Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 1.1 Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm về bán hàng Bán hàng được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà khái niệm hoạt động bán hàng sẽ hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế, đã và đang có rất nhiều khái niệm khác nhau về hoạt động bán hàng. Có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: - Theo James.Comer (2002): “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.” - Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau.
N ó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra gay gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp. - Theo Lê Thị Phương Thanh (2010) “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phNm hay dịch vụ”. Tuy có nhiều cách diễn đạt khác nhau về bán hàng, nhưng chung quy các khái niệm đều có nét tương đồng.
Và với các cách tiếp cận trên, ta rút ra được: “Bán hàng là một hoạt động mà người bán bắt đầu từ việc khám phá, gợi tạo nhu cầu hay ước muốn của các đối tượng tiêu dùng khác nhau và kết thúc bằng việc đáp ứng nhu cầu của họ để mang lại lợi ích cho doanh nghiệp”.2 Vai trò của hoạt động bán hàng SVTH: guyễn Tấn Tín 9 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Hoạt động sản xuất kinh doanh luôn được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt các mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh.
Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và các nền kinh tế, xã hội nói chung được thể hiện qua các vai trò cụ thể sau: - Đối với nền kinh tế quốc dân: • Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần đảm bảo cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân. • Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động. • Bán hàng thông qua hoạt động xuất khNu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khNu, thu ngoại tệ cho đất nước, góp phần mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế, làm cho quan hệ thương mại giữa nước ta với các nước trên thế giới không ngừng phát triển, xích gần hơn với thế giới, có điều kiện giao lưu không chỉ về kinh tế mà còn cả về văn hoá, trí tuệ, khoa học công nghệ, chính trị. Điều đó tao ra môi trường thuận lợi cho nền kinh tế nước ta phát triển về mọi mặt.
- Đối với cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội. Từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh. - Đối với doanh nghiệp: • Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hóa và chu chuyển vốn lưu động. • Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
• Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí. SVTH: guyễn Tấn Tín 10 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh • Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu người tiêu dùng. Do vậy đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh.
Từ những phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế xã hội trên toàn thế giới. Do đó, thúc đNy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốc gia, nâng cao mức sống cho người dân, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Phần lớn các doanh nghiệp hiện nay đều hướng vào hai mục tiêu bán hàng cơ bản nhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng. Vì thế có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận: - Mục tiêu hướng vào con người: N hằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình. để họ có thể bán được nhiều hàng nhất có thể.
Vì vậy, doanh nghiệp phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp lý góp phần thực hiện mục tiêu bán hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Bên cạnh đó, mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa quản lý và nhân viên rất quan trọng để có thể duy trì được sự cân bằng và ổn định trong kinh doanh. - Mục tiêu hướng vào lợi nhuận: Là mục tiêu cơ bản nhất để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận.
Doanh nghiệp muốn đạt được hai mục tiêu trên phải có những chiến lược cụ thể. Bắt đầu đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, từ đó xác định xem doanh nghiệp muốn phục vụ nhóm thị trường và phân khúc nào. Sau đó phân tích những thách thức và cơ hội trong thị trường đó. Doanh nghiệp phải đặt mục tiêu kinh doanh sao cho phù hợp với tiềm lực và từ đó thúc đNy bộ phận bán hàng thực hiện hóa những mục tiêu đó.
N hững mục tiêu nên được cụ thể hóa về những con số liên quan đến tăng trưởng hằng năm, lợi nhuận, doanh thu cho từng khu vực và đại lý cụ thể. SVTH: guyễn Tấn Tín 11 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 1.2 Hoạt động bán hàng trực tuyến 1.1 Tổng quan về bán hàng trực tuyến: Bán hàng trực tuyến có thể hiểu là các hoạt động kinh doanh, buôn bán trực tuyến, chủ yếu diễn ra trên mạng Internet và thông qua các kênh bán hàng phổ biến như website doanh nghiệp, các trang mạng xã hội như Facebook (Fanpage, group), Instagram, Tiktokshop,. Đặc biệt, trong bán hàng trực tuyến, cả hai đối tượng người mua và người bán đều sử dụng các thiết bị điện tử như máy tính, điện thoại có kết nối Internet để thực hiện các quy trình mua bán và giao dịch.
Theo Báo cáo của Google-Temasek năm 2018, thị trường thương mại điện tử Việt N am sẽ bùng nổ vào năm 2025, với doanh thu ở mức 7,5 tỷ USD. Đây là con số rất hấp dẫn để các doanh nghiệp bán lẻ thúc đNy kênh bán hàng online, đón đầu sự phát triển của thị trường. Ưu điểm: - Không cần lo việc bắt buộc phải có một gian hàng hoặc cửa hàng mới có thể bán hàng. Tiết kiệm một khoản đầu tư cho nhà bán hàng, không phải lo địa điểm bán vì bạn có thể hoàn toàn kinh động về mặt thời gian và địa điểm chỉ cần có trong tay thiết bị di động thông minh và có kết nối Internet.
- Đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của cả hai đối tượng người mua, người bán hiện nay khi tìm kiếm dịch vụ, sản phNm. Với hình thức xem, đánh giá hàng hóa và giao dịch online là chủ yếu, các hoạt động bán hàng online, người mua có thể dễ dàng sở hữu các sản phNm, dịch vụ họ mong muốn một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn mà không cần phải đến trực tiếp cửa hàng. - Tiếp cận rộng: Sức mạnh lan truyền của các trang mạng xã hội như Facebook, Tiktok sẽ giúp việc quảng bá sản phNm dễ dàng hơn và dễ tiếp cận khách hàng hơn thông qua quảng cáo trực tuyến. - Kinh doanh nhiều lĩnh vực cùng một lúc: có thể vừa bán hàng online vừa làm một ngành nghề khác, có thể coi đây là một nghề tay trái của bạn để kiếm thêm thu nhập vì nhà bán hàng có thể linh hoạt thời gian và địa điểm bán, chỉ cần có mặt hàng.
SVTH: guyễn Tấn Tín 12 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Quy trình mua bán trực tuyến diễn ra như sau: Sơ đồ 1. Quy trình mua bán trực tuyến (!guồn: !guyễn Anh Mai – CÁC !HÂ! TỐ Ả!H HƯỞ!G ĐẾ! XU HƯỚ!G THAY ĐỔI THÁI ĐỘ, SỬ DỤ!G THƯƠ!G MẠI ĐIỆ! TỬ Ở VIỆT !AM) 1.2 Các kênh bán hàng trực tuyến phổ biến: - Mạng xã hội: N ổi bật là Facebook, là nơi người dùng có thể kinh doanh một cách có hiệu quả và miễn phí. Họ sử dụng các fanpage, trang cá nhân và các Group bán hàng với số lượng cộng đồng trực tuyến đông đảo.
N goài ra còn có Zalo, Instagram, Tiktokshop,.Với chi phí đầu tư thấp nhưng hiệu quả, tiện lợi. - Sàn thương mại điện tử: N gười bán dễ dàng đăng ký một cửa hàng trực tuyến để kinh doanh trên các nền tảng thương mại điện tử lớn như Shopee, Lazada, Tiki,…. Mô hình bán hàng trực tuyến này tận dụng nguồn khách hàng tiềm năng sẵn có và sự hỗ trợ lớn về quy trình vận hành, thiết kế cửa hàng, giá cả, vận chuyển, hỗ trợ khách hàng, re- marketing,… của các sàn thương mại điện tử. SVTH: guyễn Tấn Tín 13 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS.