CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I. Thương mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn hàng hoá. Thương mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá. Khái niệm và bản chất của thương mại bán buôn.
Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ. Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ: - Thứ nhất, trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu làm việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu dùng cuối cùng. - Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ.
- Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán buôn và thương mại bán lẻ.2 Sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá. Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng. Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một trung gian thương mại hay là những nhà phân phối hàng hoá. 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LuËn v¨n tèt nghiÖp Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế, nó giúp cho các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài chính có hạn không thể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp.
Mặt khác, do trình độ và tính chuyên môn hoá của các nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất, vì vậy hiệu quả kinh doanh của các nhà kinh doanh bán buôn sẽ chắc chắn cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất. Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá là những người có trình độ và tính chuyên môn hoá hơn so với những người sản xuất. Họ hiểu rõ về nhu cầu thị trường, từ đó họ mở rộng khả năng cung ứng hàng hoá. Đối với những người kinh doanh bán lẻ thì họ thích kinh doanh tổng hợp, họ muốn mua nhiều mặt hàng, chủng loại hàng từ một nhà kinh doanh bán buôn chứ không mua trực tiếp từ người sản xuất.
Đối với người sản xuất, nhờ có những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá sẽ giúp họ tập trung vào sản xuất và sản xuất ra những sản phẩm mà xã hội cần. Từ những dẫn chứng trên có thể cho rằng kinh doanh bán buôn hàng hoá là rất cần thiết trong nền kinh tế nói chung và nền kinh tế thị trường nói riêng. Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hóa được cầu viện khi họ có thể thực hiện có hiệu quả hơn một hay nhiều chức năng sau đây. Chức năng: - Lưu kho: Người bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ vì vậy giảm được chi phí lưu kho và rủi ro cho nhà cung ứng và khách hàng.
- Phân các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ: Người bán buôn tiết kiệm được chi phí cho khách hàng trong quá trình vận chuyển nhờ mua những lô hàng lớn rồi phân ra các lô nhỏ bán cho khách hàng. - Vận chuyển: Người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh hơn cho người mua do tính chuyên môn hoá hay họ gần khách hàng hơn so với nhà sản xuất. - Tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình khi bán chịu cho họ, đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi đặt trước và thanh toán kịp thời hoá đơn. 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LuËn v¨n tèt nghiÖp - Gánh chịu rủi ro: người bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp nhận sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, hư hỏng.
- Cung cấp thông tin về thị trường: cung cấp các thông tin về thị trường cho khách hàng và người cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,. - Dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp các nhà kinh doanh thương mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện nhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trưng bày mẫu cũng như tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự trữ. - Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh bán buôn có khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà khách hàng có thể giảm được chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng. - Bán hàng và kích thích tiêu thụ: người bán hàng có một lực lượng bán hàng có thể giúp những người sản xuất vươn tới các khác hàng nhỏ và ở xa với chi phí tương đối thấp.
Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng thường được khách hàng tin tưởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa. *Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá: - Những người môi giới và đại lý. - Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất. Ngoài ra còn có một số loại hình khác như: - Bán buôn phục vụ đầy đủ.
- Bán buôn phục vụ hạn chế - Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, những công ty bán buôn xăng dầu và các công ty bán buôn đấu giá. Đặc điểm thị trường của doanh nghiệp bán buôn. Đối với mỗi một doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bán lẻ cũng đều có một thị trường đặc trưng riêng của nó. Thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn thường rộng hơn thị trường bán lẻ về vị trí địa lý.
