Phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các ngân hàng thương mại nhà nước việt nam

Bancassurance, sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, đang trở thành xu hướng tất yếu. 188 trang · Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân · 2014.

• Tác giả: Đoàn Thị Thanh Tâm
• Người hướng dẫn: GS.TS Đinh Văn Sơn
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Tài Chính Ngân Hàng
• Đề tài: Phát Triển Hoạt Động Bancassurance Tại Các Ngân Hàng Thương Mại Nhà Nước Việt Nam
• Loại tài liệu: luận án tiến sĩ
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE
• 1.1. Khái quát về bancassurance. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance. Các mô hình bancassurance
• 1.2. Phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm. Bancassurance với sự phát triển của công ty bảo hiểm. Các sản phẩm của Bancassurance
• 1.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance
• 1.4. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance tại công ty bảo hiểm
• 1.5. Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm
• 1.5.1. Các nhân tố khách quan
• 1.5.2. Các nhân tố chủ quan
• 1.5.3. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurrance
• 1.6. Phát triển hoạt động bancassurance tại một số ngân hàng và tập đoàn tài chính bảo hiểm
• 1.6.1. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurance cho các Công ty Bảo hiểm Việt Nam
• 1.7. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM THUỘC CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC VIỆT NAM
• 2.1. Khái quát về các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
• 2.2. Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam
• 2.3. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam (ABIC)
• 2.4. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam (Bảo Ngân)
• 2.5. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietin[Aviva
• 2.6. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank[Cardif
• 2.7. Thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
• 2.7.1. Thực trạng phát triển sản phẩm
• 2.7.2. Thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance của các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
• 2.8. Kết quả hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
• 2.8.1. Kết quả hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ
• 2.8.2. Kết quả hoạt động của các bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ
• 2.9. Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
• 2.9.1. Hạn chế và nguyên nhân
• 2.10. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM THUỘC CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC VIỆT NAM
• 3.1. Cơ sở phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
• 3.1.1. Điều kiện kinh tế, chính trị và xã hội
• 3.1.2. Xu hướng hội nhập và toàn cầu hóa
• 3.1.3. Các qui định pháp lý
• 3.1.4. Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế và thói quen sử dụng dịch vụ của người tiêu dùng
• 3.1.5. Thị trường khách hàng tiềm năng của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
• 3.2. Giải pháp phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
• 3.2.1. Các giải pháp trực tiếp
• 3.2.2. Các giải pháp bổ trợ
• 3.3. Kiến nghị nhằm phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
• 3.3.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước
• 3.3.2. Kiến nghị đối với các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
• 3.4. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
• DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU KHOA HỌC ĐÃ ĐƯỢC CÔNG BỐ CỦA TÁC GIẢ CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Bancassurance Định Nghĩa Lịch Sử và Mô Hình

Bancassurance, sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, đang trở thành xu hướng tất yếu. Hoạt động này không chỉ đa dạng hóa dịch vụ mà còn gia tăng doanh thu cho cả hai bên. Bancassurance phát triển mạnh mẽ tại Châu Âu, sau đó lan rộng sang Mỹ và Châu Á. Theo Swiss Re, 70-90% ngân hàng châu Âu và 100% ngân hàng Pháp tham gia Bancassurance. Tại Việt Nam, dù còn mới mẻ, Bancassurance hứa hẹn nhiều tiềm năng, đặc biệt khi các ngân hàng thương mại nhà nước (NHTMNN) sở hữu lợi thế lớn về thị trường, thương hiệu và cơ sở vật chất. Tuy nhiên, hiệu quả hoạt động Bancassurance của các NHTMNN chưa tương xứng với tiềm năng, đòi hỏi nghiên cứu và giải pháp phát triển phù hợp.

1.1. Lịch Sử Hình Thành và Phát Triển của Bancassurance

Bancassurance bắt nguồn từ châu Âu, nơi các ngân hàng và công ty bảo hiểm nhận ra tiềm năng hợp tác để mở rộng thị trường và tăng doanh thu. Mô hình này nhanh chóng lan rộng sang các khu vực khác trên thế giới, thích ứng với điều kiện kinh tế và pháp lý của từng quốc gia. Sự phát triển của Bancassurance gắn liền với nhu cầu đa dạng hóa sản phẩm tài chính và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Các ngân hàng tìm kiếm nguồn thu mới từ phí hoa hồng bảo hiểm, trong khi các công ty bảo hiểm tận dụng mạng lưới khách hàng rộng lớn của ngân hàng.

1.2. Các Mô Hình Bancassurance Phổ Biến Hiện Nay

Có nhiều mô hình Bancassurance khác nhau, từ hợp tác đơn giản đến liên doanh hoặc sở hữu chéo. Các mô hình phổ biến bao gồm: (1) Mô hình đại lý, trong đó ngân hàng đóng vai trò là đại lý bán bảo hiểm; (2) Mô hình liên kết chiến lược, trong đó ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác phát triển sản phẩm và dịch vụ chung; (3) Mô hình liên doanh, trong đó ngân hàng và công ty bảo hiểm thành lập một công ty mới để kinh doanh Bancassurance; (4) Mô hình sở hữu, trong đó ngân hàng sở hữu một công ty bảo hiểm hoặc ngược lại. Việc lựa chọn mô hình phù hợp phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, nguồn lực và mục tiêu của từng tổ chức.

1.3. Sản Phẩm Bancassurance Đa Dạng và Linh Hoạt

Sản phẩm Bancassurance rất đa dạng, bao gồm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tín dụng và các sản phẩm bảo hiểm kết hợp với dịch vụ ngân hàng. Các sản phẩm này thường được thiết kế riêng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngân hàng, với các điều khoản và điều kiện linh hoạt. Ví dụ, bảo hiểm tín dụng giúp bảo vệ khách hàng vay vốn trước rủi ro mất khả năng trả nợ, trong khi bảo hiểm nhân thọ có thể được sử dụng như một công cụ tiết kiệm và đầu tư. Sự đa dạng của sản phẩm Bancassurance giúp ngân hàng và công ty bảo hiểm thu hút khách hàng mới và tăng cường lòng trung thành của khách hàng hiện tại.

