Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp được xây dựng trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang thực hiện quá trình chuyển đổi sâu rộng từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung, quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hóa vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Dưới tác động của cơ chế mới, các doanh nghiệp không còn dựa dẫm vào sự bao cấp mà phải tự chủ hoạt động, tìm kiếm vị thế trên thương trường trước áp lực cạnh tranh gay gắt. Các vấn đề cốt lõi như nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, quản lý chất lượng, định giá, tối ưu hóa hiệu quả sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm trở thành mối quan tâm sống còn đối với mọi tổ chức kinh tế.

Thực tiễn kinh doanh cho thấy khách hàng trên thị trường có quy mô lớn, phân tán về mặt địa lý và sở hữu những đòi hỏi, tập quán mua sắm rất đa dạng. Doanh nghiệp không thể dàn trải nguồn lực để thỏa mãn mọi đối tượng mà bắt buộc phải nhận diện những phân đoạn thị trường hấp dẫn nhất, phù hợp với năng lực nội tại để tập trung khai thác. Từ nhận thức này, tác giả đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: "Hoàn thiện marketing mục tiêu tại Công ty cổ phần Bao bì và In Nông nghiệp".

Khóa luận xác định rõ 3 mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết của Marketing mục tiêu trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
  2. Phân tích thực trạng triển khai hoạt động Marketing mục tiêu tại Công ty Cổ phần Bao bì và In Nông nghiệp.
  3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing mục tiêu của công ty trong giai đoạn mới.
  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing mục tiêu của doanh nghiệp, trọng tâm là quy trình phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị và triển khai phối thức Marketing-mix (4P).
  • Phạm vi nghiên cứu: Khóa luận tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing mục tiêu của Công ty Cổ phần Bao bì và In Nông nghiệp (Agriculture Printing and Packing Joint Stock Company). Đối tượng khách hàng được nghiên cứu chủ yếu là khách hàng tổ chức (thị trường B2B) hoạt động trong các ngành sản xuất thuốc lá, dược phẩm và thực phẩm.
  • Thời gian thực hiện: Công trình được hoàn thành vào tháng 05 năm 2006 tại Hà Nội, phản ánh bối cảnh các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam chuẩn bị gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận cơ sở lý thuyết quản trị marketing hiện đại kết hợp với đặc thù của thị trường tư liệu sản xuất và dịch vụ in ấn bao bì công nghiệp.

Khung lý thuyết và mô hình ứng dụng

Tác giả hệ thống hóa khái niệm thị trường dưới ba góc độ tiếp cận:

  • Góc độ kinh tế học cổ điển: Nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua - bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu cùng điều kiện diễn ra sự tương tác giữa cung và cầu thông qua tiền tệ.
  • Góc độ thị trường tổng thể: Tập phức hợp và liên tục các nhân tố môi trường kinh doanh cùng các quan hệ trao đổi thương mại được hình thành trong một không gian, thời gian xác định.
  • Góc độ kinh doanh: Tập hợp khách hàng hiện thực và tiềm năng có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp có kế hoạch cung ứng trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường và đối thủ cạnh tranh.

Để nhận diện thị trường, doanh nghiệp cần trả lời hệ thống 6 câu hỏi cốt lõi: Mua cái gì? Tại sao mua? Ai mua? Mua bao nhiêu? Mua như thế nào? Mua ở đâu?

Tác giả phân tích tiến trình tiến hóa của tư duy Marketing qua 3 giai đoạn:

  1. Marketing đại trà: Sản xuất, phân phối và xúc tiến đại trà một loại sản phẩm cho toàn bộ thị trường nhằm tối thiểu hóa chi phí.
  2. Marketing sản phẩm đa dạng: Sản xuất nhiều dòng sản phẩm khác nhau về kiểu dáng, quy cách nhằm tạo sự đa dạng cho người mua.
  3. Marketing mục tiêu (Target Marketing): Phân chia thị trường thành các phân đoạn đồng nhất, lựa chọn phân đoạn hấp dẫn và thiết kế các chương trình marketing thích ứng tối đa với nhu cầu khách hàng mục tiêu.