Khách hàng của các doanh nghiệp thương mại bán buôn là những tổ chức, khách hàng mua có tính chất chuyên nghiệp. Với góc độ kinh doanh bán buôn hàng hoá thì thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn được hiểu 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LuËn v¨n tèt nghiÖp là: “Tập các khách hàng, người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về các mặt hàng mà công ty kinh doanh bán buôn có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán-đối thủ cạnh tranh của nó.” MÔ HÌNH THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI BÁN BUÔN: Môi trường kinh doanh Nh sản xuất Nh môi giới thương mại Thị trường ở một Mức giá mua xác Doanh nghiệp định. thương mại Ngưòi phân phối Người tiêu thụ, bán buôn trung gian cuối cùng Thị trường ở Lĩnh vực cung mức giá xác Lĩnh vực cầu định BH I. 1: Mô hình thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.
* Cấu trúc loại thị trường cuả doanh nghiệp thương mại bán buôn: Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp thương mại khi đối diện với thị trường với tư cách là một đơn vị chủ thể có quyền độc lập về kinh tế và tự do kinh doanh trong khuôn khổ luật định. Về nguyên lý đều tham gia quan hệ thương mại trên nhiều loại thị trường khác nhau, nhưng trong đó quan trọng nhất là bốn loại thị trường: - Thị trường mua. - Thị trường bán. - Thị trường lao động.
- Thị trường tiền tệ và vốn. 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LuËn v¨n tèt nghiÖp Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Môi trường chính trị ,pháp luật Môi trường kinh tế Môi trường tâmlý,xã hội thị trường tiền tệ-vốn thị trường DNTMBB thị trường mua bán Môi trường thị trường Môi trường Công nghệ lao động văn hoá BH I. 2: Mô hình kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.
a) Thị trường mua: Tuỳ theo loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà thị trường mua khác nhau. Đối với công ty kinh doanh thương mại bán buôn thì đó là thị trường mua sản phẩm, cũng như thị trường vật tư. Hoạt động mua được tiến hành trên thương trường bán buôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn hàng, thương lượng và thoả thuận các thông số lô hàng mua với phương châm tiếp thị: “vì bán mà mua” và chi phí mua hàng không phải là khâu lưu chuyển hàng hoá độc lập mà được hạch toán vào tổng chi phí tiếp thị của công ty. Vì vậy, giá mua là không phải chỉ ảnh hưởng đến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu là giá mua phải thúc đẩy giá bán hàng.
b) Thị trường tiền tệ và vốn: Đây là nơi mà các doanh nghiệp có thể thu hút tạo được vốn hoạt động. Hiện nay ở Việt Nam có thị trường chứng khoán TP Hồ Chí Minh đang thử nghiệm hoạt động. Lãi suất tiền gửi và vay đều do nhà nước quy định. Vì vậy thị trường này chưa thể là chỗ dự cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh được.
c)Thị trường lao động: 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LuËn v¨n tèt nghiÖp Các công ty có quyền tự do tuyển chọn lao đông sao cho phù hợp với ngành nghề kinh doanh. Các công ty cần có tiêu chuẩn chọn lựa lao động để sử dụng có hiệu quả, mạnh dạn sử dụng các chuyên gia giỏi, trả lương xứng đáng. Có như vậy, công ty mới phát triển nhanh được. d) Thị trường bán (Thị trường tiêu thụ): Đây là thị trường quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp thương mại.
Trong nền kinh tế thị trường, điều tiên quyết của các doanh nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ được sản phẩm của doanh nghiệp mình kinh doanh. Việt Nam trong thời kỳ bao cấp kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp chỉ biết sản xuất, giao hàng, còn doanh nghiệp thương mại đảm nhận toàn bộ khâu tiêu thụ theo địa chỉ đã được Nhà nước chỉ định. Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp chưa có thị trường. Hiện nay các doanh nghiệp phải tự tiêu thụ hàng hoá do mình đã mua và hoàn chỉnh.
Đây là một cơ hội mới cho nhiều doanh nghiệp thương mại và doanh nghiệp nào tìm được nhiều thị trường thì sẽ thắng trong cạnh tranh. Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn chủ yếu là theo dấu hiệu chuyên doanh ( theo nhóm mặt hàng, theo tính đồng bộ của nhu cầu,.