II. Thách Thức Phát Triển Bancassurance Tại NHTMNN Việt Nam

Mặc dù tiềm năng lớn, Bancassurance tại các NHTMNN Việt Nam đối mặt nhiều thách thức. Hiệu quả hoạt động chưa cao, khai thác thị trường còn nhiều vướng mắc. Các vấn đề bao gồm: (1) Thiếu sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng; (2) Kênh phân phối chưa hiệu quả; (3) Đội ngũ nhân viên thiếu kinh nghiệm; (4) Quy trình nghiệp vụ phức tạp; (5) Hạn chế về công nghệ thông tin. Để vượt qua những thách thức này, các NHTMNN cần có chiến lược phát triển Bancassurance rõ ràng, đầu tư vào nguồn lực và công nghệ, đồng thời tăng cường hợp tác với các công ty bảo hiểm.

2.1. Rào Cản Pháp Lý và Quy Định Đối Với Bancassurance

Hành lang pháp lý cho hoạt động Bancassurance tại Việt Nam vẫn còn nhiều hạn chế và chưa theo kịp sự phát triển của thị trường. Các quy định về phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng còn chồng chéo, thiếu rõ ràng và chưa tạo điều kiện thuận lợi cho sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Điều này gây khó khăn cho việc triển khai các sản phẩm và dịch vụ Bancassurance, đồng thời làm tăng chi phí tuân thủ cho các tổ chức tham gia.

2.2. Năng Lực Cạnh Tranh Của Các Doanh Nghiệp Bancassurance

Các doanh nghiệp Bancassurance tại Việt Nam, đặc biệt là các công ty bảo hiểm thuộc NHTMNN, còn hạn chế về năng lực cạnh tranh so với các đối thủ nước ngoài. Các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh bao gồm: (1) Thương hiệu và uy tín; (2) Mạng lưới phân phối; (3) Sản phẩm và dịch vụ; (4) Công nghệ thông tin; (5) Nguồn nhân lực. Để nâng cao năng lực cạnh tranh, các doanh nghiệp Bancassurance cần đầu tư vào xây dựng thương hiệu, mở rộng mạng lưới phân phối, phát triển sản phẩm và dịch vụ mới, ứng dụng công nghệ thông tin và đào tạo nguồn nhân lực.

2.3. Nhận Thức Của Khách Hàng Về Bancassurance Còn Hạn Chế

Nhận thức của khách hàng về Bancassurance tại Việt Nam còn hạn chế, đặc biệt là ở khu vực nông thôn và vùng sâu vùng xa. Nhiều khách hàng chưa hiểu rõ về lợi ích của việc mua bảo hiểm qua ngân hàng, đồng thời còn e ngại về tính minh bạch và chất lượng dịch vụ. Để nâng cao nhận thức của khách hàng, các doanh nghiệp Bancassurance cần tăng cường hoạt động truyền thông và quảng bá, cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác về sản phẩm và dịch vụ, đồng thời xây dựng lòng tin với khách hàng.

III. Giải Pháp Phát Triển Bancassurance Hiệu Quả Tại NHTMNN

Để phát triển Bancassurance hiệu quả, các NHTMNN cần triển khai đồng bộ các giải pháp. Cần tập trung vào: (1) Phát triển sản phẩm phù hợp với từng phân khúc khách hàng; (2) Xây dựng kênh phân phối đa dạng và hiệu quả; (3) Nâng cao chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng; (4) Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp; (5) Ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý và vận hành. Ngoài ra, cần có sự hỗ trợ từ cơ quan quản lý nhà nước để tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho Bancassurance phát triển.

3.1. Phát Triển Sản Phẩm Bancassurance Phù Hợp Với Khách Hàng

Việc phát triển sản phẩm Bancassurance cần dựa trên nhu cầu và đặc điểm của từng phân khúc khách hàng. Các sản phẩm cần được thiết kế đơn giản, dễ hiểu, linh hoạt và có tính cạnh tranh cao. Ngoài ra, cần chú trọng đến việc tích hợp các sản phẩm bảo hiểm với các dịch vụ ngân hàng, tạo ra các gói sản phẩm hấp dẫn và mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng. Ví dụ, có thể kết hợp bảo hiểm nhân thọ với các sản phẩm tiết kiệm hoặc đầu tư, hoặc kết hợp bảo hiểm tín dụng với các khoản vay.

3.2. Xây Dựng Kênh Phân Phối Bancassurance Đa Dạng

Kênh phân phối Bancassurance cần được xây dựng đa dạng và phù hợp với từng loại sản phẩm và dịch vụ. Các kênh phân phối phổ biến bao gồm: (1) Chi nhánh và phòng giao dịch của ngân hàng; (2) Đội ngũ nhân viên ngân hàng; (3) Đại lý bảo hiểm; (4) Kênh trực tuyến (website, ứng dụng di động); (5) Trung tâm chăm sóc khách hàng. Cần chú trọng đến việc đào tạo đội ngũ nhân viên ngân hàng về kiến thức bảo hiểm và kỹ năng bán hàng, đồng thời xây dựng hệ thống quản lý và giám sát hiệu quả.

3.3. Nâng Cao Chất Lượng Dịch Vụ và Chăm Sóc Khách Hàng

Chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng là yếu tố then chốt để tạo dựng lòng tin và sự hài lòng của khách hàng đối với Bancassurance. Các doanh nghiệp cần xây dựng quy trình phục vụ khách hàng chuyên nghiệp, nhanh chóng và hiệu quả. Ngoài ra, cần chú trọng đến việc giải quyết khiếu nại và thắc mắc của khách hàng một cách kịp thời và thỏa đáng. Việc thu thập và phân tích phản hồi của khách hàng cũng rất quan trọng để cải thiện chất lượng dịch vụ và sản phẩm.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn và Kết Quả Nghiên Cứu Bancassurance

Nghiên cứu thực tiễn cho thấy, các NHTMNN triển khai Bancassurance hiệu quả đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Doanh thu từ Bancassurance tăng trưởng ổn định, đóng góp quan trọng vào tổng doanh thu của ngân hàng. Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm Bancassurance ngày càng tăng, cho thấy sự chấp nhận của thị trường. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều dư địa để phát triển Bancassurance tại các NHTMNN, đặc biệt là ở khu vực nông thôn và vùng sâu vùng xa.

4.1. Kinh Nghiệm Phát Triển Bancassurance Thành Công Trên Thế Giới

Nghiên cứu kinh nghiệm quốc tế cho thấy, các quốc gia phát triển Bancassurance thành công đều có những điểm chung. Đó là: (1) Môi trường pháp lý thuận lợi; (2) Sự hợp tác chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm; (3) Sản phẩm và dịch vụ đa dạng, phù hợp với nhu cầu của khách hàng; (4) Kênh phân phối hiệu quả; (5) Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp; (6) Ứng dụng công nghệ thông tin. Các NHTMNN Việt Nam có thể học hỏi kinh nghiệm này để phát triển Bancassurance hiệu quả hơn.

