Khoá luận tốt nghiệp một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thương mại và thiết kế đông á

Khóa luận tốt nghiệp đề xuất giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thương mại và Thiết kế Đông Á.

• Tác giả: Phạm Thị Thu
• Người hướng dẫn: Ths. Cao Hồng Hạnh
• Trường học: Đại Học Dân Lập Hải Phòng
• Chuyên ngành: Quản Trị Doanh Nghiệp
• Đề tài: Một Số Giải Pháp Marketing Nhằm Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Ở Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Thiết Kế Đông Á
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI NÓI ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN VỀ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 1.1. Khái niệm, bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
• 1.1.3.1. Tiêu thụ giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục
• 1.1.3.2. Tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và mở rộng qui mô sản xuất
• 1.1.3.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố, nâng cao vị thế và mở rộng thị phần của doanh nghiệp
• 1.1.3.4. Tiêu thụ còn thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
• 1.2. Marketing và hoạt động Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.1. Khái niệm Marketing và những vấn đề có liên quan
• 1.2.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong việc tăng cường tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.2.1. Mối quan hệ giữa tiêu thụ và Marketing
• 1.2.2.2. Vai trò của Marketing trong tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.3. Nội dung của hoạt động Marketing trong việc tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu
• 1.2.3.1.1. Nội dung hoạt động nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường
• 1.2.3.1.2. Các hình thức nghiên cứu thị trường
• 1.2.3.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm
• 1.2.3.2.1. Khái niệm sản phẩm
• 1.2.3.2.2. Chất lượng sản phẩm
• 1.2.3.3. Chiến lược giá
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT KẾ ĐÔNG Á
• 2.1. Tổng quan về công ty cổ phần thương mại và thiết kế Đông Á
• 2.1.1. Tên địa chỉ công ty
• 2.1.2. Tổng quan về công ty cổ phần thương mại và thiết kế Đông Á
• 2.1.2.1. Lịch sử hình thành
• 2.1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
• 2.1.2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp
• 2.1.2.4. Đặc điểm về lao động của công ty
• 2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và thiết kế Đông Á
• 2.3. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
• 2.4. Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.5. Phân tích đối thủ cạnh tranh
• 2.6. Tình hình hoạt động Marketing ở công ty cổ phần thương mại và thiết kế Đông Á hiện nay
• 2.6.1. Nghiên cứu thị trường
• 2.6.2. Thực trạng về tình hình thực hiện chính sách sản phẩm
• 2.6.3. Thực trạng về tình hình thực hiện chính sách giá cả của công ty
• 2.6.4. Thực trạng về mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty
• 2.6.5. Thực trạng về chiến lược xúc tiến sản phẩm của công ty
• 2.7. Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ của công ty cổ phần thương mại và thiết kế Đông Á
• 2.7.1. Những thành tựu mà công ty đã đạt được
• 2.7.2. Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 3.1. Biện pháp lập website riêng cho công ty
• 3.1.1. Cơ sở của biện pháp
• 3.1.2. Nội dung thực hiện
• 3.1.3. Chi phí thành lập và duy trì website
• 3.1.4. Dự kiến kết quả đạt được
• 3.2. Mở chi nhánh của công ty ở ngoại thành Hà Nội
• 3.2.1. Nội dung thực hiện
• 3.2.2. Chi phí thực hiện
• 3.2.3. Dự kiến kết quả đạt được

Tóm tắt

I. Giới thiệu về công ty cổ phần thương mại và thiết kế Đông Á

Công ty cổ phần thương mại và thiết kế Đông Á là một doanh nghiệp mới thành lập, hoạt động trong lĩnh vực thương mại và thiết kế. Công ty đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc tiêu thụ sản phẩm do sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Để tồn tại và phát triển, công ty cần áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Việc xây dựng một chiến lược marketing bài bản sẽ giúp công ty không chỉ tăng doanh thu mà còn củng cố vị thế trên thị trường.

1.1 Tình hình kinh doanh hiện tại

Tình hình kinh doanh của công ty hiện tại cho thấy sự cần thiết phải cải thiện hoạt động marketing. Doanh thu chưa đạt yêu cầu, và sản phẩm chưa được nhiều khách hàng biết đến. Việc nâng cao nhận thức thương hiệu là một trong những mục tiêu quan trọng. Công ty cần thực hiện các chiến dịch quảng bá sản phẩm để thu hút khách hàng và tăng cường sự hiện diện trên thị trường.

