Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường tại Việt Nam chuyển dịch mạnh mẽ từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang cơ chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, các doanh nghiệp thương mại phải đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt. Hoạt động kinh doanh không còn dựa trên kế hoạch phân bổ của Nhà nước mà xuất phát trực tiếp từ nhu cầu thực tế của thị trường và hành vi của người tiêu dùng. Nhận thức được triết lý Marketing hiện đại—hướng toàn bộ nguồn lực của tổ chức vào việc nắm bắt và thỏa mãn tối ưu nhu cầu của khách hàng nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận—tác giả đã lựa chọn đề tài nghiên cứu xuất phát từ quá trình thực tập thực tế tại doanh nghiệp phân phối.
Lý do lựa chọn đề tài
Đề tài "Một số giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân" được hình thành nhằm giải quyết bài toán thích ứng và mở rộng thị phần của một doanh nghiệp thương mại phân phối hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Là đơn vị giữ quyền phân phối độc quyền một số dòng sản phẩm của Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) cho phân khúc khách hàng tổ chức (kênh Horeca: nhà hàng, khách sạn, trường học, bệnh viện), Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân đứng trước cả cơ hội mở rộng thị trường lẫn những áp lực lớn về cạnh tranh kênh, hạn chế nguồn vốn và sự thiếu hụt nhân sự chuyên trách về Marketing.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của chuyên đề bao gồm:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về việc ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
- Khảo sát, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và việc triển khai các chính sách Marketing-mix (4P) tại Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.
- Đánh giá những ưu điểm, tồn tại, các yếu tố điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - thách thức (SWOT) của doanh nghiệp.
- Đề xuất hệ thống giải pháp Marketing cụ thể và các điều kiện thực hiện nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2006 - 2010.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing ứng dụng và các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân.
- Phạm vi không gian: Tập trung chủ yếu tại thị trường thành phố Hà Nội (đặc biệt là các quận nội thành như Thanh Xuân, Đống Đa, Ba Đình) và bước đầu mở rộng ra các tỉnh/thành lân cận như Hà Tây, Vĩnh Phúc.
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng và kết quả kinh doanh được thu thập, phân tích trong giai đoạn 2002 - 2005; các định hướng và giải pháp đề xuất được xây dựng cho giai đoạn 2006 - 2010.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu
Khung lý thuyết áp dụng
Chuyên đề vận dụng hệ thống lý luận căn bản về Marketing thương mại, tập trung vào các nội dung trọng tâm:
- Nghiên cứu thị trường và môi trường kinh doanh: Đánh giá các yếu tố môi trường vĩ mô (văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, kinh tế - công nghệ, tự nhiên - địa lý) và môi trường vi mô (đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, khách hàng).
- Phân loại khách hàng: Phân định rõ hai nhóm đối tượng tiêu thụ chính là người tiêu dùng cuối cùng và khách hàng trung gian (đại lý bán buôn, cửa hàng bán lẻ, tổ chức tiêu thụ trực tiếp).
- Hệ thống Marketing hỗn hợp (Marketing-mix 4P):
- Chính sách sản phẩm (Product): Quản lý danh mục hàng hóa, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và định hướng phát triển sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu.
- Chính sách giá (Price): Mục tiêu định giá (doanh số, thị phần), các phương pháp định giá, chính sách giá linh hoạt theo mùa vụ, theo chi phí vận chuyển và chính sách chiết khấu.
- Chính sách phân phối (Place): Thiết kế kênh trực tiếp và gián tiếp; tổ chức quản lý mạng lưới đại lý; logistics và điều chuyển vật chất.
- Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion): Ứng dụng quảng cáo (truyền hình, báo chí, catalog), khuyến mãi, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng (PR).
- Mô hình phân tích SWOT: Nhận diện điểm mạnh (Strengths), điểm yếu (Weaknesses), cơ hội (Opportunities) và thách thức (Threats) làm cơ sở thiết lập các chiến lược kết hợp (S-O, S-T, W-O, W-T).
Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu
- Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ tài liệu nội bộ của công ty thông qua các phòng ban chức năng, bao gồm Báo cáo tài chính, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, Báo cáo thống kê nhân sự, bảng báo giá sản phẩm và các hợp đồng kinh tế trong giai đoạn 2002 - 2005.
- Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, so sánh số liệu tuyệt đối và tương đối qua các năm, phân tích cơ cấu tỷ trọng để đánh giá xu hướng biến động của doanh thu, lợi nhuận, chi phí và chuyển dịch cơ cấu nhân sự.
Nội dung chính theo từng chương
Chương I: Nội dung cơ bản của Marketing ứng dụng trong hoạt động kinh doanh và giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân
Chương I tập trung làm rõ hai nội dung chính: lý luận nền tảng về Marketing trong thương mại và bức tranh tổng quan về doanh nghiệp nghiên cứu.
1. Cơ sở lý luận Marketing ứng dụng
Tác giả phân tích tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường như một khâu mở đầu mang tính quyết định, giúp doanh nghiệp nắm bắt dung lượng thị trường, phẩm cấp hàng hóa, xác định khách hàng mục tiêu và nhận diện đối thủ cạnh tranh. Các thành tố môi trường vĩ mô (dân số, thu nhập, chính sách nhà nước, lạm phát, hạ tầng) và vi mô (đặc điểm cạnh tranh, phân loại khách hàng trung gian và tiêu dùng cuối cùng) được hệ thống hóa chi tiết cùng nội dung triển khai 4 chính sách cốt lõi của Marketing-mix.
2. Khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân
- Quá trình hình thành: Thành lập theo Quyết định số 29 ngày 29/01/2001 của Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội. Trụ sở chính đặt tại số 88 phố Hoàng Văn Thái, quận Thanh Xuân, Hà Nội.
- Quá trình phát triển: Ban đầu hoạt động tại quận Thanh Xuân và Đống Đa, đến giai đoạn 2002 - 2003 công ty mở rộng mạng lưới phân phối ra toàn địa bàn Hà Nội. Năm 2004, công ty ký hợp đồng trở thành nhà phân phối độc quyền các sản phẩm sữa Vinamilk phục vụ kênh Horeca (khách sạn, nhà hàng, trường học, bệnh viện) tại Hà Nội, đồng thời mở rộng phạm vi kinh doanh sang tỉnh Hà Tây và Vĩnh Phúc.
- Lĩnh vực kinh doanh: Phân phối bán buôn, bán lẻ hàng công nghệ phẩm và đồ uống bao gồm: sữa chua các loại (trắng, trái cây, dâu, Yaho), sữa hộp và sữa đặc Vinamilk (Ông Thọ, sữa đặc Cacao, sữa bột), bia (Carlsberg, bia Hà Nội, Halida), nước ngọt có ga (Coca-Cola, Fanta, Sprite) và bánh kẹo.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy: Mô hình doanh nghiệp nhỏ gọn nhẹ gồm:
- Ban Giám đốc: Giám đốc (phụ trách chung và pháp lý) và Phó Giám đốc (phụ trách đối ngoại, ký kết hợp đồng, tiêu thụ).
- Phòng Kinh doanh: Nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch kinh doanh, tìm nguồn hàng và quản trị quan hệ khách hàng.
- Phòng Tài chính - Kế toán: Quản lý vốn, hạch toán, tham gia xây dựng giá bán và quản lý ngân sách.
- Phòng Tổ chức - Hành chính: Quản trị nhân sự, chế độ tiền lương, văn thư hành chính.
- Hệ thống Cửa hàng trực thuộc: Cửa hàng số 1 (quận Thanh Xuân) và Cửa hàng số 2 (quận Ba Đình).
- Bộ phận Kho: Thực hiện tiếp nhận, bảo quản và tổ chức dự trữ hàng hóa.
Chương II: Kết quả kinh doanh và thực trạng hoạt động Marketing của Công ty giai đoạn 2002 - 2005
Chương II phản ánh toàn diện số liệu tài chính, tình hình nhân sự và thực trạng triển khai các chính sách Marketing tại doanh nghiệp.
1. Nguồn hàng và kết quả hoạt động kinh doanh
Nguồn hàng chủ lực của công ty đến từ Công ty Sữa Vinamilk, chiếm tỷ trọng từ 75% đến 87% tổng giá trị hàng nhập khẩu/nhập kho trong giai đoạn 2002 - 2005 (riêng Quý I/2006 chiếm 83%). Ngoài ra là các nguồn hàng đồ uống từ Nhà máy Bia Hà Nội, Nhà máy Bia Halida. Việc phụ thuộc lớn vào một nhà cung cấp đem lại nguồn hàng ổn định nhưng cũng tạo rủi ro bị động khi nhà máy xảy ra tình trạng thiếu hàng.
