CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Hiểu theo nghĩa rộng: “Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp”.
1 Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (Doanh nghiệp sản xuất) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (Doanh nghiệp thương mại) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất. Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về. Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp: Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa đóng vai quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa mà hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới được diễn ra liên tục, bù đắp 6 Khóa luận tốt nghiệp PGS. Nguyễn Đăng Hào được chi phí bỏ ra, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp, đặc biệt là mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa làm tăng thị phần, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện ở mức sản phẩm bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. Qua hoạt động TTSP, người tiêu dùng và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn.
Thông qua hoạt động này doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao nhờ vào việc dự đoán nhu cầu của xã hội trong thời gian tới. Tóm lại, hoạt động TTSP đóng vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt không những thể hiện được giá trị của sản phẩm mà còn tạo ra uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để doanh nghiệp phát triển xa hơn trong tương lai. Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng thị trường trong nước, hạn chế hàng hóa nhập khẩu, nâng cao uy tín đối với hàng hóa nội địa.
Đối với xã hội: Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường, liên tục tránh mất sự cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7 Khóa luận tốt nghiệp PGS. Nguyễn Đăng Hào Thị Nghiên cứu Thông tin thị Lập kế hoạch trường thị trường trường tiêu thụ SP Thị trường Quản lý hệ thống phân phối Sản phẩm Phối Quản lý dự trữ hợp và Dịch vụ Hàng và hoàn thiện SP tổ chức hóa, thực Giá, doanh dịch Quản lý lực hiện các số vụ lượng bán hàng kế hoạch Phân phối Tổ chức bán và giao tiếp hàng và cung cấp dịch vụ Ngân quỹ Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm (Nguồn: Đặng Đình Hào, Hoàng Đức Thân (2008), Kinh tế thương mại) 1.
Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp thông tin dữ liệu về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết, hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh (SXKD). Mục đích của việc nghiên cứu thị trường nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức, thời gian và chi phí. Nội dung của nghiên cứu thị trường: - Bước 1: Thu thập thông tin: 8 Khóa luận tốt nghiệp PGS.
Nguyễn Đăng Hào Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về cung và cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Về cung hàng hóa: Xác định khả năng cung cầu của thị trường, tỉ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường, tính chất thời vụ sản xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm. Về cầu hàng hóa: Xác đinh nhu cầu thực sự của thị trường, xu hướng biến động trên từng thời kỳ, từng thị trường khác nhau. Về giá cả hàng hóa: Về hình thành giá, tình hình biến động về giá và các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả của sản phẩm.
Về tình hình cạnh tranh trên thị trường: Nghiên cứu về số lượng và mức độ tham gia, khả năng cung ứng hàng hóa, sức mạnh tài chính, … của các đối thủ cạnh tranh. - Bước 2: Xử lý thông tin: Sau khi thu thập thông tin doanh nghiệp phải biết lựa chọn thông tin quan trọng, đáng tin cậy, có tính thuyết phục trên cơ sở đó để xây dựng các kế hoạch kinh doanh có tính khả thi. - Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có thể đáp ứng được. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn thị trường phù hợp với khả năng đáp ứng được nhu cầu của mình.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch TTSP là cơ sở quan trọng đảm bảo hoạt động sản xuất kinh của doanh nghiệp diễn ra liên tục theo kế hoạch đề ra. Kế hoạch TTSP là kế hoạch được doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và được xem là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Thông thường kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thiết lập qua các bước sau: - Bước 1: Thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu Đây là giai đoạn quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch TTSP. Những thông tin cần thu thập và xử lý bao gồm thông tin nội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trường.
9 Khóa luận tốt nghiệp PGS. Nguyễn Đăng Hào - Bước 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Sau khi đã phân tích, xử lý các dữ liệu, doanh nghiệp cần phải xác định các mục tiêu ngắn hạn cũng như mục tiêu dài hạn cần phải thực hiện. Các mục tiêu này cần phải phù hợp với khả năng thực tế của doanh nghiệp, phù hợp với điều kiện của môi trường kinh doanh, quan trọng hơn là phải phù hợp với chiến lược và triết lý kinh doanh của doanh nghiệp. Căn cứ vào thông tin thu thập được cùng với mục tiêu đã đề ra doanh nghiệp cần phân tích và lựa chọn phương án kế hoạch tối ưu nhất từ mục tiêu đến nội dung, giải pháp.
- Bước 3: Tổ chức thực hiện và kiểm tra, đánh giá việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Việc tổ chức thực hiện kế hoạch TTSP là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Phải có sự phân công và phối hợp giữa các bộ phận, thành viên trong việc triển khai kế hoạch, đồng thời quy định rõ thời gian hoàn thành các chỉ tiêu nhiệm vụ. Đây là bước cuối cùng của quá trình hoạch định và thực hiện kế hoạch TTSP. Cần phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những vấn đề mất cân đối, những khó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch.
Một trong những nội dung then chốt của công tác kiểm tra đánh giá đó là phải xác định rõ nguyên nhân dẫn đến kết quả thực hiện bị sai lệch so với kế hoạch từ đó kịp thời khắc phục. Xây dựng kế hoạch TTSP là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư, nhằm đáp ứng đủ nguyên vật liệu cho việc sản xuất đủ số lượng sản phẩm đã đề ra, nhờ đó mà tiết kiệm được chi phí và tránh lãng phí vật tư. Ngoài ra kế hoạch TTSP cũng là cơ sở nhằm điều chỉnh các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tài chính,… nhằm thực hiện đúng mục tiêu đề ra trong quá trình kinh doanh. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán Là hoạt động tiếp theo của quá trình SXKD trong lưu thông hàng hóa.
Để quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra liên tục doanh nghiệp phải chú trọng các nghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp bảo quản,… Tiếp nhận đồng bộ về số lượng, chất lượng từ các nguồn nhập kho theo đúng chủng loại, quy cách. 10 Khóa luận tốt nghiệp PGS. Nguyễn Đăng Hào 1. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Việc tiêu thụ hàng hóa sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh phân phối khác nhau, theo đó sản phẩm được vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng thông qua nhà phân phối, các nhà bán buôn, bán lẻ.
Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, chủ yếu có hai kênh tiêu thụ là: Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua trung gian thương mại. Sơ đồ hình thức tiêu thụ trực tiếp: DOANH NGHIỆP NGƯỜI TIÊU DÙNG SẢN XUẤT CUỐI CÙNG Sơ đồ 1.