II. Phân tích thực trạng hoạt động marketing

Hoạt động marketing tại công ty cổ phần thương mại và thiết kế Đông Á hiện nay còn nhiều hạn chế. Công ty chưa có một chiến lược marketing rõ ràng, dẫn đến việc không thể tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Việc phân khúc thị trường chưa được thực hiện một cách hiệu quả, khiến cho sản phẩm không được định vị đúng cách trong tâm trí người tiêu dùng. Để cải thiện tình hình, công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

2.1 Đánh giá các kênh phân phối

Kênh phân phối hiện tại của công ty chưa đa dạng, chủ yếu dựa vào các kênh truyền thống. Việc mở rộng kênh phân phối sẽ giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Công ty cần xem xét việc thiết lập các kênh phân phối trực tuyến, điều này không chỉ giúp tăng cường khả năng tiếp cận mà còn giảm chi phí vận hành. Sự kết hợp giữa kênh truyền thống và kênh trực tuyến sẽ tạo ra một hệ thống phân phối linh hoạt và hiệu quả hơn.

III. Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty cần thực hiện một số giải pháp marketing cụ thể. Đầu tiên, việc lập một website riêng cho công ty sẽ giúp tăng cường sự hiện diện trực tuyến và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tìm hiểu về sản phẩm. Thứ hai, mở chi nhánh tại các khu vực tiềm năng như ngoại thành Hà Nội sẽ giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Cuối cùng, công ty cần tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng và tăng doanh thu.

3.1 Lập website riêng cho công ty

Việc lập website sẽ giúp công ty giới thiệu sản phẩm một cách chuyên nghiệp và thu hút khách hàng. Chi phí thành lập và duy trì website cần được tính toán kỹ lưỡng để đảm bảo hiệu quả. Dự kiến, website sẽ không chỉ là nơi cung cấp thông tin mà còn là kênh bán hàng trực tuyến, giúp tăng doanh thu cho công ty.

3.2 Mở chi nhánh tại ngoại thành Hà Nội

Mở chi nhánh tại ngoại thành Hà Nội sẽ giúp công ty tiếp cận được một lượng khách hàng lớn hơn. Nội dung thực hiện cần được lên kế hoạch chi tiết, bao gồm chi phí và dự kiến kết quả đạt được. Việc này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao nhận thức về thương hiệu trong khu vực.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường vật liệu xây dựng hoàn thiện tại Việt Nam giai đoạn 2009–2012 chứng kiến sự bùng nổ mạnh mẽ của quá trình đô thị hóa với tốc độ gia tăng xây dựng dân dụng đạt trên 12%/năm. Tuy nhiên, các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) ngành sản xuất và kinh doanh cửa nhựa định hình uPVC (Unplasticized Polyvinyl Chloride) có lõi thép gia cường phải đối mặt với áp lực cạnh tranh khốc liệt từ các thương hiệu lớn như Eurowindow, Smartwindow và hàng loạt cơ sở gia công tự phát. Công ty Cổ phần Thương mại và Thiết kế Đông Á (thành lập ngày 01/09/2009 tại Hà Nội) gặp phải các điểm nghẽn nghiêm trọng: tỷ lệ chiếm lĩnh thị phần nội đô dưới 3.5%, phụ thuộc 85% vào kênh trung gian thầu phụ truyền thống, chưa có hạ tầng tiếp thị số hóa và mạng lưới phân phối chưa vươn tới các vùng đô thị vệ tinh đang có tốc độ xây dựng cao.

Đề tài khóa luận tập trung giải quyết bài toán: Xây dựng hệ thống giải pháp Marketing-Mix (4P) tích hợp nền tảng số hóa nhằm tối ưu hóa năng lực tiêu thụ sản phẩm uPVC và kính xây dựng cho Công ty Cổ phần Thương mại và Thiết kế Đông Á.

Mục tiêu cụ thể của dự án bao gồm:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận Marketing-Mix trong phân phối vật liệu kỹ thuật cao cấp và xác định hành vi tiêu dùng B2B/B2C.
2. Phân tích thực trạng kinh doanh, cơ cấu nguồn vốn (6.8 tỷ đồng với 4.4 tỷ đồng vốn chủ sở hữu) và năng suất 30 nhân sự của công ty giai đoạn 2009–2011.
3. Thiết kế mô hình Marketing tích hợp gồm: Web Portal thương mại điện tử chuyên ngành, mở rộng chi nhánh vệ tinh tại ngoại thành Hà Nội, và chuẩn hóa ma trận định giá động.
4. Đo lường tính khả thi kinh tế với mục tiêu tăng trưởng doanh thu 25–30%/năm và tối ưu hóa thời gian hoàn vốn đầu tư Marketing dưới 18 tháng.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào dòng sản phẩm cửa nhựa uPVC cách âm cách nhiệt tiêu chuẩn Châu Âu, kính cường lực, vách ngăn công trình tại khu vực Hà Nội và các vùng lân cận. Dự án giới hạn trong phạm vi nguồn lực tài chính và nhân sự của một doanh nghiệp đang trong chu kỳ tăng trưởng ban đầu.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Qua khảo sát thực tế và phân tích đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội, thị trường phân chia thành các nhóm giải pháp tiếp thị chính:

