Giải pháp hoàn thiện mô hình bancassurance tại công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp

Nghiên cứu giải pháp hoàn thiện mô hình bancassurance tại công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Phạm Thu Trang
• Người hướng dẫn: PGS.,TS Hoàng Mạnh Cừ
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Kinh tế tài chính - Ngân hàng
• Đề tài: Giải pháp hoàn thiện mô hình bancassurance tại công ty bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp
• Loại tài liệu: luận văn cao học
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MÔ HÌNH BANCASSURANCE
• 1.1. CÁC MÔ HÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM
• 1.1.1. Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm
• 1.1.2. Các mô hình phân phối sản phẩm bảo hiểm
• 1.1.2.1. Phân phối trực tiếp
• 1.1.2.2. Phân phối gián tiếp
• 1.1.2.3. Phân phối kết hợp
• 1.1.3. MÔ HÌNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE
• 1.1.3.1. Khái niệm về Bancasurance
• 1.1.3.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Bancasurance
• 1.1.3.3. Các mô hình phân phối sản phẩm của Bancasurance
• 1.1.3.3.1. Mô hình 1: Đại lý phân phối (mô hình thỏa thuận phân phối)
• 1.1.3.3.2. Mô hình 2: Liên doanh, cổ phần (còn gọi là mô hình chi phối)
• 1.1.3.3.3. Mô hình 3: Sở hữu đơn nhất
• 1.1.4. MỘT SỐ SẢN PHẨM TRIỂN KHAI QUA MÔ HÌNH BANCASSURANCE
• 1.1.4.1. Sản phẩm bảo hiểm thuần túy
• 1.1.4.2. Sản phẩm bảo hiểm hỗ trợ cho hoạt động của ngân hàng
• 1.1.4.3. Sản phẩm kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm
• 1.1.5. LỢI ÍCH CƠ BẢN CỦA MÔ HÌNH BANCASSURANCE
• 1.1.5.1. Lợi ích đối với Ngân hàng
• 1.1.5.2. Lợi ích đối với Công ty bảo hiểm
• 1.1.5.3. Lợi ích đối với khách hàng
• 2. CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
• 2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
• 2.1.1. Sự ra đời và phát triển của Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp
• 2.1.2. Mô hình tổ chức
• 2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh
• 2.2. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG QUÁ TRÌNH TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
• 2.3. THỰC TẾ TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
• 2.3.1. Lựa chọn mô hình đại lý phân phối (thỏa thuận phân phối)
• 2.3.2. Lựa chọn sản phẩm phù hợp mô hình
• 2.3.3. Quy trình triển khai mô hình Bancasurance tại Công ty cổ phần Bảo hiểm ngân hàng Nông nghiệp
• 2.3.3.1. Quy trình cấp giấy chứng nhận bảo hiểm qua mô hình Bancassurance
• 2.3.3.2. Chương trình quản lý GCNBH
• 2.3.3.3. Chương trình, chỉnh sửa, hủy GCNBH
• 2.3.3.4. Chuyển phí bảo hiểm cho ABIC
• 2.3.3.5. Chi hoa hồng và chi phí hỗ trợ đại lý cho ABIC
• 2.4. ĐÁNH GIÁ VIỆC TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
• 2.4.1. Những kết quả đạt được
• 2.4.2. Những tồn tại và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
• 3.1. PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI
• 3.1.1. Phương hướng chung
• 3.1.2. Phương hướng phát triển mô hình Bancassurance
• 3.1.3. Định hướng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm
• 3.1.4. Định hướng thị trường khách hàng
• 3.1.5. Định hướng sản phẩm
• 3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
• 3.2.1. Xây dựng và thực hiện cơ chế phối hợp giữa ABIC và AGRIBANK
• 3.2.2. Phân phối và sử dụng nguồn lực hợp lý
• 3.2.3. Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp với từng phân khúc thị trường, hoàn thiện sản phẩm bảo an tín dụng
• 3.2.4. Thực hiện chính sách hoa hồng, đãi ngộ hợp lý
• 3.2.5. Quản lý chặt chẽ ấn chỉ
• 3.2.6. Hoàn thiện vê khâu bán hàng và dịch vụ sau bán hàng
• 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
• 3.3.1. Kiến nghị đề xuất đối với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam
• 3.3.2. Kiến nghị đối với nhà nước và các cơ quan liên quan
• 3.4. ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÓ HIỆU QUẢ CÁC GIẢI PHÁP
• 3.4.1. Điều kiện về phương thức phân phối
• 3.4.2. Điều kiện về sản phẩm Bảo hiểm
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về mô hình bancassurance tại ngân hàng nông nghiệp

Mô hình bancassurance đã trở thành một phần quan trọng trong chiến lược phát triển của các công ty bảo hiểm, đặc biệt là tại Công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp. Mô hình này không chỉ giúp tăng cường doanh thu mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng. Việc kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm mang lại nhiều lợi ích cho cả hai bên, từ việc mở rộng thị trường đến việc cung cấp dịch vụ tài chính toàn diện.

