Chương 1: Tổng quan lý luận về bancassurance Chương 2: Thực trạng hoạt động bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM Chương 3: Một số giải pháp phát triển hoạt động bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM 1 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN LÝ LUẬN VỀ BANCASSURANCE 1. Cơ sở lý luận về bancassurance 1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance Bancassurance, cũng đƣợc hiểu là „allfinanz‟ là một gói sản phẩm tài chính đáp ứng trọn vẹn những điều mà khách hàng cần từ ngân hàng và bảo hiểm. Trên thực tế, các định chế tài chính có thể cung cấp dịch vụ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm cùng một lúc.
Bancassurance là một cách kết hợp tài chính đã thu hút sự chú ý rộng rãi trên toàn Thế giới trong cả học thuật và thƣơng mại. Nó cung cấp cho khách hàng một dạng “cửa hàng một điểm đến”, khi khách hàng đến đó có hàng loạt lựa chọn sản phẩm tài chính cho họ. Hình thức của một tập đoàn tài chính hoàn chỉnh này đã phát triển nhanh chóng kể từ những năm 1980 khi lãi suất cho vay giảm dần và các ngân hàng bắt đầu khai thác thêm các nguồn thu nhập mới. Vào năm 1974, Crédit Lyonnais - một ngân hàng của Pháp hợp tác với Tập đoàn Médicales de France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD – Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ) [Histoire de l'économie française: De la crise de 1929 à l'euro (2009)].
Ý tƣởng của công ty này đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Hoạt động này chính là khởi đầu cho hoạt động bancassurance. Từ đầu những năm 1990, bancassurance đã trở thành kênh phân phối chính trong thị trƣờng bảo hiểm. Kênh bán hàng đặc biệt này có mặt tại các thị trƣờng Nam Âu, nhƣng mô hình kinh doanh cũng đƣợc sử dụng ở các khu vực khác.
Đáng chú ý là sự tăng trƣởng của bancassurance trong bối cảnh phát triển của các nền kinh tế mới nổi. Đến cuối thế kỷ 20 và đầu thế kỷ 21, bancassurance trở nên phổ biến và phát triển một cách mạnh mẽ tại các nƣớc thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU), theo số liệu 2010 có đến trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu có kinh doanh bancassurance, 1/3 các sản phẩm 2 bảo hiểm nhân thọ đƣợc phân phối thông qua các ngân hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh này lên tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Còn ở khu vực Châu Á - Thái Bình Dƣơng thì bancassurance bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ [Bancassurance in CEE: The Value Proposition (2010)]. Cơ hội để khai thác từ các phân đoạn khách hàng khác nhau kết hợp với cơ hội cung cấp dịch vụ tài chính “một điểm đến” đã thuyết phục cả ngân hàng và công ty bảo hiểm toàn cầu để hợp nhất các hoạt động của họ.
Ở một vài khu vực, việc tích hợp bancassurance đã bị hạn chế bởi các luật lệ. Ví dụ, sự chấp thuận sau này đối với bancassurance đã đƣợc cấp trong hệ thống tài chính của Hoa Kỳ thông qua cách bố trí của luật Gramm – Leach – Bliley (1999). Luật này đã bãi bỏ một phần trong luật Glass- Steagall năm 1933 [The Effect of the Gramm-Leach-Bliley Act on the Bancassurance Model in the United States (2010)]. Việc phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua kênh phân phối của ngân hàng mang lại lợi thế đa dạng hóa bằng cách tạo ra thu nhập không liên quan đến lãi suất.
Cả các công ty bảo hiểm và ngân hàng đều là những ngƣời trung gian tài chính giúp khách hàng tiết kiệm tiền để chuyển những khoản tiền này đến các thị trƣờng vốn. Mô hình bancassurance cuối cùng có thể tạo ra sự phối hợp kinh doanh bán chéo cho các ngân hàng và cũng có thể tiết kiệm chi phí thông qua các phạm vi kinh tế. Trên hết, tập đoàn tài chính biến các tổ chức trở thành các công ty tài chính dịch vụ đầy đủ. Để cung cấp một phạm vi rộng hơn các dịch vụ có lợi cho các nhà bảo hiểm ngân hàng, họ lựa chọn sử dụng các phƣơng pháp quản lý ràng buộc mối quan hệ giữa hai bên và cuối cùng có thể mang lại lợi thế so sánh so với các ngân hàng thƣơng mại và công ty bảo hiểm thông thƣờng.
Tuy nhiên, cũng có những lợi thế đƣợc áp dụng trong các tổ chức tài chính hoạt động riêng biệt. Một ngân hàng hoặc công ty bảo hiểm thƣờng xây dựng dựa trên kinh nghiệm hơn là các dịch vụ đƣợc cung cấp. Điều này thƣờng sẽ đƣợc phản ánh trong một tổ chức có danh tiếng lớn hơn trong thị trƣờng quan tâm đặc biệt. Và rõ ràng, các tổ chức riêng biệt thƣờng 3 nhỏ hơn và vì vậy đƣợc cho là hiệu quả và linh hoạt hơn [Bancassurance: Stale or Staunch?, (2010)].