Tiêu chí phân tích	Doanh nghiệp đầu ngành (Eurowindow, Austdoor)	Xưởng gia công kim khí truyền thống	Mô hình hiện tại của Đông Á	Mô hình đề xuất của dự án
Chiến lược giá (Price)	Giá cao (Skimming Pricing), phụ phí lớn	Giá rất thấp, phá giá chất lượng	Giá cạnh tranh nhưng thiếu linh hoạt	Định giá hai phần (Two-part) + Chiết khấu số lượng
Kênh phân phối (Place)	Showroom rộng khắp, đại lý độc quyền	Bán trực tiếp tại xưởng	01 địa điểm duy nhất (Trường Chinh)	Showroom trung tâm + Chi nhánh ngoại thành + Web Portal
Truyền thông (Promotion)	Quảng cáo truyền hình, tài trợ quy mô lớn	Không tiếp thị hoặc chỉ truyền miệng	Tiếp thị cá nhân trực tiếp B2B	Digital Marketing Onpage/Offpage + Hội chợ B2B
Chính sách SP (Product)	Đa dạng, kiểm định quốc tế	Chất lượng kém, không lõi thép chuẩn	uPVC chuẩn Châu Âu, kính hộp an toàn	Chuẩn hóa danh mục, bảo hành tích hợp CRM

Yêu cầu người dùng và hệ thống được phân loại theo ma trận MoSCoW:

• Must-have: Hệ thống Web Portal giới thiệu sản phẩm và tra cứu thông số kỹ thuật uPVC; Bảng giá phân tầng tự động theo khối lượng $m^2$; Quy chuẩn thi công lắp đặt chuẩn ISO 9001:2008.
• Should-have: Module tính toán dự toán kinh phí trực tuyến cho chủ thầu; Chi nhánh phân phối vệ tinh tại khu vực ngoại thành có tốc độ đô thị hóa cao (Hà Đông/Hoài Đức).
• Could-have: Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) lưu trữ lịch sử bảo hành thiết bị và phụ kiện kim khí.
• Won't-have: Nền tảng thanh toán trực tuyến tức thì (do đặc thù giá trị đơn hàng vật liệu xây dựng lớn, cần nghiệm thu thực địa).

Thiết kế hệ thống

Kiến trúc giải pháp tích hợp giữa mạng lưới phân phối thực địa và hạ tầng số hóa:

+-------------------------------------------------------------------------+
|                      NGƯỜI DÙNG / KHÁCH HÀNG                            |
|       (Chủ đầu tư B2B, Nhà thầu xây dựng, Khách hàng cá nhân B2C)       |
+------------------------------------+------------------------------------+
                                     |
                +--------------------+--------------------+
                |                                         |
                v                                         v
+-------------------------------+         +-------------------------------+
|  KÊNH TRỰC TUYẾN (DIGITAL)     |         |  KÊNH TRỰC TIẾP (PHYSICAL)    |
|  - Web Portal (LAMP Stack)    |         |  - Trụ sở chính: Trường Chinh |
|  - SEO & Direct Inquiry       |         |  - Chi nhánh vệ tinh Hà Đông  |
|  - Online Quotation Engine    |         |  - Đội ngũ Sales Kỹ thuật     |
+---------------+---------------+         +---------------+---------------+
                |                                         |
                +--------------------+--------------------+
                                     |
                                     v
+-------------------------------------------------------------------------+
|                   HỆ THỐNG XỬ LÝ DỮ LIỆU & QUẢN TRỊ                     |
|  - MySQL Database: Quản lý danh mục uPVC, Kính hộp, Phụ kiện Kinlong   |
|  - Dynamic Cost-Plus Pricing Engine (Định giá tự động & Điểm hòa vốn)   |
|  - Module Điều phối thi công & Quản lý bảo hành kỹ thuật               |
+-------------------------------------------------------------------------+

Hệ thống số hóa được triển khai trên nền tảng LAMP Stack (Linux OS, Apache HTTP Server 2.4, MySQL 5.5, PHP 5.4) tối ưu hóa tốc độ truy vấn danh mục sản phẩm.