1.1. Khái niệm và lợi ích của mô hình bancassurance

Mô hình bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, cho phép ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Lợi ích chính bao gồm việc tăng cường doanh thu cho ngân hàng và công ty bảo hiểm, đồng thời tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng khi có thể tiếp cận nhiều dịch vụ tài chính trong một nơi.

1.2. Lịch sử phát triển của mô hình bancassurance tại Việt Nam

Mô hình bancassurance đã được triển khai tại Việt Nam từ những năm gần đây, với sự phát triển mạnh mẽ của các ngân hàng và công ty bảo hiểm. Sự hợp tác này đã giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm và tạo ra một thị trường cạnh tranh hơn.

II. Những thách thức trong việc triển khai mô hình bancassurance

Mặc dù mô hình bancassurance mang lại nhiều lợi ích, nhưng cũng đối mặt với nhiều thách thức. Các vấn đề như sự thiếu hiểu biết của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm, sự cạnh tranh khốc liệt từ các công ty khác, và sự phức tạp trong quy trình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là những yếu tố cần được giải quyết.

2.1. Khó khăn trong việc giáo dục khách hàng về sản phẩm bảo hiểm

Khách hàng thường thiếu thông tin và hiểu biết về các sản phẩm bảo hiểm, dẫn đến việc họ không sẵn sàng tham gia. Việc giáo dục khách hàng về lợi ích của bảo hiểm là rất cần thiết để tăng cường sự chấp nhận của họ.

2.2. Sự cạnh tranh từ các mô hình phân phối khác

Mô hình bancassurance phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các mô hình phân phối khác như đại lý và môi giới bảo hiểm. Điều này yêu cầu các ngân hàng và công ty bảo hiểm phải có chiến lược marketing hiệu quả để thu hút khách hàng.

III. Phương pháp hoàn thiện mô hình bancassurance tại ngân hàng nông nghiệp

Để hoàn thiện mô hình bancassurance, cần có những phương pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả hoạt động. Việc xây dựng cơ chế phối hợp chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là rất quan trọng.

3.1. Tăng cường đào tạo nhân viên về sản phẩm bảo hiểm

Đào tạo nhân viên ngân hàng về các sản phẩm bảo hiểm sẽ giúp họ tư vấn tốt hơn cho khách hàng. Nhân viên am hiểu sẽ tạo ra sự tin tưởng và khuyến khích khách hàng tham gia.

3.2. Phát triển các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu khách hàng

Cần nghiên cứu và phát triển các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Việc này sẽ giúp tăng cường sự hấp dẫn của sản phẩm và thu hút nhiều khách hàng hơn.

IV. Ứng dụng thực tiễn mô hình bancassurance tại ngân hàng nông nghiệp

Mô hình bancassurance đã được áp dụng thành công tại Công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp. Các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua ngân hàng đã giúp tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường.

4.1. Kết quả đạt được từ việc triển khai mô hình bancassurance

Việc triển khai mô hình bancassurance đã giúp công ty tăng trưởng doanh thu đáng kể. Khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận các sản phẩm bảo hiểm mà không cần phải đến các văn phòng bảo hiểm.

4.2. Những bài học kinh nghiệm từ thực tiễn triển khai

Các bài học từ việc triển khai mô hình bancassurance cho thấy rằng sự phối hợp chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là rất quan trọng. Cần có sự hỗ trợ từ cả hai bên để đạt được hiệu quả cao nhất.

V. Kết luận và tương lai của mô hình bancassurance

Mô hình bancassurance có tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai. Với sự gia tăng nhu cầu về dịch vụ tài chính và bảo hiểm, mô hình này sẽ tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển của các công ty bảo hiểm và ngân hàng.