Bảng 1: Tình hình và cơ cấu doanh số bán lẻ, bán buôn (2002 - 2005)
| Chỉ tiêu |
Năm 2002 |
Năm 2003 |
Năm 2004 |
Năm 2005 |
| Tỷ trọng doanh số bán trực tiếp |
89,23% |
85,55% |
Giảm dần |
Giảm dần |
| Tỷ trọng doanh số hàng gửi bán |
10,77% |
14,45% |
Tăng dần |
Tăng dần |
| Tỷ trọng doanh số nhóm hàng sữa |
64,60% |
53,36% |
- |
57,50% |
Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh tổng hợp giai đoạn 2002 - 2005
| Chỉ tiêu (Đơn vị: VND) |
Năm 2002 |
Năm 2003 |
Năm 2004 |
Năm 2005 |
| Tổng doanh thu |
7.590 |
10.xxx |
13.xxx |
15.120 |
| Lợi nhuận sau thuế |
5.234 |
8.xxx |
10.xxx |
Gấp gần 3 lần 2002 |
| Nộp ngân sách Nhà nước |
- |
- |
- |
2.790 |
(Ghi chú: Số liệu phản ánh sự tăng trưởng liên tục; doanh thu năm 2005 bằng 194% so với năm 2002 và bằng 117% so với năm 2004; các khoản giảm trừ doanh thu do hàng bị trả lại hay giảm giá đã được kiểm soát về mức 0 trong năm 2004 - 2005).
2. Cơ cấu tổ chức nhân sự
Tổng số lao động tăng từ 20 người (năm 2003) lên 22 người (năm 2004) và đạt 25 người vào năm 2005.
Bảng 3: Cơ cấu lao động theo trình độ và giới tính (2003 - 2005)
| Tiêu chí phân loại |
Năm 2003 (20 người) |
Năm 2004 (22 người) |
Năm 2005 (25 người) |
| Trình độ Đại học |
15% (3 người) |
17% (3 người) |
20% (5 người) |
| Trình độ Cao đẳng |
15% (3 người) |
23% (5 người) |
28% (7 người) |
| Trình độ Trung cấp |
40% (8 người) |
36% (8 người) |
32% (8 người) |
| Lao động phổ thông |
30% (6 người) |
24% (6 người) |
20% (5 người) |
| Nam giới |
85% (17 người) |
77% (17 người) |
68% (17 người) |
| Nữ giới |
15% (3 người) |
23% (5 người) |
32% (8 người) |
Phân bổ nhân sự năm 2005 theo đơn vị: Ban Giám đốc (2 người), Phòng Kinh doanh (4 người), Phòng Tổ chức - Hành chính (4 người), Phòng Kế toán (3 người), Bộ phận Kho (4 người), Hệ thống Cửa hàng (8 người).
3. Thực trạng triển khai Marketing-mix tại công ty
- Thị trường và khách hàng: Khách hàng trọng điểm gồm các khách sạn lớn tại Hà Nội (Daewoo, Melia, Lakeside, Sunway, Khách sạn Hà Nội, Phương Nam), các doanh nghiệp thực phẩm (Công ty TNHH Thực phẩm Hà Nội, Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên, Trung tâm Thương mại số 7 Đinh Tiên Hoàng) và các trường học, bệnh viện.
- Đối thủ cạnh tranh: Đối mặt với các nhà phân phối truyền thống cấp I và các công ty thương mại tư nhân trên địa bàn như Công ty TNHH Nhật Tuấn, Công ty Cổ phần Thương mại Huyền Linh, Công ty TNHH Linh Anh, Công ty TNHH Thương mại Phú Thái.
- Chính sách sản phẩm: Nhóm sữa chiếm 62% - 65% tỷ trọng kinh doanh, bia chiếm 20% - 25%, bánh kẹo chiếm 8% - 14%, sản phẩm khác chiếm 1% - 3%. Năm 2005, công ty bắt đầu thử nghiệm thêm mì ăn liền và cà phê. Công tác quản lý chất lượng hàng hóa được đảm bảo tốt thông qua khâu lưu kho và kiểm soát nhiệt độ bảo quản.
- Chính sách giá: Mức giá sản phẩm duy trì ở mức tương đương hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhờ ưu đãi độc quyền phân phối và tối ưu bộ máy quản lý.