Khung phân tích môi trường Marketing bao gồm:

  • Môi trường vĩ mô: Môi trường kinh tế, công nghệ, văn hóa - xã hội, nhân khẩu học, chính trị - pháp luật và tự nhiên.
  • Môi trường vi mô và nội lực doanh nghiệp: Nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh (hiện tại và tiềm ẩn), cùng sự phối hợp giữa các bộ phận chức năng nội bộ (tài chính - kế toán, vật tư - sản xuất, kế hoạch, nghiên cứu phát triển, thiết kế, nhân lực).

Mô hình quy trình Marketing mục tiêu (STP) gồm 3 bước:

  • Phân đoạn thị trường (Segmentation): Đảm bảo 4 yêu cầu: Đo lường được; Có quy mô đủ lớn; Có thể phân biệt được; Có tính khả thi. Tiêu thức phân đoạn thị trường tổ chức gồm 5 nhóm biến số: Nhân khẩu học, Biến khai thác, Phương thức mua, Yếu tố tình huống và Đặc điểm cá nhân.
  • Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting): Đánh giá dựa trên 3 tiêu chuẩn: Quy mô và mức tăng trưởng; Sức hấp dẫn cơ cấu thị trường (dựa trên mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter: đối thủ trong ngành, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, người mua và nhà cung cấp); Mục tiêu cùng nguồn lực doanh nghiệp. 5 phương án lựa chọn thị trường: Tập trung vào một đoạn thị trường; Chuyên môn hóa tuyển chọn; Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường; Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm; Bao phủ thị trường. 3 chiến lược phục vụ: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt và Marketing tập trung.
  • Định vị thị trường (Positioning): Thiết kế hình ảnh và tạo lập vị thế cạnh tranh riêng biệt trong tâm trí khách hàng mục tiêu thông qua 4 nhóm biến tạo điểm khác biệt: Sản phẩm, Dịch vụ, Nhân sự và Hình ảnh. Ứng dụng mô hình tâm lý AIDA (Attention - Interest - Desire - Action) trong bán hàng cá nhân.
+---------------------+     +--------------------------+     +------------------------+
| Phân đoạn thị trường | --> | Chọn thị trường mục tiêu | --> |  Định vị thị trường    |
| (Segmentation)      |     | (Targeting)              |     |  (Positioning)         |
+---------------------+     +--------------------------+     +------------------------+

Hệ thống chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả Marketing mục tiêu

Văn bản thiết lập các công thức đo lường hiệu quả cụ thể:

  1. Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường ($K_{CLTT}$): $$K_{CLTT} = \frac{\text{Giá trị bán}}{\text{Quỹ hàng hóa thị trường địa phương}}$$

  2. Lợi nhuận ($LN$) và tỷ suất lợi nhuận: $$LN = \text{Doanh thu} - \text{Chi phí}$$ $$\text{Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu} = \frac{\text{Lợi nhuận đạt được}}{\text{Doanh thu tiêu thụ}} \times 100%$$ $$\text{Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí} = \frac{\text{Lợi nhuận đạt được}}{\text{Chi phí tiêu thụ}} \times 100%$$

  3. Mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: $$\text{Mức độ thỏa mãn} = \text{Nhận thức thực tế} - \text{Kỳ vọng}$$ (Nếu Nhận thức $\ge$ Kỳ vọng: Khách hàng thỏa mãn; Nếu Nhận thức < Kỳ vọng: Khách hàng chưa thỏa mãn).

  4. Tỷ lệ khách hàng mới: $$\text{Tỷ lệ khách hàng mới} = \frac{\text{Doanh số bán gia tăng do lượng khách hàng mới}}{\text{Tổng doanh số của toàn công ty}}$$