5.1. Triển vọng phát triển mô hình bancassurance

Triển vọng cho mô hình bancassurance là rất tích cực, với nhiều cơ hội mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu. Các công ty cần nắm bắt xu hướng này để phát triển bền vững.

5.2. Đề xuất các giải pháp cho tương lai

Cần có các giải pháp cụ thể để tối ưu hóa mô hình bancassurance, bao gồm việc cải thiện quy trình phối hợp, nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường tài chính toàn cầu ghi nhận mô hình liên kết bảo hiểm và ngân hàng (Bancassurance) chiếm tỷ trọng doanh thu bảo hiểm rất lớn tại các quốc gia phát triển như Ý (70%), Tây Ban Nha (72%) và Pháp (60%). Tại Việt Nam, xu hướng hợp tác giữa các ngân hàng thương mại và doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ mở ra không gian phát triển mới nhằm đa dạng hóa nguồn thu nhập phi lãi suất. Nghiên cứu này tập trung phân tích thực trạng vận hành và tìm kiếm giải pháp hoàn thiện mô hình Bancassurance tại Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) trong mối quan hệ chiến lược với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank).

Vấn đề nghiên cứu then chốt xuất phát từ áp lực cạnh tranh gay gắt trong ngành bảo hiểm phi nhân thọ và nhu cầu cấp thiết trong việc tối ưu hóa mạng lưới phân phối của Agribank – hệ thống sở hữu gần 2.000 chi nhánh, hơn 34.000 cán bộ nhân viên cùng tệp khách hàng hơn 9 triệu hộ gia đình và 20.000 doanh nghiệp. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể là hệ thống hóa khung lý luận về kênh phân phối Bancassurance, đánh giá toàn diện kết quả triển khai giai đoạn 2008–2012 tại ABIC, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp đồng bộ giai đoạn tiếp theo. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài thể hiện qua việc cung cấp mô hình mẫu về quản trị kênh đại lý liên kết, giải quyết bài toán kiểm soát tỷ lệ bồi thường và tối ưu hóa doanh thu bảo hiểm gắn liền với chu kỳ tín dụng nông nghiệp.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu ứng dụng lý thuyết marketing dịch vụ của Philip Kotler nhằm làm rõ các đặc tính cốt lõi của sản phẩm bảo hiểm: tính vô hình (không định hình), hiệu quả xê dịch theo thời gian, chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngược và tính chất dễ bị sao chép trên thị trường. Bên cạnh đó, luận văn áp dụng khung lý thuyết phân loại Bancassurance của các định chế tái bảo hiểm hàng đầu thế giới như Swiss Re và Munich Re, chia mô hình hợp tác thành 3 cấp độ:

• Mô hình thỏa thuận phân phối (đại lý độc lập).
• Mô hình liên doanh, cổ phần chi phối.
• Mô hình sở hữu đơn nhất (tập đoàn tài chính mẹ - con).

Các khái niệm chuyên ngành nền tảng được định hình bao gồm: Bancassurance (kênh phân phối dịch vụ tài chính tích hợp), Bảo an tín dụng (bảo hiểm tử kỳ giảm dần theo dư nợ vay), tỷ lệ bồi thường kỹ thuật và cơ chế phân chia hoa hồng đại lý (tỷ lệ 40/60).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp luận duy vật biện chứng kết hợp duy vật lịch sử, phân tích định lượng và định tính trên nguồn dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2008–2012 từ báo cáo tài chính, báo cáo nghiệp vụ của ABIC và hệ thống thống kê của Agribank.

Về quy mô và phương pháp chọn mẫu: Tác giả áp dụng phương pháp chọn mẫu toàn bộ (census) trên toàn bộ 131 Tổng đại lý cấp tỉnh, thành phố và hệ thống mạng lưới đại lý thể nhân với hơn 3.400 cán bộ tín dụng của ABIC trên phạm vi toàn quốc. Lý do lựa chọn phương pháp này nhằm đảm bảo tính bao quát tuyệt đối, phản ánh chính xác bức tranh thực tế về doanh thu phí, cơ chế trích lập hoa hồng và rủi ro bồi thường trên toàn bộ mạng lưới chi nhánh cấp I, cấp II và cấp III. Phương pháp phân tích dữ liệu bao gồm kỹ thuật so sánh chuỗi thời gian, phân tích tỷ trọng cơ cấu và mô hình hóa luồng quy trình cấp đơn bảo hiểm tự động nhằm nhận diện chính xác các điểm nghẽn tác nghiệp.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, quy mô mạng lưới phân phối của ABIC qua kênh Agribank tăng trưởng vượt bậc. Số lượng Tổng đại lý pháp nhân tăng từ 38 đơn vị năm 2008 lên 131 đơn vị năm 2012 (tăng 244,7%). Lực lượng đại lý viên thể nhân là các cán bộ ngân hàng cũng mở rộng từ 1.104 người lên hơn 3.400 người trong cùng giai đoạn.

