Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường bất động sản giữ vai trò then chốt trong nền kinh tế quốc dân, đóng góp vào việc phân bổ nguồn lực đất đai, thúc đẩy hoạt động xây dựng và nâng cao đời sống dân cư. Do tính chất đặc thù của hàng hóa bất động sản (tính bất động, giá trị lớn, thời gian giao dịch dài và tính bất đối xứng thông tin cao), các bên tham gia giao dịch thường gặp khó khăn trong việc tìm kiếm đối tác, thẩm định pháp lý và định giá tài sản. Dịch vụ môi giới bất động sản xuất hiện như một cơ chế trung gian thiết yếu nhằm kết nối cung - cầu, giảm thiểu chi phí giao dịch và tăng tính thanh khoản cho thị trường.

Tại Việt Nam, dù đã được pháp luật ghi nhận chính thức, hoạt động môi giới bất động sản thực tế vẫn tồn tại nhiều bất cập: sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đơn vị nhỏ lẻ, tình trạng loạn phí hoa hồng, sự thiếu hụt kiến thức pháp lý và chuẩn mực đạo đức của một bộ phận người hành nghề, dẫn đến rủi ro pháp lý và thiệt hại tài chính cho khách hàng. Xuất phát từ bối cảnh đó, tác giả Ngô Hải Nam đã thực hiện đề tài nhằm phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới thổ cư tại doanh nghiệp thực tập.

Đề tài xác định 3 mục đích nghiên cứu cụ thể:

  1. Hệ thống hóa và khái quát hóa cơ sở lý luận về bất động sản thổ cư và hoạt động môi giới bất động sản.
  2. Đánh giá toàn diện thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại Việt Nam nói chung và tại Công ty Cổ phần Địa ốc Mai Việt (Mai Việt Land) nói riêng giai đoạn 2019 - 2022.
  3. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị thực tiễn nhằm hoàn thiện hoạt động môi giới tại Công ty Cổ phần Địa ốc Mai Việt trong giai đoạn mới.
  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động môi giới bất động sản thổ cư, quy trình vận hành và hệ thống quản trị môi giới tại doanh nghiệp.
  • Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Địa ốc Mai Việt (trụ sở tại Hà Nội cùng các chi nhánh tại Hải Phòng, Quảng Ninh).
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thực trạng và hoạt động thực tập thu thập từ tháng 01/2023 đến tháng 04/2023, kết hợp dữ liệu hoạt động của doanh nghiệp giai đoạn 2019 - 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý luận dựa trên các quy định pháp luật và chuẩn mực chuyên ngành hiện hành:

  • Khung pháp lý: Khoản 2 Điều 3 Luật Kinh doanh Bất động sản năm 2014 (định nghĩa hoạt động môi giới bất động sản); Thông tư số 11/2015/TT-BXD của Bộ Xây dựng quy định về việc cấp chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản; Điều 58 Nghị định số 139/2017/NĐ-CP quy định về xử phạt vi phạm hành chính trong hoạt động kinh doanh bất động sản và môi giới; các bộ luật liên quan như Luật Đất đai, Luật Nhà ở và Luật Thương mại.
  • Chuẩn mực nghề nghiệp: "Bộ Quy tắc nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản" do Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARs) ban hành ngày 20/11/2018, bao gồm hệ thống chuẩn mực về tính minh bạch, trang phục, tác phong, bảo mật thông tin, giải quyết tranh chấp và trách nhiệm xã hội.
  • Mô hình quản trị mục tiêu: Mô hình SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound) trong việc thiết lập và kiểm soát các chỉ tiêu của thương vụ môi giới.

Phương pháp nghiên cứu được tác giả áp dụng bao gồm:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập báo cáo thị trường từ Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARs), tài liệu quản trị nội bộ, hồ sơ biểu mẫu nghiệp vụ, hợp đồng trích thưởng và báo cáo kết quả kinh doanh của Mai Việt Land giai đoạn 2019 - 2022.
  • Phương pháp quan sát và tham gia thực tế: Tác giả trực tiếp tham gia 4 tháng thực tập tại Phòng Kinh doanh thuộc Công ty Cổ phần Địa ốc Mai Việt, tiếp cận quy trình tìm kiếm nguồn hàng (đầu chủ), khai thác khách hàng (đầu khách) và xử lý giao dịch thực tế.
  • Phương pháp phân tích - tổng hợp và so sánh đối chiếu: So sánh quy trình đầu chủ, quy trình đầu khách, chính sách tuyển dụng, đào tạo và cơ chế phân chia thù lao/hoa hồng giữa Mai Việt Land với các đơn vị môi giới bất động sản thổ cư trên thị trường (như Tuấn 123, BĐS Thaco).

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động môi giới bất động sản

Chương này làm rõ bản chất của môi giới bất động sản không phải là chuyển giao quyền sở hữu vật chất của chính tài sản mà là làm trung gian chuyển nhượng các quyền năng pháp lý liên quan đến bất động sản (quyền sử dụng, quyền sở hữu công trình, quyền thừa kế, cho thuê). Tác giả hệ thống hóa 3 vai trò cốt lõi của hoạt động môi giới: thúc đẩy giao dịch thị trường, bảo đảm tính pháp lý và chất lượng của tài sản giao dịch, đồng thời hỗ trợ hoàn thiện chính sách quản lý nhà nước.

Quy trình chuẩn của một thương vụ môi giới được chia làm 6 bước:

  1. Tìm kiếm thông tin chung: Thu thập thông tin cung - cầu, khảo sát thực địa, kiểm tra quy hoạch và hồ sơ pháp lý.
  2. Xử lý thông tin: Xác định giá chào bán phù hợp, lập hồ sơ dữ liệu, biên tập nội dung quảng cáo và tiếp thị.
  3. Chăm sóc trước khi bán: Tiếp cận khách hàng quan tâm, sàng lọc nhu cầu; áp dụng nguyên tắc truyền tải 50 - 60% thông tin cơ bản và giữ lại các "thông tin then chốt" để chốt giao dịch khi gặp khách hàng tiềm năng cao.
  4. Giao dịch với khách hàng: Ký kết hợp đồng dịch vụ môi giới, hỗ trợ đàm phán giá cả và hỗ trợ thủ tục pháp lý.
  5. Kết thúc thương vụ: Bàn giao tài sản, thanh toán hoa hồng môi giới (thông lệ quốc tế tạm ứng 80% khi hoàn tất thủ tục chính và tất toán phần còn lại khi bàn giao xong).
  6. Chăm sóc sau bán hàng: Áp dụng định mức dành khoảng 10% nguồn lực để duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ nhằm tối ưu hóa chi phí khai thác khách hàng mới.

Chương I cũng phân tích các khối kỹ năng bắt buộc (kỹ năng cứng về kinh tế, pháp luật, marketing, tin học, ngoại ngữ, quản trị; kỹ năng mềm về giao tiếp, làm việc nhóm, làm việc độc lập, đàm phán) và 16 quy tắc ứng xử đạo đức theo chuẩn VARs. Đồng thời, tác giả chỉ ra các yếu tố vĩ mô tác động đến thị trường môi giới gồm chính sách pháp luật, tốc độ tăng trưởng dân số, thu nhập bình quân, quy hoạch kinh tế - xã hội và quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế.

Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Địa ốc Mai Việt

Tác giả mở đầu chương bằng bức tranh tổng quan về nghề môi giới tại Việt Nam: Tính đến tháng 6/2019, cả nước có khoảng 300.000 người hành nghề nhưng chỉ có khoảng 30.000 người sở hữu chứng chỉ hành nghề hợp lệ (tỷ lệ 10%). Tại Hà Nội, tỷ lệ môi giới hoạt động chuyên nghiệp tại các sàn chỉ đạt khoảng 50%, phần còn lại là môi giới tự do, nghiệp dư. Tình trạng sàn giao dịch hoạt động không đăng ký, hiện tượng "cắt máu" hoa hồng và đẩy giá ảo gây nhiễu loạn thị trường vẫn diễn ra phổ biến dù gần 80% giao dịch thực tế có sự tham gia của môi giới.

Về đơn vị nghiên cứu, Công ty Cổ phần Địa ốc Mai Việt (Mai Việt Land) được thành lập ngày 23/05/2019, đặt trụ sở chính tại Tầng 11, Tháp C, 219 Trung Kính, Yên Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội và mở rộng chi nhánh tại Hải Phòng, Quảng Ninh. Sau 4 năm hoạt động, công ty phát triển quy mô hơn 3.000 nhân sự, phân phối cả bất động sản dự án và bất động sản thổ cư.

Tiêu chí phân tích Thực trạng tại Công ty Cổ phần Địa ốc Mai Việt
Cơ cấu tổ chức Trưởng phòng Dịch vụ tư vấn, Môi giới BĐS phụ trách chung; dưới quyền là các Phó phòng điều hành, các Trưởng nhóm (Team Leader) và đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Quy trình nghiệp vụ Tách biệt thành hai nhánh chuyên môn hóa:
- Khối Đầu chủ: Tìm kiếm nguồn nhà, khảo sát hiện trạng kỹ thuật/pháp lý/xã hội, ký "Hợp đồng trích thưởng" cố định với chủ bất động sản.
- Khối Đầu khách: Thu thập thông tin nhu cầu, phân loại khách hàng, dẫn khách khảo sát thực địa, sử dụng "Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ" (YCCCDV).
Ứng dụng công nghệ Vận hành hệ thống mạng sàn và cổng dữ liệu website maivietland.vn để quản lý giỏ hàng, kết nối tương tác giữa đầu chủ và đầu khách.
Chính sách nhân sự Tuyển dụng liên tục nhân sự trẻ; đào tạo kỹ năng nội bộ; áp dụng cơ chế lương cứng kết hợp tỷ lệ hoa hồng trích thưởng theo từng cấp bậc và hiệu quả giao dịch.

Phân tích hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019 - 2022 của Mai Việt Land cho thấy số lượng giao dịch và nguồn hàng tăng trưởng liên tục qua các năm, đa dạng hóa phân khúc tài chính từ nhà phố, đất nền nội đô đến các sản phẩm tại thị trường tỉnh. Tuy nhiên, hoạt động môi giới của công ty vẫn bộc lộ một số hạn chế:

  • Nhược điểm chủ quan: Tỷ lệ nhân sự biến động cao do áp lực doanh số; chất lượng chuyên môn giữa các nhân viên không đồng đều; công tác thẩm định pháp lý ở một số thương vụ nguồn hàng thổ cư chưa thực sự chặt chẽ; việc chăm sóc khách hàng sau giao dịch chưa được thực hiện bài bản thành quy trình chuẩn.
  • Nguyên nhân khách quan: Biến động trầm lắng của thị trường bất động sản chung giai đoạn 2022 - 2023; sự cạnh tranh gay gắt từ các sàn môi giới thổ cư truyền thống; khung pháp lý điều chỉnh nghề môi giới còn thiếu chế tài đối với môi giới cá nhân tự do.

Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới tại Công ty Cổ phần Địa ốc Mai Việt

Trên cơ sở phân tích thực trạng, tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp trọng tâm nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và chuẩn hóa hoạt động môi giới tại doanh nghiệp:

  1. Cải thiện chất lượng tuyển dụng và đào tạo nhân sự: Nâng cao tiêu chuẩn tuyển dụng đầu vào; xây dựng lộ trình đào tạo chuyên sâu về pháp lý đất đai, kỹ năng định giá, kỹ năng đàm phán; khuyến khích và hỗ trợ nhân viên tham gia kỳ thi sát hạch chứng chỉ hành nghề môi giới theo quy định của Bộ Xây dựng.
  2. Cải thiện và xây dựng nền tảng kỹ thuật số: Nâng cấp hệ thống CRM quản lý dữ liệu bất động sản và thông tin khách hàng; tối ưu hóa quy trình bảo mật thông tin nguồn hàng giữa đầu chủ và đầu khách nhằm hạn chế tình trạng lộ thông tin hoặc tranh chấp nội bộ.
  3. Tập trung tìm kiếm khách hàng mục tiêu: Ứng dụng các công cụ marketing số đa kênh (SEO, Google Ads, mạng xã hội) có chọn lọc; xây dựng chân dung khách hàng chi tiết theo khả năng tài chính và mục đích sử dụng (ở, đầu tư, kinh doanh).
  4. Chú trọng phát triển Website: Hoàn thiện giao diện website maivietland.vn, tối ưu hóa trải nghiệm tìm kiếm bất động sản theo vị trí, khoảng giá, diện tích; cập nhật minh bạch thông tin pháp lý và hình ảnh thực tế của tài sản.
  5. Thúc đẩy quảng bá hình ảnh và thương hiệu công ty: Xây dựng văn hóa kinh doanh chuẩn mực theo Bộ Quy tắc VARs; đẩy mạnh truyền thông về tính chuyên nghiệp, minh bạch để tạo dựng niềm tin bền vững với các chủ sở hữu và nhà đầu tư.

Kết quả và đóng góp

  • Dữ liệu thực trạng: Khóa luận tổng hợp các số liệu thực tế về nghề môi giới tại Việt Nam (300.000 người hành nghề, 10% có chứng chỉ tính đến 6/2019; khoảng 80% thương vụ có sự tham gia của môi giới) và phản ánh bức tranh phát triển của Mai Việt Land từ năm 2019 đến năm 2022 với quy mô nhân sự vượt mức 3.000 người.
  • Đóng góp về mặt nghiệp vụ: Khóa luận đã mô tả chi tiết mô hình vận hành liên kết giữa bộ phận "Đầu chủ" (ký hợp đồng trích thưởng, khảo sát sản phẩm) và bộ phận "Đầu khách" (sàng lọc nhu cầu, dẫn khách thông qua Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ YCCCDV), cung cấp biểu mẫu hợp đồng trích thưởng thực tế được sử dụng trong giao dịch bất động sản thổ cư.
  • Đóng góp về giải pháp: Đề xuất được 5 nhóm định hướng giải pháp mang tính ứng dụng trực tiếp cho ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Địa ốc Mai Việt nhằm khắc phục các điểm nghẽn về nhân sự, công nghệ và quy trình vận hành.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Phạm vi thời gian nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp tương đối ngắn (4 tháng, từ tháng 01/2023 đến tháng 04/2023); nguồn số liệu chi tiết về tài chính và kết quả kinh doanh của công ty chủ yếu dừng lại ở mức tổng hợp giai đoạn 2019 - 2022; chưa thực hiện được các khảo sát định lượng diện rộng về mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ môi giới.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu đánh giá tác động của Luật Kinh doanh Bất động sản mới đối với điều kiện hành nghề môi giới; nghiên cứu sâu hơn về mô hình chuyển đổi số và ứng dụng công nghệ định giá tự động (AVM) trong quản trị giao dịch bất động sản thổ cư.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Bất động sản, Kinh tế tài nguyên, Quản trị kinh doanh: Tham khảo cấu trúc trình bày một chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuẩn mực; tiếp cận hệ thống lý luận về kỹ năng cứng, kỹ năng mềm và quy chuẩn đạo đức nghề môi giới theo khung của VARs.
  • Nhà quản lý và chuyên viên môi giới bất động sản: Tham khảo quy trình phân tách chuyên môn hóa "đầu chủ - đầu khách", phương pháp khảo sát kỹ thuật - pháp lý - xã hội của bất động sản thổ cư và mẫu hợp đồng trích thưởng thực tế tại doanh nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

1. Tỷ lệ môi giới có chứng chỉ hành nghề tại Việt Nam được tác giả nêu trong văn bản là bao nhiêu?
Theo số liệu từ Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARs) được trích dẫn trong chuyên đề, tính đến tháng 6/2019, trong khoảng 300.000 người hoạt động môi giới bất động sản trên cả nước, chỉ có khoảng 30.000 người có chứng chỉ hành nghề, chiếm tỷ lệ khoảng 10%.

2. Công ty Cổ phần Địa ốc Mai Việt được thành lập vào thời gian nào và quy mô nhân sự đạt bao nhiêu?
Công ty Cổ phần Địa ốc Mai Việt (Mai Việt Land) chính thức thành lập ngày 23 tháng 05 năm 2019. Sau gần 4 năm hoạt động (tính đến thời điểm thực hiện đề tài năm 2023), doanh nghiệp đã phát triển đội ngũ hơn 3.000 nhân sự với các văn phòng tại Hà Nội, Hải Phòng và Quảng Ninh.

3. Cơ chế làm việc giữa bộ phận "Đầu chủ" và "Đầu khách" tại Mai Việt Land được phân định như thế nào?
Đầu chủ chịu trách nhiệm tìm kiếm nguồn nhà, khảo sát toàn diện hiện trạng kỹ thuật, pháp lý, xã hội của bất động sản và ký "Hợp đồng trích thưởng" với chủ sở hữu. Đầu khách chịu trách nhiệm tìm kiếm, phân loại người mua/thuê, quản lý nhu cầu qua Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ (YCCCDV) và dẫn khách đi xem nhà. Hai đầu liên kết phối hợp thông qua hệ thống mạng sàn dữ liệu nội bộ để kết nối cung - cầu và chốt giao dịch.

4. Mức xử phạt hành chính đối với hành vi hành nghề môi giới bất động sản độc lập không có chứng chỉ là bao nhiêu?
Theo Điều 58 Nghị định 139/2017/NĐ-CP được nêu trong đề tài, hành vi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập mà không có chứng chỉ hành nghề hoặc chứng chỉ hành nghề hết thời hạn sử dụng bị phạt tiền từ 10.000.000 đồng đến 15.000.000 đồng.

5. Trong quy trình chăm sóc khách hàng, tác giả khuyến nghị phân bổ bao nhiêu nguồn lực cho khách hàng cũ?
Tác giả nêu rõ nguyên tắc chi phí khai thác khách hàng mới rất lớn nhưng hiệu quả không cao, trong khi chi phí chăm sóc khách hàng cũ thấp nhưng mang lại hiệu quả cao. Do đó, doanh nghiệp và nhà môi giới nên dành khoảng 10% nguồn lực để duy trì quy trình chăm sóc khách hàng cũ nhằm giữ chân khách hàng hoặc nhận sự giới thiệu cho các thương vụ tiếp theo.

Kết luận

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tác giả Ngô Hải Nam đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về nghề môi giới bất động sản, các chuẩn mực kỹ năng và quy tắc đạo đức nghề nghiệp theo quy định hiện hành. Bằng việc kết hợp nghiên cứu thực tiễn trong 4 tháng thực tập tại Công ty Cổ phần Địa ốc Mai Việt, tác giả đã phản ánh chân thực mô hình tổ chức, quy trình vận hành đầu chủ - đầu khách cũng như kết quả và hạn chế của công ty giai đoạn 2019 - 2022. Hệ thống 5 nhóm giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ, góp phần giúp doanh nghiệp chuẩn hóa quy trình, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và gia tăng hiệu quả kinh doanh trong phân khúc bất động sản thổ cư.