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

  • Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp hệ thống, phương pháp tiếp cận thực tiễn, phương pháp thống kê và so sánh số liệu kinh tế.
  • Nguồn dữ liệu: Tài liệu thứ cấp từ các công trình học thuật chuyên ngành (Marketing thương mại của PGS. Nguyễn Bách Khoa; giáo trình của PGS.TS. Trần Minh Đạo; tài liệu của Philip Kotler; Tạp chí Sách và đời sống thuộc Hiệp hội các nhà in Việt Nam) cùng số liệu hoạt động kinh doanh, báo cáo nội bộ tại Công ty Cổ phần Bao bì và In Nông nghiệp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Những lý luận cơ bản về Marketing mục tiêu tại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Chương I tập trung luận giải cơ sở lý luận về thị trường và quản trị marketing mục tiêu. Nội dung phân tích sự chuyển dịch mang tính tất yếu từ marketing đại trà sang marketing mục tiêu, giải thích rằng marketing mục tiêu không phải là hành vi riêng lẻ mà là một hệ thống quản trị bao gồm: nghiên cứu thị trường/khách hàng, lập kế hoạch sản xuất, thiết lập chiến lược cạnh tranh và kiểm soát quá trình thực hiện.

Tác giả trình bày chi tiết khung tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường khách hàng tổ chức (B2B):

Nhóm tiêu thức Các biến số cụ thể Câu hỏi gợi ý cho hoạt động Marketing
Nhân khẩu học Ngành nghề, quy mô doanh nghiệp, địa điểm Doanh nghiệp nên tập trung vào ngành nào, quy mô khách hàng ra sao, khu vực địa lý nào?
Biến khai thác Công nghệ, tình trạng sử dụng, năng lực khách hàng Tập trung vào công nghệ nào của khách hàng; người mua nhiều, trung bình hay ít; cần nhiều hay ít dịch vụ?
Phương thức mua Tổ chức mua, cơ cấu quyền lực, mối quan hệ, chính sách mua sắm, tiêu chuẩn mua Khách hàng mua tập trung hay phân cấp; tiềm năng tài chính hay kỹ thuật; quan hệ lâu dài hay đấu thầu; chú trọng chất lượng hay giá cả?
Yếu tố tình huống Mức độ khẩn cấp, ứng dụng đặc biệt, quy mô đơn hàng Phục vụ đơn hàng đột xuất không; tập trung vào một hay nhiều ứng dụng; quy mô đơn hàng lớn, nhỏ hay hỗn hợp?
Đặc điểm cá nhân Sự tương đồng người mua - người bán, thái độ với rủi ro, lòng trung thành Khách hàng chấp nhận hay né tránh rủi ro; mức độ trung thành với nhà cung ứng hiện tại ra sao?

Bên cạnh đó, chương này chuẩn hóa các tiêu chí đánh giá sức hấp dẫn của thị trường, mô hình 5 lực lượng cạnh tranh, các phương án bao phủ thị trường và các biến số cấu thành điểm khác biệt trong định vị:

Biến định vị Các yếu tố cấu thành điểm khác biệt
Sản phẩm Tính chất, công dụng, mức độ phù hợp, độ bền, độ tin cậy, khả năng sửa chữa, kiểu dáng, kết cấu.
Dịch vụ Giao hàng, lắp đặt, huấn luyện khách hàng, dịch vụ tư vấn, sửa chữa, các dịch vụ gia tăng khác.
Nhân sự Năng lực chuyên môn, lịch sự, tín nhiệm, độ tin cậy, nhiệt tình, khả năng giao tiếp.
Hình ảnh Biểu tượng (logo), phương tiện truyền thông, bầu không khí làm việc/giao dịch, các sự kiện tài trợ.

Chương II: Thực trạng triển khai Marketing mục tiêu tại Công ty Cổ phần Bao bì và In Nông nghiệp

Chương II đi sâu phân tích tình hình hoạt động thực tế tại Công ty Cổ phần Bao bì và In Nông nghiệp (Agriculture Printing and Packing Joint Stock Company).