Thứ hai, doanh thu phí bảo hiểm ghi nhận sự bứt phá mạnh mẽ qua các năm. Doanh thu toàn công ty năm 2009 đạt 195,423 tỷ đồng, năm 2010 đạt 300,491 tỷ đồng, năm 2011 đạt 325,316 tỷ đồng và đến năm 2012 đạt 562,770 tỷ đồng. Doanh thu năm 2012 tăng hơn 187,9% so với năm 2009, khẳng định kênh Bancassurance đóng góp tỷ trọng chi phối trên 80% tổng doanh thu của ABIC.

Thứ ba, sản phẩm Bảo an tín dụng (BATD) khẳng định vị thế sản phẩm chủ lực. Với hạn mức số tiền bảo hiểm tối đa 200 triệu đồng/khoản vay, BATD chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu doanh thu Bancassurance nhờ thiết kế gắn liền với nhu cầu vay vốn sản xuất nông nghiệp và tích hợp phần mềm tự động trích xuất thông tin khách hàng từ hợp đồng tín dụng.

Thứ tư, tỷ lệ bồi thường có xu hướng tăng nhanh rõ rệt. Năm 2009, tỷ lệ bồi thường ở mức 5,42%, đến năm 2010 là 12,18%, năm 2011 đạt 21,35% và năm 2012 tăng vọt lên mức 37,48%.

Thảo luận kết quả

Sự bùng nổ doanh thu giai đoạn 2008–2012 minh chứng cho tính ưu việt của việc kết hợp mô hình cổ đông chi phối với thỏa thuận đại lý độc quyền. Agribank nắm giữ 51,26% vốn điều lệ của ABIC (trên tổng vốn 380 tỷ đồng), tạo nên động lực liên kết lợi ích tài chính vững chắc giữa ngân hàng mẹ và doanh nghiệp bảo hiểm.

Biểu đồ tăng trưởng doanh thu so với đường biến thiên tỷ lệ bồi thường giai đoạn này phản ánh sự vận động tự nhiên của chu trình kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ. Sự gia tăng tỷ lệ bồi thường từ 5,42% lên 37,48% vừa thể hiện cam kết chi trả quyền lợi minh bạch của ABIC, vừa phản ánh rủi ro đạo đức và áp lực quản lý hồ sơ bồi thường phân tán tại các địa bàn nông thôn xa xôi.

So sánh với mô hình Bancassurance tại các thị trường châu Á như Malaysia (tỷ trọng 49%) hay Hồng Kông (40%), ABIC đạt được thành công khác biệt khi tập trung vào mảng bảo hiểm phi nhân thọ vi mô phục vụ hộ nông dân thay vì bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư. Cơ chế tài chính phân bổ hoa hồng (40% trả trực tiếp cho cán bộ tín dụng, 60% bổ sung quỹ thu nhập chung chi nhánh) đã kích thích trực tiếp văn hóa bán chéo sản phẩm tại từng quầy giao dịch.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả vận hành mô hình Bancassurance tại ABIC, hệ thống các giải pháp trọng tâm bao gồm:

• Chuẩn hóa quy chế phối hợp liên ngành: Thiết lập quy chế điều hành thống nhất giữa Ban chỉ đạo Bancassurance Agribank và Ban điều hành ABIC trong vòng 6 tháng tới, ban hành quy trình phối hợp chuẩn hóa cho toàn bộ gần 2.000 chi nhánh và phòng giao dịch.
• Tối ưu hóa cơ chế phân bổ hoa hồng và thù lao: Nâng tỷ lệ trích hoa hồng trực tiếp cho cán bộ tín dụng trực tiếp khai thác từ mức 40% lên 50%–55% đối với các gói sản phẩm ngoài BATD nhằm thúc đẩy đa dạng hóa danh mục, hoàn thành áp dụng trước quý 4.
• Nâng cấp hạ tầng công nghệ và tự động hóa quản lý ấn chỉ: Triển khai hệ thống phần mềm kết nối dữ liệu thời gian thực giữa Core Banking Agribank và phần mềm quản lý bảo hiểm ABIC, giảm thời gian phát hành Giấy chứng nhận bảo hiểm xuống dưới 3 phút/hồ sơ và kiểm soát 100% rủi ro hủy đơn, nợ phí.
• Đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm mục tiêu: Nghiên cứu và thương mại hóa các gói sản phẩm bảo hiểm cơ giới, bảo hiểm tài sản thế chấp nông nghiệp, bảo hiểm tàu thuyền đánh bắt xa bờ nhằm giảm tỷ trọng phụ thuộc vào BATD xuống mức 65% trong vòng 2 năm.
• Kiến nghị cơ quan quản lý: Đề xuất Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước sớm ban hành thông tư liên tịch hướng dẫn chi tiết nghiệp vụ Bancassurance, xây dựng hành lang pháp lý minh bạch cho các kênh bán lẻ trực tiếp qua mạng lưới ngân hàng thương mại.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

• Ban điều hành và cán bộ chiến lược tại các Ngân hàng Thương mại: Cung cấp mô hình tham chiếu thực tiễn để thiết kế cơ chế tài chính chia sẻ lợi ích, quy trình bán chéo dịch vụ và cách thức thúc đẩy cán bộ tín dụng tham gia làm đại lý viên.
• Nhà quản lý và chuyên viên phát triển sản phẩm tại các Công ty Bảo hiểm: Nắm bắt kinh nghiệm thiết kế các gói sản phẩm liên kết tín dụng vi mô, phương pháp kết nối dữ liệu phần mềm và giải pháp kiểm soát rủi ro trục lợi bảo hiểm tại địa bàn nông thôn.
• Học viên cao học và nhà nghiên cứu chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng: Nguồn tư liệu học thuật phong phú với hệ thống số liệu thực tế giai đoạn 2008–2012, phương pháp phân tích mô hình đại lý phân phối và khung lý thuyết hoàn chỉnh.
• Cán bộ quản lý tại các cơ quan giám sát tài chính: Tham khảo các phân tích thực trạng để xây dựng các văn bản quy phạm pháp luật điều chỉnh kênh Bancassurance, đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng và an toàn hệ thống tài chính.

Câu hỏi thường gặp

Mô hình Bancassurance tại ABIC được tổ chức theo hình thức pháp lý nào?

Mô hình tại ABIC kết hợp giữa cơ cấu cổ phần chi phối và mô hình thỏa thuận Tổng đại lý phân phối. Agribank là cổ đông sáng lập nắm giữ 51,26% vốn điều lệ 380 tỷ đồng, đồng thời ký hợp đồng Tổng đại lý độc quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thống chi nhánh các cấp.

Sản phẩm Bảo an tín dụng (BATD) có vai trò như thế nào trong sự thành công của ABIC?

BATD là sản phẩm bảo hiểm tử kỳ gắn liền với dư nợ vay vốn với số tiền bảo hiểm tối đa 200 triệu đồng. Sản phẩm đóng góp trên 80% tổng doanh thu Bancassurance nhờ quy trình tích hợp trực tiếp vào phần mềm cấp tín dụng của Agribank, giúp bảo vệ an toàn nguồn vốn vay cho ngân hàng.

Cơ chế phân chia hoa hồng đại lý bảo hiểm tại Agribank được thực hiện ra sao?

Toàn bộ hoa hồng từ ABIC chuyển về được hạch toán vào thu nhập khác của Tổng đại lý Agribank. Trong đó, 40% được phân phối trực tiếp làm thù lao cho cán bộ tín dụng trực tiếp bán hàng qua lương, 60% còn lại đưa vào quỹ thu nhập chung để phân phối nội bộ toàn chi nhánh.

Nguyên nhân nào khiến tỷ lệ bồi thường của ABIC tăng từ 5,42% lên 37,48% giai đoạn 2009–2012?

Sự gia tăng này xuất phát từ việc mở rộng nhanh chóng số lượng hợp đồng bảo hiểm BATD trên diện rộng, sự gia tăng tự nhiên của các sự kiện rủi ro tín dụng theo thời gian và quy trình bồi thường được chuẩn hóa giúp rút ngắn thời gian giải quyết chi trả cho khách hàng.