4.2. Phân Tích SWOT Cho Hoạt Động Bancassurance Tại NHTMNN

Phân tích SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) giúp các NHTMNN đánh giá toàn diện về hoạt động Bancassurance. Điểm mạnh bao gồm: (1) Mạng lưới chi nhánh rộng khắp; (2) Thương hiệu uy tín; (3) Lượng khách hàng lớn. Điểm yếu bao gồm: (1) Thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực bảo hiểm; (2) Sản phẩm và dịch vụ còn hạn chế; (3) Quy trình nghiệp vụ phức tạp. Cơ hội bao gồm: (1) Thị trường bảo hiểm tiềm năng; (2) Nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng; (3) Sự hỗ trợ từ cơ quan quản lý nhà nước. Thách thức bao gồm: (1) Cạnh tranh gay gắt; (2) Rủi ro hoạt động; (3) Thay đổi quy định pháp luật.

4.3. Đánh Giá Hiệu Quả Hoạt Động Bancassurance Của Các NHTMNN

Việc đánh giá hiệu quả hoạt động Bancassurance của các NHTMNN cần dựa trên các chỉ số tài chính và phi tài chính. Các chỉ số tài chính bao gồm: (1) Doanh thu từ Bancassurance; (2) Lợi nhuận từ Bancassurance; (3) Tỷ lệ chi phí trên doanh thu. Các chỉ số phi tài chính bao gồm: (1) Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm Bancassurance; (2) Mức độ hài lòng của khách hàng; (3) Thị phần Bancassurance. Việc đánh giá hiệu quả giúp các NHTMNN xác định điểm mạnh, điểm yếu và đưa ra các giải pháp cải thiện.

V. Kết Luận và Tương Lai Phát Triển Bancassurance Tại Việt Nam

Bancassurance là xu hướng tất yếu và có tiềm năng phát triển lớn tại Việt Nam. Các NHTMNN đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của Bancassurance. Để khai thác tối đa tiềm năng, các NHTMNN cần có chiến lược phát triển rõ ràng, đầu tư vào nguồn lực và công nghệ, đồng thời tăng cường hợp tác với các công ty bảo hiểm. Với sự nỗ lực của các bên liên quan, Bancassurance sẽ đóng góp quan trọng vào sự phát triển của thị trường tài chính Việt Nam.

5.1. Kiến Nghị Đối Với Cơ Quan Quản Lý Nhà Nước Về Bancassurance

Cơ quan quản lý nhà nước cần hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động Bancassurance, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh và bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng. Cần ban hành các quy định rõ ràng về phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng, đồng thời tăng cường giám sát và kiểm tra hoạt động Bancassurance. Ngoài ra, cần có chính sách khuyến khích các doanh nghiệp đầu tư vào công nghệ thông tin và đào tạo nguồn nhân lực cho lĩnh vực Bancassurance.

5.2. Tầm Quan Trọng Của Hợp Tác Ngân Hàng Bảo Hiểm Trong Bancassurance

Sự hợp tác chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là yếu tố then chốt để phát triển Bancassurance thành công. Ngân hàng và công ty bảo hiểm cần chia sẻ thông tin, kinh nghiệm và nguồn lực để phát triển sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, cần xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài và tin cậy, dựa trên sự tôn trọng và lợi ích chung.

5.3. Dự Báo Xu Hướng Phát Triển Bancassurance Tại Việt Nam

Trong tương lai, Bancassurance tại Việt Nam sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ, với sự tham gia của nhiều ngân hàng và công ty bảo hiểm. Các sản phẩm Bancassurance sẽ ngày càng đa dạng và phức tạp hơn, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Kênh phân phối trực tuyến sẽ trở nên phổ biến hơn, nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin. Ngoài ra, sẽ có sự cạnh tranh gay gắt hơn giữa các doanh nghiệp Bancassurance, đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và nâng cao năng lực cạnh tranh.

Nội dung chính

Tổng quan luận án

Hoạt động liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm (bancassurance) xuất phát từ châu Âu từ những năm 1970 và phát triển thành một kênh phân phối dịch vụ tài chính phổ biến trên toàn cầu. Theo dữ liệu từ Swiss Re được trích dẫn trong luận án, tỷ lệ ngân hàng tham gia hoạt động bancassurance tại châu Âu đạt từ 70% đến 90% (tại Pháp là 100%), trong khi tại Mỹ tỷ lệ này chiếm khoảng 20%. Tại Việt Nam, các Ngân hàng Thương mại Nhà nước (NHTM Nhà nước) sở hữu tiềm lực tài chính, uy tín thương hiệu và mạng lưới chi nhánh rộng lớn, tạo nền tảng thuận lợi để phát triển mô hình kinh doanh này. Tuy nhiên, hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm trực thuộc khối NHTM Nhà nước trong giai đoạn nghiên cứu chưa đạt hiệu quả cao (điển hình như trường hợp của Bảo Ngân, VCLI) hoặc chưa khai thác tương xứng với tiềm năng thực tế (như trường hợp của BIC, ABIC). Khoảng trống nghiên cứu được tác giả xác định là sự thiếu vắng các công trình đánh giá toàn diện, có cơ sở định lượng về thực trạng hoạt động, các nhân tố ảnh hưởng và tiềm năng phát triển của các công ty bảo hiểm thuộc khối NHTM Nhà nước tại Việt Nam.

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của luận án là đánh giá thực trạng phát triển hoạt động bancassurance và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng tại các công ty bảo hiểm thuộc các NHTM Nhà nước Việt Nam, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp phát triển phù hợp. Luận án xác lập 3 mục tiêu cụ thể:

1. Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về bancassurance và hoạt động phát triển bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm.
2. Phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance, chỉ rõ các kết quả đạt được, những tồn tại, nguyên nhân của tồn tại và các nhân tố tác động đến hoạt động này tại các công ty bảo hiểm trực thuộc NHTM Nhà nước Việt Nam.
3. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hoạt động bancassurance của các đơn vị này trong thời gian tới dựa trên tiềm năng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng.