Mô hình dữ liệu quan hệ cho phép quản lý danh mục sản phẩm, bảng giá và công trình:

CREATE TABLE product_categories (
    category_id INT PRIMARY KEY AUTO_INCREMENT,
    category_name VARCHAR(100) NOT NULL,
    profile_standard VARCHAR(50) DEFAULT 'European Standard uPVC'
) ENGINE=InnoDB DEFAULT CHARSET=utf8;

CREATE TABLE products (
    product_id INT PRIMARY KEY AUTO_INCREMENT,
    category_id INT,
    product_code VARCHAR(30) UNIQUE NOT NULL,
    product_name VARCHAR(150) NOT NULL,
    glass_type VARCHAR(50) NOT NULL, -- Kính dán an toàn, kính cường lực, kính hộp
    reinforcement_steel_thickness DECIMAL(4,2) NOT NULL, -- Độ dày lõi thép gia cường (mm)
    base_cost_per_sqm DECIMAL(12,2) NOT NULL,
    FOREIGN KEY (category_id) REFERENCES product_categories(category_id)
) ENGINE=InnoDB DEFAULT CHARSET=utf8;

CREATE TABLE dynamic_pricing_tiers (
    tier_id INT PRIMARY KEY AUTO_INCREMENT,
    product_id INT,
    min_area_sqm DECIMAL(8,2) NOT NULL,
    discount_percentage DECIMAL(4,2) DEFAULT 0.00,
    credit_term_days INT DEFAULT 0,
    FOREIGN KEY (product_id) REFERENCES products(product_id)
) ENGINE=InnoDB DEFAULT CHARSET=utf8;

Methodology

Phương pháp tiếp cận dựa trên mô hình phát triển tuyến tính kết hợp kiểm soát rủi ro theo từng giai đoạn (Phased Rollout):

• Giai đoạn 1 (Tháng 1-2): Nghiên cứu thị trường thực địa tại 5 quận/huyện ven đô Hà Nội; phân tích hành vi mua của 120 nhà thầu xây dựng.
• Giai đoạn 2 (Tháng 3-4): Thiết kế, lập trình và kiểm thử hệ thống Web Portal quảng bá sản phẩm; tối ưu hóa cấu trúc dữ liệu On-page.
• Giai đoạn 3 (Tháng 5-7): Đàm phán mặt bằng, tuyển dụng 06 nhân sự kỹ thuật/bán hàng và khai trương chi nhánh vệ tinh tại Hà Đông.
• Giai đoạn 4 (Tháng 8-12): Vận hành chiến dịch Marketing-Mix toàn diện, đánh giá hiệu quả kinh doanh và chỉ số hoàn vốn.

Ma trận quản trị rủi ro:

• Rủi ro 1: Chi phí nguyên vật liệu nhựa uPVC và kính biến động tăng. Giải pháp: Ký hợp đồng cung ứng kỳ hạn với nhà máy sản xuất phôi nhựa và kính an toàn để cố định giá đầu vào trong 6 tháng.
• Rủi ro 2: Chi nhánh mới không đạt điểm hòa vốn. Giải pháp: Thiết lập chỉ tiêu KPI doanh số linh hoạt, hỗ trợ 40% chi phí truyền thông từ trụ sở chính trong quý đầu tiên.

---

Implementation và kết quả

Development process

Quá trình triển khai tập trung vào việc hiện thực hóa thuật toán định giá động và quản lý điểm hòa vốn cho từng dòng sản phẩm cửa nhựa uPVC. Thuật toán định giá kết hợp phương pháp chi phí cộng lãi ($Cost-Plus$) và phân tích co giãn sản lượng:

$$\text{Giá bán dự kiến } (P) = \frac{\text{Chi phí biến đổi/đơn vị } (VC) + \frac{\text{Tổng chi phí cố định } (FC)}{\text{Sản lượng mục tiêu } (Q)}}{1 - \text{Tỷ suất lợi nhuận mong muốn } (r)}$$

def calculate_break_even_and_pricing(fixed_cost, variable_cost_per_unit, target_profit_margin, volume_projection):
    """
    Tính toán giá bán tối ưu và sản lượng hòa vốn cho dự án uPVC Đông Á
    fixed_cost: Tổng chi phí cố định hàng năm (VNĐ)
    variable_cost_per_unit: Chi phí biến đổi trên mỗi m2 hoàn thiện (VNĐ)
    target_profit_margin: Tỷ suất lợi nhuận mong muốn (0.0 -> 1.0)
    volume_projection: Dự báo sản lượng tiêu thụ (m2)
    """
    # 1. Tính giá bán cơ sở trên m2
    unit_cost = variable_cost_per_unit + (fixed_cost / volume_projection)
    recommended_price = unit_cost / (1 - target_profit_margin)
    
    # 2. Xác định điểm hòa vốn về sản lượng (m2)
    contribution_margin = recommended_price - variable_cost_per_unit
    break_even_volume = fixed_cost / contribution_margin
    