Điểm nghẽn lớn nhất trong việc mở rộng các sản phẩm bảo hiểm phi tín dụng qua ngân hàng là gì?

Hạn chế lớn nhất là đội ngũ cán bộ tín dụng bị áp lực chỉ tiêu ngân hàng và thiếu kỹ năng chuyên sâu về bảo hiểm kỹ thuật phức tạp. Do đó, các sản phẩm ngoài BATD như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm xe cơ giới đạt tỷ trọng chưa tương xứng với tiềm năng hệ thống.

Kết luận

• Luận văn hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về kênh phân phối Bancassurance phi nhân thọ gắn với ngân hàng mẹ là định chế tín dụng nông nghiệp.
• Thực tiễn triển khai tại ABIC giai đoạn 2008–2012 ghi nhận tốc độ tăng trưởng doanh thu ấn tượng từ 195,423 tỷ đồng lên 562,770 tỷ đồng, khẳng định vị thế dẫn đầu trong phân khúc bảo hiểm nông thôn.
• Mạng lưới Tổng đại lý mở rộng nhanh chóng lên 131 đơn vị cùng hơn 3.400 đại lý viên chuyên trách, chứng minh tính hiệu quả của mô hình thỏa thuận phân phối có liên kết cổ phần chi phối.
• Nhận diện rõ thách thức về kiểm soát tỷ lệ bồi thường (tăng lên mức 37,48%) và sự phụ thuộc quá lớn vào dòng sản phẩm Bảo an tín dụng.
• Đề xuất lộ trình giải pháp 5 nhóm đồng bộ nhằm nâng cấp công nghệ thông tin, tái cấu trúc chính sách đãi ngộ hoa hồng và hoàn thiện quy chế phối hợp đa tầng giữa ABIC và Agribank.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MÔ HÌNH BANCASSURANCE 1. CÁC MÔ HÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM 1. Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm Sản phẩm – theo theo Ph.Kotler – là bất kỳ cái gì có thể cung ứng, chào hàng cho một thị trường để tạo sự chú ý, đạt tới việc mua và tiêu dùng nó, nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay một mong muốn nào đó. Như vậy, sản phẩm có thể bao gồm những vật phẩm, dịch vụ, địa điểm, tư tưởng…Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm (SPBH) là một dịch vụ đặc biệt.

Điều này được thể hiện rõ qua các đặc tính sau: *Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không định hình Sản phẩm BH là sự đảm bảo về mặt vật chất trước rủi ro cho khách hàng, và kèm theo là các dịch vụ hỗ trợ liên quan. Vào thời điểm bán, sản phẩm chủ yếu mà các nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường là lời hứa, lời cam kết bồi thường hay trả tiền bảo hiểm của nhà bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Đó là những sản phẩm vô hình mà người bán không chỉ ra được màu sắc, kích thước hay hình dạng của nó, người mua cũng không cảm nhận được bằng giác quan của mình như cầm nắm…Người mua buộc phải tin vào người bán (nhà bảo hiểm). *Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch” Bảo hiểm không chỉ là sản phẩm không thể động chạm được mà lợi ích của nó đối với khách hàng, đó là việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm, cũng bấp bênh và xê dịch theo thời gian.

Khách hàng không nhận được lợi ích tức thì của sản phẩm. Từ thời điểm mua đến thời điểm thực sự được biết “giá trị sử dụng” của sản phẩm là một khoảng cách thời gian, có thể là khá dài. Điều này gây khó khăn trong quá trình thực hiện các bước tiến hành marketing, nhất là khi thăm dò sự trông đợi của khách hàng cũng như khi truyền thông về sản phẩm và bán sản phẩm. * Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của “chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngược” 3 Các doanh nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốn trước, mà nhận phí bảo hiểm trước của người tham gia bảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ sau với bên được bảo hiểm (BH) khi xảy ra sự cố bảo hiểm.

Do vậy, không thể tính được chính xác hiệu quả của một sản phẩm vào thời điểm bán sản phẩm. Khả năng sinh lời của SPBH chỉ được đánh giá trong một thời hạn trung bình và tốt nhất thường trong một thời gian dài. *Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ bắt chước Một hợp đồng bảo hiểm dù là bản gốc cũng không được cấp bằng phát minh sáng chế và không được bảo hộ về bản quyền. Về lý thuyết, mọi doanh nghiệp bảo hiểm đều có thể bán một cách hợp pháp những hợp đồng là bản sao chép của đối thủ cạnh tranh, ngoại trừ tên và các tờ tuyên truyền quảng cáo.