Để thực hiện các mục tiêu trên, tác giả đặt ra 4 câu hỏi nghiên cứu cụ thể:

1. Bancassurance và hoạt động Bancassurance là gì?
2. Hiện tại hoạt động bancassurance được triển khai ở các nước thế nào? Các công ty bảo hiểm Việt Nam có thể học hỏi gì từ kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurance trên thế giới?
3. Tại sao hoạt động bancassurance tại các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam chưa đạt được kết quả mong muốn?
4. Để phát triển hoạt động bancassurance, các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam cần đi theo hướng nào?

• Đối tượng nghiên cứu: Vấn đề phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các NHTM Nhà nước Việt Nam.
• Phạm vi nội dung: Cơ sở lý luận về mô hình, sản phẩm, kênh phân phối và nhân tố tác động; phân tích thực tiễn hoạt động và tiềm năng của các công ty bảo hiểm trực thuộc 4 NHTM Nhà nước gồm Vietcombank, Vietinbank, Agribank, BIDV.
• Phạm vi không gian: Các công ty bảo hiểm thuộc khối NHTM Nhà nước Việt Nam (BIC, ABIC, Bảo Ngân, VietinAviva, VCLI) và khảo sát thực địa tại Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng được thu thập chủ yếu trong giai đoạn 2007 - 2012; số liệu sơ cấp từ điều tra xã hội học được thực hiện trong tháng 3 năm 2013.

---

Tổng quan tài liệu và vị trí của luận án

Luận án đã tổng hợp và phân loại các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước liên quan đến hoạt động bancassurance theo các nhóm chủ đề chính:

Các nghiên cứu quốc tế

• Nghiên cứu về khái niệm và chiến lược: Clarence Wong và Lilian Cheung (2002) thuộc Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) tiếp cận bancassurance dưới góc độ chiến lược kinh doanh nhằm khai thác thị trường dịch vụ tài chính có tính tích hợp. Yiannis Syprus và Violaris (2001) từ Munich Re định nghĩa bancassurance là việc phân phối dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm qua một kênh chung tới cùng một cơ sở khách hàng. Steven I Davis (2007) phân tích bancassurance dưới góc độ bán lẻ sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng ngân hàng.
• Nghiên cứu về cơ hội, thách thức và mô hình phân phối: Mike Bamahan, Lucia Bevere và Clarence Wong (2007) nhấn mạnh việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm chuyên biệt cho kênh ngân hàng. Các nghiên cứu của A. Karunagaran (2006) và Elisabeth Standler (2010) cung cấp cái nhìn tổng quan về mô hình bancassurance tại các thị trường phát triển và mới nổi, các hình thức liên kết đại lý, liên doanh và sở hữu tập đoàn tài chính.

Các nghiên cứu tại Việt Nam

• Thực tiễn thị trường: Luận án điểm lại mốc năm 2006 với sự xuất hiện của hai sản phẩm liên kết giữa Techcombank và Bảo Việt Nhân thọ ("Tài khoản tiết kiệm giáo dục" và "Bảo hiểm tín dụng cho Nhà mới và Ôtô xịn"), mở đầu cho xu hướng hợp tác sâu giữa ngân hàng và bảo hiểm (như Bảo Việt - HSBC, Prudential - ACB, và các NHTM Nhà nước thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc).
• Các đề tài học thuật trong nước: Các nghiên cứu cấp thạc sĩ trước đó gồm: Đỗ Minh Hoàng (2009) nghiên cứu áp dụng mô hình bancassurance tại Agribank và ABIC nhưng chưa đi sâu vào sản phẩm bảo hiểm vi mô và phương án triển khai kênh; Võ Quốc Đạt (2009) tập trung vào mô hình của Bảo Việt Bank; Nguyễn Thị Vân (2011) và Nguyễn Thị Lệ Thúy (2011) dừng lại ở việc đánh giá bảo hiểm tín dụng tại Vietcombank; Phạm Việt Hà (2010) và Nguyễn Thị Giang (2011) tổng quan bức tranh thị trường nhưng thiếu đánh giá chi tiết về tiềm năng và nhân tố định lượng.

Khoảng trống nghiên cứu được lựa chọn giải quyết

Các công trình tại Việt Nam trước năm 2014 phần lớn mang tính đơn lẻ tại từng định chế hoặc dừng ở mức mô tả chung, chưa có định nghĩa chuẩn hóa và chưa đánh giá toàn diện khối NHTM Nhà nước. Luận án lựa chọn giải quyết các khoảng trống:

1. Xây dựng khái niệm thống nhất về hoạt động bancassurance và kênh phân phối bancassurance tại doanh nghiệp bảo hiểm.
2. Phân tích so sánh đồng thời các mô hình bancassurance phi nhân thọ và nhân thọ tại 4 NHTM Nhà nước lớn nhất Việt Nam.
3. Đánh giá tiềm năng thị trường dựa trên quy mô dư nợ tín dụng và sử dụng kỹ thuật định lượng (kiểm định phi tham số, hồi quy Logistic) để đo lường các nhân tố tác động đến quyết định tham gia của khách hàng.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp toàn diện bao gồm cả giải pháp trực tiếp và bổ trợ cho các doanh nghiệp bảo hiểm trực thuộc ngân hàng.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Cơ sở lý thuyết và các mô hình bancassurance

Luận án tiếp cận bancassurance theo bản chất liên kết giữa hai định chế tài chính nhằm tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận. Về mặt tổ chức, tác giả phân loại 3 nhóm mô hình cơ bản dựa trên mức độ tích hợp và sở hữu pháp lý:

Mô hình	Hình thức pháp lý	Cơ sở dữ liệu khách hàng	Đặc trưng sản phẩm	Nguồn thu nhập của ngân hàng
Thỏa thuận phân phối (Đại lý phân phối / Liên minh chiến lược)	Hai pháp nhân độc lập; không thành lập pháp nhân mới.	Chia sẻ ở mức độ hạn chế theo thỏa thuận; bảo hiểm tận dụng dữ liệu ngân hàng.	Chủ yếu là sản phẩm bảo hiểm truyền thống sẵn có của công ty bảo hiểm.	Hoa hồng tính trên doanh thu phí bảo hiểm thu được.
Liên doanh (Mô hình chi phối)	Ngân hàng và bảo hiểm cùng góp vốn thành lập pháp nhân thứ ba (công ty bảo hiểm liên doanh).	Chia sẻ theo hợp đồng liên doanh; mức độ tích hợp dữ liệu trung bình - cao.	Xuất hiện các sản phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm ngân hàng.	Chia lợi nhuận/cổ tức từ liên doanh và hoa hồng đại lý phân phối.
Sở hữu đơn nhất (Công ty Mẹ - Con / Tập đoàn tài chính)	Ngân hàng sở hữu 100% vốn công ty bảo hiểm hoặc cùng trực thuộc tập đoàn tài chính mẹ.	Chia sẻ triệt để cơ sở dữ liệu khách hàng giữa các đơn vị thành viên.	Đa dạng sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp chuyên biệt cao.	Lợi nhuận toàn bộ của công ty bảo hiểm chuyển về ngân hàng/tập đoàn mẹ.