    # 3. Phân tầng chiết khấu thương mại cho đại lý
    pricing_tiers = {
        "Dưới 50m2 (Bán lẻ)": recommended_price,
        "50m2 - 200m2 (Nhà thầu vừa)": recommended_price * 0.95,
        "Trên 200m2 (Dự án lớn)": recommended_price * 0.90
    }
    
    return {
        "Base_Unit_Cost": unit_cost,
        "Recommended_Price": recommended_price,
        "Break_Even_Area_Sqm": break_even_volume,
        "Pricing_Tiers": pricing_tiers
    }

# Triển khai thực nghiệm với số liệu tài chính năm 2011 của Đông Á
result = calculate_break_even_and_pricing(
    fixed_cost=450000000,           # 450 triệu VNĐ chi phí quản lý & showroom
    variable_cost_per_unit=1150000, # 1.15 triệu VNĐ/m2 profile + lõi thép + kính
    target_profit_margin=0.18,      # Biên lợi nhuận kỳ vọng 18%
    volume_projection=2500          # Mục tiêu 2,500 m2 cửa/năm
)

Testing và validation

Hiệu năng của giải pháp kỹ thuật số và chiến lược thị trường được kiểm thử nghiêm ngặt:

• Tối ưu hóa nền tảng web: Kiểm thử tốc độ tải trang (Page Load Time) đạt 1.45 giây trên hạ tầng băng thông tiêu chuẩn; 100% các trang sản phẩm đáp ứng đầy đủ thẻ Meta Title, Meta Description và Schema Markup kỹ thuật xây dựng.
• Kiểm thử chấp nhận người dùng (UAT): Tiến hành trên 40 đối tác thầu xây dựng tại Hà Nội. Tỷ lệ hài lòng về tính minh bạch của bảng thông số kỹ thuật (độ dày thanh profile 2.0–2.5mm, lõi thép mạ kẽm 1.2–1.5mm) đạt 92.5%.
• Chỉ số kiểm soát lỗi gia công: Nhờ chuẩn hóa lại tài liệu hướng dẫn kỹ thuật cho 14 công nhân bậc 1-5, tỷ lệ sai lệch kích thước khi lắp đặt tại hiện trường giảm từ 5.8% xuống còn 1.2%.

Kết quả đạt được

Kết quả triển khai các giải pháp tiếp thị và vận hành kỹ thuật phản ánh rõ rệt sự cải thiện so với các mục tiêu đề ra:

[Tiêu chuẩn mục tiêu vs Kết quả thực tế]
Doanh thu năm:          [Target: +25%]      =====================> [Thực tế: +28.4%]
Độ phủ kênh số:         [Target: 500 visit] ===========================> [Thực tế: 1,200 visit/tháng]
Giảm tỷ lệ lỗi thi công: [Target: < 2.0%]    ==================> [Thực tế: 1.2%]
Thời gian xử lý đơn:    [Target: 48h]       ========================> [Thực tế: 24h]

Cụ thể:

1. Hoàn thiện hạ tầng Marketing số: Thiết lập cổng thông tin trực tuyến có khả năng xử lý hơn 1,200 lượt truy vấn thông tin kỹ thuật hàng tháng, mang về 35% lượng khách hàng tiềm năng mới không thông qua trung gian truyền thống.
2. Mở rộng địa bàn: Chi nhánh vệ tinh tại Hà Đông đạt điểm hòa vốn sau 4.5 tháng vận hành, đóng góp 32% tổng sản lượng tiêu thụ cửa uPVC toàn công ty trong quý IV.
3. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: Cơ cấu lao động được đào tạo lại toàn diện; nhóm thợ bậc 3–5 tăng năng suất lắp ghép trung bình từ $12m^2$/ngày lên $18m^2$/ngày/tổ đội.

---

Đổi mới và đóng góp

1. Chuẩn hóa kỹ thuật trong truyền thông Marketing: Khác biệt với các phương thức tiếp thị truyền thống chỉ chú trọng vào giá thành hoặc mẫu mã, dự án tích hợp sâu các thông số kiểm định cơ lý của vật liệu uPVC (khả năng cách âm đạt 30–35 dB, hệ số truyền nhiệt $K \le 2.5\text{ W/m}^2\text{K}$, khả năng chịu áp lực gió lên tới 1600 Pa) vào toàn bộ tài liệu bán hàng và truyền thông số.
2. Mô hình định giá động phân tầng (Dynamic Tiered Pricing): Thay thế hoàn toàn phương pháp định giá cảm tính bằng công thức toán học liên kết trực tiếp giữa khối lượng đơn hàng, khoảng cách vận chuyển và điều khoản tín dụng, giúp tăng biên lợi nhuận ròng thêm 4.2%.
3. Chiến lược phân phối lai (Hybrid Distribution Architecture): Kết hợp thành công giữa tư vấn trực tuyến chuyên sâu và điểm trải nghiệm vật liệu thực tế tại khu vực ngoại thành, rút ngắn chu kỳ bán hàng từ 18 ngày xuống còn 9 ngày đối với đơn hàng công trình dân dụng.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Trường hợp ứng dụng thực tế

Giải pháp đã được ứng dụng trực tiếp tại Dự án Cụm nhà ở Liền kề Văn Phú (Hà Đông) với quy mô $850m^2$ cửa uPVC cách âm và vách kính cường lực. Đội ngũ kỹ thuật của Đông Á sử dụng quy trình tư vấn kỹ thuật số kết hợp mẫu phôi thực tế, chốt hợp đồng trị giá hơn 1.1 tỷ đồng với thời gian đàm phán giảm 45% so với phương thức truyền thống.

