansoff Ansoff đưa ra ma trận để định hướng mục tiêu và hoạch định giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường.
SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 12 Lớp: K47C4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn Sản phẩm Cũ Mới Thâm nhập thị Phát triển sản phẩm Cũ trường Thị Trường Đa dạng hóa sản Mới Phát triển thị trường phẩm Hình 2.2: Mô hình ma trận Ansoff Chiến lược thâm nhập thị trường: Với chiến lược này,doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại với các sản phẩm hiện tại đang kinh doanh.Đây là một phương thức nhằm khai thác triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có thể tăng thị phần thông qua các phương thức: - Tăng sức mua sản phẩm - Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh - Mua lại đối thủ cạnh tranh.3 So sánh 2 lý thuyết về thâm nhập thị trường của Philip Kotler và Igor.