Khung phân tích và hệ thống chỉ tiêu đánh giá

Tác giả thiết lập hệ thống chỉ tiêu đo lường mức độ phát triển hoạt động bancassurance gồm:

• Chỉ tiêu tuyệt đối: Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance; số lượng đại lý bancassurance; số lượng sản phẩm truyền thống và tích hợp; hoa hồng phí chuyển giao cho ngân hàng; số tiền bảo hiểm (STBH); STBH khai thác mới; doanh thu phí khai thác mới; số hợp đồng đang duy trì hiệu lực và số hợp đồng khai thác mới.
• Chỉ tiêu tương đối:
  • Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí: $$\text{Tăng trưởng doanh thu phí} = \frac{\text{DT}_1 - \text{DT}_0}{\text{DT}_0} \times 100%$$
  • Cơ cấu doanh thu phí bancassurance: $$\text{Cơ cấu doanh thu phí} = \frac{\text{Doanh thu phí kênh bancassurance}}{\text{Tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc}} \times 100%$$
  • Tỷ lệ khai thác thành công thị trường tiềm năng (ước tính dựa trên STBH khai thác trên tổng dư nợ tín dụng của ngân hàng).

Phương pháp nghiên cứu thực tế

Luận án sử dụng thiết kế nghiên cứu khám phá (exploratory research), kết hợp phương pháp định tính và định lượng:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007 - 2012 của BIC, ABIC, Bảo Ngân, VCLI, VietinAviva; báo cáo thống kê từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, Swiss Re, Munich Re.
• Nguồn dữ liệu sơ cấp: Điều tra xã hội học từ ngày 01/03/2013 đến 30/03/2013. Sau khi phát thử nghiệm 40 phiếu trong 3 ngày qua cán bộ tín dụng để hiệu chỉnh bảng hỏi, nghiên cứu tiến hành phát chính thức 712 phiếu tại 4 ngân hàng (Vietcombank, Vietinbank, Agribank, BIDV) trên địa bàn Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng; thu về 696 phiếu hợp lệ.
• Kỹ thuật phân tích dữ liệu:
  • Kiểm định phi tham số $\chi^2$ (Chi-square): Đánh giá tính độc lập giữa các biến định tính $A$ và $B$ (bảng Crosstab bậc $h \times k$): $$\chi^2 = n \left( \sum_{i=1}^h \sum_{j=1}^k \frac{n_{ij}^2}{n_{i\cdot} m_j} - 1 \right)$$
  • Đo lường mức độ liên kết: Hệ số liên hợp Pearson ($P$) và hệ số Cramer ($K$): $$P = \sqrt{\frac{\chi^2}{n + \chi^2}} \quad (0 \le P \le 1), \qquad K = \sqrt{\frac{\chi^2}{n \cdot \min(h-1, k-1)}}$$
  • Mô hình hồi quy thứ bậc Logistic: Sử dụng mô hình Binary Logistic và Multinomial Logistic thay thế cho mô hình xác suất tuyến tính (LPM) nhằm tránh vi phạm giả định OLS khi phân tích các yếu tố tác động đến nhu cầu bảo hiểm của khách hàng: $$\ln\left(\frac{p_i}{1 - p_i}\right) = \beta_1 + \beta_2 X_i$$ Trong đó $p_i$ là xác suất lựa chọn dịch vụ ($Y_i = 1$) và $\frac{p_i}{1 - p_i}$ là tỷ lệ chênh lệch (odds).

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Lý luận chung về Bancassurance

Chương 1 hệ thống hóa lý thuyết về sự hình thành và phát triển của bancassurance từ sự kiện năm 1974 khi Crédit Lyonnais (Pháp) hợp tác với Médicales de France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD. Tác giả phân tích 8 động lực thúc đẩy bancassurance gồm: nhu cầu dịch vụ tài chính "một cửa", sự thay đổi thị hiếu đầu tư của khách hàng, yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động, tận dụng thương hiệu và mạng lưới, áp lực cạnh tranh giảm biên lợi nhuận, sự phát triển của công nghệ thông tin, xu hướng phi trung gian hóa và chính sách tự do hóa tài chính.

Luận án phân loại sản phẩm bancassurance thành hai nhóm lớn:

1. Sản phẩm truyền thống: Phân phối sản phẩm phi nhân thọ (xe cơ giới, tài sản, kỹ thuật, cháy nổ, y tế, tai nạn) và sản phẩm nhân thọ (hỗn hợp, trọn đời, liên kết đơn vị, tử kỳ).
2. Sản phẩm tích hợp: Thiết kế gắn liền với nghiệp vụ ngân hàng gồm Bảo hiểm tín dụng (bảo vệ khoản vay thông thường hoặc trả góp), Bảo hiểm thấu chi (bảo vệ hạn mức thấu chi cá nhân) và Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền.

Về tổ chức phân phối, chương này mô tả 3 mô hình triển khai: mô hình kết hợp (nhân viên quầy trực tiếp bán sản phẩm đơn giản), mô hình chuyên gia (chuyên viên bảo hiểm tư vấn sản phẩm phức tạp) và mô hình kế hoạch tài chính (tiếp cận theo đội ngũ nhằm cung cấp giải pháp tài chính trọn đời). Chương 1 cũng phân tích các nhóm nhân tố tác động gồm nhóm khách quan (kinh tế - xã hội, môi trường pháp lý, văn hóa tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh) và nhóm chủ quan (sự lựa chọn đối tác, sự cam kết của lãnh đạo ngân hàng, xác định thị trường mục tiêu).