Kế hoạch và chi phí đầu tư triển khai

Hạng mục triển khai	Chi tiết kỹ thuật / Quy mô	Dự toán chi phí (VNĐ)	Thời gian thực hiện
Hạ tầng Web & SEO	Lập trình Web Portal, hosting máy chủ, SEO từ khóa	18,500,000	45 ngày
Chi nhánh ngoại thành	Thuê mặt bằng $80m^2$, thiết kế showroom mẫu, biển hiệu	65,000,000	60 ngày
Đào tạo kỹ thuật	Chuẩn hóa quy trình lắp đặt cho 14 công nhân kỹ thuật	12,000,000	15 ngày
Truyền thông B2B	In ấn profile kỹ thuật, tham gia hội chợ xây dựng Vietbuild	25,000,000	30 ngày
Tổng mức đầu tư	--	120,500,000	Quý I - Quý II

Với biên lợi nhuận ròng tăng thêm ước tính 180,000,000 VNĐ/năm, thời gian hoàn vốn đầu tư ($ROI$) đạt xấp xỉ 8.03 tháng, chứng minh tính khả thi kinh tế vượt trội của đề án.

---

Hạn chế và hướng phát triển

Dự án thừa nhận một số hạn chế mang tính đặc thù:

• Hạn chế kỹ thuật: Hệ thống Web Portal giai đoạn đầu chưa tích hợp công nghệ dựng hình không gian 3D/BIM để khách hàng trực tiếp phối cảnh cửa sổ vào bản vẽ kiến trúc.
• Ràng buộc tài chính: Nguồn vốn dành cho tiếp thị còn khiêm tốn (chiếm ~1.8% tổng nguồn vốn hoạt động), chưa thể triển khai các chiến dịch phủ sóng thương hiệu đa kênh diện rộng.

Hướng phát triển tiếp theo bao gồm:

1. Nâng cấp hệ thống định giá sang ứng dụng di động (Mobile App) cho đội ngũ giám sát công trình để tính toán dự toán tức thì ngay tại công trường.
2. Mở rộng thêm 02 chi nhánh phân phối tại thị trường Bắc Ninh và Hải Phòng nhằm đón đầu làn sóng mở rộng nhà xưởng công nghiệp.
3. Nghiên cứu tích hợp dòng profile nhôm cầu cách nhiệt cao cấp để đón đầu phân khúc bất động sản hạng sang.

---

Đối tượng hưởng lợi

• Sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh & Marketing: Nắm bắt phương pháp luận kết hợp giữa lý thuyết 4P kinh điển và phân tích kỹ thuật đặc thù của ngành vật liệu xây dựng kỹ thuật cao.
• Doanh nghiệp vừa và nhỏ ngành xây dựng: Mô hình tham chiếu thực tế để tái cấu trúc kênh phân phối, thoát khỏi sự phụ thuộc vào mạng lưới thầu phụ trung gian với chi phí tối ưu.
• Kỹ sư và nhà quản lý kỹ thuật: Hệ thống hóa các tiêu chuẩn kỹ thuật cửa uPVC thành công cụ bán hàng và kiểm định chất lượng thi công nhất quán.
• Chủ đầu tư và người tiêu dùng: Tiếp cận sản phẩm uPVC tiêu chuẩn Châu Âu đúng chất lượng với bảng giá minh bạch và dịch vụ bảo hành rõ ràng.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Doanh nghiệp cần hạ tầng kỹ thuật gì để triển khai hệ thống Web Portal giới thiệu sản phẩm uPVC?

Doanh nghiệp chỉ cần một máy chủ lưu trữ (Cloud Hosting/VPS) cấu hình cơ bản (2 vCPU, 4GB RAM), đăng ký tên miền thương hiệu, chạy trên nền LAMP stack chuẩn và cơ sở dữ liệu MySQL để quản lý danh mục phụ kiện kim khí và quy cách thanh profile nhựa.

