BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ----------- PHAN THANH TRÍ TÂM CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÕN ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2015 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ----------- PHAN THANH TRÍ TÂM CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh hƣớng nghề nghiệp Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRẦN ĐĂNG KHOA Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2015 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài “ Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối các sản phẩm bia tại thành phố Hồ Chí Minh của Tổng công ty Cổ Phần Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Sài Gòn đến năm 2020” là đề tài nghiên cứu của cá nhân tôi và chưa từng được ai công bố trong bất kì công trình nghiên cứu nào Với tư cách là tác giả của luận văn này, tôi xin cam đoan rằng luận văn tốt nghiệp này hoàn toàn không sao chép lại từ nghiên cứu trước. Các nội dung tham khảo từ các tác giả khác được tôi trích dẫn cụ thể trong phần tài liệu tham khảo. Nếu có sự đạo văn và sao chép thì tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước hội đồng khoa học TP.HCM, ngày 30 tháng 5 năm 2015 Phan Thanh Trí Tâm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Trang Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng biểu, hình vẽ PHẦN MỞ ĐẦU . 1 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP .1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .1 Khái niệm về kênh phân phối .2 Khái niệm quản trị kênh phân phối .2 CHỨC NĂNG VÀ VAI TRÕ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI .1 Chức năng của kênh phân phối .2 Vai trò của kênh phân phối .3 CẤU TRÖC KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI .1 Cấu trúc kênh phân phối .2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối .2 Kênh phân phối truyền thống .3 Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc .4 Kênh phân phối theo chiều ngang .5 Hệ thống phân phối đa kênh .4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .1 Đặc điểm của quản trị kênh phân phối .2 Nội dung quản trị kênh phân phối .1 Quản trị cơ cấu tổ chức kênh phân phối .2 Nhận dạng tiềm tàng và thực tại xung đột trong kênh .3 Quản lý dòng chảy trong kênh phân phối.4 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối . 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.5 Đánh giá hoạt động các thành viên kênh và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối .5 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 19 1.1 Đặc điểm môi trường vĩ mô .1 Môi trường tự nhiên.2 Môi trường văn hóa xã hội .3 Môi trường kinh tế .4 Môi trường khoa học và công nghệ .5 Môi trường chính trị pháp luật .2 Đặc điểm môi trường vi mô .1 Đặc điểm của doanh nghiệp .2 Đặc điểm của sản phẩm .3 Đặc điểm của trung gian trong kênh .4 Đặc điểm của khách hàng tiêu dùng cuối cùng .5 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh .6 THANG ĐO ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI . 22 TÓM TẮT CHƢƠNG 1 . 24 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÕN TẠI TP.1 TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN .1 Lịch sử hình thành và phát triển của tổng công ty cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn .2 Sản phẩm và thị trường tiêu thụ của tổng công ty Cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn tại TP.1 Sản phẩm của công ty tại TP.2 Thị trường tiêu thụ của tổng công ty cổ phần Sabeco tại TP.3 Kết quả hoạt động phân phối tại TP.HCM của tổng công ty CP Sabeco từ năm 2010-2013. 30 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO .1 Thực trạng môi trường vĩ mô .1 Thực trạng môi trường tự nhiên .2 Thực trạng môi trường văn hóa xã hội .3 Thực trạng môi trường kinh tế .4 Thực trạng môi trường khoa học công nghệ .5 Thực trạng môi trường chính trị, pháp luật .2 Thực trạng môi trường vi mô .1 Thực trạng khách hàng tại TP.HCM của tổng công ty CP Sabeco .2 Thực trạng về đối thủ cạnh tranh tại TP.HCM của tổng công ty CP Sabeo .3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO .1 Thực trạng cơ cấu tổ chức kênh phân phối tại TP.2 Thực trạng vấn đề nhận diện tiềm tàng và thực tại xung đột trong kênh phân phối .3 Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối .4Thực trạng hoạt động khuyến khích các thành viên kênh.5 Thực trạng về việc đánh giá các thành viên trong kênh và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối .4 ƢU ĐIỂM VÀ NHƢỢC ĐIỂM TRONG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO TẠI TP.2 Các nhược điểm . 52 TÓM TẮT CHƢƠNG 2 . 54 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO TỪ NĂM 2015 ĐẾN NĂM 2020 .1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO ĐẾN NĂM 2020 TẠI TP.1 Mục tiêu tổng quát . Mục tiêu cụ thể đến năm 2020 . Định hướng marketing của tổng công ty CP Sabeco . 