Chương 2: Thực trạng hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam

Chương 2 tập trung phân tích hoạt động của các công ty bảo hiểm trực thuộc 4 NHTM Nhà nước giai đoạn 2007 - 2012:

• Khái quát các đơn vị nghiên cứu:

  • Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC): Trực thuộc BIDV, triển khai bảo hiểm phi nhân thọ qua hệ thống chi nhánh BIDV.
  • Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam (ABIC): Trực thuộc Agribank, khai thác mạnh mảng bảo hiểm tín dụng nông nghiệp và bảo hiểm vi mô.
  • Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam (Bảo Ngân): Đơn vị bảo hiểm phi nhân thọ thuộc Vietinbank.
  • Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ VietinAviva: Liên doanh nhân thọ giữa Vietinbank và Tập đoàn Aviva (Anh).
  • Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank-Cardif (VCLI): Liên doanh giữa Vietcombank, SeABank và BNP Paribas Cardif.

• Kết quả hoạt động kinh doanh:

  • Khối phi nhân thọ (BIC, ABIC, Bảo Ngân): ABIC đạt được sự gắn kết chặt chẽ với hệ thống Agribank nhờ sản phẩm bảo hiểm bảo an tín dụng gắn với người vay vốn nông nghiệp nông thôn, doanh thu kênh bancassurance chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. BIC từng bước mở rộng mạng lưới phân phối tại BIDV. Ngược lại, Bảo Ngân gặp khó khăn trong việc tăng trưởng quy mô và chưa tận dụng hết mạng lưới phòng giao dịch của Vietinbank.
  • Khối nhân thọ (VCLI, VietinAviva): VCLI tập trung vào sản phẩm bảo hiểm tử kỳ cá nhân gắn với khoản vay nhưng tốc độ tăng trưởng và thị phần còn khiêm tốn so với toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ; VietinAviva mới đi vào hoạt động (năm 2012) nên kết quả khai thác ban đầu còn hạn chế.
  • Hiệu quả tài chính: Luận án tổng hợp số liệu lợi nhuận trước thuế, tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu bình quân (ROE) và chi phí hoa hồng chuyển trả về cho ngân hàng mẹ của các đơn vị qua các năm từ 2008 đến 2012.

• Đánh giá chung và nguyên nhân tồn tại:

  • Tồn tại: Tỷ lệ khai thác trên tổng dư nợ tín dụng của các ngân hàng mẹ còn thấp; sản phẩm chưa thực sự đa dạng (chủ yếu dựa vào bảo hiểm tín dụng bắt buộc hoặc bán kèm); nhân viên ngân hàng thiếu động lực bán chéo dịch vụ; quy trình phối hợp công nghệ giữa ngân hàng và bảo hiểm còn rời rạc.
  • Nguyên nhân: Cam kết từ ban điều hành một số ngân hàng chưa xuyên suốt; chính sách phân chia quyền lợi và hoa hồng chưa tạo sức hút cho nhân viên tín dụng; văn hóa tiêu dùng bảo hiểm của khách hàng vay vốn còn e dè; hệ thống công nghệ thông tin chưa kết nối trực tuyến để phát hành đơn tự động.

Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam

Chương 3 xây dựng các định hướng và giải pháp phát triển bancassurance dựa trên phân tích bối cảnh kinh tế - xã hội, xu hướng hội nhập và dự báo tăng trưởng quy mô tín dụng của hệ thống ngân hàng Việt Nam:

• Cơ sở phát triển: Tiềm năng khách hàng cá nhân và doanh nghiệp vừa và nhỏ của 4 NHTM Nhà nước còn rất lớn; khuôn khổ pháp lý về kinh doanh bảo hiểm và hoạt động đại lý bảo hiểm của ngân hàng từng bước được hoàn thiện.
• Hệ thống giải pháp trực tiếp:
  1. Phát triển sản phẩm: Thiết kế các gói sản phẩm tích hợp có tính chất tùy biến cao, gắn liền với các tiện ích tài khoản tiền gửi, dịch vụ thẻ và hạn mức thấu chi; chuẩn hóa sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân và nông nghiệp.
  2. Phát triển kênh phân phối: Ứng dụng mô hình liên kết phân phối phù hợp cho từng giai đoạn; phân định rõ vai trò giữa nhân viên quầy giao dịch (bán sản phẩm đơn giản) và chuyên viên tư vấn bảo hiểm (bán sản phẩm nhân thọ phức tạp).
  3. Chính sách đào tạo và đãi ngộ: Xây dựng chương trình đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm định kỳ cho cán bộ ngân hàng; thiết lập cơ chế phân chia hoa hồng và khen thưởng minh bạch, gắn chỉ tiêu bán chéo vào đánh giá hiệu quả công việc (KPI).
• Hệ thống giải pháp bổ trợ: Nâng cấp hạ tầng công nghệ thông tin kết nối giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm (hệ thống POS tại quầy, quản trị dữ liệu khách hàng CRM tập trung); đẩy mạnh hoạt động truyền thông và xây dựng văn hóa hợp tác giữa hai tổ chức.
• Kiến nghị:
  • Đối với cơ quan quản lý Nhà nước (Bộ Tài chính, Ngân hàng Nhà nước): Hoàn thiện quy chế pháp lý về bảo vệ người tiêu dùng dịch vụ tài chính, hướng dẫn chi tiết cơ chế hạch toán hoa hồng và liên kết thanh toán giữa ngân hàng và bảo hiểm.
  • Đối với các NHTM Nhà nước: Coi bancassurance là chiến lược đa dạng hóa thu nhập phi tín dụng; hỗ trợ mở rộng kết nối dữ liệu và chỉ đạo đồng bộ từ hội đồng quản trị đến các chi nhánh cơ sở.

---

Kết quả và những đóng góp mới

Luận án đã tự công bố các đóng góp mới về mặt học thuật và thực tiễn:

Đóng góp về mặt lý luận

• Chuẩn hóa khái niệm "hoạt động bancassurance" và "kênh phân phối bancassurance", xác định rõ vai trò chủ động của doanh nghiệp bảo hiểm trong việc thiết kế sản phẩm và phát triển quan hệ đối tác.
• Hệ thống hóa các mô hình tổ chức bancassurance (thỏa thuận phân phối, liên doanh, sở hữu đơn nhất) và mối liên hệ giữa mức độ tích hợp sở hữu với khả năng chia sẻ cơ sở dữ liệu và thiết kế sản phẩm tích hợp.
• Xây dựng hệ thống chỉ tiêu định lượng toàn diện (tuyệt đối và tương đối) phục vụ cho việc đo lường, giám sát mức độ phát triển của một kênh bancassurance trong doanh nghiệp bảo hiểm.