Theo thời gian, họ vẫn xem xét rằng liệu bancassurance sẽ duy trì nhƣ một mô hình kinh doanh tích hợp đầy đủ. Thoạt nhìn, có vẻ nhƣ cấu trúc nắm giữ cổ phần chéo đã trở thành chủ đề của quá khứ, bảo hiểm đã trở nên phổ biến hơn (ví dụ: bảo hiểm xe hơi, y tế và du lịch) cũng tƣơng tự cho các dịch vụ ngân hàng. Trên hết, các dịch vụ tài chính ngày càng đƣợc dễ dàng đƣợc đăng ký sử dụng mà không cần trực tiếp đến các tổ chức tài chính do kênh phân phối thƣơng mại điện tử phát triển. Do đó, điều này đã dẫn đến sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn trên thị trƣờng dịch vụ tài chính.
Hơn nữa, thái độ của khách hàng chính là chìa khóa quan trọng cho bancassurance, khách hàng phải cảm thấy thoải mái khi mua một loạt các sản phẩm tài chính bảo hiểm. Ví dụ, trong năm 2006 xảy ra trục trặc trong thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ, làm tổn hại đến độ tin cậy của các tập đoàn tài chính nhƣ các nhà cung cấp dịch vụ tài chính đầy đủ [Thị trường tài chính tiền tệ, Số phát hành 199-210, (2006)]. Am hiểu về hành vi của khách hàng và pháp luật địa phƣơng có thể giúp kiểm tra những dịch vụ bảo hiểm nào có thể đƣợc bán cho khách hàng một cách tối ƣu. Bài viết này xem xét những yếu tố thúc đẩy vị trí của kênh phân phối bancassurance.
Khái niệm và đặc điểm của bancassurance Bancassurance (banca + assurance = ngân hàng + bảo hiểm) là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm và là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội. Một cách tổng quát, các ngân hàng sẽ tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lƣới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp. Đây là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả bên cạnh kênh truyền thống là các đại lý bảo hiểm. Do sự khác nhau về bối cảnh kinh tế - xã hội, mức độ phát triển và các mối quan hệ liên kết, chế độ pháp luật và tập quán của khách hàng ở từng địa phƣơng, nên khái niệm về bancassurance rất đa dạng., 2012, bancassurance là quá trình sử dụng nguồn khách hàng của ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, phi 4 nhân thọ và quy trình này là con đƣờng vô cùng hiệu quả cho sự phát triển của bảo hiểm., 1993, bancassurance cơ bản là việc cung cấp và bán các sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung và dƣới cùng một nguồn cơ sở khách hàng.
Theo Swiss RE, 1992, bancassurance có thể đƣợc mô tả nhƣ là một chiến lƣợc mà các ngân hàng hay công ty bảo hiểm sử dụng với mục tiêu hoạt động hợp nhất dịch vụ ở mức độ nhất định trên thị trƣờng tài chính. Theo định nghĩa của Center for Insurance & Financial Planning, bancassurance là một loạt các thỏa thuận chi tiết giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhƣng trong tất cả các trƣờng hợp, nó bao gồm việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm, ngân hàng hoặc dịch vụ ngân hàng cho cùng một cơ sở dữ liệu khách hàng. Nhƣ vậy, “bancassurance” một chiến lƣợc hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm hoạt động trong thị trƣờng tài chính thông qua một kênh phân phối chung hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm của hai bên; kênh phân phối bancassurane đƣợc xác định là kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng của ngân hàng. Xét trên mối quan hệ ràng buộc, bancassurance là thành quả hợp tác bởi nhiều bên nhƣ ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng và chịu tác động bởi các bên liên quan nhƣ cơ quan quản lý giám sát, các hiệp hội nghề nhƣng bảo hiểm vẫn giữ vai trò chủ đạo.
Một bancassurance phát triển thể hiện một mô hình hoạt động bao gồm cả quá trình thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm,… nhằm cung cấp dịch vụ phù hợp nhất và tối đa hóa quyền lợi của các bên. Ở mọi mức độ phát triển, hoạt động này đều phải đƣợc thực hiện để đạt đƣợc kết quả tốt nhất, vì vậy có thể gọi hoạt động này là “hoạt động bancassurance”. Lợi ích các bên tham gia Có thể nói rằng, bancassurance là một loại hình giao dịch mà các bên tham gia nhƣ ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng đều là ngƣời đƣợc hƣởng lợi. Lợi ích của bancassurance với từng đối tƣợng tham gia có thể kể ra nhƣ sau: 1.
Đối với DNBH - DNBH có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu khách hàng lớn của ngân hàng. Có thể thấy, khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng đối với các DNBH vì họ thƣờng có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính. - Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cƣờng khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn bão hòa, giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian. - Ngân hàng sẽ cấp cho DNBH hạn mức tín dụng vào từng thời điểm để hỗ trợ vốn lƣu động cho DNBH.
Bên cạnh đó, nhờ có hệ thống mạng lƣới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp của ngân hàng mà DNBH có thể tiết kiệm chi phí, nguồn lực trong việc mở rộng thị phần.