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA CÔNG TY CP SABECO ĐẾN NĂM 2020 .1 Giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức bán hàng trong kênh phân phối .2 Giải pháp quản lý xung đột tiềm tàng và thực tại giữa các thành viên trong kênh phân phối .3 Giải pháp hoàn thiện quản trị các dòng chảy trong kênh phân phối .4 Giải pháp hoàn thiện chính sách động viên khuyến khích các thành viên trong kênh .5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên trong kênh.3 CÁC ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP . 70 TÓM TẮT CHƢƠNG 3 . 72 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CP: cổ phần DNTN: Doanh nghiệp tư nhân Đvt: đơn vị tính Sabeco: Bia Rượu Nước Giải khát Sài Gòn TM: Thương mại TNHH: trách nhiệm hữu hạn TP.HCM: thành phố Hồ Chí Minh VBL: Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà máy bia Việt Nam VMS: Vertical Marketing System LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Thang đo đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối .1: Các giai đoạn phát triển của tổng công ty CP Sabeco .2: Tổng sản phẩm tiêu thụ của công ty tại TP.3: Danh sách các nhà phân phối lớn và số đại lý cấp 2, 3 trực thuộc quận huyện tại TP.4: Tình hình sản xuất kinh doanh của tổng công ty CP Sabeco tại TP.5: Kết quả đánh giá khách hàng về hoạt động phân phối của đại lý .6: Kết quả khảo sát về thị phần bia tại TP.HCM theo kết quả khảo sát người tiêu dùng .7:Kết quả khảo sát về xung đột xảy ra trong kênh phân phối tại TP.8: Kết quả khảo sát dòng sản phẩm từ đại lý của công ty.9: Kết quả khảo sát sự thương lượng giữa đại lý và nhà phân phối .10: Kết quả về dòng thông tin giữa đại lý và nhà phân phối .11: Các chương chính xúc tiến bán hàng dành cho nhà phân phối năm 2014 .12: Kết quả khảo sát về dòng xúc tiến của đại lý cấp 2,3 .13: Chính sách chiết khấu đại lý và nhà phân phối năm 2013 .14: Kết quả về các chính sách khuyến khích thành viên trong kênh .15: Kết quả về hoạt động đánh giá thành viên kênh .1: Các tiêu chí để lựa chọn cũng như tái cơ cấu lại nhà phân phối và đại lý .2: Hình thức xử phạt đối với nhà phân phối và đại lý bán hàng sai khu vực .3: Khung giá bán đề nghị của tác giả .4: Chỉ tiêu đánh giá sự trung thành của thành viên kênh .5: Trọng số tiêu chí đánh giá . 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1 Nhà phân phối ảnh hưởng thế nào đến việc tiết kiệm công việc.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng .3: So sánh giữa kênh phân phối thông thường và hệ thống kênh phân phối liên kết dọc.4: Hệ thống phân phối đa kênh .5: Sơ đồ dòng sản phẩm của kênh phân phối .6: Sơ đồ dòng thương lượng của kênh phân phối.7: Sơ đồ dòng sở hữu của kênh phân phối.8: Sơ đồ dòng thanh toán .9: Sơ đồ dòng thông tin .1: Danh sách các sản phẩm tiêu thụ của công ty tại TP.2: Biểu đồ thị phần của công ty so với đối thủ cạnh tranh tại TP.3: Mô hình kênh phân phối của tổng công ty CP Sabeco tại TP.4: Sơ đồ dòng sản phẩm trong kênh phân phối của tổng công ty CP Sabeco .1: Sơ đồ hệ thống đặt hàng qua mạng .2: Lưu đồ xử lý đơn đặt hàng qua mạng. 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài Trong những năm gần đây sản lượng tiêu thụ các sản phẩm bia của tổng công ty cổ phần bia Sài Gòn tại TP.HCM có sự giảm tỉ lệ tăng trưởng qua từng năm, từ đó ảnh hưởng đến doanh thu thuần cũng như tổng lợi nhuận của công ty tại TP. Điều đó được thể hiện cụ thể qua bảng số liệu sau Bảng tóm tắt tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Sabeco từ năm 2011- 2014 tại TP.HCM STT Chỉ tiêu 2011 2012 2013 2014 1 Tổng sản lượng tiêu thụ ( triệu lít) 317.09 1 Doanh thu thuần ( tỷ đồng) 7493.94 2 Lợi nhuận trước thuế ( tỷ đồng) 35.86 4 Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng 20.45 ( Nguồn: phòng bán hàng của tổng công ty CP Sabeco,2014) Với những số liệu như trên có thể thấy rằng các chỉ số về sản lượng, doanh thu , lợi nhuận trước thuế của tổng công ty tại thành phố Hồ Chí Minh đều giảm mạnh trong năm 2014 so với năm 2013.
Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bia tại thành phố Hồ Chí Minh
Luận văn thạc sĩ kinh tế phân tích ueh các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối các sản phẩm bia tại thành phố hồ chí minh của, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề
Trường đại học
Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí MinhChuyên ngành
Quản trị kinh doanhNgười đăng
Ẩn danhThể loại
Luận văn thạc sỹPhí lưu trữ
35 PointMục lục chi tiết
THÔNG TIN CHI TIẾT
Tác giả: Phan Thanh Trí Tâm
Người hướng dẫn: TS. Trần Đăng Khoa
Trường học: Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Đề tài: Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối các sản phẩm bia tại thành phố Hồ Chí Minh của Tổng công ty Cổ Phần Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Sài Gòn đến năm 2020
Loại tài liệu: Luận văn thạc sỹ
Năm xuất bản: 2015
Địa điểm: Thành phố Hồ Chí Minh
Trích đoạn nội dung tài liệu
Nội dung được bảo vệ bản quyền — Tải xuống đầy đủ