Đóng góp về mặt thực tiễn

• Phân tích bức tranh thực trạng hoạt động kinh doanh bancassurance tại cả 5 doanh nghiệp bảo hiểm thuộc 4 NHTM Nhà nước Việt Nam trong giai đoạn 2007 - 2012, chỉ ra sự phân hóa giữa mô hình bảo hiểm phi nhân thọ phục vụ nông nghiệp (ABIC) với các mô hình tại đô thị (BIC, Bảo Ngân, VCLI, VietinAviva).
• Sử dụng công cụ thống kê định lượng ($\chi^2$, hệ số liên hợp, mô hình hồi quy Logistic) trên mẫu khảo sát 696 khách hàng để xác định mức độ ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm, trình độ tư vấn của nhân viên ngân hàng và tính tiện ích đến quyết định mua bảo hiểm.
• Đề xuất mô hình liên kết mẫu giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm (dựa trên các kinh nghiệm thực tế từ sự phối hợp giữa ABIC và Agribank) cùng các giải pháp phân bổ chi phí, chính sách đãi ngộ và nâng cấp công nghệ thông tin.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Luận án tập trung khảo sát phạm vi không gian tại 4 NHTM Nhà nước với địa bàn điều tra sơ cấp giới hạn tại 3 tỉnh, thành phố phía Bắc (Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng) trong mốc thời gian tháng 3/2013; dữ liệu phân tích thứ cấp kết thúc ở năm tài chính 2012. Do đó, các biến động thị trường sau giai đoạn tái cơ cấu hệ thống ngân hàng chưa được cập nhật trong văn bản này.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Văn bản gợi mở việc mở rộng phạm vi nghiên cứu sang khối các ngân hàng thương mại cổ phần tư nhân; khảo sát mở rộng mẫu khách hàng tại khu vực miền Trung và miền Nam; phân tích sâu hơn về tác động của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư (unit-linked) khi thị trường tài chính phát triển ở mức cao hơn.

---

Giá trị tham khảo

• Đối với nghiên cứu sinh, học viên và giảng viên: Cung cấp tài liệu tham khảo có hệ thống về lý luận bancassurance, phương pháp thiết kế nghiên cứu kết hợp giữa thống kê phi tham số và mô hình hồi quy thứ bậc Logistic trong ngành Tài chính - Ngân hàng.
• Đối với các nhà hoạch định chính sách: Cung cấp dữ liệu thực tế về vướng mắc trong cơ chế hoa hồng, kết nối dữ liệu và cấp phép sản phẩm liên kết giữa Ngân hàng Nhà nước và Bộ Tài chính.
• Đối với các nhà quản trị ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm: Phần phân tích mô hình liên kết (chương 2 và chương 3) là tài liệu tham khảo trực tiếp cho việc tái cấu trúc kênh phân phối, thiết kế sản phẩm bảo hiểm tín dụng/tiền gửi và xây dựng KPI bán chéo cho nhân viên tín dụng.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Luận án định nghĩa hoạt động bancassurance trong doanh nghiệp bảo hiểm như thế nào?

Theo luận án, hoạt động bancassurance trong công ty bảo hiểm là nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm, thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng để phát triển kênh phân phối hiệu quả, cùng các hoạt động hỗ trợ khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối qua ngân hàng.

2. Luận án đã khảo sát bao nhiêu phiếu sơ cấp và tại các địa bàn nào?

Tác giả đã phát 40 phiếu khảo sát thử nghiệm (trong 3 ngày) và chính thức phát 712 phiếu trong 2 tuần (từ 01/03/2013 đến 30/03/2013) tại 4 NHTM Nhà nước (Vietcombank, Vietinbank, Agribank, BIDV) trên địa bàn 3 tỉnh, thành phố: Hà Nội, Hưng Yên và Hải Phòng; thu về 696 phiếu hợp lệ phục vụ phân tích.

3. Có những mô hình tổ chức phân phối bancassurance cơ bản nào được luận án phân tích?

Luận án chỉ ra 3 mô hình tổ chức phân phối cơ bản:

1. Mô hình kết hợp: Phân phối các sản phẩm bảo hiểm đơn giản qua nhân viên quầy giao dịch ngân hàng hiện có.
2. Mô hình chuyên gia: Nhân viên ngân hàng giới thiệu khách hàng tiềm năng để chuyên viên bảo hiểm trực tiếp tư vấn các sản phẩm phức tạp.
3. Mô hình kế hoạch tài chính: Phối hợp theo đội ngũ nhằm cung cấp giải pháp tài chính và bảo vệ rủi ro trọn đời cho khách hàng.

4. Luận án sử dụng các kỹ thuật định lượng cụ thể nào để phân tích dữ liệu khảo sát?

Tác giả sử dụng kiểm định phi tham số Chi-bình phương ($\chi^2$) trên bảng Crosstab để kiểm tra tính độc lập giữa các biến định tính; đo lường mức độ liên kết bằng hệ số liên hợp Pearson ($P$) và hệ số Cramer ($K$); đồng thời sử dụng mô hình hồi quy thứ bậc Binary Logistic và Multinomial Logistic để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu mua bảo hiểm của khách hàng.

5. Khối doanh nghiệp bảo hiểm nào thuộc NHTM Nhà nước được khảo sát trong luận án?

Luận án khảo sát 5 doanh nghiệp bảo hiểm thuộc 4 NHTM Nhà nước gồm: Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC - thuộc BIDV), Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam (ABIC - thuộc Agribank), Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam (Bảo Ngân - thuộc Vietinbank), Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ VietinAviva (Vietinbank liên doanh với Aviva) và Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank-Cardif (VCLI - Vietcombank liên doanh với BNP Paribas Cardif và SeABank).

---

Kết luận

Luận án tiến sĩ của tác giả Đoàn Thị Thanh Tâm đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về bancassurance và đánh giá thực trạng hoạt động của các công ty bảo hiểm trực thuộc 4 Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam trong giai đoạn 2007 - 2012. Thông qua việc kết hợp dữ liệu thứ cấp với khảo sát định lượng 696 khách hàng, công trình đã làm rõ các rào cản về sản phẩm, cơ chế vận hành và công nghệ thông tin đang hạn chế hiệu quả khai thác tiềm năng thị trường. Trên cơ sở đó, luận án đề xuất hệ thống giải pháp trực tiếp và bổ trợ nhằm hoàn thiện mô hình liên kết, phát triển sản phẩm tích hợp và nâng cao hiệu quả kinh doanh bancassurance cho các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc khối ngân hàng thương mại Nhà nước.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE 1. Khái quát về bancassurance 1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance Bancassurance là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất phát từ Pháp, chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Vào năm 1974, Crédit Lyonnais [ một ngân hàng của Pháp hợp tác với Tập đoàn Médicales de France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD – Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ).