  • Khái quát doanh nghiệp: Phân tích quá trình thành lập, chuyển đổi mô hình cổ phần hóa, đánh giá năng lực cơ sở vật chất kỹ thuật máy móc in ấn và kết quả sản xuất kinh doanh đạt được.
  • Phân tích thực trạng ngành: Đánh giá dung lượng và mức độ cạnh tranh của thị trường bao bì và in ấn tại Việt Nam trong giai đoạn 2000–2006.
  • Thực trạng phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu: Phân tích cách thức công ty phân loại khách hàng và xác định các phân đoạn trọng điểm. Khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là các tổ chức, doanh nghiệp sản xuất thuốc lá, dược phẩm và thực phẩm – những ngành có đòi hỏi khắt khe về tính chính xác, thẩm mỹ, độ bền và tiêu chuẩn kỹ thuật của vỏ hộp bao bì.
  • Thực trạng thực hiện phối thức Marketing-mix (4P):
    • Sản phẩm: Đánh giá các dòng sản phẩm bao bì giấy, chất lượng in ấn, công nghệ chế bản và mức độ đáp ứng quy cách đơn hàng.
    • Giá cả: Phân tích chính sách giá hiện hành, mức độ linh hoạt khi đàm phán hợp đồng khối lượng lớn và chính sách chiết khấu.
    • Phân phối: Thực trạng sử dụng kênh trực tiếp (bán trực tiếp tới các nhà máy sản xuất) và kênh trung gian.
    • Xúc tiến: Hoạt động chào hàng trực tiếp, quảng cáo qua website, công tác bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng.
  • Đánh giá chung: Chỉ ra những thành công trong việc giữ vững các bạn hàng truyền thống lớn, đồng thời nêu rõ các hạn chế: công tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính hệ thống; chưa thiết kế được thông điệp quảng cáo (slogan) sắc bén; website chậm cập nhật; hoạt động marketing trực tiếp qua Internet còn hạn chế; kiểm soát công nợ thanh toán còn nhiều rủi ro.

Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện Marketing mục tiêu tại Công ty Cổ phần Bao bì và In Nông nghiệp

Chương III đề xuất hệ thống giải pháp toàn diện nhằm nâng cao hiệu quả marketing mục tiêu của công ty trong giai đoạn tiếp theo:

1. Hoàn thiện nghiên cứu, phân đoạn và định vị thị trường

  • Duy trì định vị sản phẩm ở mức "chất lượng cao", tập trung vào nhóm khách hàng công nghiệp ngành thuốc lá, dược phẩm, thực phẩm.
  • Đầu tư đổi mới công nghệ, nhập khẩu máy móc hiện đại để nâng cao độ chính xác, chuyển dần sang quản trị chất lượng theo quá trình.
  • Xây dựng kế hoạch phát triển dòng sản phẩm mới thân thiện với môi trường, dễ phân hủy theo hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 14000.
  • Nâng cao uy tín thương hiệu thông qua văn hóa giao tiếp của nhân viên và cam kết giao hàng đúng hẹn.

2. Phát triển các giải pháp Marketing-mix thích ứng

  • Chính sách sản phẩm: Cải tiến kỹ thuật, đa dạng hóa quy cách bao bì, đầu tư máy móc hiện đại đáp ứng các tiêu chuẩn bao bì xuất khẩu gián tiếp.
  • Chính sách giá: Áp dụng phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp phân tích điểm hòa vốn nhằm linh hoạt đàm phán: $$\text{Giá bán (đảm bảo LN mục tiêu)} = \text{Chi phí đơn vị} + \frac{\text{Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư}}{\text{Số lượng sản phẩm tiêu thụ}}$$ $$\text{Khối lượng hòa vốn} = \frac{\text{Tổng chi phí cố định}}{\text{Giá bán} - \text{Chi phí biến đổi đơn vị}}$$ $$\text{Khối lượng bán đạt LN mục tiêu} = \frac{\text{Chi phí cố định} + \text{Lợi nhuận mục tiêu}}{\text{Giá bán} - \text{Chi phí biến đổi đơn vị}}$$ Tối ưu hóa chi phí đầu vào bằng cách nghiên cứu thị trường nguyên vật liệu để "mua tận gốc, bán tận ngọn".
  • Chính sách xúc tiến hỗn hợp:
    • Quảng cáo: Thiết kế thông điệp quảng cáo (slogan) chuyên nghiệp; thường xuyên cập nhật website doanh nghiệp và đẩy mạnh quảng cáo trên các website chuyên ngành.
    • Xúc tiến bán: Bổ sung chính sách giảm giá cho khách hàng mới đặt hàng lần đầu; hỗ trợ in thử mẫu miễn phí theo đơn đặt hàng.
    • Marketing trực tiếp: Tăng cường giao dịch qua thư điện tử, điện thoại và mạng Internet để mở rộng tiếp cận bạn hàng quốc tế.
    • Bán hàng cá nhân: Chuẩn hóa quy trình 6 bước của nhân viên bán hàng kết hợp mô hình AIDA:
      1. Thăm dò và đánh giá khách hàng tiềm năng.
      2. Tiền tiếp xúc (tìm hiểu thông tin khách hàng).
      3. Tiếp xúc ban đầu.
      4. Giới thiệu và chứng minh sản phẩm (vận dụng mô hình AIDA: Gây chú ý $\rightarrow$ Tạo hứng thú $\rightarrow$ Kích thích ham muốn $\rightarrow$ Thúc đẩy hành động).
      5. Xử lý từ chối của khách hàng.
      6. Theo dõi, chăm sóc sau bán. Quy hoạch lực lượng bán hàng linh hoạt theo khu vực địa lý hoặc theo từng ngành hàng.
    • Quan hệ công chúng (PR): Hỗ trợ chính quyền địa phương in ấn pano, áp phích tuyên truyền để nâng cao hình ảnh thương hiệu.
  • Chính sách phân phối: Tăng cường chính sách thưởng và chiết khấu hấp dẫn cho các trung gian phân phối nhằm mở rộng diện bao phủ thị trường.