Bảng 4: Bảng giá tham chiếu một số mặt hàng chủ lực năm 2005
| STT |
Tên sản phẩm |
Quy cách / Đơn vị tính |
Đơn giá niêm yết (VND) |
| 1 |
Sữa đặc Ông Thọ đỏ |
Lon |
7.603 |
| 2 |
Sữa đặc Ông Thọ trắng chữ xanh |
Lon |
8.238 |
| 3 |
Sữa đặc Ngôi Sao Phương Nam (NSPN) |
Lon |
6.000 |
| 4 |
Nước ép Zero G dâu / cam |
Hộp |
2.300 |
| 5 |
Bia Halida chai 330ml |
Thùng |
108.641 |
| 6 |
Bia Halida chai 500ml |
Thùng |
101.260 |
| 7 |
Bia Hà Nội chai |
Thùng |
140.000 |
- Chính sách phân phối: Kết hợp 2 hình thức:
- Kênh trực tiếp: Nhân viên tiếp thị (5 nhân viên hợp đồng ngắn hạn) phụ trách từng khu vực, chào hàng và giao trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc điểm tiêu thụ ăn ngay.
- Kênh gián tiếp: Cung ứng qua khoảng 10 đại lý lớn; các đại lý tiếp tục phân phối lại cho các cửa hàng bán buôn, điểm bán lẻ với mức chiết khấu từ 1% đến 2%. Hợp đồng ràng buộc trách nhiệm bán đúng giá quy định và bồi hoàn 100% nếu làm hư hỏng sản phẩm trong quá trình lưu trữ.
- Chính sách xúc tiến: Thực hiện quảng cáo qua truyền hình, báo giấy, báo điện tử và ấn phẩm catalog; tổ chức các chương trình khuyến mãi (giảm giá, tặng quà kèm, rút thăm trúng thưởng); tích cực tham gia các hội chợ tiêu dùng và hoạt động xã hội (khuyến học, hỗ trợ người nghèo).
4. Phân tích ma trận SWOT của doanh nghiệp
Bảng 5: Tổng hợp phân tích Ma trận SWOT tại Công ty Minh Quân
| Yếu tố nội bộ / bên ngoài |
CƠ HỘI (O)
- Thu nhập người dân tăng, nhu cầu FMCG mở rộng.
- Quy mô thị trường Hà Nội tăng nhanh.
- Nhu cầu về đơn vị phân phối chuyên nghiệp còn lớn. |
THÁCH THỨC (T)
- Số lượng đối thủ cạnh tranh kênh cấp I gia tăng.
- Nhà sản xuất mở rộng nhiều nhà phân phối cùng lúc.
- Khung pháp lý và chính sách hỗ trợ còn bất cập.
- Áp lực mở cửa thị trường khi gia nhập WTO. |
ĐIỂM MẠNH (S)
- Quyền phân phối độc quyền Horeca của Vinamilk.
- Lực lượng lao động trẻ, trình độ học vấn tăng.
- Uy tín và chữ tín cao với khách hàng tổ chức.
- Mối quan hệ bền vững với nhà cung ứng lớn. |
Chiến lược S - O:
- Khai thác vị thế độc quyền để thâm nhập sâu vào các chuỗi nhà hàng, trường học mới.
- Tận dụng nguồn hàng giá ưu đãi để mở rộng quy mô tiêu thụ ra vùng phụ cận. |
Chiến lược S - T:
- Sử dụng cam kết chất lượng và chữ tín để giữ chân khách hàng lớn trước đối thủ mới.
- Phát huy lợi thế giá hợp lý để đối phó với sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế. |
ĐIỂM YẾU (W)
- Quy mô kênh phân phối còn nhỏ, tập trung nội thành.
- Nhân viên kinh doanh chưa được đào tạo Marketing bài bản.
- Chưa có phòng Marketing chuyên trách riêng biệt.
- Nguồn vốn lưu động và năng lực tự vận chuyển còn hạn chế. |
Chiến lược W - O:
- Nâng cao năng lực chuyên môn cho nhân sự để đáp ứng nhu cầu thị trường đang phát triển.
- Từng bước xây dựng hệ thống thông tin khách hàng hiện đại. |
Chiến lược W - T:
- Đào tạo kỹ năng bán hàng và tiếp thị trực tiếp nhằm ngăn chặn nguy cơ mất thị phần.