Công ty Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Hoạt động này chính là khởi đầu cho hoạt động bancassurance. Sau sự thành công của ACM, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng trở nên quan trọng đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Đến cuối thế kỷ 20 và đầu thế kỉ 21 bancassurance trở nên phổ biến và phát triển một cách mạnh mẽ tại các nước thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU) như Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay các nước Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển và Áo.

Theo số liệu 2010 tại diễn đàn các nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu, có đến trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu có kinh doanh Bancassurance, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ được phân phối thông qua các ngân hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh này lên tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm [105]. Ở Khu vực Châu Á Thái Bình Dương; tại các nước như Thái Lan, Hàn Quốc, Bacassurance chiếm 20% thị trường, chiếm đến 40[50% các hoạt động kinh doanh mới tại một số nước như Đài Loan, Malaysia, Singapore và HongKong. Theo số liệu thống kê gần đây, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Ngân hàng tại HongKong là 45%, Malaysia là 12%, tại Đài Loan là 37%. Tính chung cho cả khu vực Châu Á [ Thái Bình Dương thì các bancassurance bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ [104].

13 Tại Mĩ và Canada, do các qui định chặt chẽ của các Luật và thói quen sử dụng môi giới, sự phát triển của bancassurance có những hạn chế nhất định, doanh thu phí của bancassurance năm 2005 chỉ tăng 2,6% so với mức trên 20% của thời gian trước đó [107]. Hiện nay, Bancassurance được coi như là một kênh trong chiến lược phát triển các sản phẩm của các Công ty Bảo hiểm. Việc ra đời các sản phẩm Bancassurance cũng đem lại nhiều cơ hội và đa dạng hoá các dịch vụ sản phẩm hơn so với các sản phẩm truyền thống của Ngân hàng. Đâu là lý do tạo nên sự hình thành và phát triển nhanh và mạnh của bancassurance? Trên thực tế bất cứ lĩnh vực kinh doanh mới nào ra đời đều xuất phát từ nhu cầu thiết yếu của xã hội, để thành công, nó phải hội tụ các điều kiện cần và đủ.

Sự ra đời và phát triển nhanh chóng của bancassurance không phải là ngoại lệ. Sự phát triển nhanh chóng của bancassurance có thể lý giải qua các lý do sau: Đầu tiên là nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa” của người tiêu dùng. Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua “một cửa”. Chẳng hạn, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng.

Khi tham gia bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… Bên cạnh đó, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức khỏe của mình. Ngoài ra khách hàng còn có thể được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảm phí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí… Tóm lại, với Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả. Thứ hai, do sự thay đổi “khẩu vị” của khách hàng. Các nghiên cứu trên thế giới cho thấy, “khẩu vị” của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng.

Bancassurance là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi “khẩu vị” này. 14 Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Trước hết, công ty bảo hiểm có thể giảm chi phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm.

Ngoài ra, công ty bảo hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới. Tuy nhiên, thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới. Nghiên cứu 2003/2004 về tỷ lệ thù lao/phí năm đầu theo phương thức phân phối cho thấy, kênh phân phối ngân hàng giúp tiết kiệm chi phí nhất [91].1: Tỷ lệ thù lao/ phí bảo hiểm năm đầu theo phương thức phân phối Nguồn: Bảo Việt ' Tạp chí bảo hiểm số 4, Tháng 10/2005 Thứ tư, thông qua Bancassurance, có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của cả Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch vụ Ngân hàng. Bên cạnh đó, Bancassurance cũng giúp công ty bảo hiểm thâm nhập vào những thị trường chưa được khai thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác được thông qua ngân hàng.

Điểm này cũng gợi ý Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm cần phải lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan nhất để có thể phát huy sức mạnh của mình và hưởng lợi từ uy tín, thương hiệu của đối tác. Thứ năm, do tác động của cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của ngân hàng cũng như của công ty bảo hiểm, đòi hỏi ngân hàng và công ty bảo hiểm phải đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh. Các 15 công ty gia nhập thị trường sau, đặc biệt là các công ty nước ngoài có thể phải tạo cho mình ưu thế cạnh tranh mới để giành thị phần. Bancassurance cũng là một giải pháp để thay thế kênh phân phối qua đại lý [ kênh phân phối rất “kén” người mà nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đang gặp khó khăn trong tuyển dụng.

Thứ sáu, sự phát triển của công nghệ thông tin giúp cho việc lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm được nhanh chóng, thuận tiện. Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và bảo hiểm cũng là một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của Bancassurance. Bancassurance làm giảm sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm đối với lực lượng đại lý, môi giới, tạo ra đối trọng cần thiết cho sự phát triển bền vững. Thứ tám, tại một số quốc gia, đặc biệt là ở Châu Âu, chính sách tự do hóa hoạt động tài chính cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm.

Bên cạnh đó, xu thế toàn cầu hóa cũng thúc đẩy sự hoạt động của Bancassurance. Có thể thấy rằng sự phát triển của bancassurance tại các thị trường bảo hiểm phát triển có được nhờ sự phát triển của thị trường tài chính, sự phát triển của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu về một dịch vụ tài chính “trọn gói” của công chúng, tác động của cạnh tranh cũng như tác động của tiến bộ khoa học và công nghệ. Phát triển bancassurance đem lại lợi ích thiết thực cho tất cả các bên liên quan: ngân hàng, bảo hiểm và khách hàng. Đứng trên khía cạnh vĩ mô, sự phát triển của bancassurance cũng đem lại sự ổn định và phát triển lành mạnh cho thị trường tài chính của các quốc gia [3].

Khái niệm và đặc điểm của bancassurance Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm và là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội. Do sự khác nhau về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung pháp lý và tập quán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng, khái niệm bancassurance rất đa dạng. Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ tài chính của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) [ một trong những công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới: “Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích hợp thị trường các dịch vụ tài chính” [103]. Khái niệm này được Swiss Re và tác giả đưa ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược 16 kinh doanh mà các ngân hàng hay các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển hoạt động trong thị trường dịch vụ tài chính nói chung và thị trường tài chính Châu Á nói riêng.

Khái niệm này cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể khác nhau trên thị trường tài chính. Cũng vẫn là nghiên cứu của Swiss Re nhưng xem xét trên góc độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, “Thuật ngữ bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và các nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng”[103].