Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, việc mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố sống còn đối với các doanh nghiệp. Tổng công ty Giấy Việt Nam (Vinapaco) là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sản xuất giấy tại Việt Nam, với năng lực sản xuất đạt khoảng 200 nghìn tấn bột giấy và 300 nghìn tấn giấy mỗi năm. Tuy nhiên, trong giai đoạn 2017-2019, Vinapaco đã phải đối mặt với nhiều thách thức như sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp trong nước và quốc tế, biến động thị trường xuất khẩu do chiến tranh thương mại Mỹ - Trung, cũng như sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng. Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Vinapaco trong giai đoạn này, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ và mở rộng thị trường đến năm 2025. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giấy tại Tổng công ty, với dữ liệu thu thập chủ yếu từ năm 2017 đến 2019 tại tỉnh Phú Thọ. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc hỗ trợ Vinapaco nâng cao năng lực cạnh tranh, đồng thời cung cấp cơ sở khoa học cho các chính sách phát triển ngành giấy Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình quản lý thị trường tiêu thụ sản phẩm, trong đó có:

  • Lý thuyết thị trường và phân loại thị trường: Thị trường được hiểu là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa giữa người bán và người mua, chịu ảnh hưởng bởi cung cầu và các yếu tố kinh tế - xã hội. Thị trường được phân loại theo phạm vi hoạt động (thị trường trong nước, khu vực, quốc tế), theo vai trò đối với doanh nghiệp (thị trường chính, bổ sung), theo mục đích hoạt động (thị trường đầu vào, đầu ra), và theo mức độ cạnh tranh (cạnh tranh hoàn hảo, độc quyền).

  • Lý thuyết phát triển thị trường tiêu thụ: Phát triển thị trường tiêu thụ là quá trình gia tăng quy mô, sản lượng và chất lượng sản phẩm tiêu thụ, mở rộng phạm vi địa lý và đa dạng hóa khách hàng nhằm tăng thị phần và nâng cao vị thế doanh nghiệp trên thị trường.

  • Khái niệm quản lý phát triển thị trường tiêu thụ: Bao gồm ba chức năng chính là lập kế hoạch phát triển thị trường, tổ chức thực hiện các hoạt động phát triển thị trường, và kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ.

Các khái niệm chuyên ngành như kênh tiêu thụ, đa dạng hóa sản phẩm, nghiên cứu thị trường, và các chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường (sản lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, thị phần) cũng được áp dụng để phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng kết hợp phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp và sơ cấp:

  • Dữ liệu thứ cấp: Bao gồm các văn bản pháp luật, báo cáo ngành, tài liệu chuyên ngành, số liệu tài chính và sản xuất kinh doanh của Vinapaco giai đoạn 2017-2019.

  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua khảo sát 400 cán bộ, nhân viên của Tổng công ty Giấy Việt Nam, trong đó 352 phiếu hợp lệ được sử dụng để phân tích. Phương pháp chọn mẫu sử dụng công thức Slovin với sai số 5% nhằm đảm bảo tính đại diện.

Phân tích dữ liệu được thực hiện bằng các phương pháp:

  • Phân tích thống kê mô tả: Tính toán số tuyệt đối, tỷ lệ phần trăm, trung bình để mô tả tình hình tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu kinh doanh.

  • Phương pháp so sánh: Đối chiếu các chỉ tiêu qua các năm để đánh giá xu hướng phát triển và hiệu quả hoạt động.

  • Phân tích định tính: Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, so sánh với kinh nghiệm của các doanh nghiệp cùng ngành.

Timeline nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2017-2019 với đề xuất giải pháp đến năm 2025, phù hợp với kế hoạch chiến lược của Vinapaco.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Kết quả kinh doanh biến động: Doanh thu của Vinapaco tăng từ 2.226 tỷ đồng năm 2017 lên 2.601 tỷ đồng năm 2018 (tăng 16,65%), nhưng giảm xuống còn 2.376 tỷ đồng năm 2019 (giảm 8,65%). Lợi nhuận sau thuế giảm liên tục từ 121 tỷ đồng năm 2017 xuống còn 68 tỷ đồng năm 2019 (giảm 43,8%). Sản lượng tiêu thụ giấy cũng giảm từ 111.640 tấn năm 2017 xuống 104.725 tấn năm 2019.

  2. Công tác lập kế hoạch phát triển thị trường còn hạn chế: Mặc dù quy trình lập kế hoạch được đánh giá hợp lý (điểm trung bình 4,08/5), các bản kế hoạch còn chung chung, thiếu chi tiết và chưa dựa đầy đủ vào biến động thị trường, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh (điểm trung bình 3,13/5).

  3. Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa chuyên nghiệp: Vinapaco chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách, các hoạt động nghiên cứu chủ yếu do phòng thị trường kiêm nhiệm, sử dụng phương pháp khảo sát khách hàng và điều tra thị trường không thường xuyên, dẫn đến thông tin thị trường chưa đầy đủ và kịp thời.

  4. Hệ thống kênh tiêu thụ và đa dạng hóa sản phẩm chưa phát huy tối đa hiệu quả: Mặc dù Vinapaco có kế hoạch mở rộng kênh tiêu thụ tại miền Trung và miền Nam, nhưng việc triển khai còn chậm và chưa đồng bộ. Đa dạng hóa sản phẩm chưa được đầu tư mạnh mẽ để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của sự suy giảm lợi nhuận và sản lượng tiêu thụ trong năm 2019 là do tác động của chiến tranh thương mại Mỹ - Trung, khiến các doanh nghiệp Trung Quốc đẩy mạnh xuất khẩu giấy sang thị trường ASEAN, làm gia tăng cạnh tranh và giảm thị phần của Vinapaco. Bên cạnh đó, việc dừng dây chuyền sản xuất giấy Tissue để bảo dưỡng định kỳ và sự không ổn định khi vận hành lại cũng làm giảm năng suất và tăng chi phí sản xuất.

So với các doanh nghiệp cùng ngành như Công ty CP Giấy Tân Mai và Giấy Hoàng Văn Thụ, Vinapaco còn hạn chế trong việc đầu tư công nghệ, phát triển đội ngũ nhân lực chuyên môn và tổ chức các hoạt động marketing bài bản. Các doanh nghiệp này đã chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và mở rộng kênh phân phối hiệu quả, từ đó gia tăng thị phần và doanh thu.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ thể hiện xu hướng doanh thu, lợi nhuận và sản lượng tiêu thụ qua các năm, bảng đánh giá mức độ hài lòng của cán bộ nhân viên về công tác lập kế hoạch và nghiên cứu thị trường, cũng như sơ đồ mạng lưới kênh tiêu thụ hiện tại của Vinapaco.

Kết quả nghiên cứu cho thấy việc hoàn thiện công tác lập kế hoạch, nâng cao năng lực nghiên cứu thị trường và đa dạng hóa sản phẩm là những yếu tố then chốt để Vinapaco phát triển bền vững thị trường tiêu thụ trong tương lai.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện quy trình lập kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ: Cần xây dựng các bản kế hoạch chi tiết, cụ thể hóa các mục tiêu về sản lượng, doanh thu, kênh phân phối và hoạt động xúc tiến. Kế hoạch phải dựa trên phân tích biến động thị trường, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Thời gian thực hiện: ngay trong năm kế tiếp. Chủ thể thực hiện: Phòng thị trường phối hợp với Ban lãnh đạo Tổng công ty.

  2. Thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách: Đầu tư nguồn lực để xây dựng đội ngũ chuyên gia nghiên cứu thị trường, thực hiện khảo sát định kỳ, phân tích xu hướng tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh nhằm cung cấp thông tin kịp thời, chính xác cho các quyết định kinh doanh. Thời gian: trong vòng 1-2 năm. Chủ thể: Ban Giám đốc và Phòng nhân sự.

  3. Đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng: Tăng cường đầu tư công nghệ để cải tiến sản phẩm, phát triển các dòng sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường. Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng bài bản, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Thời gian: triển khai liên tục đến năm 2025. Chủ thể: Phòng sản xuất, Phòng kinh doanh và Phòng marketing.

  4. Mở rộng và tối ưu hóa hệ thống kênh tiêu thụ: Đẩy mạnh phát triển kênh phân phối tại các khu vực miền Trung và miền Nam, đồng thời khai thác thị trường xuất khẩu tại các nước ASEAN. Tăng cường quảng bá, xúc tiến qua các kênh truyền thông điện tử và sự kiện thương mại. Thời gian: kế hoạch 3 năm tới. Chủ thể: Phòng thị trường và các đơn vị kinh doanh trực thuộc.