- Tái cơ cấu phương thức vận tải để giảm thiểu chi phí trung gian. |
Chương III: Các giải pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2006 - 2010
Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và dự báo thị trường giai đoạn Việt Nam chuẩn bị gia nhập WTO, Chương III đề xuất các giải pháp mang tính khả thi.
1. Phương hướng, nhiệm vụ và dự báo thị trường
- Dự báo nhu cầu: Thu nhập bình quân đầu người tăng trưởng, nhận thức về dinh dưỡng từ sữa và đồ uống tăng cao, quy mô dân số nội thành Hà Nội vượt 4 triệu người tạo dư địa tiêu thụ lớn cho các sản phẩm thực phẩm.
- Nhiệm vụ trọng tâm: Củng cố thị phần tại các quận nội thành, mở rộng mạng lưới phân phối về khu vực ngoại thành và các tỉnh lân cận (Hà Tây, Vĩnh Phúc, trọng tâm là thị xã Hà Đông); nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển và bảo quản kho hàng.
2. Các giải pháp Marketing cụ thể
- Hoàn thiện chính sách sản phẩm:
- Tiếp tục duy trì các nhóm hàng cốt lõi có uy tín cao (sữa Vinamilk, bia Hà Nội).
- Tăng cường quy trình khảo sát nhu cầu thị trường thông qua hệ thống đại lý và cửa hàng trước khi quyết định bổ sung danh mục sản phẩm mới.
- Chuẩn hóa quy trình kiểm soát nhiệt độ kho bãi và bao bì vận chuyển nhằm đảm bảo 100% chất lượng sản phẩm nguyên vẹn khi tới tay người tiêu dùng.
- Hoàn thiện chính sách giá:
- Xây dựng biểu giá linh hoạt theo mùa vụ (điều chỉnh giá phù hợp cho bia/nước giải khát vào mùa hè và bánh kẹo vào dịp lễ Tết).
- Áp dụng chính sách phân biệt giá linh hoạt theo cự ly vận chuyển giữa khu vực nội thành và ngoại thành.
- Hoàn thiện chính sách phân phối:
- Thiết lập thêm đại lý mới tại các khu vực đang đô thị hóa nhanh (Hà Đông - Hà Tây).
- Đầu tư phương tiện vận chuyển chuyên dụng của công ty để chủ động giao hàng đến tận kho của đại lý, khắc phục tình trạng đại lý phải tự đến kho lấy hàng.
- Hoàn thiện chính sách xúc tiến:
- Tăng tỷ lệ ngân sách dành cho hoạt động truyền thông; nâng cao tính chuyên nghiệp trong thiết kế thông điệp quảng cáo trên báo chí và catalog giới thiệu sản phẩm.
- Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi có mục tiêu vào các giai đoạn thấp điểm nhằm giảm lượng hàng tồn đọng và quay vòng vốn nhanh.
- Hoàn thiện công tác tổ chức và nhân sự:
- Tách bạch chức năng nghiên cứu thị trường bằng việc thành lập Bộ phận/Phòng Marketing chuyên trách, giảm tải áp lực kiêm nhiệm cho Phòng Kinh doanh.
- Tổ chức các khóa đào tạo nội bộ định kỳ về kỹ năng tiếp thị, nghiên cứu thị trường và thái độ chăm sóc khách hàng cho đội ngũ tiếp thị trực tiếp.
Kết quả và đóng góp
Kết quả nghiên cứu chính
- Phản ánh trung thực tình hình tăng trưởng: Chuyên đề ghi nhận bước tiến rõ rệt về doanh thu của Công ty Minh Quân (đạt 15.120 VND vào năm 2005, tăng 194% so với năm 2002) và lợi nhuận sau thuế tăng gấp gần 3 lần qua 4 năm.
- Khắc phục các tổn thất doanh thu: Phân tích dữ liệu kế toán cho thấy doanh nghiệp đã xử lý dứt điểm các khoản giảm trừ doanh thu (hàng bán bị trả lại từ 561.324 VND năm 2002 đã giảm về 0 vào năm 2004 - 2005).
- Làm rõ sự chuyển dịch nhân sự: Ghi nhận sự chuyển dịch tích cực về chất lượng lao động, với tỷ lệ lao động có trình độ Cao đẳng - Đại học tăng từ 30% (năm 2003) lên 48% (năm 2005).