Tính đặc thù này liên quan đến việc xây dựng chiến lược marketing, nhất là chiến lược về sản phẩm trong điều kiện thị trường cạnh tranh. Để bảo vệ những hợp đồng bảo hiểm (HĐBH) “gốc”, chống lại việc sao chép, các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cần làm chủ được việc định phí, đào tạo về thương mại và kỹ thuật cho nhân viên, cho mạng lưới phân phối, phát triển tin học phục vụ cho việc liên quản lý hợp đồng nhất là đối với những doanh nghiệp có sử dụng người trung gian (đại lý, môi giới)… 1. Các mô hình phân phối sản phẩm bảo hiểm 1. Phân phối trực tiếp Phân phối trực tiếp là kênh bán các SPBH trong đó khách hàng mua SPBH trực tiếp từ doanh nghiệp bảo hiểm không thông qua trung gian phân phối, doanh nghiệp bảo hiểm phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh phân phối.1: MÔ HÌNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP SẢN PHẨM BẢO HIỂM CHI NHÁNH CÔNG MARKETING TY TRỰC TIẾP KHÁCH BẢO ( Thư, Quảng cáo, Điện HÀNG HIỂM Thoại… ) INTERNET Doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) có thể sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp cận giới thiệu và bán sản phẩm cho các khách khách hàng tiềm năng.

Hiện nay, thực tế triển khai trên thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ duy trì một đội ngũ nhân viên bán hàng khá đông đảo bên cạnh lực lượng đại lý. Ngày nay, có nhiều DNBH sử dụng Marketing trực tiếp để khai thác người mua bảo hiểm nhờ sử dụng các phương tiện thông tin quảng cáo mà không cần gặp trực tiếp người bán như bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư, telemarketing, computermarketing. Ngoài ra, kênh trực tiếp này có thể bao gồm việc bán hàng qua điện thoại (telemarketing), gửi thư bán hàng trực tiếp (direct mail), hoặc gửi thu điện tử/tin nhắn trực tiếp tới khách hàng (direct e-mail/SMS). Việc bán hàng trực tuyến (online) cũng có thể xem là kênh phân phối trực tiếp.

Theo đó, doanh nghiệp bảo hiểm giao tiếp trực tiếp với khách hàng trên giao diện trực tuyến thay vì thông qua giao tiếp trực tiếp một cách truyền thông. 5 Hiện nay chưa có các quy định cụ thể đối với các kênh phân phối trực tiếp phi truyền thống như tele-marketing, direct mail và direct SMS. Việc ban hành các quy phạm pháp luật điều chỉnh các hình thức này tùy thuộc vào xu hướng phát triển và nhu cầu quản lý trong thời gian tới. Đối tượng khách hàng: - Đặc thù phần lớn khách hàng là các doanh nghiệp lớn, các khách hàng cá nhân đã hiểu biết sâu rộng về bảo hiểm.

Phương thức khai thác chủ yếu qua kênh trực tiếp là đấu thầu và chào hàng cạnh tranh, kênh trực tiếp luôn luôn phải đối mặt với sức ép cạnh tranh khốc liệt từ thị trường. - Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp là thích hợp đối với những khách hàng có sự am hiểu nhất định về sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt đối với các sản phẩm bảo hiểm mang tính đại trà và đã được triển khai từ trước. Phân phối gián tiếp Phân phối gián tiếp là việc bán hàng thông qua một hoặc nhiều bên trung gian thứ ba như: môi giới bảo hiểm, đại lý bảo hiểm.2: MÔ HÌNH PHÂN PHỐI GIÁN TIẾP SẢN PHẨM BẢO HIỂM CÔNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TY KHÁCH BẢO HÀNG HIỂM MÔI GIỚI BẢO HIỂM *Đại lý bảo hiểm: Đại lý bảo hiểm đại diện cho DNBH trong các hoạt động thuộc phạm vi ủy quyền của hợp đồng đại lý bảo hiểm. Việc giới thiệu chào bán SPBH, thu phí bảo hiểm…xúc tiến quan hệ mua bán trên thị trường bảo hiểm cần một lực lượng đại lý đông đảo.