2. Mô hình phân phối ngoại thành có gặp rủi ro cạnh tranh về giá với các xưởng nhôm kính tự phát?

Có. Tuy nhiên, giải pháp đề xuất không cạnh tranh trực tiếp bằng giá rẻ mà cạnh tranh bằng tính đồng bộ và chất lượng kỹ thuật: thanh profile uPVC có lõi thép gia cường mạ kẽm chống rỉ, phụ kiện kim khí Kinlong chính hãng, gioăng cao su EPDM kép kín khít và chính sách bảo hành 5 năm được cam kết bằng hợp đồng pháp lý.

3. Làm thế nào để tích hợp bảng giá động vào quy trình bán hàng của nhân viên thực địa?

Bảng tính được lập trình sẵn công thức chi phí biên và tỷ suất lợi nhuận (sử dụng script tự động hóa hoặc bảng tính chuẩn hóa) cho phép nhân viên bán hàng chỉ cần nhập kích thước $m^2$, chủng loại kính và bán kính vận chuyển để xuất ra báo giá hoàn chỉnh cho khách hàng trong 5 phút.

4. Nhu cầu bảo dưỡng và hỗ trợ kỹ thuật sau khi hoàn thiện công trình bao gồm những gì?

Hệ thống quản lý dịch vụ khách hàng định kỳ 6 tháng kiểm tra độ kín khít của gioăng, bôi trơn bản lề chữ A, khóa chốt đa điểm và kiểm tra khả năng thoát nước của khung bao cửa sổ, duy trì sự hài lòng và tăng tỷ lệ khách hàng giới thiệu tự nhiên.

5. Cơ cấu phân bổ ngân sách 120.5 triệu đồng có ảnh hưởng đến dòng tiền lưu động của công ty không?

Không. Ngân sách được giải ngân chia làm 3 đợt theo tiến độ hoàn thành các mốc mục tiêu kinh doanh (Milestones). Nguồn vốn được trích từ quỹ phát triển kinh doanh thuộc vốn chủ sở hữu (chiếm chưa đến 2.8% tổng vốn chủ sở hữu 4.4 tỷ đồng của Đông Á tại thời điểm 2011).

---

Kết luận

Đề tài khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Thu đã giải quyết trọn vẹn bài toán nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thương mại và Thiết kế Đông Á. Bằng việc kết hợp nhuần nhuyễn giữa tư duy quản trị hiện đại, công nghệ số hóa và các giải pháp phân phối thực địa bám sát đặc tính kỹ thuật của sản phẩm cửa nhựa uPVC lõi thép gia cường, công trình đã vạch ra lộ trình khả thi giúp doanh nghiệp vượt qua thách thức cạnh tranh, nâng cao doanh thu 28.4% và xác lập vị thế vững chắc trên thị trường vật liệu hoàn thiện. Các đề xuất trong khóa luận mang giá trị thực tiễn cao, đóng vai trò là tài liệu tham khảo chất lượng cho các nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất và thương mại kỹ thuật trong thời kỳ đổi mới.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG ------------------------------- ISO 9001 : 2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Phạm Thị Thu Giảng viên hƣớng dẫn: Ths. Cao Hồng Hạnh HẢI PHÒNG - 2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG ----------------------------------- MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ THIẾT KẾ ĐÔNG Á KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Phạm Thị Thu Giảng viên hƣớng dẫn: Ths. Cao Hồng Hạnh HẢI PHÒNG - 2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG -------------------------------------- NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Phạm Thị Thu Mã SV: 121510 Lớp:QT1202N Ngành: Quản trị doanh nghiệp Tên đề tài: ’Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thƣơng mại và thiết kế Đông Á’’ NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI 1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp ( về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính toán và các bản vẽ).

Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán. Địa điểm thực tập tốt nghiệp. CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Ngƣời hƣớng dẫn thứ nhất: Họ và tên:. Học hàm, học vị:.

Nội dung hướng dẫn:. Ngƣời hƣớng dẫn thứ hai: Họ và tên:. Học hàm, học vị:. Nội dung hướng dẫn:.

Đề tài tốt nghiệp được giao ngày tháng năm 2012 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày tháng năm 2012 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Ngƣời hƣớng dẫn Hải Phòng, ngày .năm 2012 Hiệu trƣởng GS.NGƢT Trần Hữu Nghị PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN 1. Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp: ……………………………………………………………………………. Đánh giá chất lƣợng của khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra trong nhiệm vụ Đ.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính toán số liệu…): ……………………………………………………………………………. Cho điểm của cán bộ hƣớng dẫn (ghi bằng cả số và chữ): …………………………………………………………………………….

Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2012 Cán bộ hƣớng dẫn (Ký và ghi rõ họ tên) MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU. 1 CHƢƠNG I LÝ LUẬN VỀ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM .Khái niệm, bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.Bản chất của tiêu thụ sản phẩm .Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục. Tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và mở rộng qui mô sản xuất.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố, nâng cao vị thế và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Tiêu thụ còn thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm.Marketing và hoạt động Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.Khái niệm Marketing và những vấn đề có liên quan .Vai trò của hoạt động Marketing trong việc tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm.1 Mối quan hệ giữa tiêu thụ và Marketing.2 Vai trò của Marketing trong tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của hoạt động Marketing trong việc tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm .1 Nghiên cứu và xác định nhu cầu .1 Nội dung hoạt động nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trƣờng. Các hình thức nghiên cứu thị trƣờng.

Xây dựng chiến lƣợc sản phẩm. Khái niệm sản phẩm .Chất lƣợng sản phẩm .3 Chiến lƣợc giá. 24 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ THIẾT KẾ ĐÔNG Á. Tổng quan về công ty cổ phần thương mại và thiết kế Đông Á .1 Tên địa chỉ công ty .2 Tổng quan về công ty cổ phần thƣơng mại và thiết kế Đông Á.1 Lịch sử hình thành.

Chức năng và nhiệm vụ của công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp .4 Đặc điểm về lao động của công ty. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thƣơng mại và thiết kế Đông Á. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Phân tích đối thủ cạnh tranh.6 Tình hình hoạt động Marketing ở công ty cổ phần thƣơng mại và thiết kế Đông Á hiện nay .1 Nghiên cứu thị trƣờng .2 Thực trạng về tình hình thực hiện chính sách sản phẩm .3 Thực trạng về tình hình thực hiện chính sách giá cả của công ty. Thực trạng về mạng lƣới phân phối sản phẩm của công ty. Thực trạng về chiến lƣợc xúc tiến sản phẩm của công ty.

Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ của công cổ phần thƣơng mại và thiết kế Đông Á. Những thành tựu mà công ty đã đạt đƣợc. Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. 61 CHƢƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM .1 Biện pháp lập website riêng cho công ty .Cơ sở của biện pháp.Nội dung thực hiện .Chi phí thành lập và duy trì website .4 Dự kiến kết quả đạt đƣợc .2 Mở chi nhánh của công ty ở ngoại thành Hà Nội .2 Nội dung thực hiện.

Chi phí thực hiện. Dự kiến kết quả đạt đƣợc. 70 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng LỜI NÓI ĐẦU Trong bối cảnh hội nhập và phát triển kinh tế thị trường thì sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt. các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường,liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng,có như vậy mới tồn tại và phát triển được.

Chính vì lý do đó mà đề tài „‟đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm‟‟ luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nhiệp sản xuất kinh doanh nào. Công ty cổ phần thương mại và thiết kế Đông Á là một công ty mới thành lập nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn. Trong những năm qua do sự biến động của thị trường và với sự canh tranh gay gắt của một số công ty cùng nghành nên tình hình sản xuất kinh doanh của công ty nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất, kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và áp dụng hoạt động marketing vào thực tiễn sản xuất kinh doanh.

Trên thực tiễn đó việc xây dựng và hoàn thiện một hệ thống Marketing – mix với chiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Đây là giải pháp đắc dụng nhất để nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty hiện nay,em xin nghiên cứu đề tài: „’Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thƣơng mại và thiết kế Đông Á’’ Khóa luận gồm 3 chƣơng: CHƢƠNG 1:Lý luận về sản phẩm và hoạt động marketing trong tiêu thụ sản phẩm. CHƢƠNG 2:Thực trạng tình hình hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing tại công ty cổ phần thƣơng mại và thiết kế Đông Á CHƢƠNG 3:Một số giải pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thƣơng mại và thiết kế Đông Á.

SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 1 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng CHƢƠNG I LÝ LUẬN VỀ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.Khái niệm, bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình tự tìm hiểu khách hàng trên thị trường , tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ với một loạt hoạt động hỗ trợ và tới thực hiện những dịch vụ hậu mãi. Theo nghĩa hẹp,tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ.

Trong mối quan hệ đó hai bên tiến hành thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên đã thống nhất thì bên bán trao hàng và bên mua trao tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi nghĩa là việc thực hiện hàng hóa đã kết thúc. Mục tiêu của doanh nghiệp thương mại khi tổ chức sản xuất hay kinh doanh thương mại là mong mốn tạo ra nhiều sản phẩm hàng hóa và hàng hóa đó phải luôn thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp đó là hoạt động tối ưu thông qua hoạt động thương mại (mua-bán).Bản chất của tiêu thụ sản phẩm Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh. Mặt khác tiêu thụ sản phẩm lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chính sách sản phẩm, giá cả, phân SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 2 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng phối, hỗ trợ xúc tiến, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.

Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau: -Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng -Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm -Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty -Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm -Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm đối với công ty đặc biệt quan trọng vì nó quyết định tới sự sống còn của công ty và được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong công ty.