Giải pháp và kiến nghị
Tác giả đã đề xuất một hệ thống giải pháp đồng bộ từ việc duy trì quan hệ độc quyền với nhà cung ứng Vinamilk, mở rộng kênh phân phối về phía Tây Hà Nội (thị xã Hà Đông), phân hóa chính sách giá nội - ngoại thành, cho đến việc kiến nghị thành lập bộ phận Marketing độc lập.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế về phạm vi dữ liệu: Các số liệu thống kê trong báo cáo dừng lại ở giai đoạn 2002 - 2005, phản ánh quy mô của một doanh nghiệp thương mại nhỏ trong giai đoạn đầu thành lập.
- Hạn chế về phương pháp phân tích: Nghiên cứu chủ yếu sử dụng phương pháp thống kê mô tả và quan sát thực tiễn tại doanh nghiệp, chưa ứng dụng các mô hình kinh tế lượng hoặc các cuộc điều tra khảo sát khách hàng bằng bảng hỏi cấu trúc quy mô lớn.
- Hướng nghiên cứu tiếp: Nghiên cứu tác động thực tế của việc Việt Nam gia nhập WTO (sau năm 2006) đến thị phần phân phối kênh Horeca và đánh giá hiệu quả kinh tế sau khi thành lập phòng Marketing chuyên biệt tại công ty.
Giá trị tham khảo
Chuyên đề tốt nghiệp cung cấp nguồn tài liệu tham khảo thực tiễn hữu ích cho:
- Sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Thương mại: Tham khảo cấu trúc chuẩn của một báo cáo thực tập tốt nghiệp đại học, cách thức thu thập số liệu tài chính doanh nghiệp và phương pháp phân tích Marketing-mix (4P) kết hợp ma trận SWOT.
- Các doanh nghiệp thương mại phân phối FMCG quy mô vừa và nhỏ: Tham khảo mô hình phân phối kết hợp giữa bán buôn truyền thống và khai thác thị trường ngách tổ chức (kênh Horeca).
Câu hỏi thường gặp
1. Mặt hàng kinh doanh chủ lực của Công ty Minh Quân là gì và chiếm bao nhiêu phần trăm doanh số?
Mặt hàng kinh doanh chủ lực của công ty là các sản phẩm sữa của hãng Vinamilk (sữa đặc Ông Thọ, Ngôi Sao Phương Nam, sữa chua các loại...), thường xuyên chiếm trên 50% tổng doanh số bán hàng (năm 2002 chiếm 64,6%, năm 2005 chiếm 57,5% doanh số).
2. Công ty Minh Quân giữ vai trò gì trong chuỗi phân phối của Vinamilk tại Hà Nội?
Từ năm 2004, Công ty Minh Quân trở thành nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của Công ty Sữa Vinamilk cho kênh tiêu thụ Horeca (khách sạn, nhà hàng, trường học, bệnh viện, quán cà phê) trên địa bàn thành phố Hà Nội.
3. Cơ cấu lao động của công ty có sự thay đổi như thế nào trong giai đoạn 2003 - 2005?
Tổng số lao động tăng từ 20 người (năm 2003) lên 25 người (năm 2005). Trình độ lao động có sự chuyển biến rõ rệt: lao động Đại học tăng từ 15% lên 20%, Cao đẳng tăng từ 15% lên 28%, trong khi lao động phổ thông giảm từ 30% xuống còn 20%.
4. Những hạn chế lớn nhất trong hoạt động Marketing của công ty được tác giả chỉ ra là gì?
Doanh nghiệp chưa có phòng Marketing chuyên trách riêng mà do Phòng Kinh doanh kiêm nhiệm; ngân sách xúc tiến quảng cáo còn hạn hẹp, thiếu liên tục; đội ngũ tiếp thị trực tiếp chủ yếu làm việc theo hợp đồng ngắn hạn và chưa được đào tạo chuyên sâu về Marketing; chính sách định giá chưa phân biệt giữa khu vực nội thành và ngoại thành.
Kết luận
Chuyên đề tốt nghiệp đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận Marketing thương mại và áp dụng phân tích chi tiết hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005. Bằng phương pháp thống kê mô tả kết hợp ma trận SWOT, nghiên cứu đã chỉ rõ các điểm nghẽn trong kênh phân phối, nhân sự tiếp thị và sự phụ thuộc nguồn hàng. Các giải pháp 4P và đề xuất tái cơ cấu tổ chức được xây dựng bám sát năng lực thực tế, đóng vai trò là định hướng cụ thể giúp doanh nghiệp giữ vững vị thế phân phối trong giai đoạn 2006 - 2010.