  5. Tăng cường kiểm tra, giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động phát triển thị trường: Thiết lập bộ phận kiểm tra độc lập, thực hiện kiểm tra định kỳ và đột xuất các hoạt động phát triển thị trường, từ đó điều chỉnh kịp thời các chiến lược và kế hoạch. Thời gian: ngay lập tức và duy trì thường xuyên. Chủ thể: Ban Kiểm soát và Phòng thị trường.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý Tổng công ty Giấy Việt Nam: Giúp hiểu rõ thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.

  2. Các phòng ban chuyên trách trong doanh nghiệp giấy: Phòng thị trường, phòng kinh doanh, phòng sản xuất có thể áp dụng các giải pháp đề xuất để nâng cao hiệu quả hoạt động và phối hợp đồng bộ.

  3. Các nhà quản lý và chuyên gia trong ngành giấy và ngành công nghiệp chế biến gỗ: Tham khảo để phát triển các chính sách hỗ trợ, cải thiện môi trường kinh doanh và thúc đẩy phát triển ngành giấy Việt Nam.

  4. Sinh viên, nghiên cứu sinh và học giả chuyên ngành quản lý kinh tế, marketing và quản trị doanh nghiệp: Tài liệu tham khảo quý giá cho các nghiên cứu về phát triển thị trường, quản lý doanh nghiệp trong ngành sản xuất công nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao Vinapaco gặp khó khăn trong phát triển thị trường tiêu thụ giai đoạn 2017-2019?
    Do tác động của chiến tranh thương mại Mỹ - Trung làm gia tăng cạnh tranh từ các doanh nghiệp Trung Quốc tại thị trường ASEAN, cùng với sự giảm nhu cầu tiêu dùng và các vấn đề kỹ thuật trong sản xuất đã ảnh hưởng tiêu cực đến sản lượng và lợi nhuận của Vinapaco.

  2. Phương pháp nghiên cứu thị trường hiện tại của Vinapaco có điểm gì hạn chế?
    Vinapaco chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách, các hoạt động nghiên cứu chủ yếu do phòng thị trường kiêm nhiệm, thiếu tính chuyên nghiệp và thường xuyên, dẫn đến thông tin thị trường không đầy đủ và kịp thời.

  3. Các chỉ tiêu nào được sử dụng để đánh giá hiệu quả phát triển thị trường tiêu thụ?
    Bao gồm sản lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm, thị phần trên thị trường, phạm vi địa lý phát triển thị trường và số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm.

  4. Làm thế nào để đa dạng hóa sản phẩm giúp phát triển thị trường tiêu thụ?
    Đa dạng hóa sản phẩm giúp đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, mở rộng phân khúc thị trường, tăng khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng mới, từ đó gia tăng sản lượng và doanh thu tiêu thụ.

  5. Giải pháp nào quan trọng nhất để Vinapaco nâng cao hiệu quả phát triển thị trường tiêu thụ?
    Hoàn thiện quy trình lập kế hoạch phát triển thị trường dựa trên phân tích thị trường chính xác, thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp và đa dạng hóa sản phẩm kết hợp với mở rộng kênh phân phối là những giải pháp then chốt.

Kết luận

  • Vinapaco đã đạt được nhiều thành tựu trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm giấy, nhưng cũng đối mặt với nhiều thách thức trong giai đoạn 2017-2019, đặc biệt là sự cạnh tranh gia tăng và biến động thị trường xuất khẩu.
  • Công tác lập kế hoạch phát triển thị trường còn chung chung, thiếu chi tiết và chưa dựa trên phân tích thị trường đầy đủ, ảnh hưởng đến hiệu quả triển khai.
  • Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa chuyên nghiệp, chưa đáp ứng kịp thời nhu cầu thông tin cho các quyết định kinh doanh.
  • Đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng kênh tiêu thụ là những yếu tố cần được chú trọng để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững.
  • Các giải pháp đề xuất tập trung vào hoàn thiện quy trình lập kế hoạch, thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường, đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng kênh phân phối và tăng cường kiểm tra, giám sát.

Next steps: Vinapaco cần triển khai ngay các giải pháp đề xuất, đồng thời theo dõi, đánh giá hiệu quả định kỳ để điều chỉnh kịp thời. Các bên liên quan nên phối hợp chặt chẽ nhằm tạo môi trường thuận lợi cho phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giấy.

Call to action: Ban lãnh đạo và các phòng ban chuyên trách của Vinapaco cần ưu tiên xây dựng kế hoạch chi tiết và thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.