3. Các giải pháp bổ trợ và kiến nghị vĩ mô

  • Giải pháp quản lý nội bộ: Chuyển đổi phương thức thanh toán tiền mặt sang chuyển khoản và thanh toán điện tử; thiết lập cơ chế kiểm soát công nợ chặt chẽ; đào tạo lại đội ngũ lao động hiện có và tuyển dụng nhân sự trẻ từ các trường đại học/dạy nghề; đa dạng hóa nguồn vốn vay.
  • Kiến nghị với Nhà nước: Hoàn thiện hạ tầng thương mại điện tử; đầu tư công nghệ sản xuất giấy trong nước nhằm giảm phụ thuộc nhập khẩu ngoại tệ; giảm thuế nhập khẩu giấy và mực in chất lượng cao mà trong nước chưa sản xuất được; đơn giản hóa thủ tục hành chính; mở rộng quy mô đào tạo nhân lực ngành in (văn bản ghi nhận tại thời điểm nghiên cứu cả nước chỉ có 4 cơ sở đào tạo chuyên ngành in: Bộ môn Công nghệ In - ĐH Bách Khoa, Khoa Công nghệ In - ĐH Sư phạm Kỹ thuật TP.HCM, Trường Trung học Kỹ thuật In thuộc Bộ Văn hóa - Thông tin và Trường Công nhân Kỹ thuật In TP.HCM).
  • Kiến nghị với Hiệp hội các nhà in Việt Nam: Tổ chức các hội nghị, hội thảo chuyển giao công nghệ mới và định kỳ cung cấp thông tin thị trường ngành in cho các doanh nghiệp hội viên.

Kết quả và đóng góp

  1. Hệ thống hóa lý luận Marketing mục tiêu trong ngành công nghiệp phụ trợ: Công trình cung cấp một hệ thống lý luận hoàn chỉnh về quy trình STP và phối thức Marketing-mix (4P) phù hợp với đặc thù sản xuất bao bì và in ấn công nghiệp (B2B).
  2. Xây dựng mô hình định giá định lượng khoa học: Đưa ra các công thức tính giá theo tỷ suất sinh lời trên vốn đầu tư và phân tích đồ thị hòa vốn, giúp doanh nghiệp chủ động trong đàm phán hợp đồng lớn.
  3. Chuẩn hóa quy trình nghiệp vụ bán hàng cá nhân: Ứng dụng mô hình truyền thông AIDA vào quy trình 6 bước tiếp cận khách hàng doanh nghiệp, biến ý kiến phản bác thành cơ hội bán hàng.
  4. Định hướng chiến lược tiêu chuẩn hóa chất lượng và môi trường: Đề xuất lộ trình quản lý chất lượng theo chu trình và áp dụng hệ thống quản lý môi trường ISO 14000 nhằm hỗ trợ gián tiếp cho các khách hàng xuất khẩu hàng hóa ra thị trường quốc tế.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Tác giả thừa nhận do giới hạn về thời gian thực tập và năng lực nghiên cứu tại thời điểm thực hiện, khóa luận chưa thể bao quát toàn diện mọi biến động đa chiều của thị trường in ấn quốc tế; các dữ liệu khảo sát chủ yếu tập trung vào tệp khách hàng công nghiệp truyền thống tại thị trường nội địa.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu chiến lược tiếp thị trực tiếp và thương mại điện tử xuyên biên giới cho các sản phẩm bao bì xuất khẩu; nghiên cứu sâu hơn về tác động của các hiệp định thương mại tự do đối với thuế suất và chuỗi cung ứng nguyên vật liệu giấy in tại Việt Nam.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng tham khảo: Sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Kinh tế công nghiệp; các cán bộ quản lý, chuyên viên tiếp thị và kinh doanh tại các doanh nghiệp bao bì, in ấn hoặc các đơn vị cung ứng tư liệu sản xuất công nghiệp (B2B).
  • Nội dung có giá trị cao: Bảng tiêu thức phân đoạn thị trường khách hàng tổ chức; phương pháp tính toán giá theo điểm hòa vốn và mô hình chuẩn hóa quy trình bán hàng cá nhân 6 bước ứng dụng AIDA.

Câu hỏi thường gặp

1. Khách hàng mục tiêu của Công ty Cổ phần Bao bì và In Nông nghiệp được xác định là nhóm đối tượng nào?

Khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là các tổ chức, doanh nghiệp sản xuất thuộc các ngành công nghiệp đòi hỏi tiêu chuẩn chất lượng bao bì cao và nghiêm ngặt, bao gồm: ngành sản xuất thuốc lá, ngành sản xuất dược phẩm và ngành chế biến thực phẩm.

2. Tác giả đề xuất những phương pháp định giá cụ thể nào cho doanh nghiệp?

Tác giả đề xuất áp dụng 2 phương pháp định giá định lượng:

  1. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: Xác định mức giá đảm bảo tỷ suất sinh lời mong muốn tính trên vốn đầu tư chia cho khối lượng sản phẩm tiêu thụ dự kiến.
  2. Phương pháp phân tích điểm hòa vốn: Xác định khối lượng bán hòa vốn và khối lượng bán cần thiết để đạt mức lợi nhuận mục tiêu dựa trên chi phí cố định, chi phí biến đổi đơn vị và giá bán dự kiến.

3. Mô hình AIDA được vận dụng như thế nào trong quy trình bán hàng của công ty?

Mô hình AIDA được áp dụng trực tiếp tại bước thứ tư ("Giới thiệu và chứng minh sản phẩm") trong quy trình 6 bước bán hàng cá nhân, gồm: Gây sự chú ý (Attention) $\rightarrow$ Tạo sự hứng thú (Interest) $\rightarrow$ Khuyến khích sự ham muốn (Desire) $\rightarrow$ Đạt được hành động đặt hàng (Action).

4. Tác giả đề xuất áp dụng tiêu chuẩn quốc tế nào cho định hướng phát triển sản phẩm bao bì?

Tác giả đề xuất doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm mới đáp ứng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 14000 (tiêu chuẩn về quản lý môi trường), tập trung vào các loại bao bì ít gây hại cho môi trường, dễ tái chế và có khả năng tự phân hủy nhanh sau khi sử dụng nhằm vượt qua các rào cản kỹ thuật của thị trường quốc tế.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thanh Mai đã giải quyết một cách có hệ thống cả về mặt lý luận và thực tiễn bài toán triển khai Marketing mục tiêu tại Công ty Cổ phần Bao bì và In Nông nghiệp trong giai đoạn kinh tế hội nhập. Thông qua việc phân tích sâu sắc các phân đoạn thị trường B2B, tác giả đã đề xuất một hệ thống giải pháp Marketing-mix đồng bộ từ nâng cao chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 14000, tối ưu hóa công thức định giá hòa vốn, đến chuẩn hóa quy trình bán hàng AIDA. Đây là công trình nghiên cứu nghiêm túc, mang tính ứng dụng cao và là tài liệu tham khảo hữu ích cho các nghiên cứu quản trị marketing trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp phụ trợ.