Mạng lưới đại lý BH là một bộ phận không thể 6 thiếu trong cơ cấu chân rết của thị trường bảo hiểm. Với hình thức sử dụng đại lý, DNBH phải trả thù lao (hoa hồng…), thường xuyên đào tạo về kỹ thuật và thương mại, trợ giúp về tài chính như cho vay tiền để mua sắm phương tiện…Đại lý thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ là lực lượng tiếp thị rất hiệu quả. Đại lý cũng là người trực tiếp nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng, giúp DNBH nghiên cứu, hoàn thiện, nâng cao tính cạnh tranh của SPBH. Về nguyên tắc DNBH có thể trao đổi thông tin với khách hàng một cách trực tiếp và đại lý không thể phản đối, trong khi đó điều này là khó hoặc không thể thực hiện được trong quan hệ qua môi giới.

Có nhiều tiêu thức phân loại đại lý BH. Theo phạm vi quyền hạn được ủy thác người ta chia đại lý BH thành: + Đại lý đặc biệt là người được ủy thác chỉ thực hiện một giao dịch hay một công việc đặc biệt. + Tổng đại lý là người được ủy quyền làm một số công việc trong phạm vi quyền hạn mà DNBH đã trao như ký kết hợp đồng, thu phí…Tổng đại lý thường sủ dụng những đại lý độc lập để thực hiện những công việc cụ thể như giới thiệu dịch vụ, thu phí… + Đại lý toàn quyền có quyền hạn rộng nhất, có thể đảm nhiệm tất cả các công việc từ giới thiệu, tư vấn dịch vụ, ký kết hợp đồng đến việc quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm Theo thông tư 124 năm 2012 của Bộ tài chính thì: Đại lý bảo hiểm là pháp nhân Việt Nam hay công dân Việt Nam có đầy đủ năng lực hành vi dân sự. Đại lý bảo hiểm phải được đăng ký hàng quý và báo cáo với ISA theo từng thời điểm Đại lý BH thay mặt và vì lợi ích DNBH có trách nhiệm: - Giới thiệu và chào bán bảo hiểm - Thu xếp việc giao kết HĐBH - Thu phí BH 7 - Thu xếp việc giải quyết bồi thường, trả tiền BH - Thực hiện các hợp đồng khác có liên quan đến HĐBH Đối tượng khách hàng: Đối tượng khách hàng rất phong phú và đa dạng gắn với đặc thù hoạt động của các tổ chức và cá nhân làm đại lý bảo hiểm.

*Môi giới bảo hiểm: Môi giới bảo hiểm là người đại diện của bên mua bảo hiểm (đối với bảo hiểm gốc) hay doanh nghiệp nhượng tái BH (đối với tái bảo hiểm) trong quan hệ HĐBH. Hoạt động môi giới BH mang lại nhiều lợi ích cho hoạt động của thị trường bảo hiểm. Đối với các DNBH, việc đàm phán các dịch vụ BH qua môi giới thường dễ dàng, nhanh chóng hơn, tiết kiệm được thời gian và chi phí. Về phía người mua bảo hiểm có thể nhận được sự tư vấn hữu ích từ người môi giới mà không phải trả phí trực tiếp cho họ.

Có thể chia hoạt động môi giới bảo hiểm thành hai loại là môi giới bảo hiểm gốc và môi giới tái bảo hiểm. + Môi giới BH gốc là hoạt động người môi giới đứng ra đàm phán, thu xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và DNBH gốc. + Môi giới tái bảo hiểm là hoạt động của người môi giới đứng ra đàm phán, thu xếp các vấn đề về nhượng và nhận tái bảo hiểm giữa các doanh nghiệp bảo hiểm Môi giới bảo hiểm phải được pháp luật cho phép hành nghề. Một số tổ chức hay tập đoàn công nghiệp tầm cỡ cũng đã thành lập những công ty môi giới riêng, xem như một công ty môi giới bảo hiểm “nội bộ”, chỉ phụ trách thu xếp các loại bảo hiểm của tổ chức hay tập đoàn đó.

Điều 90, mục 2 chương IV, Luật kinh doanh bảo hiểm qui định nội dung hoạt động của môi giới bảo hiểm, bao gồm: - Cung cấp thông tin về loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, phí bảo hiểm, DNBH cho bên mua bảo hiểm 8 - Tư vấn cho bên mua bảo hiểm trong việc đánh giá rủi ro, lựa chọn loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, biểu phí bảo hiểm, DNBH.